中2科技夫孽版號：A/1

中山科技大學(xué)

文化理論課教案

2021—2022學(xué)年第二學(xué)期

課程名稱：_________店鋪促銷____________

授課班級：20電商1/2班（中）

任課教師：______________________________

審閱：______________________________

2021年8月31日

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號：A/1

共5頁

課程名稱店鋪促銷日期

課題店鋪促銷的概念及特點課型新授課

授課班級20電商1/2班（中）課時2

一、教學(xué)目標(biāo)

知識與技能：認識促銷的概念

過程與方法：通過課堂討論學(xué)習(xí)，區(qū)分營銷、促銷、推銷、銷售

情感態(tài)度與價值觀：通過課堂學(xué)習(xí)，認識到促銷在市場經(jīng)濟中的重要性

二、教學(xué)重點

促銷特點

三、教學(xué)難點

營銷、促銷、推銷、銷售的區(qū)分

四、教學(xué)方法

教授法、討論法

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

2

六、教學(xué)過程

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

（資源準(zhǔn)備）

提示學(xué)生要做

［組織教1、檢查教學(xué)配套設(shè)施，要求學(xué)生配置好

教學(xué)環(huán)境。學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

學(xué)］2、行課禮，向?qū)W生問好。

3、考勤，檢查學(xué)生儀容儀表，強調(diào)紀律

和安全意識c

吸引學(xué)生的注

思政教育：開學(xué)第一課視頻觀看

［新課導(dǎo)意力，引導(dǎo)學(xué)

思考，討論、個別回生討論分析，

入］討論：當(dāng)你看到“店鋪促銷”一詞，你

想到的是怎樣的場景，或者在你的理解中，答導(dǎo)入新課。

什么是促銷呢？

答：街邊叫賣一些產(chǎn)品，；或者是挨家

挨戶電話騷擾；商場搞一些宣傳活動；死纏

爛打。。o

引出課題一一店鋪促銷的概念

［講授新鍛煉學(xué)生歸

納、鍛煉學(xué)生

課］一、區(qū)別營銷、促銷和銷售各是什么。學(xué)生聽講、理解、思

英文內(nèi)容目的的總結(jié)能力

——考記筆記

營Marketing產(chǎn)品概念為了更買家

銷market提出、產(chǎn)好地使和賣

品設(shè)計、所有流家

零件采程完美（生

購、組裝、運行產(chǎn)者

運輸、廣和消

告、終端費

銷售等者）

促Promotion4P里的降價、媒

銷促進、推動一個概介推廣、

念，和產(chǎn)渠道"

品、渠道、張等行

價格是并為在中

列關(guān)系短期內(nèi)

提升產(chǎn)

品銷售，

并不是

一種長

期的固

定經(jīng)營

態(tài)勢

銷

Sale———

售小純的“賣二

3

六、教學(xué)過程

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

(資源準(zhǔn)備)

