當(dāng)前線上教育運(yùn)營(yíng)模式通常設(shè)計(jì)為：流量渠道（微信公眾號(hào)）——直播公開課——社區(qū)（QQ/微信群）——付費(fèi)（單次/會(huì)員制）在這個(gè)模式中，微信公眾號(hào)可以作為流量渠道的一種形式，它主要承擔(dān)了問答與提供課外資料的服務(wù)，對(duì)營(yíng)收與品牌外化做出了一定的貢獻(xiàn)。同時(shí)我們可以很清晰的看出來直播公開課是一個(gè)非常核心的環(huán)節(jié)，它幫助網(wǎng)校實(shí)現(xiàn)QQ/微信群、付費(fèi)轉(zhuǎn)化。同時(shí)直播公開課有互動(dòng)，通過問答和交流，用戶可以把學(xué)習(xí)中遇到的問題發(fā)出來，由老師進(jìn)行解答，這樣的形式會(huì)吸引許多新用戶。QQ/微信群承擔(dān)匯總客戶的重要性，基于人們都有從眾心理，群中甚至可以安排水軍引導(dǎo)報(bào)名。在這個(gè)模式中，由于學(xué)習(xí)需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的努力才能看到成果，所以它的機(jī)會(huì)成本很高，決策成本相對(duì)也很高，通過人與人的交流增加用戶對(duì)產(chǎn)品的了解的同時(shí)消除當(dāng)前疑慮以達(dá)到出單的效果。（三）線上教育的特征具有靈活性：首先是時(shí)間的靈活性，上課沒有時(shí)間可以選擇回放，用戶可以選擇合適的時(shí)間上課。其次是地點(diǎn)的靈活性，線下教育需要固定的場(chǎng)所，而線上教育是通過網(wǎng)絡(luò)傳播，只要保證了載體，即手機(jī)或電腦，有網(wǎng)絡(luò)的地方就可以學(xué)習(xí)。具有重復(fù)性：重復(fù)性之用戶在學(xué)習(xí)的時(shí)候，大多數(shù)企業(yè)是支持回放功能的，保證不懂得地方可以多次重復(fù)，對(duì)時(shí)間的要求不嚴(yán)格，同時(shí)也保證了許多優(yōu)質(zhì)課程的保存。沒有人數(shù)限制：線上直播課沒有人數(shù)限制，只要擁有網(wǎng)絡(luò)，就可以參課。對(duì)于線上教育來說，教室內(nèi)能容納多少人是有限制的。自覺性不可控：由于線上教育導(dǎo)致的，學(xué)生一旦缺乏自控能力，就會(huì)導(dǎo)致學(xué)習(xí)效率低，即有極高的紀(jì)律要求。即時(shí)互動(dòng)性不強(qiáng)：對(duì)學(xué)生微妙的變化欠缺察覺能力且無法關(guān)注學(xué)生實(shí)施教育的情況。線上教育企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的具體分析（一）流量渠道流量獲取有多種途徑，其中包括搜索引擎優(yōu)化，社會(huì)化營(yíng)銷等。大型線上教育企業(yè)主要使用搜索引擎優(yōu)化中SEM廣告競(jìng)價(jià)的優(yōu)化手法，所有理科的知識(shí)點(diǎn)都是學(xué)生和家長(zhǎng)搜索的關(guān)鍵詞點(diǎn)，使用這些詞語去做競(jìng)價(jià)，并且配上免費(fèi)的知識(shí)點(diǎn)講解課程做著陸頁。主抓家長(zhǎng)們對(duì)于資料的需求點(diǎn)，大部分機(jī)構(gòu)做的著陸頁都是營(yíng)銷頁，鼓吹課程留電話，分年級(jí)分學(xué)科做資料包，用戶注冊(cè)就可下載。這樣的轉(zhuǎn)化率是普通轉(zhuǎn)化率的三倍以上，先成為用戶，免費(fèi)享受各種服務(wù)和課程，在通過運(yùn)用轉(zhuǎn)化為客戶。同時(shí)SEM廣告通過優(yōu)化推廣關(guān)鍵詞，也成為了線上渠道招商的有效手段。社會(huì)營(yíng)銷包括的主要關(guān)鍵字：分享，參與，傳播，口碑。