醫(yī)藥OTC崗位工作周報(bào)填寫模板醫(yī)藥OTC（非處方藥）崗位的工作圍繞終端動(dòng)銷、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶維護(hù)等核心環(huán)節(jié)展開，周報(bào)作為業(yè)務(wù)復(fù)盤的“顯微鏡”與目標(biāo)推進(jìn)的“導(dǎo)航儀”，需精準(zhǔn)呈現(xiàn)終端動(dòng)態(tài)、銷售邏輯與問題解法。以下結(jié)合OTC崗位特性，拆解周報(bào)填寫的核心模塊與實(shí)操技巧，助力從業(yè)者高效完成工作沉淀與價(jià)值傳遞。一、周報(bào)核心模塊：從“做了什么”到“創(chuàng)造了什么價(jià)值”O(jiān)TC崗位的工作場(chǎng)景覆蓋“終端拜訪→陳列優(yōu)化→動(dòng)銷促進(jìn)→競(jìng)品應(yīng)對(duì)”全鏈路，周報(bào)需圍繞“終端價(jià)值增量”展開記錄，而非簡(jiǎn)單羅列行為。1.工作概述：用“成果+數(shù)據(jù)”錨定周期價(jià)值避免“拜訪XX家終端、整理物料”的籠統(tǒng)描述，需提煉可量化的核心成果：終端維度：完成30家終端拜訪（含10家重點(diǎn)連鎖、20家社區(qū)單體），新增2家連鎖藥店合作，解決5家終端陳列異議；銷售維度：重點(diǎn)產(chǎn)品A動(dòng)銷率提升8%（從75%到83%），產(chǎn)品B在XX區(qū)域因競(jìng)品促銷銷量下滑5%；協(xié)同維度：配合市場(chǎng)部“夏日健康節(jié)”活動(dòng)，完成15家終端的活動(dòng)物料布置。（示例：本周聚焦“黃金陳列位搶占”，通過“數(shù)據(jù)化溝通”（對(duì)比我司與競(jìng)品動(dòng)銷數(shù)據(jù)），成功在3家終端奪回陳列位并擴(kuò)大展示面積，帶動(dòng)產(chǎn)品A周銷量提升12%。）2.終端工作紀(jì)實(shí)：拆解“鋪貨-陳列-客情”的落地細(xì)節(jié)OTC崗位的終端工作是“量變到質(zhì)變”的過程，需記錄動(dòng)作的有效性而非“動(dòng)作的數(shù)量”：鋪貨進(jìn)展：按“終端類型（連鎖/單體/診所）+合作階段（新開發(fā)/維護(hù)/待激活）”分類，例：新開發(fā)：XX連鎖（3家門店）、XX社區(qū)診所（2家），已完成首單鋪貨（產(chǎn)品A/B各50盒）；維護(hù)/激活：XX大藥房（單體）因庫(kù)存積壓暫停補(bǔ)貨，通過“買贈(zèng)政策+動(dòng)銷方案”（買10盒贈(zèng)2盒，搭配店員提成），本周補(bǔ)貨80盒。陳列執(zhí)行：聚焦“黃金位置（收銀臺(tái)、進(jìn)門視線區(qū)）+陳列合規(guī)性”，例：達(dá)標(biāo)率：本周整改10家終端陳列，黃金陳列位達(dá)標(biāo)率從60%提升至85%；案例：XX惠民藥店原被競(jìng)品C占據(jù)黃金位，通過“動(dòng)銷數(shù)據(jù)對(duì)比”（我司產(chǎn)品月銷50盒vs競(jìng)品20盒）+“額外陳列費(fèi)支持”，成功奪回并擴(kuò)大展示面積30%，該終端產(chǎn)品A周銷量從15盒增至22盒?？颓榫S護(hù)：記錄“關(guān)鍵互動(dòng)+信任增量”，例：培訓(xùn)支持：為XX連鎖3家門店開展“產(chǎn)品A臨床應(yīng)用”培訓(xùn)，覆蓋20名店員，反饋“話術(shù)更清晰，推薦意愿提升”；異議解決：XX診所對(duì)產(chǎn)品B價(jià)格存疑，通過“醫(yī)保報(bào)銷比例+患者復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)”（月復(fù)購(gòu)率70%）溝通，達(dá)成月度100盒的采購(gòu)意向。3.銷售數(shù)據(jù)與分析：穿透“銷量-結(jié)構(gòu)-動(dòng)因”O(jiān)TC銷售需跳出“只看總數(shù)”的思維，用“細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)+歸因分析”揭示市場(chǎng)真相：數(shù)據(jù)拆分：按“產(chǎn)品（重點(diǎn)/新品/滯銷品）+終端類型+區(qū)域”拆解，例：產(chǎn)品連鎖終端銷量社區(qū)終端銷量環(huán)比變化核心動(dòng)因----------------------------------------------------------------------產(chǎn)品A80盒40盒+15%黃金陳列優(yōu)化+店員培訓(xùn)產(chǎn)品B50盒20盒-8%競(jìng)品D降價(jià)促銷（降幅15%）異動(dòng)分析：區(qū)分“外部環(huán)境（政策、競(jìng)品、季節(jié)）”與“內(nèi)部動(dòng)作（鋪貨、陳列、培訓(xùn)）”，例：機(jī)會(huì)點(diǎn)：XX區(qū)域社區(qū)終端對(duì)“兒童OTC”需求激增（因流感季），產(chǎn)品C（兒童款）本周銷量環(huán)比+30%，需下周追加鋪貨；風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：競(jìng)品E在XX商圈開展“買二送一”，導(dǎo)致我司產(chǎn)品D銷量下滑12%，需制定“差異化促銷（買一送贈(zèng)品+健康手冊(cè)）”應(yīng)對(duì)。