鏈家公司服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析案例概述目錄TOC\o"1-3"\h\u19555鏈家公司服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析案例概述 115866（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)狀況 131646（二）鏈家的基本概況 2138011．鏈家簡(jiǎn)介及發(fā)展歷程 2281772．鏈家的業(yè)務(wù) 43700（三）基于SWOT的鏈家服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析 963741．鏈家公司服務(wù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 992592．鏈家公司服務(wù)營(yíng)銷劣勢(shì) 10312933．鏈家公司服務(wù)營(yíng)銷面臨的機(jī)會(huì) 11269634．鏈家公司服務(wù)營(yíng)銷面臨的威脅 11（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)狀況就現(xiàn)在而言,我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大。在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展,隨之而來(lái)的，房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量在飛速的增長(zhǎng)。根據(jù)最新的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，中國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)已經(jīng)擴(kuò)大到二十五萬(wàn)多家了。特別是在房地產(chǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展較為發(fā)達(dá)的地區(qū),房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量也得到大幅度增加。調(diào)查顯示，截至2020年12月，北京市房地產(chǎn)管理局申請(qǐng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人達(dá)到2,505家。有的大型品牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)甚至擁有10,000多家經(jīng)銷店。例如由鏈家公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店的數(shù)量多達(dá)了34547家，擁有322000名員工。中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)我愛我家等機(jī)構(gòu)也擁有4000多家門店和50,000多名員工（見表1）。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式是根據(jù)店鋪數(shù)量分的，經(jīng)營(yíng)方式可以分為非店鋪經(jīng)營(yíng)，單店鋪經(jīng)營(yíng)和多店鋪經(jīng)營(yíng)。有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過單一商業(yè)化服務(wù),以商品或者其他用途作為目標(biāo)；有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)專門負(fù)責(zé)新建商業(yè)住宅銷售代理和咨詢服務(wù)兩個(gè)方面；采用非店鋪經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式的，主要是從事二手房經(jīng)紀(jì)服務(wù)的公司，采取了多店連鎖管理的經(jīng)營(yíng)方式。連鎖店經(jīng)營(yíng)包括直接連鎖店經(jīng)營(yíng)和特許連鎖店經(jīng)營(yíng)兩種方式?，F(xiàn)如今，大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司采用直接連鎖經(jīng)營(yíng)模式或直接經(jīng)營(yíng)與特許經(jīng)營(yíng)兩者相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，而沒有一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)單一特許經(jīng)營(yíng)。（二）鏈家的基本概況1．鏈家簡(jiǎn)介及發(fā)展歷程鏈家公司是一家全國(guó)性綜合服務(wù)組織，于2001年成立，以房地產(chǎn)中介為核心的。鏈家是一家一流的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，其業(yè)務(wù)范圍非常廣泛，包括數(shù)十個(gè)內(nèi)容。全額住房代理，租賃，出售，擔(dān)保處理，抵押貸款，商店租賃和出售，辦公室的租賃，對(duì)空置住房進(jìn)行出售，代理銷售公司債務(wù)房屋等。鏈家提供海量準(zhǔn)確有深度的房產(chǎn)資訊，擁有業(yè)內(nèi)獨(dú)有的房屋數(shù)據(jù)、客戶信息、交易數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)技術(shù)驅(qū)動(dòng)服務(wù)品質(zhì)及行業(yè)效率的提升，最大程度上滿足了客戶的需求，成為國(guó)內(nèi)住宅經(jīng)紀(jì)，金融抵押服務(wù)和商業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域的精英是鏈家公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。