在國(guó)內(nèi)主要應(yīng)用于：微博，微信，QQ。同時(shí)通過在社交媒體上圍繞某項(xiàng)考試發(fā)布許多干貨，由此贏得粉絲的信賴，再將粉絲引流至開發(fā)的軟件中，從而推出了網(wǎng)課的形式；受疫情影響，教育部推出了“停課不停學(xué)”的口號(hào)，許多線上教育企業(yè)策劃公益類活動(dòng)，擴(kuò)大品牌影響力，對(duì)基礎(chǔ)客戶進(jìn)行培育。教學(xué)產(chǎn)品直播公開課一堂直播公開課需要注意以下幾點(diǎn)：（1）目標(biāo)，究竟是為了注冊(cè)更多新學(xué)員，還是希望提高現(xiàn)有用戶的活躍度。目標(biāo)應(yīng)是可量化的，直播公開課是一個(gè)集體活動(dòng)，活躍度的提升是必然的，由于內(nèi)容的不同，也會(huì)提升不同人群的活躍度。注冊(cè)轉(zhuǎn)化和銷售轉(zhuǎn)化很有可能會(huì)產(chǎn)生沖突，網(wǎng)校此時(shí)更傾向于選擇更重要的目標(biāo)，比如說，一起學(xué)網(wǎng)校在2019年實(shí)現(xiàn)免費(fèi)學(xué)員5000萬人，付費(fèi)學(xué)員只有1000萬人，在這樣的情況下，網(wǎng)校做付費(fèi)轉(zhuǎn)化的目標(biāo)會(huì)更加適合。（2）內(nèi)容，目標(biāo)的不同導(dǎo)致了直播課內(nèi)容不同。網(wǎng)校選擇了拉新的目標(biāo)，就需要找到業(yè)界的KOL來講課，大部分人會(huì)慕名而來；當(dāng)網(wǎng)校選擇了提升生額的目標(biāo)，那就需要找開設(shè)了付費(fèi)課程的老師講付費(fèi)課程中有價(jià)值且是熱點(diǎn)的內(nèi)容，對(duì)于熱點(diǎn)價(jià)值內(nèi)容非常有助于提升銷量（如海天考研林雪峰講座（3）用戶定位，任何引流手段，前提都要選對(duì)人群，選錯(cuò)了，吸引來的就是無效流量。所以，定位好目標(biāo)人群，第一步就是先確定產(chǎn)品要賣給誰，即公開課的學(xué)員是誰（基本情況/用戶習(xí)慣/用戶需求）？他們?cè)谀模ㄓ脩艟奂钠脚_(tái)）？網(wǎng)校怎樣才找到用戶（到達(dá)方式）？舉個(gè)例子，如果網(wǎng)校邀請(qǐng)了一名全國(guó)前十的知名老師來講如何教導(dǎo)孩子，那網(wǎng)校的目標(biāo)用戶就會(huì)非常多，家長(zhǎng)、老師都可以來聽這門課。隨后網(wǎng)校可以對(duì)這些目標(biāo)用戶進(jìn)行細(xì)分，定位可能出現(xiàn)的地方，家長(zhǎng)可能會(huì)出現(xiàn)在微信群、QQ群、微博、在線教育平臺(tái)、搜索引擎等；老師更多會(huì)出現(xiàn)在辦公軟件中。隨后通過軟件推送，郵件廣告等方法通知到直播課。（4）流程設(shè)計(jì)，這其中包括了從網(wǎng)校接觸到用戶的時(shí)候開始的所有用戶流程，它包括了：廣告設(shè)計(jì)——落地頁——注冊(cè)成功后導(dǎo)流方向——課前預(yù)熱——直播——課后。其中需要注意的是針對(duì)目標(biāo)的不同需將目標(biāo)按鈕設(shè)計(jì)的盡量顯眼，文案提煉的更加吸引眼球。社區(qū)（QQ/微信群）QQ/微信群應(yīng)從引流課程入手。大部分人會(huì)選擇多數(shù)人的意見，并由此改變自己的想法和行為，故此，將潛在用戶拉入群體，在群體中這樣的傾向會(huì)不自覺放大，由此出單。（1）初購(gòu)低價(jià)引流課程（直播公開課）。由于多數(shù)用戶沒有購(gòu)買能力且無意愿，所以讓用戶可以占便宜。并使其持續(xù)關(guān)注本產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買和拉人行為。