推

銷

營銷是戰(zhàn)爭，具有系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性，需要從

生產(chǎn)、設(shè)計、技術(shù)、物流、渠道等多方面進

行統(tǒng)籌安排；

促銷是戰(zhàn)役，具有周期性、決定性、統(tǒng)籌性,

需要營銷部門策劃和銷售部門、公關(guān)部門配加強學(xué)生的歸

合實施；納能力

銷售是戰(zhàn)斗，有著日常性、長期性，需要整學(xué)生思考、歸納

個銷售部門在企業(yè)需求的指導(dǎo)下長期堅守。

從營銷、促銷再到銷售，是從宏觀到微觀的

一個過程，促銷和銷售是營銷活動中個重要

鍛煉學(xué)生歸

的末端環(huán)節(jié)。

二、課前閱讀：思考討論納、鍛煉學(xué)生

學(xué)生聽講、理解、思的總結(jié)能力

考記筆記

三、1、店鋪促銷的概念

1.1狹義的促銷僅指銷售促進(營業(yè)推廣)，

廣義的促銷則包括銷售促進、廣告、人員推

銷和公共關(guān)系。

本書中的促銷一般都取狹義，即指銷售促進

(營業(yè)推廣)。

1.2促銷是指店鋪利用各種有效的方法和手

段，通過短期性的刺激工具，使消費者了解

和注意企業(yè)的產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲

望，并促使其實現(xiàn)最終的購買行為，以達到

在一定期限內(nèi)擴大銷售量的目的。

討論：促銷活動讓人的感覺如何？？學(xué)以致用

——促銷活動的特點學(xué)生聽講思考、討論

回答問題

(1)是對顧客購買行為的短期激勵活動。

(2)是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具，著眼點就是

期間銷售額上升。

(3)是通過顯而易見的利益誘惑來驅(qū)動顧

客購買。

(4)是目標(biāo)明確以追求結(jié)果為導(dǎo)向的銷售

行為。

(5)對沖動性購買行為尤為有效。

(6)不以營建品牌忠誠為宗旨，舉辦促銷活

動注重“短、新、快”。

(7)是一種經(jīng)常逐用且見效較快的市場競

4

六、教學(xué)過程

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

(資源準(zhǔn)備)

爭手段。

(8)是破除購買習(xí)慣和品牌忠誠，促成第一

次購買的好工具。

讓學(xué)生明確觀

【小結(jié)】這節(jié)課程我們主要學(xué)習(xí)了促銷的概念，

察分析、發(fā)現(xiàn)、

了解營銷、推銷、促銷、銷售之間的不同。

總結(jié)問題

學(xué)生小結(jié)

了解學(xué)生學(xué)習(xí)

【布置作

思考：一般在什么的情況下，店鋪會進行掌握情況

業(yè)】

促銷活動？及時發(fā)現(xiàn)問題

完成作業(yè)及時解決

5

七、板書（板演、板畫）設(shè)計

一、區(qū)別營銷、促銷和銷售各是什么。

營銷是戰(zhàn)爭

促銷是戰(zhàn)役

銷售是戰(zhàn)斗

二、促銷的特點

八、教學(xué)反思

審閱簽名:

6

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號：A/1

共4頁

課程名稱店鋪促銷日期

課題店鋪促銷的原因、背景調(diào)研課型新授課

授課班級20電商1/2班（中）課時2

一、教學(xué)目標(biāo)

知識與技能：了解店鋪促銷的原因有哪些？

過程與方法：通過課堂討論學(xué)習(xí)，掌握店鋪促銷背景調(diào)研的內(nèi)容

情感態(tài)度與價值觀：體會在策劃促銷活動時，每一場活動背后的工作內(nèi)容。

二、教學(xué)重點

促銷的原因

三、教學(xué)難點

促銷背景調(diào)研內(nèi)容

四、教學(xué)方法

講授法、討論法、

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

六、教學(xué)過程

7

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

（資源準(zhǔn)備）

1、檢查教學(xué)配套設(shè)施，要求學(xué)生配置好提示學(xué)生要做

［組織教

教學(xué)環(huán)境。學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

學(xué)］2、行課禮，向?qū)W生問好。

3、考勤，檢查學(xué)生儀容儀表，強調(diào)紀律

和安全意識。

課前思政教育：

《全國抗擊新冠肺炎疫情表彰大會》

［新課導(dǎo)

思考，討論、個別回吸引學(xué)生的注

入］討論：有沒有去過吉之島的同學(xué)，你

答意力，引導(dǎo)學(xué)