圖1鏈家的發(fā)展歷程2．鏈家的業(yè)務(wù)3．鏈家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人組成的現(xiàn)狀（1）鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的整體情況圖3圖32019年鏈家從業(yè)人員學(xué)歷構(gòu)成數(shù)據(jù)來(lái)源：鏈家網(wǎng)公眾對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的偏見和陳規(guī)定型觀念沒有消失，但它們并不妨礙人們從事這一行業(yè)。根據(jù)貝殼研究所的統(tǒng)計(jì)，過去20年中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到15.4，是住宅服務(wù)業(yè)的兩倍以上，是住宅服務(wù)業(yè)的1.25倍以上。到2020年，全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量將達(dá)到二百萬(wàn)左右。根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)普查和工業(yè)調(diào)查局的數(shù)據(jù)，2018年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人數(shù)為一百五十八萬(wàn)，比2001年的13.8萬(wàn)增長(zhǎng)了十一倍以上，復(fù)合增長(zhǎng)率為十五，同期房地產(chǎn)開發(fā)人員和房地產(chǎn)管理人員的復(fù)合增長(zhǎng)率為五，房地產(chǎn)管理人員的復(fù)合增長(zhǎng)率為十。從行業(yè)間的角度來(lái)看，自2001年起到2018年，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)有百分之七點(diǎn)二的復(fù)合增長(zhǎng)率，計(jì)算機(jī)軟件服務(wù)業(yè)從業(yè)人員有百分之十二的復(fù)合增長(zhǎng)率。（鏈家從業(yè)人員數(shù)量及其增長(zhǎng)速度見圖2）無(wú)論是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)還是提供一定水平專業(yè)服務(wù)的服務(wù)業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)率都較高?！?019年百萬(wàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人生存報(bào)告》指出，該報(bào)告的研究目標(biāo)鏈家，在其平臺(tái)上進(jìn)行并顯示數(shù)據(jù)研究和資料分析的一百一十萬(wàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作特點(diǎn)、發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)趨勢(shì)等，在數(shù)據(jù)調(diào)研和畫像分析的基礎(chǔ)上得到全方面的展示。在受教育狀況方面，鏈家從業(yè)人員總數(shù)的一半被?？茖W(xué)歷的人占據(jù)，大專以下學(xué)歷的占百分之十二點(diǎn)五，專科程度文憑的占百分之五十四點(diǎn)二，本科文憑的人群占百分之三十三點(diǎn)一，碩士及以上文憑的占百分之零點(diǎn)二(2019年鏈家從業(yè)者的學(xué)歷結(jié)構(gòu)構(gòu)成情況見圖3)。針對(duì)鏈家從業(yè)者收入的調(diào)查，根據(jù)圖4可以看出，鏈家從業(yè)者收入差距比較大，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)者收入比較高，而西部地區(qū)從業(yè)者收入比較低。這樣的差異主要是來(lái)自于人們的生活水平不同，相對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說，在生活水平提升之后，有更多的機(jī)會(huì)來(lái)改善現(xiàn)在的生活環(huán)境，這樣的話，發(fā)達(dá)地區(qū)的從業(yè)者將有更多的機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，所以收入會(huì)相對(duì)較高；不發(fā)達(dá)的地區(qū)，有一部分現(xiàn)在還是處于正常的生活狀態(tài)，沒有額外的資產(chǎn)來(lái)改善現(xiàn)有的生活環(huán)境，所以這部分地區(qū)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)會(huì)少一點(diǎn)，所以收入會(huì)相對(duì)低一點(diǎn)。截至2021年五月，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月的收入（上海房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月收入見圖5）。圖4上海房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月收入數(shù)據(jù)來(lái)源：上海房地產(chǎn)行業(yè)報(bào)告說明：上海房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月多少錢？平均工資￥11.9K/月；其中工資的人占比最多的，拿10K-15K，達(dá)52.6%；其次有19.9%拿8K-10K，15K-20K占12%。