本科畢業(yè)論文第1頁共4頁P(yáng)AGE侯氏火鍋石家莊青園街店?duì)I銷策略分析摘要：為了使侯氏火鍋石家莊青園街店擴(kuò)大銷售額并且滿足人們對(duì)餐飲的需求。本文選取了侯氏火鍋石家莊青園街店的經(jīng)營現(xiàn)狀及營銷策略資料數(shù)據(jù)，利用4P和SWOT分析法對(duì)其在營銷策略方面存在的問題進(jìn)行了剖析。結(jié)果顯示侯氏火鍋憑借其獨(dú)特的黃牛肉，經(jīng)典的老味道，受到顧客的一致好評(píng)。但同時(shí)，在其產(chǎn)品、促銷、渠道等方面也存在著菜品價(jià)格略高，菜品出品質(zhì)量不一致，優(yōu)惠券種類太多難以挑選，銷售渠道較為單一，線上公眾號(hào)推廣力度低等多種問題。說明侯氏火鍋應(yīng)該降低價(jià)格，嚴(yán)控出品品質(zhì)，縮減優(yōu)惠券種類，增加外賣渠道，增加線上公眾號(hào)推廣力度等。通過本研究提出侯氏火鍋的改進(jìn)建議，為侯氏火鍋青園街店的后續(xù)發(fā)展提供了參考依據(jù)。關(guān)鍵詞侯氏火鍋營銷策略4PSWOT分析本科畢業(yè)論文第1頁共4頁目錄11402_WPSOffice_Level11引言 121526_WPSOffice_Level21.1論文選題的背景和意義 110579_WPSOffice_Level21.2研究目的和研究方法 18557_WPSOffice_Level21.3論文的基本框架和主要內(nèi)容 232607_WPSOffice_Level12文獻(xiàn)綜述 318870_WPSOffice_Level13理論基礎(chǔ) 522875_WPSOffice_Level23.14P理論 519680_WPSOffice_Level23.2SWOT分析模型 532672_WPSOffice_Level14侯氏火鍋企業(yè)介紹及青園街店現(xiàn)狀簡介 68545_WPSOffice_Level24.1企業(yè)簡介 610317_WPSOffice_Level24.2侯氏火鍋青園街店現(xiàn)狀簡介 716497_WPSOffice_Level15侯氏火鍋青園街店?duì)I銷策略現(xiàn)狀分析 823808_WPSOffice_Level25.14P分析 821842_WPSOffice_Level25.2SWOT分析 1119339_WPSOffice_Level16問題分析 1412229_WPSOffice_Level26.14P問題分析 1416663_WPSOffice_Level26.2SWOT問題分析 1623312_WPSOffice_Level17營銷策略的改進(jìn)建議 1819344_WPSOffice_Level27.14P方面改進(jìn)建議 181598_WPSOffice_Level27.2對(duì)于SWOT中問題改進(jìn)建議 206998_WPSOffice_Level1結(jié)論 223986_WPSOffice_Level1參考文獻(xiàn) 23本科畢業(yè)論文第1頁共4頁1引言1.1論文選題的背景和意義餐飲行業(yè)是中國的第三產(chǎn)業(yè)，人們的生活與其息息相關(guān)，在一天的生活中一日三餐離不開餐飲。我國作為人口大國以及千百年來的文化習(xí)慣，使人們傾向于在餐桌上進(jìn)行交際往來和增進(jìn)感情。在當(dāng)今社會(huì)，國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和人民生活水平的不斷提高也為餐飲業(yè)的加速發(fā)展提供了良好的平臺(tái)。近年來河北省的餐飲業(yè)得到了充足的發(fā)展，據(jù)河北省統(tǒng)計(jì)局《2018年全省GDP初步核算數(shù)據(jù)》顯示，2018年餐飲業(yè)絕對(duì)額為532.1億元，同比增長6.7%[1]。截至2018年，石家莊餐飲零售總額增長保持在15%，其中石家莊裕華區(qū)的增幅達(dá)到20%以上，尤其是在2005-2008年甚至達(dá)到50%，裕華區(qū)已經(jīng)成為石家莊增幅最大的區(qū)域。由此可見石家莊市餐飲業(yè)多年以來依然呈現(xiàn)快速的發(fā)展速度,同時(shí)餐飲業(yè)發(fā)展依托于城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,餐飲業(yè)對(duì)于推動(dòng)石家莊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著舉足輕重的地位[2]。侯氏火鍋是石家莊一家老字號(hào)連鎖餐飲企業(yè)，既能滿足商務(wù)人士工作日的就餐需求，也能滿足人們節(jié)假日的休閑聚餐。但在其迅速發(fā)展過程中仍然存在營銷策略的問題，因此需要抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，制定完善的市場營銷策略，才能更好的保持市場競爭力和取得長久的發(fā)展，本文通過對(duì)侯氏火鍋青園街店的營銷分析并提出建議和對(duì)策，不僅可以為其今后發(fā)展提供參考依據(jù)，同時(shí)也可為其他同類型的企業(yè)起到借鑒作用，為提升國家經(jīng)濟(jì)實(shí)力貢獻(xiàn)一份力量。1.2研究目的和研究方法1.2.1研究目的本文通過實(shí)地去侯氏火鍋石家莊青園街店進(jìn)行實(shí)習(xí)體驗(yàn)并且研究前人的成果，了解餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢和營銷現(xiàn)狀，同時(shí)剖析侯氏火鍋石家莊青園街店目前存在的問題，提出改進(jìn)建議以及今后繼續(xù)發(fā)展的措施，便于其發(fā)現(xiàn)并改進(jìn)自己目前面臨的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的問題，并使其利用自己的優(yōu)勢改善其劣勢，抓住市場機(jī)會(huì)并避開威脅，提升侯氏火鍋的知名度，擴(kuò)大侯氏火鍋青園街店?duì)I業(yè)額增加收入，同時(shí)開發(fā)新客戶，提高其顧客滿意度和忠誠度，使侯氏火鍋成為河北火鍋界的領(lǐng)頭者。1.2.2研究方法本論文是在查閱產(chǎn)品營銷相關(guān)資料，學(xué)習(xí)營銷概念的基礎(chǔ)上，結(jié)合在公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，透徹分析侯氏火鍋青園街店的營銷現(xiàn)狀，歸納總結(jié)其優(yōu)勢、劣勢，對(duì)侯氏火鍋青園街店的營銷策略加以分析。幫助其提升在當(dāng)?shù)夭惋嬓袠I(yè)的競爭力，吸引更多的潛在目標(biāo)客戶資源，本文將運(yùn)用4P和SWOT分析法，通過收集餐飲市場及侯氏火鍋青園街店的發(fā)展歷程和經(jīng)營狀況等資料并結(jié)合實(shí)地調(diào)查對(duì)侯氏火鍋石家莊青園街店進(jìn)行4P和SWOT分析，分析并發(fā)現(xiàn)需要解決的問題并對(duì)其提出解決方案和建議，制定適合侯氏火鍋石家莊青園街店發(fā)展的營銷策略。1.3論文的基本框架和主要內(nèi)容產(chǎn)品分析企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析1.3.1基本框架產(chǎn)品分析企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析本論文的研究流程和實(shí)施方案如下圖：渠道分析確定實(shí)習(xí)單位價(jià)格分析渠道分析確定實(shí)習(xí)單位價(jià)格分析侯氏火鍋石家莊青園街店實(shí)踐調(diào)研圖書館或網(wǎng)上查詢資料或者書籍確定論文題目促銷分析侯氏火鍋石家莊青園街店實(shí)踐調(diào)研圖書館或網(wǎng)上查詢資料或者書籍確定論文題目促銷分析資料的收集與整理資料的收集與整理優(yōu)勢分析SWOT分析撰寫開題報(bào)告、外文翻譯、中期檢查表優(yōu)勢分析SWOT分析撰寫開題報(bào)告、外文翻譯、中期檢查表劣勢分析劣勢分析在研究資料和實(shí)踐調(diào)查的基礎(chǔ)上，通過對(duì)企業(yè)現(xiàn)有營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題并提出相關(guān)的合理化建議。