-PAGEI-本科畢業(yè)設(shè)計（論文）-PAGE1-上海掌小門教育科技有限公司營銷策略存在的問題及對策研究摘要全球教育發(fā)展的新趨勢就是網(wǎng)絡(luò)教育。掌門一對一在某種意義上作為教育產(chǎn)業(yè)的獨(dú)角獸，在線教育模式中作為一名探索者，對行業(yè)而言，研究和剖析掌門一對一能很清晰地看到中國在線教育企業(yè)的過去以及未來。本文將結(jié)合所學(xué)的有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)知識和在掌門一對一的實習(xí)經(jīng)歷，通過對國內(nèi)外研究現(xiàn)狀了解網(wǎng)絡(luò)教育現(xiàn)狀再通過掌校門教育科技有限公司的營銷策略分析進(jìn)行掌門一對一網(wǎng)絡(luò)營銷的調(diào)查研究。結(jié)果顯示掌門一對一課程差評居多、與業(yè)內(nèi)同行相比沒有價格優(yōu)勢、促銷手段不具有特色、銷售渠道單一等問題，這說明掌門一對一在網(wǎng)絡(luò)營銷的投資還是不夠，這將間接影響企業(yè)的知名度，通過文獻(xiàn)綜述法、問卷調(diào)查法、案例研究法等找到了掌門一對一的網(wǎng)絡(luò)營銷問題并給出了對應(yīng)的解決策略。因此，以理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識為依據(jù)，結(jié)合在掌門一對一實習(xí)的四個月的實際體會,幫助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在激烈的市場競爭中獲取一席之地。關(guān)鍵詞：掌門一對一，營銷策略，在線教育-PAGEIV-ResearchontheproblemsandcountermeasuresofthemarketingstrategyofShanghaiZhangxiaomenEducationTechnologyCo.,LtdAbstractThenewtrendinthedevelopmentofglobaleducationisonlineeducation.Inasense,asaunicornintheeducationindustryandanexplorerintheonlineeducationmodel,fortheindustry,researchandanalysisoftheone-on-onecanclearlyseethepastandfutureofChina'sonlineeducationenterprises.Thispaperwillcombinetherelevantknowledgeofnetworkmarketingandtheone-to-oneinternshipexperienceinZhangmen,understandthecurrentsituationofnetworkeducationthroughtheresearchstatusathomeandabroad,andthenconducttheinvestigationandresearchofone-to-onenetworkmarketingthroughthemarketingstrategyanalysisofZhangxiaomenEducationTechnologyCo.,Ltd.Theresultsshowthattherearemanyproblemssuchasbadreviewsoftheone-to-onecourse,nopriceadvantagecomparedwithpeersintheindustry,nodistinctivepromotionmethods,andasinglesaleschannel,whichshowsthattheinvestmentinnetworkmarketingisnotenough,whichwillindirectlyaffectthepopularityoftheenterprise.Therefore,basedonthebasicknowledgeoftheoreticallearning,combinedwiththeactualexperienceoffourmonthsofone-on-oneinternshipintheheadofthehouse,ithelpsthetutoringinstitutiontogainaplaceinthefiercemarketcompetition.KeyWords：One-on-one,marketingstrategy,onlineeducation目錄22709引言 19811緒論 2156671.1研究背景 2277831.2研究目的和意義 2311561.3研究方法和技術(shù)路線 3144322文獻(xiàn)綜述 4252712.1國外研究現(xiàn)狀 496772.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 4303722.2.1網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)發(fā)展存在的問題及對策研究 5216412.2.2網(wǎng)絡(luò)教育營銷策略研究 5116632.3研究評述 7242003掌小門教育科技有限公司簡介及營銷策略現(xiàn)狀 868963.1掌小門教育科技有限公司簡介 8116343.2掌小門教育科技有限公司營銷策略現(xiàn)狀 8157873.2.1品牌推廣 863863.2.2優(yōu)惠活動 9311573.2.3消費(fèi)者口碑 10318313.2.4社交媒體營銷 11203864掌小門教育科技有限公司營銷策略存在的問題 1298184.1“掌門1對1”課程單一不具特色 12189084.2與業(yè)內(nèi)同行相比沒有價格優(yōu)勢 13235624.3促銷手段不具有特色 1352034.4銷售渠道單一 14123345掌小門教育科技有限公司營銷策略存在問題的成因分析 1668845.1教師授課過程中對學(xué)生心理感受關(guān)注度不夠 16150075.2明星代言價格昂貴導(dǎo)致成本升高 16112125.3促銷手段創(chuàng)新度不夠難以吸引客戶目光 17223625.4注重線下渠道忽略線上渠道 18181456掌小門教育科技有限公司營銷策略優(yōu)化建議 2049686.1通過培訓(xùn)提升教師對學(xué)生的心理關(guān)注度 20182836.2棄用明星代言進(jìn)軍低價市場 20240166.3推出"免費(fèi)試聽課"吸引新顧客 21178616.4結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)注重線上渠道的開通 211316結(jié)論 2314146參考文獻(xiàn) 243688附錄A上海掌小門教育科技有限公司營銷策略存在的問題及對策研究調(diào)查問卷 2617887致謝 28·1·PAGE1引言上海掌小門教育科技有限公司作為一家致力于教育科技領(lǐng)域的公司，其營銷策略的制定對于公司的發(fā)展和競爭力具有重要意義。然而，隨著市場競爭的加劇和消費(fèi)者需求的變化，掌小門公司面臨著一系列營銷策略存在的問題，這些問題可能導(dǎo)致其市場份額的下降和盈利能力的降低。因此，對掌小門公司的營銷策略問題進(jìn)行深入研究，并提出相應(yīng)的對策，將有助于公司重新樹立競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)持續(xù)增長。本研究旨在通過對掌小門公司營銷策略問題的分析與探討，為公司提供可行的解決方案。首先，我們將針對掌小門公司目前面臨的市場競爭壓力進(jìn)行分析，包括競爭對手的崛起、行業(yè)變革和消費(fèi)者需求的變化等。其次，我們將重點(diǎn)關(guān)注掌小門公司在產(chǎn)品建設(shè)、產(chǎn)品價格、市場推廣和銷售渠道等方面存在的問題，并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施和對策。最后，我們將基于市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，評估這些對策的可行性和有效性，為掌小門公司制定可持續(xù)發(fā)展的營銷策略提供建議。通過本研究的實施，我們期望能夠幫助掌小門公司解決當(dāng)前營銷策略存在的問題，并促使其在日益激烈的市場競爭中取得更為優(yōu)異的業(yè)績。最終，本研究的成果將對教育科技企業(yè)的營銷策略制定提供借鑒和啟示，為整個行業(yè)的發(fā)展提供參考。

