談判中的肢體語言與表情解讀文檔ppt第1頁，共46頁。主要內(nèi)容凝聚人類智慧，盡除萬家疾患肢體語言的解讀2讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3解讀肢體語言和表情應(yīng)注意的事項4肢體語言/表情的作用機制和常見邊緣反應(yīng)12025/9/62第2頁，共46頁。肢體語言/表情的應(yīng)用導(dǎo)論肢體語言與微表情的實際應(yīng)用非常廣泛，常見于談判，審訊，情報解讀，甚至娛樂八卦等，總之肢體語言的研究就是對人的研究，通過其對外界刺激的反應(yīng)來觀察其內(nèi)心真實想法。2025/9/63第3頁，共46頁。肢體語言/表情的作用機制和常見邊緣反應(yīng)1大腦結(jié)構(gòu)簡圖1952年，保羅-麥克林提出，人類大腦是由“爬蟲類腦”（腦干）、“哺乳動物類腦”（邊緣系統(tǒng)）和“人類大腦”（新皮質(zhì)）組成癿三位一體。2025/9/64第4頁，共46頁。肢體語言/表情的作用機制和常見邊緣反應(yīng)1邊緣系統(tǒng)邊緣系統(tǒng)是負責人類或哺乳動物生存大腦部位，是生物界千百年來進化的結(jié)果，一直處于保護人或動物免受外界襲擊的狀態(tài)。1.邊緣系統(tǒng)主要包括杏仁核和海馬體。2.邊緣系統(tǒng)主要控制人的動作，和第一反應(yīng)。3.邊緣系統(tǒng)對外界刺激的反應(yīng)是條件式的，不加思考的，因此也是最真實的。4.由于進化中新皮質(zhì)的加入，使人類具有了抽象思維但同時也進化出了說謊，隱藏真實想法，戰(zhàn)略謀略等高級思維。2025/9/65第5頁，共46頁。肢體語言/表情的作用機制和常見邊緣反應(yīng)1五大邊緣反應(yīng)刺激——反應(yīng)的一般模式2025/9/66第6頁，共46頁。肢體語言/表情的作用機制和常見邊緣反應(yīng)1凍結(jié)反應(yīng)

凍結(jié)反應(yīng)是遇到有效刺激源后的第一反應(yīng)，受到意外刺激的時候，首先減少動作保持靜止或減少曝光率，這就是凍結(jié)，隨后對局面做出相應(yīng)判斷采取行動。常見的凍結(jié)反應(yīng)有：1.屏住呼吸2.動作停止3.聲音停止4.肢體貼近軀干5.保護脆弱部位等凍結(jié)反應(yīng)經(jīng)常代表的情緒是驚訝，恐懼，悲傷2025/9/67第7頁，共46頁。肢體語言/表情的作用機制和常見邊緣反應(yīng)1戰(zhàn)斗反應(yīng)

戰(zhàn)斗反應(yīng)是指人或動物在受到外界刺激時表現(xiàn)出來的一種外向性，攻擊型的行為或反應(yīng)。常見的戰(zhàn)斗反應(yīng)有：1.威脅：語言威脅，暴露牙齒，拳頭等戰(zhàn)斗部位2.攻擊：撕咬，擊打等3.爭論：反駁，詰問，質(zhì)疑等4.宣示權(quán)威自信：四肢擴張，將脆弱部位暴露給對方攻擊反應(yīng)常代表的情緒是不滿，憤怒或者厭惡2025/9/68第8頁，共46頁。肢體語言/表情的作用機制和常見邊緣反應(yīng)1逃離反應(yīng)

逃離反應(yīng)的本質(zhì)是面對有威脅的刺激源，不愿意面對的刺激源或者凍結(jié)反應(yīng)未能確認的刺激源做出的自主逃離反應(yīng)。作用是與刺激源拉開距離，一來避免威脅并再次確認刺激源，二來有利于逃跑的距離優(yōu)勢。常見的逃離反應(yīng)有：1.轉(zhuǎn)移視線2.軀干遠離刺激源3.腿部遠離刺激源4.腳部偏離刺激源逃離反應(yīng)代表的情緒經(jīng)常是恐懼和厭惡有時也會出現(xiàn)在失望等情緒中2025/9/69第9頁，共46頁。肢體語言/表情的作用機制和常見邊緣反應(yīng)1阻斷反應(yīng)

