高超連振高超連振2015年年度營(yíng)銷計(jì)劃高超連振銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

一.，2014年上半年美系車銷量呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)趨勢(shì)，長(zhǎng)安福特用“黑馬”來形容則一點(diǎn)不為過。2014年前6月福特汽車旗下各品牌車型在華銷量達(dá)75254輛，同比增長(zhǎng)44%，福特中國(guó)銷量再次創(chuàng)下歷史新高。

二，

在德美韓系均收獲不錯(cuò)的情況下，2014年上半年，日系車銷量仍未能止跌。三大日系車上半年負(fù)增長(zhǎng)，像豐田、日產(chǎn)及本田3家主要日系車商，上半年的新車銷量與同期相比均有所下降，不過，2014年下半年他們的銷量已有所回升。

三，日系車在華受到消費(fèi)者抵制影響，對(duì)于其來自亞洲和歐美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車企而言，是增長(zhǎng)的絕好機(jī)遇，原先準(zhǔn)備購(gòu)置日系車的消費(fèi)者可能轉(zhuǎn)向德系、美系及韓系車。因此通用和福特等美系車能夠從中日政治爭(zhēng)端對(duì)車市的影響中獲利，而這種政治爭(zhēng)端會(huì)漸漸進(jìn)一步加劇。

四，對(duì)于房山市場(chǎng)，VW品牌保有率及飽和度還有很大空間。對(duì)于我們的市場(chǎng)還是有很大前景。高超連振銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

綜上所述，對(duì)于2015年的市場(chǎng)情況，我們需進(jìn)一步加強(qiáng)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與合作，以及大客戶關(guān)系維護(hù)。1、駕校車：2014年度交警部門已確定駕考車型，全新桑塔納為考試車型之一，令各駕校采購(gòu)全新桑塔納的需求大增，做好持續(xù)的售后保障服務(wù)和公關(guān)、宣傳。2015年我們將擴(kuò)大駕校車份額公關(guān)及宣傳。2、公務(wù)車改政策亦將導(dǎo)致政府采購(gòu)全新帕薩特的數(shù)量有所提升，在15年度，加強(qiáng)政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位的宣傳力度。高超連振市場(chǎng)策略及預(yù)算費(fèi)用2015年市場(chǎng)策略主線：上半年通過多渠道的媒體宣傳和維系活動(dòng)來達(dá)到以下目標(biāo)：（1）加強(qiáng)媒體宣傳，提升POLO的關(guān)注度，減輕庫(kù)存壓力；（2）提升新朗逸和新桑塔納在A級(jí)車的市場(chǎng)占有率；（3）做好現(xiàn)有后續(xù)客戶的消化工作；（4）維系好現(xiàn)有客戶，提升客戶對(duì)品牌及我店的滿意度和忠誠(chéng)度。下半年通過高頻次的銷售促進(jìn)活動(dòng)和客戶維系活動(dòng)來達(dá)到以下目標(biāo)：（1）提升客流，提升銷量，搶占市場(chǎng)，完成任務(wù)；（2）培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。高超連振市場(chǎng)策略及預(yù)算費(fèi)用2015年市場(chǎng)策略重點(diǎn)1、新桑塔納和POLO以及途觀、新帕的媒體宣傳；2、客戶維系活動(dòng)常規(guī)化；3、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的巿場(chǎng)拓展活動(dòng)；4、下半年促銷活動(dòng)；5、合作品牌拓展；6、分銷中心聯(lián)合品牌活動(dòng)；7、重點(diǎn)媒體投放；8、駕校及駕考中心重點(diǎn)車型品牌宣傳活動(dòng)；9、政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的走訪及相關(guān)巡展活動(dòng)。高超連振市場(chǎng)策略及預(yù)算費(fèi)用2015年媒體圍繞著報(bào)紙、電視、高炮、網(wǎng)絡(luò)和新媒體開展媒體投放報(bào)紙北京晨報(bào)法制晚報(bào)電視臺(tái)房山電視臺(tái)高炮周口店高炮廣陽(yáng)城大牌網(wǎng)絡(luò)汽車之家愛卡汽車新媒體微博微信APP高超連振市場(chǎng)策略及預(yù)算費(fèi)用市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）專項(xiàng)人群促銷4鄉(xiāng)鎮(zhèn)及工業(yè)區(qū)滲透6客戶維系20戶外展示10展廳活動(dòng)10品牌聯(lián)合推廣10費(fèi)用合計(jì)60萬(wàn)元高超連振市場(chǎng)策略及預(yù)算費(fèi)用與總部及分銷中心聯(lián)合一）2015年公司巿場(chǎng)活動(dòng)必須嚴(yán)格按照上海大眾公司的巿場(chǎng)推廣政策以及分銷中心的月度主題巿場(chǎng)活動(dòng)而開展；二）2015年公司巿場(chǎng)活動(dòng)必須按照上海大眾和分銷中心要求流程操作；三）公司根據(jù)分銷中心或巿場(chǎng)要求與分銷中心必要時(shí)進(jìn)行聯(lián)合廣告投放，做好小型多樣化活動(dòng)的前期策劃與總結(jié)，包括對(duì)活動(dòng)中的不足作詳細(xì)的改進(jìn)措施；四）按照總部要求每月遞交各車型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巿場(chǎng)的分析五）按照總部2015年經(jīng)銷商銷售策略做好市場(chǎng)推廣費(fèi)用資金方面的預(yù)算，力爭(zhēng)完成2015年公司全年和各車型計(jì)劃，提高公司的巿場(chǎng)占有率。高超連振市場(chǎng)策略及預(yù)算費(fèi)用媒體宣傳預(yù)算（單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度總計(jì)頻次金額頻次金額頻次金額頻次金額網(wǎng)站每天1.65每天1.65每天1.65每天1.656.6北京晨報(bào)每季度3期2.4每季度3期2.4每季度3期2.4每季度3期2.47.2法制晚報(bào)每季度3期2.4每季度3期2.4每季度3期2.4每季度3期2.47.2周口店高炮每天1.45每天1.45每天1.45每天1.455.8電臺(tái)106.6每天8次每天30W每天30電視半個(gè)月0.31個(gè)月0.6

