2016年8月個(gè)貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)（第二期）合肥分行零售綜拓部2016年8月■產(chǎn)品內(nèi)容1、年齡25-552、借款人工作、戶口、房產(chǎn)有2項(xiàng)某省市內(nèi)；優(yōu)良職業(yè)可放寬至三縣3、非集團(tuán)內(nèi)有貸款的客戶（普惠貸款客戶保單方案可做，其他方案不行）4、非信用白戶（征信報(bào)告空白無信用記錄）5、征信報(bào)告：

半年內(nèi)不能出現(xiàn)1次2個(gè)月以上逾期；1年內(nèi)不能出現(xiàn)1次3個(gè)月以上逾期；2年內(nèi)不能出現(xiàn)1次4個(gè)月以上逾期6、借款人征信顯示近2個(gè)月內(nèi)不能有4次以上（含）的信用查詢記錄。7、非準(zhǔn)入職業(yè)：產(chǎn)能過剩行業(yè)不予辦理（如建材、鋼鐵、光伏、礦石、工程），非法傳銷人員、會(huì)所”公關(guān)”、流動(dòng)攤販等；潛水、跳傘、蹦極、特技、雜技、海員、飛人、保鏢、私家偵探、其他長期難以聯(lián)絡(luò)的工種；家庭主婦、離退休人員、自由職業(yè)者（如出租房產(chǎn)、有價(jià)證券投資、開設(shè)網(wǎng)店人員、或無全職工作僅兼職者），在校學(xué)生、宗教人士，沒有營業(yè)執(zhí)照的自雇人士也不予辦理，公檢法不予辦理新一貸客戶篩選客戶分類：優(yōu)良職業(yè)人士、自雇人士、標(biāo)準(zhǔn)受薪人士優(yōu)良職業(yè)人士：公務(wù)員（非公檢法）、事業(yè)單位、金融行業(yè)（非小貸、p2p、消費(fèi)金融、典當(dāng)、擔(dān)保等）、國有壟斷行業(yè)（某著名企業(yè)、某著名企業(yè)、石油、能源等）、行業(yè)龍頭企業(yè)（知名企業(yè)、世界500強(qiáng)企業(yè)、大型某著名企業(yè)等某省市公司員工（某省市非st、中小板、創(chuàng)業(yè)板）、專業(yè)技術(shù)人員（執(zhí)業(yè)資格證書如注會(huì)、注冊(cè)建筑師、精算師等）。自雇人士：企業(yè)法人、私營企業(yè)負(fù)責(zé)人、個(gè)體戶負(fù)責(zé)人、合伙企業(yè)合伙人、占10%股份以上企業(yè)股東。標(biāo)準(zhǔn)受薪人士：非以上條件的上班工作人士。授信方式：新一貸依據(jù)客戶個(gè)人當(dāng)期征信報(bào)告、信用卡使用及其他信用貸款情況授信。無須抵押物。貸款額度：3-50萬

貸款期限：1年/2年/3年/4年（優(yōu)良職業(yè)）還款方式按月等額本息，按月等額本金（需在網(wǎng)銀上自助修改）借款成本月利率：1.1%（6厘）、1.4%（7厘）、1.53%（8厘5）年化利率：13.2%~18.36%（月利率×12）提前結(jié)清成本提前還款違約金：剩余本金的5%利息：從上一期結(jié)息日到提前還款日按日計(jì)收；新一貸產(chǎn)品要點(diǎn)（1）期繳壽險(xiǎn)保單平安、人保、人壽、泰康、新華、太平、太平洋、友邦、生命、陽光無復(fù)效、不超過繳費(fèi)期60天（1）繳費(fèi)2≤X＜3年可貸金額=年繳額×20倍（2）繳費(fèi)3≤X＜5年可貸金額=年繳額×30倍（3）繳費(fèi)X≥5年可貸金額=年繳額×40倍利率7厘-8厘5客戶攜帶：身份證、（營業(yè)執(zhí)照）、壽險(xiǎn)保單、用途證明材料有正在還的住房貸款 1：按揭已還1年

可貸金額=月供×45 2：按揭已還3年

可貸金額=月供×70利率7厘-8厘5客戶攜帶：身份證、（營業(yè)執(zhí)照）、房產(chǎn)證（或購房合同、按揭合同）、用途證明材料某省市公積金某省市直公積金繳存基數(shù)＞4000可貸金額=繳存基數(shù)×30繳存基數(shù)=個(gè)人繳的部分÷繳存比例（可在網(wǎng)站查尋）利率6厘客戶攜帶：身份證、（營業(yè)執(zhí)照）、用途證明材料、公積金網(wǎng)站提前注冊(cè)可貸金額：指客戶最高可以貸款的數(shù)額上限。不存在提供其他材料可以增加額度的情況。新一貸產(chǎn)品要點(diǎn)（2）月還款參考表借款額度1.53%(8厘5）12月24月36月月供利息總額月供利息總額月供利息總額100,00091409674501020236363330800以月息8厘5為例，單位：元請(qǐng)記好10萬元的月還款額和利息總額。如本金變動(dòng)，只需要乘以10的倍數(shù)即可。如，客戶詢問20萬1年月供多少利息多少？只需要9140×2、9674×2。客戶詢問5萬2年月供多少利息多少？只需要5010×0.5、20236×0.5。因?yàn)樵孪?.53%（8厘5）的客戶居多，所以用該利率為例：個(gè)人消費(fèi)或經(jīng)營用途說明：借款人在成功辦理新一貸，即放款后兩個(gè)月內(nèi)需要提供最少80%貸款金額的發(fā)票、收據(jù)或合同。貸款用途說明4問4告知客戶工作、戶口、房產(chǎn)在哪里？（滿足2個(gè)條件某省市內(nèi)，非三縣巢湖等）客戶做什么工作？（自雇還是受薪？是否屬于限制行業(yè)？）客戶貸款做什么用？（了解貸款真實(shí)用途是否合理合規(guī)合法）客戶有無壽險(xiǎn)保單？按揭房？公積金？（選擇合適方案，初步確定貸款額度）告知客戶這是信用貸款，可貸金額與個(gè)人征信有關(guān)（征信良好，負(fù)債在范圍內(nèi)）告知客戶利率月息6厘-8厘5，等額本息或本金還款（利率有競(jìng)爭(zhēng)力，還款方式風(fēng)險(xiǎn)?。└嬷蛻舴趴顣r(shí)效3個(gè)工作日內(nèi)（滿足迫切資金需求）告知客戶須準(zhǔn)備的材料（貸前提供與貸后憑證）4問4告知客戶案例介紹客戶，經(jīng)營服裝鞋帽生意，最近資金需求大批量進(jìn)貨，需求金額50-70萬元。

