2011年3月至今，從緊政策已經(jīng)將開發(fā)商逼到了邊緣，續(xù)溫家寶總理訪問的一席話，更是將大多數(shù)開發(fā)商心中僅存的希望打破，年關(guān)將至，廣大開發(fā)商應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？適者生存三民村項(xiàng)目2011市場及競盤分析西安易居事業(yè)一部三民村項(xiàng)目組2011-12報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>序城西市場簡述>>篇章一：城西區(qū)域劃分及劃分原因>>篇章二：各區(qū)域競品分析：項(xiàng)目概述-推售統(tǒng)計(jì)-營銷節(jié)奏-銷售情況-戶型分析-客群分析-優(yōu)惠分析競盤總結(jié)：區(qū)域客群-產(chǎn)品分析-優(yōu)惠措施-回款策略-逆市說辭>>篇章三：競盤亮點(diǎn)闡述競盤亮點(diǎn)：外展點(diǎn)-營銷細(xì)節(jié)-售樓部包裝-園林樣板間城西市場簡述序Prologue(數(shù)據(jù)來源：西安房地產(chǎn)信息網(wǎng))區(qū)域土地供應(yīng)情況——2011年，城西區(qū)域土地供應(yīng)5宗，占全市總供應(yīng)量的3%。城西區(qū)的市場供應(yīng)總體仍延續(xù)小規(guī)模、零散化的態(tài)勢，2009-2011年城西區(qū)的土地供應(yīng)總計(jì)158627㎡。2011年西安土地供應(yīng)區(qū)域分布圖2010城西區(qū)域土地成交城西市場土地市場(數(shù)據(jù)來源：西安房地產(chǎn)信息網(wǎng))城西市場商品房市場2011-1～2011-10各區(qū)域商品住宅成交比例走勢關(guān)于西安市區(qū)域住宅成交比例解析：

6月和7月，城北經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目集中備案，9月和10月，曲江部分項(xiàng)目集中備案，引起了城北和城南走勢曲線波動(dòng)較大城東和城西城改項(xiàng)目較多，由于集中安置尚未完成，城改項(xiàng)目大部分沒有拿到預(yù)售證，但實(shí)際的商品房部分已經(jīng)開始銷售，只不過尚未備案，特別是城西區(qū)域。所以兩片區(qū)成交量較少。預(yù)計(jì)隨著2013年城改安置陸續(xù)完成，預(yù)售證審批，簽約完成后，成交量將會(huì)集中爆發(fā)。(數(shù)據(jù)來源于房地產(chǎn)信息網(wǎng))區(qū)域住宅市場及成交情況——2011年城西區(qū)商品房施工面積為161萬㎡，同比下滑1.97%，占全市施工面積總量10.54%；竣工面積為143.88萬㎡，同比下滑10.91%，占全市商品房總竣工面積的9.8%；新開工面積為128.66萬㎡，同比下滑14.02%，占全市商品房新開工面積的8.91%。2011年城西區(qū)商品房銷售面積為136.14萬平方米，較上年銷售量下滑1.13%，占全市總銷售面積的9.53%，該比例較上年下滑0.77個(gè)百分點(diǎn)；全年銷售額為89.36億元，較上年增長28.53%，占全市商品房銷售額的9.56%，該比例較上年下滑0.68個(gè)百分點(diǎn)。城西市場商品房市場(數(shù)據(jù)來源于房地產(chǎn)信息網(wǎng))城西市場市場下思考【市場量價(jià)走勢】城西區(qū)域內(nèi)，小產(chǎn)權(quán)房、城改項(xiàng)目較多，年內(nèi)未能備案項(xiàng)目較多，壓縮了城西成交量，同時(shí)因?yàn)檫@一點(diǎn)，城西的價(jià)格也受到了影響；調(diào)控18個(gè)月，政策效力凸顯，成交量持續(xù)低迷，大部分項(xiàng)目開始降價(jià)促銷，客戶對(duì)于購房觀望氣氛濃厚；在政策所引導(dǎo)的一切狀況下，西安市場也被迫采取了降價(jià)跑量的策略，而客戶觀望較多，決定較少的現(xiàn)狀，也使降價(jià)跑量沒有達(dá)到應(yīng)有的效果；土地供應(yīng)緊縮，在市場的影響下，開發(fā)商拿地趨于理性、慎重，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度變慢，但隨著大興新區(qū)、新土門改造以及西咸一體化的進(jìn)一步發(fā)展，城西市場有實(shí)力重現(xiàn)“經(jīng)開區(qū)”一般天翻地覆的改變。西城區(qū)域劃分及理由篇章一PARTONE城西發(fā)展政策影響下利好西咸一體化是西安、咸陽兩大城市一體規(guī)劃化的簡稱，是中國距離最近的兩大城市統(tǒng)一規(guī)劃、協(xié)調(diào)發(fā)展的開始，其主要內(nèi)容為體現(xiàn)在《西咸一體化規(guī)劃》12年建設(shè)規(guī)劃實(shí)施內(nèi)容。大興新區(qū)綜合改造作為西安市委、市政府批準(zhǔn)實(shí)施的首例成片舊城改造、工業(yè)企業(yè)搬遷改造區(qū)域，是西安城市規(guī)?；C合改造的重要區(qū)域，也是西安建設(shè)國際大都市、推進(jìn)城市建設(shè)的重大工程。傳承歷史文脈、依循生態(tài)低碳、展現(xiàn)智慧之城——未來的灃渭新區(qū)將城市空間劃分為“一城、兩帶、三鎮(zhèn)、四區(qū)”的戰(zhàn)略格局；同時(shí)通過各片區(qū)的引擎打造，構(gòu)建一座具有深厚文化底蘊(yùn)，體現(xiàn)生態(tài)文明，展現(xiàn)智慧城市的國際化新城。西咸一體化大興新區(qū)灃渭新區(qū)城西發(fā)展全面改造除受發(fā)展政策影響改造的大興新區(qū)、大唐西市、魚化工業(yè)園等地區(qū)改造外，城西掀起了改造潮。三橋改造四大項(xiàng)目■三橋新街改造■城市商業(yè)和商務(wù)辦公區(qū)■灃渭國際車城■三橋村（居）民安置小區(qū)六大亮點(diǎn)■建西安最長、最寬商業(yè)街■建西部首條快速公交系統(tǒng)■街道中間設(shè)8米寬綠化帶■無線網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋街區(qū)■高端商業(yè)體最為密集街區(qū)■營造“街頭公園”時(shí)尚感新土門改造近15平方公里面臨改造，改造后將分為8個(gè)城市分區(qū)，增補(bǔ)6小學(xué)改造增補(bǔ)5中學(xué)，9個(gè)居住區(qū)級(jí)公園綠地，三條景觀主軸。