同時(shí)可以贈(zèng)送虛擬資料或?qū)嵨镔Y料，虛擬資料課程的好處是沒有成本，但免費(fèi)送出去的資料會(huì)使用戶覺得一文不值，于是網(wǎng)?？梢赃x擇了為課程資料掛上了0.01元的超低價(jià)，再調(diào)整到199/299的價(jià)格。這樣的手法既顯得資料價(jià)值高，還能突出需求大。實(shí)物類資料可以選擇填寫問卷、聽某節(jié)直播課即可贈(zèng)送相關(guān)資料。（2）朋友圈外化，大眾的評(píng)價(jià)比權(quán)威專家更容易引導(dǎo)購(gòu)買決策，可以將用戶的學(xué)習(xí)成績(jī)進(jìn)行前后對(duì)比或用戶的上課筆記都可以成為外化朋友圈手段，讓無意向用戶注意到。（3）復(fù)購(gòu)直接推利潤(rùn)課程。利用從眾效應(yīng)，直接在群里推利潤(rùn)課程，同時(shí)在群里安排水軍購(gòu)買，烘托氣氛。由于前面那么長(zhǎng)的鋪墊同時(shí)水軍也在炒熱氣氛，有用戶會(huì)因?yàn)闆_動(dòng)消費(fèi)下單。同時(shí)，網(wǎng)?？梢詫⒁呀?jīng)報(bào)課的家長(zhǎng)拉到班級(jí)微信群中，會(huì)有自我介紹的群活動(dòng)，學(xué)生將自我介紹的小視頻發(fā)到群里，群中的老師會(huì)與他們對(duì)話，加強(qiáng)用戶粘性。同時(shí)也要通過小視頻觀察和手機(jī)信息，通過衣著打扮、興趣愛好、學(xué)校檔次觀察家庭對(duì)教育投資的程度并以此判斷是否有續(xù)報(bào)可能性。（三）會(huì)員制會(huì)員制的本質(zhì)是一種客戶關(guān)系管理的理念，它的存在意味著企業(yè)的長(zhǎng)期、可留存用戶，它的玩法是持續(xù)、穩(wěn)定輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，提供一些個(gè)性化的服務(wù)。一般來說，會(huì)員模式需要在前期準(zhǔn)備一批忠實(shí)的種子用戶，很多獲得成功地網(wǎng)校在前期就自帶流量，快速跨過了從0到1的階段。網(wǎng)校可以選擇開辦會(huì)員模式，所有在APP上做過的題，可以通過會(huì)員身份在APP上查詢更多的解析及類似相關(guān)的題目。普通用戶為了徹底學(xué)會(huì)一道題選擇購(gòu)買會(huì)員，而后大概率會(huì)被推送的課程吸引，由此出單；同時(shí)粉筆還推出了會(huì)員專享闖關(guān)模式，以游戲闖關(guān)的形式進(jìn)行知識(shí)問答，鞏固已學(xué)會(huì)的內(nèi)容，在學(xué)習(xí)的同時(shí)也會(huì)加強(qiáng)出單的概率。同時(shí)，網(wǎng)校會(huì)先給活躍用戶發(fā)放會(huì)員卡（即每月都有課程優(yōu)惠券），他們被默認(rèn)擁有會(huì)員身份，如果他們的同學(xué)/同事有報(bào)課意向，或本季度報(bào)名英語課程想再擴(kuò)一科數(shù)學(xué)課程，即為擴(kuò)科。擴(kuò)科中會(huì)給活躍用戶自身的課程再進(jìn)行優(yōu)惠打折，根據(jù)擴(kuò)科人數(shù)，人數(shù)越多，活躍用戶的課程花費(fèi)越少。會(huì)員制在保證了留存當(dāng)前用戶的同時(shí)發(fā)展了許多新用戶。（四）人工銷售比起單純的網(wǎng)上頁面來講，人們會(huì)被他人的言語影響更深，于是人工銷售逐漸興起。在線上教學(xué)中，人工銷售換了個(gè)名字，稱為課程顧問。課程顧問會(huì)詳細(xì)分析電話銷售用的中的家長(zhǎng)類型、學(xué)生類型、購(gòu)買力等問題。對(duì)于網(wǎng)校來說，咨詢準(zhǔn)備是非常重要的一點(diǎn)，課程顧問需要幫助學(xué)生分析所需學(xué)科，本年級(jí)本學(xué)科的知識(shí)重難點(diǎn)等，準(zhǔn)備的越充分，咨詢就會(huì)越流暢，家長(zhǎng)也會(huì)更信任產(chǎn)品，簽單的勝算就會(huì)越大。