第四章零售選址與店鋪管理零售商圈的確定零售選址零售店鋪設(shè)計(jì)零售商品陳列1

零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定商圈的定義：指店鋪能夠有效吸引顧客來(lái)店的地理區(qū)域。商圈的層次:邊緣商圈次級(jí)商圈核心商圈2

三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地理范圍時(shí)間范圍顧客比重核心商圈最接近店鋪的區(qū)域顧客來(lái)店最方便。小0.8公里內(nèi)大5公里內(nèi)20分鐘之內(nèi)55％～70％3

三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地理范圍時(shí)間范圍顧客比重次級(jí)商圈核心商圈的外圍區(qū)域,顧客來(lái)店比較方便。小1.5公里內(nèi)大8公里內(nèi)小20分鐘內(nèi)大40分鐘內(nèi)15％～25％4

三個(gè)層次商圈的比較：層次含義地理范圍時(shí)間范圍顧客比重邊緣商圈次級(jí)商圈以外的區(qū)域，顧客來(lái)店不夠方便。小1.5公里之外大8公里外小20分上大40分上10％5

零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定居住人口工作人口流動(dòng)人口商圈的顧客來(lái)源核心商圈次級(jí)商圈邊緣商圈6

零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定是店鋪選址的重要前提有助于零售店鋪制定競(jìng)爭(zhēng)策略有助于零售店鋪制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略有助于零售店加快資金周轉(zhuǎn)商圈分析的重要性7

零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定1.店鋪的經(jīng)營(yíng)特色2.店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模3.經(jīng)營(yíng)商品的種類4.競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置商圈的影響因素（1）8

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——零售商圈的確定5.顧客的流動(dòng)性6.交通地理?xiàng)l件7.店鋪的促銷手段商圈的影響因素（2）9確定商圈的理論：（1）零售引力法則（雷利法則）1929年，美國(guó)，威廉·雷利認(rèn)為：城市人口越多，規(guī)模越大，商業(yè)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大。10b為顧客對(duì)距離或花費(fèi)時(shí)間的敏感性參數(shù)。08:56:4008:56:4008:5610/27/20228:56:40AM地形特點(diǎn)及位置布局分析8:56:40上午8:56上午08:56:4010月-22表現(xiàn)“廉價(jià)”“高級(jí)”該地區(qū)所有同類店鋪對(duì)顧客的吸引三個(gè)層次商圈的比較：2022/10/278:56:4008:56:4027October2022商圈的定義：有助于零售店鋪制定競(jìng)爭(zhēng)策略零售選址與店鋪管理

——零售商圈的確定10月-2210月-22Thursday,October27,202213、知人者智，自知者明。b為顧客對(duì)距離或花費(fèi)時(shí)間的敏感性參數(shù)。08:56:4008:56:4008:5610/27/20228:56:40AM確定商圈的理論：（1）零售引力法則（雷利法則）

具體內(nèi)容：兩個(gè)城市之間存在著一個(gè)商圈分界點(diǎn)，兩個(gè)城市對(duì)處于該分界點(diǎn)上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點(diǎn)距離兩個(gè)城市的空間距離是不同的。

這分界點(diǎn)就是兩個(gè)城市各自的商圈。11雷利法則的計(jì)算公式如下：d為A城市與B城市的距離Pa為A城市的人口數(shù)Pb為B城市的人口數(shù)Dab為A城市的商圈邊界12

例：假設(shè)城市A有15萬(wàn)人，城市B有8萬(wàn)人，兩個(gè)城市的距離為30公里，那么，兩個(gè)城市的商圈各是多少？城市A的商圈：（公里）13城市B的商圈Dab＞Dba雷利法則揭示：大城市的吸引力要大于小城市的吸引力?；蛘?，大城市的商圈要大于小城市的商圈。14（2）零售飽和理論通過(guò)計(jì)算零售飽和指數(shù)來(lái)測(cè)定商圈的大小，進(jìn)而確定某一地區(qū)零售店鋪不足還是過(guò)多，以及是否能夠開(kāi)設(shè)店鋪的理論。15（2）零售飽和理論計(jì)算公式：C為某地區(qū)購(gòu)買(mǎi)某類商品的潛在顧客數(shù)；RE為某地區(qū)每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)額；RF為某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品的店鋪營(yíng)業(yè)總面積；IRS為某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)。16例：現(xiàn)有A、B、C三個(gè)地區(qū)，根據(jù)相關(guān)資料計(jì)算各地區(qū)的零售飽和指數(shù)。項(xiàng)目A地B地C地潛在顧客數(shù)（萬(wàn)人）15108每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)額240200150同類店鋪營(yíng)業(yè)面積35000300002500017A地區(qū)：B地區(qū)：C地區(qū)：18（3）霍夫模型

