物流市場(chǎng)細(xì)分物流市場(chǎng)細(xì)分概述一物流市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)二物流市場(chǎng)細(xì)分方法三物流市場(chǎng)細(xì)分一、

物流市場(chǎng)細(xì)分概述1.物流市場(chǎng)細(xì)分概述

市場(chǎng)細(xì)分就是營(yíng)銷組織或營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的不同購(gòu)買欲望和需求、不同的購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣，把消費(fèi)者整體市場(chǎng)劃分為具有類似性的若干不同的購(gòu)買群體，即子市場(chǎng)，從而使企業(yè)可以輕而易舉的識(shí)別和認(rèn)定其目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程和策略。細(xì)分基礎(chǔ)：市場(chǎng)調(diào)研+了解消費(fèi)者購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣細(xì)分實(shí)質(zhì)：找到子市場(chǎng)一、

物流市場(chǎng)細(xì)分概述2.物流市場(chǎng)細(xì)分作用有利于挖掘和開拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有利于合理使用資源，與競(jìng)爭(zhēng)者相抗衡；有利于提高經(jīng)營(yíng)效益。案例公路貨運(yùn)市場(chǎng)有哪3個(gè)細(xì)分市場(chǎng)？

在大多數(shù)情況下，公路（或汽車）運(yùn)輸是最常見的運(yùn)輸方式。公路運(yùn)輸也是相對(duì)快速和可靠的貨物運(yùn)輸方式。

公路運(yùn)輸細(xì)分市場(chǎng)主要分為3個(gè)部分，基于載重（零擔(dān)LTL和整車TL)、地理覆蓋范圍（區(qū)域、國(guó)家和國(guó)際）和設(shè)備（干貨車、冷藏、平板、儲(chǔ)罐和專用設(shè)備）的細(xì)分市場(chǎng)。

基于載重（零擔(dān)LTL和整車TL）的細(xì)分市場(chǎng)。

整車（TruckLoad,TL)承運(yùn)商是公路運(yùn)輸市場(chǎng)上最大的細(xì)分市場(chǎng)。

整車TL承運(yùn)商專門為行業(yè)客戶運(yùn)輸大批量貨物。通常將目標(biāo)運(yùn)載量范圍定在15,000~50,000磅，提供上門服務(wù)，從始發(fā)地收取貨物，直接運(yùn)送到目的地，中間無(wú)須任何?？奎c(diǎn)。這種“一站式”服務(wù)對(duì)托運(yùn)商具有吸引力，因?yàn)樗鼫p少了運(yùn)輸時(shí)間，并避免了重新裝卸貨物，從而降低了貨物損壞的可能性。

零擔(dān)（Less-Than-Truckload,LTL)承運(yùn)商專門處理較小的運(yùn)載量，范圍通常為150~20,000磅。零擔(dān)LTL承運(yùn)商則在多個(gè)托運(yùn)商“共享拖車容量”的前提下運(yùn)營(yíng)。零擔(dān)LTL承運(yùn)商傾向于采用與整車TL貨運(yùn)截然不同的商業(yè)模式。

如前所述，整車TL承運(yùn)商運(yùn)營(yíng)的站點(diǎn)用于配置駕駛員和設(shè)備；而零擔(dān)LTL承運(yùn)商則使用站點(diǎn)來(lái)收集和分類貨物以及安置設(shè)備和駕駛員。

思考：這種細(xì)分市場(chǎng)是基于什么標(biāo)準(zhǔn)？運(yùn)營(yíng)差異會(huì)對(duì)其服務(wù)、成本有什么影響？二、

物流市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1.細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有利于物流企業(yè)成為某一行業(yè)領(lǐng)域物流專家。不足之處在于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，受行業(yè)影響較大。區(qū)域跨區(qū)國(guó)際客戶是物流企業(yè)最重要的資產(chǎn)，根據(jù)當(dāng)前盈利能力和未來(lái)盈利能力對(duì)客戶劃分，制定不同的客戶保持策略。使物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)更多的銷售額和更高的盈利水平。能為企業(yè)贏得更多的相關(guān)客戶。最能真實(shí)有效地反映客戶的需求?？煞譃殛P(guān)注成本型市場(chǎng)、關(guān)注能力型市場(chǎng)、關(guān)注資金型市場(chǎng)和復(fù)合關(guān)注型市場(chǎng)。（1）基于行業(yè)的細(xì)分（2）基于區(qū)域的細(xì)分（3）基于客戶價(jià)值的細(xì)分（4）基于忠誠(chéng)度的細(xì)分（5）基于外包動(dòng)因的細(xì)分根據(jù)需求的差異性，劃分為若干個(gè)客戶群，每一個(gè)需求特點(diǎn)類似的客戶群可作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。（6）基于需求的細(xì)分二