同時(shí)課程顧問也會(huì)了解家長(zhǎng)的基本情況，深挖需求，為網(wǎng)校的產(chǎn)品做介紹，此時(shí)用戶在經(jīng)過了解——疑問等環(huán)節(jié)后，只需稍作刺激，即激發(fā)危機(jī)感（如不學(xué)習(xí)的危害等），就會(huì)選擇購(gòu)買產(chǎn)品。線上教育企業(yè)現(xiàn)存問題分析缺乏用戶自增長(zhǎng)缺乏用戶自增長(zhǎng)，在特定的場(chǎng)景下能夠滿足用戶需求，但用戶并不會(huì)自主對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣與傳播，新用戶來源全部依靠外部流量渠道刷新是大多數(shù)網(wǎng)校存在的問題。今年的在線教育十分熱鬧，各大企業(yè)紛紛拿出重金砸向各個(gè)渠道，讓整個(gè)行業(yè)獲客成本水漲船高。線下教學(xué)通過人們口耳相傳會(huì)增加新學(xué)生，同時(shí)也有利于達(dá)成良好口碑。但是，由于群眾對(duì)于線上教育的接受程度有限，有些家長(zhǎng)無法接受線上教學(xué)的模式，且自覺性差的孩子也會(huì)因?yàn)榫€上而受到局限。這樣的問題即使擁有良好的師資也暫且無法解決，網(wǎng)校無法通過單純依靠外部流量刷新達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦外部流量渠道出現(xiàn)問題（譬如主機(jī)崩潰、渠道價(jià)格走勢(shì)過高等），網(wǎng)校往往會(huì)因資金鏈斷裂而夭折。（二）內(nèi)容沉淀差在內(nèi)容沉淀這方面，大多數(shù)網(wǎng)校選擇了開發(fā)公眾號(hào)解決這個(gè)問題。公眾號(hào)的打造靠的是一篇篇文章去建立起跟粉絲的黏性，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容塑造企業(yè)形象，從而后期將流量變現(xiàn)變現(xiàn)。只有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才能達(dá)成與粉絲互動(dòng)、建立黏性、理解和信任的目標(biāo)。然而，網(wǎng)校公眾號(hào)中推送的內(nèi)容數(shù)量太多，且大部分與本校課程相關(guān)，有效內(nèi)容少之又少，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容，多是廣告需要；同時(shí)，公眾號(hào)文章的低打開率也是造成內(nèi)容沉淀差的一個(gè)原因，推文打開率一般在10%左右。只有適當(dāng)?shù)某恋矸绞讲拍芗葷M足用戶的需求，又能使內(nèi)容進(jìn)行二次傳播。（三）缺少線下活動(dòng)由于線上教學(xué)的原因，網(wǎng)校會(huì)讓用戶產(chǎn)生不真實(shí)的感覺，這種感覺會(huì)威脅到出單率，人們很容易將線上的網(wǎng)校與線下相比較，此時(shí)線下摸得著看得見的老師與教材才更使家長(zhǎng)信任。缺少線下活動(dòng)會(huì)造成與用戶的黏性不足，同時(shí)缺少社會(huì)形象也會(huì)意味著口碑的缺失。（四）教學(xué)服務(wù)弱教學(xué)服務(wù)對(duì)于網(wǎng)校來說是至關(guān)重要的一環(huán)，各大網(wǎng)校也暴露出了許多在教學(xué)研發(fā)方面的問題。1.新老師培訓(xùn)成本過高。新在當(dāng)前年代，對(duì)于小學(xué)課程，大部分網(wǎng)校都選擇了招聘培訓(xùn)本科畢業(yè)大學(xué)生，集中式培訓(xùn)大約在三個(gè)月左右，由于機(jī)構(gòu)提供的資源細(xì)碎，沒有系統(tǒng)外化知識(shí)，且培訓(xùn)教條化，理論太多，實(shí)踐太少，導(dǎo)致了新老師的退課率居高不下。