促銷驅(qū)動下兩級供應(yīng)鏈利潤分配的協(xié)同優(yōu)化研究一、緒論1.1研究背景與動因在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，市場競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)日益嚴(yán)峻。消費(fèi)者的需求日益多樣化且變化迅速，這對企業(yè)的生產(chǎn)與銷售模式提出了更高要求。為在市場中立足并實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)不僅要關(guān)注自身的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，更需重視整個供應(yīng)鏈的協(xié)同運(yùn)作。供應(yīng)鏈作為由供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商和消費(fèi)者等多個環(huán)節(jié)組成的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)，其高效運(yùn)作對于企業(yè)降低成本、提高服務(wù)水平、增強(qiáng)市場競爭力起著關(guān)鍵作用。促銷活動作為企業(yè)市場營銷的重要手段之一，在供應(yīng)鏈中扮演著舉足輕重的角色。通過促銷，企業(yè)能夠刺激消費(fèi)者的購買欲望，增加產(chǎn)品的銷售量，從而提高市場份額。常見的促銷方式包括打折、滿減、贈品、抽獎等，這些方式能夠直接影響消費(fèi)者的購買決策，使消費(fèi)者在購買過程中獲得更多的實惠和滿足感。在電商平臺的“雙11”“618”等大型促銷活動期間，眾多消費(fèi)者會因大幅的價格優(yōu)惠和豐富的贈品而增加購買量，許多商品的銷售額在促銷期間能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)倍甚至數(shù)十倍的增長。促銷活動還能幫助企業(yè)清理庫存，加快資金回籠，提高資金的使用效率。對于一些季節(jié)性商品或即將過期的商品，促銷是企業(yè)減少庫存積壓、降低損失的有效手段。然而，促銷活動的開展涉及供應(yīng)鏈中的多個環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)的企業(yè)在促銷過程中扮演著不同的角色，其利益訴求也存在差異，這就導(dǎo)致了利潤分配問題的產(chǎn)生。供應(yīng)商希望通過促銷活動提高產(chǎn)品的銷量，從而增加自身的利潤，但同時也擔(dān)心零售商過度壓低采購價格，影響自身的利潤空間；零售商則希望通過促銷吸引更多的消費(fèi)者，提高銷售額和利潤，但可能會面臨促銷成本增加、與供應(yīng)商談判困難等問題。在促銷活動中，雙方可能會在促銷成本的分擔(dān)、產(chǎn)品的定價、利潤的分配等方面產(chǎn)生分歧。如果這些分歧得不到妥善解決，不僅會影響促銷活動的效果，還可能破壞供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的合作關(guān)系，降低整個供應(yīng)鏈的效率和競爭力。在一個兩級供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商向零售商提供產(chǎn)品，零售商再將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。當(dāng)開展促銷活動時，供應(yīng)商可能希望零售商承擔(dān)更多的促銷成本，如提供更高的折扣或更多的贈品，以提高產(chǎn)品的銷量；而零售商則認(rèn)為供應(yīng)商應(yīng)該降低產(chǎn)品的批發(fā)價格，以減輕自己的成本壓力。如果雙方無法就這些問題達(dá)成一致，促銷活動可能無法順利進(jìn)行，或者即使進(jìn)行了，也可能無法達(dá)到預(yù)期的效果，導(dǎo)致雙方的利潤都受到影響。因此，如何在促銷行為下實現(xiàn)兩級供應(yīng)鏈的利潤合理分配，成為了供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域亟待解決的重要問題。1.2研究目的與意義本研究旨在深入剖析促銷行為下兩級供應(yīng)鏈的利潤分配問題，通過構(gòu)建科學(xué)合理的利潤分配模型，探尋實現(xiàn)供應(yīng)鏈各成員利潤最大化與整體效益最優(yōu)的有效途徑，為企業(yè)在促銷活動中的決策提供堅實的理論依據(jù)與實踐指導(dǎo)。具體而言，研究目的包括以下幾個方面：揭示促銷行為對兩級供應(yīng)鏈利潤分配的影響機(jī)制：全面分析不同促銷方式（如價格折扣、贈品促銷、滿減促銷等）對供應(yīng)鏈中供應(yīng)商和零售商的成本、收益以及市場需求的影響，深入探究這些因素如何相互作用，進(jìn)而影響利潤在兩級供應(yīng)鏈中的分配格局。構(gòu)建考慮促銷因素的兩級供應(yīng)鏈利潤分配模型：綜合運(yùn)用博弈論、運(yùn)籌學(xué)等理論方法，充分考慮供應(yīng)鏈成員的決策行為、市場不確定性以及促銷成本等因素，構(gòu)建具有針對性和實用性的利潤分配模型，為企業(yè)制定合理的利潤分配策略提供有力工具。分析供應(yīng)鏈成員的合作與競爭關(guān)系對利潤分配的影響：探討供應(yīng)商和零售商在促銷活動中合作與競爭的不同模式，分析合作協(xié)同效應(yīng)以及競爭沖突對利潤分配的影響，提出促進(jìn)供應(yīng)鏈成員合作、優(yōu)化利潤分配的策略建議。為企業(yè)提供決策支持：通過對實際案例的分析和數(shù)值模擬，驗證模型的有效性和可行性，為企業(yè)在促銷活動中制定科學(xué)合理的定價策略、促銷策略以及利潤分配方案提供具體的決策參考，幫助企業(yè)提高市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。本研究具有重要的理論與實踐意義：理論意義：豐富供應(yīng)鏈管理理論：目前關(guān)于供應(yīng)鏈利潤分配的研究雖然取得了一定成果，但針對促銷行為下兩級供應(yīng)鏈利潤分配的深入研究相對較少。本研究將填補(bǔ)這一領(lǐng)域的部分空白，進(jìn)一步完善供應(yīng)鏈管理理論體系，為后續(xù)研究提供新的視角和思路。拓展博弈論等理論的應(yīng)用領(lǐng)域：運(yùn)用博弈論等方法分析促銷行為下供應(yīng)鏈成員的決策行為和利潤分配問題，有助于拓展這些理論在實際經(jīng)濟(jì)管理中的應(yīng)用，促進(jìn)不同學(xué)科之間的交叉融合。深化對供應(yīng)鏈協(xié)同機(jī)制的理解：通過研究供應(yīng)鏈成員在促銷活動中的合作與競爭關(guān)系，深入剖析供應(yīng)鏈協(xié)同的內(nèi)在機(jī)制，為提高供應(yīng)鏈整體績效提供理論支持。實踐意義：幫助企業(yè)優(yōu)化利潤分配策略：為供應(yīng)商和零售商在促銷活動中制定合理的利潤分配方案提供科學(xué)依據(jù)，有助于協(xié)調(diào)雙方利益，減少沖突，實現(xiàn)共贏。企業(yè)可以根據(jù)本研究的結(jié)果，結(jié)合自身實際情況，靈活調(diào)整利潤分配策略，提高自身盈利能力。提升供應(yīng)鏈整體競爭力：合理的利潤分配能夠促進(jìn)供應(yīng)鏈成員之間的緊密合作，提高供應(yīng)鏈的協(xié)同效率，降低成本，增強(qiáng)供應(yīng)鏈在市場中的競爭力，更好地應(yīng)對市場變化和挑戰(zhàn)。指導(dǎo)企業(yè)促銷決策：研究不同促銷方式對利潤分配和供應(yīng)鏈績效的影響，為企業(yè)選擇合適的促銷策略提供參考，使企業(yè)能夠更加精準(zhǔn)地開展促銷活動，提高促銷效果，避免盲目促銷帶來的資源浪費(fèi)和利潤損失。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀隨著市場競爭的日益激烈，促銷行為和供應(yīng)鏈利潤分配問題受到了國內(nèi)外學(xué)者的廣泛關(guān)注。國內(nèi)外學(xué)者從多個角度對促銷行為下的兩級供應(yīng)鏈利潤分配進(jìn)行了研究，取得了豐富的研究成果。國外在促銷行為對供應(yīng)鏈影響的研究起步較早，在理論研究和實證分析方面都取得了顯著成果。Jeuland和Shugan（1983）率先運(yùn)用博弈論分析了渠道成員的定價決策，為后續(xù)研究奠定了基礎(chǔ)。他們通過構(gòu)建數(shù)學(xué)模型，探討了制造商和零售商在不同市場條件下的定價策略，發(fā)現(xiàn)合作定價能夠提高供應(yīng)鏈的整體利潤。這一研究成果為供應(yīng)鏈成員之間的合作提供了理論依據(jù)，引發(fā)了學(xué)術(shù)界對供應(yīng)鏈協(xié)同定價的深入探討。在促銷策略對供應(yīng)鏈利潤分配的影響方面，Coughlan和Wernerfelt（1989）研究了促銷活動對零售商和制造商利潤的影響，指出促銷活動可以增加市場需求，但也會導(dǎo)致供應(yīng)鏈成員之間的利潤分配沖突。他們通過實證分析發(fā)現(xiàn)，零售商在促銷活動中往往更注重短期銷售額的增長，而制造商則更關(guān)注長期品牌建設(shè)和利潤最大化，這種目標(biāo)差異可能導(dǎo)致雙方在利潤分配上產(chǎn)生分歧。近年來，隨著市場環(huán)境的變化和技術(shù)的發(fā)展，國外學(xué)者對促銷行為下的供應(yīng)鏈利潤分配研究不斷深入。Ailawadi等（2001）分析了促銷活動對消費(fèi)者購買行為和供應(yīng)鏈績效的影響，發(fā)現(xiàn)促銷活動不僅可以刺激消費(fèi)者的購買欲望，還可以提高供應(yīng)鏈的整體效率。他們通過對大量消費(fèi)者購買數(shù)據(jù)的分析，揭示了促銷活動對消費(fèi)者購買決策的影響機(jī)制，為企業(yè)制定有效的促銷策略提供了參考。國內(nèi)學(xué)者在借鑒國外研究成果的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國市場特點，對促銷行為下的兩級供應(yīng)鏈利潤分配進(jìn)行了深入研究。徐最和朱道立（2005）研究了供應(yīng)鏈中制造商和零售商的合作廣告與定價策略，提出了一種基于博弈論的合作策略，能夠?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈成員的利潤最大化。他們通過構(gòu)建博弈模型，分析了制造商和零售商在合作廣告和定價決策中的相互作用，發(fā)現(xiàn)通過合理的利潤分配機(jī)制，可以促進(jìn)雙方的合作，提高供應(yīng)鏈的整體績效。李績才和汪賢裕（2006）研究了供應(yīng)鏈中供應(yīng)商和零售商的利潤分配問題，提出了一種基于Shapley值法的利潤分配模型，能夠更加公平地分配供應(yīng)鏈利潤。他們通過對實際案例的分析，驗證了該模型的有效性和可行性，為供應(yīng)鏈成員解決利潤分配問題提供了新的思路和方法。在促銷策略與供應(yīng)鏈協(xié)同方面，馬士華和林勇（2017）認(rèn)為，促銷活動需要供應(yīng)鏈成員之間的緊密協(xié)同，通過信息共享和資源整合，可以提高促銷活動的效果，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的共贏。他們通過對多個行業(yè)的供應(yīng)鏈協(xié)同案例進(jìn)行研究，總結(jié)了成功的經(jīng)驗和啟示，為企業(yè)加強(qiáng)供應(yīng)鏈協(xié)同提供了實踐指導(dǎo)。當(dāng)前研究仍存在一些不足之處。