1緒論1.1研究背景當(dāng)中國的經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，對教育改革和發(fā)展的重視也越來越高。教育被視為社會發(fā)展的基石，是國家發(fā)展的希望。只有通過不斷培養(yǎng)人才，我們才能推動科技的進(jìn)步，為社會發(fā)展提供動力。因此，在中國K12教育，即小學(xué)、初中和高中階段的教育，成為教育行業(yè)特別重視的領(lǐng)域。中國的K12教育行業(yè)主要由在線教育、課外輔導(dǎo)和傳統(tǒng)K12教育三大支柱組成。根據(jù)統(tǒng)計，2018年全國K12教育行業(yè)的市場規(guī)模突破了5000億元。其中，K12在線教育市場規(guī)模達(dá)到2987億元，K12輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)市場規(guī)模為3950億元，傳統(tǒng)K12教育市場規(guī)模為2975.3億元。在重視教育的同時，中國政府積極倡導(dǎo)和充分利用科學(xué)技術(shù)，尤其是"互聯(lián)網(wǎng)+"等新技術(shù)的合理應(yīng)用。2019年5月，工信部和國資委發(fā)布了《關(guān)于開展深入推進(jìn)寬帶網(wǎng)絡(luò)提速降費(fèi)支持經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展2019年專項行動通知》，提出要推動和制定遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用質(zhì)量等標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，為不同考綱要求的地區(qū)提供遠(yuǎn)程教育教學(xué)的指導(dǎo)和支持。掌門一對一作為教育行業(yè)的獨(dú)角獸，在線教育領(lǐng)域扮演著重要的角色。對于整個行業(yè)來說，研究和剖析掌門一對一可以清晰地了解中國在線教育企業(yè)的過去和未來。它代表著在線教育模式的探索者，對于教育行業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。1.2研究目的和意義通過本文研究可以確定上海掌小門教育科技有限公司當(dāng)前營銷策略存在的問題，如市場定位不準(zhǔn)確、推廣渠道不足等。分析這些問題對公司的影響，包括市場份額的下降、利潤的減少等方面。研究行業(yè)內(nèi)同類企業(yè)的營銷策略案例，以尋找成功的案例和有益的經(jīng)驗教訓(xùn)。提出針對上述問題的對策建議，包括修正市場定位、加強(qiáng)推廣渠道建設(shè)等方面，以幫助公司改進(jìn)營銷策略。評估對策的可行性和效果，并提出相應(yīng)的實施計劃和預(yù)期成果。通過本研究，上海掌小門教育科技有限公司將能夠清晰了解當(dāng)前營銷策略存在的問題，并根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的對策方案，從而提升公司的市場競爭力，提高營銷績效。1.3研究方法和技術(shù)路線圖1.1技術(shù)路線圖研究方法：(1)歸納分析法運(yùn)用演繹、歸納、推理等分析手段，結(jié)合一定的理論和數(shù)據(jù)，對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納和歸納。(2)文獻(xiàn)法借閱有關(guān)的理論著作，并在中國知網(wǎng)上查詢有關(guān)文獻(xiàn)。深入了解和剖析營銷戰(zhàn)略，營銷研究的相關(guān)知識。數(shù)據(jù)庫包括：中國學(xué)術(shù)論文全文數(shù)據(jù)庫，中國專業(yè)學(xué)術(shù)論文全文數(shù)據(jù)庫，中國學(xué)術(shù)論文全文數(shù)據(jù)庫，中國主流報紙全文數(shù)據(jù)庫，中國重要學(xué)術(shù)論文專題數(shù)據(jù)庫。(3)調(diào)查研究法上海掌小門教育科技有限公司的發(fā)展?fàn)顩r及存在的問題分析主要采用調(diào)查、資料查閱、問卷調(diào)查等方式進(jìn)行，根據(jù)筆者在上海掌小門科技有限公司工作時所遇到的問題，綜合理論知識、文獻(xiàn)資料、論文，進(jìn)行了深思熟慮，最終決定了本次的調(diào)查問卷。(4)數(shù)據(jù)分析法為真正反映出掌小門教育科技有限公司的問題，并以問卷調(diào)查的結(jié)果對其市場戰(zhàn)略組成進(jìn)行簡要剖析，讓門店的實際情況得以展現(xiàn)。2文獻(xiàn)綜述2.1國外研究現(xiàn)狀ShuoZhang;YuanWang（2023）研究發(fā)現(xiàn)：當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)教育在一定程度上超越了時間和地域的限制，具有更強(qiáng)的主體間性和靈活性，但其教學(xué)活動、內(nèi)容和方法仍以教師講授為主，輔以聲音、視頻、動畫等多媒體演示，并輔以PowerPoint等一定形式的課件。因此，學(xué)習(xí)者身邊的教育資源參與認(rèn)知的程度有限，學(xué)習(xí)者與學(xué)習(xí)材料之間的交互少且頻率低，分布式認(rèn)知不能得到很好的體現(xiàn)。基于分布式認(rèn)知理論的元宇宙能使在線教育實現(xiàn)縱深發(fā)展，不僅能為學(xué)習(xí)資源、學(xué)習(xí)工具和學(xué)習(xí)活動的系統(tǒng)交互提供廣闊的平臺，還能使學(xué)習(xí)者個體通過交流互動實現(xiàn)受教育的目的。當(dāng)前的在線教育主要是將課堂資源從傳統(tǒng)的線下課堂轉(zhuǎn)移到線上平臺的過程，其轉(zhuǎn)移容量不會大于原有容量，僅限于形式的改變而非內(nèi)容的改變，更談不上增強(qiáng)學(xué)生的互動或沉浸式體驗。即使是這種實時互動和課程體驗，也無法獲得與傳統(tǒng)線下課堂相比的臨場感和沉浸感。而元宇宙情境下的虛擬現(xiàn)實具有更強(qiáng)的交互感和更突出的沉浸式體驗，"可以為元宇宙支持下的在線教育的學(xué)習(xí)活動、學(xué)習(xí)任務(wù)和探究項目設(shè)計提供參考和方向，從而增強(qiáng)學(xué)習(xí)者在在線教育中的參與感和學(xué)習(xí)動力。"同樣的教學(xué)內(nèi)容，通過沉浸式教學(xué)的手段來增加教學(xué)內(nèi)容，達(dá)到“1+1>2”的效果[1]。Ahemd（2023）研究發(fā)現(xiàn)：在后COVID時代,學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)調(diào)整了課程,完全或部分地利用了在線交付的各個方面。因此,確定影響教師對高等教育中有效在線傳遞的看法的因素是很重要的,并將其與學(xué)生的看法進(jìn)行比較。通過研究對一所知名大學(xué)的15名教職員工進(jìn)行了半結(jié)構(gòu)化訪談,以深入了解他們在疫情期間的在線教學(xué)經(jīng)歷。此外,51名教職工參與了一項使用相對重要性指數(shù)(RII)方法的調(diào)查,以確定影響在線交付的最重要的做法。結(jié)果表明,教師在網(wǎng)上授課過程中最關(guān)注的因素是促進(jìn)學(xué)生的課堂參與和互動,RII為0.94。在評估過程中控制學(xué)術(shù)不端行為的關(guān)注度相對較低,RII為0.67。讓講座互動被認(rèn)為是對教師最具挑戰(zhàn)性的實踐。