4.問題與優(yōu)化措施：從“暴露問題”到“提出解法”周報(bào)的價(jià)值不僅是“報(bào)喜”，更要“暴露真問題+給出可驗(yàn)證的改進(jìn)動(dòng)作”：市場(chǎng)層面：例：社區(qū)終端對(duì)新品F認(rèn)知不足（僅30%店員能準(zhǔn)確推薦）→改進(jìn)：下周開展3場(chǎng)“10分鐘產(chǎn)品精講”（覆蓋20家社區(qū)終端），制作“病癥-產(chǎn)品”對(duì)照話術(shù)卡（如“感冒流涕→產(chǎn)品F+維生素C”）。執(zhí)行層面：例：拜訪效率低（日均拜訪6家，目標(biāo)8家）→歸因：路線規(guī)劃不合理（重復(fù)繞路）→改進(jìn)：用“高德地圖-批量導(dǎo)入終端地址”優(yōu)化路線，本周測(cè)試后日均拜訪提升至7家，下周目標(biāo)8家。資源層面：例：促銷物料不足（僅覆蓋50%終端）→需求：申請(qǐng)“夏日健康節(jié)”物料（海報(bào)/折頁(yè)）200份，優(yōu)先補(bǔ)給銷量Top10的終端。5.下周工作計(jì)劃：用“SMART原則”錨定目標(biāo)計(jì)劃需“可量化、可落地、有優(yōu)先級(jí)”，避免“模糊任務(wù)”：量化目標(biāo)：開發(fā)5家社區(qū)終端（含3家診所），完成15家終端的促銷物料布置；提升產(chǎn)品A黃金陳列達(dá)標(biāo)率至90%（當(dāng)前85%），解決2家終端的“滯銷庫(kù)存”問題（通過買贈(zèng)/搭售）。重點(diǎn)動(dòng)作：開展“競(jìng)品活動(dòng)應(yīng)對(duì)專項(xiàng)”：調(diào)研XX商圈3家競(jìng)品促銷策略，制定“差異化促銷方案”（如“買產(chǎn)品A送防疫禮包”）；協(xié)同市場(chǎng)部：參與“產(chǎn)品G上市培訓(xùn)”，完成5家重點(diǎn)終端的“產(chǎn)品G首單鋪貨”。資源需求：申請(qǐng)“產(chǎn)品G試用裝”50份（用于終端體驗(yàn)）；協(xié)調(diào)“終端拜訪路線優(yōu)化”的技術(shù)支持（如CRM系統(tǒng)導(dǎo)入地址）。二、填寫技巧與避坑指南1.數(shù)據(jù)顆粒度：“終端類型+產(chǎn)品細(xì)分”是關(guān)鍵避免“本周銷量增長(zhǎng)”的籠統(tǒng)表述，需標(biāo)注“哪些終端？哪些產(chǎn)品？因何增長(zhǎng)？”：錯(cuò)誤示例：“產(chǎn)品A銷量提升”→正確示例：“產(chǎn)品A在XX連鎖3家門店因‘陳列優(yōu)化+店員培訓(xùn)’，銷量從每周10盒增至15盒”。2.問題歸因：區(qū)分“客觀”與“主觀”，拒絕“甩鍋式描述”錯(cuò)誤示例：“銷量下滑因?yàn)楦?jìng)品太強(qiáng)”→正確示例：“產(chǎn)品B在XX區(qū)域因競(jìng)品D降價(jià)15%，且我司未及時(shí)響應(yīng)促銷，導(dǎo)致銷量下滑8%；下周計(jì)劃推出‘買一送贈(zèng)品’，并培訓(xùn)店員‘性價(jià)比話術(shù)’（如‘日均成本僅1元，比競(jìng)品省30%’）”。3.成果可視化：用“表格/流程圖”輔助表達(dá)可附簡(jiǎn)易表格（如“終端拜訪統(tǒng)計(jì)表”）或流程圖（如“陳列整改步驟”），例：終端名稱類型拜訪次數(shù)上次問題本次解決措施銷量變化----------------------------------------------------------------------------XX大藥房連鎖2次陳列被擠占數(shù)據(jù)溝通+額外費(fèi)用+12%XX診所單體3次價(jià)格異議醫(yī)保數(shù)據(jù)+復(fù)購(gòu)案例意向100盒三、周報(bào)模板示例（簡(jiǎn)化版）模塊填寫要點(diǎn)（參考）----------------------------------------------------------**工作概述**本周完成30家終端拜訪（10家連鎖、20家社區(qū)），新增2家連鎖合作，產(chǎn)品A動(dòng)銷率提升8%；解決5家終端陳列異議，配合市場(chǎng)部完成15家終端活動(dòng)布置。**終端工作**-鋪貨：新開發(fā)XX連鎖（3家）、XX診所（2家），首單鋪貨A/B各50盒；激活XX大藥房（單體），通過買贈(zèng)+提成補(bǔ)貨80盒。