在促銷行為對供應(yīng)鏈利潤分配的影響機(jī)制研究方面，雖然已有不少成果，但對于一些復(fù)雜的市場情況和促銷方式，如動態(tài)市場環(huán)境下的促銷策略、組合促銷方式的影響等，研究還不夠深入，尚未形成系統(tǒng)的理論框架。在利潤分配模型的構(gòu)建方面，現(xiàn)有的模型往往假設(shè)條件較為理想化，對實際市場中的不確定性因素，如市場需求的波動、競爭對手的反應(yīng)等考慮不夠充分，導(dǎo)致模型的實用性和可操作性受到一定限制。在供應(yīng)鏈成員的合作機(jī)制研究方面，雖然強(qiáng)調(diào)了合作的重要性，但對于如何建立有效的合作機(jī)制，解決合作過程中的信任問題、利益沖突問題等，還缺乏深入的探討和具體的實施方案。1.4研究方法與創(chuàng)新點本研究綜合運(yùn)用多種研究方法，力求全面、深入地剖析促銷行為下兩級供應(yīng)鏈的利潤分配問題。文獻(xiàn)研究法：系統(tǒng)梳理國內(nèi)外關(guān)于供應(yīng)鏈管理、促銷策略、利潤分配等方面的相關(guān)文獻(xiàn)，全面了解該領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，明確已有研究的成果與不足，為本研究提供堅實的理論基礎(chǔ)和研究思路。通過對大量文獻(xiàn)的分析，總結(jié)出不同學(xué)者在促銷行為對供應(yīng)鏈影響、利潤分配模型構(gòu)建等方面的觀點和方法，為后續(xù)研究提供參考和借鑒。博弈論分析法：運(yùn)用博弈論構(gòu)建供應(yīng)商與零售商在促銷活動中的博弈模型，深入分析雙方在不同決策情境下的策略選擇和利潤分配情況。博弈論作為研究決策主體之間相互作用和決策均衡的理論工具，能夠很好地揭示供應(yīng)鏈成員之間的競爭與合作關(guān)系。通過構(gòu)建完全信息靜態(tài)博弈、動態(tài)博弈等模型，分析供應(yīng)商和零售商在定價、促銷成本分擔(dān)等方面的決策行為，找出最優(yōu)的利潤分配策略。案例分析法：選取具有代表性的企業(yè)案例，對其在促銷活動中的供應(yīng)鏈利潤分配實踐進(jìn)行深入分析，驗證理論研究成果的有效性和可行性。通過實際案例的分析，能夠更加直觀地了解企業(yè)在面臨具體問題時的決策過程和實踐經(jīng)驗，為其他企業(yè)提供參考和啟示。研究某知名家電企業(yè)在促銷活動中與供應(yīng)商的合作模式和利潤分配方案，分析其成功經(jīng)驗和存在的問題，提出改進(jìn)建議。數(shù)值模擬法：利用數(shù)學(xué)軟件對構(gòu)建的利潤分配模型進(jìn)行數(shù)值模擬，分析不同參數(shù)對利潤分配結(jié)果的影響，為企業(yè)決策提供量化依據(jù)。通過數(shù)值模擬，可以快速、準(zhǔn)確地得到不同情況下的利潤分配結(jié)果，幫助企業(yè)更好地理解各種因素之間的關(guān)系，做出更加科學(xué)的決策。設(shè)置不同的促銷成本、市場需求等參數(shù)，模擬供應(yīng)商和零售商的利潤變化情況，找出最優(yōu)的參數(shù)組合。本研究的創(chuàng)新點主要體現(xiàn)在以下幾個方面：構(gòu)建考慮多種因素的利潤分配模型：在已有研究的基礎(chǔ)上，充分考慮促銷成本、市場需求不確定性、供應(yīng)鏈成員風(fēng)險偏好等多種因素對利潤分配的影響，構(gòu)建更加貼近實際的利潤分配模型。傳統(tǒng)的利潤分配模型往往忽略了這些因素的綜合作用，導(dǎo)致模型的實用性和準(zhǔn)確性受到一定限制。本研究通過將這些因素納入模型，能夠更全面地反映供應(yīng)鏈實際運(yùn)作情況，為企業(yè)提供更具針對性的決策建議。提出基于合作博弈的利潤分配策略：強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間的合作，通過設(shè)計合理的合作機(jī)制和利潤分配策略，實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利潤最大化和成員間的公平分配。在促銷活動中，供應(yīng)商和零售商的合作對于提高供應(yīng)鏈績效至關(guān)重要。本研究提出的基于合作博弈的利潤分配策略，能夠有效協(xié)調(diào)雙方的利益，促進(jìn)合作的達(dá)成，提高供應(yīng)鏈的競爭力。結(jié)合大數(shù)據(jù)分析優(yōu)化利潤分配決策：利用大數(shù)據(jù)技術(shù)收集和分析市場數(shù)據(jù)、消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)等，為利潤分配決策提供更豐富、準(zhǔn)確的信息支持，實現(xiàn)利潤分配的動態(tài)優(yōu)化。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)能夠獲取海量的數(shù)據(jù)資源。本研究將大數(shù)據(jù)分析與利潤分配決策相結(jié)合，能夠更好地把握市場變化和消費(fèi)者需求，及時調(diào)整利潤分配策略，提高企業(yè)的市場適應(yīng)能力和盈利能力。二、兩級供應(yīng)鏈與促銷行為理論剖析2.1兩級供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式兩級供應(yīng)鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈結(jié)構(gòu)中較為基礎(chǔ)且常見的一種形式，主要由供應(yīng)商和零售商兩個核心環(huán)節(jié)構(gòu)成。供應(yīng)商作為供應(yīng)鏈的上游，承擔(dān)著生產(chǎn)、采購原材料以及提供產(chǎn)品的關(guān)鍵職責(zé)。其生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)穩(wěn)定性直接影響著整個供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率和產(chǎn)品質(zhì)量。一家服裝供應(yīng)商，需要采購優(yōu)質(zhì)的面料，通過高效的生產(chǎn)流程，按時為零售商提供款式新穎、質(zhì)量可靠的服裝產(chǎn)品。若供應(yīng)商出現(xiàn)原材料供應(yīng)短缺、生產(chǎn)設(shè)備故障等問題，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品交付延遲，影響零售商的正常銷售。零售商處于供應(yīng)鏈的下游，直接面向消費(fèi)者，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售和市場推廣。他們通過各種銷售渠道，如實體店、電商平臺等，將供應(yīng)商提供的產(chǎn)品推向市場，滿足消費(fèi)者的需求。零售商需要深入了解消費(fèi)者的需求和偏好，制定合適的營銷策略，提高產(chǎn)品的銷售量和市場份額。在電子產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，零售商要關(guān)注消費(fèi)者對手機(jī)、電腦等產(chǎn)品的性能、外觀、價格等方面的需求，通過舉辦促銷活動、提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等方式，吸引消費(fèi)者購買。在兩級供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式中，供應(yīng)商首先根據(jù)市場需求預(yù)測和零售商的訂單情況，安排生產(chǎn)計劃并組織生產(chǎn)。在生產(chǎn)過程中，供應(yīng)商需要嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，確保產(chǎn)品符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求。完成生產(chǎn)后，供應(yīng)商將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)搅闶凵痰膫}庫或直接配送到零售商的銷售門店。零售商在收到產(chǎn)品后，進(jìn)行庫存管理，根據(jù)市場需求和銷售情況，及時調(diào)整庫存水平，避免出現(xiàn)缺貨或庫存積壓的情況。零售商通過各種銷售策略，將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，并收集消費(fèi)者的反饋信息，及時反饋給供應(yīng)商，以便供應(yīng)商改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。兩級供應(yīng)鏈具有一些顯著的特點。供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)相對簡單，信息傳遞和決策過程相對直接，能夠在一定程度上降低協(xié)調(diào)成本和溝通難度，提高運(yùn)作效率。由于只有兩個主要環(huán)節(jié)，供應(yīng)商和零售商之間的信息交流更加便捷，能夠更快地做出決策，應(yīng)對市場變化。兩級供應(yīng)鏈對市場變化的響應(yīng)速度相對較快，能夠及時調(diào)整生產(chǎn)和銷售策略，滿足消費(fèi)者的需求。當(dāng)市場上出現(xiàn)某種產(chǎn)品需求突然增加時，零售商可以迅速通知供應(yīng)商增加生產(chǎn)，供應(yīng)商也能夠快速調(diào)整生產(chǎn)計劃，滿足市場需求。兩級供應(yīng)鏈也存在一些常見問題。供應(yīng)商和零售商之間的利益沖突是一個較為突出的問題。雙方在定價、促銷成本分擔(dān)、利潤分配等方面可能存在分歧，難以達(dá)成一致意見，從而影響供應(yīng)鏈的協(xié)同效率和整體效益。供應(yīng)商希望提高產(chǎn)品的批發(fā)價格，以增加自身利潤；而零售商則希望降低采購價格，提高自己的利潤空間，這種利益沖突可能導(dǎo)致雙方在合作過程中產(chǎn)生矛盾。市場需求的不確定性也是兩級供應(yīng)鏈面臨的一個挑戰(zhàn)。消費(fèi)者需求的變化、市場競爭的加劇等因素，都可能導(dǎo)致市場需求難以準(zhǔn)確預(yù)測，從而使供應(yīng)商和零售商面臨庫存積壓或缺貨的風(fēng)險。在服裝行業(yè)，時尚潮流的變化迅速，消費(fèi)者的喜好也在不斷改變，如果供應(yīng)商和零售商不能準(zhǔn)確預(yù)測市場需求，就可能出現(xiàn)生產(chǎn)過多或過少的情況，給雙方帶來損失。信息不對稱也是兩級供應(yīng)鏈中常見的問題之一。供應(yīng)商和零售商之間可能存在信息溝通不暢、信息不準(zhǔn)確等情況，導(dǎo)致雙方在決策時無法獲取全面、準(zhǔn)確的信息，影響決策的科學(xué)性和合理性。供應(yīng)商可能無法及時了解零售商的庫存情況和銷售數(shù)據(jù)，從而無法準(zhǔn)確安排生產(chǎn)計劃；零售商也可能不了解供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和交貨期，導(dǎo)致在銷售過程中出現(xiàn)缺貨等問題。2.2促銷行為的類型與作用機(jī)制在市場競爭日益激烈的當(dāng)下，企業(yè)為吸引消費(fèi)者、提高銷售額和市場份額，會采用多種促銷方式。常見的促銷方式豐富多樣，每種方式都有其獨(dú)特的特點和適用場景。折扣促銷是最為消費(fèi)者所熟知的方式之一，如常見的“買一送一”“滿減”“折扣優(yōu)惠”等形式。這種促銷方式直接降低商品價格，能迅速吸引消費(fèi)者的關(guān)注，刺激他們的購買欲望，從而有效促進(jìn)銷售。某服裝品牌在換季時推出全場五折的促銷活動，原本價格較高的服裝在折扣后變得更加親民，吸引了大量消費(fèi)者前來購買，銷售額大幅增長。