、物流市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（2）細(xì)分因素1、人口因素細(xì)分的主要依據(jù)之一。人口因素變量主要包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、民族、種族、社會(huì)階層等。3、心理因素社會(huì)階層、生活方式、生活態(tài)度及個(gè)性特征不同。心理因素不同，選擇服務(wù)的方式和動(dòng)機(jī)也不同2、地理因素物流市場(chǎng)劃分為不同的地理單位同一地區(qū)人們的消費(fèi)需求往往具有一定的相似性，而不同地區(qū)的人們則會(huì)形成不同的消費(fèi)習(xí)慣和偏好。4、行為因素根據(jù)物流用戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的了解、態(tài)度、使用情況及其反饋，分為不同的群體。三、

物流市場(chǎng)細(xì)分方法速度單因素當(dāng)日達(dá)隔日達(dá)定日達(dá)（一）個(gè)別變量因素法根據(jù)物流客戶需求的某一重要因素進(jìn)行物流市場(chǎng)細(xì)分。（二）變量因素組合法根據(jù)多種影響物流需求的因素進(jìn)行物流市場(chǎng)細(xì)分。（三）系列因素變量法按照影響物流需求的各個(gè)因素，由粗到細(xì)地進(jìn)行物流市場(chǎng)細(xì)分。使物流目標(biāo)市場(chǎng)更加細(xì)化，有利于更好地制定營(yíng)銷策略。規(guī)模大小、地理位置等物流目標(biāo)市場(chǎng)選

擇物流目標(biāo)市場(chǎng)定義一物流目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)二物流目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略三物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、物流目標(biāo)市場(chǎng)定義（一）物流目標(biāo)市場(chǎng)的定義(一）物流目標(biāo)市場(chǎng)定義

目標(biāo)市場(chǎng)是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)和篩選所確定的作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而開拓的特定市場(chǎng)。即企業(yè)可以憑借某種相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)滿足市場(chǎng)的這一需求，企業(yè)所服務(wù)的那幾個(gè)特定的消費(fèi)者群體就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都是圍繞目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行的。案例：（一）物流目標(biāo)市場(chǎng)的定義是經(jīng)濟(jì)型、服務(wù)下沉電商市場(chǎng)、直接對(duì)標(biāo)“通達(dá)系”與極兔的加盟網(wǎng)絡(luò)。推進(jìn)快遞“進(jìn)村”方面，充分調(diào)動(dòng)各類資源，全力推進(jìn)農(nóng)村寄遞物流體系建設(shè)，發(fā)揮“快遞+電商”優(yōu)勢(shì)，助力鄉(xiāng)村特色農(nóng)產(chǎn)品上行。得一專業(yè)危險(xiǎn)品國(guó)際物流服務(wù)商，可提供報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、報(bào)檢、保險(xiǎn)、轉(zhuǎn)運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、中轉(zhuǎn)、交接分撥、集裝箱拼箱拆箱、短途運(yùn)輸、門到門服務(wù)及危險(xiǎn)品運(yùn)輸整套解決方案期待為您服務(wù)！一、物流目標(biāo)市場(chǎng)定義細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模及潛力1物流企業(yè)的目標(biāo)與資源3細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力2（二）影響物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素二、物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)

（一）有足夠的物流市場(chǎng)需求要有尚未滿足的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。有利可圖的細(xì)分市場(chǎng)。足夠的購(gòu)買力。（三）物流企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源方面具有優(yōu)勢(shì)有足夠的能力擊敗對(duì)手，具備了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（二）物流企業(yè)必須有能力滿足物流目標(biāo)市場(chǎng)的需求企業(yè)實(shí)力、品牌、渠道、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三、物流目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略1.無(wú)差異物流市場(chǎng)營(yíng)銷策略