機(jī)會(huì)分析在研究資料和實(shí)踐調(diào)查的基礎(chǔ)上，通過對(duì)企業(yè)現(xiàn)有營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題并提出相關(guān)的合理化建議。機(jī)會(huì)分析論文初稿、審核、定稿威脅分析論文初稿、審核、定稿威脅分析PPT制作、論文答辯PPT制作、論文答辯1.3.2主要內(nèi)容本論文主要是對(duì)侯氏火鍋石家莊青園街店的營銷策略進(jìn)行分析，并針對(duì)其營銷策略中的問題，提出應(yīng)對(duì)和改進(jìn)措施，從而滿足顧客需求，提升企業(yè)效益。（1）火鍋行業(yè)的市場分析以及餐飲行業(yè)的發(fā)展趨勢。通過收集二手資料和查閱相關(guān)的文獻(xiàn)資料等，理清行業(yè)的背景及發(fā)展趨勢。（2）結(jié)合侯氏火鍋石家莊青園街店的環(huán)境以及自身的發(fā)展現(xiàn)況進(jìn)行SWOT分析，找出其發(fā)展過程中的擁有的優(yōu)勢和劣勢，將會(huì)面臨的機(jī)會(huì)和威脅。解決此問題主要通過收集二手資料、行業(yè)資料、以及實(shí)地調(diào)研進(jìn)行分析比較。（3）侯氏火鍋石家莊青園街店?duì)I銷策略現(xiàn)狀分析。解決此問題主要通過分析侯氏火鍋石家莊青園街店現(xiàn)在的4P策略情況，主要采用實(shí)地調(diào)查法，到侯氏火鍋石家莊青園街店進(jìn)行實(shí)習(xí)，接受公司的產(chǎn)品等各方面知識(shí)的培訓(xùn)，以及以顧客身份到體驗(yàn)店進(jìn)行消費(fèi)，收集資料并進(jìn)行分析。（4）在對(duì)侯氏火鍋石家莊青園街店發(fā)展的過程進(jìn)行深入了解和探索的同時(shí)，找到侯氏火鍋的特點(diǎn)及其優(yōu)勢，總結(jié)出侯氏火鍋獲得消費(fèi)者信賴和逐漸發(fā)展壯大的原因。并根據(jù)自己所學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行分析，找到其在經(jīng)營過程中存在的問題，針對(duì)侯氏火鍋石家莊青園街店提出相應(yīng)的改進(jìn)意見。2文獻(xiàn)綜述馬丹運(yùn)用4P理論對(duì)巴奴毛肚火鍋的成功之處進(jìn)行分析，得出企業(yè)需要在產(chǎn)品方面要運(yùn)用產(chǎn)品聚焦策略將產(chǎn)品與品牌連接起來，加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，開展體驗(yàn)營銷形成品牌效應(yīng)可以讓顧客更好的享受產(chǎn)品。多采取價(jià)格優(yōu)惠使之接近附近的消費(fèi)水平，可以讓公司獲取相應(yīng)的利益，渠道方面需要增強(qiáng)與顧客的溝通同時(shí)要提升企業(yè)員工的工作效率，可以使顧客更好的了解企業(yè)，在促銷方面也需要符合現(xiàn)代年輕人的消費(fèi)習(xí)慣[3]。劉勇通過運(yùn)用4P理論對(duì)鳳吉園烏拉滿族火鍋進(jìn)行營銷分析發(fā)現(xiàn)其在營銷過程中的問題和不足之處。作者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)針對(duì)顧客需求相應(yīng)制定產(chǎn)品策略，要根據(jù)消費(fèi)群體的收入情況、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好為依據(jù)，要做好同一化和差別化，針對(duì)不同顧客要有不同產(chǎn)品去滿足其消費(fèi)需求。企業(yè)定價(jià)可以采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，競爭導(dǎo)向定價(jià)法以及平均成本定價(jià)法，定價(jià)時(shí)要與同行類競爭對(duì)手保持距離并且要時(shí)刻洞察競爭對(duì)手的改變，對(duì)于文化題材的火鍋，企業(yè)可以采用旅游市場宣傳推廣和導(dǎo)游補(bǔ)助促銷策略，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度[4]。韓春運(yùn)用SWOT分析法對(duì)小肥羊公司進(jìn)行分析，分析出小肥羊的優(yōu)勢在于其有良好的品牌形象和采用標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營模式，其劣勢為管理模式混亂，出現(xiàn)了上行下效的局面，此外營銷理念落后也是其存在的問題。在機(jī)會(huì)方面，作者認(rèn)為對(duì)于小肥羊來說，政府政策的支持和火鍋行業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ切》恃蚬局卮蟮陌l(fā)展機(jī)遇，最后在威脅方面，品牌危機(jī)是小肥羊的巨大威脅，假冒者不僅在侵犯著小肥羊的品牌權(quán)益，還毀損小肥羊品牌形象[5]。運(yùn)用SWOT法通過總結(jié)學(xué)習(xí)其他公司的優(yōu)勢可以為自己公司的發(fā)展指明方向，楊婧姝通過研究海底撈的優(yōu)勢分析出海底撈的成功源自于其用心的服務(wù)以及良好的口碑，她認(rèn)為在服務(wù)過程中的態(tài)度要保持一致并且時(shí)刻關(guān)注細(xì)節(jié)。消費(fèi)者因?yàn)楹５讚茖?duì)細(xì)節(jié)上的關(guān)注而對(duì)海底撈產(chǎn)生好感,并且會(huì)成為海底撈的忠實(shí)顧客。顧客的良性宣傳成就了良好的口碑并且為海底撈增加了新顧客[6]。MayzlinD認(rèn)為擁有良好的口碑傳播也是企業(yè)發(fā)展的一大優(yōu)勢，產(chǎn)品在銷售過程中專家或者使用者對(duì)于產(chǎn)品真實(shí)感受的表達(dá)和推薦會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，如果朋友和家人對(duì)其推薦會(huì)使消費(fèi)者與產(chǎn)品產(chǎn)生親近感，同時(shí)有了身邊的人或值得信賴的人對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行傳播，消費(fèi)者便會(huì)欣然接受，購買人數(shù)也會(huì)越來越多[7]。沒有正確的市場定位是企業(yè)發(fā)展的一大劣勢。黃鑫漢指出市場定位在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略當(dāng)中占有舉足輕重的地位,更是經(jīng)營戰(zhàn)略的重要一環(huán),關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,更是企業(yè)能否有效占領(lǐng)優(yōu)勢市場的重要影響因素。因此,企業(yè)必須從根本上意識(shí)到市場定位的重要性,精準(zhǔn)的定位讓企業(yè)在市場當(dāng)中占據(jù)一定的地位[8]。此外王瑞峰認(rèn)為企業(yè)必須在明確定位的同時(shí)用始終如一的態(tài)度來維持此定位，之后便隨著目標(biāo)顧客和競爭者的改變而改變，并且要經(jīng)常對(duì)企業(yè)定位進(jìn)行檢測[9]。鐘晴將4P理論和SWOT分析法相結(jié)合對(duì)SYT餐飲公司進(jìn)行研究，得出其優(yōu)勢為選取了良好的地理位置，擁有豐富的菜品和擁有一支團(tuán)結(jié)向上的管理團(tuán)隊(duì)，其劣勢為品牌推廣力度不夠高，菜品價(jià)格偏高，客戶管理不完善。SYT餐飲公司面臨的機(jī)會(huì)是餐飲行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，人們選擇外出就餐的比例增加，外賣行業(yè)的發(fā)展。最后其面臨的威脅為餐飲行業(yè)競爭加大，餐飲價(jià)格戰(zhàn)爭加劇。運(yùn)用4P理論，作者對(duì)其提供了一些建議，在產(chǎn)品方面，菜品類型符合消費(fèi)者需求，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整湯底口味，完善菜品研發(fā)體系。在價(jià)格方面，合理制定菜品基本價(jià)格，折扣策略滿足消費(fèi)者需求。