-陳列：整改10家終端，黃金陳列達(dá)標(biāo)率從60%→85%（如XX惠民藥店奪回30%展示面積，A銷量+12%）。

-客情：為XX連鎖培訓(xùn)20名店員，與XX診所達(dá)成100盒采購(gòu)意向。**銷售數(shù)據(jù)**-產(chǎn)品A：連鎖80盒、社區(qū)40盒，環(huán)比+15%（陳列+培訓(xùn)）；產(chǎn)品B：連鎖50盒、社區(qū)20盒，環(huán)比-8%（競(jìng)品降價(jià)）。

-機(jī)會(huì)點(diǎn)：兒童OTC需求激增，產(chǎn)品C社區(qū)銷量+30%；風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：競(jìng)品E促銷導(dǎo)致產(chǎn)品D下滑12%。**問題與改進(jìn)**-問題：社區(qū)終端對(duì)新品F認(rèn)知不足（30%店員推薦不準(zhǔn)確）。

-改進(jìn)：下周開展3場(chǎng)產(chǎn)品精講，制作“病癥-產(chǎn)品”話術(shù)卡。**下周計(jì)劃**-量化目標(biāo)：開發(fā)5家社區(qū)終端，產(chǎn)品A陳列達(dá)標(biāo)率→90%，解決2家滯銷庫(kù)存。

-重點(diǎn)動(dòng)作：調(diào)研競(jìng)品促銷，制定差異化方案；完成產(chǎn)品G首單鋪貨。

-資源需求：申請(qǐng)產(chǎn)品G試用裝50份、促銷物料200份。結(jié)語(yǔ)：周報(bào)是“市場(chǎng)溫度計(jì)”，更是“業(yè)績(jī)推進(jìn)器”醫(yī)藥OTC崗位的周報(bào)，本質(zhì)是“終端動(dòng)態(tài)的實(shí)時(shí)反饋”與“業(yè)務(wù)邏輯的沉淀載體”。它不僅要記錄