將研究結(jié)果與基于以往研究的學(xué)生感知進(jìn)行比較,兩組學(xué)生都強(qiáng)調(diào)有效溝通、互動和使用技術(shù)的意義。教師優(yōu)先考慮講座的傳遞和組織,而學(xué)生則注重參與和互動要素。教師重視作業(yè)的組織性和相關(guān)性,而學(xué)生則強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)教師的素質(zhì)和回應(yīng)性[2]。2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀熊鑫（2023）通過研究發(fā)現(xiàn)：并發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)教育的研究主要聚焦在以下三個方面：(1)教學(xué)活動方面，如在線教學(xué)和翻轉(zhuǎn)課堂等內(nèi)容的研究；(2)理論及管理方面，如管理理念和制度創(chuàng)新等；(3)評價指標(biāo)方面，如學(xué)生成績的量化分析和學(xué)生綜合素質(zhì)評價體系等。通過對大數(shù)據(jù)的分析和調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前研究熱點(diǎn)主要集中在大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)融合的現(xiàn)狀和未來。網(wǎng)絡(luò)教育相關(guān)文獻(xiàn)主要集中在高校和研究機(jī)構(gòu)，同時也出現(xiàn)了許多新興的研究熱點(diǎn)，如慕課、翻轉(zhuǎn)課堂和大數(shù)據(jù)等。通過聚類圖譜的分析，我們可以知道我國網(wǎng)絡(luò)教育領(lǐng)域以高校教師為主，形成了相對穩(wěn)定的研究群體，主要以教師科研團(tuán)隊、高校和教育機(jī)構(gòu)為核心合作網(wǎng)絡(luò)。然而，在大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)融合方面仍存在許多問題和挑戰(zhàn)，例如數(shù)據(jù)處理能力和數(shù)據(jù)分析技術(shù)等，因此未來的研究者可以加強(qiáng)對這些方面的研究。綜上所述，深入探討教學(xué)行為、理論和管理評估是當(dāng)前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域的重要課題。在教育活動、理論和管理評估方面，我們還需要進(jìn)一步認(rèn)識和推廣。因此，今后需要深入研究教育實踐中大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，并不斷完善相應(yīng)的理論[3]。2.2.1網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)發(fā)展存在的問題及對策研究我國目前高職院校建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)學(xué)院數(shù)量無法滿足經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展下的高職院校網(wǎng)絡(luò)教育需求，并且在實施網(wǎng)絡(luò)教學(xué)過程中,還缺乏專業(yè)網(wǎng)絡(luò)職業(yè)指導(dǎo)課和教育咨詢服務(wù)，人工智能軟硬件設(shè)施分配不均，服務(wù)水平較低,滯后于現(xiàn)代化教育發(fā)展。許文芝（2023）的研究發(fā)現(xiàn)信息化網(wǎng)絡(luò)教育手段不足”網(wǎng)絡(luò)教育包括師生與計算機(jī)、學(xué)生與教師、學(xué)生與學(xué)生三種交互形式”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)中，容易忽視學(xué)生主體地位，使得課堂互動淪為教師與計算機(jī)、計算機(jī)與學(xué)生的互動。另外，信息化互動模式滯后使得教師極易忽略實踐指導(dǎo)。教師授課“重理論輕實踐”，會導(dǎo)致學(xué)生自主學(xué)習(xí)意識逐漸被削弱，理論知識與實踐相脫離”最后,個性化網(wǎng)絡(luò)教育模式欠缺。高職院校在網(wǎng)絡(luò)課程個性化指導(dǎo)方面，缺乏利用網(wǎng)絡(luò)意識，使得網(wǎng)絡(luò)教育模式仍停留于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)教育層面。例如，高職院校職業(yè)教育面對學(xué)生學(xué)歷層次不一的問題，亟需網(wǎng)絡(luò)教育以個性化服務(wù)彌補(bǔ)集體教學(xué)的不足[4]。首先是模式轉(zhuǎn)變：重構(gòu)“智能化+教學(xué)”網(wǎng)絡(luò)教育創(chuàng)新模式相對原有網(wǎng)絡(luò)教育模式,智能化網(wǎng)絡(luò)教育在人才培養(yǎng)、思維提升與實踐教學(xué)等方面實現(xiàn)創(chuàng)新性改革,助推職業(yè)教育現(xiàn)代化發(fā)展。許文芝提出在網(wǎng)絡(luò)教育改革進(jìn)程中，高職院校通過平臺建設(shè)、信息化推進(jìn)與個性化實施輔之以人工智能技術(shù)運(yùn)用，助推網(wǎng)絡(luò)教育實“智+學(xué)”新變。其次是資源整合：搭建“大數(shù)據(jù)+資源庫”網(wǎng)絡(luò)教育資源共享系統(tǒng)。接著是組織調(diào)整：打造“互聯(lián)網(wǎng)+人工智能”網(wǎng)絡(luò)教育供給結(jié)構(gòu)。最后是優(yōu)化：建設(shè)“目標(biāo)+評價”網(wǎng)絡(luò)教育督導(dǎo)體系[4]。2.2.2網(wǎng)絡(luò)教育營銷策略研究全面展開教師網(wǎng)絡(luò)教學(xué)專項能力培訓(xùn)。一方面，教師要重視互聯(lián)網(wǎng)在未來教育中的重要作用，學(xué)校要定期對教師進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)教學(xué)專項培訓(xùn)，引導(dǎo)教師系統(tǒng)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)教育相關(guān)知識，特別是相關(guān)專業(yè)軟件方面的知識，從而讓教師更加深入地了解網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的本質(zhì)、特點(diǎn)、模式等；郭俊奇（2021）還覺得應(yīng)該加強(qiáng)教師的互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)應(yīng)用技能訓(xùn)練，使教師能更加熟練地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)，學(xué)?？山M織網(wǎng)絡(luò)教學(xué)觀摩、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)案例討論等互動交流活動，讓教師在交流中相互學(xué)習(xí)，從而整體提升老師的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)能力。健全網(wǎng)絡(luò)教育設(shè)備的購置、維護(hù)及檢修制度并以學(xué)生為中心，通過活動化的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)設(shè)計統(tǒng)一“教”與“學(xué)”[5]。徐波(2016)通過研究發(fā)現(xiàn)：在教育培訓(xùn)行業(yè)中，網(wǎng)絡(luò)營銷成為最新、主要的營銷手段，是因為網(wǎng)絡(luò)對我國教育培訓(xùn)行業(yè)有著特殊的影響。