關(guān)于營銷管理工作的思考——以冠世機(jī)械租賃為例一、項(xiàng)目概述（一）項(xiàng)目背景改革開放以來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷推進(jìn)，帶動(dòng)我國工程機(jī)械行業(yè)的迅速興起和發(fā)展。根據(jù)中國工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，“十三五”期間工程機(jī)械行業(yè)的市場規(guī)模超過7000億元，十三五期間的年平均增長率為8.96%[1]。各種工程項(xiàng)目需要大量的工程機(jī)械，而租賃成為一種高效、經(jīng)濟(jì)的解決方案。建筑機(jī)械租賃作為一種新興的融資方式也得到越來越多的人關(guān)注和青睞，這對建筑設(shè)備租賃企業(yè)來說是一個(gè)巨大而又迫切的需求[2]。傳統(tǒng)的工程機(jī)械租賃方式往往存在著信息不對稱、效率低下、管理困難等問題，無法滿足市場需求。但近年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)應(yīng)用的快速發(fā)展為工程機(jī)械租賃提供了技術(shù)支持，政府也鼓勵(lì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為工程機(jī)械租賃小程序的開發(fā)提供了良好的環(huán)境。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，工程機(jī)械租賃企業(yè)能夠迅速觸達(dá)潛在客戶，租賃價(jià)格、設(shè)備性能等信息也更加公開透明，大數(shù)據(jù)分析和人工智能等技術(shù)可快速匹配供需雙方的需求，高效率找到最佳租賃方案。這一系列技術(shù)及政策為租賃行業(yè)帶來了新的機(jī)遇，綜合來看線上工程機(jī)械租賃有著較為廣闊的發(fā)展前景。因此，冠世工程機(jī)械租賃小程序應(yīng)運(yùn)而生，旨在解決傳統(tǒng)工程機(jī)械租賃效率低下、供需無法及時(shí)匹配等問題。（二）企業(yè)簡介寧波市冠世工程機(jī)械租賃有限責(zé)任公司（簡稱“冠世”）主要從事工程機(jī)械租賃及其配套業(yè)務(wù)，公司基于互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備共享模式開發(fā)了工程機(jī)械租賃小程序，小程序提供工程機(jī)械出租、求租信息發(fā)布、租賃企業(yè)信息查詢、租賃價(jià)格查詢等服務(wù)，以及相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)和優(yōu)惠政策等信息，為用戶提供全方位的工程機(jī)械設(shè)備租賃。寧波市冠世工程機(jī)械租賃有限責(zé)任公司共50余人，其中公司核心高管人員4名。公司由總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司日常運(yùn)營和跨部門協(xié)調(diào)，下設(shè)產(chǎn)品部、營銷部、運(yùn)營部、工程部4個(gè)部門，各自負(fù)責(zé)市場推廣和項(xiàng)目執(zhí)行等核心職能，確保業(yè)務(wù)流程高效、協(xié)同運(yùn)作。此外，特設(shè)工程部門聚焦工程項(xiàng)目的跟蹤與技術(shù)支持，以提升服務(wù)品質(zhì)和客戶滿意度。另外設(shè)有技術(shù)專家組16人，負(fù)責(zé)公司小程序開發(fā)與測試；現(xiàn)場管理人員6人，負(fù)責(zé)機(jī)械設(shè)備流通過程的監(jiān)管工作，技術(shù)顧問5名、行業(yè)顧問7名、專業(yè)顧問23名，確保公司在戰(zhàn)略、產(chǎn)品、市場和運(yùn)營等方面的全面發(fā)展。圖1-1公司組織架構(gòu)圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理截至目前公司已與浙江省杭州市4家公司、湖州市4家公司、寧波市2家公司，共10家公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。冠世工程機(jī)械租賃平臺內(nèi)測注冊用戶已達(dá)50余人，公司累計(jì)可調(diào)用工程機(jī)械設(shè)備達(dá)200多臺，2022年線下營收收入達(dá)10萬余元，利潤達(dá)0.2萬余元，全年達(dá)成單數(shù)110余單。2023年至今收入已達(dá)20萬余元，利潤達(dá)0.5萬余元，達(dá)成單數(shù)200余單。（三）工作現(xiàn)狀本人在項(xiàng)目中主要承擔(dān)營銷管理的工作，主要負(fù)責(zé)市場調(diào)研與營銷方案制定、線上及線下營銷推廣三大板塊的職能，包括根據(jù)市場分析和營銷目標(biāo)來制定具體的實(shí)施方案、制定和執(zhí)行小程序的線上營銷推廣策略，定期舉辦線下活動(dòng)，深入了解目標(biāo)客戶有針對性的進(jìn)行等，旨在與用戶進(jìn)行密切的互動(dòng)、建立良好的品牌形象，為后續(xù)營銷做好充分的準(zhǔn)備及引流作用。截至目前，冠世工程機(jī)械搭建了快手、抖音、公眾號3個(gè)社交媒體賬號來進(jìn)行線上營銷，共發(fā)布推文150篇，累計(jì)3000＋粉絲，獲得瀏覽量90萬；線下走訪合作企業(yè)及工地10余家，其中有約45%的潛在用戶與公司達(dá)成合作。目前冠世工程機(jī)械租賃小程序用戶達(dá)到100余人，訂單量400余單，營業(yè)額達(dá)50萬。二、相關(guān)理論概述（一）整合營銷理論20世紀(jì)90年代，美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨（DonSchultz）提出了整合營銷傳播（IMC）的概念，他認(rèn)為營銷即傳播，傳播即營銷[3]。整合營銷傳播是一個(gè)營銷傳播策劃的概念,它主張綜合性的營銷傳播計(jì)劃能帶來附加價(jià)值，即通過評估一般廣告、直接反應(yīng)營銷、銷售促進(jìn)和公關(guān)等各種傳播手段的戰(zhàn)略作用，并將之組合利用，以獲得明晰的、一致的和最大化的傳播效果[4]。作為營銷傳播計(jì)劃的創(chuàng)新概念,整合營銷傳播在企業(yè)的市場營銷過程中有著獨(dú)具一格的原則標(biāo)準(zhǔn)，主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：1.