在渠道方面，開發(fā)旅行社渠道，開發(fā)商圈商貿(mào)渠道，發(fā)展行業(yè)協(xié)會(huì)渠道，建立和完善網(wǎng)絡(luò)渠道。在促銷方面，線上線下相結(jié)合，加強(qiáng)口碑推廣[10]。綜合以上內(nèi)容可以看出，4P理論和SWOT法對(duì)于分析侯氏火鍋青園街的營銷現(xiàn)狀非常重要，以4P理論和SWOT法為基礎(chǔ)可以分析出侯氏火鍋青園街店目前面臨的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面的問題，可以總結(jié)出其目前的優(yōu)勢及劣勢，以及未來發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅，可以找到其在經(jīng)營方面的缺陷和不足，便于對(duì)侯氏火鍋青園街店的發(fā)展提出更合理的建議。3理論基礎(chǔ)3.14P理論20世紀(jì)的60年代美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授其第1版《基礎(chǔ)營銷學(xué)》中提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”4大營銷組合策略即為4P[11]。4P營銷組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面，它是一種將營銷活動(dòng)中的一些關(guān)鍵的因素分別進(jìn)行分類討論并且給出營銷策略的理論。其中產(chǎn)品方面除了包括有形產(chǎn)品之外還包括企業(yè)品牌和形象以及企業(yè)所能提供的服務(wù)；價(jià)格方面包括產(chǎn)品自身的價(jià)格以及產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品服務(wù)等方面的價(jià)格；渠道方面不僅包括分銷渠道和最終銷售地點(diǎn)，還包括產(chǎn)品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)确矫?；促銷方面包括廣告，優(yōu)惠、降價(jià)、公關(guān)活動(dòng)、價(jià)格組合戰(zhàn)略等。隨著時(shí)間的推移，新的營銷組合也隨之出現(xiàn)，有很多學(xué)者認(rèn)為4P這種營銷組合已經(jīng)不能夠適應(yīng)學(xué)術(shù)研究的發(fā)展。而吳長順等認(rèn)為4P理論是構(gòu)成營銷組合最合適的框架，它是唯一能夠?qū)⑾M(fèi)者與企業(yè)建立實(shí)際聯(lián)系的營銷理論，并且這種營銷理論在被運(yùn)用時(shí)最具有操作性，它能夠使消費(fèi)者切實(shí)得到消費(fèi)價(jià)值并且具有唯一性。作為最基本的營銷組合范式4P理論經(jīng)得住多年的實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)并且現(xiàn)在4P理論依然具有其特有的先進(jìn)性，體現(xiàn)了4P理論強(qiáng)大的生命力。企業(yè)可以輕松的將4P理論付諸于實(shí)踐并且可以直接對(duì)其進(jìn)行控制和操作，這種營銷要素組合更能符合消費(fèi)者的期望。因此4P理論在營銷組合方面具有不可動(dòng)搖的地位[12]。在市場營銷領(lǐng)域中，4P理論最具有系統(tǒng)性和實(shí)用性，因此對(duì)營銷的研究產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，這樣促使其成為營銷方面最具優(yōu)越性的主流理論之一。3.2SWOT分析模型1971年哈佛商學(xué)院的K·J·安德魯斯教授在其《公司戰(zhàn)略概念》中提出了態(tài)勢分析法也就是SWOT分析模型。企業(yè)在制定公司戰(zhàn)略、企業(yè)內(nèi)部問題分析以及對(duì)競爭者的研究分析中均運(yùn)用到了SWOT分析模型[13]。SWOT分析模型的原理是從企業(yè)的內(nèi)部和外部的因素基礎(chǔ)中得出其優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅，并其根據(jù)優(yōu)勢和機(jī)會(huì)提出企業(yè)的發(fā)展方向，結(jié)合優(yōu)勢和劣勢提出企業(yè)改變現(xiàn)狀的多樣化方式，結(jié)合劣勢和機(jī)會(huì)提出企業(yè)扭轉(zhuǎn)局面的方法，結(jié)合劣勢和威脅提出企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的措施，這使得企業(yè)的發(fā)展更具有科學(xué)性[14]。隨著營銷學(xué)研究的發(fā)展，一些學(xué)者認(rèn)為SWOT法對(duì)于研究企業(yè)不具有先進(jìn)性，針對(duì)此類觀點(diǎn)許朝暉認(rèn)為SWOT分析模型可以分析出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅，它是企業(yè)檢驗(yàn)自身營銷戰(zhàn)略正確性的重要工具，通過運(yùn)用SWOT分析模型可以研究出企業(yè)目前存在的問題以及自身的優(yōu)缺性，便于更好的認(rèn)清企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r，從而可使企業(yè)能夠充分利用企業(yè)資源來推動(dòng)營銷戰(zhàn)略的提升，企業(yè)在進(jìn)行營銷策略的改進(jìn)時(shí)可運(yùn)用SWOT模型，它可以強(qiáng)有力的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)能夠在眾多競爭者中脫穎而出，成為行業(yè)的佼佼者[15]。4侯氏火鍋企業(yè)介紹及青園街店現(xiàn)狀簡介4.1企業(yè)簡介4.1.1公司簡介侯氏火鍋是河北侯氏餐飲管理有限公司的品牌，公司于1994年成立，距今已有25年的發(fā)展歷史。河北侯氏餐飲管理公司是專業(yè)從事火鍋連鎖經(jīng)營的知名企業(yè)并且將火鍋連鎖，火鍋產(chǎn)業(yè)開發(fā)，火鍋原料生產(chǎn)配送整合于一體。侯氏品牌是侯家中先生于1996年進(jìn)行商標(biāo)注冊，這源自于他對(duì)火鍋文化的癡迷與喜愛。侯氏火鍋在經(jīng)營過程中始終保證品質(zhì)如一，并且憑借其經(jīng)典的味道和大眾化的消費(fèi)贏得了廣大消費(fèi)者的喜愛，并且在消費(fèi)者中獲得了不錯(cuò)的口碑，成為河北火鍋界的一張名片。目前公司在不斷發(fā)展和壯大，已經(jīng)擁有一個(gè)自己的物流中心，一個(gè)調(diào)味品生產(chǎn)基地，并且為了保證肉類質(zhì)量，公司還擁有兩個(gè)肉類合作基地和食品生產(chǎn)基地。公司在這25年內(nèi)穩(wěn)步發(fā)展擴(kuò)張，至今在全國已經(jīng)擁有包括加盟店、直營店、聯(lián)營店等上百家店，成為火鍋業(yè)的著名品牌。侯氏火鍋以誠信為本為宗旨向顧客提供更好的就餐體驗(yàn)，受到了消費(fèi)者的青睞。隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，侯氏火鍋也時(shí)刻把握市場規(guī)律不斷調(diào)整公司戰(zhàn)略以提高行業(yè)競爭力，為侯氏火鍋在全國做大做強(qiáng)而努力奮斗著。4.2.2企業(yè)文化核心價(jià)值觀：幫助更多有夢想有激情的人實(shí)現(xiàn)理想。企業(yè)使命：做健康美食的傳播者。企業(yè)愿景：讓侯氏火鍋遍布全中國。經(jīng)營理念：以質(zhì)量求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展。管理理念：業(yè)績說話，實(shí)事求是。發(fā)展理念：品牌為旗幟，多元化發(fā)展。一直以來，侯氏火鍋通過向員工深入滲透企業(yè)文化，為全體員工鼓舞了士氣，員工們因此成為了一支緊密團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，在工作時(shí)以公司為核心，以結(jié)果為導(dǎo)向，不懈努力奮斗為把侯氏火鍋打造成為中國著名餐飲品牌。