2.學(xué)習(xí)過程斷層。大部分網(wǎng)校采取由銷售人員電銷——家長(zhǎng)報(bào)課——講師授課這樣的模式。當(dāng)學(xué)生遇到無法解決的問題，線下老師會(huì)幫助他并且實(shí)時(shí)跟蹤學(xué)習(xí)情況。但由于是線上教育，學(xué)員在報(bào)課之后不懂得部分誰來解決？講師是不負(fù)責(zé)這個(gè)問題的，這就導(dǎo)致了學(xué)習(xí)過程的脫節(jié)，也會(huì)因此流失大部分用戶。五、線上教育企業(yè)存在問題的解決策略（一）攻克自增長(zhǎng)難題1.通過引流解決自增長(zhǎng)問題由于流量變貴，如何低成本獲取流量成為大多數(shù)在線教育企業(yè)面臨的難題，同時(shí)，那些花了大價(jià)錢購(gòu)買流量的玩家也在想辦法如何去消化或找到更精準(zhǔn)的流量，讓成本收回來，那么，如何將流量獲取變得低成本和可持續(xù)這個(gè)問題要從主要的線上引流手法中討論，從基礎(chǔ)解決問題。有關(guān)于線上引流，主要將其分為三大類：付費(fèi)引流、平臺(tái)引流、裂變引流。付費(fèi)引流的形式非常具體，諸如搜索引擎關(guān)鍵詞、信息流廣告、公眾號(hào)投放等。每個(gè)渠道在形式、價(jià)格、效果、人群等投放要求上有很大的不同，對(duì)于專業(yè)投放人員來說，在熟悉平臺(tái)投放規(guī)則的基礎(chǔ)上，要精確地曹總投放價(jià)格、堅(jiān)持打磨良好的轉(zhuǎn)化創(chuàng)意，這事成功地關(guān)鍵。平臺(tái)引流要善于利用規(guī)則進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，比如上傳符合平臺(tái)的內(nèi)容、參加平臺(tái)活動(dòng)等吸引流量。對(duì)于平臺(tái)引流來說，除了內(nèi)容和產(chǎn)品是核心，如何維護(hù)平臺(tái)上的粉絲黏性，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行轉(zhuǎn)化策略，是該引流方式的重點(diǎn)，比如贈(zèng)送福利、評(píng)論抽獎(jiǎng)等。實(shí)際上，對(duì)任一平臺(tái)而言，只要競(jìng)爭(zhēng)加劇，整體的獲課成本就會(huì)瘋狂上漲，這往往是大機(jī)構(gòu)互相圈地所致，最典型的例證就是K12網(wǎng)校暑期低價(jià)入口班大戰(zhàn)：學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等平臺(tái)瘋狂投入過億營(yíng)銷費(fèi)的情況下，招生人次均超過百萬，但流量成本也較往年提升超過一倍以上，令其他在線教育機(jī)構(gòu)望而卻步。相比于付費(fèi)或免費(fèi)的方式從外部引流，在最大的流量池——微信生態(tài)里用裂變的方式獲客，是另一個(gè)較為流行且十分有效的手段。推薦有獎(jiǎng)、親友券、個(gè)性海報(bào)等一系列激發(fā)老用戶分享的措施，幫助其極大降低獲客成本，裂變威力可見一斑。2.切實(shí)解決用需求達(dá)成自然增長(zhǎng)一些急切尋求增長(zhǎng)的產(chǎn)品會(huì)為了提高與用戶的黏性，在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間無休止地與客戶聯(lián)絡(luò)，由此失去了許多客戶。這種方法是賠了夫人又折兵，企業(yè)可以選擇使用互惠原理，在運(yùn)營(yíng)方面（即推課）一直不作為中心，即不強(qiáng)制打擾用戶。