銷業(yè)務(wù)管理試題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.銷售渠道中直接面對消費(fèi)者的環(huán)節(jié)是（）A.制造商B.批發(fā)商C.零售商D.代理商答案：C2.以下哪種促銷方式更側(cè)重于建立長期的客戶關(guān)系（）A.廣告B.人員推銷C.公共關(guān)系D.銷售促進(jìn)答案：C3.在銷售預(yù)測中，根據(jù)過去的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測的方法是（）A.定性預(yù)測法B.定量預(yù)測法C.市場測試法D.專家意見法答案：B4.銷售區(qū)域的劃分原則不包括（）A.公平性B.可行性C.動(dòng)態(tài)性D.集中性答案：D5.銷售團(tuán)隊(duì)管理中，最能激勵(lì)銷售人員的薪酬模式是（）A.純基本工資B.純傭金制C.基本工資加傭金D.基本工資加獎(jiǎng)金答案：C6.客戶投訴處理的第一步是（）A.調(diào)查原因B.傾聽客戶意見C.提出解決方案D.記錄投訴內(nèi)容答案：B7.以下哪個(gè)不是產(chǎn)品定價(jià)的影響因素（）A.成本B.市場需求C.競爭對手價(jià)格D.銷售人員數(shù)量答案：D8.對于新進(jìn)入市場的產(chǎn)品，以下哪種銷售策略更合適（）A.撇脂定價(jià)策略B.滲透定價(jià)策略C.滿意定價(jià)策略D.成本加成定價(jià)策略答案：B9.在銷售談判中，首先提出較高要求的策略是（）A.開價(jià)策略B.摸底策略C.僵持策略D.讓步策略答案：A10.衡量銷售業(yè)績的最主要指標(biāo)是（）A.銷售額B.銷售利潤C(jī).市場占有率D.客戶滿意度答案：A二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.銷售管理的職能包括（）A.計(jì)劃B.組織C.指揮D.協(xié)調(diào)E.控制答案：ABCDE2.銷售人員的招聘渠道有（）A.內(nèi)部員工推薦B.校園招聘C.人才市場招聘D.網(wǎng)絡(luò)招聘E.競爭對手挖角答案：ABCD3.產(chǎn)品的整體概念包括（）A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.期望產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品E.潛在產(chǎn)品答案：ABCDE4.促銷組合的要素包括（）A.廣告B.人員推銷C.公共關(guān)系D.銷售促進(jìn)E.直復(fù)營銷答案：ABCDE5.客戶關(guān)系管理的目標(biāo)包括（）A.提高客戶滿意度B.增加客戶忠誠度C.提升客戶價(jià)值D.拓展客戶群體E.降低客戶流失率答案：ABCDE6.銷售渠道的功能有（）A.產(chǎn)品分銷B.信息傳遞C.資金融通D.促銷E.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)答案：ABCDE7.以下哪些是市場細(xì)分的變量（）A.地理變量B.人口變量C.心理變量D.行為變量E.產(chǎn)品變量答案：ABCD8.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)需要考慮的因素有（）A.銷售潛力B.地理因素C.客戶分布D.交通便利性E.競爭對手分布答案：ABCDE9.銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括（）A.產(chǎn)品知識(shí)B.銷售技巧C.客戶管理知識(shí)D.市場知識(shí)E.企業(yè)知識(shí)答案：ABCDE10.銷售預(yù)算的編制方法有（）A.增量預(yù)算法B.零基預(yù)算法C.固定預(yù)算法D.彈性預(yù)算法E.滾動(dòng)預(yù)算法答案：ABCDE三、判斷題（每題2分，共10題）1.銷售管理只涉及銷售團(tuán)隊(duì)的管理，與其他部門無關(guān)。（×）2.銷售人員的素質(zhì)對銷售業(yè)績沒有太大影響。（×）3.所有產(chǎn)品都適合采用高價(jià)策略。（×）4.廣告是最有效的促銷方式。（×）5.銷售區(qū)域越大越好。（×）6.客戶關(guān)系管理就是對客戶信息的簡單記錄。（×）7.渠道沖突是完全可以避免的。（×）8.銷售預(yù)測的結(jié)果一定是準(zhǔn)確的。（×）9.只需要關(guān)注新客戶的開發(fā)，老客戶不需要維護(hù)。（×）10.銷售人員的薪酬越高，銷售業(yè)績就一定越好。（×）四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述銷售計(jì)劃的內(nèi)容。答案：銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括銷售目標(biāo)（銷售額、銷售量、市場占有率等）、銷售策略（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等）、銷售預(yù)算、銷售活動(dòng)安排（銷售任務(wù)分配、銷售日程安排等）、客戶管理計(jì)劃等。2.如何進(jìn)行有效的客戶投訴處理？答案：首先傾聽客戶意見，讓客戶發(fā)泄不滿；然后調(diào)查投訴原因，真誠向客戶道歉；接著提出可行的解決方案，與客戶協(xié)商；最后跟蹤處理結(jié)果，確保客戶滿意。3.簡述銷售渠道的類型。答案：銷售渠道可分為直接渠道（制造商直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者）和間接渠道（包括批發(fā)商、零售商、代理商等中間環(huán)節(jié)），按渠道長度可分為長渠道和短渠道，按渠道寬度可分為寬渠道和窄渠道。4.什么是銷售促進(jìn)？舉例說明常見的銷售促進(jìn)方式。答案：銷售促進(jìn)是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。常見方式有折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、展銷會(huì)等。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。答案：可通過明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，讓成員有共同努力方向；合理分配任務(wù)和資源，確保公平；組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，增強(qiáng)成員間感情；提供良好的培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)等。2.分析市場定位對銷售業(yè)務(wù)的重要性。答案：市場定位明確產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的位置。有助于確定目標(biāo)客戶，使銷售更有針對性；影響產(chǎn)品定價(jià)、促銷策略等，從而促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)發(fā)展。3.探討在銷售過程中如何應(yīng)對競爭對手的低價(jià)策略。答案：可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化價(jià)值，如質(zhì)量、服務(wù)；