自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）很多賣場(chǎng)都有折扣價(jià)簽、贈(zèng)品展示和現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，這主要說明終端陳列應(yīng)注意（）

A..產(chǎn)品陳列

B.附屬性廣告

C.分銷設(shè)備

D.信息傳遞

正確答案：D

2、（單選題）美國(guó)A時(shí)裝公司生產(chǎn)婦女時(shí)

裝，分別設(shè)計(jì)成“樸素型”、“時(shí)髦型”、“知識(shí)型”和“優(yōu)雅型”等不同款式，該市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是心理細(xì)分，具體是（）

A.生活方式

B.人格

C.社會(huì)階層

D.使用者情況

正確答案：A

3、（單選題）以下各項(xiàng)中，既屬于我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，也是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準(zhǔn)則的是（）

A.平等互利

B.靈活機(jī)動(dòng)

C.友好協(xié)商

D.依法辦事

正確答案：A

4、（單選題）一個(gè)談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為（）

A.3～4人

B.3～5人

C.3～6人

D.3～7人

正確答案：A

5、（單選題）導(dǎo)致消費(fèi)者形成徹底性拒絕購(gòu)買態(tài)度的主要原因是（）

A.消費(fèi)者的感覺

B.消費(fèi)者的思維

C.消費(fèi)者的個(gè)性特征

D.廣告或社會(huì)輿論的影響

正確答案：C

6、（單選題）以下各項(xiàng)中，不屬于報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是（）

A.不問不答

B.有問必答

C.能言不書

D.能書不言

正確答案：D

7、（單選題）某企業(yè)按照每元廣告支出帶來(lái)100元的銷售收入計(jì)算，當(dāng)預(yù)定明年銷售額為1000萬(wàn)元時(shí)，就為市場(chǎng)部門安排了10萬(wàn)元廣告使用費(fèi)，這種確定廣告預(yù)算的方法是（）

A.量力而行法

B.銷售百分比法

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法

D.目標(biāo)任務(wù)法

正確答案：B

8、（單選題）早期發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家所采用的消費(fèi)模式是（）

A.同步型消費(fèi)模式

B.早熟型消費(fèi)模式

C.滯后型消費(fèi)模式

D.適度滯后型消費(fèi)模式

正確答案：A

9、（單選題）等級(jí)量表是一種（）

A.順序量表

B.類別量表

C.等差量表

D.等比量表

正確答案：A

10、（單選題）描述特定品牌的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的計(jì)劃是（）

A.產(chǎn)品計(jì)劃

B.市場(chǎng)計(jì)劃

C.品牌計(jì)劃

D.職能計(jì)劃

正確答案：C

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）影響談判的環(huán)境因素有（）

A.政治、法律環(huán)境

B.社會(huì)文化環(huán)境

C.自然環(huán)境

D.市場(chǎng)環(huán)境

E.技術(shù)環(huán)境

正確答案：ABDE

2、（多選題）企業(yè)管理工作標(biāo)準(zhǔn)化的具體表現(xiàn)方式有（）

A.工作過程標(biāo)準(zhǔn)化

B.工作成果（產(chǎn)生）標(biāo)準(zhǔn)化

C.工作技能標(biāo)準(zhǔn)化

D.使用工具標(biāo)準(zhǔn)化

E.人員配置標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：ABC

3、（多選題）以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有（）

A.善變

B.友好而坦誠(chéng)

C.交易條件比較苛刻

D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固

E.喜歡談與“吃”有關(guān)的生意

正確答案：ABCD

4、（多選題）權(quán)衡廣告媒體的適用性須考慮的主要因素有（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品特性

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用媒體狀況

C.媒體費(fèi)用

D.廣告媒體自身?xiàng)l件

E.國(guó)家政策、法律

正確答案：ABCD

5、（多選題）下列屬于市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的有（）

A.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

B.營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)

C.營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

D.營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)

E.物流信息系統(tǒng)

正確答案：ABCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）市場(chǎng)機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價(jià)值規(guī)律

2、（填空題）企業(yè)價(jià)格運(yùn)作有三種導(dǎo)向：利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)、銷售導(dǎo)向定價(jià)和______。

正確答案：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

3、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

4、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場(chǎng)需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購(gòu)方式。

正確答案：市場(chǎng)

