J科技公司銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)案例概述目錄TOC\o"1-3"\h\u9903J科技公司銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)案例概述 1173921.1績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)思路與原則 135541.1.1優(yōu)化設(shè)計(jì)思路 1109111.1.2優(yōu)化設(shè)計(jì)原則 114381.2J公司銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì) 2159201.2.1J公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解 2246351.2.2銷售部關(guān)鍵考核目標(biāo)確定 3239401.2.3銷售人員關(guān)鍵考核指標(biāo)分解 5100741.2.4績效考核指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì) 92451.2.5績效考核溝通反饋 151.1績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)思路與原則1.1.1優(yōu)化設(shè)計(jì)思路本文將運(yùn)用目標(biāo)管理及平衡計(jì)分卡相關(guān)理論，從問卷調(diào)查及訪談中找到的問題入手，結(jié)合崗位特點(diǎn)和實(shí)際情況，對(duì)J公司銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的績效考核體系進(jìn)行優(yōu)化?；舅悸贩炙牟剑旱谝徊剑鞔_并分解J公司戰(zhàn)略目標(biāo)；第二步，構(gòu)建銷售部平衡計(jì)分卡關(guān)鍵考核指標(biāo)；第三步，進(jìn)行銷售人員關(guān)鍵考核指標(biāo)分解；第四步，確定銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員重要考核指標(biāo)權(quán)重。圖4-1基于平衡計(jì)分卡的J公司銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)思路1.1.2優(yōu)化設(shè)計(jì)原則（1）戰(zhàn)略導(dǎo)向戰(zhàn)略目標(biāo)是包括盈利目標(biāo)、社會(huì)目標(biāo)等在內(nèi)的企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展方向，是企業(yè)發(fā)力的匯聚點(diǎn)。短期目標(biāo)是長期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的階段性成果，能夠帶給企業(yè)發(fā)展更大的動(dòng)力。堅(jiān)持戰(zhàn)略導(dǎo)向，兼顧短期目標(biāo)與長期目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。（2）可操作性績效考核體系的指標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)在精準(zhǔn)崗位定位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)操作過程方便可控。各指標(biāo)之間權(quán)重設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)科學(xué)合理，能夠反映管理層與執(zhí)行層的共識(shí)。（3）公正公開績效考核體系的優(yōu)化設(shè)計(jì)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)一視同仁，在績效考核體系建立的各個(gè)階段，傾聽各崗位、各職務(wù)層次意見，力求公正、公開、透明，提升員工主人翁意識(shí)。（4）溝通反饋溝通反饋應(yīng)體現(xiàn)在績效考核體系的設(shè)計(jì)、實(shí)施、改進(jìn)等環(huán)節(jié)，能給績效考核體系提供有效性和針對(duì)性佐證。溝通反饋是雙向共贏的過程，公司能在其中發(fā)現(xiàn)不足之處，得到員工認(rèn)可，員工能夠提高自我要求，獲得更多參與感。1.2J公司銷售人員績效考核體系優(yōu)化設(shè)計(jì)1.2.1J公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解J公司計(jì)劃在接下來的5年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的突破式增長，成立三家分公司。