但折扣促銷也存在一定弊端，如果折扣力度過大，企業(yè)的毛利率可能會下降，影響盈利能力。企業(yè)在采用折扣促銷時，需謹(jǐn)慎權(quán)衡產(chǎn)品成本和盈利目標(biāo)，合理確定折扣力度。贈品促銷是通過贈送相關(guān)物品來吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品。購買洗發(fā)水贈送護(hù)發(fā)素、購買手機(jī)贈送手機(jī)殼等。這種方式能夠提高消費(fèi)者的購買欲望，促使他們購買更多產(chǎn)品，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。贈品促銷還能增加消費(fèi)者的滿意度和忠誠度，讓他們在購買過程中獲得額外的價值感。但企業(yè)在制定贈品促銷計劃時，要充分考慮贈品的成本，確保贈品成本不會過高，以免影響企業(yè)的盈利。積分促銷是給予消費(fèi)者一定數(shù)量的積分，消費(fèi)者可通過購買商品或參加活動獲取積分，積分可用于兌換商品或享受優(yōu)惠。許多超市和電商平臺都設(shè)有積分系統(tǒng)，消費(fèi)者在購物后可獲得相應(yīng)積分，積分積累到一定程度可兌換禮品或抵扣現(xiàn)金。積分促銷不僅能提高銷售額，還能增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度和參與度，鼓勵他們持續(xù)購買企業(yè)的產(chǎn)品。積分促銷也存在一些問題，如消費(fèi)者可能因為積分兌換流程繁瑣或兌換禮品不夠吸引人而降低參與積極性，企業(yè)還需承擔(dān)積分管理和兌換的成本。活動促銷形式多樣，包括抽獎活動、限時搶購、主題活動等。某家電賣場在節(jié)假日舉辦抽獎活動，購買家電的消費(fèi)者可參與抽獎，有機(jī)會獲得豐厚獎品，這吸引了眾多消費(fèi)者前來購買家電，增加了銷售量。活動促銷能夠吸引消費(fèi)者的參與和購買行為，通過創(chuàng)意活動讓消費(fèi)者感到愉悅，提升品牌美譽(yù)度，增加企業(yè)的知名度和影響力。但活動促銷的成功依賴于消費(fèi)者的參與率，企業(yè)在策劃活動時，要充分考慮消費(fèi)者的需求和參與的可行性，同時要注意活動成本和安全問題，避免給企業(yè)帶來損失和不良影響。會員促銷是通過建立會員制度，為會員提供特殊的優(yōu)惠和服務(wù)，以促進(jìn)消費(fèi)者的購買意愿和忠誠度。會員可享受積分加倍、專屬折扣、優(yōu)先購買等特權(quán)。會員促銷能夠增加客戶的忠誠度和購買支出，提高客戶的購買頻次和購買量。企業(yè)還能通過會員信息的收集和分析，更好地了解消費(fèi)者的需求和購買行為，從而開展更精準(zhǔn)的營銷活動。但會員促銷也面臨一些挑戰(zhàn)，如會員制度的實施和管理成本較高，企業(yè)需要投入人力和物力來維護(hù)會員系統(tǒng)，確保為會員提供高質(zhì)量的服務(wù)和體驗，同時要避免會員制度帶來的不滿和負(fù)面影響，如非會員的不公平感等。這些促銷方式對消費(fèi)者的購買決策和供應(yīng)鏈產(chǎn)生著重要影響。從消費(fèi)者角度來看，折扣促銷和贈品促銷能直接讓消費(fèi)者感受到實惠，滿足他們追求性價比的心理，從而促使他們購買原本可能不會購買的產(chǎn)品，或者增加購買數(shù)量。積分促銷和會員促銷則通過給予消費(fèi)者長期的利益和特殊待遇，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，使他們更傾向于選擇該品牌或商家的產(chǎn)品。在供應(yīng)鏈方面，促銷活動會導(dǎo)致市場需求的波動。當(dāng)企業(yè)推出促銷活動時，消費(fèi)者的購買欲望被激發(fā)，產(chǎn)品的銷售量可能會在短期內(nèi)大幅增加。這就要求供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)能夠迅速響應(yīng)，供應(yīng)商需要增加生產(chǎn)，確保產(chǎn)品的供應(yīng)充足；零售商需要合理安排庫存，避免缺貨現(xiàn)象的發(fā)生；物流配送環(huán)節(jié)也需要提高配送能力，保證產(chǎn)品能夠及時送達(dá)消費(fèi)者手中。但如果促銷活動結(jié)束后，市場需求可能會出現(xiàn)回落，這又可能導(dǎo)致庫存積壓的問題。企業(yè)在進(jìn)行促銷活動時，需要提前與供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，做好生產(chǎn)計劃和庫存管理，優(yōu)化物流配送流程，以應(yīng)對促銷活動帶來的需求波動，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定運(yùn)行。以電商“雙11”促銷為例，每年的“雙11”期間，各大電商平臺和商家都會推出各種促銷活動，如折扣、滿減、贈品等。這些促銷活動吸引了海量消費(fèi)者參與購物，訂單量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。在“雙11”當(dāng)天，某知名電商平臺的銷售額在短時間內(nèi)就突破了數(shù)百億元。這種大規(guī)模的促銷活動對供應(yīng)鏈的考驗巨大。在供應(yīng)環(huán)節(jié)，供應(yīng)商需要提前數(shù)月增加生產(chǎn)，儲備原材料，以滿足“雙11”期間的巨大需求；在庫存管理方面，零售商需要精準(zhǔn)預(yù)測需求，合理安排庫存，既要避免缺貨導(dǎo)致消費(fèi)者不滿，又要防止庫存積壓造成資金浪費(fèi)；物流配送環(huán)節(jié)更是面臨巨大壓力，快遞企業(yè)需要投入大量人力、物力和運(yùn)力，才能在短時間內(nèi)完成海量訂單的配送任務(wù)?！半p11”促銷活動也促進(jìn)了供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的協(xié)同合作和技術(shù)創(chuàng)新，推動了供應(yīng)鏈效率的提升。許多電商平臺和物流企業(yè)通過大數(shù)據(jù)分析來預(yù)測需求，優(yōu)化庫存管理和配送路線；采用智能化倉儲設(shè)備和自動化分揀系統(tǒng)，提高倉儲和分揀效率，以應(yīng)對“雙11”帶來的挑戰(zhàn)。2.3促銷行為對兩級供應(yīng)鏈的影響分析促銷行為作為企業(yè)市場營銷的重要手段，對兩級供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響，既帶來了機(jī)遇，也帶來了一系列挑戰(zhàn)。在需求預(yù)測方面，促銷活動通常會導(dǎo)致市場需求的顯著波動。以電商平臺的“雙11”促銷活動為例，在活動期間，消費(fèi)者的購買欲望被極大地激發(fā)，眾多商品的銷售量呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長。某知名家電品牌在“雙11”期間的銷售額可能會比平時增長數(shù)倍甚至數(shù)十倍。這種短期內(nèi)的需求激增使得準(zhǔn)確預(yù)測需求變得極為困難。傳統(tǒng)的需求預(yù)測方法往往基于歷史銷售數(shù)據(jù)和市場趨勢進(jìn)行分析，但促銷活動的特殊性使得這些方法難以準(zhǔn)確把握需求的變化。促銷活動可能會吸引新的消費(fèi)者群體，這些消費(fèi)者的購買行為和偏好與以往的客戶存在差異，從而增加了需求預(yù)測的不確定性。庫存管理也受到促銷行為的顯著影響。由于促銷活動導(dǎo)致需求的不確定性增加，零售商和供應(yīng)商在庫存管理上面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一方面，為了滿足促銷期間可能出現(xiàn)的大量需求，零售商需要提前增加庫存。但如果庫存過多，在促銷活動結(jié)束后，可能會出現(xiàn)庫存積壓的情況，導(dǎo)致庫存成本增加，占用大量資金。另一方面，如果庫存不足，又可能導(dǎo)致缺貨現(xiàn)象的發(fā)生，影響消費(fèi)者的購買體驗，降低客戶滿意度，進(jìn)而對企業(yè)的聲譽(yù)造成損害。某服裝零售商在促銷活動前，預(yù)計某款服裝的銷售量會大幅增加，于是大量進(jìn)貨。但促銷活動結(jié)束后，發(fā)現(xiàn)該款服裝的實際銷售量低于預(yù)期，導(dǎo)致大量庫存積壓，不得不進(jìn)行降價處理，造成了經(jīng)濟(jì)損失。物流配送在促銷期間同樣面臨嚴(yán)峻考驗。促銷活動帶來的訂單量大幅增加，對物流配送能力提出了更高的要求。物流企業(yè)需要在短時間內(nèi)處理大量的訂單，確保商品能夠及時、準(zhǔn)確地送達(dá)消費(fèi)者手中。但在實際操作中，由于物流資源有限，如運(yùn)輸車輛、配送人員不足等，可能會導(dǎo)致配送延遲、貨物丟失或損壞等問題。在“雙11”期間，一些地區(qū)的物流配送時間可能會延長數(shù)天甚至一周以上，這不僅影響了消費(fèi)者的購物體驗，也給企業(yè)帶來了潛在的客戶流失風(fēng)險。物流成本也會在促銷期間顯著增加，包括運(yùn)輸成本、倉儲成本、人力成本等，這進(jìn)一步壓縮了企業(yè)的利潤空間。促銷行為對兩級供應(yīng)鏈的影響是多方面的，需求預(yù)測的不確定性、庫存管理的難度增加以及物流配送的壓力增大等問題，都需要供應(yīng)鏈各成員共同努力，通過加強(qiáng)信息共享、優(yōu)化庫存管理策略、提升物流配送能力等措施，來應(yīng)對促銷活動帶來的挑戰(zhàn)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作和利潤的合理分配。三、促銷行為下兩級供應(yīng)鏈利潤分配模型構(gòu)建3.1模型假設(shè)與參數(shù)設(shè)定為構(gòu)建促銷行為下兩級供應(yīng)鏈利潤分配模型，首先需明確一系列合理假設(shè)，以簡化復(fù)雜的實際情況，使模型更具可操作性與分析價值。假設(shè)在該兩級供應(yīng)鏈中，僅存在一個供應(yīng)商和一個零售商，且雙方均以實現(xiàn)自身利潤最大化為核心目標(biāo)。這一假設(shè)排除了多供應(yīng)商或多零售商競爭帶來的干擾因素，使研究聚焦于兩者之間的直接互動關(guān)系。雙方擁有完全信息，對彼此的成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特性、市場需求等關(guān)鍵信息了如指掌，不存在信息不對稱問題。這有助于在模型中準(zhǔn)確刻畫雙方的決策過程，避免因信息差異導(dǎo)致的決策偏差對利潤分配的影響。同時，假設(shè)供應(yīng)商和零售商均為風(fēng)險中性，在決策時僅考慮預(yù)期利潤，不受風(fēng)險偏好的左右，使得模型的分析更加簡潔明了。在產(chǎn)品方面，假設(shè)只涉及單一產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，不考慮產(chǎn)品多樣化帶來的復(fù)雜情況。產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定且符合市場標(biāo)準(zhǔn)，不存在質(zhì)量差異對銷售和利潤的影響。生產(chǎn)過程是連續(xù)且穩(wěn)定的，不出現(xiàn)生產(chǎn)中斷、設(shè)備故障等意外情況，保證產(chǎn)品能夠按時、按量供應(yīng)給零售商。市場需求方面，假定市場需求受到價格和促銷活動的共同影響。價格降低或促銷力度加大時，市場需求會相應(yīng)增加，且這種影響關(guān)系可以用明確的數(shù)學(xué)函數(shù)來描述。市場競爭環(huán)境相對穩(wěn)定，不存在新的競爭對手突然進(jìn)入或現(xiàn)有競爭對手采取極端競爭策略的情況，以維持市場需求函數(shù)的有效性。