手機市場分析

一、引言

中國手機市場發(fā)展的基本狀況是：各品牌競爭劇烈，諾基亞、摩托羅拉、愛

立信三巨頭仍占據(jù)主導(dǎo)地位（份額占80%以上），其中諾基亞已成為全球的領(lǐng)頭羊,

摩托羅拉緊追不舍，愛立信已遠遠落后于諾基亞、摩托羅拉，并且有被西門子追

上的趨勢；其他小品牌生產(chǎn)商不甘寂寞，體現(xiàn)十分活躍。

二、消費者行為分析

消費者行為研究是指研究個人、集團和組織究竟怎樣選擇、購置、使用和

處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗，以滿足他們的需要和愿望。

不過，“認識顧客”決不是一件輕而易舉的事情。顧客往往對他們的需要和

欲望言行不一致，他們不會暴露他們的內(nèi)心世界，他們對環(huán)境的反應(yīng)在最終一刻

會發(fā)生變化。不管怎樣，營銷者必須研究他們的目的顧客的欲望、知覺、偏好以

及購置行為。

手機市場成功的關(guān)鍵原因之一是迅速、細致地理解消費者的需求。面對市場

劇烈的競爭，手機生產(chǎn)商必須理解消費者的特性，對消費者的購置行為進行分析。

（一）、消費者特性分析

1、手機消費群的變化

購置手機的消費者中，增長較快的人群是職工/工人/服務(wù)人員和學(xué)生。這一

購機人群以每年約22%的升幅迅速增長；其中學(xué)生消費群的年增幅最高，達60機

干部/管理人員和個體經(jīng)營者在98年占了整個手機消費群的63.2%,但伴隨職工

/工人/服務(wù)人員購機人群的迅速增長，這兩部分購機人群的比例在迅速下降。尤

其在99年間，干部/管理人員在購機人群中的比例由98年的28.9%,迅速降至

22.9%,降幅達21%,這與當(dāng)年政府頒布嚴(yán)禁公款購置手機的決定有關(guān)系。

圖1購機人群職業(yè)分布

另對1999年各品牌手機機型的市場擁有率分析表明：不一樣的職業(yè)人群在

機型的選擇上無明顯差異。不過諾基亞N3210在整體市場中的擁有率雖僅為

3.58%,可是其在女性購機人群中的擁有率5.61%,明顯高于在男性購機人群中

3.13%的擁有率，可以認為不一樣性別消費者的偏好是不一樣的。

2、收入對手機消費的影響

不一樣經(jīng)濟水平的購機者中，月收入在一3000元和3000元以上的購機者比

重呈逐年下降趨勢，而同期月收入在1000—元和低于1000元的手機消費者比例

定消費水平，這使得低價位中低級手機成為市場俏銷機型。

圖2購機人群月收入分布（％）

通過對1999年各品牌機型的市場擁有率分析表明：前20位的市場俏銷機型

的價位基本上均在元左右，僅摩托羅拉338和三星SGH-600兩款的價位在3000

元以上。前20名市場俏銷機型占有了約79.67%的市場份額，其中單頻手機的市

場份額為50.19%,雙頻的市場份額為29.48%,表明99年的市場仍以價格相對較

低的單頻手機為主銷機型。數(shù)據(jù)表明，除了仍雄踞暢銷榜首位的諾基亞N5110

是單頻機型外，在前2。位暢銷機型中，單頻手機只有寥寥的幾款，且份額銳減,

風(fēng)光不在。

同步也應(yīng)看到，迅速增長的月收入在千元如下的消費者正在成為龐大的潛在

手機顧客群，然而低收入、高價位阻礙了這種購置意愿的實現(xiàn)。何種價位的手機

會成為該人群的最愛，將會直接決定市場份額花落誰家。

3、手機消費個性化

三年來，男性消費者一直約占總購機人群的82%,女性購機者比例維持在18%

左右，男性的手機消費趨向決定了整個手機市場的走向。女性手機消費者中，年

齡在20-30歲的消費者占據(jù)50%左右；男性手機消費者主流消費人群年齡層在

25-35歲，約占45%,青年消費群的主導(dǎo)地位，使得手機消費的個性化漸成時尚。

圖3購機人群性別分布

1999年各品牌機型的市場擁有率數(shù)據(jù)顯示：男女購機者均較愛慕購置諾基

亞N5110型手機,其在總市場中的擁有率到達21.07%,在男性市場中的擁有率

達21.69樂另一方面，在男性購機者中，摩托羅拉cd928/cd928+有較強的市場

擁有率，為男性首選的雙頻機型，達男性購機市場的13.37%,且在整個手機市