圍繞J公司發(fā)展目標(biāo)，對(duì)應(yīng)平衡計(jì)分卡各維度關(guān)鍵指標(biāo)做進(jìn)一步分解，溝通連結(jié)戰(zhàn)略目標(biāo)。財(cái)務(wù)維度：從增加銷售額收入和降低費(fèi)用兩個(gè)維度出發(fā)，通過關(guān)鍵指標(biāo)控制，提高利潤?？蛻艟S度：客戶維度可以從增強(qiáng)客戶粘性和提高市場滿意度入手，圍繞“為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的目標(biāo)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)多維度提升顧客滿意度，以良好口碑夯實(shí)公司發(fā)展基礎(chǔ)。內(nèi)部流程維度：內(nèi)部流程維度可以分為創(chuàng)新流程優(yōu)化和經(jīng)營流程優(yōu)化兩方面，創(chuàng)新流程包括產(chǎn)品定制設(shè)計(jì)、系統(tǒng)開發(fā)和配套，經(jīng)營流程主要是制造流程和銷售流程。學(xué)習(xí)與成長維度：以“為員工創(chuàng)造發(fā)展平臺(tái)”為目標(biāo)，通過有質(zhì)量、高效率的培訓(xùn)，提升員工學(xué)習(xí)和工作能力，提高個(gè)人成長目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的契合度，將個(gè)人職業(yè)生涯設(shè)計(jì)育于企業(yè)發(fā)展規(guī)劃之中，提高員工忠誠度，減少離職率。通過優(yōu)化獎(jiǎng)勵(lì)方式和獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)量，樹立有能者上、貢獻(xiàn)者獎(jiǎng)的鮮明導(dǎo)向，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。1.2.2銷售部關(guān)鍵考核目標(biāo)確定基于J公司平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略目標(biāo)，逐項(xiàng)分解、識(shí)別銷售部目標(biāo)，明確部門任務(wù)，依托平衡計(jì)分卡理論，對(duì)銷售部目標(biāo)進(jìn)行分解，確定各銷售崗位關(guān)鍵指標(biāo)，達(dá)到自上而下的目標(biāo)統(tǒng)一。財(cái)務(wù)維度：以增加公司收入、利潤最大化為目標(biāo)。以收入和支出兩條線劃分，將增加收入的關(guān)鍵指標(biāo)主要分為銷售簽單完成率、年度回款率、銷售收入確認(rèn)率、銷售計(jì)劃達(dá)成率等，將降低費(fèi)用的關(guān)鍵指標(biāo)簡化為銷售費(fèi)用率和費(fèi)用節(jié)省率，通過開源節(jié)流的方式盡可能最大化J公司利潤，為J公司累計(jì)后期分設(shè)分公司、擴(kuò)大經(jīng)營的資本?？蛻艟S度：以增加客戶粘性、提高市場滿意度為目標(biāo)，其中，增加客戶粘性可以分解為新增客戶數(shù)量、固定客戶保有量、用戶體驗(yàn)改進(jìn)、提升產(chǎn)品等；提高市場滿意度指標(biāo)可以劃分為客戶滿意度、加強(qiáng)服務(wù)、市場占有率等。內(nèi)部流程維度：該維度具體到銷售部門，主要是進(jìn)行銷售流程的優(yōu)化，例如：銷售計(jì)劃有效性、合同準(zhǔn)確率、出差報(bào)告完成率、投標(biāo)信息收集情況、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等。學(xué)習(xí)與成長維度：該維度可劃分為員工個(gè)人成長和團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定兩方面內(nèi)容。員工個(gè)人成長主要包括員工業(yè)務(wù)能力、參與培訓(xùn)的次數(shù)及其培訓(xùn)效果、員工離職情況，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定包括團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獎(jiǎng)懲導(dǎo)向等。圖4-2基于平衡計(jì)分卡的J公司銷售部戰(zhàn)略地圖1.2.3銷售人員關(guān)鍵考核指標(biāo)分解依據(jù)公司戰(zhàn)略及部門考核目標(biāo)分解，根據(jù)崗位特點(diǎn)和J公司實(shí)際情況，設(shè)置考核指標(biāo)。