4.2侯氏火鍋青園街店現(xiàn)狀簡介4.2.1經(jīng)營狀況侯氏火鍋青園街店是侯氏的一家新店，開設(shè)至今有7個(gè)月的時(shí)間了，店面面積300余平，共有，四個(gè)用餐區(qū)域，共有桌臺(tái)24個(gè)，包間5個(gè)，總客流量大，到店來吃火鍋的客人極多，營業(yè)額較高。店面裝潢古色古香，簡潔大方，相較石家莊店來說，裝修風(fēng)格獨(dú)具特色，員工數(shù)量較多，同時(shí)分工較為明確。侯氏火鍋青園街店非節(jié)假日極少發(fā)生翻臺(tái)（翻臺(tái)是指一張桌子接待不止一批客人）的情況，周末以及節(jié)假日會(huì)有3張或者4張桌子翻臺(tái)；非節(jié)假日早上11點(diǎn)到下午2點(diǎn)，晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)，客流量較為密集，周末及節(jié)假日早上11點(diǎn)到下午3點(diǎn)，晚上6到9點(diǎn)半，客流量密集。通過三周的收銀工作了解到侯氏火鍋青園街店日常營業(yè)額7000元左右，節(jié)假日營業(yè)額在10000元左右。非節(jié)假日時(shí)，到點(diǎn)用餐的客人一般不是很多，早上僅開B區(qū)和C區(qū)的9張桌子和5間包房，基本開臺(tái)率基本在86%左右，晚上所有區(qū)域開放，開臺(tái)率在80%左右。周末及節(jié)假日時(shí)，生意會(huì)比較好，早上和晚上A、B、C及包房都會(huì)開放，早上開臺(tái)率可以達(dá)到70%-80%，碰上法定節(jié)假日樓上開臺(tái)率可達(dá)90%以上。4.2.2人員組織結(jié)構(gòu)侯氏火鍋青園街店的整體運(yùn)營方案由總部負(fù)責(zé)，下派一名店長進(jìn)行管理，共有員工23名：前廳后廚主管共2位，廚師長1位負(fù)責(zé)菜品的規(guī)范和菜品培訓(xùn)，吧臺(tái)收銀1位負(fù)責(zé)收銀、開發(fā)票、管理保險(xiǎn)柜等工作，傳菜生2位負(fù)責(zé)傳菜、收臺(tái)、打湯等工作，迎賓員1位負(fù)責(zé)領(lǐng)位和等位區(qū)服務(wù)工作，服務(wù)生5位負(fù)責(zé)餐中服務(wù)及點(diǎn)菜工作，保潔1位負(fù)責(zé)廁所及大廳衛(wèi)生，刷洗工3位負(fù)責(zé)餐具消毒刷洗，切菜工2位負(fù)責(zé)切菜，特色菜1位負(fù)責(zé)黃牛肉等特色菜的擺盤，刨肉工1位負(fù)責(zé)牛羊肉刨卷，小料工2位負(fù)責(zé)各種小料的調(diào)配和水果果盤的切配，打鍋工1位負(fù)責(zé)熬湯。前廳經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)前廳人員進(jìn)行管理和分派任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)前廳出勤考核等。后廚由廚師長負(fù)責(zé)后廚人員出勤，日常問題的解決，以及協(xié)調(diào)廚房事務(wù)。目前員工結(jié)構(gòu)明晰，各個(gè)崗位人員配備充足，員工職責(zé)分明，各崗位員工各司其職，工作內(nèi)容清楚，工作效率較高。5侯氏火鍋青園街店?duì)I銷策略現(xiàn)狀分析5.14P分析5.1.1價(jià)格分析侯氏火鍋采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法中的目標(biāo)收益定價(jià)法，制定價(jià)格時(shí)，公司會(huì)根據(jù)原料價(jià)格合計(jì)的成本價(jià)，接著根據(jù)成本價(jià)和所想要獲取的利潤進(jìn)行初步定價(jià)，接著依據(jù)初步定價(jià)和其他火鍋店同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較，上下輕微調(diào)整菜品價(jià)格，在保證自己獲得足夠的利潤同時(shí)敲定最終銷售價(jià)格。侯氏火鍋在顧客點(diǎn)菜時(shí)采用半價(jià)策略，顧客在選擇菜品時(shí)可以選擇點(diǎn)半份菜，并且在結(jié)賬的時(shí)候僅需付一半的錢。因此顧客來侯氏火鍋就餐時(shí)可以選擇和品嘗更多的菜品同時(shí)由減少了浪費(fèi)現(xiàn)象，顧客可以花更少的錢品嘗更多的種類，對(duì)顧客來說是不錯(cuò)的方式。侯氏火鍋對(duì)于辣味的湯底進(jìn)行了三種價(jià)格層次的定價(jià)，分別推出一代紅湯，三代紅湯，四代紅湯，他們的價(jià)格是依次遞增的，同時(shí)湯底的熬制原料也不同，顧客在就餐時(shí)有了更多的選擇性，可以選擇更加適合自己的價(jià)格。5.1.2產(chǎn)品分析（1）菜品定位侯氏火鍋以黃牛肉為店內(nèi)主打菜品，店內(nèi)私房牛肉，冰山鴨腸，鮮牛毛肚，四代老火鍋是侯氏火鍋四大招牌，除此之外大葉毛肚，鴨板腸，雪花肥牛，香菜羊肉丸，侯氏豆皮，侯氏紅腸，紫葉生菜，侯氏上上簽也是店內(nèi)的特色產(chǎn)品，與其他火鍋相比更具有自己獨(dú)特的風(fēng)味，并且量大實(shí)惠。對(duì)于一些特色產(chǎn)品例如侯氏煮粉僅在范西店有，以保持其獨(dú)特性。（2）小料設(shè)置及菜品擺盤侯氏火鍋每種菜均有自己獨(dú)特形狀的盤子來盛裝，盤子上印有侯氏logo，擺盤時(shí)部分菜品下面鋪冰并鋪上生菜葉以保證菜品的新鮮，每份菜品的擺盤都有自己獨(dú)特的規(guī)范以及規(guī)格，例如牛羊肉卷等菜品重量為4兩精確不差，并且片數(shù)不多不少，保證了出品的規(guī)范，同時(shí)在小料設(shè)置上各個(gè)店的均是不同的，青園街店的小料是7元自助小料，范西店為3元單點(diǎn)小料，對(duì)于同類產(chǎn)品中各店擺盤也有不同，在秘制黃牛肉的擺盤上青園街店與范西店也是不同的，青園街店的擺盤是將腌制好的辣牛肉一圈一圈的盤好并且不放辣椒面，而范西店的秘制黃牛肉是將牛肉片一片一片的鋪好并撒上辣椒面，滿足各種消費(fèi)者的選擇和喜好。（3）采用產(chǎn)品聚焦策略侯氏火鍋的產(chǎn)品聚焦選擇的是黃牛肉，侯氏黃牛肉是店內(nèi)的招牌，把黃牛肉與侯氏火鍋鏈接起來。在研究整個(gè)火鍋行業(yè)可以發(fā)現(xiàn)，小肥羊火鍋聚焦于羊肉火鍋，海底撈火鍋聚焦于服務(wù)，巴奴火鍋聚焦于毛肚等，為了迎合產(chǎn)品聚焦的大趨勢，侯氏火鍋也采取了產(chǎn)品聚焦策略，成功的將侯氏火鍋聚焦于黃牛肉。（4）采用產(chǎn)品創(chuàng)新策略侯氏火鍋為了迎合北方消費(fèi)者的口味又不抹掉四川火鍋的風(fēng)味，經(jīng)過精心研制就研發(fā)出了四代老火鍋。并且采用先進(jìn)的腌制技術(shù)腌制黃牛肉，每份牛肉經(jīng)過500次捶打，并且保證每頭牛僅出9份肉，使其久煮不老。并且侯氏火鍋每月積極研發(fā)新產(chǎn)品，并且在研發(fā)出新產(chǎn)品后，公司要求各店給老顧客免費(fèi)試吃，確保產(chǎn)品在投入市場之前可以迎合大眾口味，使得菜品更具有侯氏特色，以滿足大部分顧客的需求，創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)使得侯氏火鍋積累了大批忠實(shí)顧客，這是對(duì)產(chǎn)品主義這種信念的堅(jiān)守。（5）原材料統(tǒng)一加工侯氏火鍋的黃牛肉的腌制，在過去均是各店自己腌制黃牛肉，公司為了統(tǒng)一出品，建立了加工廠，工廠工人負(fù)責(zé)對(duì)侯氏火鍋的原材料進(jìn)行加工，并且統(tǒng)一配送到各個(gè)店面，節(jié)省了店面人力，并且保證了出品的質(zhì)量。5.1.3渠道分析侯氏火鍋的原材料的采買渠道為店面直接向侯氏自有的侯氏加工廠進(jìn)行采購，不需要自己去采購食材。侯氏火鍋的火鍋食材、店面設(shè)備、各種餐具等都有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，侯氏火鍋在成立至今為了保證各個(gè)店面味道一致，公司已經(jīng)擁有自己的原材料加工產(chǎn)地，可以在全國范圍進(jìn)行物流配送，并且不斷提升其配送效率，以保證原材料的新鮮安全和店內(nèi)食材的充足。侯氏火鍋的就餐方式僅可以到店里就餐，因此節(jié)假日顧客眾多，為了提高店面員工工作效率以及加強(qiáng)店面和顧客的溝通，消費(fèi)者在買單時(shí)除了現(xiàn)金之外還可通過微信支付寶等網(wǎng)上支付方式。