銷售渠道管理試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.銷售渠道的起點(diǎn)是（）A.生產(chǎn)者B.消費(fèi)者C.代理商D.批發(fā)商答案：A2.以下哪種渠道模式屬于直接渠道（）A.生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者B.生產(chǎn)者-零售商-消費(fèi)者C.生產(chǎn)者-消費(fèi)者D.生產(chǎn)者-代理商-零售商-消費(fèi)者答案：C3.渠道成員中，負(fù)責(zé)將貨物從生產(chǎn)者運(yùn)輸?shù)搅闶凵痰氖牵ǎ〢.批發(fā)商B.代理商C.物流商D.經(jīng)銷商答案：A4.在渠道沖突中，同一渠道層次的成員之間的沖突稱為（）A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.多渠道沖突D.交叉沖突答案：A5.銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu)不包括（）A.密集型分銷B.獨(dú)家型分銷C.選擇型分銷D.混合型分銷答案：D6.評(píng)估渠道成員最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）A.銷售能力B.信譽(yù)C.合作意愿D.經(jīng)營(yíng)規(guī)模答案：A7.渠道激勵(lì)的方式不包括（）A.返利B.促銷支持C.降低價(jià)格D.提供培訓(xùn)答案：C8.以下哪種渠道功能主要是解決生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的時(shí)空差異（）A.信息傳遞B.物流配送C.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)D.資金融通答案：B9.渠道權(quán)力的來(lái)源不包括（）A.獎(jiǎng)賞權(quán)B.強(qiáng)制權(quán)C.法定權(quán)D.隨意權(quán)答案：D10.在渠道設(shè)計(jì)中，需要考慮的市場(chǎng)因素不包括（）A.市場(chǎng)規(guī)模B.市場(chǎng)密度C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況D.企業(yè)生產(chǎn)能力答案：D二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.銷售渠道的功能包括（）A.銷售功能B.物流功能C.融資功能D.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能E.信息傳遞功能答案：ABCDE2.渠道成員包括（）A.生產(chǎn)者B.批發(fā)商C.零售商D.消費(fèi)者E.代理商答案：ABCE3.影響渠道選擇的因素有（）A.產(chǎn)品因素B.市場(chǎng)因素C.企業(yè)自身因素D.中間商因素E.環(huán)境因素答案：ABCDE4.渠道沖突的原因主要有（）A.目標(biāo)差異B.角色差異C.決策權(quán)分歧D.資源稀缺E.溝通不暢答案：ABCDE5.以下屬于渠道激勵(lì)的原則的是（）A.針對(duì)性B.適度性C.公平性D.及時(shí)性E.連續(xù)性答案：ABCDE6.渠道評(píng)估的內(nèi)容包括（）A.渠道成員的銷售業(yè)績(jī)B.渠道成員的市場(chǎng)覆蓋C.渠道成員的庫(kù)存管理D.渠道成員的顧客服務(wù)E.渠道成員的促銷執(zhí)行答案：ABCDE7.銷售渠道管理的內(nèi)容包括（）A.渠道設(shè)計(jì)B.渠道成員選擇C.渠道成員激勵(lì)D.渠道沖突管理E.渠道評(píng)估答案：ABCDE8.密集型分銷適用于（）A.便利品B.選購(gòu)品C.特殊品D.日用品E.非渴求品答案：AD9.以下屬于渠道權(quán)力策略的是（）A.許諾策略B.威脅策略C.法律策略D.請(qǐng)求策略E.信息交換策略答案：ABCDE10.渠道整合的方式有（）A.渠道扁平化B.渠道一體化C.渠道聯(lián)盟D.渠道外包E.渠道創(chuàng)新答案：ABCDE三、判斷題（每題2分，共20分）1.銷售渠道就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的流通過(guò)程。（）答案：正確2.間接渠道的優(yōu)點(diǎn)是成本低、效率高。（）答案：錯(cuò)誤3.批發(fā)商和零售商都屬于中間商。（）答案：正確4.渠道沖突都是有害的，需要完全避免。（）答案：錯(cuò)誤5.獨(dú)家型分銷渠道有利于控制市場(chǎng)價(jià)格。（）答案：正確6.渠道成員的信譽(yù)是評(píng)估渠道成員的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（）答案：錯(cuò)誤7.渠道激勵(lì)只針對(duì)經(jīng)銷商，不需要針對(duì)零售商。（）答案：錯(cuò)誤8.渠道設(shè)計(jì)一旦確定就不能更改。（）答案：錯(cuò)誤9.水平渠道沖突比垂直渠道沖突更容易解決。（）答案：錯(cuò)誤10.渠道管理的目的是提高渠道效率和效益。（）答案：正確四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述銷售渠道的作用。答案：銷售渠道具有多方面作用，一是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，提高銷售效率；二是承擔(dān)物流配送，解決時(shí)空差異；三是傳遞市場(chǎng)信息，便于企業(yè)決策；四是分擔(dān)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；五是促進(jìn)產(chǎn)品推廣等。2.如何進(jìn)行渠道成員的選擇？答案：選擇渠道成員首先要明確企業(yè)的渠道目標(biāo)與策略。然后考察其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售能力、信譽(yù)、市場(chǎng)覆蓋范圍、合作意愿等，還要考慮其財(cái)務(wù)狀況和管理水平等因素。3.渠道沖突的解決方法有哪些？答案：解決渠道沖突可采用協(xié)商談判，讓成員互相讓步達(dá)成共識(shí)；建立共同目標(biāo)，使成員為共同利益合作；加強(qiáng)溝通交流，消除誤解；還可通過(guò)調(diào)解、仲裁或更換渠道成員等方式。4.簡(jiǎn)述渠道評(píng)估的重要性。答案：渠道評(píng)估重要性在于，可了解渠道成員的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與不足；有助于調(diào)整渠道策略，提高渠道效率；能夠保障產(chǎn)品銷售的順利進(jìn)行，提升整體渠道效益。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論密集型分銷、獨(dú)家型分銷和選擇型分銷在不同產(chǎn)品類型中的應(yīng)用。答案：密集型分銷適合日用品等大眾消費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品。獨(dú)家型分銷適合高檔、特殊、品牌形象要求高的產(chǎn)品。選擇型分銷適用于選購(gòu)品，既需要一定市場(chǎng)覆蓋又要控制渠道成員質(zhì)量。2.分析渠道權(quán)力對(duì)渠道管理的影響。答案：渠道權(quán)力影響渠道成員間關(guān)系與合作。權(quán)力大的成員可主導(dǎo)決策，影響資源分配。合理運(yùn)用權(quán)力能促進(jìn)合作，提高效率。過(guò)度使用可能引發(fā)沖突，破壞渠道穩(wěn)定。3.如何在渠道管理中有效激勵(lì)零售商？答案：可通過(guò)提供銷售返利，給予促銷支持如物