地產(chǎn)銷售提升培訓(xùn)系列課程客戶心理分析銷售攻心術(shù)金山辦公軟件有限公司匯報(bào)人：WPS2伙伴： 我們一起分享!

我們一起成功!3了解客戶的一般心理過(guò)程掌握客戶群體心理分類根據(jù)客戶心理變化采取有效應(yīng)對(duì)措施培訓(xùn)目的4了解客戶心理的目的客戶的一般心理過(guò)程客戶群體心理分類及應(yīng)用影響客戶購(gòu)房心理的重要因素銷售過(guò)程的階段心理與銷售模式

培訓(xùn)內(nèi)容5

天下只有一條路可以讓他人接受你的推銷，那就是你要想想別人的需要，除此之外沒(méi)有其他的路。

---卡耐基

6形成階段發(fā)展階段決策階段購(gòu)后評(píng)價(jià)階段客戶的一般心理過(guò)程7對(duì)應(yīng)之心理發(fā)展過(guò)程

客戶

理性

感性

理性銷售人員

感性

理性

理性

8按客戶性格類型劃分按客戶地域劃分按客戶年齡劃分按客戶購(gòu)買經(jīng)歷劃分按客戶購(gòu)買房屋類型劃分

客戶群體心理分類9北方人 相信權(quán)威，行動(dòng)果斷廣東人 注重實(shí)際，喜好群居香港人 超越價(jià)值，地鐵口岸概念上海人 相信權(quán)威按地域劃分101.銷售人員的專業(yè)與自信，感染力（讓客戶記住你）。

2.客戶以往的購(gòu)買經(jīng)歷（再次購(gòu)買的原因）。

3.現(xiàn)場(chǎng)售賣氣氛。促進(jìn)成交

4.掌握客戶需求（要什么），了解客戶自身情況（能買什么）影響客戶購(gòu)房心理的重要因素11“迪伯達(dá)”模式：是一種強(qiáng)調(diào)針對(duì)客戶需求的銷售模式。他的特點(diǎn)是緊緊抓住客戶的需求，使銷售工作有的放矢。銷售過(guò)程的階段心理與銷售模式12A：準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并指出客戶有哪些需要和欲望。B：把客戶的需要和自己銷售的商品緊密聯(lián)系起來(lái)，自然地把客戶的興趣轉(zhuǎn)移到商品上來(lái)。C：證實(shí)自己銷售的商品是符合客戶需要的。D：促使客戶接受自己的銷售，必須拿出充分的證據(jù)向其證明，這是符合他的愿望的。E：刺激客戶的購(gòu)買欲望。F：最終促使客戶采取購(gòu)買行為。13感官認(rèn)識(shí)：第一印象過(guò)程特別重要---傳遞信心知覺(jué)認(rèn)識(shí)：對(duì)商品需求的完整進(jìn)化過(guò)程---增強(qiáng)消費(fèi)信心錯(cuò)覺(jué)：在我們?nèi)粘ｄN售過(guò)程中，常被用來(lái)回避商品的不足（一）形成階段----認(rèn)識(shí)需要階段14

客戶從客觀認(rèn)識(shí)到主觀意識(shí)的轉(zhuǎn)變，各方提供的信息在此匯集、消化，并對(duì)需求產(chǎn)生想象力；對(duì)商品派生出其特殊的需求以尋求商品的超值空間。

（二）發(fā)展階段----分析選擇階段15全情投入和參與各小組討論時(shí)間為10分鐘將分析結(jié)果寫在題板上小組選派一名代表匯報(bào)3分鐘案例分析16購(gòu)買決策執(zhí)行決策（三）決策階段----實(shí)現(xiàn)購(gòu)買階段17（四）購(gòu)后評(píng)價(jià)階段