第二章二手車電商學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、熟悉二手車電子商務(wù)的特點(diǎn)2、熟悉二手車電子商務(wù)的運(yùn)營模式3、了解二手車電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)一、二手車電子商務(wù)的概述二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略三、二手車電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)目錄一、二手車電子商務(wù)的概述1.國內(nèi)二手車營銷現(xiàn)狀分析二手車擁有新車不能比擬的消費(fèi)優(yōu)勢(shì)。二手車的消費(fèi)速度更是節(jié)節(jié)攀升，逐漸取代了新車成為汽車市場(chǎng)的重要組成部分。據(jù)權(quán)威專家預(yù)測(cè)，2018年將有1500萬輛二手車被消費(fèi)，四年之后消費(fèi)量更是增長(zhǎng)一倍2007-2014年國內(nèi)二手車交易量二手車的消費(fèi)速度更是節(jié)節(jié)攀升，成為汽車市場(chǎng)的重要組成部分一、二手車電子商務(wù)的概述二手車市場(chǎng)發(fā)生著翻天覆地的變化，將來必將產(chǎn)生重大的變革（1）規(guī)模化的經(jīng)營機(jī)構(gòu)成為主體。

越來越多大型集團(tuán)的參與，將二手車的車源信息全部集中，同向輸出，小的個(gè)體勢(shì)必遭到打擊，退出歷史舞臺(tái)，為更加專業(yè)的分工提供動(dòng)力。（2）交易的主流從同城變?yōu)楫惖亍?/p>

隨著線上交易平臺(tái)的擴(kuò)展，更多的車源信息可以提供給消費(fèi)者選擇，而不同區(qū)域交易平臺(tái)的發(fā)展水平不同，將構(gòu)造出新穎的購買模式。針對(duì)以上變革，交易平臺(tái)的作用也將日益豐富起來。一、二手車電子商務(wù)的概述2.國內(nèi)二手車營銷特點(diǎn)二車手的定價(jià)形式也和新車完全不同：1、二手車銷售商必須能夠精準(zhǔn)的對(duì)車況進(jìn)行評(píng)估，以保證買賣雙方的利益不受損。2、價(jià)值遞減使得二手車一旦不能盡快的出售，車輛就會(huì)貶值，這樣經(jīng)銷商的利潤就無法得到保障。3、二手車交易過程中存在信息不對(duì)稱現(xiàn)象。4、供應(yīng)商同時(shí)面對(duì)的是買家和賣家，是二者信任的聯(lián)系所在。一、二手車電子商務(wù)的概述3.電子商務(wù)的概念貿(mào)易的全球化和Internet網(wǎng)絡(luò)的全球化電子商務(wù)是指應(yīng)用電子信息技術(shù)和現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在客戶、廠商及其他交易主體之間進(jìn)行的、以信息為依托的商務(wù)活動(dòng)一、二手車電子商務(wù)的概述4.一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的功能

對(duì)于賣方來說，是要建立賣方產(chǎn)品的展示頁面，提供全方位的技術(shù)托管服務(wù)，同時(shí)具備B2B和B2C的兩種功能，通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品管理、產(chǎn)品跟蹤等。

對(duì)于買方來說，是提供多角度的商品搜索查詢功能，具有對(duì)商務(wù)和賣方的導(dǎo)購功能，提供買方與賣方的溝通咨詢渠道。一、二手車電子商務(wù)的概述5.二手車電子商務(wù)的特點(diǎn)一、二手車電子商務(wù)的概述市場(chǎng)布局廣泛信息實(shí)時(shí)傳播信息集中整合車況檢測(cè)真實(shí)

交易流通、便捷6.二手車電子商務(wù)存在的問題一、二手車電子商務(wù)的概述

問題缺乏整體規(guī)劃的線上營銷發(fā)展戰(zhàn)略電商營銷人才缺乏政府的指導(dǎo)作用需加強(qiáng)二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略1.電子商務(wù)環(huán)境下二手車市場(chǎng)優(yōu)分析二手車市場(chǎng)車源多樣化。二手車市場(chǎng)需求仍在增長(zhǎng)，消費(fèi)群體龐大。汽車消費(fèi)需求富于彈性，二手車市場(chǎng)收益空間大。二手車市場(chǎng)具備很大發(fā)展?jié)摿?。?yōu)勢(shì)二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略新車市場(chǎng)的不穩(wěn)定導(dǎo)致經(jīng)營二手車具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。交易市場(chǎng)功能不足。行業(yè)內(nèi)沒有統(tǒng)一的鑒定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。劣勢(shì)二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略國家良好的政策扶持。二手車存在良好的市場(chǎng)發(fā)展前景。機(jī)會(huì)二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略提高了市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻。信息的不對(duì)稱。威脅2.二手車互聯(lián)網(wǎng)營銷戰(zhàn)略企業(yè)應(yīng)該分析消費(fèi)者的實(shí)際需求及客戶的差異性來細(xì)分市場(chǎng)，并通過對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)分析來確定營銷策略。在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)該注意如下的原則，可進(jìn)入性，可衡量性及有效性，還要注意不同消費(fèi)者對(duì)同一營銷策略有不同的反應(yīng)。二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略（1）地區(qū)分類按照區(qū)域劃分，2017年西南地區(qū)同比增長(zhǎng)33.85%，為全國之最。往下依次為中南的21.67%、西北的21.25%與華東的14.87%，全國增長(zhǎng)最少的就是華北地區(qū)，相比上一年只增加了0.1%，東北地區(qū)甚至還下降了7.85%。2017年國內(nèi)二手車交易量增長(zhǎng)率二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略（2）二手車交易方式分類經(jīng)紀(jì)公司常見的交易方式寄售行專門負(fù)責(zé)替賣家尋找經(jīng)紀(jì)公司關(guān)系貿(mào)易親朋好友間相互轉(zhuǎn)讓上網(wǎng)自售例如：狂集網(wǎng)、巧同城等4S店為消費(fèi)者提供車輛置換任務(wù)二手車拍賣依靠B2C平臺(tái)或者其他二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略（3）消費(fèi)人群分類經(jīng)濟(jì)型新手型過渡性品牌型個(gè)性型發(fā)燒型二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略3.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

