自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))試題考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議這種談判被稱為（）

A.軟式談判

B.硬式談判

C.原則型談判

D.價(jià)值型談判

正確答案：A

2、（單選題）某企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為30%，其最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率分別為20%，10%，10%，則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率(相對(duì)于三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者)為（）

A.75％

B.10％

C.50％

D.30％

正確答案：A

3、（單選題）商品出庫(kù)作業(yè)的正確操作程序是（）

A.審核出庫(kù)憑證→準(zhǔn)備出庫(kù)商品→庫(kù)存記錄→復(fù)核→發(fā)貨

B.審核出庫(kù)憑證→庫(kù)存記錄→準(zhǔn)備出庫(kù)商品一復(fù)核一+發(fā)貨

C.審核出庫(kù)憑證→庫(kù)存記錄→復(fù)核→準(zhǔn)備出庫(kù)商品→發(fā)貨

D.審核出庫(kù)憑證→準(zhǔn)備出庫(kù)商品啊→復(fù)核→庫(kù)存記錄→發(fā)貨

正確答案：B

4、（單選題）談判中，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”的是（）

A.瑞士人

B.中東人

C.德國(guó)人

D.北美人

正確答案：B

5、（單選題）在客戶信用調(diào)査的方式中，通常采用的方式不包括（）

A.通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）進(jìn)行調(diào)查

B.剎角嶺業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查

C.通過客戶關(guān)系進(jìn)行調(diào)查

D.通過行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查

正確答案：C

6、（單選題）現(xiàn)代物流管理的第一目標(biāo)是（）

A.成本低

B.收益高

C.顧客滿意

D.快速響應(yīng)

正確答案：C

7、（單選題）推銷人員應(yīng)把自己看成是“販賣幸?！钡娜恕＿@說明理想的推銷人員應(yīng)具備（）

A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

B.寬廣的知識(shí)面

C.良好的服務(wù)態(tài)度

D.敏銳的觀察能力

正確答案：A

8、（單選題）購(gòu)買汽車，一樣可獲一年的免費(fèi)保修服務(wù)，屬于（）

A.單純的有形產(chǎn)品

B.附帶服務(wù)的有形產(chǎn)品

C.提供單純的服務(wù)

D.要緊提供服務(wù)、附帶提供有形物品的產(chǎn)品

正確答案：B

9、（單選題）MT公司經(jīng)過實(shí)施品牌戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略使顧客對(duì)其產(chǎn)生差異化的認(rèn)知，該公司實(shí)旋差異化戰(zhàn)略的途徑屬于（）

A.產(chǎn)品差異化

B.服務(wù)差異化

C.形象差異化

D.渠道差異化

正確答案：C

10、（單選題）談判標(biāo)的又稱（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境

D.談判信息

正確答案：B

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）銷售團(tuán)隊(duì)沖突的類型包括（）

A.角色沖突

B.團(tuán)隊(duì)之間沖突

C.關(guān)系沖突

D.任務(wù)沖突

E.過程沖突

正確答案：ABCDE

2、（多選題）權(quán)衡廣告媒體的適用性須考慮的主要因素有（）

A.目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品特性

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用媒體狀況

C.媒體費(fèi)用

D.廣告媒體自身?xiàng)l件

E.國(guó)家政策、法律

正確答案：ABCD

3、（多選題）以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有（）

A.善變

B.友好而坦誠(chéng)

C.交易條件比較苛刻

D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固

E.喜歡談與“吃”有關(guān)的生意

正確答案：ABCD

4、（多選題）下列屬于企業(yè)外部微觀環(huán)境因素的有（）

A.供應(yīng)商

B.競(jìng)爭(zhēng)者

C.社會(huì)公眾

D.人口規(guī)模

E.營(yíng)銷中介

正確答案：ABCE

5、（多選題）商品流通企業(yè)的資金具有（）

A.墊支性

B.周轉(zhuǎn)性

C.補(bǔ)償性

D.增值性

E.穩(wěn)定性

正確答案：ABCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）市場(chǎng)機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價(jià)值規(guī)律

2、（填空題）庫(kù)存定義為：儲(chǔ)存作為今后按預(yù)定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫(kù)存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運(yùn)輸

3、（填空題）電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、______、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

4、（填空題）企業(yè)選擇定價(jià)策略和方法的基本依據(jù)是______。

正確答案：定價(jià)目標(biāo)

5、（填空題）在組織商品運(yùn)輸時(shí)，商品不合理運(yùn)輸?shù)?種表現(xiàn)形式有：運(yùn)距方面的不合理運(yùn)輸、_____方面的不合理運(yùn)輸以及_____方面的不合理運(yùn)輸。

正確答案：流向、浪費(fèi)運(yùn)力

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）簡(jiǎn)述讓步策略的實(shí)施步驟。

正確答案：(1)比較讓步與不讓步的預(yù)期損益;

(2)確定讓步方式;

