國際商務談判考核大綱（InternationalBusinessNegotiation）課程基本信息課程編號：15062250課程學時：32課程學分：2一、課程的性質(zhì)和地位本課程突出“應用性”、“實務性”、“操作性”特征，詳細介紹商務談判的基本要素、流程和發(fā)展趨勢，各國的文化特色和社交禮儀、談判的策略技巧和談判溝通、交易磋商和合同的簽訂等具體的商務談判流程。該門課程采用邊學邊練的教學方法，通過模擬訓練來達到熟悉商務談判的基本知識和業(yè)務操作流程，掌握談判的策略和技巧，提高學生的英語運用能力，為其他應用課程的學習打下堅實的基礎(chǔ)，同時也訓練學生的商務能力。同時，本課程通過不同商務背景下的商務談判模擬，幫助學生熟悉國際商務談判的基本知識和策略技巧，加深學生對我國當代國際商務談判的了解，正確認識中國經(jīng)濟發(fā)展的進程和內(nèi)在規(guī)律，提高學生的價值觀、道德觀和責任感，增強學生的愛國主義情感和參與社會主義現(xiàn)代化的使命感，提高學生的學習能力和學術(shù)能力，為其他應用課程的學習打下堅實的基礎(chǔ)。二、理論教學部分的考核目標國際商務談判基本知識、相關(guān)理論、應用場合的掌握。第一章談判的本質(zhì)（一）學習目標1.一般了解：掌握談判的基本概念2.一般掌握：互賴關(guān)系、相互調(diào)整、價值索取和價值創(chuàng)造、沖突、有效的沖突管理3.熟練掌握：談判與沖突（二）考核內(nèi)容掌握談判的基本概念、熟悉談判的基本特征、了解談判與沖突（三）考核要求1.識記：掌握談判的基本概念2.領(lǐng)會：互賴關(guān)系、相互調(diào)整3.應用：有效的沖突管理4.分析：沖突5.綜合：談判與沖突6.評價：價值索取和價值創(chuàng)造第二章對立型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)（一）學習目標1.一般了解：對立型談判情形2.一般掌握：承諾、結(jié)束談判、強硬戰(zhàn)略3.熟練掌握：談判中所持立場、對立型談判的戰(zhàn)術(shù)考核內(nèi)容掌握分配式談判的戰(zhàn)略，熟悉分配式談判的戰(zhàn)術(shù)和立場，了解硬式棒球法。（三）考核要求1.識記：對立型談判情形2.領(lǐng)會：承諾、結(jié)束談判3.應用：強硬戰(zhàn)略4.分析：對立型談判的戰(zhàn)術(shù)5.綜合：談判中所持立場6.評價：分配式談判的戰(zhàn)略第三章整合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)（一）學習目標1.一般了解：整合式談判過程2.一般掌握：促成整合式談判的因素3.熟練掌握：整合式談判過程的關(guān)鍵步驟、為什么合作型談判難以實現(xiàn)？（二）考核內(nèi)容掌握整合式談判的戰(zhàn)略，熟悉整合式談判的過程和主要步驟，了解整合式談判的重要影響因素。通過對整合式談判戰(zhàn)略和談判策略的介紹，加深學生對于利益觀和合作意識的認識，理解商業(yè)利益與商業(yè)立場、主要矛盾和次要矛盾的區(qū)別。（三）考核要求1.識記：整合式談判過程2.領(lǐng)會：整合式談判的過程3.應用：整合式談判主要步驟4.分析：整合式談判的重要影響因素5.綜合：整合式談判的戰(zhàn)略6.評價：模擬整合式談判第四章談判：戰(zhàn)略和計劃（一）學習目標1.一般了解：準備實施階段2.一般掌握：理解談判的流程：進程與階段3.熟練掌握：目標—推動談判策略的焦點、戰(zhàn)略—實現(xiàn)目標的總體計劃（二）考核內(nèi)容掌握談判戰(zhàn)略目標的制定和戰(zhàn)略計劃，熟悉談判流程，了解談判戰(zhàn)略的實施準備，通過對談判戰(zhàn)略和計劃的學習，提高學生的職業(yè)素養(yǎng)和社會價值觀，加深對于國家利益、企業(yè)利益和個人利益的的認識，弘揚中國精神。