有沒有留意過有關(guān)吉之島的相關(guān)促銷活

動？生討論分析，

大家來想一想，吉之島那么出名的連鎖導(dǎo)入新課。

超市，為什么還要不定時的進行相應(yīng)的促銷

活動呢？

引出課題一一店鋪促銷的原因

通過課前導(dǎo)入討論總結(jié)店鋪促銷的原因

鍛煉學(xué)生歸

學(xué)生聽講、理解、思

納、鍛煉學(xué)生

一、店鋪促銷的原因考記筆記

的總結(jié)能力

1、終極目的：提高商品的銷售量

2、歸納的原因

（1）新店開張或新品上市，吸引消費者。

（2）處理庫存或滯銷品，及時回籠資金。

（3）提升銷量，沖擊銷售任務(wù)指標(biāo)。

（4）主動與對手展開競爭，爭奪客戶；

或被動應(yīng)付競爭對手發(fā)起的促銷攻勢，防

止客戶流失。

（5）以點（個別商品）帶面（全店商品）

提升總體銷售額。

（6）削峰平谷，消化淡季或閑時資源過

剩的壓力。

加強學(xué)生的歸

［講授新（7）提升品牌認知度及美譽度。學(xué)生思考、歸納

納能力

課］

案例討論：請分析PPT中的促銷活動，說

說它們的促銷原因會是什么呢？

［講授新

O鍛煉學(xué)生歸

8

六、教學(xué)過程

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

（資源準(zhǔn)備）

課］納、鍛煉學(xué)生

二、促銷活動的時間學(xué)生聽講、理解、思的總結(jié)能力

考記筆記

討論：一般商家會選擇哪些時間開展促銷活

動？

提醒：結(jié)合剛才的分析案例來分析。讓學(xué)生明確觀

學(xué)生聽講思考、討論察分析、發(fā)現(xiàn)、

回答問題總結(jié)問題

總結(jié)：本節(jié)課中耍學(xué)習(xí)店鋪促銷的原因及活

【小結(jié)】學(xué)生小結(jié)加深對本節(jié)內(nèi)

動開展的時間。容的理解和掌

握

完成作業(yè)

知識鞏固

簡答題：

1.什么是店鋪促銷？如何理解店鋪促銷內(nèi)

【布置作涵？

業(yè)】2.店鋪促銷有哪些原因？

9

七、板書（板演、板畫）設(shè)計

一、店鋪促銷的原因

1、終極目的：提高商品的銷售量

2、歸納的原因

二、店鋪促銷活動開展的時間

八、教學(xué)反思

審閱簽名:

10

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號：A/1

共4頁

課程名稱店鋪促銷日期

課題店鋪促銷背景調(diào)研2課型新授課

授課班級20電商1/2班（中）課時2

一、教學(xué)目標(biāo)

知識與技能：

理解為何要進行促銷背景調(diào)研，認識需調(diào)研的內(nèi)容

過程與方法：

通過案例分析，理解和掌握如何進行促銷背景調(diào)研分析

情感態(tài)度與價值觀：

體會促銷背景調(diào)研對于策劃促銷活動的重要性。

二、教學(xué)重點

調(diào)研的內(nèi)容

三、教學(xué)難點

SWOT分析

四、教學(xué)方法

講授法、案例分析法

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

六、教學(xué)過程

II

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

（資源準(zhǔn)備）

1、檢查教學(xué)配套設(shè)施，要求學(xué)生配置好教學(xué)提示學(xué)生要

L「S組U織教

環(huán)境。學(xué)生自檢做好上課準(zhǔn)

學(xué)］2、行課禮，向?qū)W生問好。備

3、考勤，檢查學(xué)生儀容儀表，強調(diào)紀律和安

全意識。

［新課導(dǎo)

課前思政教育：

入］《全國抗擊新冠肺炎疫情表彰大會》

思考，討論、個別吸引學(xué)生的

回答注意力，引

討論：有沒有去過吉之島的同學(xué)，你有沒

導(dǎo)學(xué)生討論

有留意過有關(guān)吉之島的相關(guān)促銷活動？

分析，導(dǎo)入

大家來想一想，吉之島那么出名的連鎖超市，

為什么還要不定時的進行相應(yīng)的促銷活動呢？新課C

引出課題一一店鋪促銷的原因

［講授新

二、店鋪促銷背景調(diào)研

課］學(xué)生思考、歸納

動動腦：回顧做市場調(diào)查的方法加強學(xué)生的

歸納能力

1、促銷調(diào)研的目的：為促銷策劃目標(biāo)提供決

策依據(jù)

學(xué)生聽講、理解、鍛煉學(xué)生歸

2、調(diào)研的內(nèi)容

思考記筆記納、鍛煉學(xué)

（1）.市場狀況分析

生的總結(jié)能

市場狀況分析主要包括對宏觀環(huán)境、行業(yè)發(fā)展

力1

狀況、市場銷售狀況、店鋪銷售狀況、供應(yīng)鏈

狀況等方面進行分析。

（2）.消費者分析

消費者分析主要包括對消費者的構(gòu)成、需求狀

況、消費水平、消費心理、消費習(xí)慣和偏好、

消費決策程序等方面進行分析

（3）.產(chǎn)品分析

產(chǎn)品分析主要包括對店鋪品牌、產(chǎn)品線組合、

產(chǎn)品價格、產(chǎn)品生命周期和銷售狀況等方面進

12

六、教學(xué)過程

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

（資源準(zhǔn)備）

行分析。

（4）.競爭分析

競爭分析主要包括對競爭者構(gòu)成、競爭者能

力、競爭者戰(zhàn)略、競爭者目標(biāo)和手段、競爭者

資源狀況等方面進行分析工了解學(xué)生學(xué)