場中占12.02%的市場份額。

在女性愛慕的數(shù)款機型，僅次于諾基亞N5110的借銷機型為愛立信的

GF768C/GF768O該系列機型均為單頻、翻蓋設(shè)計（彩殼），機型小巧，大小僅為

諾基亞、摩托羅拉、5110的1/2,該系列手機在女性中的擁有率達12.94%,僅

次于諾基亞N5110的18.22%女性市場擁有率。

女性消費者較強調(diào)手機的個性化，而男性則同步兼顧手機的功能。新千年伊

始，個性化更是勁風(fēng)強吹，曾占此先機的諾基亞企業(yè)，亦是順風(fēng)而鼓，力推的兩

款個性化典范機型N5110和N3210,分據(jù)暢銷機圖的冠亞軍寶座。

4、手機消費者的年齡分布

縱觀三年手機消費者的年齡分布，主流消費群一直占據(jù)2個年齡層：20-30

占比重最小，但20歲如下的消費者在每年以較低的速度緩慢增長。

圖4購機人群的年齡分布

5、手機消費群的教育水平

手機消費者一直以接受過中高等教育的人為主，其中接受過中等教育者一直

占整個消費群的50%以上。

圖5購機人群受教育水平分布

(二)、消費者購置行為過程分析

1、消費者購置手機考慮的原因

從記錄成果看。購機者在購置手機時考慮的原因依次為：通話質(zhì)

量(64.5%)、價格合理(56.1%)、輕便小巧(38.3%)、名牌(33.8%)、功能

多(30.9%)、功能新C8.6%)、可選擇顏色(8.2)。由此看出，通話質(zhì)量和價格

為首選原因。

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2、消費者的價位選擇

調(diào)查成果顯示：購機者對手機價格的認同集中在1501元一元和一2500這兩

個價位上，其擁有率分別為23.9%和24.6%；對價位過低的手機（如1000元如下）

和價位過高的手機（4000元以上）認同率較低。

價位（元）比例（％）

1000如下4.4

1001—150014.2

1501—23.9

—250024.6

2501—300019.5

3001—40009.6

4000以上3.9

合計100

3、消費者購機的功能偏好

購機者最青睞的3個功能是主叫號碼顯示、國內(nèi)漫游及中文短信息，比

例分別為61.2%、49.75和40.5%。另一方面為呼喊轉(zhuǎn)移、語言信箱、三方通話、

呼喊保持和等待、國際長途、國際漫游、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

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三、市場細分和目的市場選擇

手機市場的競爭已到了白熱化階段，廠商的競爭優(yōu)勢顯得愈加重要。不管是

新進入者還是想趕走新進入者的強者，都意識到在一般狀況下，它不也許為這一

市場的全體顧客服務(wù)。顧客人數(shù)太多，而他們的購置規(guī)定又各不相似。為了能與

無處不在的競爭者競爭，企業(yè)需要確定它能為之最有效服務(wù)的細分市場。

細分消費者市場常用的變量分為兩大部分：根據(jù)消費者特性細分市場；通過

顧客對產(chǎn)品的反應(yīng)細分市場。重要細分變量有：地理、人文記錄、心理、社會原

因。根據(jù)手機市場的實際狀況，可采用的細分變量重要有人文記錄原因一年齡、

性別、收入、職業(yè)、教育等；心理原因一生活方式、個性等；行為原因一使用者

狀況、品牌忠誠程度、對產(chǎn)品的態(tài)度等。

在國內(nèi)上市的手機品牌應(yīng)當(dāng)不少于30款，款式的多樣化使前幾年那種“一機

風(fēng)行”的時代成為歷史,伴隨手機的迅速普及，人們消費手機已經(jīng)從商務(wù)需要，

逐漸過渡到溝通需要、時尚需要等多元化需要，手機廠商推出自己的產(chǎn)品必須像

推出洗發(fā)水同樣進行精確的市場定位。

摩托羅拉通過數(shù)年的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，伴隨手機外型和功能的演化和發(fā)展，已