按照便于量化的定量指標(biāo)為主、部門領(lǐng)導(dǎo)及同事反饋意見等定性指標(biāo)為輔的原則，通過對(duì)各崗位銷售人員的問卷調(diào)查，確定各崗位最具代表性的四個(gè)維度指標(biāo)項(xiàng)目，自上而下確定J公司銷售部銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)項(xiàng)目。問卷通過對(duì)各績效指標(biāo)重要程度的比較賦值，4分為非常重要，3分為比較重要，2分為重要性相同，1分為不太重要，0分為非常不重要，選出該崗位需納入的考核指標(biāo)。問卷對(duì)象選取銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員各2名。（1）J公司銷售總監(jiān)績效考核指標(biāo)確定銷售總監(jiān)是兩個(gè)大區(qū)的管理者，崗位既有銷售屬性，也有管理屬性。因此，在指標(biāo)的選擇上既要有銷售成績，也需要有管理效果考核。銷售成績也就是完成銷售任務(wù)的質(zhì)量，管理效果考核體現(xiàn)為溝通指導(dǎo)能力、對(duì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)能力以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力等。表4-1銷售總監(jiān)績效考核指標(biāo)確定調(diào)查問卷結(jié)果維度調(diào)查指標(biāo)評(píng)分總計(jì)重要性排序是否納入考核指標(biāo)財(cái)務(wù)銷售簽單完成率481是銷售收入確認(rèn)率362是年度回款率323是銷售費(fèi)用指標(biāo)率284是客戶客戶滿意度222是新客戶開發(fā)153否固定客戶維護(hù)351是內(nèi)部流程合同完備性103否銷售計(jì)劃有效性302是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力321是學(xué)習(xí)與成長員工滿意度341是授課次數(shù)302是員工離職率83否所管轄兩個(gè)大區(qū)的銷售利潤是銷售總監(jiān)重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目，因此從收支兩方面，選取能直接影響銷售利潤的指標(biāo)，例如銷售簽單完成率、銷售收入確認(rèn)率、年度回款率、銷售費(fèi)用指標(biāo)率等，都是重要的考核指標(biāo)。在客戶層面，固定客戶維護(hù)得分35分、客戶滿意度得分22分、新客戶開發(fā)得分15分。根據(jù)調(diào)查得出，銷售總監(jiān)主要是服務(wù)于相對(duì)固定的大單客戶，保持所在銷售區(qū)域客戶口碑，因此新客戶開發(fā)不納入考核指標(biāo)。內(nèi)部流程管理工作，具體包括為公司科學(xué)制定年度銷售計(jì)劃提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、提出意見建議，合理分配所管轄大區(qū)經(jīng)理銷售任務(wù)，指導(dǎo)監(jiān)督任務(wù)執(zhí)行情況，同時(shí)做好與內(nèi)勤中層溝通協(xié)調(diào)工作，開發(fā)新客戶的任務(wù)重點(diǎn)由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，因此不納入銷售總監(jiān)考核指標(biāo)。J公司銷售總監(jiān)從事銷售行業(yè)年限都在10年以上，有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)。在學(xué)習(xí)與成長層面主要負(fù)責(zé)通過給轄內(nèi)人員培訓(xùn)授課或以“老帶新”的形式，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和業(yè)務(wù)能力，通過與轄內(nèi)人員建立日常聯(lián)系機(jī)制，了解員工所思所想，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，員工離職率受公司環(huán)境、個(gè)人發(fā)展意愿、員工客觀條件等影響較大，因此不選取此項(xiàng)作為考核指標(biāo)。（2）J公司大區(qū)經(jīng)理績效考核指標(biāo)確定大區(qū)經(jīng)理是銷售部工作的中流砥柱。大區(qū)經(jīng)理主要任務(wù)是合理安排大區(qū)內(nèi)人員和資源配置，實(shí)現(xiàn)所在區(qū)域銷售額的穩(wěn)定增長，不斷推進(jìn)J公司所占市場份額的提升。