1個(gè)月0.61.5短信春季車展1秋季車展1促銷活動(dòng)13總計(jì)：61.3萬(wàn)元客戶分析及維系客戶結(jié)構(gòu)分析車型目標(biāo)人群特征客戶開發(fā)方式營(yíng)銷支持銷售跟進(jìn)方式新帕政府采購(gòu)/30歲左右的企業(yè)老板及高級(jí)管理人員有事業(yè),車一般為私或公用老客戶推薦及產(chǎn)品宣傳通過報(bào)紙和戶外廣告等媒體提高服務(wù)水平及產(chǎn)品知識(shí)新桑塔納中層干部或一般企業(yè)員工有一定的待遇.,中層人員群眾的宣傳和品牌推廣定期或不定期對(duì)公司的宣傳和大眾的宣傳提高產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)水平POLO25-35之間的年輕群體有一定的收入,年輕活力促銷活動(dòng)及政策展廳接待、各種多樣化活動(dòng)、市場(chǎng)開拓提高素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)途安一般的企業(yè)員工或白領(lǐng)可做家庭和商務(wù)用途的人士通過公司的推廣和宣傳,產(chǎn)品定位平面廣告提高產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能朗逸私營(yíng)業(yè)主,白領(lǐng),公務(wù)員注重生活品質(zhì)，有一定收入的白領(lǐng)品牌推廣，產(chǎn)品定位通過報(bào)紙，雜志等媒體提高產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能途觀私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員享受生活、注重品質(zhì)、章顯個(gè)性品牌推廣市場(chǎng)開拓提高產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能高超連振客戶分析及維系潛在、基盤、成交客戶維系及開發(fā)計(jì)劃內(nèi)容部門計(jì)劃目的方式備注基盤客戶銷售部關(guān)愛部巿場(chǎng)部服務(wù)部1、新車上巿2、二手車置換3、活動(dòng)促銷1、增加潛在用戶2、維系老用戶3、提高成交量4、轉(zhuǎn)介紹OMD系統(tǒng)和潛在用戶篩選1、短信2、電話邀請(qǐng)新車上巿前1-2個(gè)月過通過基盤客戶邀約成交用戶銷售部關(guān)愛部巿場(chǎng)部服務(wù)部1、銷售員回訪2、客服員回訪3、愛車養(yǎng)護(hù)講座、自駕游等活動(dòng)1、滿意度提高2、轉(zhuǎn)介紹3、增加維修臺(tái)次提高營(yíng)業(yè)額1、短信提醒2、電話回訪需按大眾流程操作新增用戶銷售部巿場(chǎng)部1、展廳流量2、老客戶轉(zhuǎn)介紹3、巿場(chǎng)開拓提高展廳流量1、車展/小型活動(dòng)2、媒體廣告(傳統(tǒng)與非傳統(tǒng))高超連振客戶分析及維系客戶管理及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷計(jì)劃