具體表現(xiàn)為:首先,教育培訓(xùn)行業(yè)的培訓(xùn)對象絕大部分是占有大部分網(wǎng)民比例的青少年人群,因此，展開教育培訓(xùn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是勢在必行的。其次，網(wǎng)絡(luò)成為教育培訓(xùn)行業(yè)所凸顯出來的人文教育、人文特色的最好的宣傳載體。作為教育培訓(xùn)行業(yè),它有別于企業(yè),彰顯出獨(dú)特的人文教育和人文特色。而網(wǎng)絡(luò)是絕佳的宣傳載體,它充滿了濃厚的人文氣息，它以形象和直觀的形式表達(dá)和傳遞信息，是教育培訓(xùn)行業(yè)最重要的宣傳、營銷平臺。我們知道，教育培訓(xùn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷是依靠各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段的綜合應(yīng)用來實現(xiàn)的。各個網(wǎng)絡(luò)營銷手段也不是相對獨(dú)立的,它們是靠相互作用來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的職能的。因此,我們不難看出，教育機(jī)構(gòu)對于營銷手段的選擇應(yīng)該是不斷創(chuàng)新的[6]。中國K12在線教育行業(yè)市場規(guī)模增長率基本保持在30%以上，2017年攀升至51.8%，市場規(guī)模達(dá)298.7億元，預(yù)計五年內(nèi)將達(dá)到3000億規(guī)模，其中在線教育在1000億-1500億元左右。另一方面，K12教育行業(yè)也是一個目前CR4(行業(yè)前四名份額集中度指標(biāo))不足5%的千億剛需市場。隨著K12教育在當(dāng)今社會的快速發(fā)展，家長們越來越重視孩子的發(fā)展，眾多的教育在線機(jī)構(gòu)都勢如破竹，從地鐵廣告、綜藝冠名到電視廣告，諸多的在線教育品牌都打起了“低價”、“免費(fèi)體驗”的口號，吸引新用戶意圖明顯。劉敏（2018）研究通過價格策略、口碑策略、品牌策略三個方面加強(qiáng)k12在線教育公司在做好自己的教育產(chǎn)品的基礎(chǔ)，并需要著重注意的便是做好營銷，應(yīng)做到獲取新客戶、留住老客戶，使得在這個競爭激烈又有無限可能性的市場上，獲得一席之地[7]。B2B和B2G模式的延伸，基于出版單位的定位屬性，在線助學(xué)平臺的推廣應(yīng)用脫離不了現(xiàn)有精準(zhǔn)用戶基礎(chǔ)、出版級教育資源、鳳凰基礎(chǔ)教育品牌和原有的優(yōu)勢渠道。在融合出版的發(fā)展路徑中，融合出版產(chǎn)品也是基于傳統(tǒng)出版物的數(shù)字化升級，也決定了出版單位的在線教育平臺在發(fā)展初期的推廣中無法完全復(fù)制互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)純C端的運(yùn)營模式。陳燦（2023）研究表明B2B2C模式下創(chuàng)新營銷渠道在經(jīng)典的4Ps營銷理論中，產(chǎn)品的創(chuàng)新與營銷對于企業(yè)來說是提升企業(yè)受益的重要增長點(diǎn)，而通過良好的渠道建設(shè)，能將兩者連接起來，使創(chuàng)新服務(wù)于營銷，營銷刺激創(chuàng)新的增加，形成良性循環(huán)。渠道創(chuàng)新對于出版單位運(yùn)營在線教育平臺中尤其重要，關(guān)系到整個傳統(tǒng)出版業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型升級?，F(xiàn)有出版社的書店渠道以實體圖書和助學(xué)產(chǎn)品為主線，在線上平臺的運(yùn)營上還處于摸索階段。B2C模式的探索據(jù)2021年相關(guān)研究顯示，截至2021年上半年盈利的在線機(jī)構(gòu)只有16.1%,基本超過70%的企業(yè)是屬于虧損的，剩下的13%處于收支相抵?？梢?即使是非出版單位的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的純線上運(yùn)營也是相當(dāng)不易。當(dāng)前階段K12線上教育企業(yè)最為常用的營銷方式為網(wǎng)絡(luò)營銷。劉敏在《K12在線教育領(lǐng)域的營銷策略分析》中提到，網(wǎng)絡(luò)營銷就是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道宣傳，吸引那些習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)的人群成為用戶。網(wǎng)絡(luò)營銷的過程為：先提供免費(fèi)學(xué)習(xí)資源迅速吸引大量的用戶使用，再通過免費(fèi)策略積累了一定的流量之后，就可以通過廣告、深度付費(fèi)服務(wù)等方式將流量轉(zhuǎn)化為收益同，獲客成本不低[8]。2.3研究評述綜上所述，國內(nèi)和國外學(xué)者對于上述研究可以歸納為以下幾個方面，一部分學(xué)者是從網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)發(fā)展的角度提出整體上的指導(dǎo)意見，這雖然能夠為網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)有一定的指導(dǎo)意義，但是并不能為不同特征的指定企業(yè)提供具體的實施指導(dǎo)。還有部分學(xué)者是從網(wǎng)絡(luò)教育模式進(jìn)行分析，以求提出最好的網(wǎng)絡(luò)教育方式，這雖然能在某種意義上提供具有廣泛實施性的指導(dǎo)意見，但是未能從整體的營銷角度為網(wǎng)絡(luò)教育營銷提供建議。最后便是以具體的網(wǎng)絡(luò)教育K12公司為例，分析其營銷策略具體的優(yōu)勢和劣勢，提出其營銷策略中值得借鑒的部分，但是大部分未能提出具體有效的優(yōu)化方案。因此，對于網(wǎng)絡(luò)教育的營銷策略，目前國內(nèi)外尚沒有人進(jìn)行過系統(tǒng)的研究。本文將以上海掌小門教育科技有限公司這樣一個上市的網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)公司為代表作為研究對象，使用市場營銷的經(jīng)典的4P理論方法對網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)中的營銷策略進(jìn)行相應(yīng)的分析，從而為現(xiàn)實中的正在網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)中尋求突破的公司提供相應(yīng)的參考。

3掌小門教育科技有限公司簡介及營銷策略現(xiàn)狀3.1掌小門教育科技有限公司簡介掌小門教育科技有限公司是一家致力于創(chuàng)新教育的科技公司，總部位于上海。公司致力于利用先進(jìn)的技術(shù)手段改進(jìn)教育方式，提供全面的教育解決方案，為學(xué)生和教育工作者提供優(yōu)質(zhì)的教育資源和服務(wù)。該公司主要產(chǎn)品是一款在線教育平臺，該平臺匯集了豐富的教學(xué)內(nèi)容、先進(jìn)的技術(shù)互動和個性化學(xué)習(xí)功能，旨在提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效果和教師的教學(xué)效率。平臺上提供了多個學(xué)科領(lǐng)域的教學(xué)資源，包括語言、數(shù)學(xué)、科學(xué)等，適用于不同年齡段的學(xué)生。掌小門教育科技有限公司重視教學(xué)質(zhì)量和用戶體驗。公司擁有一支強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊和教育專家團(tuán)隊，不斷研發(fā)創(chuàng)新的教育產(chǎn)品和服務(wù)，保證產(chǎn)品始終處于行業(yè)前沿。