恒基偉業(yè)銷售培訓(xùn)制度

分培訓(xùn)內(nèi)容及時間安排

詳細(xì)的內(nèi)容，見表1。

第二部分晨會

一、有效溝通：8：30-10：00

二、自我簡介：2。分種

人員提成若干小組

有效鼓勵10分鐘

問候；早上好！好極了！

全體人員朗誦詩歌：我年輕！我快樂！我能干！我能勝！

名組人員自我簡介：（每人1分鐘）20分鐘

以分組形式競選小組長：（每人2分鐘）25分鐘

小組長刊登就職演講：（每人3分鐘）12分鐘

三、提規(guī)定：人的關(guān)鍵能力是適應(yīng)能力，學(xué)習(xí)能力，但愿大家認(rèn)真聽

講，多提問題，多思索2分鐘

四、提問：5分鐘

1.你認(rèn)為一種合格的銷售人員應(yīng)具有的能力?

2.理解所銷售的產(chǎn)品（專業(yè)知識）。

3.具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力（基數(shù)大，成功率高）。

4.理解客戶日勺狀況（知己知彼）。

五、訓(xùn)練內(nèi)容：簡介總體培訓(xùn)內(nèi)容，布置當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容

六、演講訓(xùn)練

七、休息10分鐘

八、游戲：做健身操

第三部分成長生涯規(guī)劃

重要性：生涯規(guī)劃是一種人在社會大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對自

己的I成長計劃。人生苦短，怎樣使自己畢生過得更故意義，更有價值,

是一種生命體首先應(yīng)當(dāng)考慮日勺問題。

目也

1.分析在社會大環(huán)境下，個人人生目的。

2.學(xué)習(xí)從夢想到現(xiàn)實W、J規(guī)劃思緒。

3.分析自身的局限性。

4.全力以赴，持之以恒，使夢想成真。

記錄：

我是誰？

我來自何方？

我將走向何方?

我究竟要成為一種什么樣日勺人？

雞窩里的鷹

有一只鷹，很小日勺時候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起喂養(yǎng)，鷹慢慢長

大了，但它不懂得自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。

有一種過路人看到了這只鷹，他花錢買下了它，他想讓鷹飛上天空。

他一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來了。最終，

他帶著鷹來到高山懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，

又要往下落，一看究竟下空蕩蕩的山谷，無落腳之地，只好奮力揮動

翅膀，成果一破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)K、J天空。

你可以不搞商業(yè)，但不能沒有商業(yè)意識，你可以不從事經(jīng)營，但不能

沒有經(jīng)營頭腦。

請寫下你的人生夢想：

（職\|人事'巾、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面都可）

請寫下你的人生目的：

三年之間，你將到達(dá)什么目日勺？

補充內(nèi)容

檢討自己的基礎(chǔ)

知識

觀念

思維方式

技能

心理素質(zhì)

成功者的共性：

富有夢想

目的明確

行動力高

開放的心態(tài)（不停學(xué)習(xí)）

良好口勺人際關(guān)系能力，團體精神成功秘訣

面對人生目的，你要持之以恒！

面對人生目的，你要全力以赴！

格言：

生命口勺獎賞遠(yuǎn)在旅途點，而非起點附近，我不懂得走多少步才能到達(dá)

目的I，踏上第一千步日勺時候，仍然也許遭到失敗，但成功就藏在拐角

背面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不懂得尚有多無C

再向前深入，假如沒有用，就再向前深入，實際上，每一次進(jìn)步一點

點并不難。

堅持不懈，直到成功。

我決不考慮失敗，我口勺詞典里不載有放棄、不也許、辦不到、沒法子、

成問題、失敗、行不通、萎縮此類愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受

苦難。我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下H勺障礙。我堅信，沙漠

盡頭必是綠洲。

第四部分時間管理與工作效率提高培訓(xùn)