阻斷反應(yīng)是指在面對威脅，不愿見到的，不喜歡的，不信任的事物而又無法逃離時采用分隔自身與刺激源的一種行為或反應(yīng)。常見的阻斷反應(yīng)有：1.視覺阻斷：閉眼，眨眼，以手遮眼2.肢體阻斷：雙手抱胸3.物體阻斷：利用物體隱蔽，遮擋阻斷反應(yīng)常代表的情緒是恐懼，厭惡，拒絕，戒備等。2025/9/610第10頁，共46頁。肢體語言/表情的作用機制和常見邊緣反應(yīng)1安慰反應(yīng)為抑制強烈情緒，緩解焦慮不安等情緒時轉(zhuǎn)移大腦注意力所產(chǎn)生的一系列小動作，或行為。常見的安慰行為有：1.撫摸受刺激部位2.撫摸首飾，頭發(fā)，鼻子3.舔嘴唇，抿嘴唇4.咳嗽，拉長聲音5.晃動腳尖或腳跟喝水，咀嚼/抽煙等。安慰行為一般反應(yīng)是不愿意讓人察覺到的竊喜/恐懼/憤怒/悲傷/等情緒或焦慮不安等心理狀態(tài)。2025/9/611第11頁，共46頁。肢體語言的解讀2肢體語言在人的日?；顒又蟹浅ＸS富，如：手勢，身體移動，身體距離，接觸,姿勢，面部表情等。對肢體語言的解讀可以更好的幫助我們了解對方的感覺，思想，意圖和真誠度等。在談判中解讀對方的肢體語言可以是我們獲得“未卜先知”的技能，在談門中取得主動權(quán)。信息真實性和豐富程度同身體部位的關(guān)系信息豐富程度由頭到腳依次遞減信息真實程度由頭到腳依次增加2025/9/612第12頁，共46頁。肢體語言的解讀2腳部和腿部1.腳尖翹起：輕松，愉悅經(jīng)常伴有上下顫動的動作2.腳尖轉(zhuǎn)向別處：將要離開，逃避，對探討的話題失去興趣3.腳跟向上，身體拔高：增強權(quán)威，引起對方注意。2025/9/613第13頁，共46頁。肢體語言的解讀24.腿部叉開：增強權(quán)威，展示自信，憤怒5.雙腳互鎖向后：受到壓力/不安2025/9/614第14頁，共46頁。肢體語言的解讀26.二郎腿：顯示好惡7.雙腿并攏：拘束，焦慮，壓力不安8.腳部動作停止：有壓力，焦慮2025/9/615第15頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3軀干人體軀干的諸多行為能反映出大腦情緒真相。軀干是人體諸多器官的載體，包括心臟、肺、肝膽等，大腦邊緣系統(tǒng)能夠運用它來保護受到威脅或危險的器官。遇到危險時，不管這種危陌是真實的還是我們想象的，大腦邊緣系統(tǒng)都能調(diào)動其他部位來保衛(wèi)這些重要癿器官。1.軀干傾斜：將軀干轉(zhuǎn)離令自己不舒適的人，還會漸漸轉(zhuǎn)離這些沒有吸引力或令人厭惡的人或物。2025/9/616第16頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)32.腹側(cè)否決和腹側(cè)前置人佑軀干顯示的信息反映邊緣大腦對遠離和避讓的需求，它是人類真情實感的指示劑軀干伸展：舒適，但在談話中通常是展示優(yōu)越性，有恃無恐的表現(xiàn)2025/9/617第17頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)33.軀干保護現(xiàn)實情不允許我們遠離自己不喜歡的人或物時，我們會下意識地用手臂或其他他物體為自己筑起一道壁壘。如抱壁，雙手放在胸前等。2025/9/618第18頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)34.挺起胸膛：戰(zhàn)斗反應(yīng)，強調(diào)自身權(quán)威或者是攻擊，爭執(zhí)時的前奏5.聳肩：單邊聳肩：不舒適的反應(yīng)，常見于說謊或者對自己說話有保留，不自信雙邊聳肩：坦誠，對自己說的話有把握2025/9/619第19頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3手臂手臂的反應(yīng)非?；钴S，在傳達信息，反應(yīng)情感方面也非常豐富1.手臂上揚或者下垂：反應(yīng)積極或消極的情緒2.手臂收回：危險，壓力，困難時2025/9/620第20頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)33.手臂凍結(jié)：遇到壓力、危險或厭惡的事但又無法逃避4.雙肩放在背后：強調(diào)權(quán)威，不可侵犯2025/9/621第21頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)35.