管理學(消費者行為學)知識試題與答案一、單項選擇題（每題2分，共30分）1.消費者在購買某些高檔商品時，可能會出現(xiàn)對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品價格太高，這體現(xiàn)了消費者在購買過程中的哪種沖突？（）A.雙趨沖突B.雙避沖突C.趨避沖突D.單趨沖突答案：C解析：趨避沖突是指消費者對同一目標同時具有趨近和逃避的心理。在本題中，消費者對高檔商品愛不釋手（趨近），但又嫌價格太高（逃避），符合趨避沖突的特點。雙趨沖突是指消費者面臨兩個具有吸引力的目標，必須選擇其中一個而放棄另一個；雙避沖突是指消費者面臨兩個不利的選擇，必須選擇其中一個來避免另一個；單趨沖突不是常見的消費者沖突類型。2.消費者的購買決策過程一般是從（）開始的。A.收集信息B.確認需求C.評估選擇D.購買決策答案：B解析：消費者購買決策過程的第一步是確認需求。當消費者意識到自己有某種未滿足的需求時，才會開始后續(xù)的購買決策過程，如收集信息、評估選擇等。收集信息是在確認需求之后，為了尋找滿足需求的產品或服務而進行的；評估選擇是對收集到的信息進行分析和比較；購買決策則是在評估選擇之后做出是否購買以及購買何種產品的決定。3.以下哪種因素不屬于影響消費者購買行為的社會因素？（）A.參照群體B.家庭C.社會階層D.生活方式答案：D解析：生活方式屬于影響消費者購買行為的個人因素。參照群體是指那些直接或間接影響消費者態(tài)度、價值觀和行為的群體；家庭是消費者最基本的消費單位，對消費者的購買行為有著重要的影響；社會階層是指按照一定的社會標準將社會成員劃分為不同的層次，不同社會階層的消費者在消費觀念、購買行為等方面存在差異。4.消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復選擇該品牌的傾向稱為（）。A.品牌忠誠B.品牌偏好C.品牌認知D.品牌形象答案：A解析：品牌忠誠是指消費者對某一品牌形成偏好，并且在較長時間內持續(xù)重復選擇該品牌的行為傾向。品牌偏好只是消費者對某一品牌有一定的喜愛，但不一定會持續(xù)購買；品牌認知是消費者對品牌的了解和認識程度；品牌形象是消費者對品牌的總體印象和評價。5.根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的最高層次的需求是（）。A.生理需求B.安全需求C.自我實現(xiàn)需求D.社交需求答案：C解析：馬斯洛的需求層次理論將人的需求從低到高分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五個層次。自我實現(xiàn)需求是指個體追求實現(xiàn)自我潛能、發(fā)揮自己的能力、成為自己所期望的人的需求，是最高層次的需求。生理需求是最基本的需求，如食物、水、睡眠等；安全需求包括人身安全、財產安全等；社交需求是指個體對友誼、愛情、歸屬感等的需求。6.消費者在購買牙膏、牙刷等生活必需品時的購買決策主要依據(jù)以往的經驗和習慣，較少受廣告宣傳和時尚的影響，在購買過程中也很少進行評價和比較。這種購買行為類型屬于（）。A.復雜的購買行為B.減少失調感的購買行為C.習慣性的購買行為D.尋求多樣化的購買行為答案：C解析：習慣性的購買行為是指消費者在購買一些價格低廉、經常購買、品牌差異較小的商品時，往往根據(jù)以往的習慣和經驗進行購買，很少進行信息收集、評估和比較。復雜的購買行為通常發(fā)生在消費者購買價格昂貴、購買頻率低、品牌差異大的商品時，消費者會進行大量的信息收集和評估；減少失調感的購買行為是指消費者在購買一些價格較高、品牌差異不大的商品時，購買后可能會產生失調感，需要通過一些方式來減少這種失調感；尋求多樣化的購買行為是指消費者為了追求多樣化而不斷更換品牌。7.消費者購買行為的直接原因是（）。A.動機B.感受C.態(tài)度D.信念答案：A解析：動機是引起個體活動，維持并促使活動朝向某一目標進行的內在動力。消費者的購買動機直接推動消費者進行購買行為。