侯氏火鍋可以運(yùn)用微信和微博公眾號(hào)來與消費(fèi)者建立聯(lián)系，為了滿足90后00后等顧客的消費(fèi)習(xí)慣和需求，侯氏火鍋在線上開通了會(huì)員系統(tǒng)并且還可以排隊(duì)點(diǎn)單，為了使消費(fèi)者更加便捷的了解企業(yè)，侯氏火鍋也建立了自己的官方網(wǎng)站。5.1.4促銷分析（1）廣告方面侯氏火鍋在宣傳時(shí)采取了電視，網(wǎng)絡(luò)等商業(yè)媒體，使侯氏火鍋成為石家莊知名企業(yè)。顧客可以隨時(shí)在侯氏火鍋官網(wǎng)了解有關(guān)侯氏火鍋的詳細(xì)信息。為了滿足年輕人的消費(fèi)習(xí)慣與需求，侯氏火鍋開通微信、微博公眾號(hào)，在微信公眾號(hào)上顧客也可以查詢一些菜品打折、會(huì)員優(yōu)惠等信息，而且侯氏火鍋出版了企業(yè)報(bào)紙《侯氏人》顧客可以輕松了解侯氏的最新信息。（2）在促銷方面侯氏火鍋青園街店的主要促銷方式為推銷儲(chǔ)值卡，這種方式也是店內(nèi)顧客經(jīng)常選擇的。在儲(chǔ)值卡方面主要有三類卡一種是普通儲(chǔ)值卡任何時(shí)候都可以辦理和使用，第二種是春季福利卡僅在過年期間可以辦理，任何時(shí)間均可使用，最后一種儲(chǔ)值卡卡為春季預(yù)售卡只能每年固定時(shí)間辦理，并且每年3月4號(hào)到5月4號(hào)期間使用，僅限月份不限年份。普通儲(chǔ)值卡的儲(chǔ)值方式為300變350，500變580，1000變1300。春季福利卡的儲(chǔ)值方式為400變500，800變1000，1500變2000。春季預(yù)售卡儲(chǔ)值方式為200變300，500變800，1000變2000。辦理儲(chǔ)值卡后，菜品按原價(jià)結(jié)算，并且辦理儲(chǔ)值卡之后不可與其他優(yōu)惠同享，除春季預(yù)售卡之外，其他兩種卡片辦理當(dāng)日的消費(fèi)就可從儲(chǔ)值卡上消費(fèi)。辦理儲(chǔ)值卡的同時(shí)會(huì)變成侯氏的會(huì)員，并且儲(chǔ)值卡可以積分，消費(fèi)一元積一分，并且10積分可以抵消餐費(fèi)1元上不封頂。在會(huì)員劃分方面初入會(huì)員為一星會(huì)員，積分在0-2000之間為2星會(huì)員，2100-5000為3星會(huì)員，5001-8000為4星會(huì)員，8000分以上為5星會(huì)員，會(huì)員等級(jí)越高福利待遇越好，其中一星會(huì)員贈(zèng)送餐巾紙、酸梅湯。二星會(huì)員贈(zèng)送餐巾紙、酸梅湯、果凍、或芝麻球小吃。三星會(huì)員贈(zèng)送餐巾紙、果凍或芝麻球小吃、豆?jié){或酸梅湯、生日或節(jié)假日給予專屬精美禮品一份。四星會(huì)員贈(zèng)送餐巾紙、果凍或芝麻球小吃、豆?jié){或酸梅湯、免等位、新品免費(fèi)嘗鮮、生日或節(jié)假日給予專屬精美禮品一份。五星會(huì)員贈(zèng)送餐巾紙、果凍或芝麻球小吃、豆?jié){或酸梅湯、免等位、新品免費(fèi)嘗鮮、生日或節(jié)假日，給予專屬精美禮品一份、贈(zèng)送火鍋底料一份或?qū)€下活動(dòng)享有優(yōu)先參與權(quán)。這些會(huì)員機(jī)制使得顧客更愿意在侯氏消費(fèi)，并且消費(fèi)越高獲得的回饋越大，消費(fèi)者的忠誠度也越強(qiáng)，形成侯氏火鍋穩(wěn)定的受眾群體。最后一種促銷方式是優(yōu)惠券，侯氏火鍋青園街店的優(yōu)惠券在美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、口碑、招商銀行、中信銀行上均可以被查到，并且每個(gè)平臺(tái)的優(yōu)惠力度均不同，消費(fèi)者可以靈活的選擇優(yōu)惠方式，在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)上優(yōu)惠券均為69代100僅限兩張，和89代100不限張數(shù)。在口碑上顧客可以搶雙十二期間可以搶12.5代100的優(yōu)惠券，招商銀行有50代100優(yōu)惠券（僅限一張）和89代100優(yōu)惠券(不限張數(shù))，二者可以疊加。中信銀行上有60代100優(yōu)惠券可以使用20張。對(duì)于消費(fèi)者來說選擇的方式很多，可以滿足各種平臺(tái)上的消費(fèi)者。除了儲(chǔ)值卡之外侯氏火鍋的也有8折會(huì)員卡，但是這個(gè)不能辦理，只能在店內(nèi)開業(yè)時(shí)消費(fèi)達(dá)到400元可以免費(fèi)獲得一張8折卡（涮品8折）因此此類卡擁有的人數(shù)較少，多數(shù)人選擇儲(chǔ)值卡或者優(yōu)惠券等方式，此外屬猴姓侯持身份證可以享受涮品88折優(yōu)惠。為了增加營業(yè)額，和出品速度，在多人就餐時(shí)，店面主要會(huì)推薦選澤具有優(yōu)惠的套餐，同時(shí)店面會(huì)在不同的節(jié)日，不同的時(shí)節(jié)推出不同的套餐，顧客可以在美團(tuán)等平臺(tái)查詢套餐的信息，便于顧客可以選擇不同類型的套餐。5.2SWOT分析5.2.1優(yōu)勢分析（1）侯氏火鍋是石家莊老字號(hào)火鍋企業(yè)，至今已有25年歷史，對(duì)于喜愛傳統(tǒng)老火鍋的朋友來說是不錯(cuò)的選擇。所以這一部分客戶群體為餐廳的忠實(shí)客戶，侯氏火鍋經(jīng)過二十幾年的口碑積累，有一定的客戶忠實(shí)度，客源基礎(chǔ)穩(wěn)定。（2）店面地理位置優(yōu)越，餐廳門店的選址選擇在人流量較大的小區(qū)商圈，無論是在工作日的工作餐，還是節(jié)假日的朋友聚餐以及客人宴請，侯氏火鍋都能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。周邊小區(qū)林立，人員眾多，人流量大，客源豐富，在不同的時(shí)間段均有相應(yīng)的客戶群體前來就餐。（3）店面餐桌布局合理，店內(nèi)將餐桌區(qū)域分為ABC三個(gè)散臺(tái)區(qū)域和一個(gè)包房區(qū)域，A區(qū)為15張桌子的大區(qū)，B和C分別為5張和4張的小區(qū)域，包房區(qū)域有5個(gè)包房，在分配工作時(shí)，每個(gè)人都管理自己的區(qū)域，避免多人串崗導(dǎo)致的菜品上錯(cuò)的問題，同時(shí)在客人結(jié)賬時(shí)，各個(gè)區(qū)域的服務(wù)員可以引導(dǎo)自己區(qū)域的顧客去前臺(tái)結(jié)賬，增加了員工的責(zé)任感，服務(wù)員僅需記好自己客人的臺(tái)號(hào)即可，避免了記錯(cuò)臺(tái)號(hào)而結(jié)錯(cuò)賬的問題。（4）菜品種類豐富，餐廳主打黃牛肉，有自己的獨(dú)特性，公司有自己的加工工廠，餐廳內(nèi)的菜品以及肉類均來自加工廠，保證了菜品的規(guī)范性以及安全性，消費(fèi)者吃的更加放心，并且保證了消費(fèi)者在任何一家餐廳吃到的味道都是一樣的，在就餐時(shí)消費(fèi)者可以任意拼鍋底，也可以選擇大鍋和小鍋，可以滿足大部分顧客的就餐需求。（5）團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿Υ?。店面工作人員工作態(tài)度認(rèn)真負(fù)責(zé)，形象陽光積極，能夠?yàn)轭櫩吞峁└咚降木筒头?wù)。公司擁有完整的有特色的員工管理體系和晉升體系。首先是輪崗制,為最大程度的避免單調(diào)的重復(fù)勞動(dòng)的發(fā)生,讓員工每天都能學(xué)到新的技能，而且任何人都可以通過學(xué)習(xí)考核上升為店長，大區(qū)經(jīng)理等職位。（6）福利充足，員工可以拿到更多的工資，公司實(shí)行股權(quán)激勵(lì)，在完成本月銷售目標(biāo)之后，多余的錢拿出55%來獎(jiǎng)勵(lì)店面，店面中店長分得其中的50%，一名店長助理分25%，主管分6%（2名）訓(xùn)練員分3.5%（2名），核心員工分2%（3名）。除此之外，公司員工可以給公司入股，非員工入股一股為30000元，而員工入股每人每股是5000元，可以隨時(shí)退出，因此員工每月除了工資外還可以領(lǐng)取一定收益，極大的降低了公司員工的離職率，員工忠誠度也很高。5.2.2劣勢分析（1）品牌的推廣力度不夠。目前沒有形成固定的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的推廣，僅依賴于微信公眾號(hào)、微博和團(tuán)購平臺(tái)進(jìn)行消息推送，沒有形成系統(tǒng)有效的品牌宣傳和推廣。