《三講》課程強(qiáng)化

與范本講解總公司教育培訓(xùn)部個(gè)人業(yè)務(wù)部2目錄《三講》課程重點(diǎn)回顧福壽連連“三講”范本講解福祿雙至“三講”范本講解33“三講”的重要意義第1部分——44

同一個(gè)客戶面對(duì)不同的業(yè)務(wù)員所做出的購(gòu)買決定相差幾十倍甚至上百倍！55思考對(duì)客戶做出不同購(gòu)買決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選擇三項(xiàng)講人情關(guān)系講產(chǎn)品利益講銷售話術(shù)講自己為什么做保險(xiǎn)講公司品牌講保險(xiǎn)理念66分析結(jié)論1.講人情關(guān)系－業(yè)務(wù)人員不要高估自己的面子2.講產(chǎn)品利益－不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具可比性，沒(méi)有優(yōu)劣之分3.講銷售話術(shù)－僅憑口才好，不一定能贏得客戶認(rèn)同，有時(shí)甚至?xí)鹂蛻舴锤?74.講自己為什么做保險(xiǎn)—改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險(xiǎn)制度和保險(xiǎn)原理—改變客戶對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的錯(cuò)誤認(rèn)知5.講公司品牌—讓客戶對(duì)公司有正確的認(rèn)知，幫助客戶建立判斷卓越公司與平庸公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)6.講保險(xiǎn)理念—讓客戶對(duì)保險(xiǎn)意義和功用有正確的認(rèn)知分析結(jié)論88“三講”——講自己講公司講保險(xiǎn)99“三講”的作用建立信任產(chǎn)生認(rèn)同達(dá)成委托1010

所有卓越營(yíng)銷大師的優(yōu)秀品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信任感…）只有通過(guò)“三講”才能具體表現(xiàn)出來(lái)，并讓客戶真正感知！1111“三講”的正確思維第2部分——1212保險(xiǎn)銷售中的所有困難和問(wèn)題——都可以用“三講”來(lái)化解1313新人必須學(xué)會(huì)“三講”新人生存的必須技能新人快樂(lè)行銷的基本條件1414

無(wú)論陌生還是緣故客戶，無(wú)論他多么急于了解產(chǎn)品，您都必須從“三講”開(kāi)始銷售！重要提示——1515正確講“三講”的方法

堅(jiān)持在不同的地點(diǎn)、不同的時(shí)間，與同類的客戶，用同一種方法講“三講”1616堅(jiān)持同一種方法講“三講”的好處——熟練、簡(jiǎn)單準(zhǔn)確把握客戶的反應(yīng)輕松、快樂(lè)17目錄

《三講》課程重點(diǎn)回顧

福壽連連“三講”范本講解福祿雙至“三講”范本講解18業(yè)務(wù)員：導(dǎo)入三講——客戶：你怎么去做保險(xiǎn)了？認(rèn)同：(笑)是啊，我以前也沒(méi)想過(guò)今天會(huì)去做保險(xiǎn)反問(wèn)：不過(guò)呢，做保險(xiǎn)也沒(méi)什么不好啊，你說(shuō)呢？引導(dǎo)＋三講(講自己)：19業(yè)務(wù)員：講自己（實(shí)戰(zhàn)版）

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我為什么做保險(xiǎn)？①現(xiàn)在銀行都在賣保險(xiǎn)，說(shuō)明大家都需要，

所以我也去了解了解，今天我們就好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解點(diǎn)也沒(méi)有壞處②而且，金融行業(yè)這幾年發(fā)展很快，保險(xiǎn)是跟人和財(cái)產(chǎn)打交道的，在我國(guó)，這兩點(diǎn)都是持久的話題③我也想學(xué)學(xué)這方面的知識(shí)，所以我就決定到太平人壽來(lái)好好學(xué)些東西20講公司（實(shí)戰(zhàn)版）——