感受是消費者對產品或服務的直觀體驗；態(tài)度是消費者對某一對象的總體評價和行為傾向；信念是消費者對事物的看法和信任程度。雖然感受、態(tài)度和信念都會影響消費者的購買行為，但它們不是直接原因。8.當消費者在商場看到自己曾經使用過或在廣告中感知過的商品時能夠辨認出來，并確認自己曾接觸過，這是記憶環(huán)節(jié)中的（）。A.識記B.保持C.回憶D.再認答案：D解析：再認是指當過去感知過的事物重新呈現(xiàn)在面前時，能夠識別出來的心理過程。識記是指通過對事物的特征進行區(qū)分、認識并在頭腦中留下一定印象的過程；保持是指識記過的材料在頭腦中儲存和鞏固的過程；回憶是指過去經歷過的事物不在面前，人們在頭腦中把它重新呈現(xiàn)出來的過程。9.消費者在購買商品時，往往要考慮到商品的實用性、價格、質量、款式等因素，這體現(xiàn)了消費者購買行為的（）特點。A.多樣性B.復雜性C.可誘導性D.分散性答案：B解析：消費者購買行為的復雜性體現(xiàn)在消費者在購買商品時需要考慮多個因素，如實用性、價格、質量、款式等，并且不同消費者對這些因素的重視程度也不同。多樣性是指消費者的購買行為在不同的時間、地點、產品類別等方面存在差異；可誘導性是指企業(yè)可以通過各種營銷手段來影響消費者的購買行為；分散性是指消費者的購買行為通常是分散的，不集中在某一個時間或地點。10.參照群體對消費者購買行為的影響主要表現(xiàn)在（）。A.信息性影響、規(guī)范性影響和價值表現(xiàn)上的影響B(tài).直接影響和間接影響C.積極影響和消極影響D.短期影響和長期影響答案：A解析：參照群體對消費者購買行為的影響主要有三種方式：信息性影響，即參照群體為消費者提供有關產品或服務的信息；規(guī)范性影響，即參照群體通過規(guī)范和壓力影響消費者的購買行為；價值表現(xiàn)上的影響，即消費者通過購買與參照群體相同或相似的產品來表達自己的價值觀和身份。直接影響和間接影響是從影響的方式來劃分的；積極影響和消極影響是從影響的效果來劃分的；短期影響和長期影響是從影響的時間來劃分的。11.消費者對產品的質量、外觀、包裝等方面的評價屬于（）。A.對產品本身的評價B.對購買過程的評價C.對使用過程的評價D.對售后服務的評價答案：A解析：消費者對產品的質量、外觀、包裝等方面的評價是針對產品本身的特征進行的，屬于對產品本身的評價。對購買過程的評價主要涉及購買過程中的便利性、服務質量等；對使用過程的評價是在使用產品過程中對產品性能、效果等方面的評價；對售后服務的評價是關于企業(yè)在產品銷售后提供的服務質量的評價。12.消費者購買決策過程中，參與決策的角色不包括（）。A.發(fā)起者B.影響者C.決策者D.生產者答案：D解析：在消費者購買決策過程中，參與決策的角色包括發(fā)起者（首先提出購買某個產品或服務的人）、影響者（對購買決策有影響的人）、決策者（做出最終購買決策的人）、購買者（實際執(zhí)行購買行為的人）和使用者（實際使用產品或服務的人）。生產者是產品的提供者，不屬于消費者購買決策過程中的參與角色。13.以下哪種營銷策略主要是針對消費者的求新心理？（）A.尾數(shù)定價策略B.聲望定價策略C.招徠定價策略D.創(chuàng)新產品策略答案：D解析：創(chuàng)新產品策略主要是針對消費者的求新心理，通過推出新穎、獨特的產品來吸引消費者。尾數(shù)定價策略是利用消費者對價格的心理錯覺，將價格定成帶有尾數(shù)的形式；聲望定價策略是根據(jù)產品的聲望、品牌形象等因素來制定較高的價格；招徠定價策略是通過降低少數(shù)商品的價格來吸引消費者，從而帶動其他商品的銷售。14.消費者的態(tài)度一旦形成，就會相對穩(wěn)定，這體現(xiàn)了態(tài)度的（）特性。A.對象性B.社會性C.穩(wěn)定性D.內隱性答案：C解析：態(tài)度的穩(wěn)定性是指態(tài)度一旦形成，就會在相當長的時間內保持相對穩(wěn)定，不會輕易改變。