4-1判斷及處理渠道沖突測(cè)試題一、單選題1.某廠商在某地區(qū)通過多家分銷商銷售同類產(chǎn)品，其中一家分銷商認(rèn)為其他分銷商通過降低價(jià)格、大力促銷等措施搶占了自己的市場(chǎng)份額。這種沖突屬于(C)。A.多渠道沖突B.垂直渠道沖突C.水平渠道沖突D.簡(jiǎn)單渠道沖突2.引起渠道沖突最普遍、最常見的原因是渠道成員之間(A)。A.目標(biāo)不一致B.爭(zhēng)奪稀缺資源C.決策權(quán)認(rèn)識(shí)有分歧D.溝通上有障礙3.IBM公司曾一度利用自己的推銷員把計(jì)算機(jī)銷售給大客戶，而IBM的經(jīng)銷商也在努力向大客戶推銷,由此產(chǎn)生的沖突原因?qū)儆冢ˋ）。A.不明確的權(quán)利B.地區(qū)劃分不明確C.目標(biāo)不同D.預(yù)期不同4.玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（B）。A.渠道競(jìng)爭(zhēng)B.垂直渠道沖突C.垂直渠道沖突D.水平渠道競(jìng)爭(zhēng)5.竄貨是一個(gè)現(xiàn)實(shí)中非常普遍的現(xiàn)象。有一種竄貨表現(xiàn)為在相鄰轄區(qū)邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場(chǎng)上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)，這種形式屬于（D）。A.良性竄貨B.惡性竄貨C.臨近竄貨D.自然性竄貨6.光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（D)。A.角色失稱B.感知偏差C.溝通困難D.目標(biāo)不相容二、多選題1.導(dǎo)致沖突發(fā)生的直接原因有(ABCD)。A.大客戶原因B.價(jià)格和折扣原因C.庫存水平D.資金周轉(zhuǎn)2.渠道成員產(chǎn)生沖突的原因有很多,供應(yīng)商和經(jīng)銷商都想實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)最大化，致使雙方產(chǎn)生矛盾，導(dǎo)致這種沖突的原因是（ABCD）。A.溝通上的障礙B.對(duì)于稀缺資源的爭(zhēng)奪C.決策權(quán)認(rèn)識(shí)的分歧D.渠道成員目標(biāo)不一致3.按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括(BCD)。A.潛在沖突B.水平?jīng)_突C.垂直沖突D.多渠道沖突4.產(chǎn)生渠道沖突的表象原因有（AD）。A.產(chǎn)品的購(gòu)銷差價(jià)B.成員間經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與購(gòu)銷利益的不一致C.渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確D.對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪5.竄貨是一個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中非常普遍晌現(xiàn)象，造成竄貨的原因主要有（ABD）。A.價(jià)格體系混亂B.激勵(lì)措施有失偏頗C.經(jīng)銷產(chǎn)品質(zhì)量欠佳D.利益驅(qū)使6.惡性竄貨的影響有（BCD）。

A．填補(bǔ)市場(chǎng)空白

B．易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)

C．使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心

D．使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持三、判斷題1．水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。（F）2．垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道。（F）3.企業(yè)可以利用品牌來控制渠道客戶。（T）4.在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。（F）5.竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。(T)6.垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。(T)四、填空題1.按照渠道沖突產(chǎn)生的主體，可以將渠道沖突分為：（水平渠道沖突）、（垂直渠道沖突）、（不同渠道間的沖突）。2.格力與國(guó)美的沖突就屬于（垂直渠道沖突）。3.運(yùn)輸企業(yè)，它們執(zhí)行的主要功能是商品的實(shí)體的流動(dòng)，即實(shí)體流，屬于渠道中（非成員性渠道參與者）。4.當(dāng)渠道沖突通過談判未能成功解決，渠道成員又不愿意訴諸法院來解決沖突時(shí)，就可采用(經(jīng)濟(jì)仲裁扁平化)的辦法。5.許多廠家正將銷售渠道改為(扁平化)的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。6.各級(jí)渠道價(jià)差常常是渠道沖突的誘因，主要因?yàn)榍?政策不公)、(價(jià)格歧視)等所引起的價(jià)格差異。五、簡(jiǎn)答題1.什么是渠道沖突?答：渠道沖突就是指某個(gè)渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)行為。簡(jiǎn)而言之，渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，采取有損于另一個(gè)或幾個(gè)成員利益的敵意行為的情況都可以認(rèn)為是渠道沖突。因此，當(dāng)一個(gè)渠道成員需要跨越的障礙是另一個(gè)渠道成員的市場(chǎng)時(shí)，該成員就面臨渠道沖突。2.簡(jiǎn)述渠道沖突的類型.答:渠道沖突的類型主要有：1.不同品牌的同一渠道之爭(zhēng)；2.同一品牌的渠道內(nèi)部沖突；3.渠道上下游的沖突；4.同一品牌不同渠道間的沖