把重心放在增強(qiáng)教學(xué)研發(fā)，開發(fā)出更適合用戶的產(chǎn)品，使其在愉快中學(xué)習(xí)。用戶在短時(shí)間內(nèi)大量關(guān)注和分享所推出的活動(dòng)。自增長(zhǎng)不代表不運(yùn)營(yíng)，只是這種運(yùn)營(yíng)力求減少?gòu)?qiáng)迫。企業(yè)同時(shí)可以選擇散發(fā)大愛，對(duì)于線下來說，許多學(xué)校都會(huì)面臨著作業(yè)難的問題，即老師布置、回收作業(yè)難，學(xué)生負(fù)擔(dān)重等。據(jù)此可以推出了智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)，由算法構(gòu)建知識(shí)點(diǎn)和能力的結(jié)構(gòu)體系，讓學(xué)生在更短的時(shí)間、做更有效的練習(xí)并與多個(gè)學(xué)校合作，學(xué)生們通過下載一起作業(yè)APP就可以做當(dāng)天的作業(yè)了。基于從眾心理，并且做作業(yè)的時(shí)候經(jīng)常使用APP，都會(huì)為出單增添希望。為了提高粘性，企業(yè)也可以在考前組織線下集訓(xùn)，考生可以一起交流學(xué)習(xí)心得，并且可以與老師進(jìn)行面對(duì)面交流，可以良好的實(shí)現(xiàn)教學(xué)效果，當(dāng)潛在用戶有意向報(bào)名時(shí)也會(huì)通過老用戶的體驗(yàn)，推薦與否來決策。網(wǎng)校需要從多方面角度衡量，不要單單重視產(chǎn)品所帶來的的紅利，自增長(zhǎng)才會(huì)問題不戰(zhàn)而勝。（二）共鳴解決內(nèi)容引起共鳴是內(nèi)容沉淀必要條件，首先要注意對(duì)內(nèi)容的定位，內(nèi)容定位與產(chǎn)品定位類似，統(tǒng)計(jì)出大部分用戶真正關(guān)心的是什么，即明確用戶的痛點(diǎn)。對(duì)于網(wǎng)校來說，家長(zhǎng)最關(guān)心什么？如何提高孩子的成績(jī)。那么公眾號(hào)中就可以發(fā)一些譬如“三招解決中考”等推文。讓用戶知道與自己有關(guān)，這就是共鳴的前提；通過查看推文就可以獲得好處，這就是價(jià)值的體現(xiàn)。某大V可以說自己在教育孩子方面很迷茫，使用戶聯(lián)想到在教育孩子的過程中自己彷徨無助的處境，此時(shí)該大V會(huì)表示自己正是因?yàn)閷W(xué)習(xí)某課程才得到了提升，體現(xiàn)出課程價(jià)值，此時(shí)用戶才會(huì)心甘情愿地為知識(shí)付費(fèi)。同時(shí)，追逐熱點(diǎn)也是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。熱點(diǎn)本身自帶流量。追逐熱點(diǎn)，譬如說跟隨教育局的口號(hào)“停課不停學(xué)”，由此多家網(wǎng)校開啟了線上免費(fèi)全科授課的模式，也使得拉新及留存量大幅上升。（三）線下活動(dòng)彌補(bǔ)黏性短板人類的溝通方式為面對(duì)面溝通，這樣的溝通方式幾萬年間都沒有變化，在與用戶的溝通中，不要局限于線上溝通，基于人類是群居的社會(huì)動(dòng)物，無時(shí)不刻尋求著對(duì)于關(guān)系的鏈接，所以為了真正能夠溝通，線下活動(dòng)不可或缺。企業(yè)可以以各地學(xué)校為基點(diǎn)向線下擴(kuò)張，通過與學(xué)校進(jìn)行合作出席學(xué)校的大型活動(dòng)，并可以通過學(xué)校向用戶免費(fèi)贈(zèng)送資料教材，已是現(xiàn)有用戶的可以追加贈(zèng)送，這同時(shí)也是一種保證自增長(zhǎng)的一種手法；同時(shí)也可以選擇開啟見面會(huì)的形式，在見面會(huì)中，網(wǎng)?？