電梯銷售培訓(xùn)課件提升銷售技能，贏得客戶信賴第一章：電梯行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)機(jī)遇電梯行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，城市化進(jìn)程和建筑高層化趨勢(shì)為我們帶來了廣闊的市場(chǎng)前景。讓我們一起探索這個(gè)充滿機(jī)遇的行業(yè)。900萬臺(tái)保有量2024年中國(guó)電梯總保有量8%年增長(zhǎng)率電梯市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)1位全球排名中國(guó)已成為全球最大電梯市場(chǎng)電梯行業(yè)規(guī)模與增長(zhǎng)城市化進(jìn)程持續(xù)推動(dòng)高層建筑需求攀升，住宅、商業(yè)和公共建筑對(duì)電梯的需求量大幅增加。同時(shí)，智能電梯和節(jié)能環(huán)保已成為行業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，為銷售創(chuàng)造了新的價(jià)值點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)格局與挑戰(zhàn)電梯行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)出多元化趨勢(shì)：國(guó)際品牌（奧的斯、通力、迅達(dá)、蒂森克虜伯）憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)占據(jù)高端市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)品牌（康力、西子、快意、遠(yuǎn)大）快速崛起，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大客戶對(duì)安全性、舒適度、智能化的需求不斷提高政府政策對(duì)節(jié)能環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格把控電梯市場(chǎng)的藍(lán)海與紅海第二章：電梯產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)要成為出色的電梯銷售專家，首先需要掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)。本章將幫助您了解電梯的分類、特點(diǎn)以及關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)，為您的銷售工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。電梯分類與特點(diǎn)1乘客電梯主要用于載客，設(shè)計(jì)重點(diǎn)為舒適度、美觀和安全性，多應(yīng)用于住宅、辦公樓等場(chǎng)所。2貨梯承載能力強(qiáng)，設(shè)計(jì)側(cè)重于耐用性和穩(wěn)定性，多用于工廠、倉(cāng)庫(kù)等場(chǎng)所運(yùn)輸貨物。3自動(dòng)扶梯適用于大型商場(chǎng)、地鐵站等人流密集區(qū)域，提高人員流動(dòng)效率。4觀光電梯外觀透明美觀，多用于商場(chǎng)、酒店等高端場(chǎng)所，兼具實(shí)用和裝飾功能。牽引式與液壓式電梯比較牽引式電梯適用于高層建筑速度快，能耗相對(duì)較低占用空間小，維護(hù)成本適中液壓式電梯適用于低層建筑（2-7層）載重能力強(qiáng)，運(yùn)行平穩(wěn)關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)解讀載重與速度載重范圍：320kg-5000kg速度范圍：0.5m/s-10m/s根據(jù)建筑高度與用途選擇能耗指標(biāo)能效等級(jí)：1-5級(jí)節(jié)能技術(shù)：變頻驅(qū)動(dòng)能量回饋系統(tǒng)維護(hù)與可靠性維護(hù)周期：每月/季度平均無故障時(shí)間部件使用壽命專業(yè)提示：向客戶介紹技術(shù)指標(biāo)時(shí)，要將數(shù)據(jù)與實(shí)際使用價(jià)值相結(jié)合，讓客戶理解這些指標(biāo)對(duì)其日常運(yùn)營(yíng)的重要性。電梯內(nèi)部結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵部件了解電梯的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵部件，可以幫助您在銷售過程中更專業(yè)地解答客戶疑問，提升客戶信任度。曳引機(jī)：電梯的"心臟"，提供動(dòng)力控制系統(tǒng)：電梯的"大腦"，協(xié)調(diào)各部件工作安全裝置：包括限速器、安全鉗等導(dǎo)軌系統(tǒng)：確保轎廂平穩(wěn)運(yùn)行門機(jī)系統(tǒng)：控制轎廂門和廳門的開關(guān)第三章：客戶需求與心理分析成功的銷售始于深入理解客戶。