附件（2）農(nóng)資銷售企業(yè)經(jīng)營研究訪問提綱1.訪問員注意：時間安排分鐘篩選介紹5確認(rèn)經(jīng)營特性70總用時75篩選問題：S1姓名S2省份S3主要經(jīng)營產(chǎn)品農(nóng)藥1化肥2種子3其他4S4過去的一年的銷售額S6從事農(nóng)資銷售多少年年如果少于3年則結(jié)束訪問。介紹[5分鐘]此次訪問的目的是想了解您在經(jīng)營農(nóng)資企業(yè)的過程中的一些問題和經(jīng)驗。此次訪問的所涉及的內(nèi)容非常廣泛：我們想了解一下您對產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品、支持服務(wù)的要求、在采購產(chǎn)品工程中考慮的問題等。您提供的信息將有我們團隊對農(nóng)資經(jīng)營的了解，純屬科研調(diào)查。對于您提供的信息我們絕對保密。我們會綜合分析您以及其它被訪者提供的信息。提醒被訪者此次訪問大約需要1.5小時。提醒他此次訪問只討論與農(nóng)資經(jīng)營有關(guān)的問題。[訪問員介紹，錄音帶介紹，保密性]確認(rèn)產(chǎn)品特性[30分鐘]訪問員請注意：這部分的目的是要了解企業(yè)在農(nóng)資經(jīng)營方面的信息，主要包括采購策略、經(jīng)營策略、服務(wù)策略三方面的內(nèi)容。要不斷追問，直到被訪人再也想不出其它的特性。接著，對被訪人提到的每一個特性進行（梯度）層層追問。追問結(jié)束后，重新仔細(xì)察看被訪人提到的產(chǎn)品特性及優(yōu)點，接著再運用“橫向梯度方法”繼續(xù)追問更多產(chǎn)品的特性以及非產(chǎn)品相關(guān)的特性和服務(wù)，然后再逐一進行（梯度）層層追問。這部分非常重要，要確保有足夠的時間，使每個問題得到充分的回答和正確的追問。在采購你所銷售的農(nóng)資產(chǎn)品時，您都會考慮產(chǎn)品的哪些特性？這個產(chǎn)品必須具備什么特性才能讓您接受放到店面去銷售或者推薦給農(nóng)戶呢？（對每一個被訪人針對特性的具體的回答/范圍都要充分追問，直到獲得明確具體的回答（明確具體的程度請參照培訓(xùn)材料第4頁3.1的說明）追問：您還會考慮產(chǎn)品的其他什么特性嗎？（繼續(xù)追問，直到被訪人想不出其它的答案）追問：您剛才說的主要都是產(chǎn)品本身的特性，在供應(yīng)商的服務(wù)和供貨等方面，有哪些因素會使您對產(chǎn)品的采購傾向于某個產(chǎn)品或者供應(yīng)商呢？追問：還有其它哪些供應(yīng)商在服務(wù)和供貨等方面的因素會影響您的決定？對被訪人提到的每一個‘特性’（包括產(chǎn)品的和服務(wù)、供貨的）逐一進行（梯度）層層追問。[（梯度）層層追問應(yīng)確保邏輯性和思路的連貫]。現(xiàn)在我們來依次討論一下您剛才提到的每一個特性，看看這些特性為什么對你采購重要，有什么好處，等等。(參照下列問題進行（梯度)層層追問，不必嚴(yán)格按照下列問題的順序，直到獲得明確具體的回答。您說的……有什么作用？（具有這個特點）……對您有什么意義？……對您有什么幫助？為什么說……很重要？……具體好在哪？在完成所有追問后，依次對每項追問的回答提問3f供應(yīng)商在服務(wù)方面怎么做也能達(dá)到……（具體指追問的結(jié)果）的效果呢？經(jīng)營策略[20分鐘]下面我們想談?wù)勀阍阡N售農(nóng)資產(chǎn)品的時候，你是如何制定你的銷售策略的？包括針對門面的客人、直接銷售的大農(nóng)戶等。調(diào)查員必須詳細(xì)詢問每一個細(xì)節(jié)，追問原因。（1）.在農(nóng)資產(chǎn)品的銷售過程中，你是如何推銷你的產(chǎn)品？追問：問什么要這樣推銷？（2）.在對待不同的客戶時，你會采用什么不同的策略嗎？怎么不同？（3）.你有對大農(nóng)場的直銷嗎？追問：那大農(nóng)場的銷售有什么不同？你會針對他們制定什么銷售策略嗎？5.服務(wù)策略[20分鐘]這部分我們主要了解您在經(jīng)營銷售農(nóng)資產(chǎn)品的過程中對農(nóng)戶所提供的服務(wù)情況。（1）.請問你在經(jīng)營農(nóng)資的過程中有沒有提供什么服務(wù)呢？追問：請問有哪些服務(wù)？（2）.農(nóng)戶對您的服務(wù)是一個怎樣的態(tài)度？追問：您覺得農(nóng)戶最需要什么樣的服務(wù)？追問：為什么你沒有提供這些服務(wù)呢？（選擇追問）（3）.在提供這些服務(wù)的時候，你覺得你最需要