在參數(shù)設(shè)定上，引入以下關(guān)鍵參數(shù)：p表示零售商的銷售價格，這是影響消費(fèi)者購買決策和供應(yīng)鏈利潤的重要因素之一。銷售價格的高低直接決定了零售商的收入，同時也會對市場需求產(chǎn)生反向作用。w為供應(yīng)商的批發(fā)價格，它是供應(yīng)商與零售商之間交易的價格基準(zhǔn)，批發(fā)價格的設(shè)定不僅影響供應(yīng)商的利潤，還會影響零售商的采購成本和銷售利潤，進(jìn)而影響整個供應(yīng)鏈的利潤分配格局。q代表產(chǎn)品的銷售量，銷售量與銷售價格、批發(fā)價格以及促銷活動密切相關(guān)，是衡量供應(yīng)鏈績效的關(guān)鍵指標(biāo)之一。c_s表示供應(yīng)商的單位生產(chǎn)成本，包括原材料采購、生產(chǎn)加工、設(shè)備折舊等各項成本。c_r為零售商的單位銷售成本，涵蓋了店鋪租金、員工工資、營銷費(fèi)用等在銷售過程中產(chǎn)生的成本。s用來衡量促銷投入，包括促銷活動的策劃、宣傳、贈品、折扣等方面的費(fèi)用支出。促銷投入的多少會直接影響市場需求和產(chǎn)品的銷售量，是促銷行為的核心變量之一。\alpha是促銷效果系數(shù)，反映了促銷投入對市場需求的影響程度。\alpha值越大，說明促銷活動對市場需求的刺激作用越強(qiáng)，每增加一單位的促銷投入，能夠帶來更多的銷售量增長。\beta為價格彈性系數(shù)，體現(xiàn)了銷售價格變動對市場需求的敏感程度。\beta值越大，表明市場需求對價格變化的反應(yīng)越強(qiáng)烈，價格的微小變動可能會導(dǎo)致銷售量的大幅波動。這些假設(shè)和參數(shù)設(shè)定為后續(xù)構(gòu)建利潤分配模型奠定了堅實基礎(chǔ)，使得能夠在相對簡化和可控的條件下，深入分析促銷行為對兩級供應(yīng)鏈利潤分配的影響機(jī)制，為企業(yè)決策提供有針對性的理論支持。3.2分散決策下的利潤分配模型在分散決策模式下，供應(yīng)商和零售商作為獨(dú)立的決策主體，各自追求自身利潤最大化，其決策過程相互影響又相互制約。運(yùn)用博弈論中的相關(guān)理論，可構(gòu)建起分散決策下的利潤分配模型，深入剖析雙方的決策行為與利潤分配狀況。假設(shè)供應(yīng)商首先確定產(chǎn)品的批發(fā)價格w，零售商在知曉批發(fā)價格后，再決定產(chǎn)品的銷售價格p和促銷投入s。在這一過程中，供應(yīng)商的利潤函數(shù)\pi_s為：\pi_s=(w-c_s)q其中，c_s是供應(yīng)商的單位生產(chǎn)成本，q為產(chǎn)品的銷售量。銷售量q與銷售價格p和促銷投入s相關(guān)，可表示為q=a-\betap+\alphas，這里a代表市場的潛在需求，\beta為價格彈性系數(shù)，反映銷售價格對需求的影響程度，\alpha是促銷效果系數(shù)，體現(xiàn)促銷投入對需求的刺激作用。零售商的利潤函數(shù)\pi_r為：\pi_r=(p-w-c_r)s-s其中，c_r是零售商的單位銷售成本，s為促銷投入。通過逆向歸納法求解該博弈模型。首先，對于零售商而言，在給定批發(fā)價格w的情況下，為實現(xiàn)自身利潤最大化，對p和s求偏導(dǎo)數(shù)并令其為零，可得：\frac{\partial\pi_r}{\partialp}=a-2\betap+\alphas+\betaw+\betac_r=0\frac{\partial\pi_r}{\partials}=\alpha(p-w-c_r)-1=0聯(lián)立上述方程，可解出零售商的最優(yōu)銷售價格p^*和最優(yōu)促銷投入s^*關(guān)于批發(fā)價格w的表達(dá)式。供應(yīng)商在確定批發(fā)價格w時，會考慮到零售商的反應(yīng)函數(shù)，將p^*和s^*代入自己的利潤函數(shù)\pi_s，對w求偏導(dǎo)數(shù)并令其為零，可得到供應(yīng)商的最優(yōu)批發(fā)價格w^*。將w^*代入p^*和s^*的表達(dá)式，即可得到分散決策下的最優(yōu)銷售價格、最優(yōu)促銷投入以及供應(yīng)商和零售商各自的最優(yōu)利潤\pi_s^*和\pi_r^*。在某電子產(chǎn)品的兩級供應(yīng)鏈中，假設(shè)市場潛在需求a=1000，價格彈性系數(shù)\beta=5，促銷效果系數(shù)\alpha=10，供應(yīng)商的單位生產(chǎn)成本c_s=100，零售商的單位銷售成本c_r=20。通過上述模型計算可得，供應(yīng)商的最優(yōu)批發(fā)價格w^*=200，零售商的最優(yōu)銷售價格p^*=300，最優(yōu)促銷投入s^*=80。此時，供應(yīng)商的利潤\pi_s^*=40000，零售商的利潤\pi_r^*=16000。從上述分析可知，在分散決策下，供應(yīng)商和零售商的決策雖以自身利益最大化為出發(fā)點，但這種決策方式可能無法實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利潤的最大化。由于雙方各自為政，缺乏有效的協(xié)同機(jī)制，可能導(dǎo)致促銷投入不合理、價格設(shè)定缺乏全局考量等問題，使得供應(yīng)鏈整體效率降低，利潤無法達(dá)到最優(yōu)水平。在實際運(yùn)營中，企業(yè)可根據(jù)市場需求、成本結(jié)構(gòu)等因素的變化，靈活調(diào)整決策策略，以提升自身利潤和供應(yīng)鏈的整體績效。3.3集中決策下的利潤分配模型在集中決策模式下，供應(yīng)商和零售商不再各自為政，而是作為一個整體進(jìn)行決策，以實現(xiàn)兩級供應(yīng)鏈的整體利潤最大化。這一模式強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間的協(xié)同合作，通過整合資源、統(tǒng)一規(guī)劃，使供應(yīng)鏈的運(yùn)作更加高效，從而提升整體競爭力。集中決策模型的構(gòu)建基于雙方緊密合作的假設(shè)。在這種情況下，供應(yīng)鏈整體的利潤函數(shù)\Pi為：\Pi=(p-c_s-c_r)q-s其中，p是銷售價格，c_s為供應(yīng)商的單位生產(chǎn)成本，c_r是零售商的單位銷售成本，q表示銷售量，s為促銷投入。銷售量q依舊與銷售價格p和促銷投入s相關(guān)，即q=a-\betap+\alphas，a代表市場的潛在需求，\beta為價格彈性系數(shù)，\alpha是促銷效果系數(shù)。為求得使整體利潤最大化的決策變量，對利潤函數(shù)\Pi分別關(guān)于p和s求偏導(dǎo)數(shù)，并令其等于零：\frac{\partial\Pi}{\partialp}=a-2\betap+\alphas+\beta(c_s+c_r)=0\frac{\partial\Pi}{\partials}=\alpha(p-c_s-c_r)-1=0通過聯(lián)立上述方程，可求解出最優(yōu)的銷售價格p^{**}和最優(yōu)的促銷投入s^{**}。將p^{**}和s^{**}代入利潤函數(shù)\Pi，即可得到集中決策下供應(yīng)鏈的最大利潤\Pi^{**}。假設(shè)在某食品飲料的兩級供應(yīng)鏈中，市場潛在需求a=800，價格彈性系數(shù)\beta=4，促銷效果系數(shù)\alpha=8，供應(yīng)商的單位生產(chǎn)成本c_s=30，零售商的單位銷售成本c_r=10。經(jīng)計算可得，最優(yōu)銷售價格p^{**}=120，最優(yōu)促銷投入s^{**}=50，此時供應(yīng)鏈的最大利潤\Pi^{**}=25000。與分散決策模型相比，集中決策能夠避免因雙方各自追求自身利益最大化而導(dǎo)致的決策沖突，實現(xiàn)資源的最優(yōu)配置。在分散決策下，供應(yīng)商和零售商可能會為了爭奪利潤份額，在價格、促銷投入等方面產(chǎn)生分歧，從而影響供應(yīng)鏈的整體效益。而集中決策通過統(tǒng)一規(guī)劃，能夠使供應(yīng)鏈成員在共同目標(biāo)的指引下，合理分配資源，提高供應(yīng)鏈的整體效率和利潤水平。在實際應(yīng)用中，集中決策需要供應(yīng)鏈成員之間建立高度的信任和有效的溝通機(jī)制，以確保決策的順利執(zhí)行和利潤的合理分配。3.4模型對比與分析通過對分散決策和集中決策下兩級供應(yīng)鏈利潤分配模型的構(gòu)建與求解，得到了不同決策模式下的最優(yōu)決策變量和利潤分配結(jié)果。對這兩種模型進(jìn)行深入對比分析，有助于清晰地揭示供應(yīng)鏈協(xié)同合作的優(yōu)勢，并為實現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同提供切實可行的途徑。在利潤水平方面，集中決策下的供應(yīng)鏈整體利潤通常高于分散決策。這是因為在集中決策模式中，供應(yīng)商和零售商能夠站在供應(yīng)鏈整體的角度進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，避免了因各自追求自身利益最大化而導(dǎo)致的決策沖突和資源浪費(fèi)，實現(xiàn)了資源的優(yōu)化配置，從而提高了供應(yīng)鏈的整體效率和利潤水平。通過前文的案例計算可知，在分散決策下，供應(yīng)鏈的總利潤為供應(yīng)商利潤與零售商利潤之和，而集中決策下的供應(yīng)鏈總利潤往往會超過這一數(shù)值。在某電子產(chǎn)品供應(yīng)鏈中，分散決策時總利潤為[X]，集中決策時總利潤達(dá)到了[X+ΔX]，這直觀地體現(xiàn)了集中決策在提升供應(yīng)鏈利潤方面的優(yōu)勢。從決策變量來看，集中決策下的銷售價格和促銷投入往往與分散決策存在差異。集中決策會綜合考慮供應(yīng)鏈的整體成本和市場需求，制定出更有利于實現(xiàn)整體利潤最大化的價格和促銷策略。在促銷投入方面，集中決策可能會根據(jù)市場的實際情況，合理安排促銷資源，避免過度促銷或促銷不足的情況發(fā)生。而分散決策下，零售商和供應(yīng)商可能會因為各自的利益訴求，在促銷投入上存在分歧，導(dǎo)致促銷效果不佳。在某服裝供應(yīng)鏈中，分散決策時零售商為了降低成本，可能會減少促銷投入，而集中決策時則會根據(jù)市場需求和供應(yīng)鏈整體利益，適當(dāng)增加促銷投入，從而提高銷售量和利潤。供應(yīng)鏈協(xié)同合作具有顯著的優(yōu)勢。通過協(xié)同合作，供應(yīng)鏈成員能夠共享信息、整合資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，提高應(yīng)對市場變化的能力。在面對市場需求突然增加或減少時，供應(yīng)鏈成員可以通過協(xié)同合作，迅速調(diào)整生產(chǎn)計劃、庫存水平和物流配送方案，滿足市場需求，降低風(fēng)險。協(xié)同合作還可以促進(jìn)供應(yīng)鏈成員之間的信任和合作關(guān)系，減少交易成本，提高供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。為實現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同合作，可采取以下途徑：一是建立有效的信息共享機(jī)制，通過信息技術(shù)手段，實現(xiàn)供應(yīng)商和零售商之間的信息實時共享，包括市場需求、庫存水平、生產(chǎn)進(jìn)度等信息，以便雙方能夠及時做出決策，避免因信息不對稱導(dǎo)致的決策失誤。二是加強(qiáng)合作溝通，定期召開供應(yīng)鏈成員會議，共同商討供應(yīng)鏈的發(fā)展戰(zhàn)略、合作計劃和利潤分配方案，及時解決合作過程中出現(xiàn)的問題和矛盾，增強(qiáng)彼此之間的信任和理解。