受眾導(dǎo)向原則在整合營銷傳播中必須遵循顧客導(dǎo)向的原則，整合營銷傳播的定位、媒體選擇、內(nèi)容制作和整合計(jì)劃均需從顧客的視角考慮問題。在細(xì)分目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，了解目標(biāo)受眾的信息接觸點(diǎn),在整合營銷的傳播過程中選擇正確的時(shí)間、空間、媒體和內(nèi)容進(jìn)行傳播，使信息精準(zhǔn)到達(dá)目標(biāo)受眾，通過互動(dòng)交流與客戶建立穩(wěn)定和諧的關(guān)系,達(dá)到整合營銷傳播的目標(biāo)。2.傳統(tǒng)和新興整合的原則新興科技的發(fā)展帶來傳播媒介的多元化，改變了受眾的媒體接觸習(xí)慣，采用傳統(tǒng)媒介進(jìn)行整合營銷傳播已經(jīng)不能滿足受眾的信息接觸需求。將傳統(tǒng)的電視、報(bào)刊、雜志、戶外廣告和以微信、微博為主的社交媒體與網(wǎng)絡(luò)新媒體進(jìn)行整合，通過線上和線下、傳統(tǒng)和新興、認(rèn)知和情感相結(jié)合的系統(tǒng)傳播模式才能實(shí)現(xiàn)與受眾的互動(dòng)溝通，實(shí)現(xiàn)有效的整合營銷傳播。3.互動(dòng)和體驗(yàn)的原則隨著信息技術(shù)的不斷深入，深度的信息交互成為傳播的主要方式。整合營銷傳播的目標(biāo)從對外傳播的傳統(tǒng)營銷傳播活動(dòng)轉(zhuǎn)移到受眾與品牌之間所建立的完整關(guān)系上來。同時(shí)，具有深度交互的新興傳播媒介還可以為受眾帶來新奇的信息傳播體驗(yàn)，加深受眾對品牌信息的記憶和理解。4.持續(xù)一致原則整合營銷傳播強(qiáng)調(diào)目的、過程、行動(dòng)的統(tǒng)一性和一致性，與現(xiàn)有及潛在顧客進(jìn)行多方面的接觸，并通過接觸點(diǎn)向受眾傳播一致的、清晰的企業(yè)形象。品牌的信息傳播系統(tǒng)是受眾品牌接觸點(diǎn)的集合體，只有發(fā)揮持續(xù)一致的協(xié)同傳播優(yōu)勢，才能提高信息傳播的效率和效果，發(fā)揮品牌傳播的最大價(jià)值。整合營銷理論注重信息的統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性，將各種營銷活動(dòng)看作是一個(gè)整體，無論是內(nèi)部的營銷活動(dòng)還是外部的宣傳推廣，都應(yīng)保持信息的一致性，簡言之，整合營銷傳播要求綜合使用各種形式的傳播方式和資源，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象傳遞一致的品牌信息，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)受眾的雙向溝通，從而更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品營銷的目的[5]。在實(shí)踐中，整合營銷理論的應(yīng)用需要注重營銷目標(biāo)、消費(fèi)者需求、營銷策略、營銷活動(dòng)實(shí)施、營銷效果評估多個(gè)方面。在實(shí)踐中可以使用AIDA模型，這是一個(gè)經(jīng)典的營銷傳播模型，分別代表四個(gè)營銷傳播階段——Attention（注意）、Interest（興趣）、Desire（欲望）、Action（行動(dòng)），這一模型提供了一個(gè)結(jié)構(gòu)化的方法來理解和規(guī)劃營銷傳播過程，可以幫助企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)者從對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知，到產(chǎn)生興趣，再到產(chǎn)生購買欲望，并最終促成購買行動(dòng)。整合營銷傳播強(qiáng)調(diào)從現(xiàn)有或潛在的消費(fèi)需求出發(fā)，再將這種需求反饋給營銷傳播者，以便幫助他們選擇更有效的方法。要了解消費(fèi)者的潛在消費(fèi)需求，需要將傳播焦點(diǎn)放在消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者身上[6]。整合營銷傳播具有普遍適用性，既是企業(yè)對內(nèi)的管理模式和營銷理念，又是企業(yè)對外的營銷溝通手段。通過整合營銷傳播，企業(yè)對內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)有效管理，增強(qiáng)內(nèi)部向心力、凝聚力；對外可以傳播產(chǎn)品信息，提高競爭力。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和各種新媒體的出現(xiàn)，企業(yè)通過整合營銷傳播，綜合運(yùn)用線上與線下結(jié)合、傳統(tǒng)和新興并舉、認(rèn)知和情感共鳴等傳播模式，以取得理想的營銷效果。（二）4C營銷理論4C營銷理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，設(shè)定了市場營銷的四個(gè)基本要素：即顧客(customer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication)[7]。4C營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向[8]。顧客是放在四個(gè)基本要素首位的，以顧客為中心，而不是以企業(yè)的銷售為中心，顧客是整個(gè)營銷過程當(dāng)中的導(dǎo)向。此外，企業(yè)應(yīng)重視消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，降低消費(fèi)者的成本，提升消費(fèi)者的消費(fèi)便利性，建立與消費(fèi)者之間有效的雙向溝通渠道[9]。圖2-14C營銷理論圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理1.顧客顧客的需求放在了首位，企業(yè)在進(jìn)行營銷策略之前，就需要對顧客的需求進(jìn)行了解和研究。從顧客出發(fā)，充分了解顧客的需求和欲望，開發(fā)他們真正需要的并能完全滿足其需求的產(chǎn)品[10]。產(chǎn)品要以顧客為導(dǎo)向，因?yàn)轭櫩椭苯記Q定了最終的銷售量。針對零售企業(yè)，就更加應(yīng)該考慮顧客的需求，要站在顧客的角度組織相關(guān)的銷售，為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2.