...wd...論房地產(chǎn)營(yíng)銷前言近年來,我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)蓬勃開展,各種營(yíng)銷理念和營(yíng)銷手法推陳出新,但隨著房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代,各房地產(chǎn)公司逐鹿申城,樓市風(fēng)云,瞬息萬變。劇烈的競(jìng)爭(zhēng),嚴(yán)峻的考驗(yàn),使房地產(chǎn)開發(fā)商將營(yíng)銷籌劃視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作的生命線。盡管現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)意識(shí)到房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，但是還是因?yàn)榉康禺a(chǎn)營(yíng)銷的不成熟而在市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)很多問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷沒有給開發(fā)商到達(dá)預(yù)期的效果。縱觀現(xiàn)今樓市營(yíng)銷籌劃,許多地方仍值得深思。許多營(yíng)銷商、開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷籌劃的認(rèn)識(shí)仍留于淺薄,甚至有的由于理解的偏頗導(dǎo)致在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷籌劃走入誤區(qū)。所以，如何利用房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷到達(dá)工程的利益最大化，如何正確的認(rèn)識(shí)和解決在房地產(chǎn)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的安康開展是擺在中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷界面前的一系列迫在眉睫的問題。目錄前言………………………2一、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷存在的問題………………4〔一〕一系列品牌識(shí)別過度清楚…………………4〔二〕營(yíng)銷籌劃方案炒作概念雷同………………4〔三〕營(yíng)銷誠(chéng)信度差………………4〔四〕營(yíng)銷人員的形象、素質(zhì)有待于提高………5二、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷問題的解決對(duì)策…………5〔一〕塑造房地產(chǎn)品牌……………5〔二〕營(yíng)銷籌劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)，注重廣告的品質(zhì)和創(chuàng)意………5〔三〕提高營(yíng)銷誠(chéng)信度……………6〔四〕加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)………6三、總結(jié)………………6一、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷存在的問題〔一〕一系列品牌識(shí)別過度清楚房地產(chǎn)品牌與其他領(lǐng)域的品牌創(chuàng)立內(nèi)容基本是一致的，但基于房地產(chǎn)品牌的特殊性，可以由一個(gè)房地產(chǎn)公司塑造一個(gè)品牌，房地產(chǎn)品牌在創(chuàng)立時(shí)應(yīng)該特別注重設(shè)計(jì)房地產(chǎn)品牌的識(shí)別系統(tǒng)、塑造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象和打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌關(guān)系等。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過程、全方位的一個(gè)持續(xù)行為。但是，這就造成為了打響品牌，品牌的優(yōu)質(zhì)推出的小區(qū)比品牌其他的小區(qū)存在一些差異，造成一個(gè)消費(fèi)者的誤區(qū)，品牌之后的房產(chǎn)不如之前的好，讓消費(fèi)者在看這個(gè)品牌的房產(chǎn)時(shí)有很大的比照性，房?jī)r(jià)也有一個(gè)比照，就會(huì)造成之后一系列房產(chǎn)的銷售困難。〔二〕營(yíng)銷籌劃方案炒作概念雷同賣概念是如今商業(yè)經(jīng)濟(jì)的流行術(shù)語，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)〞、“區(qū)位〞、“人文〞、“智能〞，“水鄉(xiāng)〞、“歐陸風(fēng)情〞、“北美庭廊〞等等，層出不窮。但是很多房地產(chǎn)炒作的概念從本質(zhì)上沒有什么區(qū)別，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，“概念〞確實(shí)十分有效，在傳播中具有高度的識(shí)別性和心理沖擊性。造成消費(fèi)者的對(duì)概念的免疫，就對(duì)房產(chǎn)的銷售沒有起到作用，有時(shí)還會(huì)因?yàn)槔淄拍疃鴮?dǎo)致消費(fèi)者的反感?！踩碃I(yíng)銷誠(chéng)信度差近年來，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的開展，各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見，房地產(chǎn)廣告對(duì)活潑市場(chǎng)、促進(jìn)銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在概念誤區(qū)和虛假信息現(xiàn)象，在房地產(chǎn)銷售過程中也出現(xiàn)一些欺騙現(xiàn)象。例如在房地產(chǎn)廣告中“房子面積〞這一概念，沒有準(zhǔn)確說明是房子的建筑面積還是使用面積，這給消費(fèi)者在買房時(shí)傳遞了一個(gè)不準(zhǔn)確的概念；還有存在如夸大綠地面積、設(shè)施配套及環(huán)境等；在有些廣告中有寫出房?jī)r(jià)，但是價(jià)格與實(shí)際的大局部房?jī)r(jià)不符，只和一些位置差，樓層低的房子價(jià)格相符，這是一個(gè)不清晰的概念，造成消費(fèi)者的一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。還有，這些年有些房子是沒有房產(chǎn)的，但是在銷售過程中沒有說明或者是欺騙消費(fèi)者，讓消費(fèi)者以為房子是有房產(chǎn)。在房子銷售過程中，交房時(shí)間與之前銷售的時(shí)候給出的時(shí)間不符合，造成消費(fèi)者的損失。以上問題干擾了消費(fèi)者的消費(fèi)，干擾了房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，并引發(fā)了法律糾紛。這損害并影響了房地產(chǎn)企業(yè)的形象及誠(chéng)信度?！