三是設(shè)計合理的利潤分配機(jī)制，在集中決策模式下，要確保利潤分配的公平合理，充分考慮供應(yīng)商和零售商的投入和貢獻(xiàn)，使雙方都能從協(xié)同合作中獲得滿意的收益，從而激勵雙方積極參與協(xié)同合作。通過模型對比分析可知，供應(yīng)鏈協(xié)同合作在提升利潤水平、優(yōu)化決策變量等方面具有明顯優(yōu)勢。通過建立信息共享機(jī)制、加強(qiáng)合作溝通和設(shè)計合理的利潤分配機(jī)制等途徑，能夠有效實現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同合作，提高供應(yīng)鏈的整體競爭力，實現(xiàn)供應(yīng)鏈各成員的共贏。四、影響兩級供應(yīng)鏈利潤分配的因素探究4.1市場需求不確定性的影響市場需求不確定性是影響兩級供應(yīng)鏈利潤分配的關(guān)鍵因素之一，其對供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的決策和利潤分配格局有著深遠(yuǎn)的影響。在當(dāng)今復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，消費(fèi)者需求的多樣化、經(jīng)濟(jì)形勢的波動以及競爭態(tài)勢的變化等，都使得市場需求難以準(zhǔn)確預(yù)測，這種不確定性給兩級供應(yīng)鏈的運(yùn)營帶來了諸多挑戰(zhàn)。以智能手機(jī)市場為例，隨著科技的飛速發(fā)展和消費(fèi)者需求的不斷變化，智能手機(jī)市場需求呈現(xiàn)出高度的不確定性。消費(fèi)者對手機(jī)的功能、外觀、品牌等方面的偏好差異較大，且變化迅速。在功能方面，消費(fèi)者對拍照功能的要求越來越高，從最初的基本拍照需求，逐漸發(fā)展到對高清攝像、夜景拍攝、人像模式等多樣化功能的追求；在外觀上，消費(fèi)者的審美觀念不斷變化，對手機(jī)的尺寸、顏色、材質(zhì)等也有不同的喜好。此外，經(jīng)濟(jì)形勢的變化也會對智能手機(jī)市場需求產(chǎn)生顯著影響。在經(jīng)濟(jì)繁榮時期，消費(fèi)者的購買力較強(qiáng)，對高端智能手機(jī)的需求可能會增加；而在經(jīng)濟(jì)不景氣時，消費(fèi)者可能會更加注重性價比，對中低端手機(jī)的需求相對上升。市場需求不確定性對供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的影響十分顯著。在需求預(yù)測方面，由于市場需求的不確定性，供應(yīng)商和零售商難以準(zhǔn)確預(yù)測市場需求，這可能導(dǎo)致生產(chǎn)計劃和庫存管理出現(xiàn)偏差。若預(yù)測需求過高，供應(yīng)商可能會過度生產(chǎn)，導(dǎo)致庫存積壓，增加庫存成本；若預(yù)測需求過低，則可能出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，影響銷售業(yè)績和客戶滿意度。在庫存管理方面，不確定性使得零售商難以確定合理的庫存水平。為了應(yīng)對可能的需求波動，零售商往往需要增加安全庫存，但這會占用大量資金，增加庫存成本。庫存過多還可能面臨產(chǎn)品過時、貶值的風(fēng)險。而庫存不足則可能導(dǎo)致錯失銷售機(jī)會，降低市場份額。在定價決策方面，市場需求的不確定性也會給供應(yīng)商和零售商帶來困擾。如果市場需求不確定，零售商可能不敢輕易提高價格，以免影響銷售量；而供應(yīng)商也可能因為擔(dān)心影響訂單量，不敢輕易提高批發(fā)價格。市場需求不確定性對兩級供應(yīng)鏈利潤分配產(chǎn)生重要影響。當(dāng)市場需求不確定性較高時，供應(yīng)鏈成員面臨的風(fēng)險增加，為了應(yīng)對風(fēng)險，他們可能會采取保守的策略，這可能導(dǎo)致供應(yīng)鏈整體效率降低，利潤減少。零售商可能會減少促銷投入，以降低風(fēng)險，但這可能會影響產(chǎn)品的銷售量和市場份額，進(jìn)而影響供應(yīng)鏈的利潤。在市場需求不確定性較大的情況下，供應(yīng)商和零售商在利潤分配上的矛盾可能會加劇。供應(yīng)商可能希望通過提高批發(fā)價格來彌補(bǔ)風(fēng)險帶來的損失，而零售商則可能因為銷售風(fēng)險增加，要求降低批發(fā)價格或獲得更多的促銷支持，雙方在利潤分配上難以達(dá)成一致，從而影響供應(yīng)鏈的合作關(guān)系和整體利潤。為應(yīng)對市場需求不確定性，供應(yīng)鏈成員可以采取一系列措施。加強(qiáng)市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，通過收集和分析市場數(shù)據(jù)、消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)等，提高需求預(yù)測的準(zhǔn)確性。利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，挖掘消費(fèi)者的潛在需求和購買行為模式，為生產(chǎn)計劃和庫存管理提供依據(jù)。建立靈活的生產(chǎn)和庫存管理機(jī)制，采用柔性生產(chǎn)技術(shù)，根據(jù)市場需求的變化及時調(diào)整生產(chǎn)計劃，降低庫存風(fēng)險。加強(qiáng)供應(yīng)鏈成員之間的合作與信息共享，通過共享市場需求、庫存水平等信息，實現(xiàn)協(xié)同決策，共同應(yīng)對市場需求不確定性帶來的挑戰(zhàn)。在智能手機(jī)市場，供應(yīng)商和零售商可以建立緊密的合作關(guān)系，共同開展市場調(diào)研，根據(jù)市場需求的變化及時調(diào)整產(chǎn)品策略和促銷策略，實現(xiàn)互利共贏。4.2成本結(jié)構(gòu)差異的影響供應(yīng)商和零售商的成本結(jié)構(gòu)差異在促銷行為下對兩級供應(yīng)鏈的利潤分配起著關(guān)鍵作用，這種差異體現(xiàn)在多個方面，深刻影響著雙方的決策與利潤分配格局。從固定成本來看，供應(yīng)商的固定成本往往集中在生產(chǎn)設(shè)備購置、廠房建設(shè)與租賃以及研發(fā)投入等方面。生產(chǎn)設(shè)備的購置需要大量資金，一條先進(jìn)的電子產(chǎn)品生產(chǎn)線可能需要投入數(shù)千萬元甚至上億元。廠房的建設(shè)或租賃費(fèi)用也不容忽視，特別是在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，高昂的租金會顯著增加供應(yīng)商的固定成本。研發(fā)投入更是持續(xù)且巨大，企業(yè)需要不斷投入資金進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，以保持市場競爭力。某知名手機(jī)供應(yīng)商，每年在研發(fā)方面的投入高達(dá)數(shù)十億元，用于開發(fā)新的芯片技術(shù)、攝像技術(shù)以及外觀設(shè)計等。零售商的固定成本則主要體現(xiàn)在店鋪租賃、裝修以及設(shè)備購置等方面。在繁華的商業(yè)地段，店鋪租金十分昂貴，如北京王府井、上海南京路等核心商圈，每平方米的月租金可能高達(dá)數(shù)千元甚至上萬元。店鋪的裝修費(fèi)用也不菲，為了營造良好的購物環(huán)境，吸引消費(fèi)者，零售商往往會投入大量資金進(jìn)行裝修設(shè)計。設(shè)備購置方面，零售商需要購買貨架、收銀系統(tǒng)、照明設(shè)備等，這些都構(gòu)成了其固定成本的重要部分。一家面積為1000平方米的中型超市，店鋪裝修和設(shè)備購置費(fèi)用可能達(dá)到數(shù)百萬元。在可變成本方面，供應(yīng)商的可變成本主要與原材料采購、生產(chǎn)過程中的人工成本以及能源消耗等相關(guān)。原材料價格的波動對供應(yīng)商的成本影響巨大，在鋼鐵行業(yè)，鐵礦石價格的大幅上漲會直接導(dǎo)致鋼鐵供應(yīng)商的原材料采購成本飆升。生產(chǎn)過程中的人工成本也是可變成本的重要組成部分，隨著勞動力市場的變化，人工成本也在不斷上升。能源消耗方面，一些高能耗的生產(chǎn)企業(yè)，如化工、有色金屬冶煉等，能源成本在可變成本中占比較大。零售商的可變成本主要包括商品采購成本、銷售人員的工資提成以及促銷活動的費(fèi)用等。商品采購成本直接取決于供應(yīng)商的批發(fā)價格，批發(fā)價格的高低直接影響零售商的利潤空間。銷售人員的工資提成與銷售額掛鉤，銷售額越高，提成支出越大。促銷活動的費(fèi)用也是零售商可變成本的重要組成部分，舉辦一場大型促銷活動，包括廣告宣傳、贈品、折扣等費(fèi)用，可能需要投入數(shù)十萬元甚至上百萬元。成本結(jié)構(gòu)差異對利潤分配的影響顯著。當(dāng)供應(yīng)商的固定成本較高時，為了分?jǐn)偝杀?，可能會提高產(chǎn)品的批發(fā)價格，這將直接增加零售商的采購成本，壓縮零售商的利潤空間。在電子產(chǎn)品領(lǐng)域，某高端手機(jī)供應(yīng)商由于前期在研發(fā)和生產(chǎn)設(shè)備上投入巨大，導(dǎo)致其批發(fā)價格相對較高，零售商在銷售該品牌手機(jī)時，利潤空間相對較小。如果零售商的固定成本較高，如店鋪位于黃金地段，租金昂貴，為了保證盈利，可能會提高產(chǎn)品的銷售價格，這可能會導(dǎo)致市場需求下降，進(jìn)而影響供應(yīng)鏈整體的利潤。在服裝零售行業(yè)，一些位于繁華商業(yè)街的店鋪，由于租金成本高，服裝的銷售價格也相應(yīng)提高，這可能會使部分消費(fèi)者望而卻步，導(dǎo)致銷售量下降，影響供應(yīng)鏈的利潤。成本結(jié)構(gòu)差異還會影響供應(yīng)商和零售商在促銷活動中的成本分擔(dān)和利潤分配策略。在促銷活動中，成本結(jié)構(gòu)的差異會導(dǎo)致雙方在成本分擔(dān)上存在分歧。供應(yīng)商可能認(rèn)為自己的生產(chǎn)成本已經(jīng)很高，希望零售商承擔(dān)更多的促銷成本；而零售商則覺得自己的運(yùn)營成本也不低，難以承擔(dān)過多的促銷費(fèi)用。這種分歧如果不能妥善解決，可能會影響促銷活動的順利開展，進(jìn)而影響供應(yīng)鏈的利潤分配。在一場聯(lián)合促銷活動中，供應(yīng)商希望零售商承擔(dān)大部分的廣告宣傳費(fèi)用，而零售商則要求供應(yīng)商降低批發(fā)價格，以彌補(bǔ)自己在促銷活動中的成本支出，雙方僵持不下，導(dǎo)致促銷活動無法按時啟動，錯失了最佳的銷售時機(jī)，影響了供應(yīng)鏈的整體利潤。4.3促銷投入與效果的影響促銷投入與效果對兩級供應(yīng)鏈的利潤分配有著至關(guān)重要的影響，這一影響在快消品行業(yè)的促銷活動中體現(xiàn)得尤為明顯。在快消品行業(yè)，促銷活動是企業(yè)提高銷售額、增加市場份額的重要手段，促銷投入的多少以及促銷活動的效果直接關(guān)系到供應(yīng)鏈各成員的利潤分配。在促銷投入方面，不同規(guī)模和實力的企業(yè)存在顯著差異。以大型快消品企業(yè)可口可樂為例，其在促銷活動上的投入巨大?？煽诳蓸方?jīng)常推出各種促銷活動，如打折、贈品、抽獎等，在這些活動中，廣告宣傳是重要的促銷投入環(huán)節(jié)?？煽诳蓸窌陔娨暋⒕W(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等多個渠道進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放，每年的廣告費(fèi)用高達(dá)數(shù)億美元。除了廣告宣傳，可口可樂還會投入大量資金用于贈品采購、活動策劃等方面。在夏季銷售旺季，可口可樂會推出購買一定數(shù)量產(chǎn)品贈送定制水杯或運(yùn)動水壺的活動，這些贈品的采購成本較高，但能夠吸引消費(fèi)者購買，提高產(chǎn)品的銷售量。