城西發(fā)展改頭換面西安城西聞名中外的絲綢之路起點(diǎn)一塊文明發(fā)展的沃土在“一線兩帶”和“西咸經(jīng)濟(jì)一體化”發(fā)展格局的影響下在舊城改造力度的加大和部分拆遷用地的投入建設(shè)中在西高新的邊緣優(yōu)勢和西郊自身龐大的購房群體的支持下城西樓市正不斷地向外圍拓展。城西發(fā)展三大片區(qū)發(fā)展影響區(qū)（西咸新區(qū)，大興新區(qū)，三橋改造和灃渭新區(qū)）泛高新影響區(qū)西二環(huán)片區(qū)發(fā)展影響區(qū):主要受到整個(gè)城西區(qū)域發(fā)展影響，西咸新區(qū)（包含三橋綜合改造），大興新區(qū)，新土門改造影響，城市發(fā)展速度快，區(qū)域交通配套完善，對(duì)房地產(chǎn)有相當(dāng)大的促進(jìn)作用。二環(huán)區(qū):西安金腰帶，二環(huán)邊置業(yè)首選，東西南北二環(huán)，目前西二環(huán)的價(jià)格屬于洼地，區(qū)域發(fā)展快，城西區(qū)域居住價(jià)值增高，二環(huán)固有城市價(jià)值體現(xiàn)泛高新影響區(qū):受到高新區(qū)二期發(fā)展影響，被高新區(qū)上班族所青睞，由于城西發(fā)展后較為完善的路網(wǎng)可以較快的抵達(dá)高新，所以吸引了大批客戶。漢城壹號(hào)城西發(fā)展發(fā)展影響區(qū)目前大興新區(qū)改造第二年，西咸一體化也處于改造初期，本項(xiàng)目屬于此區(qū)域，目前并無其他大型項(xiàng)目進(jìn)駐，除早期小項(xiàng)目有3-5個(gè)以外，其余暫無動(dòng)作。東接大興、西連西咸，受城西多項(xiàng)改造影響。關(guān)鍵點(diǎn)：三區(qū)核心交通便捷區(qū)域發(fā)展前景好項(xiàng)目較少西咸連接缺少區(qū)域領(lǐng)跑者本案鹍翔九天翡麗城巨威大秦郡億潤領(lǐng)城東尚觀湖城西發(fā)展泛高新影響區(qū)隨著高新區(qū)二期發(fā)展的城市擴(kuò)容，西郊大慶路至昆明路已受到較大影響，城西多數(shù)項(xiàng)目除了吸收地緣性固有客戶外，也成為了大量高新區(qū)白領(lǐng)級(jí)客戶青睞的對(duì)象。關(guān)鍵點(diǎn)：高新二期外擴(kuò)三條主干道直通高新目前屬于市場價(jià)格洼地城西改造發(fā)展優(yōu)城市配套完善地鐵的城市貫穿天朗大興郡龍湖moco金輝天鵝灣開遠(yuǎn)半島廣場城西發(fā)展西二環(huán)片區(qū)二環(huán)作為西安市固有金腰帶，占據(jù)城市發(fā)展的較大比重，二環(huán)內(nèi)土地已成為寸土寸金的地步，城市二環(huán)的城市價(jià)值已成定局，二環(huán)已成為大部分二環(huán)沿線項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，依據(jù)城市發(fā)展戰(zhàn)略，大西安發(fā)展戰(zhàn)略等多數(shù)戰(zhàn)略中，二環(huán)內(nèi)已經(jīng)成為絕對(duì)城市核心，而豐富的路網(wǎng)讓二環(huán)的城市價(jià)值得以體現(xiàn)。西二環(huán)周邊的項(xiàng)目主力客群較為繁瑣，除了城西固有客群，高新客群及北郊經(jīng)開區(qū)也有置業(yè)客戶.關(guān)鍵點(diǎn)：龍湖大漢天街大興新區(qū)改造二環(huán)固有城市價(jià)值土地供應(yīng)日漸減少，稀缺性提升區(qū)域內(nèi)配套翻新交通路網(wǎng)豐富，立體式交通即將覆蓋競品個(gè)案分析篇章二PARTTWO競品分析城西主要競品羅列選取原則：跟本項(xiàng)目有直接競爭關(guān)系，客群相近的樓盤城西區(qū)域內(nèi)較有影響的項(xiàng)目本案天朗大興郡宏府鹍翔九天漢城壹號(hào)億潤領(lǐng)城巨威大秦郡序號(hào)項(xiàng)目名稱建筑面積與本案距離(萬㎡)1天朗大興郡1304.4公里2宏府鹍翔九天1204公里3漢城壹號(hào)1251.6公里4億潤領(lǐng)城242公里5巨威大秦郡402.5公里6翡麗城一期19.74公里7東尚觀湖263.5公里翡麗城東尚觀湖天朗大興郡案例分析競品分析天朗大興郡項(xiàng)目所占地塊較為分散，分為七期開發(fā)，現(xiàn)銷售一期二期產(chǎn)品。天朗大興郡總體規(guī)劃一期在售1#、2#、3#、4#樓二期在售1#、2#、8#、10#樓三期四期五期六期七期?項(xiàng)目位置：大興東路北側(cè)?主力戶型：現(xiàn)階段戶型種類較多，熱銷的戶型是９２㎡的兩房半（2+1）。二室配比占到６５％以上。?項(xiàng)目占地600余畝建筑面積：130萬平方米?容積率：3.3綠化率：40%?項(xiàng)目總戶數(shù)：一期：1161二期：1512?均價(jià)：7200元/㎡，折后6500-7000?目前銷售：銷售情況一般，價(jià)格從年初來一直處于均價(jià)７２００元的水平，2011年10月1日開盤至今，二期92-114㎡去化50%左右。?目前價(jià)格政策及活動(dòng):一次性九折，按揭九二折天朗大興郡項(xiàng)目概況戶型戶數(shù)占在認(rèn)購戶型整體比例一期產(chǎn)品：一房39㎡271.8%兩房63-87㎡74749.6%三房88-124㎡32421.5%公寓23-61㎡40827.1%二期產(chǎn)品：兩房91㎡-101㎡67644.7%三房118㎡-131㎡74849.5%四房148㎡805.3%頂躍180㎡80.5%一期共1506戶二期共1572戶，目前推出四棟樓共608戶公寓數(shù)量所占比例：13.3%一房數(shù)量所占比例：0.9%兩房數(shù)量所占比例：46.2%三房數(shù)量所占比例：34.8%四房數(shù)量所占比例：2.6%頂躍數(shù)量所占比例：0.3%天朗大興郡推售統(tǒng)計(jì)分期開盤時(shí)間報(bào)價(jià)蓄客量當(dāng)天銷售量優(yōu)惠政策熱銷戶型到目前為止去化量一期3#、4#樓2010年9月7000一期1#樓二期8#樓2011年3月19日一期1#樓6900二期8#樓7200200組90套左右一次性付款9折，按揭92折；9月份實(shí)行了一個(gè)月的老帶薪客戶購房減免25年物業(yè)費(fèi)的活動(dòng)二期1#樓和8#樓，92㎡兩房114㎡三房一期1#去化在90%以上二期8#去化60%左右二期1#、2#樓推貨時(shí)間8月20日1#樓70002#樓8000沒有大型開盤，直接推出房源銷售去化30%左右二期10#樓推貨時(shí)間2011年10月1日7200去化50%左右一期2#樓推貨時(shí)間2011年11月11日起價(jià)5577均價(jià)5900-6000剛推出4周左右，去化較為緩慢天朗大興郡營銷節(jié)奏?