經(jīng)衍變出不一樣的文化價值和內(nèi)涵，不一樣的手機在不一樣的人群中體現(xiàn)出不一

樣的個性和象征。因此，摩托羅拉在推出全新的四大品牌：天拓ACCOMPLI、

時梭TIMEPORT、V.系列和心語TALKABOUT,分別針對科技追求型、時間管理

型、形象追求型、個人交往型四種不一樣的目的人群。

天拓（ACCOMPLI）品牌是專為科技追求型消費者定位的品牌，此類消費

者以男性居多，他們對科技十分著迷，永遠但愿自己是第一種擁有最酷的革命性

產(chǎn)品的人，他們追求的是最超前、最先進的感覺。ACCOMPLI品牌及其首款產(chǎn)

品太極A6188正是以此類人為目的。

時梭(TIMEPORT)品牌是時間管理型消費者的鐘愛，對于講求效率、常常

需要做出決策的管理人員來說，擁有這一品牌的手機，如三頻通L、上網(wǎng)手機

Lwww等產(chǎn)品可以使他在緊張高效的工作中有條不紊、游刃有余。

V.(Vdot)品牌手機的設(shè)計定位就是將使用者追求時尚、領(lǐng)導(dǎo)時尚的個性和

品位傳達得淋漓盡致，像摩托羅拉V998、V998I、L2088及L2188這幾款機型，

就充足滿足了形象追求型消費者追求時尚、體現(xiàn)地位和反應(yīng)生活風(fēng)格的規(guī)定。

在快節(jié)奏的信息社會里，有一種群體的消費者非常重視生活情趣，他們格外

需要隨時隨地的情感與信息交流，手機成為他們不可或缺的親密伴侶?！靶恼Z”

(TALKABOUT)品牌及其首款產(chǎn)品心語T2688就是針對此類個人交往型的消

費者，這一消費群體在手機市場上占有相稱大的比例，“心語”品牌無疑適時地

彌補了這一市場空白，摩托羅拉成為第一種專門為這個消費群體設(shè)計定做手機的

廠商。

摩托羅拉是第一種實行分品牌戰(zhàn)略的手機廠商，通過這次戰(zhàn)略重組，針對不

一樣群體的消費者“量身定做”產(chǎn)品及其品牌，可以使其對消費者的服務(wù)愈加到

位、愈加貼切，同步也可以讓消費者感受到更詳細、更親切、更友善的形象，摩

托羅拉不僅可以掙脫只重視技術(shù)不重視市場的破舊形象、并且通過四大分品牌的

合力，共同營造出一種全新的摩托羅拉形象。這正是摩托羅拉新的營銷觀念的關(guān)