在節(jié)假日以及有特色的大型活動(dòng)前沒有進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。微信公眾號(hào)實(shí)際上很多時(shí)候一個(gè)月也沒有一次信息價(jià)值較高的推送。推廣宣傳的內(nèi)容時(shí)效性較低，內(nèi)容沒有對(duì)潛在顧客形成較大的吸引力。推送的內(nèi)容一般都是菜品的推廣，不具有特色和新意。（2）產(chǎn)品價(jià)格較高。侯氏火鍋對(duì)原材料的品質(zhì)要求嚴(yán)格，因此價(jià)格略高，對(duì)于一般收入的人員或者學(xué)生來說價(jià)格不要太容易接受，在同行業(yè)中不具備競爭力，造成消費(fèi)者不輕易的選擇侯氏火鍋，難以開發(fā)新客戶。（3）客戶管理不完善。目前沒有針對(duì)客戶群體進(jìn)行用餐體驗(yàn)和顧客反饋等調(diào)查活動(dòng)，對(duì)顧客的管理處于比較零散的狀態(tài)，不能進(jìn)行有效的客戶跟進(jìn)。對(duì)于客戶提出的問題能做到及時(shí)整改，但對(duì)于問題的持續(xù)改進(jìn)還不夠到位。（4）員工積極性低。公司對(duì)于普通服務(wù)員的薪酬僅2400左右固定工資，除了這些工資之外沒有其他的獎(jiǎng)金之類的獎(jiǎng)勵(lì)，店面每個(gè)月都會(huì)選擇優(yōu)秀員工，并且給與200元獎(jiǎng)勵(lì)，但是優(yōu)秀員工的選擇缺乏公平和透明的選拔機(jī)制，僅僅是管理人員的主觀判斷，這樣其他員工會(huì)認(rèn)為干多干是均是一樣，長此以往員工便會(huì)喪失積極性和對(duì)工作的熱情。（5）店內(nèi)時(shí)常發(fā)生人手短缺現(xiàn)象，店面目前在58同城等招聘平臺(tái)一致是招工狀態(tài)。由于店面經(jīng)常會(huì)面臨缺人的局面，因此為了使店面能夠正常運(yùn)營，店面會(huì)在招聘人員時(shí)不仔細(xì)甄選，因此應(yīng)聘者的一些缺點(diǎn)就會(huì)被店面招聘者所忽略，再加上店內(nèi)招聘缺乏有效的招聘機(jī)制，因此會(huì)造成店內(nèi)人員素質(zhì)參差不齊。店長和主管的管理能力偏低，或者管理方式不當(dāng)會(huì)使員工感到?jīng)]有受到應(yīng)有的尊重，部分員工可能會(huì)因?yàn)楦杏X環(huán)境壓抑而離職，造成人員流失。5.2.3機(jī)會(huì)分析（1）餐飲行業(yè)呈現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的趨勢。中國改革開放40年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念也在發(fā)生在巨大的變化,人們對(duì)餐飲的要求也越來越高，因此對(duì)于餐飲來說能夠提供高品位，高質(zhì)量，多種類的健康餐飲食品顯得尤為重要。（2）人們越來越趨向于外出就。在現(xiàn)在這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)，人們?yōu)楣?jié)約時(shí)間成本，在下班之后在家里做飯的人越來越少，選擇外出就餐的人數(shù)在不管增加。同時(shí)由于社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)在穩(wěn)步進(jìn)行,城市化進(jìn)程也在加快,新的城市人口數(shù)量增加，人口流動(dòng)現(xiàn)象加劇，餐飲業(yè)會(huì)增加一批又一批的新顧客,這將推動(dòng)餐飲業(yè)的快速發(fā)展。（3）外賣市場火爆。商務(wù)工作人士是推動(dòng)外賣市場發(fā)展的主力軍，因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間緊張以及外出就餐時(shí)間成本等原因，商務(wù)人士對(duì)外賣的需求頻次高，早餐、中餐和晚餐都有需求。（4）餐飲標(biāo)準(zhǔn)提高。人們對(duì)餐飲的需求從吃飽吃好向環(huán)境、體驗(yàn)和個(gè)性化定制化過渡。侯氏火鍋餐廳能夠提升人們對(duì)就餐體驗(yàn)的整體評(píng)價(jià)，安全而有特色的食物和高檔的就餐環(huán)境是有力的競爭因素。5.2.4威脅分析（1）餐飲行業(yè)競爭加大。因?yàn)檫M(jìn)入餐飲行業(yè)的門檻相對(duì)較低，以及人民生活離不開餐飲的特點(diǎn)，導(dǎo)致現(xiàn)階段有大量各式各樣的餐飲企業(yè)進(jìn)駐市場，餐飲行業(yè)之間的競爭加劇。雖然人民可支配收入增多，但在選擇外出就餐時(shí)仍會(huì)將性價(jià)比放在首位思考。商家為了吸引更多的客戶往往會(huì)選擇壓低價(jià)格，這就造成吸引了顧客前來就餐但盈利情況確不佳的局面，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)生。（2）食品安全與質(zhì)量的監(jiān)管體系變得更加嚴(yán)格。目前人們越來越重視食品安全問題,并且國家也開始加大這方面的查處力度，這對(duì)餐飲業(yè)來說是一大挑戰(zhàn)。新型火鍋企業(yè)在不斷出現(xiàn)和積極創(chuàng)新,創(chuàng)新產(chǎn)品也層出不窮,企業(yè)越來越能夠適應(yīng)消費(fèi)者的需求,因此市場占有率越來越高，對(duì)于老牌火鍋企業(yè)來說是很大威脅。（3）消費(fèi)者消費(fèi)方式在不斷改變。在這快節(jié)奏的社會(huì)中,人們在吃飯時(shí)更多的選擇快餐或者各種,而吃火鍋這種動(dòng)輒就會(huì)幾個(gè)小時(shí)的慢節(jié)奏的就餐方式越來越多的消費(fèi)者不會(huì)去選擇，因此著這種環(huán)境下侯氏火鍋未來的發(fā)展勢必成為一大難題。6問題分析6.14P問題分析6.1.1價(jià)格問題分析（1）由于侯氏火鍋在選擇辣湯底時(shí)有一代紅湯，三代紅湯，四代老火鍋，他們的價(jià)格依次遞增，僅四代老火鍋一個(gè)湯底就需要49元，因此顧客選擇的較少，大部分顧客會(huì)選擇價(jià)格較低三代紅湯，但三代紅湯的味道沒有四代老火鍋辣味純正，顧客在選擇三代紅湯之后品嘗后會(huì)認(rèn)為侯氏火鍋的紅湯就是這個(gè)味，這無形中降低了侯氏火鍋在大眾心中的形象，選擇侯氏火鍋的顧客會(huì)減少，不利于侯氏火鍋的長久發(fā)展。（2）侯氏火鍋青園街店屬于紅樓商圈，通過對(duì)比侯氏火鍋與紅樓商圈的其他火鍋例如渝協(xié)老灶火鍋、圣福聚大銅鍋的同樣菜品價(jià)格之后可以發(fā)現(xiàn)侯氏火鍋定價(jià)比其他火鍋略高，尤其是侯氏火鍋青園街店附近大學(xué)林立，學(xué)生人群沒有太多錢，因此其會(huì)選擇價(jià)格略低的其他火鍋，這無形之中便少了一部分收入，學(xué)校屬于高密度聚集區(qū)，人員眾多，信息獲取或傳播大部分靠口口相傳，因此這不利于侯氏火鍋在學(xué)生間的口碑傳播。6.1.2產(chǎn)品問題分析侯氏火鍋在產(chǎn)品設(shè)置方面各個(gè)店的產(chǎn)品設(shè)置不同，在小料方面，在青園街店是7元自助小料，小料種類繁多，消費(fèi)者可以無限取用，而范西店、西美店等店的小料是三元自己點(diǎn)的，而且不可以續(xù)料，需要時(shí)需要再次購買，對(duì)于喜歡三元自點(diǎn)小料的顧客在侯氏火鍋青園街店需要花費(fèi)7元，顧客會(huì)因此而轉(zhuǎn)向其他火鍋店，對(duì)店面的營業(yè)額有一定的影響。在菜品方面，青園街店沒有侯氏煮粉等菜品，因此對(duì)于喜歡此產(chǎn)品的顧客會(huì)減少到青園街店的就餐，對(duì)侯氏火鍋青園街店的發(fā)展不利。同時(shí)對(duì)于同類產(chǎn)品，因侯氏火鍋的秘制黃牛肉等菜品的擺盤的擺盤不同，顧客在選擇這道菜時(shí)會(huì)有極大的誤解。曾有顧客對(duì)青園街店的秘制黃牛肉提出質(zhì)疑，認(rèn)為上面沒有撒辣椒面，是上錯(cuò)菜了，像這樣菜品不統(tǒng)一規(guī)范的問題不僅不利于各個(gè)店面產(chǎn)品的出品培訓(xùn)，更不利于顧客對(duì)產(chǎn)品的熟知，若是碰上計(jì)較的客人就會(huì)故意將問題放大化，會(huì)給店面造成不必要的麻煩和損失。