一期推售1、2、3、4號(hào)樓，1號(hào)樓為2T6戶27層住宅，戶型以63-87平米兩房為主，目前去化僅剩余三分之一。2號(hào)樓為公寓小戶型，3T17戶，26層，1-2層底商，面積區(qū)間32-61㎡，目前去化緩慢。3號(hào)樓為2T4，27層住宅，目前僅剩10余套。4號(hào)樓為2T6，主力面積為68-88㎡兩室，僅剩少量79-87㎡在售。?二期蔚藍(lán)錦城，推出1、2、8、10號(hào)樓，而其主打贈(zèng)送面積，均價(jià)由3月至今仍保持7200上下，去劃較慢。二期以面積為92㎡的2+1戶型為主打，三房以118、114㎡為主，少量四室配比，148㎡約14套。二期去化表樓號(hào)開盤時(shí)間戶型去化12011-8-2092-11830%22011-8-1091-11930%82011-3-1992-12060%102011-10-191-12150%1#2#3#4#1#樓兩個(gè)單元2T6，27層，共計(jì)288戶2#樓一個(gè)單元3T17，27層，共計(jì)408戶3#樓三個(gè)單元2T4，27層，共計(jì)324戶4#樓三個(gè)單元2T6，27層，共計(jì)486戶1#2#3#4#5#7#9#10#8#6#1#樓兩個(gè)單元2T4，26層，共計(jì)208戶2#樓三個(gè)單元1T2，11層，共計(jì)66戶8#樓三個(gè)單元，一二單元2T4，26層和三單元1T2，11層，共計(jì)230戶10#樓一個(gè)單元2T4，26層，共計(jì)104戶天朗大興郡銷售信息一期戶型4#樓，2T6戶3#樓，2T4戶一期戶型以2T6為主，搭配2T4。2T6包含四種戶型分別為63、68、78、87㎡，2T4包含兩種戶型分別為103、124㎡。天朗大興郡戶型設(shè)計(jì)—一期二期戶型91㎡2+1房贈(zèng)送面積約16㎡贈(zèng)送率17.6%超高贈(zèng)送率104㎡3房贈(zèng)送面積約12㎡贈(zèng)送率8%112㎡3+1房贈(zèng)送面積約12㎡贈(zèng)送率9%二期戶型全部為點(diǎn)板結(jié)合，產(chǎn)品品質(zhì)感有較大提升。同時(shí)通過高比例的贈(zèng)送面積為二期產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造了有利條件，增強(qiáng)了客戶的接受能力。天朗大興郡戶型設(shè)計(jì)—二期客戶特點(diǎn)：成交客戶分為三類城西地緣性客戶占約50-60%；高新區(qū)輻射客戶20-30%；外地返鄉(xiāng)置業(yè)（投資、自主均有）10-20%。成交客戶分析項(xiàng)目基于市場下抗性說辭Q1：天朗地產(chǎn)對(duì)于本次房地產(chǎn)嚴(yán)冬是否會(huì)采取降價(jià)的方式答：天朗地產(chǎn)實(shí)力較強(qiáng)，資金充足，對(duì)于降價(jià)出貨是不會(huì)考慮的，公司不會(huì)采用這種不負(fù)責(zé)任的行為滿足公司自己的利益需要。Q2：那萬科跟保利等全國及規(guī)模的開發(fā)商均采取了降價(jià)跑量策略，為什么天朗不會(huì)？答：開發(fā)商不論大小，其實(shí)運(yùn)營方式都是一樣的，都是依靠資金鏈運(yùn)作項(xiàng)目，大公司所承擔(dān)的資金風(fēng)險(xiǎn)就越大，項(xiàng)目多更容易造成資金鏈斷裂，所以急需跑量回款。項(xiàng)目基于市場下優(yōu)惠策略報(bào)價(jià)均價(jià)拉升至7200-7500元/㎡，在市場動(dòng)蕩期仍小幅上揚(yáng)，在年底采用了小幅優(yōu)惠，均價(jià)不變的策略，采取老帶新策略額外優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)，總房款減7000元后按揭92折的優(yōu)惠力度，將均價(jià)降低約600元，既保證了樓盤的品質(zhì)，又達(dá)到了讓客戶驚喜的效果。天朗大興郡逆市說辭及優(yōu)惠策略宏府鹍翔九天案例分析競品分析宏府鹍翔九天2#3#4#6#5#7#8#9#10#11#12#一期5棟樓已經(jīng)售罄，其中11#、12#房源在2010年8月開始，被周邊企業(yè)團(tuán)購二期2#、3#今年2月開售，共660戶，目前去化已經(jīng)達(dá)97%以上。9#、10#目前主推，今年中旬推出，9#樓378戶，10#樓357戶，目前去化以達(dá)到9成。三期房源暫時(shí)未售，7#、8#房源南面正對(duì)中央景觀區(qū)，且樓間距較大，數(shù)樓王位置，價(jià)格預(yù)計(jì)較高，如今市場不好，推售時(shí)間依市場而定。商業(yè)中央居住區(qū)學(xué)校寫字樓酒店宏府鹍翔九天總體規(guī)劃?項(xiàng)目位置：昆明路與漢城南路交匯處向北200米?主力戶型：南向95.08㎡和105.55㎡戶型?項(xiàng)目占地280余畝建筑面積：120萬平方米?容積率：4.8綠化率：31%?項(xiàng)目總戶數(shù)：8000戶?均價(jià)：銷售報(bào)價(jià)6800元，成交價(jià)5900元左右?目前銷售：目前銷售二期中的9#10#樓，戶型57.75-139.58㎡，均價(jià)折前6800元.?目前價(jià)格政策及活動(dòng):

一次性付款8折，首付6成86折，首付3成無優(yōu)惠，訂房客戶均可參加抽獎(jiǎng)。鐘樓車行距離約30分鐘車行距離約20分鐘高新核心區(qū)高新區(qū)宏府鹍翔九天項(xiàng)目概況樓號(hào)戶型戶數(shù)占9#、10#在售戶型整體比例9#兩房83.93㎡364.9%9#兩房57.71㎡334.5%9#兩房68.59㎡334.5%9#兩房95.08㎡729.8%9#三房116.42㎡364.9%9#三房139.58㎡364.9%9#三房105.55㎡669%9#三房134.38㎡334.5%9#三房137.99㎡334.5%10#兩房82.08㎡516.9%10#兩房59.78㎡516.9%10#兩房74.38㎡516.9%10#兩房90.01㎡516.9%10#兩房86.94㎡516.9%10#三房106.39㎡10213.9%合計(jì)在售9#、10#樓共計(jì)735戶9#樓：378戶10#樓：357戶兩房：429戶三房：306戶兩房戶型所占比例：60%兩房數(shù)量所占比例：58.4%三房戶型所占比例：40%三房數(shù)量所占比例：41.6%宏府鹍翔九天推售統(tǒng)計(jì)分期開盤時(shí)間開盤價(jià)格推貨數(shù)量蓄客量當(dāng)天銷售量優(yōu)惠政策熱銷戶型到目前為止去化量一期4#、5#、6#樓2010年8月49001400組800套交一千抵一萬，一次性付款88折優(yōu)惠已經(jīng)售罄一期11#、12#樓11#、12#樓為團(tuán)購房源，團(tuán)購價(jià)格在4200～4300之間，團(tuán)購單位為周邊大型企業(yè)，如利君集團(tuán)，陜鼓集團(tuán)等二期2#、3#樓2011年2月6500660250組左右150套交2萬抵4萬，一次性付款95折，按揭6成98折，3成無優(yōu)惠樓體東南朝向95㎡戶型目前剩余十余套，去化率在97%以上二期9#、10#樓推貨時(shí)間2011年5月報(bào)價(jià)6800735銷售方式：交兩萬元，直接訂房一次性付款8折，按揭6成86折，按揭3成無優(yōu)惠，訂房客戶均可參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)是從房款中直減5千，8千，1萬元南向95.08㎡和105.55㎡戶型目前剩余50余套，去化率在90%以上宏府鹍翔九天營銷節(jié)奏?