成本成本既包括生產(chǎn)的成本，也包括顧客的購買成本，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該符合顧客的要求，但同時(shí)也要讓企業(yè)獲得利潤。生產(chǎn)成本是指產(chǎn)品的材料、人工費(fèi)用等等，而顧客的購買成本是指在購買商品時(shí)，要耗費(fèi)的時(shí)間、精力等，所以企業(yè)一定要考慮到顧客的需求，降低顧客的購買成本，這樣不僅可以節(jié)約購買的時(shí)間，還可以增加顧客的購買欲。3.便利便利指的是顧客能夠獲取的購買便利，4C理論強(qiáng)調(diào)的是顧客的方便，所以企業(yè)要提供完備的售前售后服務(wù)，顧客的方便不僅包括購買方便，還應(yīng)該包括便利的交通等。4.溝通企業(yè)應(yīng)該和顧客進(jìn)行及時(shí)的溝通，這樣可以建立一種良好的顧客企業(yè)關(guān)系，通過和顧客進(jìn)行溝通，企業(yè)能夠找到更加適合市場的營銷方案，尤其是現(xiàn)在的市場競爭力非常激烈，和顧客進(jìn)行溝通，不僅能夠生產(chǎn)出更加具有針對性的產(chǎn)品，還能夠從側(cè)面宣傳企業(yè)的品牌。三、崗位職責(zé)與目標(biāo)（一）崗位意義市場營銷正在成為覆蓋企業(yè)生存和發(fā)展各個(gè)方面的全局性、整體性活動(dòng)和過程，成為有效整合企業(yè)資源，提升企業(yè)管理效率與效益的管理哲學(xué)與方法[11]。它不僅承載著企業(yè)的市場戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行，更承擔(dān)著建立品牌形象、維系客戶關(guān)系以及挖掘市場潛力的重任。從市場戰(zhàn)略規(guī)劃方面來看，營銷管理者可以根據(jù)市場現(xiàn)狀制定和執(zhí)行有效的營銷策略，幫助冠世工程機(jī)械租賃小程序適應(yīng)市場變化，提高市場份額和銷售額，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外，營銷管理者通過品牌策劃和推廣，可以提高冠世工程機(jī)械租賃小程序的品牌知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，從而吸引更多的潛在客戶，增加銷售額。最后，營銷管理人員還能通過小程序進(jìn)行高效的跨部門協(xié)作，提升公司的整體運(yùn)營效率。綜上所述，工程機(jī)械租賃小程序的營銷管理崗位，不僅有助于提升公司的營銷效果，還能為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的支持。（一）崗位職能在寧波冠世工程機(jī)械租賃公司，擔(dān)任工程機(jī)械營銷管理崗位的職責(zé)是多方面且具有挑戰(zhàn)性的。該崗位需要密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，包括行業(yè)趨勢、競爭對手行為以及目標(biāo)客戶群的需求變化，以便更好地進(jìn)行小程序的營銷推廣。具體崗位職責(zé)如下所示：1.市場調(diào)研與營銷方案制定市場調(diào)研作為制定和調(diào)整營銷管理策略的第一步，其核心是為企業(yè)提供準(zhǔn)確、有價(jià)值的信息[12]。依托整合營銷理論要明確目標(biāo)客戶群體的需求和偏好，了解其對工程機(jī)械租賃服務(wù)的期望和要求。同時(shí)，研究競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)和營銷策略，以便制定更有效的競爭策略?；谑袌稣{(diào)研結(jié)果，更好地定位小程序的特色和優(yōu)勢，制定針對性的營銷策略，包括優(yōu)化產(chǎn)品功能、調(diào)整價(jià)格策略、推出優(yōu)惠活動(dòng)、加強(qiáng)品牌宣傳等。市場營銷計(jì)劃對任何一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)來說都至關(guān)重要,它既是企業(yè)經(jīng)營管理的基礎(chǔ),又是企業(yè)經(jīng)營管理的最基本的職能,只有制定好企業(yè)的市場營銷計(jì)劃,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目的[13]。2.線上營銷推廣依托4C營銷理論進(jìn)行線上營銷推廣策略的制定和執(zhí)行，利用社交媒體平臺，如公眾號、微博等，發(fā)布與工程機(jī)械租賃相關(guān)的內(nèi)容，吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注、與用戶進(jìn)行互動(dòng)、建立品牌形象，制作引人入勝的產(chǎn)品介紹、發(fā)布公司相關(guān)訊息，以吸引和保持客戶的關(guān)注。此外，需要深入了解目標(biāo)客戶群體的需求和行為習(xí)慣制定有針對性的營銷推廣計(jì)劃，提高小程序曝光率和用戶轉(zhuǎn)化率。3.線下營銷推廣依托整合營銷理論進(jìn)行線下營銷推廣，定期參加行業(yè)展覽、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等線下活動(dòng)，以加強(qiáng)與客戶的直接互動(dòng)。此外，還需通過走訪建筑工地、工程單位等目標(biāo)場所進(jìn)行面對面推廣，向潛在客戶介紹工程機(jī)械租賃小程序。線下與相關(guān)行業(yè)的合作伙伴建立合作關(guān)系，共同開展?fàn)I銷活動(dòng)，通過互惠合作的方式，擴(kuò)大工程機(jī)械租賃小程序的影響力。（三）崗位目標(biāo)寧波冠世工程機(jī)械租賃公司，營銷管理崗位的工作目標(biāo)是通過有效的線上和線下營銷活動(dòng)來推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的增長和市場份額的擴(kuò)大。為了確保這些目標(biāo)的可量化和實(shí)際操作性，主要設(shè)置了以下三大目標(biāo)板塊：1.分析機(jī)械租賃市場情況，制定營銷方案和計(jì)劃深入分析當(dāng)前的機(jī)械租賃市場情況，并制定相應(yīng)的營銷方案和計(jì)劃。制定詳細(xì)的計(jì)劃和時(shí)間表，以確保營銷活動(dòng)的有效執(zhí)行。定期評估市場反應(yīng)和效果，并根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。