由圖可知，上海地區(qū)大部分房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工資是很高的，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工資主要來(lái)源就是成交的傭金，這說明了在上海地區(qū)，對(duì)于二手房的需求量大，才會(huì)有經(jīng)紀(jì)人工資高這一結(jié)果。近五年上海房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均工資（2016-2020上海房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均工資見圖6）。說明：2020年上海房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人平均工資￥12.6K，2020年工資高于2019年，較2019年增長(zhǎng)了18%。2019年工資￥10.7K，2018年工資￥9.9K，2017年工資￥9.0K，2016年工資￥10.4K，2015年工資￥10.4K，2014年工資￥8.2K。通過平均工資可以看出，從2017年開始到2020年，上海地區(qū)的房屋需求量是持續(xù)上漲的。圖52016-2020上海房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的平均工資數(shù)據(jù)來(lái)源：上海房地產(chǎn)行業(yè)報(bào)告圖52009-2020年全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試合同人數(shù)圖52009-2020年全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試合同人數(shù)截至2020年10月，已通過全國(guó)考試并獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證的有五點(diǎn)二萬(wàn)人專業(yè)的問題。（見圖5），其中有二點(diǎn)六萬(wàn)人已獲批準(zhǔn)注冊(cè)（見圖6），房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)擴(kuò)大。持續(xù)的人口增長(zhǎng)將有助于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)。但是和一百多萬(wàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人相比，現(xiàn)在已經(jīng)獲得了全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)照，只有大約二萬(wàn)人可以注冊(cè)并參與房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。一般來(lái)說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展不能滿足直接影響房地產(chǎn)市場(chǎng)健康快速發(fā)展的需求。面對(duì)如此大的房地產(chǎn)中介市場(chǎng)，對(duì)專業(yè)人員的需求是巨大的，由數(shù)據(jù)可以看出，這是非常嚴(yán)重的供不應(yīng)求現(xiàn)象。這要求房地產(chǎn)中介進(jìn)一步去鼓勵(lì)從業(yè)者來(lái)參加這從業(yè)資格考試，獲得從業(yè)資格證書，有更多的人在房地產(chǎn)方面有專業(yè)的知識(shí)，更好的為客戶解決房產(chǎn)方面的問題。圖62011-2020年全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格注冊(cè)人數(shù)（三）基于SWOT的鏈家服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析1．鏈家公司服務(wù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)（1）市場(chǎng)份額占有率高鏈家家地產(chǎn)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我愛我家，房天下。本文在市場(chǎng)份額方面比較了我愛我的家，房天下和鏈家房地產(chǎn)（見圖7），從而對(duì)進(jìn)一步分析鏈家的優(yōu)勢(shì)之處。從圖中可以看出鏈家的市場(chǎng)份額是高于我愛我家和房天下的，與我愛我家的市場(chǎng)份額相差不大。鏈家有如此大的市場(chǎng)份額，相對(duì)于別的地產(chǎn)中介來(lái)說，是有個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額大代表著知名度高，用的人多。很多客戶會(huì)因?yàn)閺谋娦睦韥?lái)消費(fèi)，在眾多中介公司中，選擇一個(gè)自己聽過的，用的人多的來(lái)作為自己的第一選擇。（2）有強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系鏈家網(wǎng)是鏈家的一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)，在大數(shù)據(jù)方面，領(lǐng)先于其他房地產(chǎn)中介公司?？蛻糍Y源豐富，客戶覆蓋面廣，對(duì)客戶的需求有一個(gè)精準(zhǔn)的把握，這樣可以與針對(duì)性的為客戶提供服務(wù)。鏈家現(xiàn)有的APP(鏈家)，客戶在登錄之后，會(huì)自己篩選心儀的房型是什么樣子的，鏈家會(huì)智能的為客戶有針對(duì)性提供房源，并且為客戶提供免費(fèi)網(wǎng)上VR看房，給用戶一個(gè)真實(shí)在場(chǎng)看房的感覺。還可以一次性看多個(gè)房源，一直到滿意為止。這樣會(huì)減少客戶大量的時(shí)間去線下慢慢找房源，為客戶節(jié)省了大量的時(shí)間，金錢。節(jié)約了大量的人力、物力。