企業(yè)銷售與收款過程控制標(biāo)準(zhǔn)模板一、模板概述與核心價(jià)值本模板旨在規(guī)范企業(yè)銷售業(yè)務(wù)從客戶開發(fā)到最終收款的全流程控制，通過明確各環(huán)節(jié)責(zé)任主體、操作標(biāo)準(zhǔn)及風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售行為的合規(guī)性、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性及資金的安全性，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，提升運(yùn)營(yíng)效率。適用于各類企業(yè)的現(xiàn)銷、賒銷業(yè)務(wù)場(chǎng)景，尤其適用于客戶數(shù)量較多、銷售流程復(fù)雜的企業(yè)。二、全流程操作規(guī)范詳解（一）客戶開發(fā)與信用評(píng)估：合作準(zhǔn)入的第一道防線操作目標(biāo)：篩選優(yōu)質(zhì)客戶，從源頭控制信用風(fēng)險(xiǎn)。責(zé)任部門：銷售部、信用管理部（或財(cái)務(wù)部）。操作步驟：客戶信息收集：銷售專員*通過市場(chǎng)調(diào)研、客戶拜訪、行業(yè)推薦等方式收集客戶基本信息，包括但不限于企業(yè)名稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼、注冊(cè)地址、法定代表人、聯(lián)系方式、主營(yíng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)報(bào)表（如資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表）及歷史合作記錄（如有）。客戶資質(zhì)初審：銷售專員整理客戶資料，填寫《客戶信用評(píng)估申請(qǐng)表》（見表1），初步判斷客戶行業(yè)前景、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性及合作必要性，提交銷售經(jīng)理審核。信用等級(jí)評(píng)定：信用管理專員*通過工商信息查詢平臺(tái)（如國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)）、第三方征信機(jī)構(gòu)或?qū)嵉刈咴L，核實(shí)客戶信息真實(shí)性，分析其償債能力、盈利能力及信用記錄，依據(jù)《客戶信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》（如AAA/AA/A/B/C五級(jí)，對(duì)應(yīng)不同信用額度與賬期）確定客戶信用等級(jí)，出具《客戶信用評(píng)估報(bào)告》。信用額度與賬期審批：信用管理專員將《客戶信用評(píng)估報(bào)告》提交財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理*審批，明確客戶最高信用額度、最長(zhǎng)賬期及付款條件（如預(yù)付款比例、分期付款節(jié)點(diǎn)）。審批通過后，納入《合格客戶名錄》，方可開展合作；未通過則反饋銷售部，暫停合作洽談。（二）銷售報(bào)價(jià)與訂單審批：明確業(yè)務(wù)依據(jù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)操作目標(biāo)：規(guī)范報(bào)價(jià)行為，保證訂單信息準(zhǔn)確、審批流程合規(guī)。責(zé)任部門：銷售部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理辦公室。操作步驟：報(bào)價(jià)制定：銷售專員根據(jù)客戶需求、產(chǎn)品成本（參考《產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本表》）、市場(chǎng)價(jià)格及客戶信用等級(jí)，制定銷售報(bào)價(jià)單，注明產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、折扣政策、交貨期、付款方式等核心條款，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后提交客戶。訂單確認(rèn)：客戶確認(rèn)報(bào)價(jià)后，銷售專員*在3個(gè)工作日內(nèi)簽訂《銷售訂單》（見表2），明確雙方權(quán)利義務(wù)，保證與報(bào)價(jià)條款一致。訂單審批：銷售經(jīng)理*審核訂單金額是否在客戶信用額度內(nèi)、交貨期是否合理；財(cái)務(wù)部審核價(jià)格是否符合成本管控要求、付款條件是否符合信用政策；超過一定金額（如10萬元，具體金額由企業(yè)自定）的訂單需提交總經(jīng)理*審批。