對象性是指態(tài)度總是針對某一對象而產生的；社會性是指態(tài)度是在社會環(huán)境中形成和發(fā)展的；內隱性是指態(tài)度是一種內在的心理狀態(tài)，不能直接觀察到。15.消費者在購買商品時，往往會受到周圍人的影響，這種現(xiàn)象稱為（）。A.從眾行為B.模仿行為C.暗示行為D.感染行為答案：A解析：從眾行為是指個體在群體壓力下，改變自己的態(tài)度或行為，以與群體中的大多數(shù)人保持一致的現(xiàn)象。在購買商品時，消費者可能會受到周圍人的影響，跟隨他人的購買決策。模仿行為是指個體有意或無意地仿效他人的行為；暗示行為是指通過間接的方式影響他人的心理和行為；感染行為是指個體的情緒或行為在群體中相互傳遞和影響。二、多項選擇題（每題3分，共30分）1.影響消費者購買行為的個人因素包括（）。A.年齡B.職業(yè)C.經濟狀況D.生活方式E.個性答案：ABCDE解析：影響消費者購買行為的個人因素有很多，年齡不同，消費者的需求和購買行為會有所差異；職業(yè)會影響消費者的收入水平和消費需求；經濟狀況直接決定了消費者的購買能力；生活方式反映了消費者的生活模式和消費偏好；個性則影響消費者的購買決策風格和品牌選擇。2.消費者的購買決策過程包括（）。A.確認需求B.收集信息C.評估選擇D.購買決策E.購后評價答案：ABCDE解析：消費者購買決策過程一般包括確認需求、收集信息、評估選擇、購買決策和購后評價五個階段。確認需求是起點，收集信息為評估選擇提供依據(jù)，評估選擇后做出購買決策，購買后會對產品或服務進行評價。3.參照群體的類型包括（）。A.直接參照群體B.間接參照群體C.首要參照群體D.次要參照群體E.渴望參照群體答案：ABCDE解析：參照群體可以分為直接參照群體和間接參照群體。直接參照群體又可分為首要參照群體（如家庭、朋友等，關系密切且互動頻繁）和次要參照群體（如工作群體等，互動相對較少）；間接參照群體包括渴望參照群體（消費者希望加入的群體）、厭惡參照群體（消費者避免與之關聯(lián)的群體）等。4.消費者的學習方式主要有（）。A.試誤學習B.觀察學習C.模仿學習D.認知學習E.條件反射學習答案：ABCDE解析：試誤學習是通過不斷嘗試錯誤來獲得正確的行為；觀察學習是通過觀察他人的行為及其結果來學習；模仿學習是仿效他人的行為；認知學習強調學習者對知識的理解和思維過程；條件反射學習是基于刺激與反應之間的聯(lián)系而進行的學習。5.消費者對產品的評價主要包括（）。A.產品的質量B.產品的價格C.產品的外觀D.產品的性能E.產品的售后服務答案：ABCDE解析：消費者在評價產品時，會綜合考慮多個方面。產品的質量是基礎，直接影響產品的使用效果；價格是消費者購買決策的重要因素；外觀會影響消費者的視覺感受和審美需求；性能決定了產品的功能和使用體驗；售后服務則關系到消費者在購買后遇到問題時能否得到及時解決。6.影響消費者記憶效果的因素有（）。A.記憶的目的B.記憶的方法C.記憶的時間D.信息的數(shù)量E.信息的性質答案：ABCDE解析：記憶的目的明確時，消費者會更有針對性地進行記憶；合適的記憶方法可以提高記憶效果；記憶的時間長短會影響記憶的牢固程度；信息數(shù)量過多可能會增加記憶的難度；信息的性質，如是否有趣、是否與消費者的興趣相關等，也會影響記憶效果。7.消費者的動機具有（）特性。A.內隱性B.多重性C.實踐性D.可誘導性E.主導性答案：ABCDE解析：動機是內在的心理狀態(tài)，具有內隱性；消費者的購買動機往往不是單一的，具有多重性；動機推動消費者采取實際行動，具有實踐性；企業(yè)可以通過營銷手段來誘導消費者的動機，具有可誘導性；在眾多動機中，通常會有一個主導性的動機。8.以下屬于消費者購買行為特點的有（）。A.多樣性B.復雜性C.可誘導性D.分散性E.季節(jié)性答案：ABCDE解析：消費者購買行為具有多樣性，不同消費者的需求和購買方式各不相同；復雜性體現(xiàn)在購買決策需要考慮多個因素；可誘導性表明企業(yè)可以通過營銷活動影響消費者的購買行為；分散性是指消費者的購買行為分散在不同的時間和地點；季節(jié)性則是指某些商品的購買受季節(jié)因素的影響。