鏈家在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上構(gòu)建了屬于自己特色的營(yíng)銷體系，線上與線下相結(jié)合。這次基礎(chǔ)上可以大大的提高客戶滿意度。（3）公司具有良好的企業(yè)信譽(yù)品牌形象圖7房地產(chǎn)中介市場(chǎng)份額占比情況2001年，鏈家公司正式成立，經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，該公司在行業(yè)內(nèi)具有一定的知名度。并且該公司非常注重品牌形象的塑造，從成立之初就明確了要打造優(yōu)質(zhì)品牌，要在房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)更廣闊的發(fā)展。該公司的全體員工在公司戰(zhàn)略目標(biāo)的指引之下，不斷的努力奮斗，克服一些困難，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了品牌形象的不斷鞏固和維護(hù)，品牌影響力在不斷增強(qiáng)，獲得了一系列的殊榮。2019年在上海被評(píng)為消協(xié)系統(tǒng)學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)管理人員團(tuán)隊(duì)、誠(chéng)信名牌經(jīng)紀(jì)人、作為房地產(chǎn)中介行業(yè)誠(chéng)信品牌榜樣示范企業(yè)等多項(xiàng)社會(huì)主義榮譽(yù)。2021年鏈家地產(chǎn)被評(píng)為中國(guó)品牌力指數(shù)房產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)第一品牌?？蛻艨赡軙?huì)信不過鏈家這個(gè)品牌，但是他們信任官方的，跟著官方的腳步走，來(lái)體驗(yàn)以下被官方認(rèn)可的品牌是什么樣子的，從而為鏈家增加了銷售。圖7房地產(chǎn)中介市場(chǎng)份額占比情況2．鏈家公司服務(wù)營(yíng)銷劣勢(shì)首先從表3可以看出，鏈家的運(yùn)營(yíng)模式上有很大的劣勢(shì)，鏈家的連鎖+APP的模式，運(yùn)營(yíng)起來(lái)非常的復(fù)雜，中間的過程太繁瑣，導(dǎo)致成本太大。不利于鏈家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。其次，鏈家的發(fā)展是非常迅速的，鏈家公司員工的專業(yè)素養(yǎng)還有待提高，無(wú)法滿足龐大的需求。鏈家從從人員的專業(yè)性滿足不了客戶的多樣化需求。最后，鏈家的管理模式存在一定的問題，鏈家采取的是中央集權(quán)的管理模式，很多重要的決策是在少數(shù)人的手中。這種垂直管理的模式，使得信息傳遞有很大的問題，信息常常傳遞不到位，時(shí)效性不強(qiáng)。這不利于鏈家未來(lái)的發(fā)展。3．鏈家公司服務(wù)營(yíng)銷面臨的機(jī)會(huì)首先鏈家致力于為客戶提供真實(shí)的房源，在2008年建立的“房地產(chǎn)詞典”到2020年已經(jīng)有一億多的真實(shí)房源了，這是鏈家的一個(gè)機(jī)會(huì)，有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，鏈家牢牢把握了時(shí)代發(fā)展的方向，推出鏈家APP這一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，有著最大的客戶資源，對(duì)客戶的需求有一個(gè)明確的掌握，再與之前的真實(shí)房源相結(jié)合，這為鏈家房地產(chǎn)市場(chǎng)拓展提供了巨大的機(jī)會(huì)。從宏觀角度出發(fā)，房地產(chǎn)法規(guī)已經(jīng)開始有了放松的跡象。再加上國(guó)家走出去發(fā)展的優(yōu)惠政策，讓很多房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了海外發(fā)展，市場(chǎng)份額在不斷擴(kuò)大，并且國(guó)內(nèi)需求也更加旺盛，這形成了鏈家房地產(chǎn)的巨大發(fā)展?jié)摿Α?．鏈家公司服務(wù)營(yíng)銷面臨的威脅房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)正在以飛速發(fā)展，隨之而來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得越發(fā)激烈，同時(shí)這也給鏈家房地產(chǎn)帶來(lái)了相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。鏈家公司雖然在行業(yè)內(nèi)具有一定的知名度，經(jīng)過多年發(fā)展，具有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但越來(lái)越多的房產(chǎn)中介公司進(jìn)入這一市場(chǎng)，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈，該公司在發(fā)展中也不可避免的面臨著來(lái)自這些公司的挑戰(zhàn)。鏈家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多，除了房天下，我愛我家等強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，還包含了許多傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。在2014年，搜房網(wǎng)與鏈家停止合作，并且直接成為鏈家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?，F(xiàn)在對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的要求，有