認(rèn)為：一個(gè)店鋪的商圈取決于店鋪對(duì)顧客的吸引力，而店鋪在一個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測(cè)量的；這個(gè)吸引力主要取決于兩個(gè)因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。19（3）霍夫模型計(jì)算公式：Aij為店鋪j對(duì)顧客I的吸引力；Sj為店鋪的規(guī)模;Dij為顧客I到店鋪j的距離和花費(fèi)的時(shí)間;a為顧客對(duì)店鋪規(guī)模的敏感性參數(shù);b為顧客對(duì)距離或花費(fèi)時(shí)間的敏感性參數(shù)。20（3）霍夫模型

Pij＝店鋪j對(duì)顧客的吸引力該地區(qū)所有同類店鋪對(duì)顧客的吸引力之和21（3）霍夫模型例：

假如一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在3個(gè)店鋪中任何一個(gè)店鋪購(gòu)物，這3個(gè)店鋪的規(guī)模及與這個(gè)顧客居住地的距離如下：（假設(shè)a=1,b=2）

22（3）霍夫模型例：

項(xiàng)目A店鋪B店鋪C店鋪店鋪規(guī)模（平方米）600080005000店鋪與顧客的距離（公里）47323解：根據(jù)公式：A店鋪的吸引力B店鋪的吸引力=C店鋪的吸引力=24

∑Aij=375+163.3+555.56=1093.86顧客到A店鋪的可能性P=375/1093.86=0.343顧客到B店鋪的可能性P=163.3/1093.86=0.149顧客到C店鋪的可能性

P=555.56/1093.86=0.50825

（4）購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)指貨幣購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)，表示單位貨幣購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)能力的變動(dòng)程度。購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)＝1÷消費(fèi)價(jià)格指數(shù)購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)越高，則購(gòu)買(mǎi)力越強(qiáng)，零售經(jīng)營(yíng)成功的可能性越大。26

零售選址與店鋪管理

——零售選址是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資，關(guān)系到零售企業(yè)的發(fā)展前途是零售經(jīng)營(yíng)者確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)是影響經(jīng)營(yíng)效率的重要因素選址的重要性27

零售選址與店鋪管理

——零售選址店鋪位置選擇的地域商業(yè)活動(dòng)頻度高的地域人口密度高的地區(qū)客流量大的地區(qū)交通便利的地區(qū)接近集客地同類商品集聚地28

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——零售選址不宜做店鋪的地區(qū)快速車(chē)道旁周?chē)用裆偾胰狈υ鲩L(zhǎng)的地區(qū)店鋪密度過(guò)大高層建筑物內(nèi)29

零售選址與店鋪管理

——零售選址選址的步驟：地區(qū)分析商業(yè)區(qū)或購(gòu)物區(qū)分析具體位置分析30

零售選址與店鋪管理

——零售選址需求測(cè)算人口規(guī)模：收入水平：

（人口的性別、年齡、收入、家庭規(guī)模、類型）

（利用消費(fèi)價(jià)格指數(shù)或其它方法計(jì)算購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)）地區(qū)分析（1）31

零售選址與店鋪管理

——零售選址購(gòu)買(mǎi)力流入與流出額的測(cè)算流入額流出額流入指數(shù)零售引力指數(shù)流出指數(shù)零售潛力指數(shù)地區(qū)分析（2）32