梢哉襾肀拘＠蠋熃獯饘W(xué)生在學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的各類問題。為了加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)形象，企業(yè)也可以在公益活動(dòng)中獻(xiàn)出自己的一份力，這樣的線下活動(dòng)可以使用戶真切的感受到了企業(yè)的責(zé)任感，大大增強(qiáng)了信任程度。（四）服務(wù)是教學(xué)外化的重心做好教研工作也就是做好服務(wù)，只有教學(xué)研發(fā)做得好，做到能夠真正的提升學(xué)習(xí)成績(jī)，名聲才會(huì)打響。企業(yè)可以選擇進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化教研：標(biāo)準(zhǔn)化教研的第一步便是較低新教師的培訓(xùn)成本，在培訓(xùn)環(huán)，其將多方面的培訓(xùn)縮減為一種培訓(xùn)——表現(xiàn)力。新老師會(huì)深入培訓(xùn)講課時(shí)的能力，會(huì)有資深老師進(jìn)行指導(dǎo)，保證課程生動(dòng)，抓到學(xué)員的痛點(diǎn)，引人入勝。第二步是提高教學(xué)質(zhì)量下限。網(wǎng)校采用教研員主導(dǎo)教研的形式，將高品質(zhì)課程由上至下傳遞。企業(yè)中的骨干教師會(huì)以每周一次的串講形式對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行梳理和討論，同時(shí)根據(jù)總部的教學(xué)模板并結(jié)合自身的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)給出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。只有大部分普通教師才能決定網(wǎng)校口碑，如此的形式保證了全國(guó)教研風(fēng)格的統(tǒng)一，給用戶以固定印象。第三步便是較低教師離職率，網(wǎng)校自有的教學(xué)團(tuán)隊(duì)幫助研發(fā)課程，采取高端教學(xué)系統(tǒng)，且越低年紀(jì)對(duì)系統(tǒng)的依賴就越強(qiáng)，學(xué)而思保證了離職的教師在其他企業(yè)是無法持續(xù)輸出教研創(chuàng)新的。第四步也是最重要的一點(diǎn)，減少學(xué)員流失，提高續(xù)班率。用戶在標(biāo)準(zhǔn)化的教研模式下是沒有轉(zhuǎn)換成本的，由于授課內(nèi)容是完全一樣的，就保證了學(xué)生的粘性在于機(jī)構(gòu)的課程體系，而不是某個(gè)老師自身。就此也避免了老師離職導(dǎo)致的學(xué)生流失的情況。橫向解決了學(xué)員的時(shí)間問題，在時(shí)間不方便時(shí)可以調(diào)課去另一班上直播，回放導(dǎo)致的效果不佳的問題也就不存在了；縱向也打通了續(xù)班通道，本年級(jí)的內(nèi)容學(xué)會(huì)了，可以跳級(jí)去別的年級(jí)，這樣的靈活性保證了續(xù)報(bào)率。同時(shí)，體系中每一階段的學(xué)習(xí)都有連貫性，給家長(zhǎng)留下了這樣的印象：不續(xù)班之前學(xué)的就白學(xué)了。就這樣創(chuàng)造了穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)網(wǎng)校在針對(duì)解決學(xué)習(xí)斷層也可以給出這樣的辦法：設(shè)立雙師教學(xué)系統(tǒng)，除了正常講課的主講老師外還設(shè)立了輔導(dǎo)老師，輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)會(huì)幫助學(xué)生解決課后的學(xué)習(xí)問題：課前幫助學(xué)生進(jìn)行針對(duì)性的預(yù)習(xí)，課后則幫助復(fù)習(xí)鞏固，這樣的閉環(huán)式教學(xué)方法不會(huì)出現(xiàn)上課有人講，下課無人教的情況，大大保證了教學(xué)質(zhì)量。