大區(qū)經(jīng)理是產(chǎn)品交付后客戶的直接聯(lián)系人，也是與生產(chǎn)部門對(duì)接的重要聯(lián)系人。J公司定制設(shè)備大都是根據(jù)客戶需求制造，因此在設(shè)備生產(chǎn)過程中，銷售部門提供數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度直接影響客戶滿意度，直接與公司利潤掛鉤。據(jù)調(diào)查，以往也曾出現(xiàn)因數(shù)據(jù)對(duì)接錯(cuò)誤造成損失的情況，但是如果年末大區(qū)經(jīng)理綜合指標(biāo)完成率達(dá)標(biāo)，也沒有額外懲罰機(jī)制，相關(guān)損失只能是公司承擔(dān)，因此在內(nèi)部流程中添加合同準(zhǔn)確率及定制數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率作為考核指標(biāo)，增強(qiáng)大區(qū)經(jīng)理主體責(zé)任。出差報(bào)告主要是定期匯報(bào)出差情況，經(jīng)調(diào)查，出差情況取決于大區(qū)經(jīng)理計(jì)劃完成進(jìn)度，目的也是考核簽單完成，大區(qū)經(jīng)理有時(shí)會(huì)將這項(xiàng)工作交由業(yè)務(wù)員代為完成，導(dǎo)致出差報(bào)告在一定程度上流于形式，因此該項(xiàng)指標(biāo)不納入考核。表4-2大區(qū)經(jīng)理績效考核指標(biāo)確定調(diào)查問卷結(jié)果維度調(diào)查指標(biāo)評(píng)分總計(jì)重要性排序是否納入考核指標(biāo)財(cái)務(wù)銷售簽單完成率421是銷售收入確認(rèn)率353是年度回款率372是銷售費(fèi)用指標(biāo)率304是客戶客戶滿意度252是新客戶開發(fā)203是固定客戶維護(hù)271是內(nèi)部流程出差報(bào)告完成率193否合同準(zhǔn)確率262是定制數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率271是學(xué)習(xí)與成長大區(qū)內(nèi)授課次數(shù)281是年度參加培訓(xùn)次數(shù)272是員工離職率173否（3）J公司業(yè)務(wù)員績效考核指標(biāo)確定業(yè)務(wù)員是最基層的銷售崗位，J公司業(yè)務(wù)員大都是近兩年走上工作崗位，初次接觸銷售任務(wù)，有較大的成長空間。業(yè)務(wù)員的主要任務(wù)是累積客戶資源，完成大區(qū)經(jīng)理分配的任務(wù)。在調(diào)查過程中征求管理層意見，工作進(jìn)步指標(biāo)包含多方面內(nèi)容，在操作層面存在難度，因此，此項(xiàng)不納入考核。表4-3業(yè)務(wù)員績效考核指標(biāo)確定調(diào)查問卷結(jié)果維度調(diào)查指標(biāo)評(píng)分總計(jì)重要性排序是否納入考核指標(biāo)財(cái)務(wù)銷售簽單完成率401是銷售收入確認(rèn)率343是年度回款率382是銷售費(fèi)用指標(biāo)率324是客戶固定客戶維護(hù)242是新客戶拜訪率281是客戶投訴處理情況203是內(nèi)部流程出差報(bào)告完成率223是客戶檔案管理232是投標(biāo)等信息收集271是學(xué)習(xí)與成長公司內(nèi)外表彰獎(jiǎng)勵(lì)281是參加培訓(xùn)情況272是工作進(jìn)步173否1.2.4績效考核指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)采用權(quán)值因子判斷表法，對(duì)J公司銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員績效考核體系中的重要指標(biāo)進(jìn)行權(quán)重設(shè)計(jì)，選擇6位相關(guān)人員對(duì)表格進(jìn)行賦值打分，確定平衡計(jì)分卡2個(gè)產(chǎn)品維度（一級(jí)指標(biāo)）、4個(gè)評(píng)價(jià)維度（二級(jí)指標(biāo)）和4個(gè)評(píng)價(jià)維度下評(píng)價(jià)指標(biāo)（三級(jí)指標(biāo)），統(tǒng)計(jì)分析表格結(jié)果，匯總計(jì)算2個(gè)產(chǎn)品維度、4個(gè)評(píng)價(jià)維度和4個(gè)評(píng)價(jià)維度下評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重。第一，將確定的關(guān)鍵指標(biāo)以表格形式列出。第二，確定兩項(xiàng)目相比較時(shí)的分值差額。