問題：你怎么看待時間和時間管理？

一年365天，其中雙休日104天，公假7天，事假2天，病假2

天。

問題：

一年你有多少個工作日？250天

若你60歲停止工作，尚有多少年？36年你每天實際工作時間有

多少？5-6小時

怎樣安排時間

養(yǎng)成一種好習(xí)慣

花30天就可以培養(yǎng)起好習(xí)慣

制定一種科學(xué)計劃

輕重緩急原則

重點講解（30分鐘）

請列出你一種工作日W、J安排（附表）

工作效率提高

輕重緩急原則

地區(qū)管理

每天應(yīng)有計劃，心理有目的

1.聯(lián)絡(luò)

2.演示

3.銷售

第五部分顧問營銷與營銷觀念培訓(xùn)

顧問營銷

定義：顧問營銷是指企業(yè)通過組織、分析計劃和控制口勺功能，從事規(guī)

劃和實行理念，產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)I構(gòu)思、定價、促銷活動，意在發(fā)明大家

及個人和機構(gòu)目口勺的互換。

舉例引導(dǎo)：

瑞士司沃奇手表口勺開發(fā)和營銷實例“白加黑，B、J震憾

新娘廣場活動企劃

目的：培養(yǎng)籌劃展會能力

營銷觀念帶來的I組織

管理變革

本來

高層管理者

中層管理者

基層管理者

一線市場人員

顧客

目前

顧客

一線市場人員

基層管理者

中層管理者

高層管理者

營銷過程

搜集、識別和界定顧客需求

將需求信息概念化，形成產(chǎn)品概念

調(diào)動企業(yè)資源開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品

將產(chǎn)品概念譯制成可傳播信息

將可傳播信息中口勺概念傳達(dá)給消費者

將產(chǎn)品實體送到以便顧客購置口勺地方回收成本和利潤以擴大

再生產(chǎn)

閱讀案例5分鐘

案例分析目前，飲用水（礦泉水、純凈水）市場競爭劇烈，但尚未出

現(xiàn)全國性強勢品牌，比較有名的有：樂百氏、娃哈哈、可賽、法國出J

依云，以及大大小小數(shù)百家企業(yè)，但沒有一種銷售額能占全國銷售額

10%以上。一般來講，超市貨架最多能擺六十種左右的品牌，一般

食品店十幾種，街邊小店、冷飲車也就三四種。而消費者對水的選購

隨機性較大、目前，有一家新上馬日勺礦泉水生產(chǎn)企業(yè)聘任你做該企業(yè)

的市場總監(jiān)，你準(zhǔn)備從哪里來尋找突破口呢？

分組討論（20分鐘）

營銷觀念的演變（附表）

老式推銷員：現(xiàn)代推銷員：

推銷員至上消費者至上

主觀發(fā)明需求積極尋找客觀需求

向顧客宣講與顧客協(xié)調(diào)討論

只有做成交易建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系

方式呆板方式靈活隨意

你要做哪一種

推銷高手？

行銷高手？

營銷高手？

第六部分客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)

客戶開發(fā)

1.重要性

2.客戶開發(fā)與銷售的關(guān)系

3.客戶管理與業(yè)務(wù)提高

4.客戶開發(fā)環(huán)節(jié)

5.描述你的理想目W、J客戶

6.制定客戶開發(fā)計劃

7.搜集準(zhǔn)客戶名單

8.提純準(zhǔn)客戶名單

9.整頓客戶名單

10.制定拜訪計劃

11.描述你的理想目的客戶

他/她有錢嗎？或有無報銷來源？

他人地做得了主嗎？

他/她有需求？

需求啟發(fā)臨分鐘（5分鐘）

描述你在買什么？

企業(yè)產(chǎn)品個人

顧客口勺利益

顧客需要的不是產(chǎn)品，而是它日勺使用價值。

針對我們的產(chǎn)品，尋找理想客戶

提問（10分鐘）

1.制定客戶開發(fā)計劃

2.你的年、季、月銷售目日勺

3.銷售目的分解

4.確定客戶基數(shù)