本章將幫助您識(shí)別不同類型客戶的核心需求，分析其購(gòu)買心理，從而制定有效的銷售策略。不同客戶類型及需求物業(yè)管理者關(guān)注點(diǎn)：安全穩(wěn)定、維護(hù)便捷、運(yùn)行成本希望電梯故障率低，維修響應(yīng)快速關(guān)注電梯使用成本，包括能耗和維保費(fèi)用重視后期服務(wù)支持和備件供應(yīng)開發(fā)商關(guān)注點(diǎn)：成本控制、交付周期、品牌價(jià)值追求性價(jià)比，控制項(xiàng)目總成本關(guān)注安裝周期，避免影響整體工程進(jìn)度考慮電梯品牌對(duì)樓盤價(jià)值的提升作用終端用戶關(guān)注點(diǎn)：舒適體驗(yàn)、智能便捷、美觀設(shè)計(jì)注重乘坐舒適度和噪音控制喜歡智能化功能，如刷卡、人臉識(shí)別等重視電梯內(nèi)部裝潢與建筑風(fēng)格的協(xié)調(diào)客戶購(gòu)買決策心理風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避心理客戶擔(dān)憂：電梯安全隱患故障頻率高維修不及時(shí)應(yīng)對(duì)策略：強(qiáng)調(diào)安全認(rèn)證、故障率數(shù)據(jù)和服務(wù)響應(yīng)承諾價(jià)值認(rèn)知客戶關(guān)注：初始投資成本長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用性能與價(jià)格平衡應(yīng)對(duì)策略：展示全生命周期成本分析，突出投資回報(bào)率品牌信任客戶期待：品牌聲譽(yù)保障完善的售后網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期服務(wù)承諾應(yīng)對(duì)策略：分享成功案例，介紹服務(wù)團(tuán)隊(duì)和長(zhǎng)期合作計(jì)劃理解客戶，贏得信任第四章：電梯銷售流程與技巧掌握系統(tǒng)化的銷售流程和有效的溝通技巧，是成為優(yōu)秀電梯銷售人員的關(guān)鍵。本章將詳細(xì)介紹銷售的五個(gè)關(guān)鍵步驟以及各階段的實(shí)用技巧。銷售五步法市場(chǎng)調(diào)研與客戶定位收集項(xiàng)目信息和決策者資料分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況確定目標(biāo)客戶類型和需求特點(diǎn)需求挖掘與方案設(shè)計(jì)通過提問發(fā)現(xiàn)深層需求記錄客戶關(guān)鍵決策因素定制個(gè)性化解決方案產(chǎn)品演示與價(jià)值傳遞組織樣板參觀或VR演示強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與客戶需求的匹配點(diǎn)突出核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)異議處理與談判技巧積極傾聽客戶顧慮準(zhǔn)備充分的數(shù)據(jù)和案例靈活調(diào)整方案和條件成交與售后跟進(jìn)把握成交時(shí)機(jī)，促成簽約無縫對(duì)接安裝和服務(wù)團(tuán)隊(duì)定期回訪，維護(hù)客戶關(guān)系高效溝通技巧積極傾聽傾聽是發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵：保持專注，避免打斷客戶通過提問引導(dǎo)客戶表達(dá)更多信息記錄關(guān)鍵點(diǎn)，展示你的重視復(fù)述客戶需求，確認(rèn)理解無誤有效表達(dá)表達(dá)要簡(jiǎn)潔有力，避免過度使用專業(yè)術(shù)語：使用客戶熟悉的語言通過案例和故事增強(qiáng)說服力利用視覺輔助工具提高理解度強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)心的利益點(diǎn)非語言溝通的重要性研究表明，在面對(duì)面溝通中，55%的信息通過肢體語言傳遞，38%通過語調(diào)，只有7%通過語言本身傳遞。因此：保持適當(dāng)?shù)难凵窠佑|，展示自信和誠(chéng)意注意姿勢(shì)和手勢(shì)，保持開放友好的肢體語言異議處理實(shí)戰(zhàn)價(jià)格異議客戶表達(dá)："你們的報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高20%，太貴了。"應(yīng)對(duì)策略：將價(jià)格與價(jià)值聯(lián)系：展示全生命周期成本分析突出差異化優(yōu)勢(shì)：質(zhì)量、性能、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)提供靈活付款方案：分期付款、融資租賃等交期異議客戶表達(dá)："你們的交貨期太長(zhǎng)，會(huì)影響我們的工程進(jìn)度。"