習(xí)掌握情況

及時發(fā)現(xiàn)問

回顧知識：

學(xué)生回答題及時解決

請問SWOT分別表示什么？

3、SWOT分析：Strength優(yōu)勢，Weakness劣勢，

Opportunities磯會，Threaten威脅

學(xué)生聽講、埋解、鍛煉學(xué)生歸

儲S例W思考記筆記納、鍛煉學(xué)

內(nèi)部分析

1.1.生的總結(jié)能

2-列出優(yōu)勢2?列出劣勢

外部分析\、3.3.力

機會0SO觸

1.1.1.

發(fā)出優(yōu)勢克服劣勢

2.列出機會

利用機會利用

3.0.a學(xué)以致用

喇TST戰(zhàn)略WT-W

1.1.1.

利用優(yōu)勢減少劣勢

2.列出曲9乙回避威脅心9回避威脅

3.3.3.學(xué)生聽講思考、討

叱㈢行|UJ必讓學(xué)生明確

【小結(jié)】三、案例情景分析觀察分析、

發(fā)現(xiàn)、總結(jié)

問題

本節(jié)課的學(xué)習(xí)內(nèi)容是店鋪促銷背景的詳細內(nèi)容。加深對本節(jié)

學(xué)生小結(jié)

內(nèi)容的理解

和掌握

完成作業(yè)

【布置作思考題：店鋪促銷活動前為什么要做背景調(diào)

業(yè)】研？調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？

13

七、板書（板演、板畫）設(shè)計

-二、店鋪促銷背景調(diào)研

1、促銷調(diào)研的目的：為促銷策劃目標(biāo)提供決策依據(jù)

2、調(diào)研的內(nèi)容：市場、消費者、產(chǎn)品、競爭

八、教學(xué)反思

審閱簽名:

14

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號：A/1

共5頁

課程名稱店鋪促銷日期

課題認識促銷目標(biāo)課型新授課

授課班級20電商1/2班（中）課時2

一、教學(xué)目標(biāo)

知識與技能：

了解促銷目標(biāo)的定義，認識促銷目標(biāo)的作用

過程與方法：

通過案例分析，熟悉店鋪促銷的作用。

情感態(tài)度與價值觀：

認識店鋪促銷目標(biāo)的作用的重要性。

二、教學(xué)重點

促銷目標(biāo)的作用

三、教學(xué)難點

促銷目標(biāo)的作用

四、教學(xué)方法

講授法、案例分析法

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

六、教學(xué)過程

15

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

(資源準(zhǔn)備)

提示學(xué)生要做

［組織教

1、檢查教學(xué)配套設(shè)施，要求學(xué)生配置好學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

學(xué)］教學(xué)環(huán)境。

2、行課禮，向?qū)W生問好。

3、考勤，檢查學(xué)生儀容儀表，強調(diào)紀律

和安全意識。

觀看片段思想教育

思政教育：

［:新課導(dǎo)

片段《不可思議的報復(fù)》觀看，

入］從片段中思考環(huán)境保護從每個人、每件小

時做起。垃圾分類口常做。

吸引學(xué)生的注

討論：在上一模塊的內(nèi)容中，我們已

思考，討論、個別回意力，引導(dǎo)學(xué)

經(jīng)學(xué)習(xí)了店鋪促銷的概念，了解店鋪為何要

進行促銷的原因！答生討論分析，

現(xiàn)在大家來想一想：每一家店鋪到了節(jié)導(dǎo)入新課。

假日的時候都會讓行促銷，不管是淡季還是

旺季都會有各種各樣的促銷，同一家店鋪每

一次的促銷活動目標(biāo)都會是一樣的嗎，即促

銷要達到什么樣的目的？為什么？

引出課題一一認識促銷目標(biāo)

一、“有促銷有銷量，無促銷無銷量”的

怪圈

［講授新鍛煉學(xué)生歸

1、企業(yè)促銷其目的不僅僅是為了增加銷A-1-AtllJ、，.