審批通過后，訂單生效，同步抄送生產(chǎn)部、倉儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部；審批未通過，銷售專員*根據(jù)意見修改后重新提交。（三）合同簽訂與審核：規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)的核心保障操作目標(biāo)：通過書面合同明確權(quán)責(zé)，減少交易糾紛。責(zé)任部門：銷售部、法務(wù)部（或法務(wù)專員*）、財(cái)務(wù)部。操作步驟：合同起草：銷售專員*以審批通過的《銷售訂單》為依據(jù)，起草《銷售合同》，參考《標(biāo)準(zhǔn)合同模板》，重點(diǎn)約定以下條款：產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、付款時(shí)間與方式、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式等。合同審核：法務(wù)專員*審核合同條款的合法性、完整性，重點(diǎn)排查“霸王條款”、模糊表述（如“盡快”“大概”等）及法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（如違約金比例是否合理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬等）；財(cái)務(wù)部審核付款方式、開票信息、違約責(zé)任中財(cái)務(wù)條款的合規(guī)性；銷售經(jīng)理*審核商務(wù)條款與客戶需求的匹配度。審核通過后，由法定代表人或授權(quán)代表簽字蓋章，客戶簽字蓋章后生效；合同原件至少一式兩份，銷售部、財(cái)務(wù)部各留存一份。（四）生產(chǎn)/備貨與發(fā)貨執(zhí)行：保證交付質(zhì)量與效率操作目標(biāo)：按訂單要求及時(shí)、準(zhǔn)確交付產(chǎn)品，保證客戶滿意度。責(zé)任部門：生產(chǎn)部（或采購部）、倉儲(chǔ)部、物流部、銷售部。操作步驟：生產(chǎn)/備貨指令：銷售部將生效的《銷售訂單》同步至生產(chǎn)部（或采購部），生產(chǎn)部根據(jù)訂單交期排產(chǎn)，采購部根據(jù)物料需求清單采購原材料，保證按時(shí)完成生產(chǎn)/備貨。出庫檢驗(yàn)：產(chǎn)品完工/入庫后，質(zhì)檢員出具《質(zhì)檢報(bào)告》，確認(rèn)產(chǎn)品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；倉儲(chǔ)管理員核對(duì)訂單信息（產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量）與實(shí)物一致后，辦理出庫手續(xù)，填寫《發(fā)貨單》（見表3），注明發(fā)貨單號(hào)、客戶名稱、產(chǎn)品明細(xì)、數(shù)量、發(fā)貨日期、物流方式及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方。物流與簽收：物流專員*根據(jù)《發(fā)貨單》安排發(fā)貨，選擇合規(guī)物流服務(wù)商，并跟蹤物流進(jìn)度；客戶簽收時(shí)，要求客戶在《發(fā)貨單》上簽字蓋章（或通過物流平臺(tái)電子簽收），簽收單原件3個(gè)工作日內(nèi)返回倉儲(chǔ)部，作為交付完成的憑證。（五）開票與收款管理：保障資金回籠的核心環(huán)節(jié)操作目標(biāo)：規(guī)范開票流程，加速資金回籠，減少應(yīng)收賬款。責(zé)任部門：財(cái)務(wù)部、銷售部、客戶。操作步驟：開票申請(qǐng)：客戶簽收后，銷售專員*在2個(gè)工作日內(nèi)填寫《開票申請(qǐng)單》（見表4），附《發(fā)貨單》簽收單、合同復(fù)印件，提交財(cái)務(wù)部。發(fā)票開具與交付：財(cái)務(wù)開票員*核對(duì)申請(qǐng)信息與合同、發(fā)貨單一致性后，開具增值稅發(fā)票（或普通發(fā)票），通過郵件、快遞或電子發(fā)票平臺(tái)交付客戶，并記錄發(fā)票號(hào)碼、交付時(shí)間。收款跟蹤：財(cái)務(wù)部根據(jù)合同付款條件（如“貨到30天付款”），在應(yīng)收賬款到期前5天，通過電話、郵件或函件提醒客戶付款；銷售專員*同步跟進(jìn)客戶付款進(jìn)度，協(xié)助客戶解決付款過程中遇到的問題；客戶付款后，財(cái)務(wù)部核對(duì)收款金額與發(fā)票金額一致后，及時(shí)入賬，更新《應(yīng)收賬款臺(tái)賬》（見表5），并向客戶出具收款憑證。