(3)選擇讓步時(shí)機(jī);

(4)衡量讓步結(jié)果。

2、（問答題）請(qǐng)聯(lián)系實(shí)際談?wù)勚袊?guó)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素與對(duì)策。

正確答案：(1)收入水平對(duì)消費(fèi)信貸發(fā)展的制約

中國(guó)當(dāng)前的人均GDP約在800美元左右，從西方國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)看處于消費(fèi)信貸快速發(fā)展的前期。收入水平低制約了消費(fèi)信貸的總體規(guī)模。

(2)個(gè)人信用制度的建立剛剛起步

長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制中不承認(rèn)個(gè)人信用，因而缺乏個(gè)人信用記錄，沒有個(gè)人信用的調(diào)查和評(píng)價(jià)中介機(jī)構(gòu)，個(gè)人資信調(diào)查的成本高，而且真實(shí)性不夠，加大了消費(fèi)信貸的風(fēng)險(xiǎn)，由此加大了消費(fèi)信貸的啟動(dòng)成本。

(3)消費(fèi)觀念

“借錢消費(fèi)”、“寅吃卯糧”與中國(guó)傳統(tǒng)的“勤儉持家”、“量力而行”的消費(fèi)觀念是沖突的。后者在較大程度上與中國(guó)的高儲(chǔ)蓄率有關(guān)。消費(fèi)觀念是價(jià)值觀念的重要反映，它的轉(zhuǎn)變需要較長(zhǎng)的過程。

(4)社會(huì)保障制度不完善

中國(guó)的社會(huì)保障制度一方面需要改革，增加個(gè)人繳費(fèi)，另一方面需要經(jīng)過擴(kuò)大覆蓋面而不斷完善。轉(zhuǎn)軌時(shí)期不完善的社會(huì)保障制度(失業(yè)、養(yǎng)

老、醫(yī)療等)加劇了收入預(yù)期的不確定性及儲(chǔ)蓄傾向的提高，從而制約消費(fèi)信貸的發(fā)展。

(5)金融機(jī)構(gòu)控制和管理風(fēng)險(xiǎn)的水平較低

消費(fèi)信貸發(fā)展的起步階段，金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)雖然增強(qiáng)，但由于缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理的人才、方法和手段，控制和管理風(fēng)險(xiǎn)的能力較低，因而只能逐步探索、循序漸進(jìn)。

3、（問答題）某企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，原計(jì)劃利潤(rùn)額為125萬元，產(chǎn)品銷售量為1000臺(tái)，單位產(chǎn)品售價(jià)0.75萬元，固定成本為145萬元，如果拿出30萬元作為廣告費(fèi)用支出，要求保證125萬元利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。請(qǐng)你依據(jù)相關(guān)知識(shí)，回答以下問題：

(1)廣告活動(dòng)應(yīng)使銷售量增加多少?

(2)此筆廣告費(fèi)用支出是否合算?

(3)其廣告投資凈收益現(xiàn)價(jià)如何計(jì)算?

正確答案：(1)公式：Q2=Q1(M+b+?b)/(M+b-Q1·?a)

其中M=125萬元，Q1=1000臺(tái)b=145萬元?b=30?a=0,將這些代入公式：算出Q2=1111臺(tái)

即廣告活動(dòng)使銷售量增加1111臺(tái)就能保證原利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。

(2)由量本利基本關(guān)系式：銷售額=固定成本+變動(dòng)成本-利潤(rùn)

變動(dòng)成本=(1111+1000)×0.75-145-125=2539.7萬元

平均成本=2539.7÷2111=1.2萬元

根據(jù)資料：p=0.75萬元/臺(tái)Q?=1111臺(tái)a=1.2萬元/臺(tái)?a=30萬元

S=p·Q=0.75×1111=833.25萬元

a+?a=1111×1.2+30=1363.2萬元

S

(3)公式：R=?S-?C

?S=0.75×1111=833.25萬元

?C=1.2×1111=1333.2萬元

R=833.25-1333.2=-499.95萬元

即廣告投資凈收益現(xiàn)價(jià)為-499.95萬元

4、（問答題）某超市每年銷售某種電器5000臺(tái)，該電器的單價(jià)為500元，每次的訂購(gòu)成本為l6元，每件商品每年的庫(kù)存持有成本為4元。如果前置時(shí)間為3周，求經(jīng)濟(jì)訂貨間隔、最高庫(kù)存水平和庫(kù)存總成本。(一年按50周計(jì)算)

正確答案：

5、（問答題）名詞解釋：賒銷

正確答案：又叫做信用銷售，是指廠家在同購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先拿走，購(gòu)貨客戶則按照購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨款。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某投資人擬購(gòu)入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價(jià)格購(gòu)入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購(gòu)入該債券并持有到期，要求的必要報(bào)酬率為5%，則該債券的價(jià)格為多少時(shí)該投資人能夠購(gòu)入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