在代理人微信朋友圈了解到平安銀行可以快速放款最高50萬，于是聯(lián)系代理人。代理人了解到客戶是平安壽險(xiǎn)保單的客戶，年繳保費(fèi)5萬余元，于是推薦到我行，先審核客戶是否符合準(zhǔn)入條件（4問），告知客戶需要攜帶的材料。

由于需求金額大于30萬元，需要“受托支付”，客戶除了準(zhǔn)備身份證、營業(yè)執(zhí)照以及保單外，還須準(zhǔn)備“買賣合同”或“購銷合同”，用以證明其經(jīng)營用途。

代理人與個(gè)貸客戶經(jīng)理約好時(shí)間，選取3份年繳額最高的保單做“平安壽險(xiǎn)保單新一貸”。

在經(jīng)過客戶經(jīng)理面談、填寫申請(qǐng)表、面簽等環(huán)節(jié)后。當(dāng)天下午，店里的固話就接到了來自總行的征信調(diào)查電話，本人以及其他聯(lián)系人也相繼接到了電話?？傂袑徍送ㄟ^后，次日上午，50萬元打到客戶進(jìn)貨商的賬上。宅品介紹宅品演示產(chǎn)品規(guī)格30%60%產(chǎn)品規(guī)格抵押房產(chǎn)面積＞60平米目標(biāo)客群客戶提供的資料■業(yè)務(wù)發(fā)展情況各月放款筆數(shù)放款種類占比

截至2016年8月15日，綜拓部已累計(jì)發(fā)放貸款26筆，金額544.3萬元，日均發(fā)貸款近10萬元，其中7月日均達(dá)到14.3萬元，尤其7月9日-16日，增速達(dá)216%，由于恒武區(qū)某代理人做了3單50萬貸款。8月初增速放緩，日均降低至17%，主要原因?yàn)?月銀行開業(yè)，各位伙伴為我行開業(yè)沖存款，重心未完全放在貸款上。接下來，請(qǐng)各位有貸款資格，以及有貸款資源的代理人將側(cè)重點(diǎn)放在貸款上。

放款額累進(jìn)已放款的新一貸品種中，壽險(xiǎn)保單方案占比26.9%，而放款量達(dá)到294萬元，占比達(dá)54%。壽險(xiǎn)保單方案件均42萬，房貸方案件均12.6萬。對(duì)應(yīng)提獎(jiǎng)分別為3360元和1008元。

據(jù)總行數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)保單客戶是所有方案中，逾期率最低、不良率最低、風(fēng)險(xiǎn)最低的客戶，其中平安壽險(xiǎn)保單客戶是更為優(yōu)質(zhì)的客戶。

代理人伙伴們掌握著所有壽險(xiǎn)保單客戶，基數(shù)龐大，并且數(shù)據(jù)分析顯示，他們的貸款需求量巨大、且風(fēng)險(xiǎn)低。所以，要深挖客戶需求，極大促進(jìn)壽險(xiǎn)保單客戶進(jìn)件。壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍有天然優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)金融大力支持下，我們有充分理由做好新一貸業(yè)務(wù)。符合平安壽險(xiǎn)保單新一貸授信條件的客戶數(shù)量為680萬（實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)），目前累計(jì)僅有9萬名客戶實(shí)際申請(qǐng)并獲得放款，深有潛力可挖。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)本人名下客戶購買保單及其繳費(fèi)情況掌握第一手資訊，也熟知我行新一貸授信政策，只要接觸客戶了解融資方面需求，銷售上就可做到有的放矢。2014年7月，保單新一貸除平安外，另增加國壽、新華、泰康保單。2015年5月，已在壽險(xiǎn)辦理過保單貸款的保單，新一貸額度計(jì)算依然有效。2015年6月，保險(xiǎn)公司再增加太平洋、人民人壽。2015年7月，壽險(xiǎn)保單新一貸、公積金新一貸被定義為風(fēng)險(xiǎn)最低的I類方案，銷售準(zhǔn)入門檻要求最低。理由三：資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)秀且總行政策鼓勵(lì)發(fā)展理由一：有總分行強(qiáng)大的消費(fèi)金融部門做支持近年來，經(jīng)過總行消費(fèi)金融對(duì)個(gè)人信某省市場(chǎng)精耕細(xì)作，我行新一貸產(chǎn)品已在個(gè)人快某省市場(chǎng)上已完全打響品牌。綜拓有強(qiáng)大的消費(fèi)金融提供支持，對(duì)新一貸業(yè)務(wù)拓展充滿信心。理由二：壽險(xiǎn)潛在客戶眾多且業(yè)務(wù)員熟悉■案例分享案例一案例二恒武區(qū)劉紅梅部時(shí)間放款額度忠誠度積分61700000136006月第一次體驗(yàn)了銀行貸款也