同時(shí)，輔導(dǎo)老師還負(fù)責(zé)課中的續(xù)報(bào)問題，與不相識(shí)的銷售人員相比，家長(zhǎng)更愿意選擇信任了解并負(fù)責(zé)孩子學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)老師，這也增加了出單率。六、研究結(jié)論（一）研究結(jié)論網(wǎng)校發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷初創(chuàng)、成長(zhǎng)、成熟等三個(gè)階段，初創(chuàng)期意味著產(chǎn)品，成長(zhǎng)期意味著用戶，成熟期意味著市場(chǎng)。處于不同階段的網(wǎng)校應(yīng)該進(jìn)行如下的推廣運(yùn)營(yíng)：初創(chuàng)期——做四個(gè)步驟打基礎(chǔ)了解用戶訴求，奠定產(chǎn)品方向?；趦?yōu)秀師資及教研方案等優(yōu)勢(shì)，反饋出用戶的需求，并開發(fā)出能夠切實(shí)滿足市場(chǎng)的高性價(jià)比課程。讓用戶參與到產(chǎn)品中來（比如免費(fèi)的公開課）。通過試用可以同時(shí)完成兩件事，一是了解用戶需求，知道了產(chǎn)品方向；二是找到潛在用戶，為初步口碑傳播建立一個(gè)伏筆。打通付費(fèi)流程。任何一個(gè)想要盈利的網(wǎng)校必須完成付費(fèi)流程，可以利用超低價(jià)課程拉新用戶，以低價(jià)建立用戶的付費(fèi)意識(shí)，打通付費(fèi)流程的同時(shí)，收集用戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行標(biāo)記分類，后期再逐步推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。用戶裂變。二次擴(kuò)散被通過用戶盈利模式進(jìn)行基礎(chǔ)引導(dǎo)。另一種是以精神感知的形式感染用戶進(jìn)行主動(dòng)傳播。成長(zhǎng)期——吸引更多用戶當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)日趨成熟，需要通過運(yùn)營(yíng)推廣吸引更多用戶的階段，需要做好這兩個(gè)方面：推廣，重點(diǎn)是找到網(wǎng)校的精準(zhǔn)用戶。通過業(yè)界KOL、行業(yè)社群、學(xué)習(xí)圈子等存有大量精準(zhǔn)用戶的聚集地進(jìn)行宣傳推廣，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化進(jìn)入網(wǎng)校購(gòu)買課程。繼續(xù)擴(kuò)散，推薦和轉(zhuǎn)播可以被已有用戶進(jìn)行幫助。通過各種營(yíng)銷手段比如發(fā)送優(yōu)惠券、營(yíng)銷套餐、私人訂制，橫向把老用戶擴(kuò)散到多條產(chǎn)品線上，縱向讓老用戶影響更多新用戶。成熟期——離成功一步之遙加大市場(chǎng)宣傳推廣。在成熟期，產(chǎn)品成熟符合市場(chǎng)需求，用戶對(duì)網(wǎng)校有較強(qiáng)認(rèn)知。此時(shí)壯大規(guī)模需要加大推廣投入，比如SEM、信息流廣告、SEO優(yōu)化。需要加強(qiáng)后端承接能力。推廣加大勢(shì)必會(huì)引導(dǎo)更多用戶訪問、咨詢、購(gòu)買。所以服務(wù)端也要同時(shí)做到提升，跟上推廣腳步。初創(chuàng)期，用作產(chǎn)品的思維運(yùn)營(yíng)網(wǎng)校，通過優(yōu)