自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))測(cè)試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫(xiě)在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫(xiě)在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫(xiě)上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）消費(fèi)服務(wù)社會(huì)化程度提高的物質(zhì)基礎(chǔ)是（）

A.消費(fèi)者收入水平的提高

B.社會(huì)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展

C.社會(huì)服務(wù)行業(yè)價(jià)格水平的下降

D.消費(fèi)者時(shí)間價(jià)值觀念的增強(qiáng)

正確答案：B

2、（單選題）商品的最低價(jià)格一般是由其生產(chǎn)成本和流通費(fèi)用來(lái)決定，而最高價(jià)格則取決于（）

A.交易費(fèi)用

B.競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格

C.企業(yè)定價(jià)目標(biāo)

D.需求量

正確答案：D

3、（單選題）在中國(guó)，自行車是上下班的交通工具，在美國(guó)，則是健身工具，如果在美國(guó)促銷自行車時(shí)，口號(hào)是“方便您上下班”，錯(cuò)誤在于（）

A.編碼不當(dāng)

B.要傳播的信息沒(méi)有反映目標(biāo)市場(chǎng)

C.媒介選擇不當(dāng)

D.信息不能到達(dá)同意人群

正確答案：B

4、（單選題）在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的（）

A.平等互利原則

B.靈活機(jī)動(dòng)原則

C.友好協(xié)商原則

D.依法辦事原則

正確答案：C

5、（單選題）按規(guī)定的商品數(shù)量在一個(gè)指定的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行配送的形式是（）

A.定時(shí)配送

B.定量配送

C.即時(shí)配送

D.定時(shí)定量配送

正確答案：B

6、（單選題）在銷售人員績(jī)效評(píng)估的方法中，下列不屬于360°反饋評(píng)價(jià)方法特點(diǎn)的是（）

A.建立在“八二原理”的基礎(chǔ)上

B.全方位

C.基于勝任特征

D.促進(jìn)發(fā)展

正確答案：A

7、（單選題）管理循環(huán)是一個(gè)科學(xué)的管理工作程序，它可具體化為八個(gè)工作步驟。其中，分析產(chǎn)生質(zhì)量問(wèn)題各種原因的工作步驟屬于（）

A.計(jì)劃階段的具體化

B.執(zhí)行階段的具體化

C.檢查階段的具體化

D.處理階段的具體化

正確答案：A

8、（單選題）從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上講，只要一個(gè)物流系統(tǒng)所需的資源不是專用性的定制資源，為使得資源得到配置，不管是偶爾需要還是重復(fù)需要，都可以采用的有效率的治理模式是（）

A.多邊治理

B.三邊治理

C.雙邊治理

D.單邊治理

正確答案：A

9、（單選題）世界銀行將食品支出在消費(fèi)支出中所占比重的高低作為衡量各國(guó)消費(fèi)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)，其中，小康的比重為（）A.60％以上B.60％～50％C.50％～40％D.40％～20％正確答案：C10、（單選題）美國(guó)A時(shí)裝公司生產(chǎn)婦女時(shí)

裝，分別設(shè)計(jì)成“樸素型”、“時(shí)髦型”、“知識(shí)型”和“優(yōu)雅型”等不同款式，該市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是心理細(xì)分，具體是（）

A.生活方式

B.人格

C.社會(huì)階層

D.使用者情況

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）商品流通企業(yè)的資金具有（）

A.墊支性

B.周轉(zhuǎn)性

C.補(bǔ)償性

D.增值性

E.穩(wěn)定性

正確答案：ABCD

2、（多選題）企業(yè)管理者在設(shè)計(jì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)時(shí)，必須考慮的因素有（）

A.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

B.技術(shù)特點(diǎn)

C.企業(yè)規(guī)模

D.外部環(huán)境

E.直線職能

正確答案：ABCD

3、（多選題）竄貨按照動(dòng)機(jī)不同可分為（）

A.惡性竄貨

B.自然性竄貨

C.自發(fā)性竄貨

D.良性竄貨

E.流動(dòng)性竄貨

正確答案：ABD

4、（多選題）銷售人員績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)包括（）

A.產(chǎn)出指標(biāo)

B.投人指標(biāo)

C.比率指標(biāo)