團(tuán)隊(duì)計(jì)劃在一年內(nèi)提高公司的市場競爭力，吸引更多潛在客戶并實(shí)現(xiàn)營收100萬的業(yè)務(wù)目標(biāo)。2.搭建線上營銷渠道，提高平臺用戶數(shù)量根據(jù)企業(yè)定位以及自身發(fā)展情況，積極搭建線上營銷渠道。在各社交媒體平臺定期同步更新高質(zhì)量作品，力爭一年在公司的社交媒體平臺上提升粉絲數(shù)量20%，并將用戶互動(dòng)率提高30%。優(yōu)化小程序用戶體驗(yàn)，未來一年提高在線詢價(jià)率15%，并將這些詢價(jià)轉(zhuǎn)化為實(shí)際租賃訂單的比率提高10%。3.全渠道營銷推廣，提升平臺租賃營業(yè)額通過線上和線下結(jié)合的方式，進(jìn)行全渠道營銷推廣，增加平臺的曝光度和吸引力，從而吸引更多的客戶。線上營銷方面計(jì)劃在社交媒體平臺每周發(fā)布15條作品保持對潛在用戶的吸引，提高小程序的知名度和影響力。線下營銷方面，計(jì)劃與10家建筑公司和施工單位合作，參與至少5個(gè)行業(yè)相關(guān)的展會(huì)和活動(dòng)，通過行業(yè)活動(dòng)和直接訪，一年內(nèi)至少建立10個(gè)新的商業(yè)伙伴關(guān)系，以此合作能夠增加彼此15%的客戶來源。四、崗位工作情況與成效（一）崗位工作情況1.市場調(diào)研與營銷方案制定成果（1）市場調(diào)研市場調(diào)研之初，通過瀏覽中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)、中國建筑協(xié)會(huì)等相關(guān)網(wǎng)站收集相關(guān)數(shù)據(jù)，了解工程機(jī)械租賃行業(yè)市場整體情況。調(diào)研結(jié)果顯示，隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷推進(jìn)，以及設(shè)備更新?lián)Q代的加速，市場需求不斷擴(kuò)大，工程機(jī)械租賃市場呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長的趨勢，詳見圖4-1所示。圖4-12018-2023年中國工程機(jī)械租賃市場需求規(guī)模分析數(shù)據(jù)來源：中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)此外，還需關(guān)注整合營銷理論中消費(fèi)者需求這一關(guān)鍵，明確目標(biāo)客戶群體，了解目標(biāo)客戶對工程機(jī)械租賃服務(wù)的期望和要求。根據(jù)市場定位，團(tuán)隊(duì)選取了工程機(jī)械租賃潛在客戶、現(xiàn)有客戶及供應(yīng)鏈合作伙伴等人群進(jìn)行調(diào)研，通過工人問訊、管理人員線上問卷調(diào)查、企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人面對面訪談等方式獲取信息（市場調(diào)研問卷詳見附錄C）。調(diào)查顯示，目標(biāo)客戶年齡分布如下圖4-2所示，客戶租賃動(dòng)機(jī)結(jié)果見下表4-1。圖4-2目標(biāo)客戶年齡分布圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理表4-1客戶租賃動(dòng)機(jī)表需求動(dòng)機(jī)占比降低資金成本35%應(yīng)對短期需求50%表4-1客戶租賃動(dòng)機(jī)表（續(xù)）需求動(dòng)機(jī)占比減少維護(hù)、管理成本10%降低風(fēng)險(xiǎn)5%數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理從調(diào)研結(jié)果來看，工程機(jī)械租賃市場潛在用戶主要集中在19-45歲，以31-45歲的中年男性為主，其工程機(jī)械的需求動(dòng)機(jī)主要為工程項(xiàng)目需要、臨時(shí)替代節(jié)約成本等，具體調(diào)研結(jié)果見附件D。我國建筑機(jī)械設(shè)備租賃市場雖然整體上發(fā)展尚未成熟，但因其獨(dú)有的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和潤滑劑功能,具有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和迫切性，發(fā)展空間值得持續(xù)關(guān)注[14]。同時(shí)，了解各競爭對手在工程機(jī)械租賃市場的市場占有率及排名情況，分析各競爭對手的業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品種類、技術(shù)特點(diǎn)等。例如，一些企業(yè)可能專注于某一類工程機(jī)械的租賃，而另一些企業(yè)則提供全方位的租賃解決方案。了解這些信息有助于識別各企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，詳情見下表4-2。表4-2競爭對手情況表競爭對手市場份額主要設(shè)備類型租賃價(jià)格策略服務(wù)覆蓋范圍競爭對手A20%挖掘機(jī)、裝載機(jī)中等偏低全國范圍競爭對手B15%推土機(jī)、壓路機(jī)中等偏高主要省市競爭對手C10%吊車、起重機(jī)械高等部分地區(qū)競爭對手D8%挖掘機(jī)、混凝土機(jī)械中等特定區(qū)域數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理從調(diào)研結(jié)果來看，工程機(jī)械租賃市場競爭激烈，各競爭對手在市場份額、設(shè)備類型、價(jià)格策略、服務(wù)覆蓋范圍和客戶滿意度等方面均有所不同。為了提升競爭力，公司需要根據(jù)自身實(shí)際情況制定合適的市場策略，加強(qiáng)設(shè)備更新和服務(wù)質(zhì)量提升，以滿足客戶需求并贏得市場份額。（2）營銷方案制定營銷方案制定前需要綜合考慮市場分析、目標(biāo)設(shè)定、營銷策略、執(zhí)行計(jì)劃和監(jiān)控評估等多個(gè)方面。基于市場調(diào)研結(jié)果，首先要從顧客需求出發(fā)，這是營銷傳播的第一步，其次應(yīng)用4C營銷理論從成本、便利性、溝通等多方面進(jìn)行考量制定針對性營銷策略。此外，在制定營銷策略時(shí)，還需要充分考慮費(fèi)用控制，避免過度消耗資金導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)增加。