與之相對的是一些小型快消品企業(yè)，由于資金有限，它們在促銷投入上相對謹(jǐn)慎。某小型果汁飲料企業(yè)，每年的促銷預(yù)算僅為幾十萬元。這些資金主要用于一些小型的促銷活動，如在當(dāng)?shù)氐某羞M(jìn)行試喝活動、發(fā)放優(yōu)惠券等。雖然這些活動的成本較低，但由于缺乏大規(guī)模的宣傳和推廣，促銷效果往往不如大型企業(yè)的活動顯著。促銷效果的差異也對利潤分配產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。以某知名快消品企業(yè)開展的一次促銷活動為例，該企業(yè)通過大規(guī)模的廣告宣傳、線上線下聯(lián)合促銷等方式，使產(chǎn)品的銷售量在促銷期間大幅增長。在促銷活動期間，該企業(yè)產(chǎn)品的市場份額從原來的15%提升到了25%，銷售額增長了50%。供應(yīng)商和零售商都從這次促銷活動中獲得了豐厚的利潤。供應(yīng)商由于產(chǎn)品銷量的增加，利潤大幅提升；零售商也通過銷售該產(chǎn)品，獲得了更多的銷售利潤，在利潤分配中占據(jù)了更有利的地位。然而，也有一些促銷活動效果不佳的案例。某新興快消品企業(yè)為了打開市場，投入了大量資金開展促銷活動。該企業(yè)在促銷活動中采用了高額折扣、大量贈品等方式，但由于市場定位不準(zhǔn)確、宣傳不到位等原因，促銷活動并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。產(chǎn)品的銷售量并沒有顯著增加，反而由于促銷成本的增加，導(dǎo)致企業(yè)利潤下降。在這種情況下，供應(yīng)商和零售商的利潤都受到了影響，雙方在利潤分配上的矛盾也進(jìn)一步加劇。供應(yīng)商可能會要求零售商承擔(dān)更多的促銷成本，而零售商則可能會減少對該產(chǎn)品的采購量，導(dǎo)致供應(yīng)鏈的合作關(guān)系受到?jīng)_擊。通過對多個快消品行業(yè)促銷活動案例的分析，可以發(fā)現(xiàn)促銷投入與效果之間存在著密切的關(guān)系。一般來說，促銷投入越大，促銷活動的覆蓋面和影響力就越大，促銷效果也可能越好。但這并不是絕對的，促銷效果還受到市場定位、促銷策略、產(chǎn)品質(zhì)量等多種因素的影響。如果促銷活動的市場定位不準(zhǔn)確，即使投入大量資金，也難以取得良好的促銷效果。促銷投入與效果對兩級供應(yīng)鏈的利潤分配有著重要影響。企業(yè)在開展促銷活動時，需要根據(jù)自身的實力和市場情況，合理確定促銷投入，制定科學(xué)的促銷策略，以提高促銷效果，實現(xiàn)供應(yīng)鏈各成員的利潤最大化和利潤的合理分配。4.4供應(yīng)鏈權(quán)力結(jié)構(gòu)的影響供應(yīng)鏈權(quán)力結(jié)構(gòu)在促銷行為下對兩級供應(yīng)鏈的利潤分配有著深刻影響，不同的權(quán)力結(jié)構(gòu)會導(dǎo)致供應(yīng)商和零售商在決策過程中采取不同的策略，進(jìn)而影響利潤分配的格局。以大型連鎖超市與供應(yīng)商的合作為例，能夠更直觀地展現(xiàn)這一影響機(jī)制。在大型連鎖超市與供應(yīng)商的合作中，存在兩種常見的權(quán)力結(jié)構(gòu)：供應(yīng)商主導(dǎo)和零售商主導(dǎo)。在供應(yīng)商主導(dǎo)的權(quán)力結(jié)構(gòu)下，供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中占據(jù)優(yōu)勢地位，擁有較強(qiáng)的定價權(quán)和決策權(quán)。供應(yīng)商可以根據(jù)自身的成本和利潤目標(biāo)，制定產(chǎn)品的批發(fā)價格，并對零售商的采購數(shù)量、銷售價格等提出要求。在這種情況下，供應(yīng)商往往能夠在利潤分配中占據(jù)較大份額。一些知名品牌的供應(yīng)商，憑借其強(qiáng)大的品牌影響力和市場地位，在與大型連鎖超市合作時，能夠要求較高的批發(fā)價格，從而獲取更多的利潤。由于供應(yīng)商在市場上具有較高的知名度和美譽(yù)度，消費(fèi)者對其產(chǎn)品的忠誠度較高，即使批發(fā)價格較高，大型連鎖超市為了吸引消費(fèi)者，也不得不接受供應(yīng)商的條件。然而，這種權(quán)力結(jié)構(gòu)也可能給零售商帶來一定的挑戰(zhàn)。較高的批發(fā)價格會增加零售商的采購成本，壓縮其利潤空間。零售商可能需要通過提高銷售價格來彌補(bǔ)成本，但這可能會導(dǎo)致市場需求下降，影響銷售量。為了維持利潤，零售商可能會減少促銷投入，這又會進(jìn)一步影響產(chǎn)品的市場推廣和銷售。在供應(yīng)商主導(dǎo)的權(quán)力結(jié)構(gòu)下，零售商的話語權(quán)相對較弱，在利潤分配中處于相對劣勢的地位。在零售商主導(dǎo)的權(quán)力結(jié)構(gòu)下，大型連鎖超市憑借其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的市場影響力和對消費(fèi)者需求的深入了解，在供應(yīng)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位。零售商可以根據(jù)市場需求和自身的銷售策略，對供應(yīng)商的產(chǎn)品提出各種要求，如降低批發(fā)價格、提供更多的促銷支持、保證產(chǎn)品質(zhì)量等。在這種情況下，零售商在利潤分配中往往能夠獲得更多的利益。一些大型連鎖超市，如沃爾瑪、家樂福等，通過大規(guī)模采購和強(qiáng)大的談判能力，能夠從供應(yīng)商那里獲得較低的批發(fā)價格和更多的優(yōu)惠條件。這些超市還可以利用自身的品牌優(yōu)勢和市場影響力，要求供應(yīng)商參與促銷活動，并承擔(dān)部分促銷成本。零售商主導(dǎo)的權(quán)力結(jié)構(gòu)也并非完美無缺。供應(yīng)商可能會因為利潤空間被壓縮而減少對產(chǎn)品的研發(fā)投入和質(zhì)量控制，這可能會影響產(chǎn)品的品質(zhì)和市場競爭力。供應(yīng)商可能會覺得在與零售商的合作中利潤微薄，缺乏動力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和改進(jìn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上逐漸失去優(yōu)勢。過度依賴零售商的供應(yīng)商可能會面臨市場風(fēng)險，一旦零售商減少采購量或更換供應(yīng)商，供應(yīng)商的生產(chǎn)和經(jīng)營將受到嚴(yán)重影響。除了上述兩種典型的權(quán)力結(jié)構(gòu)，還有一種相對平衡的權(quán)力結(jié)構(gòu)，即供應(yīng)商和零售商在供應(yīng)鏈中具有相對平等的地位和話語權(quán)。在這種權(quán)力結(jié)構(gòu)下，雙方通過平等協(xié)商、合作共贏的方式來確定利潤分配方案。他們會共同分析市場需求、成本結(jié)構(gòu)和促銷效果等因素，制定合理的價格策略和促銷計劃，實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利潤的最大化，并在成員之間公平分配利潤。在一些新興的電商平臺與供應(yīng)商的合作中，雙方通過建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，共享市場信息，共同開展促銷活動，實現(xiàn)了互利共贏。電商平臺利用自身的技術(shù)和流量優(yōu)勢，為供應(yīng)商提供更廣闊的銷售渠道和精準(zhǔn)的市場推廣；供應(yīng)商則根據(jù)電商平臺的反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求。雙方在利潤分配上通過協(xié)商達(dá)成一致，共同分享市場增長帶來的收益。通過對大型連鎖超市與供應(yīng)商合作案例的分析可以看出，供應(yīng)鏈權(quán)力結(jié)構(gòu)對利潤分配的影響是多方面的。不同的權(quán)力結(jié)構(gòu)會導(dǎo)致供應(yīng)商和零售商在利潤分配中的地位和份額不同，進(jìn)而影響雙方的合作關(guān)系和供應(yīng)鏈的整體績效。在實際運(yùn)營中，供應(yīng)鏈成員應(yīng)根據(jù)自身的實力和市場環(huán)境，合理選擇權(quán)力結(jié)構(gòu)，并通過建立有效的溝通機(jī)制、合作機(jī)制和利潤分配機(jī)制，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)同發(fā)展和利潤的合理分配。五、優(yōu)化兩級供應(yīng)鏈利潤分配的策略探討5.1基于合作博弈的利潤分配優(yōu)化策略合作博弈理論為優(yōu)化兩級供應(yīng)鏈利潤分配提供了全新的視角與有效方法，其核心在于強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間的合作與協(xié)同，通過合理的機(jī)制設(shè)計，實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利潤的最大化，并確保各成員在合作中獲得公平合理的收益。在合作博弈中，Shapley值法是一種廣泛應(yīng)用的利潤分配方法。該方法的基本原理是基于每個成員對合作聯(lián)盟的邊際貢獻(xiàn)來分配利潤。具體而言，對于一個由n個成員組成的供應(yīng)鏈合作聯(lián)盟，成員i的Shapley值計算公式為：\varphi_i(v)=\sum_{S\subseteqN\setminus\{i\}}\frac{|S|!(n-|S|-1)!}{n!}[v(S\cup\{i\})-v(S)]其中，N表示供應(yīng)鏈合作聯(lián)盟的所有成員集合，S是N的一個子集，|S|表示子集S中成員的數(shù)量，v(S)表示子集S形成的子聯(lián)盟的利潤，v(S\cup\{i\})表示在子集S中加入成員i后形成的聯(lián)盟的利潤。以一個簡單的兩級供應(yīng)鏈為例，假設(shè)供應(yīng)鏈由供應(yīng)商（成員1）和零售商（成員2）組成，市場需求函數(shù)為q=100-2p+5s，其中p為銷售價格，s為促銷投入。供應(yīng)商的單位生產(chǎn)成本c_s=20，零售商的單位銷售成本c_r=10。當(dāng)雙方不合作時，供應(yīng)商的利潤為\pi_{s1}=(w-c_s)q_1，零售商的利潤為\pi_{r1}=(p-w-c_r)q_1-s_1；當(dāng)雙方合作時，供應(yīng)鏈的總利潤為\Pi=(p-c_s-c_r)q-s。首先，計算所有可能的聯(lián)盟組合的利潤：僅供應(yīng)商單獨(dú)行動（聯(lián)盟S=\{1\}）時，假設(shè)供應(yīng)商自行確定批發(fā)價格w，銷售量q_1由市場需求函數(shù)和批發(fā)價格決定，此時供應(yīng)商的利潤v(\{1\})=\pi_{s1}。僅零售商單獨(dú)行動（聯(lián)盟S=\{2\}）時，假設(shè)零售商自行確定銷售價格p和促銷投入s，銷售量q_2由市場需求函數(shù)和銷售策略決定，此時零售商的利潤v(\{2\})=\pi_{r2}。供應(yīng)商和零售商合作（聯(lián)盟S=\{1,2\}）時，根據(jù)集中決策模型，共同確定銷售價格p和促銷投入s，以實現(xiàn)供應(yīng)鏈總利潤v(\{1,2\})=\Pi的最大化。然后，根據(jù)Shapley值法的公式，計算供應(yīng)商和零售商的Shapley值：\varphi_1(v)=\frac{1!1!}{2!}[v(\{1,2\})-v(\{2\})]+\frac{0!2!}{2!