該公司與各類學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)合作，推廣和應(yīng)用他們的教育解決方案，不斷提升教學(xué)水平。掌小門教育科技有限公司的使命是通過科技創(chuàng)新，推進(jìn)教育進(jìn)步，提高人們的學(xué)習(xí)效果和素質(zhì)。該公司致力于成為國內(nèi)領(lǐng)先的教育科技企業(yè)，通過創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同學(xué)生和教育工作者的需求。掌小門教育不僅關(guān)注教育的傳授，更注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和綜合能力，幫助他們在知識的海洋中航行。在未來，掌小門教育科技有限公司將不斷提升自身實力，擴(kuò)大市場份額，進(jìn)一步拓展國際市場。掌小門教育將繼續(xù)投入更多的資源和精力，不斷研發(fā)高品質(zhì)的教育產(chǎn)品和服務(wù)，積極參與教育改革，促進(jìn)教育的創(chuàng)新和發(fā)展。掌小門教育愿與各界合作伙伴共同努力，為教育事業(yè)的進(jìn)步貢獻(xiàn)力量。3.2掌小門教育科技有限公司營銷策略現(xiàn)狀3.2.1品牌推廣為增加品牌知名度和曝光度，公司通過廣告投放、品牌合作等方式進(jìn)行品牌推廣。在電視、網(wǎng)絡(luò)和移動端等多個媒體平臺上投放廣告，提高公司的曝光度和影響力，見圖3.1。圖3.1品牌推廣分析圖3.2.2優(yōu)惠活動(1)首次體驗優(yōu)惠：對于新用戶，掌門一對一會提供首次體驗優(yōu)惠，例如，可以享受免費(fèi)的試聽課程或者首次輔導(dǎo)課程的折扣價格。這樣的優(yōu)惠活動旨在吸引新用戶嘗試服務(wù)，體驗掌門一對一的學(xué)科輔導(dǎo)。(2)好友推薦優(yōu)惠：掌門一對一鼓勵現(xiàn)有用戶通過推薦好友來享受優(yōu)惠。用戶可以邀請朋友注冊并使用服務(wù)，如果被推薦的朋友成功注冊并購買課程，推薦者可以獲得相關(guān)的獎勵或折扣。(3)節(jié)日促銷活動：掌門一對一會利用節(jié)日、例如圣誕節(jié)、國慶節(jié)、暑假等時機(jī)，推出促銷活動。這些活動可能包括折扣、贈品、額外的學(xué)習(xí)資源等，以吸引更多用戶購買服務(wù)。(4)累計消費(fèi)返現(xiàn)：為了鼓勵用戶長期使用服務(wù)，掌門一對一可能設(shè)立累計消費(fèi)返現(xiàn)計劃。用戶使用一定金額的服務(wù)后，可以獲得一定比例的返現(xiàn)或積分，可以用于后續(xù)購買。(5)限時特惠活動：掌門一對一定期推出限時特惠活動，例如24小時或48小時限時優(yōu)惠。用戶在規(guī)定的時間內(nèi)購買課程或服務(wù)，可以享受折扣或其他特殊優(yōu)惠。(6)季度促銷活動：每個季度，掌門一對一可能會組織一些特殊的促銷活動，例如購買一定數(shù)量課程可以獲得額外的課時，或者購買特定科目的課程可以享受優(yōu)惠價格等?！罢崎T一對一”通過這些優(yōu)惠活動的策略，掌門一對一旨在吸引新用戶、提升用戶忠誠度、推動銷售增長并增加用戶滿意度，見圖3.2。圖3.2優(yōu)惠活動分析圖3.2.3消費(fèi)者口碑(1)用戶評價系統(tǒng)：掌門一對一建立了用戶評價系統(tǒng)，允許用戶在課程結(jié)束后對授課老師和整體服務(wù)進(jìn)行評價。這些評價對其他用戶來說是可見的，幫助其他潛在用戶了解掌門一對一的課程質(zhì)量和用戶滿意度。(2)獎勵計劃：掌門一對一設(shè)立了獎勵計劃，鼓勵用戶分享他們的學(xué)習(xí)經(jīng)驗和成功故事，并在社交媒體平臺分享掌門一對一的鏈接或標(biāo)簽。用戶可以收到獎勵或折扣作為回報，以鼓勵他們積極參與和推廣品牌。(3)用戶案例分享：掌門一對一定期發(fā)布用戶案例，分享一些學(xué)生通過掌門一對一課程取得的進(jìn)步和成就。這些案例以文字、圖片或視頻形式呈現(xiàn)，并通過官方網(wǎng)站、微信公眾號和其他社交媒體平臺進(jìn)行宣傳，以展示掌門一對一的教學(xué)成功案例。(4)合作推廣：掌門一對一與一些知名教育機(jī)構(gòu)、學(xué)?；蛎诉_(dá)成合作，共同推廣品牌。這些合作伙伴可以為掌門一對一背書，并通過他們自己的社交媒體渠道傳播品牌口碑，為品牌提供更多曝光和信譽(yù)。(5)社群互動：掌門一對一積極參與社群互動，并與用戶建立密切的聯(lián)系。他們會回復(fù)用戶的留言或評論，解答疑問，提供幫助。這種互動能夠增強(qiáng)用戶對品牌的信任感和滿意度，從而進(jìn)一步對外傳播積極的口碑，見圖3.3。圖3.3消費(fèi)者口碑分析圖3.2.4社交媒體營銷(1)多平臺布局：掌門教育通過在多個社交媒體平臺上建立賬號，包括微信公眾號、微博、抖音、知乎等，來擴(kuò)大品牌曝光。每個平臺都有獨(dú)特的用戶群體和功能特點(diǎn)，掌門教育根據(jù)不同平臺的特點(diǎn)制定相應(yīng)的內(nèi)容戰(zhàn)略。(2)引人關(guān)注的內(nèi)容：掌門教育致力于提供有價值和富有創(chuàng)意的內(nèi)容。他們通過發(fā)布教育心得、學(xué)生故事、學(xué)習(xí)技巧、行業(yè)動態(tài)等相關(guān)內(nèi)容來吸引潛在用戶的關(guān)注。此外，他們也會發(fā)布與品牌價值觀相關(guān)的內(nèi)容，如教育公益活動、教學(xué)思想等，以增強(qiáng)品牌形象和用戶的認(rèn)同感。(3)互動和回復(fù)：掌門教育積極與粉絲進(jìn)行互動，回復(fù)他們的留言、評論和提問。他們鼓勵用戶參與討論，并提供及時的解答和支持，以增強(qiáng)用戶對品牌的信任和滿意度?；顒雍唾愂拢赫崎T教育組織和參與一些線上和線下的活動和賽事，包括教育研討會、學(xué)生比賽、教師分享等。這些活動提供了一個互動的平臺，使用戶能夠深入了解掌門教育的教育理念和實踐，同時也增加了品牌在社交媒體上的曝光。(4)合作和影響力營銷：掌門教育與一些有影響力的社交媒體賬號、機(jī)構(gòu)和個人進(jìn)行合作，共同推廣品牌。他們邀請專家學(xué)者、教育名人等為品牌背書，并與他們合作制作教育精品內(nèi)容，擴(kuò)大品牌影響力，見圖3.4。

圖3.4社交媒體營銷分析圖4掌小門教育科技有限公司營銷策略存在的問題4.1"掌門1對1"課程單一不具特色“掌門1對1”課程收到了許多差評反饋，這是掌小門教育科技有限公司營銷策略存在的一個問題。根據(jù)用戶的反饋，一些學(xué)生和家長對課程質(zhì)量表示不滿意。其中，主要的負(fù)面反饋集中在教師素質(zhì)和教材設(shè)計方面。有用戶反映教師的資質(zhì)和教學(xué)能力存在問題。他們認(rèn)為部分教師的教學(xué)水平不高，缺乏專業(yè)知識和教學(xué)經(jīng)驗。這導(dǎo)致學(xué)生無法獲得有效的輔導(dǎo)和指導(dǎo)，甚至有時無法掌握基本的知識和技能。一些用戶指出教材設(shè)計不合理。他們認(rèn)為教材內(nèi)容不夠豐富過于單一，缺乏深度和廣度，無法滿足學(xué)生的學(xué)習(xí)需求。同時，教材中的習(xí)題和訓(xùn)練內(nèi)容可能存在錯誤或難度不適當(dāng)，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)困難，無法有效提升學(xué)習(xí)成績，見圖4.1。圖4.1課程反饋分析圖4.2與業(yè)內(nèi)同行相比沒有價格優(yōu)勢在競爭激烈的在線教育市場中，掌小門教育科技有限公司當(dāng)前的價格策略相對較高，與業(yè)內(nèi)同行相比缺乏明顯的價格優(yōu)勢。這可能會導(dǎo)致用戶選擇其他公司的產(chǎn)品而不是“掌門1對1”。對于價格敏感的學(xué)生和家長來說，課程的價格是一個重要的考慮因素。如果其他公司提供類除了學(xué)習(xí)課程的費(fèi)用之外，掌門教育還可能收取各種附加費(fèi)用，如輔導(dǎo)材料費(fèi)、測評費(fèi)等。這些額外費(fèi)用可能使教育費(fèi)用進(jìn)一步增加，給家庭帶來經(jīng)濟(jì)壓力。