銷售術(shù)語培訓(xùn)邢剛2025/9/2611、20/80原則：20%的品項(xiàng)可以產(chǎn)生整體銷售額的80%，其余80%的品項(xiàng)產(chǎn)生剩余的20%銷售額。我們把商品品項(xiàng)百分比與相對(duì)的銷售額百分比之間存在的20％：80％關(guān)系的規(guī)律性現(xiàn)象稱之為20～80原則。其中占銷售額最大份額的20％的商品稱之為20商品，20商品實(shí)際上就是超市公司經(jīng)營的主力商品。一：20/80原則2025/9/262一：20/80原則2、20商品調(diào)整：由于主力商品群具有鮮明的季節(jié)性特點(diǎn)，加上消費(fèi)需求和供貨因素的不確定發(fā)生，連鎖超市公司經(jīng)營的重點(diǎn)商品是不斷變化的，所以20商品目錄也應(yīng)隨之不斷調(diào)整。1）、按季節(jié)變化調(diào)整2025/9/263一：20/80原則2）、按商品周期調(diào)整例如，當(dāng)某種商品的生命周期由導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期、成熟期時(shí)，它可能會(huì)被引入20商品目錄，而當(dāng)它由成熟期轉(zhuǎn)入衰退期時(shí)，它必然會(huì)在20商品目錄中被刪除；又如，當(dāng)某種新商品被成功開發(fā)引入超市專場(chǎng)時(shí)，或當(dāng)某種商品即將組織一次大規(guī)模促銷活動(dòng)時(shí)，它們理應(yīng)進(jìn)入新的20商品目錄。3）、按消費(fèi)需求變化調(diào)整如某一位有號(hào)召力的明星正在為某種產(chǎn)品做大規(guī)模宣傳廣告，預(yù)計(jì)會(huì)對(duì)消費(fèi)者偏好和消費(fèi)時(shí)尚產(chǎn)生巨大的影響和推動(dòng)時(shí)，這種商品很可能會(huì)進(jìn)入新的20商品目錄。以上三種變化調(diào)整中，從變化的規(guī)律性和預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性角度看，季節(jié)變化的規(guī)律性最強(qiáng)，調(diào)整的準(zhǔn)確性最高；而消費(fèi)需求變化的規(guī)律性最不易掌握，調(diào)整的難度最大；供應(yīng)因素變化規(guī)律性介于兩者之間。2025/9/264二：產(chǎn)品4P4P:是指?jìng)鹘y(tǒng)的營銷4P要素組合，包括：product（商品）、pricing（價(jià)格）、place（分銷）及promotion（促銷、）。也就是說一個(gè)產(chǎn)品的成功，至少需要這四個(gè)要素組合起來，缺一不可。2025/9/265三：常用術(shù)語1、條形碼：條形碼就是由一組按照一定編碼規(guī)則排列的條、空符號(hào)，用以表示一定的字符、數(shù)字及符號(hào)組成的信息。2、標(biāo)價(jià)簽：用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)價(jià)牌。3、價(jià)格牌：標(biāo)示價(jià)格的ＰＯＰ牌。4、單品：是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)，如杭州娃哈哈食品有限公司生產(chǎn)的“娃哈哈純凈水596ml”、“娃哈哈冰紅茶500ml”等，就屬于四個(gè)不同的單品。5、pop廣告：零售店內(nèi)的店內(nèi)海報(bào)。2025/9/266三：常用術(shù)語6、商品陳列圖：由超市管理人員根據(jù)具體的貨架給具體的商品做的符合商品陳列原則的商品陳列圖紙，規(guī)定每個(gè)單品的陳列面積，未經(jīng)管理人員批準(zhǔn)，不得隨意更改。7、端架：一排雙面貨架的兩頭的貨架，通常用以陳列高利潤(rùn)的商品或特價(jià)的商品。通常一個(gè)端架只能陳列一種商品8、堆頭：超市中為吸引人流，營造賣場(chǎng)氣氛，刺激顧客購買的大規(guī)模集中商品陳列，通常會(huì)采取棧板堆放、地籠盛放或平臺(tái)堆放的方法來陳列商品，一個(gè)堆頭通常只能陳列同一價(jià)格的商品9、上架：把商品擺放在貨架上。10、理貨：把凌亂的商品整理整齊。2025/9/267三：常用術(shù)語11、補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的行為。12、民生商品：人們生活的必須品，如：糧油、白糖、蔬菜、水果等。13、特價(jià)商品：以一種低于或等于成本價(jià)，大批量的陳列銷售的商品。14、退貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購商品退回給商場(chǎng)（廠商）。16、換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購商品和商場(chǎng)（廠商）的交換。17、滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。2025/9/268三：常用術(shù)語18、暢銷：指商品銷售效果很好的現(xiàn)象。19、盤點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績(jī)效及庫存情況。20、先進(jìn)先出：先到貨的商品先出庫，先出庫的商品先上架，先上架的商品先銷售，以保證商品的快速周轉(zhuǎn)。21、贈(zèng)品：供應(yīng)商為進(jìn)行商品促銷，另行贈(zèng)送給消費(fèi)者的商品，贈(zèng)品可以與促銷商品相同，也可以是促銷商品之外的商品。22、損耗：商品經(jīng)營中由于各種自然原因或人為原因造成的商品破損、毀減等現(xiàn)象，分為自然損耗和人為損耗兩種。2025/9/269三：常用術(shù)語23、排面：貨架陳列中，商品正面朝向顧客的排數(shù)。24、磁石點(diǎn)：是指超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意力。一般的端架、堆頭，主通道。25、黃金陳列：一般指臀部至肩部胳膊可移動(dòng)的范圍。26、購物小票：或稱為“銷售發(fā)票”，系指收銀結(jié)帳時(shí)由收銀機(jī)自動(dòng)打印的銷售明細(xì)單，上面印有貨號(hào)、商品描述、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)及總計(jì)，收銀員代碼、時(shí)間等。2025/9/2610三：常用術(shù)語27、渠道：商品的銷售渠道主要分為“批發(fā)”與“零售”渠道兩種。零售渠道則可再細(xì)分為各種不同的業(yè)態(tài)，如百貨公司、食品超市、綜合超市…等。28、批發(fā)：批發(fā)是按顧客采購商品目的是：（1）作為轉(zhuǎn)售之用，例如：批發(fā)商、零售商、或餐飲業(yè)等購進(jìn)商品作為轉(zhuǎn)售之用；（2）作為專業(yè)或業(yè)務(wù)之用，例如：企事業(yè)單位購買文具用品、勞保用品、福利品、或食堂用品等。以上兩種購物目的皆屬于批發(fā)，與每次購買數(shù)量無關(guān)。批發(fā)商本身有時(shí)也零售給個(gè)人消費(fèi)者，但只要批發(fā)份額大于零售，仍應(yīng)稱為批發(fā)商。2025/9/2611三：常用術(shù)語29、零售：零售是指顧客采購商品的目的是作為個(gè)人或家庭消費(fèi)用的，與每次購買數(shù)量無關(guān)，例如：家庭一次購買飲料兩箱，白酒一箱仍應(yīng)稱之為“零售”。但若是小零售商向批發(fā)商購買同樣的東西則稱之為“批發(fā)”。零售商有時(shí)也批發(fā)給專業(yè)客戶（如小零售商、企事業(yè)單位、餐飲業(yè)等），但只要零售的份額大于批發(fā)，仍應(yīng)稱為零售商。30、批發(fā)商：是指以“批發(fā)”為主要業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)，不論其是否兼營零售。31、零售商：是指以“零售”為主要業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)，不論其是否兼營批發(fā)。32、賬期：是指從生產(chǎn)商、經(jīng)銷商向零售商供貨后，直至零售商付款的這段時(shí)間周期。2025/9/2612四：經(jīng)營方式經(jīng)營方式可分為經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營。1、經(jīng)銷：是你要用現(xiàn)金買回貨物,再拿去賣。2、代銷：是你先拿到獲取去賣,按約定的一段時(shí)間后根據(jù)實(shí)際銷售出去的數(shù)量與供應(yīng)商結(jié)算貨款.