課］納、鍛煉學(xué)生

量，促銷的真正目的在于溝通消費者。學(xué)生聽講、理解、思

的思結(jié)能力

隨著企業(yè)競爭的加劇和產(chǎn)品的增多，在買考記筆記

方市場上的廣大消費者對商品要求更高，

挑選余地更大，因此企業(yè)與消費者之間的

溝通更為重要，企業(yè)更需加強促銷，利用

各種促銷方式使廣大消費者和用戶加深

對其產(chǎn)品的認識，以使消費者愿花錢來購

買其產(chǎn)品。

促銷目標(biāo)中可以有銷售目標(biāo)，但銷售目標(biāo)

并不是促銷指標(biāo)的全部！

2、麥當(dāng)勞的促銷目標(biāo)一直未變，沿用至

今，其中對每次活動有如下規(guī)定：

(1)、把握客戶，增進新客戶及老客戶

到店率。

(2)、爭取顧客的每次消費額有所增加。

16

六、教學(xué)過程

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

（資源準(zhǔn)備）

（3）、把握商圈，增進社會關(guān)系。

由此我們可以看出，企業(yè)促銷的目標(biāo)其實

具有多樣性，銷售量只是其中之一。

3、案例

（1）每年的情人節(jié)都是各個商家進行情加強學(xué)生對知

侶促銷大戰(zhàn)的時候，買一贈一，折扣降價，學(xué)生思考談?wù)撟R的理解

送禮品卡等等，但安莉芳集團通過節(jié)前的

走訪調(diào)查，提出了情人節(jié)促銷的目標(biāo)是：

提升安莉芳內(nèi)衣的品牌知名度、美譽度；鍛煉學(xué)生歸

為品牌注入新的元素，增強品牌活力；促納、鍛煉學(xué)生

進終端銷售。例如促銷活動采用互動形的總結(jié)能力

式，“與安莉芳共赴香港魅力之旅”。時學(xué)生聽講、理解、思

尚魅力：安莉芳內(nèi)衣的品牌核心要素，也考記筆記

是每個女性渴望和有的美麗要素，香港作

為時尚之都，更是體現(xiàn)魅力的首選之地。

旅行不僅是看風(fēng)景的過程，更是一次心

靈、人生的浪漫旅程，最大程度上表達出

“魅力的呼喚”,配合此次活動，采用終

端促銷加網(wǎng)絡(luò)與媒體新聞雙向傳播，尤其

對活動細節(jié)，比如，如夢如幻的維多利亞

港、旋轉(zhuǎn)木馬愛情宣言等幾個主要活動細

節(jié)進行營造浪漫氣氛的宣傳。安莉芳內(nèi)衣

借助促銷進行精心包裝，并使包裝的事件

最大程度地與期望的品牌印象產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，

建立消費者深刻的品牌聯(lián)想，讓消費者一

看到產(chǎn)品，不自覺地產(chǎn)生浪漫、高貴的心

理滿足，從而實現(xiàn)它的品牌價值。此次促

銷活動不僅擴大的品牌知名度，而且直接

帶動了終端銷售數(shù)量。

從本質(zhì)上說，促銷是一種面向顧客、公眾

或渠道的說服和溝通，是一種消費引導(dǎo)。

所以，促銷目標(biāo)不應(yīng)僅局限于銷售目標(biāo)，

而是一個更大范圍的溝通與傳播目標(biāo)，信

息傳遞的到達率、新產(chǎn)品認知率、品牌的

知名度和美譽度的提升、品牌形象與核心

17

六、教學(xué)過程

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

（資源準(zhǔn)備）

價值的強化、老顧客的回頭率等指標(biāo)一樣

可以成為促銷目標(biāo)。

二、設(shè)立促銷目標(biāo)的作用

1、認識促銷目標(biāo)

促銷目標(biāo)是指在一次促銷活動結(jié)束時要

實現(xiàn)的目的，它是活動策劃者和促銷實施

者進行促銷活動的行動指南，是進行決

策、效率評價、辦調(diào)和考核的基本依據(jù)。學(xué)以致用

讓學(xué)生明確觀

學(xué)生聽講思考、討論察分析、發(fā)現(xiàn)、

總結(jié)問題

做一做：幫幫主管李嬌設(shè)定本次五一活動回答問題

的促銷目標(biāo)？

2、促銷目標(biāo)的作用

加深對本節(jié)內(nèi)