5.確定拜訪區(qū)域

6.確定每日拜訪數(shù)量

7.搜集客戶信息

8.渠道個人資料法

(1)參與銷售聯(lián)誼會，多結(jié)交做銷售日勺朋友，互換客戶名單

(2)企業(yè)過去H勺銷售記錄

(3)客戶良好H勺口碑，客戶推薦

公共資料法

1.工商黃頁(簿)

2.圖書館

3.新聞界

4.公共集會、人才交流會、行業(yè)交流會

5.提純名單與理想客戶符合程度

6.A、R、C類

7.地理位置

8.整頓名單

9.養(yǎng)成隨時記錄的好習(xí)慣

10.認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報表

11.確定一周計劃

12.估計一種月成交量

13.怎樣成功地完畢客戶開發(fā)

14.敏銳的觀測力

15.對時區(qū))判斷力

16.多聽、多看、多思索

例：用洞察力發(fā)現(xiàn)大客戶群

功夫不負(fù)有心人

新進(jìn)日勺業(yè)務(wù)員常常羨慕老業(yè)務(wù)員“關(guān)系廣”、“人緣好”，“客戶多”，其

實這都是他們辛勤努力、日積月累的成果，他們也做過新業(yè)務(wù)員C努

力越多，收獲越多！積累的潛在客戶量與成交量成正比。

人緣很重要

學(xué)會建立良好的人際關(guān)系，多認(rèn)識一種人，便多一種客戶群。

A將好產(chǎn)品告知A；、AZ、A3、A4、AS、A6等至少10人。

隨時發(fā)掘客戶

頂尖業(yè)務(wù)員都是這樣做的：隨時、隨地、持續(xù)不停地發(fā)掘。搜集潛在

客戶信息，甚至有人把工作變?yōu)榱?xí)慣，成為每天生活中口勺一部分。

客戶管理

1.重要性

2.有序化

3.效率化

4.措施：提議大家作好客戶管理

5.認(rèn)真填寫工作日志

6.銷售日報

7.營銷地圖

8..業(yè)務(wù)員成長日勺三個階段

9.單兵作戰(zhàn)能力的提高

10.客戶管理能力和個人管理能力日勺提高

11.項目管理及協(xié)調(diào)能力日勺提高

第七部分銷售實戰(zhàn)

環(huán)節(jié)：

1.拜見目的客戶

2,與客戶會面

3.產(chǎn)品演示

4.簽單

5.要推薦

6.約見目的客戶

7.重視

是目前較普遍及迅速地通訊方式，通過聯(lián)絡(luò)客戶，是'巾務(wù)員應(yīng)

具有的基本素質(zhì)之一。

可以使你迅速地與目日勺客戶聯(lián)絡(luò)

接聽、致電原則：

熱情、自信、專業(yè)、有禮貌

養(yǎng)成良好的接聽習(xí)慣、熱情、有禮貌

報企業(yè)名稱及接電人姓名、記下客戶的姓名、地址、號碼，良好

的打習(xí)慣：

微笑

讓人快樂的聲音

語言和詞匯無粗話

30秒內(nèi)吸引住客戶

頭腦里有一份稿子

保持桌面整潔

記錄拜訪成果

有信心、有激情

通話時不吸煙，不喝飲料，不吃糖

等對方先掛斷，再掛

約見要點：

準(zhǔn)備工作：A.理解客戶（企業(yè)名稱、地址、職位、關(guān)懷的I問題、反

對意見）

B理解自己（企'11/特點，產(chǎn)品特點、功能、基本參數(shù),同行、業(yè)產(chǎn)品.