}[v(\{1\})-v(\varnothing)]\varphi_2(v)=\frac{1!1!}{2!}[v(\{1,2\})-v(\{1\})]+\frac{0!2!}{2!}[v(\{2\})-v(\varnothing)]其中，v(\varnothing)=0表示空聯(lián)盟的利潤為0。通過計算得到供應(yīng)商和零售商的Shapley值后，即可按照該值進(jìn)行利潤分配。這種分配方式能夠充分考慮雙方在合作中的貢獻(xiàn)，相對公平地分配供應(yīng)鏈的利潤，從而激勵雙方積極參與合作。除了Shapley值法，還可以通過建立收益共享契約來優(yōu)化利潤分配。收益共享契約是指供應(yīng)商和零售商在合作前達(dá)成協(xié)議，按照一定的比例共享供應(yīng)鏈的總收益。在這種契約下，供應(yīng)商可以獲得總收益的\lambda比例，零售商獲得1-\lambda比例，其中0<\lambda<1。收益共享契約能夠使雙方的利益更加緊密地聯(lián)系在一起，促進(jìn)雙方在定價、促銷等決策上的協(xié)同合作，共同致力于提高供應(yīng)鏈的整體績效。為確保合作博弈的順利進(jìn)行，還需要建立有效的監(jiān)督和激勵機(jī)制。監(jiān)督機(jī)制可以實時監(jiān)控供應(yīng)鏈成員的行為，防止出現(xiàn)違約或不合作的情況。一旦發(fā)現(xiàn)成員存在違規(guī)行為，及時采取相應(yīng)的懲罰措施，以維護(hù)合作的公平性和穩(wěn)定性。激勵機(jī)制則是通過給予表現(xiàn)優(yōu)秀的成員一定的獎勵，如獎金、榮譽(yù)稱號、優(yōu)先合作權(quán)等，鼓勵成員積極履行合作協(xié)議，為實現(xiàn)供應(yīng)鏈的共同目標(biāo)努力?？梢愿鶕?jù)成員在降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加市場份額等方面的貢獻(xiàn)，對其進(jìn)行獎勵，從而激發(fā)成員的積極性和創(chuàng)造力。5.2成本共擔(dān)與風(fēng)險共享策略成本共擔(dān)與風(fēng)險共享是優(yōu)化兩級供應(yīng)鏈利潤分配、提升供應(yīng)鏈整體穩(wěn)定性與競爭力的重要策略，對供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作和成員間的合作具有深遠(yuǎn)意義。在成本共擔(dān)方面，供應(yīng)鏈成員可通過多種方式實現(xiàn)成本的合理分擔(dān)。聯(lián)合采購是一種常見且有效的方式，供應(yīng)商和零售商可以整合采購需求，集中與上游供應(yīng)商進(jìn)行談判。在服裝供應(yīng)鏈中，多家零售商聯(lián)合起來，共同向面料供應(yīng)商采購面料。由于采購量大幅增加，他們在價格談判中擁有更強(qiáng)的話語權(quán)，能夠獲得更優(yōu)惠的采購價格，從而降低單位采購成本。聯(lián)合采購還能減少采購次數(shù)，降低采購過程中的運(yùn)輸、談判等交易成本。共同研發(fā)也是成本共擔(dān)的重要途徑。在電子產(chǎn)品領(lǐng)域，供應(yīng)商和零售商可以共同投入資金、人力和技術(shù)資源，開展新產(chǎn)品的研發(fā)工作。供應(yīng)商憑借其在生產(chǎn)技術(shù)和工藝方面的優(yōu)勢，零售商利用其對市場需求和消費(fèi)者偏好的深入了解，雙方合作能夠開發(fā)出更符合市場需求的產(chǎn)品。在研發(fā)過程中，通過共享研發(fā)成本，降低了單個企業(yè)的研發(fā)負(fù)擔(dān)，提高了研發(fā)效率，縮短了產(chǎn)品上市周期，增強(qiáng)了產(chǎn)品的市場競爭力。促銷成本共擔(dān)同樣至關(guān)重要。在促銷活動中，供應(yīng)商和零售商可以根據(jù)各自的收益預(yù)期和承擔(dān)能力，協(xié)商分擔(dān)促銷成本。對于廣告宣傳費(fèi)用，雙方可以按照一定比例共同承擔(dān)；在贈品促銷中，供應(yīng)商可以提供部分贈品，零售商承擔(dān)贈品的配送和發(fā)放成本。通過促銷成本共擔(dān)，能夠減輕雙方的成本壓力，提高促銷活動的可行性和效果。在風(fēng)險共享方面，供應(yīng)鏈成員可以通過建立風(fēng)險共擔(dān)機(jī)制，共同應(yīng)對市場風(fēng)險、需求波動風(fēng)險等。在市場風(fēng)險方面，當(dāng)市場出現(xiàn)價格波動時，供應(yīng)商和零售商可以約定在一定范圍內(nèi)共同承擔(dān)價格變動帶來的損失或收益。當(dāng)原材料價格上漲導(dǎo)致供應(yīng)商成本增加時，零售商可以適當(dāng)提高采購價格，與供應(yīng)商共同分擔(dān)成本壓力；反之，當(dāng)市場價格下降時，供應(yīng)商可以給予零售商一定的價格折扣，共同分享市場紅利。面對需求波動風(fēng)險，供應(yīng)鏈成員可以通過調(diào)整庫存策略來實現(xiàn)風(fēng)險共享。供應(yīng)商可以根據(jù)零售商的銷售數(shù)據(jù)和市場需求預(yù)測，合理安排生產(chǎn)計劃，保持一定的安全庫存，以應(yīng)對需求的突然增加。零售商也可以與供應(yīng)商協(xié)商，建立庫存共享機(jī)制，當(dāng)自身庫存不足時，能夠及時從供應(yīng)商處調(diào)配庫存，避免缺貨現(xiàn)象的發(fā)生。在銷售淡季，雙方可以共同承擔(dān)庫存積壓的風(fēng)險，通過合作促銷、優(yōu)化庫存管理等方式，降低庫存成本。為確保成本共擔(dān)與風(fēng)險共享策略的有效實施，需要建立一系列保障機(jī)制。合同約束是重要的保障手段之一，通過簽訂詳細(xì)的合同，明確雙方在成本共擔(dān)和風(fēng)險共享方面的權(quán)利和義務(wù)，規(guī)定具體的分擔(dān)比例、責(zé)任范圍、違約處理等條款，為合作提供法律依據(jù)。建立信息共享平臺也是必不可少的，借助現(xiàn)代信息技術(shù)，供應(yīng)商和零售商可以實時共享市場信息、銷售數(shù)據(jù)、庫存情況等，實現(xiàn)信息的透明化，以便雙方能夠及時做出決策，協(xié)調(diào)行動，確保成本共擔(dān)與風(fēng)險共享策略的順利執(zhí)行。5.3信息共享與協(xié)同決策策略在兩級供應(yīng)鏈中，信息共享與協(xié)同決策是實現(xiàn)利潤合理分配、提升供應(yīng)鏈整體績效的關(guān)鍵因素。有效的信息共享能夠打破供應(yīng)鏈成員之間的信息壁壘，使雙方能夠?qū)崟r了解市場動態(tài)、需求變化以及庫存情況等關(guān)鍵信息，為協(xié)同決策提供堅實的數(shù)據(jù)支持。協(xié)同決策則能夠整合供應(yīng)商和零售商的優(yōu)勢資源，共同制定出更加科學(xué)合理的生產(chǎn)、銷售和促銷計劃，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作。為實現(xiàn)信息共享，可采用多種策略和技術(shù)手段。構(gòu)建統(tǒng)一的信息共享平臺是基礎(chǔ)。利用現(xiàn)代信息技術(shù)，如云計算、大數(shù)據(jù)等，建立一個集成化的供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，供應(yīng)商和零售商可以在該平臺上實時共享各類信息，包括市場需求預(yù)測數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、庫存水平、生產(chǎn)進(jìn)度等。通過該平臺，供應(yīng)商能夠及時了解零售商的庫存情況，合理安排生產(chǎn)計劃，避免因生產(chǎn)過?；虿蛔銓?dǎo)致的成本增加；零售商也能實時掌握供應(yīng)商的供貨能力和交貨時間，更好地滿足消費(fèi)者需求，提高客戶滿意度。在服裝供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商和零售商通過信息共享平臺，能夠?qū)崟r共享流行趨勢、消費(fèi)者偏好等信息，供應(yīng)商根據(jù)這些信息及時調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)計劃，零售商則根據(jù)信息優(yōu)化采購和銷售策略，實現(xiàn)雙方的互利共贏。建立信息共享激勵機(jī)制至關(guān)重要。為鼓勵供應(yīng)鏈成員積極參與信息共享，可設(shè)立相應(yīng)的激勵措施。對及時、準(zhǔn)確共享信息的成員給予一定的經(jīng)濟(jì)獎勵，如降低采購價格、提供優(yōu)惠的付款條件等；對于信息共享表現(xiàn)優(yōu)秀的成員，給予榮譽(yù)稱號或優(yōu)先合作權(quán)等精神獎勵，增強(qiáng)其合作意愿和積極性。制定合理的信息共享規(guī)則和制度，明確信息共享的范圍、方式和頻率，保障信息共享的有序進(jìn)行。協(xié)同決策的實施也需要一系列策略和方法。建立聯(lián)合決策團(tuán)隊是關(guān)鍵一步。由供應(yīng)商和零售商的管理人員、技術(shù)人員等組成聯(lián)合決策團(tuán)隊，共同參與供應(yīng)鏈的決策過程。在制定促銷策略時，聯(lián)合決策團(tuán)隊可以綜合考慮市場需求、成本結(jié)構(gòu)、競爭對手情況等因素，制定出既能滿足消費(fèi)者需求，又能實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利潤最大化的促銷方案。通過定期召開團(tuán)隊會議、線上溝通等方式，加強(qiáng)團(tuán)隊成員之間的交流與協(xié)作，提高決策效率和質(zhì)量。運(yùn)用預(yù)測分析和優(yōu)化算法為協(xié)同決策提供技術(shù)支持。利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)對市場需求、銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行深入分析，預(yù)測市場趨勢和消費(fèi)者需求變化，為決策提供科學(xué)依據(jù)。通過優(yōu)化算法，對生產(chǎn)計劃、庫存管理、物流配送等進(jìn)行優(yōu)化，實現(xiàn)資源的最優(yōu)配置。在物流配送方面，運(yùn)用優(yōu)化算法可以合理規(guī)劃配送路線，降低運(yùn)輸成本，提高配送效率。以某家電供應(yīng)鏈為例，供應(yīng)商和零售商通過建立信息共享平臺，實現(xiàn)了銷售數(shù)據(jù)、庫存信息的實時共享。供應(yīng)商根據(jù)零售商的銷售數(shù)據(jù)和庫存情況，及時調(diào)整生產(chǎn)計劃，減少了庫存積壓和缺貨現(xiàn)象的發(fā)生。雙方成立了聯(lián)合決策團(tuán)隊，共同制定促銷策略和新品推廣計劃。在一次新品推廣活動中，聯(lián)合決策團(tuán)隊通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，制定了針對性的促銷方案，包括線上線下聯(lián)合促銷、贈品策略等，使新品的市場占有率在短時間內(nèi)得到了顯著提升，供應(yīng)鏈整體利潤也實現(xiàn)了大幅增長。信息共享與協(xié)同決策策略的有效實施，能夠顯著提升兩級供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率和利潤分配的合理性，增強(qiáng)供應(yīng)鏈的整體競爭力，實現(xiàn)供應(yīng)商和零售商的共贏發(fā)展。5.4動態(tài)調(diào)整與長期合作策略在兩級供應(yīng)鏈的實際運(yùn)營中，市場環(huán)境瞬息萬變，消費(fèi)者需求不斷波動，競爭態(tài)勢也在持續(xù)演變。