可以通過精細(xì)化管理、合理分配資源、精簡流程等措施，降低成本，并在營銷過程中適時(shí)調(diào)整費(fèi)用預(yù)算，保持經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定增長[15]，營銷策略表具體見下表4-3。表4-3營銷策略表類別內(nèi)容顧客需求通過市場調(diào)研、訪談等渠道深入了解顧客對工程機(jī)械租賃的需求，包括設(shè)備類型、性能要求、租賃周期等。提供個(gè)性化租賃方案，定期更新租賃設(shè)備，確保設(shè)備性能符合市場需求。成本根據(jù)設(shè)備價(jià)值、市場競爭情況等因素，制定合理的租賃價(jià)格，推出會(huì)員制度、長期租賃優(yōu)惠等策略，降低顧客租賃成本，提高顧客滿意度，留住新老用戶，從而減少營銷推廣成本。便利性優(yōu)化租賃流程，提供一站式服務(wù)，支持線上線下多渠道接入，方便顧客隨時(shí)進(jìn)行租賃操作。溝通設(shè)立在線客服、電話客服等溝通渠道，方便顧客隨時(shí)咨詢和反饋問題。利用新媒體平臺與客戶進(jìn)行互動(dòng)，傳播品牌信息，建立顧客溝通渠道，了解問題并及時(shí)優(yōu)化。數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理此外，除了整體的營銷策略之外，還利用AIDA模型在營銷傳播方面著重發(fā)力，該模型在工程機(jī)械租賃領(lǐng)域，可以幫助企業(yè)進(jìn)行有效的宣傳和推廣，提高客戶對租賃服務(wù)的認(rèn)知度，激發(fā)客戶的租賃需求，促成交易。依托該模型制定的營銷傳播策略具體見下表4-4。表4-4營銷傳播策略表類別內(nèi)容引起注意（Attention）通過多種方式吸引用戶注意，如展示熱門機(jī)械租賃信息、機(jī)械租賃優(yōu)惠活動(dòng)等誘發(fā)興趣（Interest）通過提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息、用戶評價(jià)、案例展示等方式，激發(fā)用戶對工程機(jī)械租賃的興趣刺激欲望（Desire）提供優(yōu)惠的租賃價(jià)格、靈活的租賃方式、完善的售后服務(wù)等方式，刺激用戶的租賃欲望。促成購買（Action）簡化購買流程、提供安全的支付方式、建立信任感等方式，促成用戶的購買行為。數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理市場營銷方案對任何一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)來說都至關(guān)重要，它既是企業(yè)經(jīng)營管理的基礎(chǔ)，又是企業(yè)經(jīng)營管理的最基本的職能，只有制定好企業(yè)的市場營銷方案，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目的[6]。冠世工程機(jī)械租賃的營銷思路圖如下圖4-3所示，詳細(xì)方案見附件E。圖4-3營銷思路圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理2.線上營銷成果（1）新媒體平臺運(yùn)營經(jīng)過對工程機(jī)械的市場調(diào)研，確定將抖音、快手、公眾號作為線上營銷持續(xù)發(fā)力的平臺。以工程機(jī)械相關(guān)信息普及、工程機(jī)械人的日常生活、工程機(jī)械作業(yè)展示等作為新媒體平臺內(nèi)容的更新方向，以吸引潛在用戶興趣，公司三大新媒體平臺定位及具體情況如下表4-5所示。表4-5新媒體平臺定位表平臺類別平臺平臺內(nèi)容定位更新頻次公司賬號視頻娛樂平臺快手娛樂屬性強(qiáng)，以用戶的瀏覽興趣為導(dǎo)向。通過分享一些工程機(jī)械展示、工地工人的趣味日常，以此來吸引潛在用戶的興趣日更視頻娛樂平臺抖音基于用戶不同習(xí)慣，以主動(dòng)推薦為主。賬號主要通過短視頻展示工程機(jī)械的外觀及應(yīng)用情況，分享工程機(jī)械相關(guān)的知識和技巧，增加用戶對平臺的信任度。日更多媒體傳播平臺公眾號公眾號是一種廣泛使用的平臺，企業(yè)可以通過微信公眾號發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)等較為官方的信息，使用戶及時(shí)了解、參與相關(guān)活動(dòng)。兩日更數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理一是快手平臺?？焓制脚_為冠世工程機(jī)械重點(diǎn)運(yùn)營的平臺，主要發(fā)布工程機(jī)械作業(yè)展示、工地工人趣味日常等內(nèi)容。從2023年10月起，公司在快手平臺持續(xù)輸出作品，漲粉量和互動(dòng)量均呈現(xiàn)比較穩(wěn)定的增長趨勢，特別是在2024年2月，發(fā)布的“四大品牌機(jī)械速度PK”視頻成為爆款，為快手平臺帶來較多粉絲增長及互動(dòng)，在此視頻帶動(dòng)下后續(xù)視頻流量也較之前有大幅度增長。截止2024年3月，快手平臺共有作品數(shù)70，粉絲數(shù)2353，瀏覽量達(dá)到90萬，其他各月具體運(yùn)營數(shù)據(jù)見下圖4-4所示。圖4-4快手平臺賬號運(yùn)營數(shù)據(jù)圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理其中快手平臺發(fā)布的“四大品牌機(jī)械速度PK”成為爆款視頻，如下圖4-5所示，成功吸引了85w＋用戶瀏覽，并獲得3000＋點(diǎn)贊，粉絲數(shù)量增加400＋，超越了97%的同類型作品，促進(jìn)了50位潛在用戶咨詢合作。圖4-5“四大品牌機(jī)械速度PK”爆款視頻數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理二是抖音平臺。抖音平臺主要通過短視頻展示工程機(jī)械的外觀及應(yīng)用情況，分享工程機(jī)械相關(guān)的知識和技巧，增加用戶對平臺的信任度。從2023年10月起，抖音平臺瀏覽量和漲粉量穩(wěn)中有進(jìn)，在2024年2月新年復(fù)工發(fā)布的第一條視頻中取得了較好的數(shù)據(jù)。截止2024年3月，抖音平臺共有作品數(shù)51，粉絲數(shù)1076，瀏覽量達(dá)到3萬，其他各月具體運(yùn)營數(shù)據(jù)見下圖4-6所示。圖4-6抖音平臺賬號運(yùn)營數(shù)據(jù)圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理其中“新年復(fù)工第一天”視頻獲得2655的播放量、214個(gè)點(diǎn)贊，點(diǎn)贊量超越70%的同類型視頻，如下圖4-7所示。