手臂的領(lǐng)地宣言：人經(jīng)常通過手臂伸展占有更多的空間來宣布自己的權(quán)威，在談判中可以由此來判斷的信心或主要負責人。2025/9/622第22頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3手部：手是人類最靈活的部位，能通過手勢傳達更為豐富的感情與思想。1.手部的暴露與隱藏：2.手部的伸展與收縮：2025/9/623第23頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)33.手掌向上或向下：向上：坦誠，輕松，向下：阻止，不希望對方繼續(xù)4.吮吸手指5.手心出汗：緊張，極度焦慮2025/9/624第24頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)36.大拇指：自信/舒適與否的風向標7.雙手緊握：緊張，焦慮8.塔尖狀的雙手：自信9.搓手：緊張，焦慮10.撫摸頸部2025/9/625第25頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3表情PaulEkman，美國偉大的心理學家在1976年和研究伙伴作了深入的研究（深入與世隔絕的原始部落同他們一起生存，研究原始部落在不同情緒下的面部表情）。(通過觀察和生物反饋)他們描繪出了不同的臉部肌肉動作和不同表情的對應(yīng)關(guān)系從而創(chuàng)制了FACS。2025/9/626第26頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3人類面部肌肉群人類面部有42塊肌肉，全部組合起來能夠形成1萬多種表情，而其中大多數(shù)都是不易察覺的。而一個正常人每天撒謊6次，每周約四十多次，在商務(wù)談判中更是如此。隨意肌不隨意肌2025/9/627第27頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3七大情緒驚訝：在受到意外事件的刺激時常見情緒恐懼：面對的威脅十分強大，自己無法戰(zhàn)勝悲傷：面對的遭受的打擊無法避免，或陷入一種無助的境況時愉悅：當面對對自己有利，有興趣或者展示一種善意時輕蔑：面對的對象十分弱小對自己沒有威脅而且毫無興趣的憤怒：面對危險或威脅自己能夠戰(zhàn)勝的或者即將發(fā)起攻擊時厭惡：對自己有威脅或不喜歡的事物但自己能戰(zhàn)勝但不愿意去戰(zhàn)斗的2025/9/628第28頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3眉眼部位AU11.眉頭上揚。2.額頭中間出現(xiàn)抬頭紋，一般為短拱形。如原本就有，則會加深。兒童、幼兒或保養(yǎng)好的人可能沒有。3.眉毛整體形狀的改變，如圖4.強度大，可能帶動整條眉毛向中間上方移動。5.內(nèi)眼角上眼皮可能出現(xiàn)拉伸的皮膚隆起。常見情緒：恐懼、悲傷，2025/9/629第29頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3AU21．眉尾內(nèi)側(cè)——眉角提升。2．額頭2側(cè)產(chǎn)生分開的抬頭紋，如果本身就有，會加深。兒童、幼兒或保養(yǎng)的好可能沒有。3．眼尾部分眉眼距離增加，強度大，可能眼皮外角出現(xiàn)拉伸引起的皮膚隆起。4．眉頭在2的強度大的情況，可能產(chǎn)生位移常見情緒：驚訝2025/9/630第30頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3AU4表皮特征：1、眉頭集中、降低。2、眉頭之間（印堂）出現(xiàn)皮膚隆起和眉間紋。3、雙眉整體聚攏并下降，眉眼距離減小，上眼瞼降低，眼裂變窄。常見情緒：厭惡，憤怒2025/9/631第31頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3AU51、提起上眼瞼，上眼瞼減少或消失，使更多的虹膜暴露。