之前銷售情況：2010年8月，一期11#12#樓團(tuán)購，單位由陜鼓集團(tuán)、利君制藥等多家單位組成，團(tuán)購報(bào)價(jià)4900，一次性88折，成交價(jià)在4200-4300.2011年2月，2#3#樓開始銷售，到目前為止今年共銷售約1100戶。8-9月，單月成交約110套，10月成交約80套，11月月成交約40套。之前成交客戶以城西首置客戶為主，關(guān)注戶型以90-110㎡為主。?目前狀態(tài)2011年5月至今項(xiàng)目銷售為二期9#10#樓，單批次推售貨量735套，改變了營銷策略，取消開盤，采取交2萬直接訂房的方式，給予較大優(yōu)惠一次性八折，首付60%86折，首付30%無折扣。目前已屬于清盤期，僅剩50套單位待售，目前解籌率90%以上。7#8#位于小區(qū)中心景觀區(qū)，樓王位置，后期將依據(jù)市場情況推售。宏府鹍翔九天銷售情況106㎡，三室優(yōu)點(diǎn)：全明戶型，三面朝南，通風(fēng)采光較好缺點(diǎn)：室內(nèi)功能紊亂，動(dòng)靜并未得到有效隔離96.1㎡，兩室優(yōu)點(diǎn)：純南雙臥室，雙獨(dú)立陽臺(tái)，通風(fēng)采光全優(yōu)缺點(diǎn)：廚衛(wèi)距離過近，對(duì)于通風(fēng)要求較高宏府鹍翔九天戶型設(shè)計(jì)特征：經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般、剛性需求型客戶。來源：1.主要為周邊區(qū)域工薪階層；2.其次為被高新區(qū)較高房價(jià)擠壓出的部分客群；3.另因與咸陽的便捷交通，也吸引了一部分咸陽客戶；目的：多數(shù)為自住，少量投資?？蛻籼攸c(diǎn)：宏府鹍翔九天客戶分析項(xiàng)目基于市場下抗性說辭Q1：據(jù)各大媒體報(bào)道，房地產(chǎn)將迎來大型降價(jià)潮，琨翔九天會(huì)降價(jià)么？答：本項(xiàng)目目前銷售已基本完成，只剩下少量一期尾盤戶型出售，基本均剩頂層及小高層部分戶型，不會(huì)考慮大幅降價(jià)，一期的基本售馨就不會(huì)采取大幅度降價(jià)，這也是對(duì)之前購房客戶負(fù)責(zé)的表現(xiàn)Q2：那目前已有的較大折扣是因?yàn)橹苓吺袌鼋祪r(jià)的反應(yīng)么？答：目前折扣只是項(xiàng)目一期清盤的優(yōu)惠策略，并不是為逆市所準(zhǔn)備的優(yōu)惠策略。按照目前所剩戶型來說，降價(jià)銷售是為了刺激消費(fèi)，與市場無關(guān)。項(xiàng)目基于市場下優(yōu)惠策略一次性七八折，首付60%八六折，首付30%無折扣。宏府鹍翔九天逆市說辭及優(yōu)惠策略漢城壹號(hào)案例分析競品分析漢城壹號(hào)目前認(rèn)購房源為南區(qū)1#、2#、3#、4#樓。4#樓33層，共兩個(gè)單元，均臨街，1-3層為商鋪，兩個(gè)單元均為2T6；

3#樓兩個(gè)單元，一單元臨街1-3為商鋪，共33層，2T6，二單元28層，3T5；2#樓33層，兩個(gè)單元，一單元1-3層為商鋪

，2T6，二單元3T5；1#樓33層，一個(gè)單元3T5。1#2#3#4#漢城壹號(hào)總體規(guī)劃?項(xiàng)目位置：棗園路與漢城路交匯處?主力戶型：南向的兩房及三房，大部分集中在2#3#，83-117㎡?項(xiàng)目占地298畝建筑面積：125萬平方米?容積率：6.0綠化率：30%?項(xiàng)目總戶數(shù)：8000戶?均價(jià)：未定，6500左右?目前銷售：目前銷售較為復(fù)雜，處于咨詢，登記誠意客戶，四棟樓均選出部分樓層戶型進(jìn)行咨詢。?目前價(jià)格政策及活動(dòng):

政策未定漢城壹號(hào)項(xiàng)目概述戶型戶數(shù)占在認(rèn)購戶型整體比例一房48㎡332.8%一房47㎡302.5%兩房83㎡（兩種戶型）27122.8%兩房88㎡18115.2%兩房87㎡907.6%兩房84㎡302.5%三房139㎡665.5%三房144㎡665.5%三房99㎡615.1%三房117㎡12110.1%三房106㎡18115.2%三房111㎡605%四棟樓共計(jì)1190戶共13種戶型，一房2種，兩房5種，三房6種一房：63戶

兩房：572戶

三房：555戶一房戶型所占比例：15.4%一房數(shù)量所占比例：5.4%兩房戶型所占比例：38.5%兩房數(shù)量所占比例：48%三房戶型所占比例：64.1%三房數(shù)量所占比例：46.6%漢城壹號(hào)推售統(tǒng)計(jì)分期認(rèn)購選房時(shí)間認(rèn)購價(jià)格蓄客量當(dāng)天銷售量優(yōu)惠政策熱銷戶型解籌情況第一次認(rèn)購選房2010年8月6200左右從2011年3月開始登記誠意客戶，第一次選房前登記客戶約2000組100套左右在銷售中心登記即可選房以2#、3#樓88㎡、83㎡兩房和106㎡三房，南向戶型最為熱銷積累客戶門檻較低，推出房源較少，認(rèn)購價(jià)格較高，加之周邊如鹍翔九天等樓盤價(jià)格優(yōu)惠，所以解籌率很低第二次認(rèn)購選房2011年9月6200左右90套左右現(xiàn)階段項(xiàng)目咨詢未確定漢城壹號(hào)營銷節(jié)奏?