最有競爭力的產(chǎn)品特點）

信心日勺培養(yǎng)：為成功而立下目的J

對產(chǎn)品

對自己

想好打每一種時目的

使每一種都是有效聯(lián)絡(luò)

善于提出：A開放式問題

B關(guān)閉式問題

理解你的客戶關(guān)懷的問題:

價格與否有商議

存儲容量，會不會丟資料

體積、重量

手寫錄人等功能詳細(xì)怎樣操作

與否可外接卡

怎樣與微機連接

與快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)別

產(chǎn)地

約見

上門約見

怎樣處理前臺接待時拒絕（過秘書關(guān)）

有關(guān)哪方面的問題

你有什么事？和我說吧！我轉(zhuǎn)告

很難有機會與他/她碰面

寄一份資料，我保證有關(guān)人士看到這些資料

留下你的號碼，假如我們有愛好，會給你回

他不在

我們不感愛好

你是干什么的

你是推銷什么KJ

他很忙

我的工作就是過濾

引導(dǎo)性范例

與目的客戶約見

微笑

是趙總嗎？

你好，趙總！

我是恒基偉業(yè)企業(yè)的姓名（或我姓叫,代表恒基偉業(yè)企業(yè)給您打）o

我企業(yè)開發(fā)了一種很適合經(jīng)理（或主管、高效辦公人員）使用叢J掌上

電腦。它能把一萬張名片裝進(jìn)上衣口袋，可存儲50萬中文，便于查

找和攜帶。它是電子行業(yè)的最新產(chǎn)品，一定會幫您處理記錄大量名片

的難題。你假如時間以便，我可以給您帶某些資料和樣機……

（上門）

我先給您郵寄一份詳細(xì)資料，你若喜歡這種新產(chǎn)品或有哪些問題再與

我聯(lián)絡(luò)。

函到后再致電

角色飾演：約見目的客戶30分鐘

逐一練習(xí)：找四組每組3分鐘

點評10分鐘

角色A：銷售人員B：顧客

與客戶會面

成功接觸的關(guān)鍵

自信、熱情

發(fā)明愛好、引人約見

建立關(guān)系

明白拒絕

吸取教訓(xùn)

對自己所銷售的掌上電腦有200%的信心

不停地尋找

你們尋找活動要合乎原則

別怕向前定

拜訪前其他準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備

克服恐驚感

承受挫折力

擁有成功W、J欲望

產(chǎn)品準(zhǔn)備：檢查樣機與否好用

物品準(zhǔn)備

請選出你拜訪時也許用到的物品：

名片記事本樣品筆小禮品

闡明書報價單協(xié)議發(fā)票成交客戶簡介

剔須刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏

交通圖通訊錄證明文獻(xiàn)書籍

形象準(zhǔn)備（禮儀）

男性業(yè)務(wù)員的著裝提議：

假如可以，應(yīng)穿得講究些

總是保持清潔衛(wèi)生

假如對推銷拜訪口勺場所不熟悉，應(yīng)盡量穿得保守些

永遠(yuǎn)不要帶表達(dá)宗教和政治含義的標(biāo)牌，除非你能完全確信對方

很會欣賞

總是與拜訪對象口勺衣著保持協(xié)調(diào)

不要在頭發(fā)上戴著閃光區(qū)J或者有油污區(qū)I東西

要格外注意衣著與否得體

在正式場所下不要穿短袖襯衫

領(lǐng)帶是重要的,它是尊嚴(yán)的象征

假如有條件，戴一條名貴領(lǐng)帶

不要戴沒故意義日勺首飾，例如大W、J戒指和粗手鏈

隨身帶一種公文包

無論何時，也許口勺話，別忘了最終照一照鏡子

女性業(yè)務(wù)員的著裝提議：

從事業(yè)務(wù)W、J場所總要穿著西裝套裙

總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等的長筒襪

在襯衣或套裝外穿一件外套

總要帶一支名貴的筆

不適宜化濃汝上班

當(dāng)與男性談生意時不適宜穿長褲裝

不要著男性化H勺服裝

不要帶時尚小飾物與目的客戶會面（實地拜訪）

開場（建立合適、默契的關(guān)系）

進(jìn)