所以大部分用戶在選擇輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的過程中掌門教育并不是首選。性價比更高的猿輔導(dǎo)反而在家長們之間呼聲更高。此外掌門教育通常會要求學(xué)生按照固定的時間表和進(jìn)度完成課程學(xué)習(xí)，這對于一些需要根據(jù)自身情況安排學(xué)習(xí)時間的學(xué)生來說可能不太適合。相比之下，一些其他在線教育平臺例如51talk、學(xué)而思他們提供更加靈活的學(xué)習(xí)模式，可以根據(jù)學(xué)生的個人需求和時間安排進(jìn)行學(xué)習(xí)。有時候掌門教育可能有一些隱性費(fèi)用，如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所在地點(diǎn)不同，可能需要額外支付交通費(fèi)用；如果學(xué)生需要額外的個性化輔導(dǎo)，則可能需要額外支付費(fèi)用。這些額外費(fèi)用可能對一些家庭造成不小的負(fù)擔(dān)，見圖4.2。圖4.2價格滿意圖4.3促銷手段不具有特色掌小門教育科技有限公司的促銷手段相對傳統(tǒng)并缺乏創(chuàng)新，這限制了公司在市場中的競爭力和吸引力。公司目前主要采取優(yōu)惠活動等方式進(jìn)行促銷，但這種促銷手段缺少特色，難以引起用戶的興趣和關(guān)注。(1)缺乏創(chuàng)新促銷策略：掌門教育在促銷方面較為保守，常采用傳統(tǒng)的促銷手段，如打折、贈品等，并沒有引入新穎有趣的促銷策略。與競爭對手相比，他們未能創(chuàng)造出獨(dú)特的促銷方式，缺少給消費(fèi)者留下深刻印象和積極參與感的元素。(2)促銷力度不足：雖然掌門教育在一定時期會推出一些簡單的促銷活動，但總體來說，他們的促銷力度相對較小。他們?nèi)鄙匍L期、持續(xù)的促銷計劃和市場營銷戰(zhàn)略，沒有充分利用各種促銷渠道和媒體，無法達(dá)到廣泛影響消費(fèi)者群體的目的。(3)缺乏個性化定制：掌門教育的促銷活動通常面向整個市場，缺少對個體消費(fèi)者的個性化定制。他們沒有深入了解消費(fèi)者的需求、興趣和購買行為，也沒有基于這些了解制定相應(yīng)的個性化促銷活動。這意味著他們無法滿足消費(fèi)者的差異化需求，失去了與目標(biāo)受眾建立更緊密聯(lián)系的機(jī)會。(4)促銷信息傳達(dá)不清：掌門教育有時在促銷信息的傳達(dá)上存在問題。這可能是因為他們沒有選擇合適的媒體渠道，或者傳達(dá)方式不當(dāng)。無論是廣告、宣傳材料還是線上推廣，如果促銷信息無法準(zhǔn)確傳達(dá)給目標(biāo)受眾，就會降低促銷活動的效果，并可能導(dǎo)致消費(fèi)者對其產(chǎn)生誤解或忽略，見圖4.3。圖4.3促銷手段分析圖4.4銷售渠道單一掌小門教育科技有限公司目前的銷售渠道主要集中在線下實體店，缺乏線上平臺等多樣化的銷售渠道。這限制了公司產(chǎn)品的覆蓋范圍和潛在用戶的獲取。(1)依賴線下門店銷售：目前，掌門教育的主要銷售渠道是線下門店。他們通過在各個城市設(shè)立門店，提供個性化的教育咨詢和課程推薦服務(wù)，吸引消費(fèi)者前來購買和了解產(chǎn)品。但是，這種渠道的單一性意味著他們無法覆蓋到更廣泛的消費(fèi)者群體，尤其是那些位于城市外圍或偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者。(2)缺乏線上銷售渠道：與競爭對手相比，掌門教育目前缺乏線上銷售渠道。雖然他們有官方網(wǎng)站提供產(chǎn)品信息和在線咨詢服務(wù)，但消費(fèi)者實際購買課程的途徑仍然是通過線下門店進(jìn)行。這意味著，對于那些習(xí)慣于在線購物的消費(fèi)者來說，掌門教育并不是一個方便的選擇。(3)渠道覆蓋范圍有限：由于掌門教育主要依賴線下門店銷售，他們面臨著渠道覆蓋范圍有限的問題。盡管他們在一些大城市設(shè)有門店，但對于一些地區(qū)來說，掌門教育的銷售渠道仍然無法觸達(dá)到。這種有限的渠道覆蓋范圍可能導(dǎo)致掌門教育失去了潛在的消費(fèi)者機(jī)會，并限制了他們在市場中的增長空間。(4)缺乏多元化銷售渠道：除了線下門店以外，掌門教育缺乏其他多元化的銷售渠道。例如，他們未與其他教育機(jī)構(gòu)或在線教育平臺建立合作關(guān)系，在這些平臺上進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售。這種單一的銷售渠道限制了掌門教育與更多潛在合作伙伴和渠道伙伴合作的機(jī)會，限制了他們在市場中的銷售覆蓋率和市場份額，見圖4.4。圖4.4銷售渠道分析圖

5掌小門教育科技有限公司營銷策略存在問題的成因分析5.1教師授課過程中對學(xué)生心理感受關(guān)注度不夠在“掌門1對1”的課程中，教師在授課過程中對學(xué)生的心理感受關(guān)注度不夠，這是導(dǎo)致學(xué)生滿意度降低的一個主要原因。教師在授課過程中不僅應(yīng)該關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，還應(yīng)該關(guān)注他們的心理健康和感受。然而，根據(jù)用戶反饋，一些學(xué)生表示教師對于他們的情緒和心理狀態(tài)關(guān)注不夠，缺乏及時的溝通和回應(yīng)。這可能導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)中出現(xiàn)困惑、不安和焦慮等問題，影響學(xué)習(xí)效果和學(xué)習(xí)興趣。掌門教育的教師可能會面對龐大的學(xué)生群體，因此缺乏足夠的時間和資源來進(jìn)行個性化關(guān)注。這意味著教師很難對每個學(xué)生的心理狀態(tài)和需求進(jìn)行深入了解，導(dǎo)致學(xué)生感到被忽視和不被重視。掌門教育作為一款線上教育品牌，教師與學(xué)生之間的互動主要通過文字、音頻或視頻進(jìn)行，這種虛擬互動可能無法真實地感受到學(xué)生的情緒和心理狀態(tài)。缺乏面對面的互動使得教師難以準(zhǔn)確感知學(xué)生的心理問題。在掌門教育的線上教育中，學(xué)生可能會面臨的心理問題需要即時的支持和幫助。然而，由于時差、教師資源不足等原因，在線上教育平臺往往無法及時提供學(xué)生需要的心理支持，導(dǎo)致學(xué)生的心理問題可能得不到及時的關(guān)注，學(xué)生之間的社交互動受到限制，很難建立起真實的人際關(guān)系。學(xué)生在面對心理問題時，無法得到同伴的支持和理解，可能感到孤立和無助，見圖5.1。圖5.1線上課程弊端分析圖5.2明星代言價格昂貴導(dǎo)致成本升高“掌門1對1”選擇明星代言作為推廣策略的同時，明星代言費(fèi)用也隨之升高，導(dǎo)致公司的成本增加。明星代言作為一種常見的營銷手段，可以提高產(chǎn)品的知名度和吸引力。然而，一些明星代言費(fèi)用昂貴，這對于“掌門1對1”這樣的企業(yè)來說可能不是一個經(jīng)濟(jì)實惠的選擇。尤其是對于知名度較高、有較大影響力的明星來說。這意味著掌門教育需要投入大量資金來支付明星代言費(fèi)用，從而增加了企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)。另外，明星代言的成功與否很大程度上取決于明星與品牌形象之間的契合程度。如果選錯了明星代言人，可能會導(dǎo)致與掌門教育的品牌形象不相符，甚至與目標(biāo)受眾產(chǎn)生沖突，從而降低品牌的認(rèn)可度和可信度。掌門教育過度依賴于明星代言人的影響力和知名度來推動銷售和品牌曝光，一旦明星本人發(fā)生負(fù)面事件或受到輿論批評，可能會對企業(yè)形象造成負(fù)面影響。此外，如果明星與掌門教育的合作終止，可能會導(dǎo)致品牌曝光度下降，需要重新尋找新的代言選擇。很多企業(yè)也選擇了明星代言作為其推廣策略，這導(dǎo)致明星代言市場具有非常高的競爭度。這意味著掌門教育可能不得不與其他企業(yè)競爭明星代言人的資源和合作機(jī)會，進(jìn)一步推高代言費(fèi)用，增加了企業(yè)的財務(wù)壓力，見圖5.2。