之前銷售情況：2010年8月推出第一次認(rèn)購選房，認(rèn)購價(jià)格6200，當(dāng)日銷售100套左右，在銷售中心登記即可選房，主力戶型以83、88的兩房以及106的三房。2011年9月第二次認(rèn)購選房，認(rèn)購價(jià)格6200，當(dāng)日銷售90套。?目前狀態(tài)：項(xiàng)目處于咨詢期，所出售的戶型、價(jià)格、優(yōu)惠政策、方式均未確定。推出了小區(qū)南向部分商業(yè)，面積區(qū)間134-2000㎡，純一層價(jià)格4萬，一帶二2萬，一帶三一萬每平米。?之前認(rèn)籌解籌總結(jié)：積累客戶門檻較低，推出房源較少，認(rèn)購價(jià)格較高，加之周邊如鹍翔九天等樓盤價(jià)格優(yōu)惠，所以解籌率很低中心水系景觀商業(yè)下沉式臺(tái)地景觀漢城壹號(hào)銷售情況主力戶型為南向的小二房及小三房，大部分集中在2#3#，面積區(qū)間83-117㎡87㎡兩房88㎡兩房106㎡三房漢城壹號(hào)戶型設(shè)計(jì)客戶來源70%為城西客戶，20%為周邊城區(qū)客戶，10%為外地客戶客戶類型25—50歲，即將結(jié)婚、已婚置業(yè)關(guān)注點(diǎn)完善社區(qū)配套、交通便利、社區(qū)規(guī)模置業(yè)目的首次置業(yè)、首次改善型客戶職業(yè)周邊國企中高層、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)，生意人客戶特點(diǎn)：城西區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，注重社區(qū)規(guī)模和社區(qū)配套，漢城壹號(hào)客戶分析項(xiàng)目基于市場下抗性說辭Q1：據(jù)各大媒體報(bào)道，房地產(chǎn)將迎來大型降價(jià)潮，漢城壹號(hào)會(huì)降價(jià)么？答：降價(jià)潮是無稽之談，房價(jià)永遠(yuǎn)是與工資成正比的，上海北京每平米2-3萬，平均每戶月收入為1.5萬，超過近一半，而西安房價(jià)6000左右，每戶人均收入1萬左右，低了近一半，泡沫本身就非常少，就算降價(jià)也只會(huì)是小幅的優(yōu)惠，不會(huì)有大型降價(jià)潮流。Q2：那目前已有的較大折扣是因?yàn)橹苓吺袌鼋祪r(jià)的反應(yīng)么？答：目前折扣是為市場逼迫，周邊都在降價(jià)，我項(xiàng)目只是短期策略，不會(huì)成為降價(jià)的前兆。項(xiàng)目基于市場下優(yōu)惠策略一次性77折按揭85折10套特價(jià)房，折扣較大，8折左右漢城壹號(hào)逆市說辭及優(yōu)惠策略億潤領(lǐng)城案例分析競品分析億潤領(lǐng)城億潤領(lǐng)城總體規(guī)劃公寓、寫字樓目前在售?項(xiàng)目位置：城西大慶西路81號(hào)?主力戶型：項(xiàng)目2、3號(hào)樓為住宅，以主力戶型以54-95㎡2、3房，舒適度較低，功能性強(qiáng)。圖中紅色位置為項(xiàng)目新推出公寓，面積區(qū)間由22.5-58.5㎡，每戶均有贈(zèng)送面積，22㎡小戶型吸引多數(shù)投資客。?項(xiàng)目占地5萬余平米建筑面積：24萬平方米?容積率：3.79綠化率：35%?項(xiàng)目總戶數(shù)：1596戶?均價(jià)：目前住宅部分5900元/㎡，公寓部分6100元/㎡.?目前銷售：目前2、3號(hào)樓正常銷售，2號(hào)樓整樓團(tuán)購，團(tuán)購單位遠(yuǎn)東集團(tuán)，公寓排號(hào)中，交2000有驚喜優(yōu)惠。?目前價(jià)格政策及活動(dòng):一次性93折，按揭30%97折60%95折，推出特價(jià)房20套，目前已售完。公寓排號(hào)優(yōu)惠，排號(hào)前50名優(yōu)惠，點(diǎn)位未定。距高新15分鐘踞城內(nèi)20分鐘依靠灃渭新區(qū)距大興新區(qū)15分鐘車程億潤領(lǐng)城項(xiàng)目概述三號(hào)樓戶型配比戶型戶數(shù)占在認(rèn)購戶型整體比例兩房71㎡5425%三房89.79㎡5425%三房94.69㎡5425%三房95.25㎡5425%兩樓共計(jì)476戶共4種戶型，兩房1種，三房3種由于3號(hào)樓為點(diǎn)式樓，每層戶型堆成，3T8戶，每層每種戶型均為兩戶兩房戶型所占比例：33.5%兩房數(shù)量所占比例：33.5%三房戶型所占比例：66.5%三房數(shù)量所占比例：66.5%億潤領(lǐng)城推貨統(tǒng)計(jì)分期開盤時(shí)間開盤價(jià)格推貨數(shù)量蓄客量當(dāng)天銷售量優(yōu)惠政策熱銷戶型到目前為止去化量一期2#一次性團(tuán)購，遠(yuǎn)東集團(tuán)，團(tuán)購報(bào)價(jià)5500.一期3#無5800元1400組800套一次性93,按揭30%97折60%95折95㎡緊湊三房60%公寓2012年3月無108目前15組無排號(hào)交2000有額外優(yōu)惠，前50名排號(hào)客戶有額外優(yōu)惠。22.5㎡小戶目前剩余十余套，去化率在97%以上億潤領(lǐng)城營銷節(jié)奏?之前營銷情況：推出2#3#樓，未采取認(rèn)籌開盤，采取交錢直接訂房，交2千抵2萬，一次性93折，首付30%97折，首付60%95折，外展點(diǎn)優(yōu)惠：到訪客戶贈(zèng)送邀請(qǐng)函，攜帶邀請(qǐng)函給予總房款減5000元的優(yōu)惠。并推出20套特惠房，每套總價(jià)便宜3-4萬。?項(xiàng)目目前銷售情況：項(xiàng)目住宅部分2#樓已售罄，剩余3號(hào)樓單位，約100套。項(xiàng)目公寓部分主打戶型58.5㎡小戶型，強(qiáng)調(diào)功能性，做成假三房，戶型設(shè)計(jì)不理想，主打贈(zèng)送面積，58.5㎡小三房贈(zèng)送面積8.3㎡，預(yù)計(jì)公攤19%。售樓部外立面已成型，正在內(nèi)部裝修，預(yù)計(jì)12月進(jìn)駐樣板房位于售樓部西向50米左右，目前進(jìn)入內(nèi)部裝飾期億潤領(lǐng)城銷售情況億潤領(lǐng)城目前內(nèi)部認(rèn)購中，戶型面積54-95㎡，項(xiàng)目總高26層，分別為3梯10戶，3梯8戶設(shè)計(jì)，。