（三）考核要求1.識記：理解談判的流程：進程與階段2.領(lǐng)會：目標—推動談判策略的焦點、戰(zhàn)略—實現(xiàn)目標的總體計劃3.應用：目標—推動談判策略的焦點、戰(zhàn)略—實現(xiàn)目標的總體計劃4.分析：目標—推動談判策略的焦點、戰(zhàn)略—實現(xiàn)目標的總體計劃5.綜合：目標—推動談判策略的焦點、戰(zhàn)略—實現(xiàn)目標的總體計劃6.評價：實施階段的總體計劃第五章感知、認知和情感（一）學習目標1.一般了解：感知、框架2.一般掌握：談判中的認知偏差、情緒、情感和談判3.熟練掌握：應對談判中的錯誤感知和認知偏差（二）考核內(nèi)容掌握商務談判中的感知、認知與情緒、了解商務談判中的認知偏差、熟悉管理談判中的錯誤感知和認知偏差（三）考核要求1.識記：感知、框架2.領(lǐng)會：談判中的認知偏差3.應用：情緒、情感和談判4.分析：談判中的錯誤感知和認知偏差5.綜合：應對談判中的錯誤感知和認知偏差6.評價：模擬談判中的錯誤感知和認知偏差第六章溝通（一）學習目標1.一般了解：談判中要溝通什么？談判中如何進行溝通？2.一般掌握：談判結(jié)束時特殊的溝通考慮3.熟練掌握：談判中如何提高溝通質(zhì)量？（二）考核內(nèi)容了解商務談判中如何溝通和溝通什么，掌握如何在商務談判中改善溝通，熟悉談判結(jié)束前的特別溝通。通過對談判戰(zhàn)略和談判策略的介紹，加深學生對于利益觀和合作意識的認識，理解商業(yè)利益與商業(yè)立場、主要矛盾和次要矛盾的區(qū)別。（三）考核要求1.識記：溝通2.領(lǐng)會：溝通與談判的關(guān)系3.應用：談判中的溝通4.分析：談判中如何溝通5.綜合：談判中如何提高溝通質(zhì)量？6.評價：模擬談判中的溝通第七章發(fā)現(xiàn)并利用談判權(quán)利（一）學習目標1.一般了解：談判權(quán)利2.一般掌握：權(quán)力的來源——人們?nèi)绾潍@得權(quán)力3.熟練掌握：應對更具有權(quán)力的人（二）考核內(nèi)容了解權(quán)力對于談判者的重要性、掌握權(quán)力的定義，以及權(quán)力的來源、熟悉如何與較強的一方談判（三）考核要求1.識記：談判權(quán)利2.領(lǐng)會：權(quán)力對于談判者的重要性3.應用：與權(quán)利較強一方進行談判4.分析：談判權(quán)利的高低與談判結(jié)果5.綜合：應對更具有權(quán)力的人6.評價：模擬談判中的權(quán)利分析第八章談判中的倫理（一）學習目標1.一般了解：對倫理的定義及其為什么與談判有關(guān)？2.一般掌握：為什么使用欺騙性戰(zhàn)術(shù)：動機與結(jié)果3.熟練掌握：談判中會產(chǎn)生哪些倫理行為的問題？、談判者應如何應對對方的欺騙行為？（二）考核內(nèi)容了解商務談判中倫理的含義和重要性，掌握商務談判過程中會出現(xiàn)的倫理問題，熟悉商務談判使用欺騙策略的動機、效果。通過對商務談判倫理的介紹，加深學生對于利益觀和道德觀的認識，理解誠信守法、愛國愛崗。（三）考核要求1.識記：倫理2.領(lǐng)會：論理與談判的關(guān)系3.應用：欺騙性戰(zhàn)術(shù)4.分析：欺騙性戰(zhàn)術(shù)的動機與結(jié)果5.綜合：談判中會產(chǎn)生哪些倫理行為的問題？談判者應如何應對對方的欺騙行為？6.評價：欺騙性戰(zhàn)術(shù)第九章談判中的關(guān)系（一）學習目標1.一般了解：談判關(guān)系2.一般掌握：談判關(guān)系的特征、已有談判研究在關(guān)系情景下的適用性3.熟練掌握：管理關(guān)系談判的關(guān)鍵要素（二）考核內(nèi)容了解談判關(guān)系的定義、熟悉已有談判研究在關(guān)系情景下的適用性、掌握管理關(guān)系談判的關(guān)鍵要素（三）考核要求1.