9.家庭生命周期的階段包括（）。A.單身階段B.新婚階段C.滿巢階段D.空巢階段E.解體階段答案：ABCDE解析：家庭生命周期分為單身階段（年輕、獨立的個體）、新婚階段（新婚夫婦）、滿巢階段（有子女的家庭，根據(jù)子女年齡不同又可細分）、空巢階段（子女長大離開家庭）和解體階段（夫妻一方去世等情況）。不同階段家庭的消費需求和購買行為有明顯差異。10.消費者態(tài)度的構成要素包括（）。A.認知成分B.情感成分C.行為傾向成分D.記憶成分E.感知成分答案：ABC解析：消費者態(tài)度由認知成分（對產品或服務的了解和認識）、情感成分（對產品或服務的喜愛或厭惡等情感體驗）和行為傾向成分（是否有購買或使用該產品的意愿和傾向）構成。記憶成分和感知成分不屬于態(tài)度的構成要素。三、簡答題（每題10分，共20分）1.簡述消費者購買決策過程的主要階段及其特點。消費者購買決策過程主要包括以下五個階段：（1）確認需求特點：這是購買決策的起點。需求可能由內部刺激（如饑餓、口渴等生理需求）或外部刺激（如廣告、他人的推薦等）引發(fā)。消費者開始意識到自己有某種未滿足的需求，從而產生購買的欲望。（2）收集信息特點：消費者為了滿足需求，會主動收集相關產品或服務的信息。信息來源可以分為內部來源（如個人的記憶和經驗）和外部來源（如朋友、家人的推薦，廣告，銷售人員的介紹，網絡信息等）。收集信息的范圍和深度取決于需求的重要性、產品的復雜程度和消費者的購買經驗等因素。（3）評估選擇特點：消費者對收集到的信息進行分析和比較，評估不同品牌、產品的優(yōu)缺點。評估的標準通常包括產品的質量、價格、性能、款式、售后服務等。消費者會根據(jù)自己的價值觀和偏好，對各個備選方案進行打分和排序，以便做出選擇。（4）購買決策特點：在評估選擇的基礎上，消費者做出是否購買以及購買何種產品的決定。購買決策可能受到多種因素的影響，如他人的態(tài)度、意外情況（如資金不足、產品缺貨等）。此外，消費者還會選擇購買的時間、地點和購買方式。（5）購后評價特點：消費者在購買和使用產品后，會對產品的實際效果進行評價。評價的結果會影響消費者的滿意度和后續(xù)的購買行為。如果消費者對產品滿意，可能會產生重復購買行為，并向他人推薦該產品；如果不滿意，可能會產生抱怨和投訴，甚至不再購買該品牌的產品。2.分析參照群體對消費者購買行為的影響方式。參照群體對消費者購買行為的影響主要通過以下三種方式：（1）信息性影響當消費者對某一產品或服務缺乏了解時，會參考參照群體成員提供的信息。參照群體成員的使用經驗、評價和建議可以幫助消費者更好地了解產品的特點、性能和優(yōu)缺點。例如，消費者在購買一款新手機時，會向使用過該手機的朋友咨詢其性能、拍照效果、電池續(xù)航等方面的情況，朋友提供的信息會影響消費者的購買決策。（2）規(guī)范性影響參照群體通過規(guī)范和壓力影響消費者的購買行為。消費者為了獲得參照群體的認可和接納，會遵循群體的規(guī)范和期望。例如，在一個注重時尚和品牌的社交圈子中，成員可能會為了符合群體的形象和標準，購買特定品牌的服裝和飾品。如果消費者不遵循群體的規(guī)范，可能會面臨被排斥或批評的壓力。（3）價值表現(xiàn)上的影響消費者通過購買與參照群體相同或相似的產品來表達自己的價值觀和身份。參照群體代表了一種社會形象和價值觀念，消費者希望通過與參照群體保持一致來展示自己的個性和社會地位。例如，一些消費者購買高端奢侈品，是為了向他人展示自己的成功和財富，與他們所向往的高社會階層的參照群體相匹配。四、案例分析題（20分）案例：某化妝品公司推出了一款新的美白面膜，該面膜采用了先進的技術和天然植物成分，具有高效美白、保濕的功效。公司在推出這款產品時，采用了多種營銷策略。首先，邀請了一位知名的美妝博主進行產品試用和推薦，博主在自己的社交媒體賬號上分享了使用這款面膜的效果和感受，并給出了高度評價。其次，在各大商場和超市設置了專柜，進行現(xiàn)場促銷活動，如買二送一、贈送試用裝等。此外，公司還在電視、網絡等媒體上投放了大量的廣告，宣傳這款面膜的功效和特點。經