歷史、股東、投資收益

（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、16-19頁(yè)）業(yè)務(wù)員：中國(guó)太平歷史悠久，已經(jīng)有80年的品牌歷史，是隸屬于國(guó)務(wù)院的國(guó)有金融保險(xiǎn)集團(tuán)中國(guó)太平(0966.HK)是中資保險(xiǎn)公司中在海外上市的第一股，投資項(xiàng)目有京滬高鐵等國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，投資收益處于領(lǐng)先地位，2009年給客戶的分紅紅利就達(dá)到4.5億元21講保險(xiǎn)（實(shí)戰(zhàn)版）——業(yè)務(wù)員：導(dǎo)入福壽連連銷售理念(展示分紅對(duì)賬單)您看，這就是一位客戶去年的分紅對(duì)賬單，他每年給孩子存16000多元，不僅隔年領(lǐng)1萬(wàn)、老了還本，還能享受公司的分紅很多人都基于3個(gè)理由來(lái)選擇這款產(chǎn)品的22講保險(xiǎn)（實(shí)戰(zhàn)版）

——業(yè)務(wù)員：第一，家庭要有錢(qián)，理財(cái)是關(guān)鍵人的一生不是看你掙了多少錢(qián)，而是看你積累了多少財(cái)富；現(xiàn)在有錢(qián)不等于未來(lái)也有錢(qián)，關(guān)鍵看您是否會(huì)理財(cái)，您說(shuō)是嗎？23業(yè)務(wù)員：第二，理財(cái)要安全，專家是首選理財(cái)要安全，安全就是確保穩(wěn)賺不賠如果再有專家代勞，那你不就賺得更多、

更輕松了嗎？這個(gè)理財(cái)項(xiàng)目非常適合孩子2424講保險(xiǎn)（擴(kuò)展點(diǎn)）——各種理財(cái)方式特點(diǎn)－存銀行：利息太低，物價(jià)漲得這么快，錢(qián)存在銀行不就縮水了嗎？－炒股票：風(fēng)險(xiǎn)太大－買基金：雖然是專家理財(cái)，但風(fēng)險(xiǎn)還是轉(zhuǎn)嫁到客戶頭上，與安全理財(cái)相違背－炒房子：一次性資金投入太大，我們是把手頭的閑錢(qián)現(xiàn)在就理起來(lái)。時(shí)間不等人哪25業(yè)務(wù)員：第三，給孩子投資，幸福一輩子孩子就是我們做父母一生最重要的投資，您同意嗎？我們的這個(gè)產(chǎn)品名字叫福壽連連，它是（產(chǎn)品說(shuō)明）……導(dǎo)入福壽連連產(chǎn)品——26目錄

《三講》課程重點(diǎn)回顧福壽連連“三講”范本講解

福祿雙至“三講”范本講解27業(yè)務(wù)員：導(dǎo)入三講——客戶：你怎么去做保險(xiǎn)了？認(rèn)同：(笑)是啊，我以前也沒(méi)想過(guò)今天會(huì)去做保險(xiǎn)反問(wèn)：不過(guò)呢，做保險(xiǎn)也沒(méi)什么不好啊，你說(shuō)呢？引導(dǎo)＋三講(講自己)：28業(yè)務(wù)員：講自己（實(shí)戰(zhàn)版）——

我為什么做保險(xiǎn)？①通過(guò)培訓(xùn)我才知道，原來(lái)我對(duì)保險(xiǎn)的很多看法都是錯(cuò)誤的②保險(xiǎn)實(shí)際上可以給我們提供很多幫助的。比如生病了要花自己的錢(qián)，人遭罪，錢(qián)也遭罪；有了保險(xiǎn)，生病了可以花別人的錢(qián)，感覺(jué)就完全不一樣了！你說(shuō)呢？③現(xiàn)在我覺(jué)得：做保險(xiǎn)既能幫助別人又能成就自己，所以，我就決定到太平人壽做保險(xiǎn)了29講公司（實(shí)戰(zhàn)版）——

