自考專業(yè)(市場營銷學)測試卷考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內相應的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）在消費過程中，通過人們的消費活動才能把商品或服務從市場轉移給（）

A.生產者

B.經營者

C.消費者

D.促銷商

正確答案：C

2、（單選題）貴方某先生的問題提得很好，我曾經在某一份資料上看過有關這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復談判對手的技巧是（）

A.以問代答

B.避正答偏

C.答非所問

D.推卸責任

正確答案：D

3、（單選題）某企業(yè)按使用程度把消費者分為首次購買者、經常購買者、潛在購買者和非購買者，這種市場細分的依據屬于（）

A.地理變量

B.行為變量

C.心理變量

D.人口變量

正確答案：B

4、（單選題）一般來說，談判人員在開始時精力充沛，其持續(xù)時間約占整個談判時間的（）

A.3.3％以下

B.3.3％～8.3％

C.8.3％～13.3％

D.13.3％以上

正確答案：C

5、（單選題）國際商務談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為（）

A.個性

B.情緒

C.態(tài)度

D.印象

E.知覺

正確答案：ABCDE

6、（單選題）商品低于國際市場價格的壟斷低價被稱為（）

A.賣方壟斷價格

B.買方壟斷價格

C.第三方壟斷價格

D.國際市場價格

正確答案：B

7、（單選題）進行市場預測時，首先由銷售人員根據自己的判斷，做出自己認為可靠的銷售預測，然后再由主要部門加以綜合的定性預測方法是（）

A.購買者意見法

B.銷售人員意見綜合法

C.專家意見法

D.市場試銷法

正確答案：B

8、（單選題）我國向世界范疇內提供發(fā)射人造衛(wèi)星的任務屬于（）

A.遠洋運輸服務

B.旅行服務

C.專業(yè)性服務

D.其他國際服務

正確答案：C

9、（單選題）中國商業(yè)銀行開始開展個人貸款業(yè)務始于（）

A.20世紀80年代初期

B.20世紀80年代末期

C.20世紀90年代初期

D.20世紀90年代中期

正確答案：D

10、（單選題）能滿足人們生存和發(fā)展需要的物質基礎的是（）

A.價值

B.使用價值

C.交換價值

D.抽象勞動

正確答案：B

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）消費者投資的常見方式包括（）

A.銀行存款

B.債券

C.股票

D.基金

E.住宅投資與教育投資

正確答案：ABCDE

2、（多選題）跨國公司選擇國外投資的目標有（）

A.資源尋求型投資

B.市場尋求型投資

C.成本尋求型投資

D.機會尋求型投資

E.環(huán)境尋求型投資

正確答案：ABCD

3、（多選題）下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有（）

A.利潤空間

B.投資回報

C.改進彼此的關系

D.遵循平等的原則

E.增進社會福利

正確答案：CDE

4、（多選題）以下有關猶太商人談判風格的說法正確的有（）

A.善變

B.友好而坦誠

C.交易條件比較苛刻

D.關系網廣泛而且堅固

E.喜歡談與“吃”有關的生意

正確答案：ABCD

5、（多選題）下列各項中，屬于新產品的是（）

A.現(xiàn)有產品

B.變型產品

C.多樣化產品

D.目前可得到的產品

E.技術型新產品

正確答案：BCE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）在決定渠道寬度時，一般有三種形式可供選擇，即密集性分銷、獨家分銷和______。

正確答案：選擇性分銷

2、（填空題）對于在不同位置和不同距離區(qū)段的客戶來說，其送貨方式的選擇應該通過確定配送與直送的_____，劃分配送與直送的_____。

正確答案：成本分歧點、區(qū)域范圍

3、（填空題）電子商務的實現(xiàn)過程包括建立網絡交易平臺、______、確定經營戰(zhàn)略、達成交易和售后服務。

正確答案：品牌推廣

4、（填空題）花色品種變化復雜、市場需求多變、挑選性強的商品適宜于采用_____采購方式。

正確答案：市場

5、（填空題）企業(yè)選擇定價策略和方法的基本依據是______。

正確答案：定價目標

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）單變量描述性分析中，描述集中趨勢和離散趨勢的指標分別有哪些?