（3）產(chǎn)品的出品質(zhì)量不穩(wěn)定，例如侯氏火鍋的招牌菜品私房牛肉，由于侯氏火鍋的肉類腌制全部是在侯氏自己的加工廠完成的，但加工廠送來的肉每次的腌制水平均不一樣，有時(shí)腌制的牛肉發(fā)紅，有時(shí)腌制的牛肉發(fā)白，雖然味道均是一樣的，但是給老顧客上菜時(shí)老顧客會(huì)對(duì)此類現(xiàn)象造成反感。同時(shí)由于菜品原材料加工僅可以在加工廠完成，店面后廚人員不具有腌制牛肉等技能，因此出現(xiàn)菜品質(zhì)量問題，難以及時(shí)解決。若是出現(xiàn)此類問題，顧客會(huì)認(rèn)為自己之前受到了欺騙或者會(huì)認(rèn)為這次受到了怠慢，因此可能會(huì)流失一部分分老顧客，對(duì)店面的口碑會(huì)造成一定的影響。（4）雖然侯氏火鍋會(huì)在特定時(shí)間推出新品供顧客試吃，但是菜單并沒有按時(shí)間更換，因此在后面的很長時(shí)間里顧客并不能在菜單里面選擇之前的新品，有時(shí)還需要顧客詢問才能了解到有沒有新品，對(duì)于新入職的服務(wù)員因?yàn)椴藛紊蠜]有菜品，所以會(huì)造成服務(wù)員對(duì)新品不了解的問題，難以對(duì)顧客有更好的講解，對(duì)店面的營業(yè)額造成一定的影響。6.1.3渠道問題分析（1）配送渠道中由于侯氏火鍋的店面眾多，各店的上傳的配貨資料眾多，對(duì)于各個(gè)店面的貨物來不及補(bǔ)充，會(huì)造成店面的菜品暫時(shí)缺失，對(duì)于出品極其不利，顧客在點(diǎn)菜時(shí)由于多種菜品缺失，會(huì)影響顧客的就餐心情，難以培養(yǎng)顧客的忠實(shí)度。（2）銷售渠道單一，由于僅可以到店內(nèi)就餐，店面目前在外賣菜品上投入不足，菜品的設(shè)計(jì)和搭配沒有能夠達(dá)到商務(wù)人士在快捷的工作環(huán)境下能夠按時(shí)的享用食物的標(biāo)準(zhǔn)，沒有推出合適的菜品系列來供應(yīng)外賣市場，對(duì)外賣平臺(tái)的利用率不夠，缺失了利用外賣平臺(tái)促進(jìn)營銷的機(jī)會(huì)，這在外賣市場高速發(fā)展的大環(huán)境下造成餐廳因此損失了一部分營業(yè)額。同時(shí)對(duì)于侯氏黃牛肉的銷售也僅限在店內(nèi)可以品嘗到，消費(fèi)者難以隨時(shí)在家中品嘗到侯氏特色牛肉。6.1.4促銷問題分析（1）雖然公司擁有自己的微信公眾號(hào)，微博以及自己的報(bào)紙但是其在運(yùn)營過程中并沒有得到充分的推廣，因此關(guān)注這類公眾號(hào)的顧客會(huì)很少，使得其發(fā)布的資訊并沒有被新顧客和老顧客接收到，不利于顧客第一時(shí)間了解侯氏火鍋的菜品，打折等信息。（2）因公司主打套餐，在團(tuán)購平臺(tái)的推廣上會(huì)設(shè)置低于套餐本身定價(jià)的價(jià)格，絕大部分的消費(fèi)者會(huì)選擇在團(tuán)購平臺(tái)上查詢折扣，且在節(jié)假日等特殊日子中價(jià)格可能會(huì)比團(tuán)購價(jià)格設(shè)置更低，團(tuán)購能夠吸引很大一部分的顧客前來就餐。因侯氏火鍋的老火鍋原材料成本已經(jīng)相對(duì)于其他餐飲處于較高的位置，銷售價(jià)格的降低勢必會(huì)更加影響整體的盈利水平。消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格變化的敏感程度很高，往往團(tuán)購價(jià)稍有變化，客流量就會(huì)出現(xiàn)一定程度上的減少，使得營業(yè)額下降。團(tuán)購吸引客流量的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)格降低帶來的營收損失，這兩者之間的把握做的不夠到位，不能充分發(fā)揮團(tuán)購平臺(tái)提供的機(jī)會(huì)。（3）此外侯氏火鍋青園街店在各大平臺(tái)均有優(yōu)惠券，但各個(gè)平臺(tái)的優(yōu)惠券的優(yōu)惠力度不同，顧客在選擇優(yōu)惠券時(shí)過于繁瑣，有時(shí)顧客在一個(gè)平臺(tái)選擇了優(yōu)惠券之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)平臺(tái)的優(yōu)惠券比之前的更加便宜，會(huì)造成顧客心理不平衡，會(huì)造成顧客對(duì)店面的好感大大降低，同時(shí)各個(gè)店面的優(yōu)惠券也不盡相同，造成顧客的選擇困惑。6.2SWOT問題分析（1）缺乏完整的的客戶管理制度，顧客在用餐中或者用餐后沒有進(jìn)一步進(jìn)行意見跟蹤問詢，顧客的意見或建議難以反饋到店面，會(huì)導(dǎo)致店面無法發(fā)現(xiàn)并改正自身問題，不利于侯氏火鍋青園街店的進(jìn)一步發(fā)展，同時(shí)沒有完善的老客戶登記系統(tǒng)，僅憑會(huì)員卡內(nèi)消費(fèi)等級(jí)來識(shí)別新老顧客并且贈(zèng)送禮品，但對(duì)于那些沒有辦理會(huì)員卡的老顧客難免有失公平，久而久之侯氏火鍋失去這些忠實(shí)的老顧客的幾率會(huì)大大增加，同時(shí)會(huì)影響侯氏火鍋的口碑的進(jìn)一步傳播。（2）員工積極性不高，離職率高，店面獎(jiǎng)勵(lì)缺乏公平機(jī)制。店面每個(gè)月會(huì)推選一名優(yōu)秀員工，店面但在選舉優(yōu)秀員工時(shí)缺乏公平和透明的方式，因此再選出優(yōu)秀員工之后有時(shí)會(huì)難以服眾，那些努力工作卻沒有得到優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)的員工會(huì)因此心理不平衡，更有甚者會(huì)認(rèn)為自己做好也是一樣做不好也一樣，員工的積極性因此而降低，有些員工會(huì)因此離職，造成店面人手短缺的現(xiàn)象，店內(nèi)的服務(wù)人員無法服務(wù)更多的顧客，店面的的銷售額會(huì)大大降低。（3）店面管理人員管理水平有限，管理能力缺失，在管理過程中難以發(fā)揮其領(lǐng)導(dǎo)能力，店面服務(wù)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不夠規(guī)范，缺乏落實(shí)的培訓(xùn)和考核。侯氏火鍋青園街店店面店長是從其他店面的實(shí)習(xí)店長調(diào)任過來，實(shí)習(xí)時(shí)間較短，而且工作不是很熟悉，在店面管理上缺乏經(jīng)驗(yàn)，店面管理很松散。同時(shí)公司規(guī)定店面每周定期培訓(xùn)和崗位實(shí)訓(xùn)，但由于店長管理不善，店面的培訓(xùn)等制度并沒有按規(guī)定實(shí)施，造成服務(wù)員的服務(wù)不夠規(guī)范，難以更好的服務(wù)顧客。（4）火鍋店的興起給侯氏火鍋增加了諸多競爭對(duì)手，但其在品牌獨(dú)特性、產(chǎn)品獨(dú)特性等方面投入精力較小，難以保證侯氏火鍋在后續(xù)發(fā)展上獨(dú)樹一幟，尤其是當(dāng)附近出現(xiàn)巴奴火鍋，海底撈等這些火鍋時(shí)，顧客會(huì)在價(jià)格等條件相似的同時(shí)會(huì)選擇更有特色的其他店，因此會(huì)給侯氏火鍋青園街店的經(jīng)營造成一定的麻煩。（5）門店前停車位少，顧客前來就餐時(shí)尋找停車位成了問題。雖然侯氏火鍋青園街店地處路段交叉路口，周圍有小區(qū)，人流量大，但是由于建筑門口太靠近街道，而且店面兩層，一層面積小，所有店面前面的空地較小，因此店前的停車位太少，顧客在開車來品嘗火鍋的時(shí)候時(shí)常會(huì)發(fā)生無停車位現(xiàn)象，會(huì)給顧客造成需要尋找停車位的麻煩同時(shí)影響顧客前來就餐的心情，不利于培養(yǎng)顧客的忠誠度。（6）結(jié)賬需要服務(wù)員引導(dǎo)，容易出現(xiàn)客人不結(jié)賬跑單現(xiàn)象。區(qū)域內(nèi)的服務(wù)員需要自己引導(dǎo)自己的顧客去結(jié)賬，在店內(nèi)顧客太多的適合，服務(wù)員既得顧著點(diǎn)菜，核單，收拾桌子，餐桌服務(wù)，同時(shí)又得記住每個(gè)顧客的桌號(hào)，在顧客打算結(jié)賬的同時(shí)，及時(shí)看清臺(tái)號(hào)并引導(dǎo)至收銀臺(tái)，并告訴收銀臺(tái)的收銀員臺(tái)號(hào)。