圖4-7“新年復(fù)工第一天”視頻數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理三是公眾號平臺。微信公眾號主要發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)等較為官方的信息，使用戶及時(shí)了解、參與相關(guān)活動(dòng)，公眾號通過持續(xù)更新文章，粉絲活躍度穩(wěn)步增長，訂閱量也有所增加，同時(shí)也為小程序引來部分合作伙伴，截止2024年3月，微信公眾號共發(fā)布推文31篇，粉絲數(shù)487，瀏覽量達(dá)到1000，其他各月具體運(yùn)營數(shù)據(jù)見圖4-8所示。圖4-8公眾號運(yùn)營數(shù)據(jù)圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理公眾號平臺通過文章的持續(xù)更新，還為小程序引來媒體采訪、工程機(jī)械出口等相關(guān)合作，具體如下圖4-9所示。圖4-9相關(guān)合作圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理通過日常的新媒體賬號運(yùn)營，目前冠世工程機(jī)械全平臺粉絲1.2萬+，共發(fā)布作品150個(gè)，點(diǎn)贊數(shù)1.7萬，播放量達(dá)90萬。根據(jù)冠世工程機(jī)械社交媒體賬號數(shù)據(jù)來看，各個(gè)平臺粉絲數(shù)量都在穩(wěn)步增長，運(yùn)營及引流情況相對良好。（2）線上營銷活動(dòng)舉辦線上在新媒體平臺、公眾號、小程序內(nèi)部共開展4次優(yōu)惠活動(dòng)，如“新用戶首租立減100元”、“老用戶推薦新用戶享80%折扣”等，具體如下表4-6所示，這些活動(dòng)在一定程度上提高了用戶參與度，使小程序用戶注冊量和活躍度得到提升。表4-6線上營銷活動(dòng)表時(shí)間活動(dòng)2023年11月新用戶首租立減100元2023年12月老用戶推新享八折2024年1月元旦特惠充值活動(dòng)2024年2月公眾號抽獎(jiǎng)享免單及優(yōu)惠券數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理3.線下營銷成果在線下營銷方面，團(tuán)隊(duì)著重在參加行業(yè)展會(huì)、走訪建筑工地以及合作推廣等方面發(fā)力。（1）線下客戶拜訪前期，團(tuán)隊(duì)拜訪部分線下曾合作的客戶，對工程機(jī)械租賃小程序進(jìn)行面對面交流推廣，成功與多家公司達(dá)成合作，簽署合作協(xié)議，讓他們?nèi)腭v小程序平臺，走訪公司名單具體見下表4-7所示，合作協(xié)議圖如4-10所示，線下客戶拜訪如4-11所示。表4-7線下拜訪客戶詳情表走訪公司名稱是否達(dá)成合作杭州啟杭基礎(chǔ)工程有限公司是浙江磐澤巖土科技有限公司是浙江蕭峰建設(shè)集團(tuán)有限公司是浙江鼎強(qiáng)巖土有限公司是數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理圖4-10合作協(xié)議圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理圖4-11線下客戶拜訪圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理（2）參加展會(huì)活動(dòng)與走訪交流此外，團(tuán)隊(duì)參與工程機(jī)械相關(guān)展覽會(huì)，通過搭建展臺、展示租賃設(shè)備和提供咨詢服務(wù)，直接與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)；走訪工地時(shí)，在某大型建筑工地進(jìn)行現(xiàn)場租賃體驗(yàn)活動(dòng)，用戶可親自操作小程序去租賃設(shè)備；與建筑公司合作時(shí)，通過共同展示、分享成功案例及介紹優(yōu)惠活動(dòng)等方式，促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的合作與交流，線下走訪交流如圖4-12所示。圖4-13線下走訪交流圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理崗位工作成效1.營銷策略逐步完善根據(jù)項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，冠世持續(xù)優(yōu)化線上和線下的營銷策略，完成營銷策略的二次修改，實(shí)現(xiàn)了營業(yè)額的穩(wěn)步增長和客戶群體的不斷擴(kuò)大。線上營銷策略方面，除定期發(fā)布有關(guān)工程機(jī)械租賃的信息之外還舉辦4次相關(guān)促銷活動(dòng)，吸引了300余人關(guān)注和互動(dòng)，在短視頻中植入相關(guān)廣告，使小程序獲得3000＋曝光度。線下營銷策略方面，注重?cái)?shù)據(jù)分析和優(yōu)化，進(jìn)而優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提高平臺的運(yùn)營效率和服務(wù)質(zhì)量；通過口碑營銷手段，提高客戶滿意度和忠誠度、以此來實(shí)現(xiàn)以老帶新的策略。整體營銷策略得到不斷優(yōu)化與完善，各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)也得到進(jìn)一步提升，具體見下表4-8所示：表4-8營銷策略優(yōu)化前后數(shù)據(jù)對比表指標(biāo)類別指標(biāo)優(yōu)化前數(shù)據(jù)優(yōu)化后數(shù)據(jù)變化銷售增長訂單收入增長率-+30%↑30%用戶數(shù)量增長率-+35%↑35%訪問量增長率-+45%↑45%客戶參與度社交媒體互動(dòng)率-+50%↑50%頁面瀏覽時(shí)間增長率-+20%↑20%客戶滿意度滿意度85%92%↑7%重復(fù)購買率-+15%↑15%客戶反饋正面評價(jià)增長率-+30%↑30%問題解決時(shí)間縮短率-下降25%↓25%數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理2.租賃小程序知名度穩(wěn)步提升經(jīng)過持續(xù)的市場推廣和營銷策略的優(yōu)化，冠世工程機(jī)械租賃小程序通過內(nèi)容持續(xù)產(chǎn)出成功提高了小程序的曝光率和用戶參與度。