鍵。

相比之下，諾基亞和愛立信等品牌只用型號辨別不一樣產(chǎn)品，雖然也彼此價

位分明，功能各異，并分別面對不一樣的消費群，可是并沒有在消費者中樹立鮮

明的品牌形。對于一種大的手機品牌來說，同步推出不一樣類型的手機，卻沒有

鮮明的品牌形象，有也許在消費者心里塑造一種模糊的品牌形象，并弱化品牌在

消費者心目中的認知和感覺，這將會在未來的市場競爭中埋藏隱患。

四、廠商的產(chǎn)品線及品牌定位

產(chǎn)品線指同一產(chǎn)品種類中親密有關(guān)的一組產(chǎn)品。它們以類似方式起作用，或

發(fā)售給相似的顧客群，或通過同類型的銷售網(wǎng)點發(fā)售，或在一定的幅度內(nèi)作價格

變動。

品牌指與產(chǎn)品線上一種或幾種產(chǎn)品品目相聯(lián)絡(luò)的產(chǎn)品名稱，用以識別產(chǎn)品品

目的來源和特點。

中國手機市場的各大品牌產(chǎn)品線各有特色，這是和各廠商在消費者行為分析

方面的乍分不開的。我國手機市場目前繼續(xù)保持摩托羅拉與諾基亞兩強爭雄的

重要特性。諾基亞、摩托羅拉等跨國品牌長期在中國乃至世界市場處在領(lǐng)先地位

的主線原因，就是其擁有豐富的產(chǎn)品線，并一直保持產(chǎn)品替代的持續(xù)性，產(chǎn)品方

略仍然是未來移動電話廠商的重要市場方略。

摩托羅拉手機產(chǎn)品線較長，其產(chǎn)品也深深滲透到各個細分市場，在產(chǎn)品的技

術(shù)上摩托羅拉一直在市場中保持領(lǐng)導(dǎo)地位，品牌優(yōu)勢加上技術(shù)的領(lǐng)先使摩托羅拉

可以在中國市場上實行差異化色彩很濃的競爭戰(zhàn)略。

1999年摩托羅拉首先推出中文短信息手機GC87C,導(dǎo)出二合一概念；1998年

推出cd928,在市場定位上首先瞄準(zhǔn)成功人士，導(dǎo)入雙頻概念；1999年初又推出

具有中文輸入功能的cd938+；1999年中又推出可在GSM900M/1800M和PCS1900三

種頻段自由切換的L手機產(chǎn)品。

摩托羅拉在1999年敗給諾基亞之后，完畢了企業(yè)戰(zhàn)略的重大轉(zhuǎn)型。在全球范

圍內(nèi)，摩托羅拉實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略從“技術(shù)主導(dǎo)型”企業(yè)向“市場主導(dǎo)型”企業(yè)轉(zhuǎn)變，整

個企業(yè)愈加重視消費者和市場需求，產(chǎn)品力爭時尚化和年輕化。通過3年多的市

場調(diào)研，摩托羅拉將手機消費者分為四大目的群體，并以相稱快的產(chǎn)品推出節(jié)奏,

在陸續(xù)推出了與之對應(yīng)的代表產(chǎn)品，如天拓A6188、V8088、時梭P7689、心語

T2688、T360、T2988等機型，使其產(chǎn)品線空前豐富。

諾基亞的產(chǎn)品線在三大品牌中是最短的，但諾基亞的每一款機型上市后來都

可以成為市場主流機型，到1998年為止，諾基亞在產(chǎn)品的推出上一直追隨摩托羅

拉的步伐，在推出GC87c后，諾基亞接著推出具有中文短信息的N6110c和N3810C,

當(dāng)摩托羅拉推出cd928后，諾基亞又推出具有雙頻功能的N6150。在高端市場上諾

基亞推出的N8810手機占據(jù)了市場先機，該款機型憑借其受人歡迎的外型上市后

迅速在高檔顧客中形成熱銷。在低端市場中諾基亞在1998年憑借N5U0贏得了極

大的勝利，N5110一度成為中國手機市場的原則機型。

在1999年到上六個月產(chǎn)品白熱化競爭時期，愛立信卻很長時間沒有新機型推

出，愛立信手機經(jīng)銷商的積極性受到極大打擊，市場銷量損失較大。

五、營銷戰(zhàn)略

根據(jù)企業(yè)在目的市場中所處的地位，可以把它們分為領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨

者、補缺者。企業(yè)所處地位不一樣，采用的營銷戰(zhàn)略也就不一樣。

1、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略

絕大多數(shù)的行業(yè)均有一種被公認的市場領(lǐng)先者企業(yè)，這個企業(yè)在有關(guān)的產(chǎn)品

市場中占有最大的市場份額。它一般在價格變化、新產(chǎn)品引進、分銷覆蓋和促銷

強度上，對其他企業(yè)起著領(lǐng)導(dǎo)作用。

處在統(tǒng)治地位的企業(yè)想要繼續(xù)保持第一位的優(yōu)勢，需要在三條戰(zhàn)線上進行努

力。首先，該企業(yè)必須找到擴大總需求的措施；第二，該企業(yè)必須通過好的防御

和攻打行動來保護它的既有市場份額；第三，雖然是在市場規(guī)模不變的狀況下，

該企業(yè)可以努力深入擴大它的市場份額。

在全球范圍內(nèi)，諾基亞繼續(xù)在手機市場保持領(lǐng)先。1999年對諾基亞企業(yè)來

說，確實是輝煌的一年。據(jù)國際權(quán)威分析機構(gòu)Dataquest企業(yè)的匯報顯示，1999

年諾基亞手機銷量比上年增長了將近一倍，從3860萬部增長到7630萬部，市場

擁有率也從22.5%上升為26.9%,超過摩托羅拉成為全球最大手機生產(chǎn)和銷售商。

諾基亞的成功，是與充足發(fā)揮創(chuàng)新精神、不停加大產(chǎn)品研發(fā)投入、在合適的

時機推出新的產(chǎn)品分不開的。在產(chǎn)品線上，諾基亞手機在98年重要以N5110、

N6110.N3810、N8110/C/+、N8810機型為主,99年引入了N6150、N3210、N7110>

N9110.N8210,以分別占據(jù)雙頻手機和高檔手機市場。從99年的發(fā)展過程看，前

六個月以N5110/N6110/N6150/N8810為主，后六個月以N5110/N3210/N6150

/N8810為主。

其中N5110是成功的范例，為諾基亞在1999年的獨占熬頭立下了汗馬功績。

它自98年8月開始熱銷，直至目前，市場份額仍保持在10%以上，其銷量占99年諾

基亞所有銷售量的半壁江山。N5110成功的原因重要歸結(jié)于性能價格比高，產(chǎn)品

定位對的和良好的促銷組合。值得注意的是，N3210自7月份上市后體現(xiàn)積極，市

場份額迅速上升，從局限性慨上升到10%以上，大有替代N5110的趨勢，為諾基亞

的業(yè)績做出了一定的奉獻。在CDMA及WAP手機上。諾基亞也準(zhǔn)備了N5180和N6185

等機型，在WAP手機上，己經(jīng)有N7110、N9110在沖鋒陷陣。

不過在，諾基亞在國內(nèi)只上市了N8850、N331O、N8250,在國際上也只在

德國漢諾威CeBIT大會上推出N6210,這不僅與其成功的經(jīng)驗不相符合，還和

手機頻繁更新?lián)Q代的時尚相佐。這是導(dǎo)致諾基亞丟掉中國市場王者寶座的重要

原因。

2、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

一種挑戰(zhàn)者首先必須確定它的戰(zhàn)略目的。大多數(shù)市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略目的是增

長它們的市場份額。攻打決策必然波及向誰攻打，這就需要確定競爭對手。在清

晰確定了對手和目的后，必須選擇特定的攻打戰(zhàn)略。

摩托羅拉在中國手機市場的擁有率排名第一，銷售額占國內(nèi)移動終端市場總

額近36%。尤其在高檔機市場，摩托羅拉的占有份額高達50機從產(chǎn)品上看，摩

托羅拉的產(chǎn)品線很寬，凡分布均勻，在各個細分市場均有廣泛的機型，僅99年內(nèi)