逾期處理：超過付款期限未收款的，財(cái)務(wù)部發(fā)出《逾期催款通知書》，銷售專員*負(fù)責(zé)上門催收；逾期超過60天的，上報(bào)信用管理部評(píng)估是否降低客戶信用等級(jí)或暫停合作；逾期超過90天的，啟動(dòng)法律程序。（六）賬務(wù)處理與對(duì)賬：保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性與一致性操作目標(biāo)：規(guī)范會(huì)計(jì)核算，定期核對(duì)賬目，保證應(yīng)收賬款清晰、準(zhǔn)確。責(zé)任部門：財(cái)務(wù)部、銷售部、客戶。操作步驟：賬務(wù)處理：財(cái)務(wù)部根據(jù)《銷售合同》《發(fā)貨單》《發(fā)票》《收款憑證》等原始憑證，及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，借記“應(yīng)收賬款”，貸記“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”“應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）”；收款時(shí)，借記“銀行存款”，貸記“應(yīng)收賬款”。月度對(duì)賬：每月5日前，財(cái)務(wù)部編制《應(yīng)收賬款對(duì)賬單》（見表6），發(fā)送給客戶確認(rèn)；客戶如有異議，需在10個(gè)工作日內(nèi)反饋，財(cái)務(wù)部與銷售專員*共同核實(shí)差異原因（如錯(cuò)發(fā)、漏收、價(jià)格爭(zhēng)議等），及時(shí)調(diào)整賬務(wù)；無異議則雙方簽字蓋章確認(rèn)，作為應(yīng)收賬款的法律依據(jù)。壞賬計(jì)提：每年末，財(cái)務(wù)部根據(jù)《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，按照企業(yè)會(huì)計(jì)政策（如賬齡1年以內(nèi)5%、1-2年10%、2-3年20%、3年以上100%）計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并經(jīng)總經(jīng)理*審批后進(jìn)行賬務(wù)處理。（七）異常處理與復(fù)盤：持續(xù)優(yōu)化流程的閉環(huán)管理操作目標(biāo)：及時(shí)處理業(yè)務(wù)異常，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，優(yōu)化銷售與收款流程。責(zé)任部門：銷售部、財(cái)務(wù)部、信用管理部、總經(jīng)理辦公室。操作步驟：異常事件上報(bào)：發(fā)生客戶拒收貨物、質(zhì)量糾紛、逾期超期3個(gè)月、壞賬核銷等異常情況時(shí)，責(zé)任部門需在24小時(shí)內(nèi)填寫《異常事件報(bào)告單》，說明事件原因、影響范圍及處理建議，提交總經(jīng)理辦公室?？绮块T協(xié)調(diào)處理：總經(jīng)理辦公室組織銷售部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部等部門召開專題會(huì)議，制定解決方案（如協(xié)商退貨、折價(jià)處理、法律訴訟等），明確責(zé)任人與完成時(shí)限。流程復(fù)盤優(yōu)化：異常事件處理完成后，銷售部與財(cái)務(wù)部共同復(fù)盤，分析流程漏洞（如信用評(píng)估不嚴(yán)、合同條款缺失、催收不及時(shí)等），提出優(yōu)化建議，修訂《銷售與收款控制流程》及相關(guān)表單，持續(xù)提升管理水平。三、關(guān)鍵控制表單模板示例表1：客戶信用評(píng)估申請(qǐng)表客戶基本信息客戶名稱統(tǒng)一社會(huì)信用代碼注冊(cè)地址法定代表人聯(lián)系人及電話主營(yíng)業(yè)務(wù)合作歷史（如有）近一年合作金額付款及時(shí)性評(píng)估內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分（100分制）企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況（20分）注冊(cè)資本≥1000萬（10分），500-1000萬（5分），＜500萬（2分）財(cái)務(wù)狀況（30分）資產(chǎn)負(fù)債率≤50%（15分），50%-70%（10分），＞70%（5分）信用記錄（30分）無逾期記錄（30分），有1次逾期（15分），2次及以上（5分）行業(yè)前景（20分）行業(yè)龍頭（15分），穩(wěn)健發(fā)展（10分），衰退行業(yè)（5分）綜合評(píng)分信用等級(jí)建議□AAA（≥90分，額度100萬，賬期30天）□AA（80-89分，額度50萬，賬期20天）□A（70-79分，額度20萬，賬