物

流

營(yíng)

銷

渠道認(rèn)知物流分銷渠道概念一物流分銷渠道模式二影響物流分銷渠道選擇的因素三物流營(yíng)銷渠道認(rèn)知案例（1）優(yōu)化分銷渠道管理；（2）實(shí)施加盟商制度，通過(guò)全網(wǎng)一體數(shù)字化，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，形成了最強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠快速搶占市場(chǎng)。圓通速遞打造“非直營(yíng)的直營(yíng)體系”一、物流分銷渠道基本概念物流產(chǎn)品分銷渠道也可稱為物流產(chǎn)品銷售渠道或物流產(chǎn)品渠道，是指物流企業(yè)將物流服務(wù)提供給消費(fèi)者消費(fèi)的過(guò)程中所經(jīng)歷的一系列互相依存的中間環(huán)節(jié)（包括企業(yè)和個(gè)人），由這些中間環(huán)節(jié)所形成的通道就是物流分銷渠道。特點(diǎn)：1.層次少。物流服務(wù)產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品的產(chǎn)品不同，突出

特點(diǎn)是產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，所以在分銷渠道的層次上，絕大多數(shù)應(yīng)為零層渠道，即直接分銷渠道。

2.可控性強(qiáng)。由于層次少特點(diǎn)，物流企業(yè)可以對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行直接控制。（一）物流產(chǎn)品分銷渠道的含義（二）物流產(chǎn)品分銷渠道的中間商類型一、物流分銷渠道基本概念1.經(jīng)營(yíng)型場(chǎng)站組織港口、碼頭、機(jī)場(chǎng)、集裝箱貨運(yùn)站和貨物托運(yùn)站2.貨運(yùn)代理人

為運(yùn)輸公司（海、陸、空）代理收運(yùn)貨物、攬貨的公司物流產(chǎn)品分銷渠道中間商具有組織貨源、提供物流信息、咨詢、服務(wù)等基本功能。思考：為什么物流企業(yè)需要物流分銷渠道？二、物流分銷渠道模式（一）物流產(chǎn)品分銷渠道的層次

包括零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道。其中，零層渠道沒(méi)有中間商，通常稱作直接渠道。一層渠道含有一個(gè)中間商，二層渠道含有兩個(gè)中間商，三層渠道含有三個(gè)中間商。物流企業(yè)物流用戶直接渠道物流企業(yè)物流用戶一層渠道中間商物流企業(yè)物流用戶二層渠道中間商1中間商2圖4-4不同層次的分銷渠道的基本框架（二）物流產(chǎn)品分銷渠道的分類1、直接渠道和間接渠道直接渠道。也稱零層渠道，指物流企業(yè)直接為物流產(chǎn)品的需求者提供物流產(chǎn)品。2、長(zhǎng)渠道和短渠道層次越多，渠道越長(zhǎng)，稱為長(zhǎng)渠道，反之則稱為短渠道，中間商越少，渠道就越短，中間商越多，渠道就越長(zhǎng)。一層渠道通常稱為短渠道，多層渠道通常稱為長(zhǎng)渠道。3、寬渠道和窄渠道物流產(chǎn)品分銷渠道的寬度是指物流產(chǎn)品分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。多的就是寬渠道，是指物流企業(yè)同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類中間商少的就是窄渠道，是指物流企業(yè)在某一地區(qū)或某一產(chǎn)品門類中只選擇一個(gè)中間商為自己銷售產(chǎn)品，4、單渠道和多渠道全部物流產(chǎn)品都由自己直接設(shè)立門市部進(jìn)行銷售，或者全部交給代理商經(jīng)銷時(shí)，稱為單渠道。多渠道則包括以下情況：在本地區(qū)采用直接渠道，在外地采用間接渠道；在有些地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，而在另外一些地區(qū)多家分銷；在某些物流市場(chǎng)用長(zhǎng)渠道，在某些物流市場(chǎng)則用短渠道。間接渠道。間接集道是指物流企業(yè)通過(guò)一層或一層以上的渠道向物流用戶提供物流服務(wù)。二、物流分銷渠道模式案例京東物流.京東自建物流，采用直接渠道策略，大大提高物流效率和服務(wù)品。利于標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施，有效提升管理水平。三、影響物流產(chǎn)品分銷渠道選擇的因素（一）物品與服務(wù)因素1、物品的大小和質(zhì)量。2、物品的耐腐性。3、物流服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度。4、服務(wù)解決方案的技術(shù)性。（二）物流市場(chǎng)因素1、目標(biāo)市場(chǎng)的分布。2、物流用戶的購(gòu)買習(xí)慣。3、購(gòu)買量大小。4、潛在客戶的數(shù)量。5、物流用戶的潛在需求。6、銷售季節(jié)。7、競(jìng)爭(zhēng)情況。5.宏觀環(huán)境因素4.物流產(chǎn)品中間商因素宏觀環(huán)境對(duì)物流企業(yè)分銷渠道的選擇也有較大的影響。1、政策規(guī)劃。2、經(jīng)濟(jì)收益。各類中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，在如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員和送貨頻率等方面具有不同的特點(diǎn)，從而影響物流企業(yè)對(duì)分銷渠道的選擇。3.物流企業(yè)因素