這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)又分散服務(wù)員的注意力，導(dǎo)致服務(wù)員各個(gè)地方都難以照顧到，有時(shí)會(huì)因?yàn)樘Χ鴽]有看住客人，而造成客人故意不結(jié)賬跑單現(xiàn)象，最后的損失會(huì)由服務(wù)員來承擔(dān)。7營銷策略的改進(jìn)建議7.14P方面改進(jìn)建議7.1.1價(jià)格問題改進(jìn)建議改進(jìn)三代紅湯和四代老火鍋的工藝，可以在必要的情況下取消三代紅湯等沒有特色的湯底，并且控制四代老火鍋的成本使之降低價(jià)格，以此來增加顧客的點(diǎn)單率，顧客可以以更低的價(jià)格遲到侯氏的傳統(tǒng)老火鍋，對(duì)于增加回頭客方面會(huì)有積極的影響。（2）對(duì)于與附近其他火鍋同樣菜品的定價(jià)應(yīng)該與其持平，同時(shí)對(duì)于學(xué)生人群應(yīng)采取學(xué)生價(jià)格。侯氏火鍋青園店地處石家莊東崗路與建設(shè)南大街交叉路口，附近有包括河北科技大學(xué)、河北師范大學(xué)、河北醫(yī)科大學(xué)等大學(xué)，學(xué)校的人員眾多且密集同時(shí)流動(dòng)性大，學(xué)生在閑暇時(shí)刻更愿意外出就餐，因此應(yīng)該效仿海底撈等火鍋店加大對(duì)學(xué)生方面的優(yōu)惠力度，例如持學(xué)生證可以辦理學(xué)生會(huì)員卡，并且可以享受學(xué)生折扣6.9折等折扣價(jià)格，也可以對(duì)菜品推出學(xué)生價(jià)等，使得侯氏火鍋的口碑得以提升，并且可以擴(kuò)大銷售額。7.1.2產(chǎn)品方面改進(jìn)建議（1）針對(duì)小料購買方式的問題，公司應(yīng)該調(diào)查顧客對(duì)兩種小料購買方式的認(rèn)可度，若是采取自助的方式各個(gè)店面就應(yīng)都采取這類方式，若是采取單點(diǎn)方式，店面就應(yīng)該撤去自助小料臺(tái)，因?yàn)樾×系馁徺I是給客人最直觀的各店比較。所以，在到店顧客的消費(fèi)水平不差距太多的基礎(chǔ)上，各個(gè)店的小料購買價(jià)格和方式都應(yīng)保持一致，公司統(tǒng)一做出調(diào)整而變動(dòng)，保證同時(shí)經(jīng)常光顧客人都有一個(gè)平衡統(tǒng)一的用餐的享受。（2）對(duì)于菜品問題，各店菜品設(shè)置應(yīng)該保持相同，不可出現(xiàn)個(gè)別菜品僅在個(gè)別店吃到的問題。對(duì)于各店同一產(chǎn)品，公司也應(yīng)該制定出一樣的擺盤標(biāo)準(zhǔn)，不能各個(gè)店有自己的擺盤方式，要在顧客心中形成統(tǒng)一的形象。（3）對(duì)于出品質(zhì)量問題，加工廠要嚴(yán)控腌制牛肉等出品標(biāo)準(zhǔn)，工藝上要做到精準(zhǔn)精確，確保每一份出品都是符合標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在配送到店面之前要加大檢驗(yàn)力度，對(duì)于不符合質(zhì)量的半加工材料進(jìn)行退回，同時(shí)對(duì)于牛肉的腌制等方法，出品部應(yīng)該對(duì)店內(nèi)后廚加強(qiáng)培訓(xùn)，保證對(duì)于腌制不到位的菜品后廚可以進(jìn)一步的處理，減少因?yàn)槌銎焚|(zhì)量不同而造成客訴的問題。（4）對(duì)于新品問題，新品上市之后，公司應(yīng)該成立調(diào)查小組，對(duì)新品的味道等方面進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)了解顧客的滿意度，對(duì)對(duì)絕大部分顧客不喜歡的菜品或者顧客不認(rèn)可的菜品進(jìn)行下架處理，對(duì)于那些消費(fèi)者認(rèn)可的新品應(yīng)及時(shí)反映到菜單中，同時(shí)做好對(duì)員工的培訓(xùn)，使得員工可以及時(shí)了解到菜品的實(shí)際情況，口感，食用方式，便于其更準(zhǔn)確地向顧客介紹和推薦更適合的菜品，可以避免因信息溝通不及時(shí)而造成的客訴等問題。7.1.3渠道方面改進(jìn)建議（1）對(duì)于加工廠的配送問題，公司應(yīng)該加大對(duì)物流的投入，必要時(shí)多雇傭幾名配送工人，并且在加工廠內(nèi)應(yīng)加大人員投入，對(duì)于暢銷的產(chǎn)品應(yīng)改加大加工量，確保店內(nèi)缺少的食材可以保質(zhì)保量及時(shí)的配送到店面，盡量減少因菜品確實(shí)而影響顧客就餐感受的問題。（1）對(duì)渠道單一問題，侯氏火鍋青園街店應(yīng)努力加入更多直銷渠道上的外賣平臺(tái),加強(qiáng)多平臺(tái)宣傳力度、擴(kuò)大企業(yè)影響力，合理利用當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)資源，與外賣平臺(tái)合作，拓寬面對(duì)消費(fèi)者的渠道，同時(shí)增加與外賣平臺(tái)的合作，使得當(dāng)下不愿出門還想吃到侯氏火鍋的年輕消費(fèi)者和時(shí)間不充足不便于到店堂食人群可以通過外賣平臺(tái)進(jìn)行點(diǎn)單，店內(nèi)的人員可以直接將火鍋配送到顧客指定的地方，使顧客可以便利快捷的品嘗到侯氏火鍋。同時(shí)公司可以研制便捷侯氏小火鍋，可以將產(chǎn)品投放到各大超市賣場，顧客不需要鍋具等，便可以直接加熱食用。同時(shí)努力拓寬侯氏黃牛肉的銷售途徑，加緊研發(fā)便于保存侯氏黃牛肉的技術(shù)同時(shí)進(jìn)駐各大賣場或超市，使得更多顧客可以把特色的侯氏黃牛肉帶回去給親朋好友品嘗。7.1.4促銷方面改進(jìn)建議（1）對(duì)于微博，微信公眾號(hào)等推廣力度低的問題，可以舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)例如關(guān)注微博公眾號(hào)可以參與抽獎(jiǎng)，或者關(guān)注微信公眾號(hào)可以獲得菜品等活動(dòng)，通過人群的大量轉(zhuǎn)發(fā)可以達(dá)到公眾號(hào)關(guān)注量的提升，同時(shí)可以向附近小區(qū)免費(fèi)發(fā)放侯氏火鍋的報(bào)紙便于附近居民更快了解侯氏火鍋的發(fā)展。（2）對(duì)于團(tuán)購套餐問題，公司應(yīng)該確定并固定一些基本套餐，既可以保證店面的銷售額又可以保證客流量，例如99元雙人餐，199元四人餐，299元六人餐這類套餐可以隨時(shí)訂購不會(huì)因?yàn)槠渌蛩囟∠蛘邇r(jià)格上漲。對(duì)于推出的節(jié)日套餐不可以與基本套餐有太大的出入，同時(shí)推出節(jié)日套餐時(shí)也不可以取消基本套餐，以保證顧客可以隨時(shí)對(duì)比選擇，減少顧客的心理落差。（3）對(duì)于優(yōu)惠券的不統(tǒng)一問題，侯氏火鍋青園街店應(yīng)該多多研究何種優(yōu)惠券對(duì)于顧客和店面都有利，同時(shí)規(guī)范各個(gè)平臺(tái)的優(yōu)惠券，統(tǒng)一優(yōu)惠力度，對(duì)于現(xiàn)有優(yōu)惠券各大店面應(yīng)該統(tǒng)一使用69代100的代金券或者79代100的代金券。不能出現(xiàn)每個(gè)店的優(yōu)惠券不同，避免此類現(xiàn)象造成的顧客心理的不平衡。7.2對(duì)于SWOT中問題改進(jìn)建議（1）完善客戶管理制度，加大對(duì)顧客就餐體驗(yàn)和顧客反饋的調(diào)查活動(dòng)，改善顧客管理的零散狀態(tài)，及時(shí)有效的進(jìn)行客戶跟進(jìn)，對(duì)于客戶提出的問題做到及時(shí)整改并且開展自我檢查活動(dòng)，使得顧客的就餐體驗(yàn)可以達(dá)到新的高度。（2）店內(nèi)對(duì)優(yōu)秀員工的選舉進(jìn)行透明化，可以采用投票的方式進(jìn)行選舉。同時(shí)公司對(duì)店面應(yīng)該投入一些資金作為獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于工作認(rèn)真的員工可以給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。這不僅可以提升員工的工作熱情度還可以使