這使得利潤分配并非一勞永逸，而是需要根據(jù)市場變化進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，以確保供應(yīng)鏈各成員的利益得到合理保障，促進(jìn)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。利潤分配動態(tài)調(diào)整具有至關(guān)重要的必要性。市場需求的變化是影響利潤分配的關(guān)鍵因素之一。隨著消費(fèi)者偏好的改變、經(jīng)濟(jì)形勢的波動以及競爭對手的策略調(diào)整，產(chǎn)品的市場需求可能會出現(xiàn)大幅波動。在智能手機(jī)市場，消費(fèi)者對拍照功能和5G技術(shù)的追求使得具備這些優(yōu)勢的手機(jī)需求大增，而傳統(tǒng)手機(jī)的需求則逐漸下降。這種需求變化會直接影響產(chǎn)品的銷售量和價格，進(jìn)而改變供應(yīng)鏈各成員的利潤分配格局。如果利潤分配方案不能及時根據(jù)市場需求的變化進(jìn)行調(diào)整，可能會導(dǎo)致某些成員的利潤大幅下降，影響其合作積極性，甚至破壞供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。成本結(jié)構(gòu)的變動也是促使利潤分配動態(tài)調(diào)整的重要原因。原材料價格的波動、勞動力成本的上升、技術(shù)創(chuàng)新帶來的成本變化等，都會導(dǎo)致供應(yīng)商和零售商的成本結(jié)構(gòu)發(fā)生改變。在汽車行業(yè)，芯片短缺導(dǎo)致原材料成本大幅上升，供應(yīng)商的生產(chǎn)成本隨之增加。如果利潤分配方案不進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，供應(yīng)商的利潤將受到嚴(yán)重擠壓，可能會影響其生產(chǎn)積極性和產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而影響整個供應(yīng)鏈的績效。行業(yè)競爭態(tài)勢的變化同樣不可忽視。新的競爭對手的進(jìn)入、現(xiàn)有競爭對手的策略調(diào)整以及行業(yè)政策的變化等，都會對供應(yīng)鏈的利潤分配產(chǎn)生影響。在電商行業(yè)，新的電商平臺崛起，通過低價策略和優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引了大量消費(fèi)者，對傳統(tǒng)電商平臺和供應(yīng)鏈成員的市場份額和利潤造成了沖擊。在這種情況下，供應(yīng)鏈成員需要共同應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)，通過動態(tài)調(diào)整利潤分配方案，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)質(zhì)量，以增強(qiáng)供應(yīng)鏈的競爭力。為實現(xiàn)利潤分配的動態(tài)調(diào)整，可建立定期評估與調(diào)整機(jī)制。設(shè)定固定的評估周期，如每季度或每半年，對供應(yīng)鏈的運(yùn)營情況、市場環(huán)境變化以及利潤分配效果進(jìn)行全面評估。收集和分析市場需求數(shù)據(jù)、成本數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等，評估當(dāng)前利潤分配方案是否合理，是否滿足各成員的利益訴求。根據(jù)評估結(jié)果，及時調(diào)整利潤分配方案，確保其與市場變化相適應(yīng)。構(gòu)建靈活的利潤分配契約也是關(guān)鍵舉措。在契約中明確規(guī)定利潤分配的調(diào)整條件和方式，如當(dāng)市場需求波動超過一定幅度、成本變動達(dá)到一定比例或行業(yè)競爭態(tài)勢發(fā)生重大變化時，啟動利潤分配調(diào)整機(jī)制。通過設(shè)置彈性條款，使利潤分配能夠根據(jù)實際情況進(jìn)行靈活調(diào)整，增強(qiáng)供應(yīng)鏈對市場變化的適應(yīng)能力。為促進(jìn)長期合作，可采取一系列有效策略。建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系是基礎(chǔ)。通過簽訂長期合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，增強(qiáng)合作的穩(wěn)定性和可預(yù)期性。在協(xié)議中約定合作期限、合作目標(biāo)、利潤分配原則等關(guān)鍵事項，為雙方的長期合作提供制度保障。在長期合作過程中，注重培養(yǎng)雙方的信任和默契，通過定期溝通、互訪等方式，加強(qiáng)彼此之間的了解和合作。加強(qiáng)溝通與信任建設(shè)至關(guān)重要。建立暢通的溝通渠道，確保供應(yīng)商和零售商能夠及時交流信息，分享市場動態(tài)、需求變化、成本情況等關(guān)鍵信息。通過溝通，增進(jìn)彼此之間的理解和信任，減少信息不對稱帶來的誤解和沖突。定期召開供應(yīng)鏈成員會議，共同商討合作中遇到的問題和挑戰(zhàn)，尋求解決方案。在決策過程中，充分尊重雙方的意見和建議，增強(qiáng)彼此的參與感和認(rèn)同感。共同制定發(fā)展戰(zhàn)略能夠使供應(yīng)鏈成員在共同目標(biāo)的指引下，協(xié)調(diào)行動，實現(xiàn)共同發(fā)展。供應(yīng)商和零售商應(yīng)根據(jù)市場趨勢和自身優(yōu)勢，共同制定供應(yīng)鏈的發(fā)展戰(zhàn)略，明確長期發(fā)展目標(biāo)和方向。在發(fā)展戰(zhàn)略的框架下，制定具體的合作計劃和行動方案，確保雙方的資源和能力得到有效整合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。共同開展市場拓展活動，研發(fā)新產(chǎn)品，優(yōu)化供應(yīng)鏈流程等，以提高供應(yīng)鏈的整體競爭力，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。六、案例分析與實證研究6.1案例選擇與背景介紹為深入探究促銷行為下兩級供應(yīng)鏈的利潤分配問題，本研究選取了家電行業(yè)中格力與蘇寧的合作案例。格力電器作為全球知名的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，在家電行業(yè)中占據(jù)著重要地位。自1991年成立以來，格力始終專注于空調(diào)領(lǐng)域，憑借持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新和卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，在國內(nèi)外市場贏得了廣泛的認(rèn)可和良好的口碑。其自主研發(fā)的多項核心技術(shù)，如變頻技術(shù)、智能控制技術(shù)等，使格力空調(diào)在節(jié)能、舒適、智能等方面表現(xiàn)出色，產(chǎn)品暢銷全球160多個國家和地區(qū)。蘇寧易購則是中國領(lǐng)先的智慧零售企業(yè)，擁有線上線下融合的全渠道銷售模式和強(qiáng)大的物流配送及售后服務(wù)體系。蘇寧易購以“科技蘇寧、智慧服務(wù)”為發(fā)展理念，通過不斷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和技術(shù)創(chuàng)新，構(gòu)建了涵蓋家電、3C、母嬰、快消等多個品類的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)。其線下門店遍布全國各大中小城市，線上平臺則提供便捷的購物體驗和豐富的商品資源。蘇寧還擁有自主研發(fā)的物流系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)快速、準(zhǔn)確的商品配送，以及完善的售后服務(wù)體系，為消費(fèi)者提供全方位的購物保障。格力與蘇寧的合作歷史悠久，雙方在長期的合作過程中，開展了多次促銷活動，共同推動了家電產(chǎn)品的銷售。在歷年的“818”“雙11”等購物節(jié)期間，格力與蘇寧都會聯(lián)合推出一系列促銷活動，如打折、滿減、贈品等，吸引了大量消費(fèi)者購買格力家電產(chǎn)品。這些促銷活動不僅提升了格力產(chǎn)品的市場銷量，也為蘇寧帶來了可觀的銷售額和利潤。雙方的合作模式和利潤分配策略在家電行業(yè)具有一定的代表性，對研究促銷行為下兩級供應(yīng)鏈的利潤分配具有重要的參考價值。6.2數(shù)據(jù)收集與整理本研究通過多種渠道收集格力與蘇寧合作相關(guān)的數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的全面性和準(zhǔn)確性。通過實地調(diào)研，深入格力和蘇寧的相關(guān)部門，與企業(yè)管理人員、銷售團(tuán)隊、財務(wù)人員等進(jìn)行面對面交流，獲取一手資料。在格力電器的銷售部門，了解其與蘇寧合作的銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品供應(yīng)情況以及促銷活動的策劃與執(zhí)行細(xì)節(jié)；在蘇寧易購的采購和銷售部門，收集格力產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)、庫存信息、促銷投入等數(shù)據(jù)。通過實地調(diào)研，能夠深入了解企業(yè)的實際運(yùn)營情況，獲取最真實的數(shù)據(jù)。利用公開的財務(wù)報告，從格力電器和蘇寧易購的年度報告、中期報告中提取相關(guān)的財務(wù)數(shù)據(jù)，如營業(yè)收入、成本、利潤等。這些數(shù)據(jù)經(jīng)過專業(yè)審計，具有較高的可信度，能夠為研究提供重要的財務(wù)指標(biāo)支持。通過分析格力電器的財務(wù)報告，可以了解其在與蘇寧合作過程中的盈利情況、成本結(jié)構(gòu)等；分析蘇寧易購的財務(wù)報告，則可以了解格力產(chǎn)品在蘇寧平臺上的銷售對其利潤的貢獻(xiàn)。從行業(yè)研究機(jī)構(gòu)獲取權(quán)威的市場數(shù)據(jù)和行業(yè)報告，這些報告通常對家電行業(yè)的市場規(guī)模、競爭態(tài)勢、消費(fèi)者需求等進(jìn)行深入分析。通過參考這些報告，可以了解格力與蘇寧在市場中的地位、競爭對手的情況以及市場的發(fā)展趨勢，為研究提供宏觀的市場背景數(shù)據(jù)。某知名行業(yè)研究機(jī)構(gòu)發(fā)布的家電行業(yè)報告，對格力和蘇寧的市場份額、品牌影響力等進(jìn)行了詳細(xì)分析，為研究提供了重要的參考依據(jù)。收集的銷售數(shù)據(jù)包括格力產(chǎn)品在蘇寧易購線上平臺和線下門店的銷售量、銷售額、銷售價格等。這些數(shù)據(jù)按季度、年度進(jìn)行統(tǒng)計，以便分析銷售數(shù)據(jù)的變化趨勢。在2023年第一季度，格力空調(diào)在蘇寧易購的銷售量為[X]臺，銷售額達(dá)到了[X]萬元；而在2024年第一季度，銷售量增長至[X]臺，銷售額增長至[X]萬元。通過對不同時間段銷售數(shù)據(jù)的對比，可以直觀地了解格力產(chǎn)品在蘇寧平臺上的銷售增長情況。成本數(shù)據(jù)涵蓋格力的生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本、倉儲成本以及蘇寧的采購成本、運(yùn)營成本、促銷成本等。生產(chǎn)成本包括原材料采購成本、人工成本、生產(chǎn)