歷史、股東、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、40頁(yè)）業(yè)務(wù)員：中國(guó)太平歷史悠久，已經(jīng)有80年的品牌歷史，是隸屬于國(guó)務(wù)院的國(guó)有金融保險(xiǎn)集團(tuán)我們公司有款健康型產(chǎn)品，非常受客戶歡迎，2008-2009年連續(xù)兩年獲得“最佳健康保險(xiǎn)產(chǎn)品”桂冠很多人都基于3個(gè)理由來(lái)選擇這款產(chǎn)品的30業(yè)務(wù)員：人生的追求不外乎財(cái)富增長(zhǎng)、事業(yè)成功、愛(ài)情美滿、家庭幸?！墒侨绻麤](méi)有了健康，一切都失去了意義業(yè)務(wù)員：而我們的健康現(xiàn)狀是“三高一低”：①重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高②治療費(fèi)用越來(lái)越高、③治愈率越來(lái)越高④發(fā)病年齡越來(lái)越低為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況呢？講保險(xiǎn)（實(shí)戰(zhàn)版）1——31一個(gè)人最重要的是:健康財(cái)富成功事業(yè)地位名譽(yù)能力愛(ài)情家庭幸?！?000000000001倒下，生命將沒(méi)有意義！1健康講保險(xiǎn)（擴(kuò)展點(diǎn)）——32重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高據(jù)統(tǒng)計(jì)：人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72.18%33治療費(fèi)用越來(lái)越高惡性腫瘤

10-30萬(wàn)腦中風(fēng)8-10萬(wàn)急性心肌梗塞12萬(wàn)慢性腎功能衰竭洗腎400元/次1-2次/月重要器官移植30-40萬(wàn)以上僅為治療費(fèi)用，未包括護(hù)理費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)等34治愈率越來(lái)越高世界衛(wèi)生組織調(diào)查：——隨著科技發(fā)展，重疾治愈率已達(dá)50%——重疾5年存活率，男性60%，女性76%35發(fā)病年齡越來(lái)越低羅京央視主播淋巴癌49歲梅艷芳著名演員宮頸癌

39歲王均瑤企業(yè)家直腸癌

38歲阿桑著名歌手乳腺癌

29歲……36業(yè)務(wù)員：主要有三種發(fā)病原因①日益惡化的環(huán)境污染②越來(lái)越大的工作壓力③不合理的飲食結(jié)構(gòu)一般有三種應(yīng)對(duì)態(tài)度①第一種：寧愿人吃虧，不愿錢(qián)吃虧②第二種：寧愿錢(qián)吃虧，不愿人吃虧③第三種：就算生病，也是一種享受講保險(xiǎn)（實(shí)戰(zhàn)版）2——37業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在有三種解決方法①一次性存款解決后顧之憂②20年不間斷地定期存款③從您存入第一筆錢(qián)開(kāi)始，就已經(jīng)擁有幾十萬(wàn)的保障講保險(xiǎn)（實(shí)戰(zhàn)版）3——38這三種解決方式讓您來(lái)選擇，您會(huì)選哪種？業(yè)務(wù)員：重疾實(shí)際上并不可怕，可怕的是龐大的醫(yī)療費(fèi)用您剛才所選擇的第三種方式，就是保險(xiǎn)客戶：當(dāng)然是第三種啦業(yè)務(wù)員：導(dǎo)入福祿雙至產(chǎn)品——39說(shuō)明

——以上兩個(gè)“三講”范本為簡(jiǎn)介版，便于新人學(xué)習(xí)與熟練掌握當(dāng)客戶對(duì)公司及保險(xiǎn)想進(jìn)一步了解，或有疑義時(shí)，展示并講解《聚焦太平》相關(guān)內(nèi)容《聚焦太平》使用前提：熟悉內(nèi)容，快速找到相關(guān)板塊40《聚焦太平》簡(jiǎn)介公司篇—八大亮點(diǎn)保險(xiǎn)篇—保險(xiǎn)是什么—如何