零售選址與店鋪管理

——零售選址其他因素的分析地區(qū)分析（3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)物流系統(tǒng)勞動(dòng)力供給政策法律可能開(kāi)設(shè)的新店鋪的數(shù)量33中心商業(yè)區(qū)城市的零售中心副中心商業(yè)區(qū)或輔助商業(yè)區(qū)二級(jí)商業(yè)區(qū)商業(yè)小區(qū)集客地周邊、居民區(qū)附近購(gòu)物中心居民區(qū)、社區(qū)和地區(qū)性購(gòu)物中心獨(dú)立店區(qū)商業(yè)區(qū)或購(gòu)物區(qū)分析341.交通條件2.客流分析客流類型客流目標(biāo)、速度和滯留時(shí)間街路兩側(cè)的客流規(guī)模具體位置分析（1）自身客流分享客流派生客流353.競(jìng)爭(zhēng)店鋪分析4.地形特點(diǎn)及位置布局分析5.城市規(guī)劃分析6.效益分析具體位置分析（2）拐角效應(yīng)能見(jiàn)度高36

零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)1.滿足需要原則2.適時(shí)、適地原則3.魅力原則或吸引力原則4.親密、清潔原則5.便于挑選原則店鋪設(shè)計(jì)一般原則（1）37

零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)6.店內(nèi)流動(dòng)自由原則7.銷售效率原則8.安全原則9.經(jīng)濟(jì)原則10.彈性原則或柔軟性原則店鋪設(shè)計(jì)一般原則（2）縮短銷售工作的流通半徑與市場(chǎng)定位吻合易變靈活38

零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)讓顧客確知店鋪的存在讓顧客來(lái)店店鋪的外觀設(shè)計(jì)的原則39

零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)店鋪的建筑造型與門(mén)面設(shè)計(jì)招牌設(shè)計(jì)櫥窗設(shè)計(jì)店鋪外觀設(shè)計(jì)內(nèi)容40

零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)通道設(shè)計(jì)貨柜與貨架設(shè)計(jì)照明設(shè)計(jì)聲音與音響設(shè)計(jì)色彩設(shè)計(jì)氣味設(shè)計(jì)店鋪的內(nèi)部設(shè)計(jì)核心41

零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)劃分面積分配賣(mài)場(chǎng)布局賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)42零售選址與店鋪管理

——零售選址11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。10:13:27上午10:13上午10:13:2710月-22零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)10:13:2710:13:2710:1310/27/202210:13:27AM零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)面積占60-70%17、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)（1）零售引力法則（雷利法則）（3）霍夫模型10:13:2710:13:2710:1310/27/202210:13:27AM指商店通過(guò)各種工具與設(shè)施向目標(biāo)顧客展示商品。

零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)非賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)劃分直接用來(lái)陳列商品進(jìn)行商品銷售的場(chǎng)所。不能直接用來(lái)陳列商品進(jìn)行商品銷售的場(chǎng)所。單位價(jià)值低的商品在地層賣(mài)場(chǎng)面積占60-70%43

零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)銷售額分配法存貨分配法面積分配44

零售選址與店鋪管理

——零售店鋪設(shè)計(jì)直線式（沿墻式）曲線式（島嶼式）斜線式賣(mài)場(chǎng)布局的類型賣(mài)場(chǎng)的整體形狀或各商品部門(mén)在的賣(mài)場(chǎng)的具體分布45

零售選址與店鋪管理

——零售商品陳列商品陳列的含義：指商店通過(guò)各種工具與設(shè)施向目標(biāo)顧客展示商品。商品陳列主要有兩種：櫥窗商品陳列和賣(mài)場(chǎng)商品陳列。這里主要指賣(mài)場(chǎng)商品陳列。46表示商品的種類及在店內(nèi)的位置，幫助顧客尋找需要購(gòu)買(mǎi)的商品提高顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度引起顧客對(duì)商品的注意具有廣告的作用使顧客產(chǎn)生消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)商品陳列的功能471.醒目原則2.親切原則3.豐滿原則4.吸引力原則5.方便原則商品陳列的原則（1）裸露陳列買(mǎi)多不買(mǎi)少486.展示原則7.附加說(shuō)明原則8.心理原則9.整體原則10.效益原則商品陳列的原則（2）491.分類陳列2.主題陳列3.整體陳列4.集中陳列5.整齊陳列商品陳列的種