識記：談判關(guān)系2.領(lǐng)會：已有談判研究在關(guān)系3.應用：已有談判研究在關(guān)系情景4.分析：已有談判研究在關(guān)系情景下的適用性5.綜合：掌握管理關(guān)系談判的關(guān)鍵要素6.評價：模擬談判中不同關(guān)系的應用第十章多方談判與團隊談判（一）學習目標1.一般了解：多方談判、團隊談判2.一般掌握：多方談判的本質(zhì)3.熟練掌握：準備多方談判、管理多方談判（二）考核內(nèi)容掌握多方談判與團隊談判的定義、了解多方談判的本質(zhì)、熟悉多方談判的管理（三）考核要求1.識記：多方談判、團隊談判2.領(lǐng)會：多方談判的本質(zhì)3.應用：準備多方談判、管理多方談判4.分析：準備多方談判、管理多方談判5.綜合：準備多方談判、管理多方談判6.評價：模擬中的多方談判第十一章國際談判與跨文化談判（一）學習目標1.一般了解：國際談判：藝術(shù)性和科學性、概念化文化與談判2.一般掌握：竟是什么令國際談判如此不同3.熟練掌握：文化對談判活動的影響：管理角度、文化敏感度高的談判策略（二）考核內(nèi)容熟悉國際商務談判的定義、概念化文化與談判，掌握文化對談判活動的影響，了解文化敏感高的談判策略。通過對談判文化介紹，加深學生對于國際文化、經(jīng)濟之間關(guān)系的認識，理解商業(yè)利益與商業(yè)文化、尊重互助的意義。（三）考核要求1.識記：跨文化談判2.領(lǐng)會：國際談判：藝術(shù)性和科學性、概念化文化與談判3.應用：文化對談判活動的影響：管理角度、文化敏感度高的談判策略4.分析：文化對談判活動的影響：管理角度、文化敏感度高的談判策略5.綜合：文化對談判活動的影響：管理角度、文化敏感度高的談判策略6.評價：模擬跨文化談判第十二章談判中的最佳實踐（一）學習目標1.一般了解：對談判的基本結(jié)構(gòu)進行分析、準備充分2.一般掌握：積極管理聯(lián)盟、享用并維護聲譽3.熟練掌握：研究最佳替代方案、隨時準備中止談判、牢記理性與公正是相對的、抓住談判的主要矛盾、牢記無形因素的存在、不斷學習經(jīng)驗教訓（二）考核內(nèi)容掌握商務談判的基本結(jié)構(gòu)，熟悉如何抓住談判的主要矛盾，了解商務談判的基本原則。通過對談判實踐介紹，加深學生對于價值觀、全局觀的把握，理解商業(yè)利益與商業(yè)立場、主要矛盾和次要矛盾的區(qū)別。（三）考核要求1.識記：談判的基本結(jié)構(gòu)2.領(lǐng)會：理性與公正是相對的、3.應用：隨時準備中止談判4.分析：研究最佳替代方案5.綜合：抓住談判的主要矛盾、牢記無形因素的存在、不斷學習經(jīng)驗教訓6.評價：談判最佳實踐四、考核方式過程性考核評價與終結(jié)性考核評價相結(jié)合，將考核結(jié)果與學習過程緊密結(jié)合。1.設(shè)置多元豐富的過程性考核評價辦法，過程性考核評價包含課堂展示、小組討論、模擬國際商務談判、國際商務談判案例分析、課后考查和實訓等多元考核環(huán)節(jié)。每學期共10次。2.創(chuàng)新開放探究的終結(jié)性考核評價辦法。結(jié)果性考核綜合運用溝通式、現(xiàn)場式、情景式等考核評價方式，加強對課程的非標準化、綜合性考核評價。每學期期末考試一次，考核增加開放性商務資料的比例。3.拓寬課程考核評價的廣度和深度，考核包含學生課堂內(nèi)外，線上線下的考核評價。五、成績評定1.平時成績包括課堂表現(xiàn)、小組國際商務談判案例分析、小組國際商務談判模擬、國際商務談判策劃書、課后作業(yè)質(zhì)量等形式，以形成過程性評價。平時成績占總成績的50%。2.期末成績期末成績包括但不限于線上或線下進行各級各類國際商務談判案例分析、模擬國際商務談判、提交給定信息的國際商務談判策劃書，也可進行閉卷考試，考查學生對國際商務談判基本知識、相關(guān)理論、應用場合的掌握。期末成績占總成績的50%。3.綜合成績