it售前工作管理辦法一、總則（一）目的為了規(guī)范公司IT售前工作流程，提高售前工作效率和質(zhì)量，提升公司在IT市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本管理辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)從事IT售前工作的所有人員，包括售前工程師、售前經(jīng)理等相關(guān)崗位。（三）基本原則1.以客戶需求為導(dǎo)向，提供專業(yè)、全面、個(gè)性化的IT解決方案。2.遵循誠(chéng)實(shí)守信原則，確保向客戶提供的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠。3.嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，合法合規(guī)開(kāi)展售前工作。二、售前工作流程（一）項(xiàng)目信息收集1.市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)收集潛在項(xiàng)目信息，包括項(xiàng)目名稱、客戶背景、項(xiàng)目預(yù)算、預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間等，并及時(shí)傳遞給售前團(tuán)隊(duì)。2.售前團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)自身渠道，如行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、客戶推薦等，收集項(xiàng)目信息，并反饋給市場(chǎng)部門進(jìn)行統(tǒng)一管理。（二）項(xiàng)目初步調(diào)研1.接到項(xiàng)目信息后，售前經(jīng)理組織相關(guān)人員進(jìn)行項(xiàng)目初步調(diào)研。2.調(diào)研內(nèi)容包括客戶對(duì)IT系統(tǒng)的功能需求、性能要求、安全需求、集成需求等。3.通過(guò)與客戶溝通、查閱相關(guān)資料等方式，形成初步的項(xiàng)目需求分析報(bào)告。（三）解決方案制定1.根據(jù)項(xiàng)目需求分析報(bào)告，售前工程師負(fù)責(zé)制定詳細(xì)的IT解決方案。2.解決方案應(yīng)包括系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)、技術(shù)選型、功能模塊描述、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目預(yù)算等內(nèi)容。3.在制定解決方案過(guò)程中，應(yīng)充分考慮客戶的實(shí)際情況和預(yù)算限制，確保方案的可行性和性價(jià)比。（四）方案演示與講解1.售前經(jīng)理組織售前團(tuán)隊(duì)進(jìn)行方案演示與講解的準(zhǔn)備工作，包括制作演示PPT、準(zhǔn)備演示環(huán)境等。2.由售前工程師向客戶進(jìn)行方案演示與講解，重點(diǎn)介紹解決方案如何滿足客戶需求，以及方案的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。3.在演示與講解過(guò)程中，應(yīng)與客戶保持良好的互動(dòng)，及時(shí)解答客戶的疑問(wèn)。（五）項(xiàng)目投標(biāo)1.如果項(xiàng)目需要投標(biāo)，售前團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)按照招標(biāo)文件的要求，編制投標(biāo)文件。2.投標(biāo)文件應(yīng)包括公司介紹、項(xiàng)目解決方案、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目報(bào)價(jià)、售后服務(wù)承諾等內(nèi)容。3.投標(biāo)文件應(yīng)確保內(nèi)容完整、格式規(guī)范、語(yǔ)言準(zhǔn)確，符合招標(biāo)文件的要求。（六）項(xiàng)目談判1.中標(biāo)后，售前經(jīng)理組織與客戶進(jìn)行項(xiàng)目談判。2.談判內(nèi)容包括項(xiàng)目合同條款、項(xiàng)目實(shí)施細(xì)節(jié)、項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。3.在談判過(guò)程中，應(yīng)充分了解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都滿意的合作協(xié)議。（七）項(xiàng)目交接1.項(xiàng)目談判成功后，售前團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)將項(xiàng)目相關(guān)資料和信息移交給項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)。2.交接內(nèi)容包括項(xiàng)目需求分析報(bào)告、解決方案、投標(biāo)文件、合同等。3.組織售前團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通會(huì)議，確保項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目情況有充分的了解。三、售前人員職責(zé)（一）售前工程師職責(zé)1.負(fù)責(zé)項(xiàng)目的技術(shù)調(diào)研和分析，提供技術(shù)解決方案。2.協(xié)助售前經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目需求調(diào)研和分析，撰寫(xiě)需求分析報(bào)告。3.制作項(xiàng)目演示PPT，進(jìn)行方案演示與講解。4.參與項(xiàng)目投標(biāo)文件的編制，提供技術(shù)部分的內(nèi)容。5.協(xié)助項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，提供技術(shù)支持。（二）售前經(jīng)理職責(zé)1.負(fù)責(zé)售前團(tuán)隊(duì)的日常管理和工作安排。2.組織項(xiàng)目初步調(diào)研，制定項(xiàng)目需求分析計(jì)劃。3.審核售前工程師制定的解決方案，提出修改意見(jiàn)。4.組織方案演示與講解，與客戶進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)。5.負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)工作的組織和協(xié)調(diào)，審核投標(biāo)文件。6.參與項(xiàng)目談判，代表公司與客戶簽訂合作協(xié)議。7.負(fù)責(zé)售前團(tuán)隊(duì)與其他部門的溝通和協(xié)調(diào)，確保售前工作順利進(jìn)行。四、售前工作質(zhì)量控制（一）需求分析質(zhì)量控制1.售前工程師在進(jìn)行需求調(diào)研時(shí)，應(yīng)采用多種方式，如問(wèn)卷調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)訪談、文檔查閱等，確保需求信息的全面性和準(zhǔn)確性。2.需求分析報(bào)告應(yīng)經(jīng)過(guò)售前經(jīng)理審核，確保需求分析的深度和準(zhǔn)確性。3.在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)需求變更，應(yīng)按照公司的需求變更管理流程進(jìn)行處理。