將相同指標(biāo)去掉，兩兩比較，按照重要程度從高到低依次劃分為4分、3分、2分、1分和0分。第三，對(duì)比打分，統(tǒng)計(jì)計(jì)算平均分和權(quán)重。（1）J公司銷售總監(jiān)績效考核指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)第一，制作銷售總監(jiān)產(chǎn)品維度及四維度權(quán)值因子判斷表。表4-4銷售總監(jiān)產(chǎn)品維度權(quán)值因子判斷表產(chǎn)品種類自研產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品自研產(chǎn)品—貿(mào)易產(chǎn)品—序號(hào)評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)財(cái)務(wù)維度客戶維度內(nèi)部流程維度學(xué)習(xí)與成長維度1財(cái)務(wù)維度—2客戶維度—3內(nèi)部流程維度—4學(xué)習(xí)與成長維度—表4-5銷售總監(jiān)四維度權(quán)值因子判斷表表4-6銷售總監(jiān)財(cái)務(wù)維度權(quán)值因子判斷表序號(hào)指標(biāo)銷售簽單完成率銷售收入確認(rèn)率年度回款率銷售費(fèi)用指標(biāo)率1銷售簽單完成率—2銷售收入確認(rèn)率—3年度回款率—4銷售費(fèi)用指標(biāo)率—第二，通過問卷調(diào)查的形式邀請(qǐng)2位銷售總監(jiān)、2名大區(qū)經(jīng)理和2名業(yè)務(wù)員組成專家組，對(duì)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比評(píng)分，確定各部分分值和占比。指標(biāo)客戶滿意度固定客戶維護(hù)客戶滿意度—固定客戶維護(hù)—表4-7銷售總監(jiān)客戶維度權(quán)值因子判斷表表4-8銷售總監(jiān)內(nèi)部流程維度權(quán)值因子判斷表指標(biāo)銷售計(jì)劃有效性團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力銷售計(jì)劃有效性—團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—表4-9銷售總監(jiān)學(xué)習(xí)與成長維度權(quán)值因子判斷表指標(biāo)員工滿意度授課次數(shù)員工滿意度—授課次數(shù)—第三，統(tǒng)計(jì)專家組評(píng)分，列出每個(gè)指標(biāo)分值，依次求出平均值，進(jìn)行指標(biāo)權(quán)重計(jì)算。（1）統(tǒng)計(jì)每一行評(píng)價(jià)指標(biāo)最終得分：Dir=aij(i≠j)，其中n為評(píng)價(jià)指標(biāo)的項(xiàng)數(shù)，aij為評(píng)價(jià)指標(biāo)i與評(píng)價(jià)指標(biāo)j相比較時(shí)指標(biāo)得分值，r為專家序號(hào)。（2）評(píng)價(jià)指標(biāo)的平均分：Pi=，其中為專家評(píng)分總計(jì)，L為專家人數(shù)。（3）計(jì)算評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重：Wi=如專家1的設(shè)計(jì)評(píng)分表及計(jì)算方式如下：表4-10銷售總監(jiān)自研產(chǎn)品與貿(mào)易產(chǎn)品考核指標(biāo)權(quán)重表指標(biāo)專家組評(píng)分總計(jì)專家人數(shù)平均分權(quán)重123456自研產(chǎn)品3223221462.330.58貿(mào)易產(chǎn)品1221221061.670.42合計(jì)4444442461.001.00表4-11銷售總監(jiān)四維度考核指標(biāo)權(quán)重表指標(biāo)專家組評(píng)分總計(jì)專家人數(shù)平均分權(quán)重123456財(cái)務(wù)維度10121011121267611.170.47客戶維度7575663666.000.25內(nèi)部流程維度4556422661.330.18學(xué)習(xí)與成長維度3222241562.500.10合計(jì)242424242424144621.001.00表4-12銷售總監(jiān)財(cái)務(wù)維度考核指標(biāo)權(quán)重表指標(biāo)專家組評(píng)分總計(jì)專家人數(shù)平均分權(quán)重123456銷售簽單完成率910111291061610.170.42銷售收入確認(rèn)率7758874267.000.29