菜摹碃I(yíng)銷人員的形象、素質(zhì)有待于提高房地產(chǎn)銷售是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的領(lǐng)域，不同于一般商品的銷售，僅僅熟悉所售樓盤的基本情況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，局部銷售人員，在接待客戶的時(shí)候，只會(huì)機(jī)械的背誦樓盤的宣傳文字，不斷的重復(fù)既定的廣告語，如果客戶的咨詢問題涉及到房屋建筑構(gòu)造，銀行利率，貸款辦理等相關(guān)的知識(shí)時(shí)，就出現(xiàn)一問三不知，或顧左言他的情景，這樣客戶得不到自己關(guān)心的問題的答案，銷售自然不會(huì)成功。房地產(chǎn)市場(chǎng)中存在如此之多的問題，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)、解決，以下就是針對(duì)上述問題所作出的解決對(duì)策：二、我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷問題的解決對(duì)策〔一〕塑造房地產(chǎn)品牌品牌效應(yīng)是房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場(chǎng)和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)的文化、理念、價(jià)值、個(gè)性等綜合與凝聚，是區(qū)別于同類產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽(yù)。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，開發(fā)商利用品牌的積累來開發(fā)名牌，而名牌又會(huì)有效提升開發(fā)企業(yè)品牌的內(nèi)涵。品牌的成功建設(shè)與運(yùn)用，對(duì)于樹立企業(yè)的形象，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的知名度和美譽(yù)度，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有積極的推動(dòng)作用。但是不要過度的區(qū)分不同的小區(qū)的區(qū)別，應(yīng)該要在品質(zhì)上要統(tǒng)一，這樣才能積極擴(kuò)大企業(yè)品牌的影響力，并提升其在消費(fèi)者心目中的形象地位?！捕碃I(yíng)銷籌劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)，注重廣告的品質(zhì)和創(chuàng)意好的廣告不僅是簡(jiǎn)單的廣而告之。它是生產(chǎn)于銷售的橋梁。更是營(yíng)建中的商品房品質(zhì)的延伸，須知特定的產(chǎn)品有特定的購(gòu)置群體，他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和籌劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗(yàn)與表現(xiàn)一樣。所以惟有在搞好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。明確營(yíng)銷籌劃的職能范圍。通過對(duì)樓盤特征以及目標(biāo)消費(fèi)群體心理需求的研究，創(chuàng)造具有個(gè)性的廣告作品，防止繁雜、炒作、陳詞濫調(diào)以及千篇一律的廣告語言，不斷提升房地產(chǎn)廣告的品質(zhì)?！踩程岣郀I(yíng)銷誠(chéng)信度,,廣,的信用度。,;房地產(chǎn)企業(yè)要講誠(chéng)信，在客戶群體中樹立老實(shí)守信的形象。重視客戶滿意度，在宣傳、銷售、簽合同，物業(yè)管理等各階段都要把誠(chéng)信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現(xiàn)，如遇到特殊情況，應(yīng)積極、妥善的解決。當(dāng)前正處在信息時(shí)代，信息傳播非?？欤v誠(chéng)信、社會(huì)信譽(yù)好的開發(fā)商開發(fā)的樓盤會(huì)受到購(gòu)房者的追捧?！菜摹臣訌?qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)是否擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才直接影響著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和成敗。人才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，培養(yǎng)這樣一批專業(yè)的營(yíng)銷管理人才，可以為企業(yè)從前期工程籌劃到中期工程建設(shè)再到后期工程銷售以及售后的綜合服務(wù)幾個(gè)方面為企業(yè)打造專業(yè)地產(chǎn)品牌，讓消費(fèi)者看到的是專業(yè)、技術(shù)、誠(chéng)信。營(yíng)銷管理的人才培養(yǎng)應(yīng)主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和能力三個(gè)方面進(jìn)展培養(yǎng)，只有擁有了這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。三、總結(jié)面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境,尤其是最近多數(shù)城市房地產(chǎn)價(jià)格出現(xiàn)下降或者是房?jī)r(jià)上升速度小,在江浙一帶這一現(xiàn)象頻發(fā)，最近更有幾個(gè)樓盤房?jī)r(jià)下降3000元/m2。這是對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一次重大挑戰(zhàn),這也是對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)展一個(gè)從新洗牌，讓一些存在問題的房地產(chǎn)開發(fā)商從自身發(fā)現(xiàn)問題和解決問題?？偟膩碇v,目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)是:營(yíng)銷籌劃能力在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的作用越來越重要,房地產(chǎn)促銷策略往往擔(dān)負(fù)著重要的導(dǎo)向作用,房地產(chǎn)企業(yè)越來越重視對(duì)樓盤的包裝和宣傳籌劃,言必稱“營(yíng)銷〞;而從房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃的實(shí)踐看,各種營(yíng)銷理念粉墨登場(chǎng),如品牌營(yíng)銷、生態(tài)住宅等,各種營(yíng)銷手法層出不窮,例如“形象代言人〞、“集束廣告投放〞等,雖然種種營(yíng)銷戰(zhàn)略、企劃方案往往初看新穎、富有創(chuàng)意,在市場(chǎng)上也確實(shí)營(yíng)造了浩大的聲勢(shì),但結(jié)果是除少數(shù)熱銷樓盤切準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏,一時(shí)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷外,眾多房產(chǎn)商是吃力不討好,巨額的廣告投入和迅猛的促銷讓利都拉不動(dòng)疲軟的市場(chǎng)需求,開發(fā)商、代理商籌劃商都只能對(duì)曾被視為“救命稻