1、聲譽(yù)和資金。2、對(duì)分銷渠道控制的愿望。3、營(yíng)銷能力和促銷策略。感謝觀看物

流

營(yíng)

銷渠道管理物流分銷渠道設(shè)計(jì)一物流分銷渠道管理二物流營(yíng)銷渠道管理一、物流分銷渠道設(shè)計(jì)（三）激勵(lì)物流產(chǎn)品中間商采取各種措施不斷地給予中間商激勵(lì)，以此來(lái)調(diào)動(dòng)中間商經(jīng)銷本企業(yè)物流產(chǎn)品的積極性，并通過(guò)這種方式與中間商建立種良好關(guān)系。（二）物流產(chǎn)品中間商的選擇中間商的市場(chǎng)范圍。中間商的資金力量、財(cái)務(wù)和信譽(yù)狀況中間商的營(yíng)銷管理水平和營(yíng)銷能力。中間商對(duì)物流企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度（一）確定分銷渠道模式綜合分析本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷組合策略及其他影響分銷渠道選擇的因素，確定分銷渠道模式（四）增減分銷渠道中的中間商增減某一種分銷渠道調(diào)整整個(gè)分銷渠道調(diào)整分銷渠道一、物流分銷渠道設(shè)計(jì)（一）確定分銷渠道模式分銷渠道設(shè)計(jì)首先要解決的問(wèn)題是要不要中間商，如果需要，是長(zhǎng)渠道還是短渠道，如何選擇和確定。確定分銷渠道的長(zhǎng)度一、物流分銷渠道設(shè)計(jì)（一）確定分銷渠道模式2.影響物流企業(yè)分銷渠道選擇的因素一、物流分銷渠道設(shè)計(jì)（二）物流產(chǎn)品中間商的選擇確定分銷渠道的寬度某物流公司打算在某國(guó)選擇中間商作為公司在該國(guó)的代理商，選擇幾家好呢？多一些好還是少一些好？一、物流分銷渠道設(shè)計(jì)（二）物流產(chǎn)品中間商的選擇一、物流分銷渠道設(shè)計(jì)（三）激勵(lì)物流產(chǎn)品中間商采取各種措施不斷地給予中間商激勵(lì)，以此來(lái)調(diào)動(dòng)中間商經(jīng)銷本企業(yè)物流產(chǎn)品的積極性，并通過(guò)這種方式與中間商建立種良好關(guān)系。一、物流分銷渠道設(shè)計(jì)（四）調(diào)整物流產(chǎn)品分銷渠道增減分銷渠道中的中間商增減某一種分銷渠道調(diào)整整個(gè)分銷渠道案