面積為54-65㎡，一室，占總戶數(shù)比例為15%；65-75㎡，兩室，占總戶數(shù)比例為45%；75-95平㎡，三室，占總戶數(shù)比例為40%。項(xiàng)目以主力戶型以54-95平米2、3房，容積率較高，舒適度較低95㎡兩房半（2+1）89㎡兩房億潤領(lǐng)城戶型設(shè)計(jì)億潤領(lǐng)城目前排號(hào)咨詢階段，推出22-58㎡小戶型公寓，贈(zèng)送面積高達(dá)15%。目前內(nèi)部認(rèn)購中，全款94折；首付40%，優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)，首付60%，優(yōu)惠4個(gè)點(diǎn)。將于明年3月盛大開盤。5T36戶的平層公寓，西邊塔樓為酒店。戶型為四種22.5、40.8、42.8、58.5㎡，42.8㎡的一腳蹬占到50%比重，40.8、58.5㎡各占百分之二十，22.5戶型占10%。按目前認(rèn)籌看來，22.5㎡備受高新周邊客戶投資客青睞。億潤領(lǐng)城公寓平面圖橙色面積為贈(zèng)送面積，每戶均有贈(zèng)送，贈(zèng)送面積由3-8.3㎡不等，戶型越大，贈(zèng)送越大。公攤較小的公寓贈(zèng)送面積后均價(jià)達(dá)到5100-5500/㎡，戶型方正，采光好，功能性強(qiáng)，全明戶型的設(shè)計(jì)均為亮點(diǎn)，但房屋內(nèi)部關(guān)系并不完美，58.5㎡做三房較為擁擠。，億潤領(lǐng)城公寓戶型設(shè)計(jì)客戶特點(diǎn)：城西區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，注重價(jià)格和社區(qū)配套、將來發(fā)展?？蛻籼攸c(diǎn)：以城西客戶為主，主要客戶來自于方西郊國有大廠，遠(yuǎn)東、西開、西電等。由于駕車至高新區(qū)只需要15分鐘左右的路程因此也吸引到一部分高新區(qū)客戶。成交客戶分析億潤領(lǐng)城客戶分析項(xiàng)目基于市場下抗性說辭Q1：據(jù)各大媒體報(bào)道，房地產(chǎn)將迎來大型降價(jià)潮，億潤領(lǐng)城會(huì)降價(jià)么？答：目前項(xiàng)目入市價(jià)格已低于周邊項(xiàng)目，作為城西僅有的兩個(gè)正規(guī)商品房之一（天朗大興郡、億潤領(lǐng)城），價(jià)格甚至已經(jīng)低于周邊城改該項(xiàng)目，沒有空間進(jìn)行降價(jià)。但受政策影響，入市價(jià)格下調(diào)，沒有余地做退讓。Q2：那目前已有的較大折扣是因?yàn)橹苓吺袌鼋祪r(jià)的反應(yīng)么？答：開發(fā)商首次運(yùn)營項(xiàng)目，采取惠民政策，價(jià)格較低，優(yōu)惠也有，入市后就采用特價(jià)房策略是為了打品牌效應(yīng)。項(xiàng)目基于市場下優(yōu)惠策略一次性93折按揭30%97折60%95折推出特價(jià)房20套，平均每套總房款減3-4萬億潤領(lǐng)城逆市說辭及優(yōu)惠策略巨威大秦郡案例分析競品分析巨威大秦郡巨威大秦郡總體規(guī)劃7#樓6#樓4#樓3#樓景觀樓王位置，緊鄰阿房宮遺址公園。同期推售，僅推售一個(gè)單元第一批推出單位?項(xiàng)目位置：西安市阿房一路東段?主力戶型：83-97平米2居室、97-123平米3居室?項(xiàng)目占地123畝建筑面積：40萬方，共15棟樓?容積率：3.5綠化率：40%?項(xiàng)目總戶數(shù)：約2000戶?均價(jià)：5200起價(jià)，均價(jià)5700.?目前銷售：3#4#正常銷售，六號(hào)樓推出一個(gè)單元選房，選房當(dāng)天去化20套左右；七號(hào)樓樓王位置推出一個(gè)單元，目前解籌率較低。?目前價(jià)格政策及活動(dòng):3#4#一次性95折，60%首付98折，30%首付99折6#7#一次性9折，60%首付95折，30%首付98折巨威大秦郡項(xiàng)目概述?目前銷售狀況：一期目前咨詢階段，推出房源面積58-123平米，一房一價(jià)，預(yù)計(jì)最低5200元每平米起售，參考均5600元每平米。?開盤交房：預(yù)計(jì)明年上半年開盤銷售，2013年年底交房入住。?最新動(dòng)態(tài)：項(xiàng)目6號(hào)樓排號(hào)交2千抵2萬的活動(dòng)。戶型92-120平米，均價(jià)5700元每平米，暫時(shí)無優(yōu)惠活動(dòng)，11月3日6#樓選房，推出40套單位，當(dāng)日去化20套。七號(hào)樓為景觀樓王位置，直面公園，目前已推出景觀最好的西單元，均價(jià)6400/㎡。7#樓6#樓4#樓3#樓巨威大秦郡銷售情況整個(gè)小區(qū)全部為2梯4戶、2梯6戶設(shè)計(jì)，板點(diǎn)結(jié)合型；83-123㎡兩房、三房為主力戶型；6米入戶挑高大堂設(shè)計(jì)。目前推出的3#樓為2T6、4#樓為2T4設(shè)計(jì)，約3萬方已推貨量3#、4#樓戶型配比：二室為主力戶型戶型面積區(qū)間套數(shù)比例一室59㎡32套10%二室83-97㎡192套60%三室97㎡、123㎡96套30%6米入戶挑高大堂設(shè)計(jì)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一大亮點(diǎn)，梯戶比較低，樓間距較寬，產(chǎn)品舒適性較高巨威大秦郡戶型設(shè)計(jì)及戶型配比項(xiàng)目基于市場下抗性說辭Q1：據(jù)各大媒體報(bào)道，房地產(chǎn)將迎來大型降價(jià)潮，大秦郡會(huì)降價(jià)么？答：項(xiàng)目價(jià)格較低，小區(qū)品質(zhì)較高，較大規(guī)模的降價(jià)不會(huì)出現(xiàn)，僅剩余單位來說，本身已無降價(jià)的比較，景觀樓王只賣6400元，對(duì)于西安市場來說也是少有的低價(jià)了。Q2：那目前已有的折扣是因?yàn)橹苓吺袌鼋祪r(jià)的反應(yīng)么？答：本項(xiàng)目是開發(fā)商首次在西安開發(fā)項(xiàng)目，項(xiàng)目較大惠民政策有目共睹，目前的折扣是為了盡快消化3#4#樓以及7#樓王的剩余單位。