應(yīng)對(duì)策略：提供詳細(xì)的進(jìn)度計(jì)劃，展示關(guān)鍵路徑強(qiáng)調(diào)質(zhì)量保證需要合理的生產(chǎn)周期探討分批交付或臨時(shí)解決方案安全性異議客戶表達(dá)："你們的產(chǎn)品安全性能如何保證？有沒有發(fā)生過事故？"應(yīng)對(duì)策略：分享權(quán)威認(rèn)證和檢測(cè)報(bào)告介紹多重安全保護(hù)機(jī)制提供現(xiàn)有客戶的安全使用案例和推薦處理異議的黃金法則：承認(rèn)、理解、證明、提問。先認(rèn)可客戶的顧慮，表示理解，然后提供證據(jù)支持自己的觀點(diǎn)，最后通過提問確認(rèn)客戶是否接受。成交的藝術(shù)第五章：成功案例分享通過學(xué)習(xí)成功案例，我們可以獲取實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和靈感。本章將分享兩個(gè)典型的電梯銷售成功案例，分析其中的關(guān)鍵策略和技巧。案例一：某高端住宅項(xiàng)目電梯定制銷售項(xiàng)目背景某一線城市高端住宅項(xiàng)目，共需20臺(tái)電梯，客戶追求品質(zhì)與智能化，預(yù)算充足但要求嚴(yán)格?？蛻艉诵男枨笾悄芑号c智能家居系統(tǒng)無縫對(duì)接節(jié)能環(huán)保：符合綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)豪華體驗(yàn)：提升樓盤價(jià)值和業(yè)主滿意度我們的解決方案定制智能控制系統(tǒng)，支持手機(jī)APP呼梯和訪客管理采用變頻驅(qū)動(dòng)和能量回饋技術(shù)，節(jié)能效果顯著高端裝潢設(shè)計(jì)，與建筑風(fēng)格完美融合最終成果客戶滿意度提升30%項(xiàng)目追加5臺(tái)觀光電梯訂單得到客戶強(qiáng)力推薦，帶來3個(gè)新項(xiàng)目機(jī)會(huì)成功關(guān)鍵：深入理解客戶需求，提供定制化解決方案，注重售后服務(wù)體驗(yàn)。案例二：商業(yè)綜合體電梯批量采購(gòu)挑戰(zhàn)五家供應(yīng)商激烈競(jìng)爭(zhēng)客戶以價(jià)格為首要考慮因素項(xiàng)目工期緊張，要求快速交付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)比我們低15%策略深入分析客戶長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)成本需求提供5年維保一體化方案延長(zhǎng)質(zhì)保期至3年（行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為1年）安排客戶參觀類似成功項(xiàng)目成果成功獲得32臺(tái)電梯訂單合同總金額突破5000萬元建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系獲得同集團(tuán)其他項(xiàng)目?jī)?yōu)先采購(gòu)權(quán)案例分析盡管面臨價(jià)格壓力，我們成功地將客戶關(guān)注點(diǎn)從初始采購(gòu)成本轉(zhuǎn)移到全生命周期價(jià)值。通過延長(zhǎng)質(zhì)保期和提供優(yōu)質(zhì)維保方案，我們實(shí)際上降低了客戶的長(zhǎng)期擁有成本，創(chuàng)造了雙贏局面。從方案到落地的完美執(zhí)行成功的電梯銷售不僅在于簽訂合同，更在于后續(xù)的項(xiàng)目執(zhí)行和交付。完美的項(xiàng)目執(zhí)行可以：增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的信任度減少施工過程中的糾紛和問題為未來的推薦和復(fù)購(gòu)奠定基礎(chǔ)項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵要素嚴(yán)格的質(zhì)量控制：從生產(chǎn)到安裝的全過程質(zhì)檢精確的進(jìn)度管理：確保按時(shí)交付，不影響整體工程無縫的團(tuán)隊(duì)協(xié)作：銷售、技術(shù)、安裝、服務(wù)部門緊密配合透明的溝通機(jī)制：及時(shí)向客戶報(bào)告進(jìn)度和可能的問題案例啟示：銷售人員應(yīng)全程參與項(xiàng)目執(zhí)行過程，而不是簽單后就撒手不管。這種負(fù)責(zé)任的態(tài)度會(huì)為您贏得客戶的長(zhǎng)期信任和口碑推薦。第六章：售后服務(wù)與客戶關(guān)系維護(hù)在電梯產(chǎn)品的生命周期中，售后服務(wù)占據(jù)了極其重要的位置。良好的售后服務(wù)不僅能維護(hù)客戶滿意度，還能創(chuàng)造二次銷售機(jī)會(huì)，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。