正確答案：(1)集中趨勢指標：均值、眾數(shù)、中位數(shù);

(2)離散程度指標：方差、標準差、變異系數(shù)、極差、四分位點內距、頻率。

2、（問答題）論述影響倉庫儲存能力的主要因素以及合理安排貨位應遵循的原則。

正確答案：影響倉庫儲存能力的因素主要有以下幾個方面：

(1)倉庫儲存面積。

(2)地坪承載能力。

(3)商品允許堆碼高度。

合理安排貨位應遵循以下原則：

(1)確保儲存商品的安全。

(2)方便作業(yè)。

(3)提高倉容利用率。

3、（問答題）IN公司每年都向市場推出一款高性能的、能獲得更高利潤的微處理器，并將tel的微處理器降價銷售。當IN公司推出新產品時，針對企業(yè)用戶和個人消費者制定不同的價格，一般個人消費者的價格會高于企業(yè)用戶的30%左右.因為新的微處理器能增加高能級個人電腦和服務器的性能，那些追趕時尚潮流的顧客會在價格較高時購買。隨著競爭對手推出相似產品對其構成威脅時，IN公司就會大幅度降價吸引對價格敏感的顧客.

問：

(1)指出IN公司采取了哪些差別定價策略。

(2)結合案例分析影響IN公司定價的因素。

正確答案：(1)采取了①顧客細分定價;②時間差別定價

(2)影響定價的因素主要涉及到：

①營銷目標——獲得更高利潤

②其它營銷組合要素——高性能產品

③市場需求——追趕時尚潮流的顧客會在價格較高時購買

④競爭者——競爭對手推出相似產品對其構成威脅。

4、（問答題）簡述調查人員培訓的主要內容。

正確答案：(1)接觸調查對象;

(2)提問;

(3)追問;

(4)記錄答案;

(5)結束訪談;

(6)注意事項。

5、（問答題）案例分析題

“我們在中國市場的目標是，進展30個區(qū)域、2000家加盟店和14000名專業(yè)經紀人。到明年年底，估量我們會有250家一300家加盟店，在中國房地產公司的排名將提至為前三位。而后年21世紀不動產一定能成為中國最大的房地產組織”。這是日前比爾·亨特先生在同意記者采訪時透露的最新消息。

隨著房地產中介市場的進展、行業(yè)內競爭的加劇以及買方市場的逐步形成，顧客差不多不中意將自己的需求托付給不負責的中介，而對中介服務提出了更高要求。這種情形下，一些中介公司不得不開始考慮從降低運營成本，提升服務質量以及依靠可信任的大品牌來增強自身的市場競

爭力以吸引顧客，中介經營模式面臨著深刻的變革。

中國幅員寬敞，而且地區(qū)差異顯著，采取兩級授權的策略方式，即在中國總部擁有整個內地的授權，而由中國總部授權給當?shù)氐囊患液细衿髽I(yè)成立該區(qū)域的21世紀區(qū)域分部，行使行政治理及后臺支持、培訓、治理、監(jiān)督的職能；再由該區(qū)域分部進展下面的加盟店從事具體的房地產中

介業(yè)務，通過這種兩級授權，真正使治理、經營本土化，從而全然上杜絕了外來品牌“水土不服”的通病。

比爾先生認為，這種體系對他們在中國市場上的業(yè)務進展起了專門迅速的作用。因為他們在選擇區(qū)域性的合作伙伴時，更加看中的是在當?shù)氐淖璧K力，我們對合作伙伴的要求是要有良好的操作實力和能力，包括資金、治理、渠道，以及背景和方方面面社會資源的整合等。例如在選擇