項(xiàng)目基于市場下優(yōu)惠策略3#4#樓6#7#樓王一次性95折一次性9折按揭30%99折按揭30%98折按揭60%98折按揭60%95折巨威大秦郡逆市說辭及優(yōu)惠策略翡麗城案例分析競品分析翡麗城城西核心商圈緊鄰地鐵、西二環(huán)等交通便捷的品質(zhì)大盤樓盤基本資料物業(yè)地址西二環(huán)團(tuán)結(jié)中路建筑類型板塔結(jié)合小高層占地面積一期占地48畝建筑面積一期197000平米，總建面40萬平米戶數(shù)1700戶容積率4.73綠化率38%開盤時(shí)間預(yù)計(jì)2011年4月底裝修情況毛坯樓盤均價(jià)6500-6800售樓熱線86288628翡麗城項(xiàng)目概況?之前銷售情況：項(xiàng)目上次開盤為4月，銷售項(xiàng)目一期2、3#樓，均價(jià)6100-6200元/㎡；認(rèn)籌500組以上，當(dāng)天銷售近500套，解籌率90%以上。目前一期銷售率為40%，熱銷戶型以89㎡、114㎡為主的兩房三房?目前銷售情況：目前處于一期單位二批次銷售，咨詢房源排號(hào)中，戶型面積為78-114㎡?，F(xiàn)排號(hào)優(yōu)惠2%，參考均價(jià)6500-6800元/㎡。4、5、6號(hào)樓(均為2梯6戶設(shè)計(jì))，其中6號(hào)樓為景觀樓王，總高33層，2梯6戶。項(xiàng)目施工5號(hào)樓建至20層；4號(hào)、5號(hào)樓即將出地面，開盤時(shí)間待定。預(yù)計(jì)2014年初交房?，F(xiàn)住宅底商熱售中，40-400平米，均價(jià)30000元/㎡，一次性付款5%，分期2%優(yōu)惠，開盤時(shí)間未定。翡麗城銷售情況樓號(hào)單元數(shù)建筑形態(tài)梯戶比產(chǎn)品4#1高層27層2T6兩室78㎡三室89、114㎡5#1高層33層2T6同上6#1高層33層2T6同上戶型面積區(qū)間總戶數(shù)戶型配比兩房78㎡18633.3%三房89㎡、114㎡37266.7%合計(jì)：558100%項(xiàng)目占地近104畝，總建40萬㎡，共分兩期開發(fā)，規(guī)劃建設(shè)13棟高層住宅樓、一座幼兒園、室外活動(dòng)場和1個(gè)景觀泳池；現(xiàn)在售一期4#、5#、6#。本次推出1#樓62-127㎡產(chǎn)品。三棟樓產(chǎn)品面積區(qū)間78-114㎡。2#1#3#4#5#6#在售產(chǎn)品配比翡麗城戶型配比翡麗城目前咨詢4、5、6#樓，均為兩梯六戶，其中6號(hào)樓為景觀樓王，總高33層，2梯6戶。面積為78-114㎡，三室，占總戶數(shù)比例為50%；目前咨詢期，89、114㎡三室為大熱戶型，全明戶型、合理布局，緊湊型三居，實(shí)用性受到客戶青睞。翡麗城戶型設(shè)計(jì)項(xiàng)目基于市場下抗性說辭Q1：據(jù)各大媒體報(bào)道，房地產(chǎn)將迎來大型降價(jià)潮，翡麗城會(huì)降價(jià)么？答：本項(xiàng)目在城西區(qū)域已有一定客源，從第一次開盤可以看出，推出的房子非常符合客戶需要，目前價(jià)格穩(wěn)中有漲，認(rèn)籌情況依舊比較樂觀，我們不會(huì)采取降價(jià)活動(dòng)，而所謂的房地產(chǎn)降價(jià)，也只是少部分人說的，房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)進(jìn)入穩(wěn)定的健康發(fā)展。Q2：那目前已有的折扣是因?yàn)橹苓吺袌鼋祪r(jià)的反應(yīng)么？答：本項(xiàng)目目前折扣只是針對(duì)新推出單位的排號(hào)優(yōu)惠，與市場無關(guān)。項(xiàng)目基于市場下優(yōu)惠策略排號(hào)2個(gè)點(diǎn)，老帶新老客戶免一年物業(yè)費(fèi)，其他未定（之前開盤房源一次性1個(gè)點(diǎn)）翡麗城逆市說辭及優(yōu)惠策略東尚觀湖案例分析競品分析東尚觀湖?項(xiàng)目位置：城西團(tuán)結(jié)西路28號(hào)?主力戶型：東尚觀湖項(xiàng)目在售房源面積80-168㎡，熱銷戶型為90㎡左右的兩房，三房和四房為提高居住品質(zhì)配比。?項(xiàng)目占地136余畝建筑面積：26萬平方米?容積率：2.5綠化率：70%?項(xiàng)目總戶數(shù)：2000戶?均價(jià)：7200-7400元/㎡?目前銷售：2期一號(hào)樓開盤近一個(gè)月去化75%，2號(hào)樓捂盤中，近期無優(yōu)惠政策。?目前價(jià)格政策及活動(dòng):全款98折，按揭無優(yōu)惠東尚觀湖項(xiàng)目概述戶型戶數(shù)占9#、10#在售戶型整體比例兩房88㎡6018.2%兩房96㎡309.1%三房136㎡309.1%三房119㎡309.1%三房135㎡6018.2%三房113㎡309.1%三房116㎡309.1%四房165㎡6018.2%共計(jì)330戶兩房：90戶三房：180戶四房：60戶兩房戶型所占比例：25%兩房數(shù)量所占比例：27.3%三房戶型所占比例：62.5%三房數(shù)量所占比例：54.5%四房戶型所占比例：12.5%四房數(shù)量所占比例：18.2%東尚觀湖推貨統(tǒng)計(jì)?一期3棟樓09年底至10年底二期11年6月蓄水，11月1日開盤，推售160套，當(dāng)日成交60套，解籌率僅為35%，但月內(nèi)至今，所有剩余房源已售罄。?2期八號(hào)樓開盤近一個(gè)月去化75%，2號(hào)樓捂盤中，近期無優(yōu)惠政策。由于項(xiàng)目樓號(hào)有所更改，2號(hào)樓在之前曾銷售過少量小戶型后進(jìn)入捂盤，暫無銷售動(dòng)態(tài)，目前二期面積區(qū)間二房80~100㎡三房113~136㎡四房167㎡二房33.3%三房50%四房16.7%項(xiàng)目現(xiàn)狀樓號(hào)3樓層26--31價(jià)格一期09年最低4000起樓號(hào)4樓層26--30價(jià)格售罄樓號(hào)5樓層26--30價(jià)格售罄樓號(hào)8樓層26—30價(jià)格現(xiàn)均價(jià)7400樓號(hào)2樓層26—30價(jià)格捂盤目前銷售售罄5#2#8#3#4#捂盤東尚觀湖銷售情況東尚觀湖一期3#、4#、5#樓售罄，二期8#、2#樓目前接受誠意認(rèn)購。戶型區(qū)間46—168㎡2T3、3T6。