的銷售機型就有50余種。

99年摩托羅拉抓住了雙頻手機的市場機會，推出的手機機型均是雙頻手機，

包括cd928系列、V998系列、L系列及M3688等機型，覆蓋了市場的高、中、低級

次。其中cd928系列機型引起了市場雙頻熱點，V9g8、L系列機型上市后體現(xiàn)突出，

在高檔機市場上占據(jù)相稱份額，M3688在低級機市場體現(xiàn)良好。又陸續(xù)推出天拓

A6188、V8088、時梭P7689、心語T2688、T360、T2988等機型。

在產(chǎn)品棋高一招的同步，摩托羅拉還在技術(shù)二保持著領(lǐng)先。它的所有新產(chǎn)品

除了心語T2688外，其他產(chǎn)品都具有目前流行的上網(wǎng)功能(WAP),幾乎是市場

上其他廠家上網(wǎng)(WAP)手機的總和。摩托羅拉將在繼續(xù)推出先進手機產(chǎn)品的

同步，力圖為消費者提供一整套完善的移動通信端到端處理方案。

作為手機三巨頭之一，愛立信99年在中國手機市場上體現(xiàn)不佳，市場份額一

路下滑，從年初的20%下降至年終的10與左右。從營銷方略來看，愛立信在99年上

六個月內(nèi)推出的略有影響的機型只有768c和S868,下六個月推出了T18、T28、

A1018系列機型。其中768c機型沒有新意，促銷方面沒有大的舉動，市場競爭力

不大；在雙頻市場，S868和S898無論在產(chǎn)品形象和市場運作方面，主線無法與摩

托羅拉的雙頻手機(cd928,cd928+,ccd938,V998等)抗衡。T18、T28>A1018

系列手機，憑借其品牌影響力，使得其份額有一定的恢復(fù)，但由于其促銷宣傳活

動力度不夠強大，且產(chǎn)品供貨局限性，使其份額的上升程度有限。愛立信推出全

球第一種GPRS手機和藍牙手機一一R520手機，使它的消費產(chǎn)品再次領(lǐng)導(dǎo)了移動

通信的方向。

與在移動通信的基礎(chǔ)設(shè)施所獲得的成就相比，愛立信在中國手機市場目前邁

的步伐還很小，，愛立信停止了手機生產(chǎn)，其生產(chǎn)線外包給新加坡的Flextronics

企業(yè)。目前正在與索尼就手機領(lǐng)域的合作進行談判。

愛立信看重的是第三代移動通信(3G)的機遇。它新的目的是移動互我網(wǎng)

的兩個重要的基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域——GPRS和3G,愛立信占據(jù)著超過50%的市場份

額。愛立信新的目的是成為移動通訊界最強大的系統(tǒng)集成專家之一。

3、市場追隨者戰(zhàn)略

市場追隨者必須懂得怎樣保持既有的顧客和怎樣爭取有新顧客參與的一種

令人滿意的市場份額，每個追隨者要努力給它的目的市場一地點、服務(wù)、融資一

帶來有特色的優(yōu)勢。市場追隨者必須保持它的低制導(dǎo)致本和高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。

在手機市場第二陣營的品牌基本采用市場跟隨方略，在1999年到上六個月我

們看到這些品牌推出的較有特色的機型重要有飛利浦帶有語音撥號功能的

Genie828和帶有雙頻功能的Genie898；松下推出目前市場上重量最輕的GD70和

GD90,上市后也形成熱銷。

1996年，西門子曾位居市場第四，甚至在個別月份超過諾基亞而列居市場第

三。1997年和1998年期間，西門子手機在我國移動電話市場上一度低迷，市場份

額與NEC、松下、索尼等大體相稱。進入1999年，西門子開始采用有效的措施來

改善自身的處境，重點強調(diào)拳頭產(chǎn)品的開發(fā)，推出適應(yīng)中國顧客的機型C2588、

S2588系列機型，從小品牌中脫穎而出，一舉超過飛利浦，占領(lǐng)市場第四的地位。

六、營銷方案設(shè)計

手機生產(chǎn)商在設(shè)計營銷方案時，需要考慮管理產(chǎn)品線及品牌、定價、營銷

渠道、產(chǎn)品支持服務(wù)、促銷廣告等方面的內(nèi)容。

中國手機市場己從技術(shù)導(dǎo)向階段向市場導(dǎo)向階段轉(zhuǎn)變，價格方略已成為各品

牌進行市場競爭的重要手段。同步，伴隨新產(chǎn)品推出的節(jié)奏不停加緊，價格方略

愈加緊密地融入產(chǎn)品方略之中，形成各品牌最重要的市場競爭手段。

各品牌推出新產(chǎn)品替代舊產(chǎn)品的方略愈加適應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，尤其是愈加

適應(yīng)消費群體的需求變化。但由于各品牌越來越重視產(chǎn)品線的構(gòu)造及其產(chǎn)品定位

等銷售方略，因此，各品牌針對自己產(chǎn)品線的構(gòu)造特點和競爭對手的市場方略沒

有完全依托單一的降價手段，對某一兩款產(chǎn)品采用了理性的穩(wěn)定價格的方式，如

摩托羅拉的V998+、諾基亞的N8850、愛立信的A1018sc等。

伴隨新產(chǎn)品的推新的一輪價格競爭隨即展開，由于手機產(chǎn)品的價格彈

性較大，價格方略對于推進手機市場迅速發(fā)展的作用正在逐漸加強。產(chǎn)品線較

長的品牌具有采用降價方略的優(yōu)勢，首先由于該品牌產(chǎn)品線較長，消費者選擇

的空間較大；另首先豐富的產(chǎn)品線可以使品牌根據(jù)市場需求變化不停地推巴新

產(chǎn)品，進行產(chǎn)品替代，一直保持產(chǎn)品線優(yōu)勢，同步，可以積極地采用降價方略,

使競爭對手不停面臨行場壓力。

諾基亞1999年的成功，是由于良好的平臺渠道方略和規(guī)模巨大的廣告促銷

組合。在渠道方略上，諾基亞從被動找代理銷售到直接