圖5.2明顯代言分析圖5.3促銷手段創(chuàng)新度不夠難以吸引客戶目光目前，“掌門1對1”的促銷手段缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致難以吸引客戶的目光和興趣。這限制了公司在市場中的競爭力和銷售額的增長。在今天競爭激烈的市場環(huán)境下，創(chuàng)新的促銷手段是吸引用戶注意和提升銷售的關(guān)鍵。然而，根據(jù)用戶反饋，“掌門1對1”的促銷手段缺乏特色和創(chuàng)新，很難引起用戶的興趣和關(guān)注。(1)缺乏個性化推廣：個性化推廣是根據(jù)目標(biāo)客戶的興趣、需求和行為習(xí)慣來定制化營銷策略的重要手段。然而，掌門教育通常使用的傳統(tǒng)廣告宣傳方法不能很好地針對客戶個體的需求進(jìn)行定制化推廣。缺乏個性化推廣使得掌門教育難以與客戶建立深入的連接和共鳴，從而無法有效地吸引他們的注意力。(2)缺乏創(chuàng)新的宣傳媒介：如今，數(shù)字化媒體和社交媒體已經(jīng)成為了推廣產(chǎn)品和服務(wù)的重要渠道。然而，掌門教育在宣傳媒介選擇上大部分仍依賴于傳統(tǒng)的電視、廣播和報紙等媒體。相比之下，更具創(chuàng)新性的宣傳媒介如社交媒體廣告、影視合作、網(wǎng)絡(luò)直播等能夠更好地吸引年輕人群體的目光，提高宣傳效果。(3)缺乏互動和參與性：在現(xiàn)代市場中，與目標(biāo)客戶進(jìn)行積極互動和建立參與感是成功的促銷手段之一。然而，掌門教育的促銷活動往往缺乏互動和參與性。例如，在線互動講座、線下活動、用戶評價和分享等互動環(huán)節(jié)可以增加用戶參與度并加強(qiáng)品牌與客戶之間的關(guān)系。缺乏這些互動和參與性的手段將限制了掌門教育在吸引和留住目標(biāo)客戶方面的能力。(4)缺乏差異化和獨(dú)特性：在競爭激烈的在線教育市場中，掌門教育缺乏差異化和獨(dú)特性的促銷手段也是一個問題。很多競爭對手也提供在線教育服務(wù)，因此，掌門教育需要創(chuàng)新和突出自己的獨(dú)特特色，使之在市場中脫穎而出。舉例來說，掌門教育可以通過開發(fā)個性化學(xué)習(xí)方案、提供在線一對一輔導(dǎo)等與眾不同的服務(wù)來吸引客戶目光，見圖5.3。圖5.3促銷手段分析圖5.4注重線下渠道忽略線上渠道“掌門1對1”當(dāng)前注重線下渠道的拓展，但卻忽略了線上渠道的潛力。這造成了公司銷售渠道單一的問題。在線上教育領(lǐng)域，線上渠道是一個非常重要的市場，擁有廣闊的用戶群體和銷售機(jī)會。然而，根據(jù)用戶反饋，“掌門1對1”傾向于發(fā)展線下渠道，在線上渠道方面的投入不足。(1)銷售渠道局限性：掌門教育過于依賴傳統(tǒng)的線下銷售渠道，比如實體教育機(jī)構(gòu)、線下推廣活動等。這限制了其市場影響力和覆蓋面的擴(kuò)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和在線教育的快速發(fā)展，線上渠道已成為吸引客戶和推廣產(chǎn)品的重要方式。(2)客戶獲取成本高：線下渠道通常需要大量的人力資源和物質(zhì)資源來進(jìn)行推廣和銷售。與此相比，線上渠道具有更低的客戶獲取成本和更廣闊的市場覆蓋范圍。掌門教育忽略了線上渠道，可能導(dǎo)致成本上升，同時限制了潛在客戶的獲取。(3)無法滿足年輕人的需求：年輕一代消費(fèi)者對于學(xué)習(xí)和教育更加數(shù)字化和便捷化的需求日益增長。而掌門教育忽略線上渠道，無法滿足年輕人習(xí)慣使用移動設(shè)備、在線學(xué)習(xí)和交流的需求。這樣一來，掌門教育可能失去了很多年輕潛在客戶。(4)規(guī)模和地域限制：線下渠道受限于地域范圍和教育機(jī)構(gòu)的規(guī)模，無法迅速擴(kuò)展到全國各地。相比之下，線上渠道可以輕松跨越地域界限，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)的方式覆蓋更廣泛的客戶群體。掌門教育若只依賴線下渠道，將錯失擴(kuò)大市場份額的機(jī)會。(5)缺乏個性化推薦和定制化服務(wù)：線上渠道可以借助數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù)，實現(xiàn)個性化推薦和定制化服務(wù)。而掌門教育忽略線上渠道，無法利用這些技術(shù)來更好地了解客戶需求，提供更精準(zhǔn)、滿意的學(xué)習(xí)方案，見圖5.4。圖5.4線上渠道原因圖

6掌小門教育科技有限公司營銷策略優(yōu)化建議6.1通過培訓(xùn)提升教師對學(xué)生的心理關(guān)注度在“掌門1對1”的課程中，教師對學(xué)生的心理感受關(guān)注度不夠是一個存在的問題。為了解決這個問題，我們可以通過培訓(xùn)來提升教師對學(xué)生的心理關(guān)注度和情感支持能力。首先，我們可以為教師提供專門的心理學(xué)培訓(xùn)課程。這些課程可以包括心理溝通技巧、情緒管理等內(nèi)容，幫助教師更好地理解和回應(yīng)學(xué)生的情感需求。教師可以學(xué)習(xí)如何與學(xué)生建立良好的情感連接，提供及時的支持和鼓勵。他們還可以學(xué)習(xí)一些心理健康教育的知識，以便更好地指導(dǎo)學(xué)生應(yīng)對學(xué)習(xí)壓力和情緒問題。其次，我們可以建立學(xué)生心理健康支持平臺。這個平臺可以提供心理咨詢師的服務(wù)，向?qū)W生提供相關(guān)的心理支持和指導(dǎo)。教師可以將學(xué)生轉(zhuǎn)介給心理咨詢師，讓他們得到專業(yè)的心理輔導(dǎo)，幫助他們更好地處理學(xué)習(xí)和情感方面的問題。此外，我們還可以定期組織教師交流和經(jīng)驗分享的活動，讓教師們互相學(xué)習(xí)和借鑒。他們可以分享自己在關(guān)注學(xué)生心理感受方面的經(jīng)驗和方法，共同探討如何更好地提高學(xué)生滿意度。通過這些培訓(xùn)和支持措施，我們可以提升教師對學(xué)生心理感受的關(guān)注度，使他們能夠更好地理解和支持學(xué)生的情感需求，進(jìn)而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效果和滿意度。6.2棄用明星代言進(jìn)軍低價市場明星代言是一種常見的營銷手段，但是明星代言費(fèi)用高昂，導(dǎo)致成本升高。為了降低成本并進(jìn)軍低價市場，“掌門1對1”可以考慮棄用明星代言，轉(zhuǎn)而采用其他更具成本效益的推廣策略。雖然明星代言可以在一定程度上提高品牌知名度，但明星代言的效果往往與掌門教育的教學(xué)服務(wù)并沒有直接關(guān)聯(lián)。相比于投入大量的資源用于明星代言，掌門教育更加關(guān)注教學(xué)資源的優(yōu)化和教師團(tuán)隊的專業(yè)性。這種專注于提供優(yōu)質(zhì)教育服務(wù)的做法可以使掌門教育建立起良好的品質(zhì)和口碑，吸引更多學(xué)生和家庭選擇他們的服務(wù)。首先，我們可以與一些知名的教育專家或?qū)W術(shù)界人士合作，邀請他們進(jìn)行推廣和宣傳。他們的知名度和專業(yè)度可以起到類似明星代言的效果，但代言費(fèi)用相對較低。此外，他們的專業(yè)知識和教學(xué)經(jīng)驗也可以為“掌門1對1”的課程提供更多的支持和推薦。其次，我們可以利用用戶口碑來進(jìn)行推廣。用戶的口碑傳播具有非常高的信任度和影響力，可以為"掌門1對1"贏得更多的潛在客戶。為了鼓勵用戶分享和推薦，我們可以推出一些獎勵計劃，如推薦有禮、積分獎勵等。通過這種方式，我們可以借助用戶的力量擴(kuò)大品牌影響力，并吸引更多的顧客。另外，我們還可以通過合作伙伴關(guān)系進(jìn)行推廣?？梢耘c其他教育機(jī)構(gòu)、在線教育平臺等建立合作伙伴關(guān)系，在他們的平臺上進(jìn)行推廣和宣傳。這樣做不僅可以讓更多的人了解“掌門1對1”的課程，還可以與其他機(jī)構(gòu)共同分享市場資源和客戶群體。低價市場中存在大量的學(xué)生和家庭，而且在教育服務(wù)領(lǐng)域也存在激烈的競爭。通過提供性價比高的教育資源，掌門教育可以在低價市場中建立起良好的口碑和競爭優(yōu)勢，吸引更多的學(xué)生和家庭選擇他們的教育服務(wù)。