年度回款率6443552761.500.19銷售費(fèi)用指標(biāo)率2341221462.330.10合計(jì)242424242424144621.001.00根據(jù)以上計(jì)算方法對(duì)各個(gè)維度指標(biāo)設(shè)置權(quán)重，統(tǒng)計(jì)計(jì)算銷售總監(jiān)績效考核指標(biāo)體系表，如下：表4-13J公司銷售總監(jiān)績效考核表產(chǎn)品分類權(quán)重維度權(quán)重指標(biāo)權(quán)重總權(quán)重自研產(chǎn)品0.58財(cái)務(wù)0.47銷售簽單完成率0.420.11銷售收入確認(rèn)率0.290.08年度回款率0.190.05銷售費(fèi)用指標(biāo)率0.100.03客戶0.25客戶滿意度0.420.06固定客戶維護(hù)0.580.08內(nèi)部流程0.18團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力0.630.07銷售計(jì)劃有效性0.370.04學(xué)習(xí)與成長0.10員工滿意度0.710.04授課次數(shù)0.290.02貿(mào)易產(chǎn)品0.42財(cái)務(wù)0.47銷售簽單完成率0.420.08銷售收入確認(rèn)率0.290.06年度回款率0.190.04銷售費(fèi)用指標(biāo)率0.100.02客戶0.25客戶滿意度0.420.04固定客戶維護(hù)0.580.06內(nèi)部流程0.18團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力0.630.05銷售計(jì)劃有效性0.370.03學(xué)習(xí)與成長0.10員工滿意度0.710.03授課次數(shù)0.290.01（2）J公司大區(qū)經(jīng)理績效考核指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)表4-14J公司大區(qū)經(jīng)理績效考核表產(chǎn)品分類權(quán)重維度權(quán)重指標(biāo)權(quán)重總權(quán)重自研產(chǎn)品0.51財(cái)務(wù)0.51銷售簽單完成率0.410.11銷售收入確認(rèn)率0.220.06年度回款率0.300.07銷售費(fèi)用指標(biāo)率0.070.02客戶0.23客戶滿意度0.310.03新客戶開發(fā)0.260.03固定客戶維護(hù)0.430.05內(nèi)部流程0.21合同準(zhǔn)確率0.440.05定制數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率0.560.06學(xué)習(xí)與成長0.05大區(qū)內(nèi)授課次數(shù)0.670.02年度參加培訓(xùn)次數(shù)0.330.01貿(mào)易產(chǎn)品0.49財(cái)務(wù)0.51銷售簽單完成率0.410.10銷售收入確認(rèn)率0.220.05年度回款率0.300.07銷售費(fèi)用指標(biāo)率0.070.02客戶0.23客戶滿意度0.310.03新客戶開發(fā)0.260.03固定客戶維護(hù)0.430.05內(nèi)部流程0.21合同準(zhǔn)確率0.440.05定制數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率0.560.06學(xué)習(xí)與成長0.05大區(qū)內(nèi)授課次數(shù)0.670.02年度參加培訓(xùn)次數(shù)0.330.01（3）J公司業(yè)務(wù)員績效考核指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)表4-15J公司業(yè)務(wù)員績效考核表產(chǎn)品分類權(quán)重維度權(quán)重指標(biāo)權(quán)重總權(quán)重自研產(chǎn)品0.52財(cái)務(wù)0.31銷售簽單完成率0.340.06銷售收入確認(rèn)率0.220.04年度回款率0.310.05銷售費(fèi)用指標(biāo)率0.130.02客戶0.28固定客戶維護(hù)0.330.05新客戶拜訪率0.450.07客戶投訴處理率0.220.03內(nèi)部流程0.21出差報(bào)告完成率0.20.02客戶檔案管理0.310.03投標(biāo)等信息收集0.490.05學(xué)習(xí)與成長0.20公司內(nèi)外獎(jiǎng)勵(lì)0.580.06參加培訓(xùn)情況0.420.04貿(mào)易產(chǎn)品0.48財(cái)務(wù)0.31銷售簽單完成率0.340.05銷售收入確認(rèn)率0.220.03年度回款率0.310.05銷售