對(duì)構(gòu)成各個(gè)市場(chǎng)的客戶一視同仁，即只針對(duì)需求的共同點(diǎn)而不管差異點(diǎn)。三、物流目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略2.差異物流市場(chǎng)營(yíng)銷策略

物流企業(yè)在產(chǎn)品、人員、形象等方面采用差異性策略，為用戶提供差異性服務(wù)的一種策略。獨(dú)特的品牌獨(dú)特的技術(shù)獨(dú)特的性能海外高效遞送網(wǎng)絡(luò)京東在進(jìn)入印尼、泰國(guó)等市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)?shù)鼗ㄉ形闯墒欤沂且粋€(gè)多島的地區(qū)。因此，京東為了在國(guó)外也能實(shí)現(xiàn)高效的服務(wù)，在印尼搭建了自營(yíng)物流網(wǎng)絡(luò)，花重金在多地建有倉(cāng)庫(kù)。除東南亞以外，京東還建有國(guó)際物流和國(guó)際供應(yīng)鏈，如美國(guó)干線、歐洲干線等。無(wú)人智能遞送京東面向校園、小區(qū)等開發(fā)了無(wú)人智能快遞小車，帶來(lái)更快、更方便的24小時(shí)服務(wù)；面向偏遠(yuǎn)山區(qū)或交通不便地區(qū)的訂單，京東過(guò)去只能把快遞車抗上去，現(xiàn)在已布局無(wú)人機(jī)智能網(wǎng)絡(luò)。京東健康京東健康戰(zhàn)略是以供應(yīng)鏈為核心，醫(yī)療服務(wù)為抓手，數(shù)字為驅(qū)動(dòng)的全生命周期、全場(chǎng)景的健康管理。業(yè)務(wù)涵蓋OTC和慢性病藥物、醫(yī)療器械、保健品的銷售與遞送。三、物流目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略3.總成本領(lǐng)先策略

采用低成本策略，降低成本，全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)者的成本，甚至同行最低，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、物流目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略4.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略

物流企業(yè)主攻某個(gè)特定的客戶群、某條產(chǎn)品線的某個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)。

前提：物流公司業(yè)務(wù)的專一化能以較高的效率、更好的效果為某一目標(biāo)群體服務(wù)，從而獲得其他物流企業(yè)不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)緯物流感謝觀看物流目標(biāo)市場(chǎng)定

位物流目標(biāo)市場(chǎng)定位認(rèn)知一物流目標(biāo)市場(chǎng)定位策略二物流目標(biāo)市場(chǎng)定位方法三物流目標(biāo)市場(chǎng)定位一、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位認(rèn)知（一）物流目標(biāo)市場(chǎng)定位含義

定位就是對(duì)企業(yè)的提供產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)客戶心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。市場(chǎng)定位也稱產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身?xiàng)l件，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，影響顧客對(duì)該產(chǎn)品的總體感覺。國(guó)內(nèi)范圍通達(dá)全覆蓋一、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位認(rèn)知（二）物流目標(biāo)市場(chǎng)定位的原則1.重要性。指物流企業(yè)提供的差異化服務(wù)能滿足客戶針對(duì)性需求，對(duì)客戶來(lái)講非常重要

2.顯著性。指與其他物流企業(yè)的產(chǎn)品相比有著明顯差異，這種差異顯而易見。3.可溝通性。指這種差異性和特殊性易于被客戶所認(rèn)識(shí)和理解。4.不可模仿性。指其他競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿或模仿不來(lái)。5.可支付性。指客戶能接受差異化的服務(wù)并能付得起費(fèi)用。6.營(yíng)利性。指物流企業(yè)能通過(guò)物流服務(wù)產(chǎn)品的差異化而獲得更多的利潤(rùn)。一、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位認(rèn)知（三）物流目標(biāo)市場(chǎng)定位的步驟

一、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位含義3.物流目標(biāo)市場(chǎng)定位的步驟

一、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位含義3.物流目標(biāo)市場(chǎng)定位的步驟

一、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位含義3.物流目標(biāo)市場(chǎng)定位的步驟