南京的合作伙伴，就要求對南京的市場專門了解。對合作伙伴提供其使用他們的體系并給以相應的支持，如此就能夠專門快在當?shù)厥袌鲞M展起來。

比爾先生還認為中國房地產中介市場目前最需要解決的是，第一，必須嚴格執(zhí)行執(zhí)照頒布的法律規(guī)定，而且一定要關閉沒有資質的公司，需要對這些中介公司的治理人員進行治理方面的培訓，然后對經理人進行銷售方面的培訓，強化相應的鼓舞體系。

閱讀案例后請回答下列咨詢題：

(1)什么叫國際特許經營?(2)結合案例分析采取特許經營方式的好處。

正確答案：(1)特許經營是指一家差不多取得成功體會的企業(yè)，將其商標、商品名稱、專利、專有技術以及服務標志、經濟治理方法或體會轉讓給另一家企業(yè)使用，由此收取特許使用費的交易合作形式。

(2)好處：

①以較低成本樹立品牌如企業(yè)形象。②低成本擴大規(guī)模的有效途徑。

③成功經營的推廣，降低失敗概率。④能夠運營無形資產，獲得收益。

六.解：

∴價格變動與銷售收入增減成正比，應采提價策略，盡管需求量會減少，但會增加總收入。

七、35.答：在技術轉讓的國際環(huán)境因素中，除了技術本身在不同國家的生命周期以及產品和技術市場的競爭狀況外，阻礙最大的因素是各國政府對國際技術轉讓活動的治理。各國政府對國際技術轉讓進行治理要緊出于以下幾方面的考慮：

(1)本國國民經濟長期進展規(guī)劃;(2)國家主權、安全和社會公共利益;(3)扶助國內企業(yè)，防止外國商業(yè)鄙視;(4)政治方面。

各國政府對國際技術轉讓進行治理的要緊制度性和政策性措施可分如下三個方面：

(1)愛護。這要緊包括政府對技術轉讓所涉及的產權的愛護和對技術轉讓活動的愛護兩個方面。對產權的愛護要緊是以立法的形式確立工業(yè)產權和專有技術的法律地位，并通過各種法律手段愛護其不受非法侵害。對技術轉讓活動的愛護則是以立法的形式明確技術轉讓活動的合法性并保

證其依法實現(xiàn)。

(2)管制。各國政府對國際技術轉讓的管制包括對技術進口的管制和對技術出El的管制兩個方面。各種國家對國際技術轉讓進行管制的側重點不盡相同。對技術轉讓的管制要緊體現(xiàn)于具體項目的審批上.一樣采取行政手段進行。

(3)引導和鼓舞。各國政府為r本國經濟的進展和綜合實力的增強，還普遍對國際技術轉讓實行引導和鼓舞的政策。引導方面的要緊措施有制定和實施特定的產業(yè)政策，引導企業(yè)的技術輸出入活動，鼓舞方面的措施要緊是制定和實施專門的優(yōu)待政策，包括稅費優(yōu)待、簡化審批手段、信貸扶持等。從事國際技術轉讓活動的企業(yè)和其他組織認真研究和了解本國和受讓國的技術治理制度的政策，有利于轉讓者愛護自身的合法權益，減少或幸免各種障礙，并爭取獲得更多的利潤。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請采用綜合評價法并結合專家組的評分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對方案選擇進行排序。30.2007年某混凝土預制件企業(yè)A產品產量為4000件，單位產品實際成本為500元。各成本項目中材料費占75%，工人工資占12%，制造費用占13%。該企業(yè)2008年計劃A產品產量增長5%，假定單位產品成本和各成本項目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計算2008年該企業(yè)的計劃產量和總成本，以及成本項目中的分項成本。

正確答案：根據綜合評價法，可以分別計算A、B、C、D四個技改方案的評價分數(shù)，即A方案評價得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評價得分合計=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評價得分合計=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評價得分合計=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20