一般人為1/4或1/5虹膜被遮蓋，如果出現(xiàn)5，虹膜會暴露更多或完全暴露，并露出眼白。2、使眼裂變寬。3、強度較大，可能使整個眼眶提升，注意單獨判斷7的特征。4、人似乎是用一個固定的方式盯著對方看，好像眼睛突出來了。常見情緒：憤怒，驚訝2025/9/632第32頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3AU61、出現(xiàn)魚尾紋，從眼裂外角呈放射狀向外延伸。2、如圖3、加深下眼瞼隆起。4、輕微降低整條眉毛5、眼裂變窄。6、提升眶下三角區(qū)7、肌肉束外部圍繞眼睛收縮，從太陽穴和面頰向眼睛拉動皮膚常見情緒：愉悅，是區(qū)別真笑和假笑的標志2025/9/633第33頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3鼻唇部位AU9表皮特征：1、山根（鼻根）處出現(xiàn)褶皺。2、印堂（兩眉中部）降低，可隱藏1的眉頭提升。3、由于9會引起降眉，所以沒有眉頭集中的表現(xiàn)，就不能判斷4的存在。4、拉動眶下三角區(qū)向上，導(dǎo)致瞼頰溝皺起，如存在，則加深。5、眼裂變窄。6、如果強度大，會推動上傳中間向上，并且加深法令（鼻唇溝）。7、拉動鼻孔上方皮膚，造成鼻孔顯露。常見情緒：厭惡，憤怒2025/9/634第34頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3表皮特征：1、提升上唇。上唇嘴角內(nèi)側(cè)垂直向上拉2、上唇如圖3、加深法令（鼻唇溝）以及提升法令（鼻唇溝）的上部，如圖4、拉動眶下三角區(qū)向上，并且可能導(dǎo)致瞼頰溝皺起，或者常態(tài)臉有時會加深。5、鼻翼下方皮膚上提，造成加寬和提升鼻翼，鼻孔隱藏。6、當他強烈時，會使雙唇分離。常見情緒：憤怒，厭惡2025/9/635第35頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3表皮特征：1.嘴角向耳朵拉動。2.顴骨處的皮膚堆積（隆起、褶皺）。3.鼻唇溝中部加深，并且橫向發(fā)展。常見情緒：厭惡，憤怒2025/9/636第36頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3AU12——顴大肌表皮特征：嘴角向耳朵拉動。顴骨處的皮膚堆積（隆起、褶皺）。法令紋（鼻唇溝）中部加深，并且橫向發(fā)展。常見情緒：愉悅，輕蔑唇部2025/9/637第37頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3AU14表皮特征：嘴唇一定程度向兩側(cè)伸展，變得扁平。在嘴角產(chǎn)生皮膚堆積（隆起、褶皺）在唇角外端會形成一個酒窩。收緊嘴角，并稍微向內(nèi)拉，同時使唇角變窄。唇角通常有一個向上的角度，但也可能是向下或筆直的?？赡芗由罘睿ū谴綔希Ｗ旖窍路胶拖掳偷钠つw向嘴角拉，下巴系統(tǒng)伸展并變得扁平?？赡艹霈F(xiàn)一條短的凸起或皺紋，延伸了嘴角至下巴的線條。常見于抑制各種情緒的情況下2025/9/638第38頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3在表皮上的運動反應(yīng)：1、改變雙唇的形狀，導(dǎo)致嘴角成角度的向下，以及通常下唇會有點水平拉伸。2、在嘴角斜下方產(chǎn)生皮膚堆積（隆起、褶皺），強度低的情況下，可能不明顯。3、如果法令（鼻唇溝）永久存在，會加深并且下拉和延長。4、下巴系統(tǒng)可能展平或?qū)е峦黄?，可能在下唇下方中部產(chǎn)生凹陷。常見情緒：悲傷2025/9/639第39頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3表皮特征：1.下唇臨近中間的內(nèi)側(cè)被下拉，表現(xiàn)為下唇垂直向下拉動。2.露出下齒。3.下唇的放松，造成下唇下垂，下方可能出現(xiàn)褶皺。常見情緒：尷尬2025/9/640第40頁，共46頁。讀臉——認識幾種常見的表情及面部反應(yīng)3AU17在表皮上的運動反應(yīng)：