一室，46—70平米，占總戶數(shù)比例為10%；78—110平米，兩室，占總戶數(shù)比例為50%；116—168平米，三室，占總戶數(shù)比例為40%。戶型以中小全明通透為主，戶戶觀湖、戶戶臨景南北通透全明設(shè)計(jì)，各戶型均可觀中央湖景東尚觀湖戶型設(shè)計(jì)客戶特點(diǎn)：購買力相對(duì)較弱，但又追求現(xiàn)代都市生活，注重項(xiàng)目品質(zhì)及社區(qū)環(huán)境客戶區(qū)域城西客戶占比較大，其次為高新區(qū)，其他區(qū)域分布相對(duì)較少，外地客戶購買不明顯。年齡結(jié)構(gòu)年齡在25-50歲區(qū)間段較為集中，購房年齡區(qū)間相對(duì)較大職業(yè)身份主要是城西工薪階層，慶安、西電、遠(yuǎn)東等大型企業(yè)職工；城市中低收入群體；少數(shù)投資客。購買動(dòng)機(jī)購房自住為主，為提升類型的改善居住。其他由于受區(qū)域環(huán)境影響，項(xiàng)目位置較偏離鬧市區(qū)，購房客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱，但又注重產(chǎn)品品質(zhì)，多以項(xiàng)目周邊客戶和老帶新為主。客戶結(jié)構(gòu)城東20%中低收入居多城西65%大型企業(yè)職工城北城南高新15%中低收入白領(lǐng)其他區(qū)域置業(yè)目的投資不足10%自住90%以上投資分析投資客戶較少，多數(shù)是作為自住型客戶和改善型客戶，但看重城市未來發(fā)展也具備一定的投資性。東尚觀湖客戶分析項(xiàng)目基于市場下抗性說辭Q1：據(jù)各大媒體報(bào)道，房地產(chǎn)將迎來大型降價(jià)潮，東尚觀湖會(huì)降價(jià)么？答：本項(xiàng)目采取目前市場絕無僅有的開發(fā)方式，136畝占地面積，近80畝湖景公園，極具居住氛圍，項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)更是戶戶觀景，這種居住條件賣這個(gè)價(jià)格實(shí)在是因?yàn)轫?xiàng)目周邊還沒有發(fā)展起來，但地段放在這里，肯定會(huì)升值，我們不會(huì)采取降價(jià)的手段促銷，僅剩的房子，留著等市場好在賣，也比降價(jià)促銷劃算，開發(fā)商并不急于回款Q2：那目前已有的折扣是因?yàn)橹苓吺袌鼋祪r(jià)的反應(yīng)么？答：目前價(jià)格下的優(yōu)惠力度很小，僅作為刺激，并不是對(duì)市場的反應(yīng)，而我個(gè)人對(duì)市場降價(jià)不置可否。項(xiàng)目基于市場下優(yōu)惠策略一次性兩個(gè)點(diǎn)按揭無優(yōu)惠東尚觀湖逆市說辭及優(yōu)惠策略競盤總結(jié)區(qū)域客群-產(chǎn)品分析-優(yōu)惠措施-回款策略-逆市說辭競盤總結(jié)區(qū)域客群目前區(qū)域客群主要以城西自住客群為主，項(xiàng)目較少，但區(qū)域發(fā)展已日漸成型，片區(qū)內(nèi)需要指導(dǎo)性領(lǐng)跑者帶領(lǐng)區(qū)域發(fā)展，本項(xiàng)目體量、形象、均有成為此區(qū)域內(nèi)領(lǐng)跑者潛質(zhì)。本項(xiàng)目有潛質(zhì)吸引西安至世紀(jì)大道置業(yè)客戶注意力，因?yàn)槁肪W(wǎng)豐富，也可以吸引西安全市客戶?？蛻舴诸悾?、城西地緣性客群2、西咸沿線置業(yè)客戶3、泛高新客戶4、區(qū)域內(nèi)部客戶目前本區(qū)域客群主要以城西地緣性客戶為主，主要受到新土門改造、三橋改造等城市改造影響，項(xiàng)目地緣性客戶占大多數(shù)是毋庸質(zhì)疑的。但因?yàn)閰^(qū)域的特殊性，大部分高新潛力客戶逆流，使得城西成為置業(yè)首選。客戶分類：1、城西地緣性客戶2、高新區(qū)逆流客戶3、被高新高房價(jià)排擠在外的客戶。目前本區(qū)域中，受交通影響較大，二環(huán)內(nèi)皆是城中心的概念已深入人心，在此處置業(yè)的客戶種類較多，但鑒于二環(huán)內(nèi)及周邊土地供應(yīng)量的緊縮，寸土寸金的土地形式使得選擇在此區(qū)域購房客戶中就會(huì)外流，而在此同時(shí)，新區(qū)對(duì)于客戶的吸引力就會(huì)更下凸顯。客戶分類：1、北郊經(jīng)開區(qū)客戶2、城西自住客戶3、高新區(qū)客戶4、市內(nèi)客戶競品總結(jié)產(chǎn)品分析供應(yīng)結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著變化，緊湊型剛需產(chǎn)品成為主流市場需求和行政干預(yù)的雙重壓力下，大部分項(xiàng)目積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新開盤、新推案的住宅產(chǎn)品中兩房房源比重逐漸增大。分類型來看，90㎡以下兩房受到熱捧，比重逐漸擴(kuò)大；而135㎡以上舒適性三房供應(yīng)量則環(huán)比大幅減少50%。38%12%15%22%10%6%70-130㎡緊湊實(shí)用型房源依舊受熱捧，首次改善需求成為需求主力分面積段來看，70-90㎡、90-130㎡面積段成交占比與去年同期相比穩(wěn)步提升。從琨翔九天、天朗大興郡、億潤領(lǐng)城等區(qū)域內(nèi)成交量較高的項(xiàng)目來看，套均面積集中在80-130㎡，以首改型置業(yè)需求為主，同時(shí)也存在部分剛需客戶轉(zhuǎn)為一步到位的理念。競品總結(jié)產(chǎn)品分析項(xiàng)目熱賣戶型價(jià)格首付方式產(chǎn)品賣點(diǎn)天朗大興郡９２㎡兩房7200/㎡40%半點(diǎn)結(jié)合或板式樓，產(chǎn)品品質(zhì)感有較大提升。高比例的贈(zèng)送面積增強(qiáng)了客戶的接受能力億潤領(lǐng)城89㎡三房6000/㎡30%緊湊型三房，89平米三房功能性強(qiáng)，2+1戶型靈動(dòng)，可變空間大，區(qū)域分割完善，采光好。宏府琨翔九天105.55㎡三房6400/㎡40%2+1室彈性設(shè)計(jì)；主臥270度大尺度飄窗；功能分區(qū)較為明晰，增送少量面積漢城壹號(hào)83㎡兩房6500/㎡30%（未定）兩梯四、兩梯六戶型居住舒適度高，全明設(shè)計(jì)，附帶少量面積贈(zèng)送。東尚觀湖90㎡兩房7200/