（二）解決方案質(zhì)量控制1.售前工程師制定的解決方案應(yīng)符合項(xiàng)目需求分析報(bào)告的要求，技術(shù)選型應(yīng)合理、可行。2.解決方案應(yīng)經(jīng)過(guò)售前經(jīng)理審核，確保方案的完整性和合理性。3.在方案演示與講解過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)收集客戶的反饋意見(jiàn)，對(duì)解決方案進(jìn)行優(yōu)化和完善。（三）投標(biāo)文件質(zhì)量控制1.投標(biāo)文件應(yīng)按照招標(biāo)文件的要求編制，內(nèi)容完整、格式規(guī)范、語(yǔ)言準(zhǔn)確。2.投標(biāo)文件應(yīng)經(jīng)過(guò)售前經(jīng)理審核，確保投標(biāo)文件的質(zhì)量。3.在投標(biāo)過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)投標(biāo)文件存在問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行修改和補(bǔ)充。（四）項(xiàng)目談判質(zhì)量控制1.售前經(jīng)理在組織項(xiàng)目談判前，應(yīng)充分了解項(xiàng)目情況和客戶需求，制定談判策略。2.在談判過(guò)程中，應(yīng)保持冷靜、理智，充分表達(dá)公司的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都滿意的合作協(xié)議。3.談判結(jié)果應(yīng)經(jīng)過(guò)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核，確保談判結(jié)果符合公司利益。五、售前工作績(jī)效考核（一）考核指標(biāo)1.項(xiàng)目信息收集數(shù)量和質(zhì)量。2.需求分析報(bào)告的質(zhì)量和及時(shí)性。3.解決方案的質(zhì)量和可行性。4.方案演示與講解的效果。5.投標(biāo)文件的質(zhì)量和中標(biāo)率。6.項(xiàng)目談判的成功率。7.客戶滿意度。（二）考核周期考核周期為季度考核和年度考核相結(jié)合。季度考核于每季度末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行。（三）考核方式1.季度考核采用自評(píng)、上級(jí)評(píng)價(jià)和客戶評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式。自評(píng)由售前人員本人填寫(xiě)，上級(jí)評(píng)價(jià)由售前經(jīng)理填寫(xiě)，客戶評(píng)價(jià)由項(xiàng)目客戶填寫(xiě)。2.年度考核在季度考核的基礎(chǔ)上，結(jié)合全年工作表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。3.考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí)。（四）考核結(jié)果應(yīng)用1.考核結(jié)果與績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤，優(yōu)秀等級(jí)的售前人員給予較高的績(jī)效獎(jiǎng)金，不合格等級(jí)的售前人員給予相應(yīng)的處罰。2.考核結(jié)果作為售前人員晉升、調(diào)薪、培訓(xùn)等的重要依據(jù)。六、售前工作風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：如技術(shù)選型不當(dāng)、技術(shù)方案不可行等。2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力、市場(chǎng)需求變化等。3.客戶風(fēng)險(xiǎn)：如客戶需求變更、客戶付款延遲等。4.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)：如團(tuán)隊(duì)協(xié)作不暢、信息傳遞不及時(shí)等。（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)的可能性和影響程度。2.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，將風(fēng)險(xiǎn)分為高、中、低三個(gè)等級(jí)。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施1.對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)制定詳細(xì)的應(yīng)對(duì)方案，采取多種措施進(jìn)行防范和控制。2.對(duì)于中風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)拇胧┻M(jìn)行應(yīng)對(duì)，降低風(fēng)險(xiǎn)的影響程度。3.對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)密切關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)的變化情況，及時(shí)采取措施進(jìn)行處理。（四）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控1.建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制，定期對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。2.及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的變化情況，調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。七、售前工作文檔管理（一）文檔分類1.項(xiàng)目需求文檔：包括項(xiàng)目需求分析報(bào)告、客戶需求文檔等。2.解決方案文檔：包括系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)文檔、技術(shù)選型文檔、功能模塊描述文檔等。3.項(xiàng)目投標(biāo)文檔：包括投標(biāo)文件、項(xiàng)目報(bào)價(jià)清單等。4.項(xiàng)目合同文檔：包括項(xiàng)目合同、補(bǔ)充協(xié)議等。5.其他文檔：如項(xiàng)目演示PPT、會(huì)議紀(jì)要等。（二）文檔編號(hào)為了便于文檔的管理和查詢，對(duì)每份文檔進(jìn)行編號(hào)。編號(hào)規(guī)則如下：[公司簡(jiǎn)稱][項(xiàng)目簡(jiǎn)稱][文檔類型][年份][月份][序號(hào)]例如：[ABC公司][XX項(xiàng)目][需求分析報(bào)告][2023][05][01]（三）文檔存儲(chǔ)1.建立公司級(jí)的文檔管理系統(tǒng)，對(duì)售前工作文檔進(jìn)行集中存儲(chǔ)和管理。2.文檔存儲(chǔ)應(yīng)按照文檔分類進(jìn)行，確保文檔的有序存放。3.定期對(duì)文檔進(jìn)行備份，防止文檔丟失。（四）文檔查閱1.公司內(nèi)部人員查閱售前工作文檔，應(yīng)按照公司的文檔查閱流程進(jìn)行申請(qǐng)和審批。2.未經(jīng)授權(quán)，