售后服務(wù)的重要性提升客戶滿意度及時(shí)響應(yīng)服務(wù)請(qǐng)求專業(yè)的技術(shù)支持和故障排除定期維護(hù)保養(yǎng)，確保設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行研究表明，客戶滿意度每提高5%，利潤(rùn)可增長(zhǎng)25%以上。促進(jìn)口碑傳播滿意客戶會(huì)自發(fā)推薦產(chǎn)品良好的服務(wù)體驗(yàn)常被分享行業(yè)內(nèi)客戶之間信息交流頻繁一個(gè)滿意的客戶平均會(huì)向5人推薦，而一個(gè)不滿意的客戶會(huì)向9人投訴。預(yù)防安全風(fēng)險(xiǎn)定期檢查關(guān)鍵安全部件及時(shí)更換老化零部件降低設(shè)備故障率和安全事故風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)的維保服務(wù)可將電梯故障率降低70%以上。銷售提示：在銷售過程中應(yīng)強(qiáng)調(diào)我們的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍、響應(yīng)時(shí)間承諾和技術(shù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力，這些往往是客戶最關(guān)心的售后因素。建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系定期回訪與技術(shù)支持客戶關(guān)系維護(hù)是一個(gè)持續(xù)的過程，需要有計(jì)劃地實(shí)施：季度回訪計(jì)劃：了解設(shè)備運(yùn)行情況和客戶滿意度技術(shù)培訓(xùn)支持：為客戶管理人員提供設(shè)備使用培訓(xùn)節(jié)假日問候：保持聯(lián)系，增強(qiáng)情感紐帶行業(yè)資訊分享：提供有價(jià)值的行業(yè)信息和新技術(shù)介紹創(chuàng)造二次銷售機(jī)會(huì)維系良好客戶關(guān)系的最終目標(biāo)是創(chuàng)造更多商業(yè)價(jià)值：電梯現(xiàn)代化改造：針對(duì)運(yùn)行5-10年的老舊電梯提供升級(jí)方案智能化升級(jí)：為現(xiàn)有電梯增加智能控制系統(tǒng)節(jié)能改造：通過技術(shù)升級(jí)降低能耗美觀翻新：更新轎廂裝潢，提升用戶體驗(yàn)服務(wù)鑄就品牌第七章：實(shí)戰(zhàn)演練與角色扮演理論學(xué)習(xí)之后，我們需要通過實(shí)戰(zhàn)演練來鞏固和應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。本章將通過模擬客戶拜訪和角色扮演，幫助您將銷售技巧轉(zhuǎn)化為實(shí)際能力。模擬客戶拜訪場(chǎng)景設(shè)置某商業(yè)綜合體項(xiàng)目，需要采購(gòu)12臺(tái)乘客電梯和4臺(tái)自動(dòng)扶梯?？蛻舸戆ǎ喉?xiàng)目經(jīng)理：關(guān)注工期和整體協(xié)調(diào)技術(shù)總監(jiān)：關(guān)注技術(shù)規(guī)格和質(zhì)量財(cái)務(wù)經(jīng)理：關(guān)注成本控制和付款條件角色分配將學(xué)員分為兩組，分別扮演：銷售團(tuán)隊(duì)：銷售經(jīng)理、技術(shù)支持、售后服務(wù)客戶團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理每組準(zhǔn)備15分鐘，然后進(jìn)行30分鐘的模擬談判。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)演練結(jié)束后，講師將從以下方面進(jìn)行評(píng)價(jià)：需求挖掘的深度和準(zhǔn)確性方案匹配客戶需求的程度處理異議的技巧和效果團(tuán)隊(duì)協(xié)作和角色分工常見客戶問題準(zhǔn)備技術(shù)類問題："你們的電梯與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有什么技術(shù)優(yōu)勢(shì)？""電梯的能耗水平如何？有沒有具體數(shù)據(jù)？""緊急情況下的安全保障措施有哪些？"商務(wù)類問題："可以提供什么樣的付款條件？""質(zhì)保期內(nèi)和質(zhì)保期后的維保費(fèi)用是多少？"反饋與改進(jìn)講師點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)每次角色扮演結(jié)束后，講師將從以下幾個(gè)維度進(jìn)行點(diǎn)評(píng)：開場(chǎng)表現(xiàn)：是否建立了良好的第一印象需求挖掘：提問是否有效，是否找到客戶真實(shí)需求方案呈現(xiàn)：是否清晰、有針對(duì)性地展示解決方案異議處理：是否冷靜、專業(yè)地回應(yīng)客戶質(zhì)疑成交技巧：是否把握時(shí)機(jī)，自然引導(dǎo)客戶做出決策整體流暢度：溝通是否流暢，團(tuán)隊(duì)配合是否默契同伴