D.主觀評(píng)估

E.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

正確答案：ABCD

5、（多選題）企業(yè)使命決策應(yīng)考慮的因素有（）A.國(guó)家長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)政策B.市場(chǎng)需求C.民主決策的程序性D.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)E.企業(yè)實(shí)力正確答案：ABDE第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）商品流通企業(yè)集團(tuán)以______為主要功能。

正確答案：商品購(gòu)銷

2、（填空題）在簡(jiǎn)單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

3、（填空題）企業(yè)價(jià)格運(yùn)作有三種導(dǎo)向：利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)、銷售導(dǎo)向定價(jià)和______。

正確答案：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

4、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場(chǎng)需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購(gòu)方式。

正確答案：市場(chǎng)

5、（填空題）市場(chǎng)機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價(jià)值規(guī)律

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）名詞解釋：社會(huì)階層

正確答案：社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)以生活方式、價(jià)值觀念、行為態(tài)度等方面的不同進(jìn)行等級(jí)劃分，所劃分成的許多組相對(duì)永久的同類人群。

2、（問(wèn)答題）簡(jiǎn)述運(yùn)輸?shù)母拍钜约吧唐愤\(yùn)輸業(yè)務(wù)的操作程序。

正確答案：運(yùn)輸?shù)亩x：用運(yùn)輸設(shè)備將物品從一地點(diǎn)向另一地點(diǎn)運(yùn)送。商品運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)操作程序主要包括以下幾項(xiàng)：

(1)商品的托運(yùn)和承運(yùn)。

(2)商品的裝車和卸車。

(3)商品的到達(dá)與交付。

3、（問(wèn)答題）根據(jù)客戶異含義、類型和來(lái)源，試述處理客戶異議的原則、策略及常用方法。

正確答案：1、客戶異議的含義、類型、來(lái)源

客戶異議---是指在銷售過(guò)程中，客戶對(duì)銷售人員自身或產(chǎn)品介紹、交易條件等所展現(xiàn)出的疑慮、報(bào)怨或者反對(duì)意見(jiàn)。

客戶異議通常具有兩面性：(一)它可能是成交的障礙;(二)它釋放了成功信號(hào)。

客戶異議的類型：(一)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議;(二)對(duì)滿足需求的異議;

(三)價(jià)格異議;(四)購(gòu)買時(shí)間及財(cái)力異議;(五)服務(wù)和政策異議。

客戶異議的來(lái)源：(一)來(lái)源于銷售本身的異議;(二)來(lái)源于客戶本身的異議。

2、處理客戶異議的原則、策略、常用方法。

處理客戶異議的原則---冷靜聽(tīng)完對(duì)方的抱怨，尊重對(duì)方的立場(chǎng)，盡量照顧客戶面子，容忍對(duì)方責(zé)難，不要爭(zhēng)辯并多同公司協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)雙方滿意的意義處理。

處理客戶異議的策略：1.處理價(jià)格異議的策略;2.處理時(shí)機(jī)選擇的策略;3.處理貨源異議的策略;4.

處理購(gòu)買時(shí)間異議的策略。第一，貨幣時(shí)間價(jià)值法;第二，良機(jī)激勵(lì)法;第三，競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法;第四，潛在風(fēng)險(xiǎn)法。

處理客戶異議的常用方法：(一)直接否定法(反駁處理法);(二)間接否定法;(三)不理睬法;(四)補(bǔ)償法;(五)轉(zhuǎn)化法;(六)詢問(wèn)法;(七)定制處理法。

4、（問(wèn)答題）請(qǐng)結(jié)合實(shí)際論述企業(yè)營(yíng)銷因素調(diào)查的主要內(nèi)容。

正確答案：(1)產(chǎn)品調(diào)查：

(2)定價(jià)調(diào)查：

(3)分銷調(diào)查：

(4)促銷調(diào)查。

5、（問(wèn)答題）簡(jiǎn)述售后服務(wù)的內(nèi)容有哪些。

正確答案：售后服務(wù)的內(nèi)容1.送貨上門;2.安裝服務(wù);3.包裝服務(wù);4.維修和檢修服務(wù);5.開(kāi)通客戶免費(fèi)服務(wù)熱線電話;6.做好電話回訪和人員回訪;7.建立客戶檔案;8.妥善處理客戶的投訴。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序?yàn)锽，A，C，D