3、聯(lián)營：是賣場(chǎng)和供貨商是合作的公司，兩者之間有個(gè)利潤(rùn)分成方法。

供貨商負(fù)責(zé)銷售，賣場(chǎng)組給他們場(chǎng)地，不管理商品的庫存，進(jìn)價(jià)等。只管銷售額，從他們的銷售額中拿一定的回扣。2025/9/2613五：貨款結(jié)算方式1、現(xiàn)款：供應(yīng)商送貨的同時(shí)結(jié)算貨款。2、先款后貨：提前將貨款支付供應(yīng)商或者廠商，供應(yīng)商或者廠商確認(rèn)貨款收到后將貨物發(fā)出。3、延期付款：賣場(chǎng)或者門店將貨物簽收后延遲一段時(shí)間后再向供應(yīng)商或者廠商支付貨款。月結(jié)：每月結(jié)算一次貨款給供貨方；

實(shí)銷實(shí)結(jié)：按照實(shí)際銷售數(shù)量結(jié)算，付款給供貨方；

現(xiàn)結(jié)：是買斷性質(zhì)，由超市馬上付款給供貨方。

4、鋪貨銷售：供應(yīng)商或者廠商預(yù)先向賣場(chǎng)或者門店供應(yīng)部分貨物待賣場(chǎng)或者門店銷售完畢后回收貨款。2025/9/2614六：貨款支付方式：1、銀行匯票2、商業(yè)匯票:包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票3、銀行本票4、支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票5、匯兌：包括電匯、信匯兩種2025/9/2615六：增值稅1、增值稅：指對(duì)銷售貨物或者提供加工、修理修配勞務(wù)及進(jìn)口貨物的單位及個(gè)人就其實(shí)現(xiàn)的增值額征收的一個(gè)稅種。2、分類：13%及17%3、13%種類：1）糧食、食用油、鮮奶。2）暖氣、冷氣、熱水、煤氣、石油液化氣、天然氣、沼氣、居民煤制品。3）圖書、雜志、報(bào)紙。4）飼料、話費(fèi)、農(nóng)藥及農(nóng)機(jī)（零部件除外）、農(nóng)膜。5）農(nóng)業(yè)產(chǎn)品—種植業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品。