5、（填空題）在決定渠道寬度時(shí)，一般有三種形式可供選擇，即密集性分銷、獨(dú)家分銷和______。

正確答案：選擇性分銷

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷管理的流程。

正確答案：(1)分析環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)

(2)確定目標(biāo)市場(chǎng);

(3)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù);

(4)實(shí)施和控制營(yíng)銷活動(dòng)。

2、（問答題）簡(jiǎn)述談判力與談判空間之間的關(guān)系。

正確答案：(1)談判者擁有談判力將會(huì)有力地改變談判空間;

(2)談判空間的改變與最終協(xié)議之間并沒有一個(gè)確定無(wú)疑的閑果關(guān)系;

(3)談判空間的改變并不等于達(dá)成有利的談判協(xié)議。

3、（問答題）IN公司每年都向市場(chǎng)推出一款高性能的、能獲得更高利潤(rùn)的微處理器，并將tel的微處理器降價(jià)銷售。當(dāng)IN公司推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)企業(yè)用戶和個(gè)人消費(fèi)者制定不同的價(jià)格，一般個(gè)人消費(fèi)者的價(jià)格會(huì)高于企業(yè)用戶的30%左右.因?yàn)樾碌奈⑻幚砥髂茉黾痈吣芗?jí)個(gè)人電腦和服務(wù)器的性能，那些追趕時(shí)尚潮流的顧客會(huì)在價(jià)格較高時(shí)購(gòu)買。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相似產(chǎn)品對(duì)其構(gòu)成威脅時(shí)，IN公司就會(huì)大幅度降價(jià)吸引對(duì)價(jià)格敏感的顧客.

問：

(1)指出IN公司采取了哪些差別定價(jià)策略。

(2)結(jié)合案例分析影響IN公司定價(jià)的因素。

正確答案：(1)采取了①顧客細(xì)分定價(jià);②時(shí)間差別定價(jià)

(2)影響定價(jià)的因素主要涉及到：

①營(yíng)銷目標(biāo)——獲得更高利潤(rùn)

②其它營(yíng)銷組合要素——高性能產(chǎn)品

③市場(chǎng)需求——追趕時(shí)尚潮流的顧客會(huì)在價(jià)格較高時(shí)購(gòu)買

④競(jìng)爭(zhēng)者——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出相似產(chǎn)品對(duì)其構(gòu)成威脅。

4、（問答題）名詞解釋：銷售三角理論

正確答案：為了提升銷售人員的素質(zhì)，人們總結(jié)出了一種簡(jiǎn)明的能夠激發(fā)其銷售活動(dòng)積極性、奠定銷售自信心、完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論---銷售三角理論(圖9-3)。在國(guó)外的英文表述中，這三角或三邊分別代表Enterprise(企業(yè))、Goods(產(chǎn)品及服務(wù))、Myself(銷售人員)，這3個(gè)英文單詞的首字母合起來(lái)便構(gòu)成了GEM的名稱，因此被稱為GEM公式，漢語(yǔ)譯為“吉姆公式”，一般稱其為銷售三角理論。

5、（問答題）簡(jiǎn)述低收入階層受通貨膨脹影響的程度大于高收入階層的原因。

正確答案：一般來(lái)說，低收入階層受通貨膨脹影響的程度要大于高收入階層。這是由于以下三個(gè)原因：

(1)第一，低收入階層的消費(fèi)支出占其收入的比重較大，消費(fèi)品價(jià)格的上漲會(huì)大幅度增加其消費(fèi)支出，從而增加財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。

(2)第二，低收入階層的消費(fèi)支出中，必須品所占比重較大，非必須品所占比重較小。而一般在反映通貨嘭脹率的指標(biāo)構(gòu)成中(比如消費(fèi)品價(jià)格指數(shù)或零售物價(jià)指數(shù))，關(guān)系國(guó)計(jì)民生的必須品占較大比重，因此，通貨膨脹使低收入階層消費(fèi)支出的增加幅度更大，

(3)第三，在通貨膨脹的環(huán)境下，高收入階層往往能夠有更多的增加收入的渠道，因此其名義收入的增長(zhǎng)有可能超過通貨膨脹率的增長(zhǎng);而低收入階層增加收入的可能性較小，因而實(shí)際收入降低的可能性更大。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序?yàn)锽，A，C，