這將有助于掌門教育提升整體市場地位，進(jìn)一步拓展自己的市場份額。通過這些非明星代言的推廣策略，“掌門1對1”可以降低成本，進(jìn)軍低價市場，并吸引更多的用戶參與。6.3推出"免費(fèi)試聽課"吸引新顧客為了提高用戶的體驗和吸引新顧客，“掌門1對1”可以推出“免費(fèi)試聽課”的活動。這樣的活動可以讓潛在客戶更好地了解課程內(nèi)容和教學(xué)風(fēng)格，提高他們對“掌門1對1”的信任度和興趣。推出“免費(fèi)試聽課”的活動，可以通過多種渠道進(jìn)行宣傳。可以在公司的官方網(wǎng)站和APP上發(fā)布相關(guān)信息，同時可以借助社交媒體和在線教育平臺的力量進(jìn)行推廣。可以通過制作宣傳視頻、發(fā)布試聽課程的簡介等吸引用戶的注意力。另外，可以與教育機(jī)構(gòu)、學(xué)校等建立合作，將試聽課程推薦給他們的學(xué)生和家長。為了提高活動的吸引力，“掌門1對1”可以設(shè)計一些特色和亮點(diǎn)?？梢蕴峁┽槍Σ煌挲g段和學(xué)科的試聽課程，滿足不同用戶的需求?？梢匝垉?yōu)秀的教師進(jìn)行試聽課程，讓用戶親身體驗教學(xué)質(zhì)量和特色。此外，可以提供相關(guān)的優(yōu)惠政策，如試聽后購買課程可以享受折扣等。同時可以將免費(fèi)試聽課程的信息在各大社交媒體（如微信、微博、抖音等）、教育網(wǎng)站和線下渠道進(jìn)行廣泛宣傳。可以通過制作宣傳海報、短視頻、小程序等方式，給目標(biāo)客群傳遞信息，吸引他們關(guān)注和點(diǎn)擊。6.4結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)注重線上渠道的開通“掌門1對1”目前注重線下渠道的拓展，但忽略了線上渠道的潛力。為了更好地與用戶溝通和推廣，公司可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，注重線上渠道的開通。(1)建立一個專業(yè)的網(wǎng)站：設(shè)計精美且易于導(dǎo)航的網(wǎng)站界面，確保用戶能夠輕松找到所需信息。提供詳細(xì)的課程介紹和教師團(tuán)隊信息，以增加用戶對掌門教育的信任感。添加學(xué)生評價、成功案例和成績統(tǒng)計等內(nèi)容，用于展示教育成果和影響力。(2)教育視頻內(nèi)容營銷：創(chuàng)建教育視頻頻道，包括講座、教學(xué)視頻和學(xué)生成功故事等。確保視頻內(nèi)容專業(yè)、有趣并營造互動性，吸引用戶參與和訂閱。在視頻及視頻描述中添加官方網(wǎng)站鏈接和推廣信息，引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化為潛在學(xué)員。(3)社交媒體營銷推廣：創(chuàng)建微信公眾號、微博、抖音等社交媒體賬號，并定期發(fā)布有關(guān)教育的內(nèi)容和營銷信息。在線上活動中使用活動標(biāo)簽和獨(dú)特的互動方式，增加用戶參與度和粉絲互動。跟蹤用戶留言并及時回復(fù)，建立積極的互動關(guān)系。(4)搜索引擎優(yōu)化（SEO）：使用關(guān)鍵詞分析工具確定用戶搜索習(xí)慣及熱門關(guān)鍵詞，以此優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容，提高搜索引擎排名。優(yōu)化網(wǎng)頁標(biāo)題、描述和圖片標(biāo)簽，以提高頁面在搜索引擎結(jié)果中的點(diǎn)擊率。定期更新網(wǎng)站內(nèi)容并考慮添加博客或資訊頁面，以增加網(wǎng)站的更新頻率和索引價值。(5)在線教育平臺的運(yùn)營：建立自己的在線教育平臺，提供課程試聽、學(xué)習(xí)和答疑等在線服務(wù)。設(shè)計用戶友好的界面、順暢的課程播放和互動功能，提高用戶的學(xué)習(xí)體驗。提供優(yōu)惠活動和獎勵措施，鼓勵學(xué)員分享并推薦給他人，增加用戶粘性和用戶口碑。(6)數(shù)據(jù)分析和個性化推薦：收集用戶學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)、興趣和偏好，通過數(shù)據(jù)分析了解用戶需求和行為模式。基于個性化推薦算法，根據(jù)用戶的興趣，推薦適合的課程、學(xué)習(xí)材料或?qū)W習(xí)路徑。通過電子郵件、短信或推送通知等渠道，定期向用戶發(fā)送個性化的推薦和重要通知。(7)網(wǎng)絡(luò)直播和線上講座活動：定期舉辦網(wǎng)絡(luò)直播和線上講座，邀請專業(yè)教師或教育專家分享教育知識和經(jīng)驗。創(chuàng)造互動機(jī)會，允許學(xué)員在活動中提問并獲得即時解答，增加參與度和學(xué)習(xí)成效?；顒咏Y(jié)束后，將錄播視頻發(fā)布在社交媒體和網(wǎng)站上，以便更多的用戶能夠收看和分享。

·16··PAGE21·PAGE1結(jié)論隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動技術(shù)的快速發(fā)展，教育行業(yè)也不斷面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。上海掌小門教育科技有限公司作為一家在線教育平臺，擁有相當(dāng)?shù)臐摿褪袌龇蓊~，但其營銷策略存在一些問題需要解決。首先，上海掌小門教育科技有限公司在市場推廣方面存在不足。公司在品牌建設(shè)和市場宣傳方面的投入不足，導(dǎo)致在激烈的競爭環(huán)境中難以突出。此外，公司對目標(biāo)客戶群體的定位不明確，導(dǎo)致營銷活動的效果不佳。其次，上海掌小門教育科技有限公司缺乏差異化競爭策略。雖然在線教育市場競爭激烈，但公司在產(chǎn)品差異化上的努力有限，使得公司不能與同行企業(yè)區(qū)分開來。缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，也導(dǎo)致公司在市場上的競爭力受到壓制。另外，上海掌小門教育科技有限公司需要加強(qiáng)與市場的互動和反饋。公司應(yīng)定期進(jìn)行市場調(diào)研，了解用戶需求和行業(yè)趨勢，并依據(jù)這些信息及時調(diào)整營銷策略。此外，公司還需要加強(qiáng)與用戶的溝通和互動，提供更好的用戶體驗和售后服務(wù)。盡管上海掌小門教育科技有限公司存在一些營銷策略問題，但隨著在線教育行業(yè)的快速發(fā)展，公司仍然具備很大的發(fā)展空間。未來，上海掌小門教育科技有限公司可以采取以下對策：首先，公司應(yīng)加大市場推廣力度，增加品牌曝光和知名度。通過提升市場宣傳和廣告投放的力度，公司能夠吸引更多潛在用戶，提高市場份額。其次，上海掌小門教育科技有限公司應(yīng)注重產(chǎn)品差異化。公司應(yīng)關(guān)注行業(yè)新技術(shù)和趨勢，不斷推出創(chuàng)新的在線教育產(chǎn)品，以滿足用戶多樣化的需求，并與同行企業(yè)形成競爭優(yōu)勢。另外，公司應(yīng)加強(qiáng)用戶互動和溝通。通過建立良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，公司能夠及時了解用戶需求，并根據(jù)用戶反饋調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)。最后，上海掌小門教育科技有限公司應(yīng)加強(qiáng)與教育機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會的合作。通過與教育機(jī)構(gòu)的深度合作，公司可以提供定制化的解決方案，滿足不同教育機(jī)構(gòu)的需求，并擴(kuò)大市場份額?？傊?，上海掌小門教育科技有限公司在解決營銷策略問題的同時，應(yīng)充分利用市場機(jī)遇，加強(qiáng)差異化競爭策略，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，以在激烈的在線教育市場中取得更大的成功。

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