根據(jù)RSE或OMD系統(tǒng)，對(duì)客戶資源進(jìn)行科學(xué)管理。從不同的數(shù)據(jù)報(bào)表中，發(fā)現(xiàn)不同的問題，并將這些問題歸納總結(jié)，制定相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃和措施。根據(jù)不同車型，不同區(qū)域的客戶，分析客戶的需求、消費(fèi)者特征和購(gòu)買意向，由此制定相應(yīng)的促銷活動(dòng)來吸引客戶再次來店，促進(jìn)銷售的同時(shí)，并及時(shí)完善客戶基本信息資源。

提高銷售顧問的責(zé)任感和服務(wù)質(zhì)量。如何與客戶有效的交流？如何維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度？這些都是我們必須重點(diǎn)注意的問題。只有對(duì)客戶的熱情接待才能更全面的了解顧客的需求，并能合理的推薦我們的產(chǎn)品，這樣客戶才會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品更了解、更有信心、更喜歡。成交率自然就會(huì)逐漸得到提高。形式多樣的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣是促進(jìn)銷售的一種手段，市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的目的是讓客戶與汽車品牌、汽車經(jīng)銷商建立一種信任關(guān)系。真誠(chéng)的對(duì)待客戶，讓客戶感受到我們汽車的質(zhì)量好、服務(wù)到位、品牌力響當(dāng)當(dāng)。從而擴(kuò)大客戶的影響范圍，增強(qiáng)公司、品牌的知名度和影響力，最終達(dá)到雙贏的目的。新車上巿、二手車置換、促銷活動(dòng)都可通過基盤客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行短信邀約或進(jìn)行篩選進(jìn)行電話邀請(qǐng),提高轉(zhuǎn)介紹或成交率。高超連振基盤客戶分析及維系戰(zhàn)敗客戶再次開發(fā)及服務(wù)轉(zhuǎn)移計(jì)劃部門計(jì)劃目的方式銷售部客服部巿場(chǎng)部1、銷售短信發(fā)布最新促銷2、服務(wù)短信發(fā)布最新活動(dòng)1、重新拉回客戶提高成交量2、對(duì)購(gòu)買本品牌用戶但非本站購(gòu)買的客戶進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)移，讓其成為服務(wù)對(duì)象OMD系統(tǒng)和潛在用戶篩選、主要以短信方式約請(qǐng)高超連振基盤客戶分析及維系客戶維系計(jì)劃老客戶：1、客服專員定期回訪：了解客戶需求，根據(jù)回訪情況篩選出重點(diǎn)客戶并分配給銷售顧問進(jìn)行一對(duì)一的跟進(jìn)；2、每個(gè)季度售后服務(wù)部對(duì)老客戶的愛車進(jìn)行一次免費(fèi)檢測(cè)，以提高客戶滿意度；3、各車型的車主開展不同形式的市場(chǎng)活動(dòng)，有針對(duì)性邀請(qǐng)老客戶參加，進(jìn)一步加強(qiáng)與老客戶的關(guān)系；4、針對(duì)老客戶定期舉辦養(yǎng)護(hù)學(xué)堂返店活動(dòng)；5、提高老客戶的二手車置換服務(wù)質(zhì)量。潛在客戶：a、利用各種媒體廣告發(fā)布相關(guān)車型的促銷活動(dòng)信息，從不同渠道收集客戶資源信息；b、做好市場(chǎng)活動(dòng)的前期汽車市場(chǎng)調(diào)研工作，有目的性的邀約目標(biāo)客戶，舉行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣活動(dòng)，吸引潛在客戶再回展廳訂購(gòu)。大客戶：a、新籌建的駕校用車：加強(qiáng)與駕校采購(gòu)部的聯(lián)系，籌建期間提前做好公關(guān)活動(dòng)；b、大客戶：主要從售后服務(wù)入手，上門進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、定期組織大客戶聯(lián)誼活動(dòng)。高超連振基盤客戶分析及維系大客戶開發(fā)計(jì)劃包括大客戶名單的梳理，制定大客戶的銷售目標(biāo)，以及如何對(duì)已有的客戶進(jìn)行直郵，聯(lián)誼，拜訪，試乘試駕等促成成交。一>大客戶設(shè)定：企事業(yè)單位、出租車、駕校車、行政機(jī)關(guān)單位。二>大客戶開發(fā)方式：