例

開創(chuàng)零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)加盟模式先河安能物流創(chuàng)立初期為區(qū)域?qū)＞€網(wǎng)絡(luò)，僅運(yùn)營(yíng)4條班車線路。初期的安能便意識(shí)到以平臺(tái)化的思路進(jìn)行發(fā)展，逐步打造面向同行和加盟商的全方位開發(fā)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。合作模式包括同行發(fā)貨、加盟代理、加盟門店、加盟地區(qū)等各種方式。2013年6月確立了“中心直營(yíng)+網(wǎng)點(diǎn)加盟”的發(fā)展模式，將快遞行業(yè)的加盟制模式引入零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)，在這一戰(zhàn)略指引下，安能物流的規(guī)模和覆蓋范圍得到了飛速發(fā)展。從2011年的50個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，20條運(yùn)營(yíng)線路迅速拓展至2015年的5000個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，1000條運(yùn)營(yíng)線路，網(wǎng)點(diǎn)年均擴(kuò)張速度超過(guò)200%。2017年，根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒數(shù)據(jù)，安能物流貨運(yùn)量規(guī)模達(dá)到828萬(wàn)噸，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及經(jīng)營(yíng)體量均超越直營(yíng)模式龍頭德邦快運(yùn)。從專線整合到加盟擴(kuò)張，安能在發(fā)展道路上一直在不斷探索著最適合自身和市場(chǎng)環(huán)境的運(yùn)營(yíng)模式。

安能物流總營(yíng)收逼近百億，坐實(shí)了“快運(yùn)之王”的頭銜，得益于分銷渠道的布局，從商業(yè)模式上看，其通過(guò)近30000家貨運(yùn)合作商、代理商組成的“快運(yùn)網(wǎng)”，真正打通了中國(guó)市場(chǎng)的“毛細(xì)血管”。加盟式零擔(dān)快運(yùn)龍頭，有望承載行業(yè)變革紅利二

、物流分銷渠道管理（一）選擇物流產(chǎn)品分銷渠道應(yīng)遵循的原則1.暢通高效的原則暢通高效的原則是選擇分銷渠道模式的首要原則。2.覆蓋適度的原則物流企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)，僅儀考慮加快速度，降低費(fèi)用是不夠的，還應(yīng)考慮及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)的物流產(chǎn)品能不能銷售出去，是否有較高的市場(chǎng)占有率足以覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。3.穩(wěn)定可控的原則物流企業(yè)一般不會(huì)輕易更換分銷渠道成員，更不會(huì)隨意轉(zhuǎn)換分銷渠道模式。4.協(xié)調(diào)平衡的原則應(yīng)合理分配各個(gè)成員間的利益。案例

某物流公司前期發(fā)展良好，后期過(guò)分注重公司利益而極度壓縮分銷商利益，甚至忽略分銷成員的合理訴求，致使合作商積極性受挫，導(dǎo)致終端服務(wù)水平和效率低下，最終公司業(yè)績(jī)一落千丈。（二）物流產(chǎn)品分銷渠道的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)比較銷售額比較支出的費(fèi)用2可控性標(biāo)準(zhǔn)分銷渠道長(zhǎng)可控難度大分銷渠道短可控難度低3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)物流企業(yè)必須考慮分銷渠道選擇策略的靈活性，不推薦簽訂時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的合約二

、物流分銷渠道管理二

、物流分銷渠道管理（三）物流產(chǎn)品分銷渠道的沖突管理1.渠道沖突的類型

（1）橫向沖突。是指存在于渠道同一層次的渠道成員之間的沖突。如：某產(chǎn)品在某一市場(chǎng)采取密集型分銷策略，其分銷商有超市、便利店、大賣場(chǎng)等，由于各家公司的進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨環(huán)節(jié)不同引起進(jìn)貨成本的差異，加上各企業(yè)不同的促銷政策，同一產(chǎn)品在不同類型零售企業(yè)中會(huì)有不同的零售價(jià)。二

、物流分銷渠道管理（三）物流產(chǎn)品分銷渠道的沖突管理1.渠道沖突的類型（2）縱向沖突。是指分銷渠道不同層次類型成員之間的沖突。如生產(chǎn)者與批發(fā)商、生產(chǎn)者與零售商之間的沖突。如：生產(chǎn)者要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而中間商則愿意支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。生產(chǎn)者希望中間商只銷售自己的