公司在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分研究的基礎(chǔ)上，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析等手段發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空白區(qū)域，從而確定目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)選擇性投放產(chǎn)品的目標(biāo)。在企業(yè)確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程中一般會(huì)用到下面幾種營銷策略：成本優(yōu)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中目標(biāo)戰(zhàn)略二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略4.網(wǎng)絡(luò)二手車營銷策略

要制定好科學(xué)合理營銷策略，需要立足于對(duì)市場(chǎng)充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，同時(shí)摸清客戶喜好、消費(fèi)歷史、市場(chǎng)情況來確定客戶的基本信息、消費(fèi)習(xí)慣和購買力，最終讓企業(yè)能夠順利的實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略具體策略二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略5.二手車互聯(lián)網(wǎng)營銷保障措施完善二手車經(jīng)營機(jī)構(gòu)完善二手車互聯(lián)網(wǎng)營銷的售后服務(wù)制定二手車交易評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)打造專業(yè)二手車互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)二、電子商務(wù)環(huán)境下的二手車營銷策略三、二手車電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)1.二手車電子商務(wù)的運(yùn)營模式

綜合市場(chǎng)的現(xiàn)狀，結(jié)合電子商務(wù)平臺(tái)的特點(diǎn)，最終的解決方案是建立一個(gè)面對(duì)一二線城市的二手車經(jīng)紀(jì)公司的電子商務(wù)平臺(tái)，建立同時(shí)支持B2B和B2C的雙重模式三、二手車電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)第一階段所應(yīng)該具備的功能模塊：·二手車車輛上傳；·二手車車輛展示；·二手車車輛推薦；·二手車經(jīng)紀(jì)公司廣告；·二手車信息資訊查詢。第二階段所應(yīng)該具備的功能模塊：·二手車車輛拍賣；·二手車車輛管理；·獨(dú)立二手車信息資訊；·公司員工管理中心；·客服中心；·客戶管理中心；·網(wǎng)上交流平臺(tái)。

為滿足運(yùn)營模式的需求，適應(yīng)不同層次的解決方案中將開發(fā)工作分為兩個(gè)階段：三、二手車電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)2.二手車電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)目標(biāo)

二手車平臺(tái)建立過程中最特殊的一點(diǎn)在于，二手汽車作為大額唯一商品，短期內(nèi)并不可能實(shí)現(xiàn)線上交易，交易雙方最終仍然需要面臨面對(duì)面并在市場(chǎng)中進(jìn)行過戶、交易的過程。因此，推廣平臺(tái)，需要在相應(yīng)的二手車市場(chǎng)較為成熟的城市中開始開展，成熟市場(chǎng)的標(biāo)志是讓消費(fèi)者有據(jù)可依，有跡可尋，強(qiáng)制性地約束賣家達(dá)到誠信的標(biāo)準(zhǔn)來降低買家的風(fēng)險(xiǎn)。三、二手車電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)3.二手車電子商務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

電子商務(wù)系統(tǒng)分析就是在系統(tǒng)規(guī)劃確定的原則和目標(biāo)的指導(dǎo)下，結(jié)合電子商務(wù)系統(tǒng)的特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，全面了解企業(yè)的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)流程和業(yè)務(wù)處理過程。三、二手車電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)4.二手車電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)例分析萬車匯是二手車品牌連鎖企業(yè),致力于軍事化、家庭化、學(xué)?；?、組織化的“四化”建設(shè)，引入團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、民主選舉部門經(jīng)理制度，給每位員工鍛煉、培訓(xùn)、晉升的機(jī)會(huì)。并借鑒國內(nèi)外同行業(yè)的各種學(xué)習(xí)教材并結(jié)合自身建立了一套相對(duì)完善的二手車經(jīng)營管理培訓(xùn)手冊(cè)。思考練習(xí)題：1.二手車電子商務(wù)采取哪些營銷策略？2.二手車電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)計(jì)目標(biāo)是什么?3.萬車匯電子商務(wù)平臺(tái)有哪些結(jié)構(gòu)模式？實(shí)訓(xùn)軟件應(yīng)用場(chǎng)景：二手車電子商務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)1.實(shí)訓(xùn)軟件聊車商APP、聊車城APP2.功能模塊聊車商APP：汽車電商“練手車、事故車、實(shí)戰(zhàn)車”聊車城APP：全款購車3.應(yīng)用場(chǎng)景3.1.假設(shè)某家4S店，通過置換的方式，收購了一臺(tái)3年左右車齡的二手車，車輛整