二、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位策略（一）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者定位策略1、定義占有最大的市場(chǎng)份額，并在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道和促銷力度等方面均居領(lǐng)導(dǎo)地位為保持其在物流市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位2、必須符合的條件該市場(chǎng)符合物流消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力；本企業(yè)具備領(lǐng)先的條件和能力；進(jìn)入的市場(chǎng)必須有利于發(fā)揮和發(fā)展物流企業(yè)的營(yíng)銷特色；提高市場(chǎng)占有率。3、具體內(nèi)容擴(kuò)大需求總量策略;保護(hù)市場(chǎng)占有率策略；提高市場(chǎng)占有率策略；維護(hù)高質(zhì)量形象。（二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位策略1、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位策略的定義2、采用市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略必須符合的條件要有足夠的市場(chǎng)潛量；本企業(yè)具有比競(jìng)爭(zhēng)者更豐富的資源和更強(qiáng)的營(yíng)銷能力；本企業(yè)能夠?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)提供更好的商品和服務(wù)。3、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位策略的實(shí)施步驟與具體進(jìn)攻策略確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象：攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；攻擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或追隨者。選擇進(jìn)攻策略：正面進(jìn)攻：側(cè)翼進(jìn)攻；圍堵進(jìn)攻；迂回進(jìn)攻；游擊進(jìn)攻居于次要地位，但不安于現(xiàn)狀，向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)，爭(zhēng)取取而代之的公司。定位在競(jìng)爭(zhēng)者的附近，與最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者“對(duì)著干”，并最終戰(zhàn)勝對(duì)手讓本企業(yè)取而代之。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者不僅僅挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，也挑戰(zhàn)其他競(jìng)爭(zhēng)者，以獲取更多的市場(chǎng)占有率或者擊敗競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。二、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位策略案例：

極兔與順豐達(dá)成交易，以11.83億元收購(gòu)豐網(wǎng)100％股權(quán)

2023年5月12日，極兔速遞以人民幣11.83億元的價(jià)格收購(gòu)豐網(wǎng)100%股權(quán)。豐網(wǎng)速運(yùn)的網(wǎng)絡(luò)目前已覆蓋全國(guó)27個(gè)?。ㄊ?、自治區(qū)），2022年收入規(guī)模超過(guò)32億，主要服務(wù)于電商客戶。極兔自2020年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，聚焦電商快遞賽道，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，并于2021年底成功完成對(duì)百世集團(tuán)中國(guó)快遞業(yè)務(wù)的收購(gòu)。極兔始終聚焦電商快遞領(lǐng)域，不斷優(yōu)化電商快遞服務(wù)體驗(yàn)。本次收購(gòu)豐網(wǎng)速運(yùn)將有助于鞏固極兔在電商快遞領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，提升極兔綜合服務(wù)能力，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

注：資料來(lái)源網(wǎng)絡(luò)。（三）市場(chǎng)跟隨者定位策略1市場(chǎng)跟隨者定位策略的定義發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)已被競(jìng)爭(zhēng)者充斥，而該物流市場(chǎng)需求潛力又很大，于是該企業(yè)跟隨競(jìng)爭(zhēng)者擠入市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)者處在一個(gè)位置上的定位策略。2采用市場(chǎng)跟隨者定位策略必須符合的條件目標(biāo)市場(chǎng)還有很大的需求潛力；目標(biāo)市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)者完全壟斷企業(yè)具備擠入市場(chǎng)的條件和與競(jìng)爭(zhēng)者“平分秋色”的營(yíng)銷能力。3市場(chǎng)跟隨者定位策略的首要思路與具體策略。首要思路是：發(fā)現(xiàn)和確定一個(gè)不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的跟隨策略。具體策略：緊密跟隨策略、距離跟隨策略和選擇跟隨策略。二、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位策略（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者定位策略3、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的特征有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力：利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。1、市場(chǎng)補(bǔ)缺者定位策略的定義定位在競(jìng)爭(zhēng)者沒有注意和占領(lǐng)的市場(chǎng)位置上2、市場(chǎng)補(bǔ)缺者定位策略取勝的關(guān)鍵專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)二、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位策略三、物流目標(biāo)市場(chǎng)定位方法據(jù)本身特征，確定自己在市場(chǎng)上的位置物流服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)在特色作為定位的依據(jù)（一）根據(jù)具體的物流服務(wù)產(chǎn)品特色定位單一