容的理解和掌

【小結(jié)】這節(jié)課程主要學(xué)習(xí)了促銷目標(biāo)的意義學(xué)生小結(jié)

和促銷目標(biāo)的作用！

知識鞏固

學(xué)生完成作業(yè)

【布置作簡答題：在策劃促銷活動時，為什么要確

業(yè)】定促銷目標(biāo)？

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中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號：A/1

共4頁

課程名稱店鋪促銷日期

課題設(shè)立促銷目標(biāo)的程序課型新授課

授課班級20電商1/2班（中）課時2

一、教學(xué)目標(biāo)

知識與技能：

了解設(shè)立促銷目標(biāo)的程序步驟

過程與方法：

通過課程案例分析，掌握每一程序的具體內(nèi)容

情感態(tài)度與價值觀：

體會程序正確合理對于策劃促銷活動的意義

二、教學(xué)重點

目標(biāo)顧客分析、競爭狀況分析

三、教學(xué)難點

分析店鋪情況

四、教學(xué)方法

講授法、案例分析

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

六、教學(xué)過程

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設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

（資源準(zhǔn)備）

1、檢查教學(xué)配套設(shè)施，要求學(xué)生配置好提示學(xué)生要做

［組織教

教學(xué)環(huán)境。學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

學(xué)］2、行課禮，向?qū)W生問好。

3、考勤，檢查學(xué)生儀容儀表，強調(diào)紀律

和安全意識。

思政教育：

［:新課導(dǎo)觀看思考新聞思想政治教育

新聞觀看；《聽！中國科學(xué)家奮斗宣言，

入］每一句都有力量》

思考，討論、個別回吸引學(xué)生的注

思考討論：在制定促銷目標(biāo)時，要考慮哪

答意力，引導(dǎo)學(xué)

些方面呢？

生討論分析，

導(dǎo)入新課。

總結(jié)：設(shè)立促銷目標(biāo)的程序

一、設(shè)立促銷目標(biāo)的程序

［講授新

1、圈定目標(biāo)顧客

課］人群的價值重要程度排序為：重度顧

客、顧客、重點人群、目標(biāo)群體、社會大眾。

二八定則：20%的重度顧客通常能貢獻鍛煉學(xué)生歸

學(xué)生聽講、理解、思

80%的營業(yè)額納、鍛煉學(xué)生

考記筆記

調(diào)研過程中，必須清楚地分析店鋪的

的總結(jié)能力

顧客狀況，對顧客進行細分，并分析誰最

有可能購買店鋪的產(chǎn)品，以便鎖定目標(biāo)顧

客，

案例：麥當(dāng)勞市場定位就體現(xiàn)了聚焦細

分精神：大家都知道麥當(dāng)勞過去定位于少年案例理解

兒童，主要原因在于少年兒童的消費頻率很鍛煉學(xué)生的分

高，是現(xiàn)實的和潛在的重度顧客，而且還可析能力

以帶動家長的消費。然而并不是所治的少年

兒童都是重度顧客，麥當(dāng)勞也并不是定位于

所有的少年兒童，而是有較高消費能力的那

部分。典型的例證是麥當(dāng)勞寧肯在一些大城

市扎堆開店，也不愿意到中小城市和農(nóng)村去

發(fā)展。雖然那里有更多的少年兒童，但消費

能力差，成為重度顧客的可能性很小，麥當(dāng)

勞寧肯放棄這塊市場，也不愿為他們調(diào)整自鍛煉學(xué)生歸

己的價格，不愿為滿足他們的需求而開店。

學(xué)生聽講、理解、思納、鍛煉學(xué)生

麥當(dāng)勞從所有人群在切割出少年兒童，再整考記筆記

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六、教學(xué)過程

設(shè)計意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動學(xué)生活動

(資源準(zhǔn)備)

個少年兒童群體中進一步切割出消費能力的總結(jié)能力

強的那部分，將定位瞄準(zhǔn)于價值最大的重度

顧客，這是典型的聚焦細分。