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，冠世在快手、抖音等新媒體平臺關(guān)注度持續(xù)增長，近6個(gè)月粉絲數(shù)量增長達(dá)3000＋，平均每個(gè)作品獲得了超過100＋的點(diǎn)贊和評論，具體數(shù)據(jù)見下圖4-14所示。自小程序上線以來，用戶數(shù)量已達(dá)130＋，同比增長了100%。其中，新用戶數(shù)量占比60%，老用戶復(fù)用率高65%。另外，在推出的系列營銷活動(dòng)期間，吸引了30＋用戶的參與，訂單數(shù)量增長了30%，銷售額提升了25%。冠世還通過合作伙伴營銷、參加行業(yè)展會(huì)和會(huì)議等方式，擴(kuò)大了小程序在行業(yè)內(nèi)的知名度和影響力。圖4-14新媒體平臺粉絲數(shù)據(jù)圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理3.平臺用戶和銷售額顯著增長經(jīng)過全渠道營銷推廣和精心策劃的營銷方案，工程機(jī)械租賃小程序在近期取得了顯著的成果。用戶數(shù)量和銷售額均實(shí)現(xiàn)了顯著增長，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的市場潛力和增長勢頭。在用戶增長方面，工程機(jī)械租賃小程序通過線上線下多種渠道的營銷策略，截止2024年3月，成功吸引了136位新用戶的關(guān)注和使用。同時(shí)，平臺通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及不斷完善的用戶體驗(yàn)，使得用戶留存率和活躍度也得到了顯著提升，具體小程序用戶數(shù)量如圖4-15所示。圖4-15小程序用戶活躍情況圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理在銷售額增長方面，工程機(jī)械租賃小程序通過創(chuàng)新的營銷策略和優(yōu)化的產(chǎn)品功能，成功提升了平臺銷售額。同時(shí)，平臺通過提供定制化的租賃方案和專業(yè)的咨詢服務(wù)，成功實(shí)現(xiàn)了較高的訂單轉(zhuǎn)化率和銷售額的增長，具體如圖4-16所示。圖4-16銷售額統(tǒng)計(jì)圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理五、崗位工作存在問題（一）線上營銷手段單一工程機(jī)械租賃小程序的營銷手段主要是通過線上新媒體平臺進(jìn)行和線下參加展會(huì)、拜訪客戶為主，營銷手段使用表如表5-1所示。其中采取的線上營銷手段相對單一，主要就是通過新媒體平臺進(jìn)行宣傳和推廣。但是僅僅依賴這種營銷手段可能會(huì)限制小程序的發(fā)展和影響力的提升。新媒體平臺的用戶群體雖然龐大，但是其覆蓋面和針對性可能不夠，如果僅僅依賴新媒體營銷，那么可能會(huì)錯(cuò)過其他渠道的用戶。不同用戶可能具有不同的需求和特點(diǎn)，因此需要采取不同的營銷策略來吸引他們。此外，新媒體平臺的算法和展示方式可能會(huì)影響營銷效果。新媒體平臺通常會(huì)根據(jù)用戶的興趣和行為來推薦內(nèi)容和廣告，但是這些算法并不是完美的，有時(shí)候可能會(huì)忽略一些潛在的用戶。同時(shí)，其展示方式也可能會(huì)限制廣告的曝光和傳播，從而影響營銷效果。而且當(dāng)前在新媒體平臺的競爭激烈，許多競爭對手也通過新媒體平臺進(jìn)行宣傳和推廣，如果僅僅依賴這種單一的營銷手段，那么可能會(huì)難以脫穎而出，取得好的營銷效果。表5-1營銷手段使用表營銷手段使用比例轉(zhuǎn)化率線上廣告50%12%線下展會(huì)、拜訪客戶30%10%其他20%6%數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理（二）目標(biāo)客戶缺乏信任工程機(jī)械租賃小程序的目標(biāo)客戶缺乏信任，這是當(dāng)前面臨的一個(gè)較為突出的問題。由于線上交易的虛擬性和信息不對稱性，很多潛在客戶對線上租賃平臺缺乏信任，擔(dān)心租賃過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和問題，如圖5-1所示，用戶顯然存在一定的擔(dān)心與憂慮。缺乏信任的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是對平臺信任度不高。一些潛在客戶可能對工程機(jī)械租賃小程序平臺的信任度不高，習(xí)慣于傳統(tǒng)的電話租賃形式，認(rèn)為平臺使用不夠便捷。此外，有些潛在客戶年齡較大且文化程度不等，對于工程機(jī)械租賃小程序的使用感到吃力，這也是平臺推廣難以進(jìn)行的原因之一。二是信息不對稱。客戶可能無法準(zhǔn)確了解租賃平臺的信譽(yù)度、服務(wù)質(zhì)量、設(shè)備狀況等信息，從而產(chǎn)生不信任感。三是交易風(fēng)險(xiǎn)。線上租賃平臺可能存在一些交易風(fēng)險(xiǎn)，如設(shè)備損壞、質(zhì)量問題、租金糾紛等，這些風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致客戶對平臺失去信任，并選擇其他更可靠的租賃渠道。這些問題使得在小程序的營銷推廣過程中遇到了一定阻礙。圖5-1線上推廣問題圖數(shù)據(jù)來源：依據(jù)項(xiàng)目資料自行整理六、解決對策（一）創(chuàng)新多元化營銷手段計(jì)劃進(jìn)一步拓展線上營銷渠道，除了現(xiàn)有的新媒體平臺外，計(jì)劃嘗試其他的線上營銷方式，如內(nèi)容營銷、視頻營銷、直播營銷等，通過在不同的平臺上開展?fàn)I銷活動(dòng)，以覆蓋更廣泛的受眾群體，提高品牌知名度和曝光率。創(chuàng)建冠世平臺微信視頻號，拍攝一些工程機(jī)械設(shè)備使用的現(xiàn)場視頻等，或制作一些有趣的工程機(jī)械租賃相關(guān)的動(dòng)畫、漫畫或者短片，與小程序、公眾號進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營銷，擴(kuò)大營銷的影響力。同時(shí)要優(yōu)化線上營銷策略，根據(jù)不同的營銷渠道和目標(biāo)受眾，制定更為精細(xì)化的營銷策略，通過各種線上的營銷活動(dòng)與優(yōu)惠活動(dòng)，提高新媒體平臺上用戶的參與度和互動(dòng)性。從而有效解決工程機(jī)械租賃小程序線上營銷手段單一的問題，提高線上營銷的效果和質(zhì)量，為平臺的可持續(xù)發(fā)展提供有力的支持。