1）電話拜訪；2）上門拜訪；3）DM直郵；4）邀請(qǐng)參加市場(chǎng)部組織的促銷活動(dòng)，預(yù)約試乘試駕。三>銷售流程四>信息收集五>策劃方案、預(yù)約看車、客戶跟進(jìn)、實(shí)現(xiàn)銷售六>定期回訪、客戶維系高超連振增值服務(wù)價(jià)值提升計(jì)劃2015年增值服務(wù)的價(jià)值提升作為一個(gè)新的課題放在了我們的面前。在單車?yán)麧?rùn)等利潤(rùn)越加減少的情況下，增值服務(wù)可以作為利潤(rùn)的增長(zhǎng)新的突破口。本年度準(zhǔn)備通過以下計(jì)劃來提升我們的增值服務(wù)價(jià)值1、附件增值服務(wù)的價(jià)值提升業(yè)務(wù)主要依賴總部的四季關(guān)愛活動(dòng)計(jì)劃，以及與服務(wù)部、關(guān)愛部一起組織公司自身開展的服務(wù)活動(dòng)時(shí)進(jìn)行媒體宣傳，并且通過服務(wù)團(tuán)隊(duì)的演示、促銷、及講解來提高養(yǎng)護(hù)類附件的提升（講解包括服務(wù)顧問接待及愛車課堂的優(yōu)化講解）；2、對(duì)于銷售部的附件價(jià)值提升主要是結(jié)合新車進(jìn)行打包贈(zèng)送的方式提高附件的使用率，通過客戶自身的體驗(yàn)來享受附件的價(jià)值；3、另外通過媒體廣告宣傳，每次組織有形的活動(dòng)展示來提升附件的價(jià)值。4、汽車金融方面，因?yàn)橘J款緊縮越來越明顯，金融貸款的通過率及時(shí)效性的優(yōu)勢(shì)也越來越明顯，結(jié)合總部定期推出的優(yōu)惠金融方案做市場(chǎng)宣傳（平面、網(wǎng)站、電視），來提升汽車金融的價(jià)值。5、保險(xiǎn)服務(wù)價(jià)值的提升主要通過售后服務(wù)可以給予的承諾來提升服務(wù)價(jià)值，另外結(jié)合總部定期推出的保險(xiǎn)優(yōu)惠的方案來提升保險(xiǎn)服務(wù)價(jià)值。6、所有的增值服務(wù)價(jià)值的提升主要計(jì)劃通過媒體宣傳、活動(dòng)有形展示及售后服務(wù)的完善來提升它們的價(jià)值。高超連振市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的提升一、員工培訓(xùn)1、巿場(chǎng)總監(jiān)需學(xué)習(xí)及借鑒相關(guān)新VW品牌經(jīng)銷商成功的市場(chǎng)宣傳計(jì)劃及執(zhí)行力度2、