期10天）□B（60-69分，現(xiàn)款現(xiàn)貨）□C（＜60分，拒絕合作）銷售專員意見簽字：_________日期：_______銷售經(jīng)理審核信用管理部意見簽字：_________日期：_______財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人審批總經(jīng)理審批簽字：_________日期：_______表2：銷售訂單訂單基本信息訂單號(hào)SO-2024訂單日期客戶名稱客戶編碼交貨地點(diǎn)運(yùn)輸方式產(chǎn)品明細(xì)規(guī)格型號(hào)單位訂單總金額大寫：_________________________小寫：￥_________付款條件□預(yù)付款30%□貨到付款□貨到30天付款□分期付款（____%）銷售部意見銷售專員：_________銷售經(jīng)理：_________日期：_______財(cái)務(wù)部審核財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：_________日期：_______總經(jīng)理審批簽字：_________日期：_______備注表3：發(fā)貨單發(fā)貨單信息發(fā)貨單號(hào)FH-2024發(fā)貨日期客戶名稱訂單號(hào)收貨人及電話收貨地址產(chǎn)品明細(xì)規(guī)格型號(hào)單位發(fā)貨人倉儲(chǔ)管理員：_________審核人客戶簽收簽收人：_________簽收日期：_______簽收單位蓋章（或手?。┍?：開票申請(qǐng)單申請(qǐng)信息申請(qǐng)部門銷售部申請(qǐng)人申請(qǐng)日期____年__月__日客戶名稱訂單號(hào)SO-2024合同號(hào)發(fā)票類型□增值稅專用發(fā)票□增值稅普通發(fā)票開票信息開戶行產(chǎn)品明細(xì)規(guī)格型號(hào)單位價(jià)稅合計(jì)大寫：_________________________小寫：￥_________附件清單□《發(fā)貨單》簽收單□《銷售合同》復(fù)印件□客戶開票信息確認(rèn)函銷售部意見簽字：_________日期：_______財(cái)務(wù)部審核備注表5：應(yīng)收賬款臺(tái)賬客戶名稱___________信用等級(jí)___________日期合同號(hào)/訂單號(hào)應(yīng)收金額（元）已收金額（元）表6：應(yīng)收賬款對(duì)賬單客戶名稱___________對(duì)賬期間____年__月日至__年__月__日日期業(yè)務(wù)內(nèi)容應(yīng)收金額（元）已收金額（元）雙方確認(rèn)客戶（蓋章）：_________日期：_______財(cái)務(wù)部（蓋章）：_________日期：_______四、風(fēng)險(xiǎn)控制與執(zhí)行要點(diǎn)（一）客戶管理風(fēng)險(xiǎn)控制準(zhǔn)入門檻：嚴(yán)禁與未完成信用評(píng)估的客戶開展賒銷業(yè)務(wù)，新客戶合作前必須簽訂《標(biāo)準(zhǔn)合同》并收取預(yù)付款（比例不低于30%，高風(fēng)險(xiǎn)客戶建議現(xiàn)款現(xiàn)貨）。動(dòng)態(tài)調(diào)整：每季度對(duì)《合格客戶名錄》進(jìn)行復(fù)核，客戶經(jīng)營(yíng)狀況惡化、出現(xiàn)逾期或負(fù)面輿情時(shí)，及時(shí)降低信用等級(jí)或暫停合作。（二）合同與訂單風(fēng)險(xiǎn)控制條款嚴(yán)謹(jǐn)：合同中必須明確“所有權(quán)保留條款”（如客戶未付清全款前，產(chǎn)品所有權(quán)歸企業(yè)所有）、“違約金條款”（如逾期付款按日萬分之五支付違約金）及“爭(zhēng)議解決條款”（如約定由企業(yè)所在地法院管轄）。審批閉環(huán)：訂單、合同未經(jīng)完整審批流程不得生效，嚴(yán)禁“先發(fā)貨后補(bǔ)單”。（三）發(fā)貨與收款風(fēng)險(xiǎn)控制簽收確認(rèn)：發(fā)貨時(shí)務(wù)必要求客戶簽收，電子簽收需保留物流平臺(tái)回執(zhí)，避免“貨已交付但無憑證”的風(fēng)險(xiǎn)。賬期管理：嚴(yán)格執(zhí)行信用政策，超信用額度或超賬期的訂單，銷售部必須暫停發(fā)貨直至客戶完成付款或追加擔(dān)保。（四）賬務(wù)與對(duì)賬風(fēng)險(xiǎn)控制核對(duì)一致：開票前必須核對(duì)訂單、發(fā)貨單、客戶信息三者一致，避免“錯(cuò)開、漏開、多開”發(fā)票。定期對(duì)賬：月度對(duì)賬率需達(dá)到100%，對(duì)賬差異需在15個(gè)工作日內(nèi)解決，長(zhǎng)期未達(dá)賬項(xiàng)需上報(bào)管理層專項(xiàng)處理。（