銷售人員綜合試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.以下哪種銷售方式更注重與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系？A.電話銷售B.關(guān)系銷售C.上門推銷D.網(wǎng)絡(luò)銷售答案：B2.銷售人員在與客戶溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶提出的要求無(wú)法立即滿足，應(yīng)該怎么做？A.直接拒絕客戶B.承諾一定可以做到C.先表示理解，再提出替代方案D.不理會(huì)客戶要求答案：C3.銷售渠道中，直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售的是？A.一級(jí)渠道B.零級(jí)渠道C.二級(jí)渠道D.三級(jí)渠道答案：B4.在銷售過(guò)程中，最能直接影響客戶購(gòu)買決策的因素是？A.銷售人員的外貌B.產(chǎn)品的價(jià)格C.產(chǎn)品的包裝D.銷售場(chǎng)所的環(huán)境答案：B5.對(duì)于新上市的產(chǎn)品，銷售人員首先應(yīng)該做的是？A.大力推廣銷售B.了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)C.降低產(chǎn)品價(jià)格D.尋找明星代言答案：B6.客戶對(duì)產(chǎn)品提出異議時(shí)，銷售人員正確的態(tài)度是？A.反感，認(rèn)為客戶故意刁難B.歡迎，這是深入了解客戶需求的機(jī)會(huì)C.害怕，不知道如何應(yīng)對(duì)D.忽視，繼續(xù)介紹產(chǎn)品答案：B7.以下哪種促銷手段主要是通過(guò)贈(zèng)送樣品來(lái)吸引客戶？A.廣告促銷B.人員推銷C.營(yíng)業(yè)推廣D.公共關(guān)系答案：C8.銷售區(qū)域劃分的主要目的不包括？A.提高銷售效率B.避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)C.方便管理客戶D.減少產(chǎn)品種類答案：D9.銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該？A.只說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，隱瞞缺點(diǎn)B.夸大優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)C.客觀介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)D.重點(diǎn)說(shuō)缺點(diǎn)，輕描優(yōu)點(diǎn)答案：C10.在銷售過(guò)程中，哪個(gè)階段最重要？A.尋找客戶B.接近客戶C.成交D.售后跟進(jìn)答案：C二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括？A.良好的溝通能力B.強(qiáng)烈的自信心C.豐富的產(chǎn)品知識(shí)D.良好的團(tuán)隊(duì)合作精神E.高超的談判技巧答案：ABCDE2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容通常包括？A.銷售目標(biāo)B.銷售策略C.銷售預(yù)算D.銷售渠道E.客戶管理答案：ABCDE3.以下哪些屬于銷售渠道成員？A.制造商B.批發(fā)商C.零售商D.消費(fèi)者E.物流企業(yè)答案：ABC4.在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，需要了解的信息有？A.客戶需求B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況C.市場(chǎng)規(guī)模D.政策法規(guī)E.產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)答案：ABCDE5.銷售拜訪前需要做的準(zhǔn)備工作有？A.了解客戶背景B.準(zhǔn)備銷售資料C.設(shè)定拜訪目標(biāo)D.規(guī)劃拜訪流程E.預(yù)測(cè)客戶異議答案：ABCDE6.影響產(chǎn)品定價(jià)的因素有？A.成本B.市場(chǎng)需求C.競(jìng)爭(zhēng)狀況D.產(chǎn)品質(zhì)量E.企業(yè)目標(biāo)答案：ABCDE7.以下哪些是有效的客戶關(guān)系管理方法？A.建立客戶檔案B.定期回訪客戶C.提供個(gè)性化服務(wù)D.舉辦客戶活動(dòng)E.及時(shí)處理客戶投訴答案：ABCDE8.銷售過(guò)程中的溝通技巧包括？A.積極傾聽B.清晰表達(dá)C.提問(wèn)技巧D.肢體語(yǔ)言運(yùn)用E.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)調(diào)整答案：ABCDE9.銷售團(tuán)隊(duì)管理的要素有？A.人員招聘B.培訓(xùn)與發(fā)展C.績(jī)效考核D.激勵(lì)機(jī)制E.團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)答案：ABCDE10.提升銷售業(yè)績(jī)的途徑有？A.增加客戶數(shù)量B.提高客戶購(gòu)買頻率C.提高單次購(gòu)買金額D.降低銷售成本E.拓展銷售區(qū)域答案：ABCDE三、判斷題（每題2分，共10題）1.只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就不需要銷售技巧。（×）2.銷售人員不需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。（×）3.銷售過(guò)程中，價(jià)格是唯一的決定因素。（×）4.客戶提出的所有異議都是不合理的。（×）5.售后跟進(jìn)對(duì)銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有影響。（×）6.銷售人員應(yīng)該盡量避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)論。（√）7.廣告促銷是最有效的促銷方式。（×）8.銷售區(qū)域越大越好。（×）9.產(chǎn)品的包裝對(duì)銷售沒(méi)有影響。（×）10.銷售團(tuán)隊(duì)不需要團(tuán)隊(duì)合作。（×）四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述銷售人員在開發(fā)新客戶時(shí)的主要步驟。答案：首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后尋找潛在客戶，接著對(duì)潛在客戶進(jìn)行初步篩選，之后深入了解潛在客戶需求，最后與潛在客戶進(jìn)行初次接觸并建立聯(lián)系。2.說(shuō)明處理客戶異議的一般步驟。答案：先認(rèn)真傾聽客戶異議，理解客戶觀點(diǎn)；然后對(duì)客戶異議表示認(rèn)同和理解；再針對(duì)異議給出合理的解釋或解決方案；最后確認(rèn)客戶是否接受。3.闡述銷售渠道的作用。答案：銷售渠道可使產(chǎn)品更高效地到達(dá)消費(fèi)者手中，提高產(chǎn)品的鋪貨率；有利于企業(yè)收集市場(chǎng)信息；分擔(dān)企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)；還能促進(jìn)產(chǎn)品的促銷推廣等。4.簡(jiǎn)述銷售談判中的注意事項(xiàng)。答案：要做好充分準(zhǔn)備，明確自己的底線和目標(biāo)；保持冷靜理智，避免情緒化；善于傾聽對(duì)方觀點(diǎn)；尋求雙方利益的平衡點(diǎn)，不要一味強(qiáng)求己方利益。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論如何提高銷售人員的客戶忠誠(chéng)度。答案：提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，誠(chéng)信對(duì)待客戶，及時(shí)解決客戶問(wèn)題，給予客戶個(gè)性化關(guān)懷和優(yōu)惠，與客戶保持良好溝通等。2.如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中進(jìn)行有效的銷售定位？答案：分析市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，明確產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色，確定目標(biāo)客戶群體，根據(jù)目標(biāo)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品與營(yíng)銷策略等。3.說(shuō)說(shuō)你對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的理解。答案：激勵(lì)機(jī)制能提高團(tuán)隊(duì)成員積極性，包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)如獎(jiǎng)金，精神獎(jiǎng)勵(lì)如表