（二）提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)為了解決目標(biāo)客戶缺乏信任的問題，工程機(jī)械租賃小程序可以通過加強(qiáng)平臺管理、提高服務(wù)質(zhì)量、完善售后服務(wù)等措施，提高平臺的信譽(yù)度和口碑。在營銷推廣活動(dòng)時(shí)，可以多公布一些合作的成功案例，放一些用戶使用小程序平臺的感受感言、采訪視頻，工程機(jī)械設(shè)備使用的真實(shí)場景等，通過真實(shí)的案例、真實(shí)的用戶、真實(shí)的反饋給予潛在消費(fèi)者信心。此外，小程序可以建立信息透明機(jī)制，向潛在客戶公開一些平臺的運(yùn)營信息和服務(wù)質(zhì)量，讓客戶更加了解平臺的情況和實(shí)力。同時(shí)，要注意用戶或潛在用戶在新媒體平臺上的留言和互動(dòng)，及時(shí)解答用戶的疑問，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，解決他們心中存在的困惑與擔(dān)憂。對于一些交易風(fēng)險(xiǎn)和糾紛問題，要積極處理和解決，維護(hù)客戶的權(quán)益。從而增強(qiáng)目標(biāo)客戶對平臺的信任感，提高客戶的滿意度和忠誠度，進(jìn)而促進(jìn)平臺的業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭力提升。七、下一步工作計(jì)劃（一）工作目標(biāo)作為營銷管理人員后期工作目標(biāo)主要是持續(xù)優(yōu)化營銷策略，以適應(yīng)市場環(huán)境和競爭態(tài)勢的變化。通過深入分析客戶需求和競爭對手的優(yōu)劣勢，制定更加精準(zhǔn)的營銷策略，以提高客戶的滿意度和忠誠度。積極拓展線上線下營銷渠道，利用多種新媒體和新技術(shù)進(jìn)行宣傳推廣，以提高品牌知名度和影響力，不斷探索新的營銷渠道和方式，如開展聯(lián)合營銷活動(dòng)、推出優(yōu)惠活動(dòng)等，以適應(yīng)市場的變化和客戶的需求。同時(shí)加強(qiáng)與合作伙伴的聯(lián)系與合作，共同開拓市場，為客戶提供更全面的服務(wù)。此外，也應(yīng)密切關(guān)注營銷效果，對營銷活動(dòng)的精細(xì)管理和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，優(yōu)化投入和產(chǎn)出的比例，提高營銷效果。（二）工作計(jì)劃在工程機(jī)械租賃小程序的工作中，作為營銷人員需要隨著市場環(huán)境和客戶需求的變化，不斷地調(diào)整和優(yōu)化自身策略，以適應(yīng)市場的變化和滿足客戶的需求。同時(shí)，加強(qiáng)對競爭對手的分析和研究，了解他們的優(yōu)劣勢和市場策略，為自身的營銷策略提供參考和借鑒。在深入了解市場和客戶需求的基礎(chǔ)上，制定具有針對性的營銷策略。例如，針對不同地區(qū)的客戶推出地域性的廣告宣傳方案，或者針對不同行業(yè)的需求特點(diǎn)，提供專業(yè)的租賃解決方案。通過精細(xì)化的營銷計(jì)劃，提高營銷效果和ROI。其次，仍然需要繼續(xù)加強(qiáng)新媒體營銷。在現(xiàn)有的新媒體平臺上，不斷優(yōu)化宣傳內(nèi)容和方式，提高與粉絲的互動(dòng)率和用戶黏性。同時(shí)，后續(xù)計(jì)劃開展線上活動(dòng)和優(yōu)惠活動(dòng)。例如，推出會(huì)員制度、限時(shí)折扣等優(yōu)惠活動(dòng)，吸引新用戶的參與和留存。通過線上活動(dòng)的組織和推廣，提高品牌知名度和影響力。這些活動(dòng)可以包括線上問答、抽獎(jiǎng)、論壇討論等，以增加用戶參與度和互動(dòng)性。綜上所述，作為工程機(jī)械租賃小程序的營銷管理人員，后期要注重營銷計(jì)劃的制定、加強(qiáng)新媒體營銷、開展線上活動(dòng)和優(yōu)惠活動(dòng)、深化與其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系以及持續(xù)優(yōu)化營銷策略等方面。八、總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)過時(shí)間的沉淀與成長、多種營銷手段的綜合運(yùn)用，成功地提高了品牌知名度和影響力，吸引了更多的潛在客戶和合作伙伴，取得了顯著的成果。在工作中，作為營銷人員本人注重市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶需求和競爭對手情況，制定了一系列精細(xì)化的營銷策略。通過線上新媒體推廣等多種方式，擴(kuò)大了品牌曝光率和市場份額。同時(shí)積極回應(yīng)用戶留言和反饋，及時(shí)解決問題和優(yōu)化服務(wù)，提高了客戶滿意度和忠誠度。此外，在工作中也遇到了一定的挑戰(zhàn)和困難，例如在某些渠道的營銷效果不佳，也學(xué)會(huì)了要積極地去解決，及時(shí)調(diào)整策略，嘗試新的營銷手段和渠道。同時(shí)，也要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通，共同解決問題和推進(jìn)工作進(jìn)展?？偠灾?，在營銷管理崗位實(shí)踐的這段時(shí)間內(nèi)取得了一定崗位工作成果，但也遇到了一些挑戰(zhàn)和困難。在未來的工作中，將繼續(xù)努力，不斷提高營銷效果和質(zhì)量，為平臺的可持續(xù)發(fā)展提供有力的支持，為平臺的發(fā)展和壯大做出更大的貢獻(xiàn)。

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附錄調(diào)研問卷工程機(jī)械租賃行業(yè)市場調(diào)研問卷尊敬的客戶：您好！為了更好地了解您對工程機(jī)械租賃行業(yè)的看法和需求，我們誠摯邀請您參與這次市場調(diào)研。您的意見將對我們的服務(wù)改進(jìn)和產(chǎn)品優(yōu)化提供重要的指導(dǎo)。此問卷大約需要5-10分鐘完成，我們保證對您的所有回答保密處理。基本信息：1.您的職業(yè)：______2.您所在的公司類型（如建筑公司、工程承包商等）：______3.您公司規(guī)模：-[]小型（少于50人）-[]中型（50-200人）-[]大型（200人以上）租賃經(jīng)驗(yàn)：4.您是否有過工程機(jī)械租賃的經(jīng)驗(yàn)？-[]是-[]否5.如果有，您通常租賃哪種類型的工程機(jī)械？（可多選）-[]挖掘機(jī)-[]推土機(jī)-[]起重機(jī)-[]其他，請具體說明：______服務(wù)評價(jià)：6.在租賃過程中，您最