商品采購(gòu)作業(yè)管理手冊(cè)（下）

文件編號(hào)GH-PU-WI-007

文件名稱

生效日期2003年01月10日

版次第1版

商品定價(jià)與變價(jià)管理規(guī)范

頁(yè)次共5頁(yè)

1.0目的

為明確規(guī)定公司的商品定價(jià)與變價(jià)管理程序，特制定本管理規(guī)定。

2.0適用范圍

本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部全體員工。

3.0有關(guān)文件：

3-1《商品促銷管理規(guī)范》

3-2《采購(gòu)部考核標(biāo)準(zhǔn)》

3-3《商品功能定位管理規(guī)范》

4.0名詞解釋：（無(wú)）

5.0職責(zé)：

根據(jù)公司整體進(jìn)展戰(zhàn)略，制訂合理的價(jià)格政策，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，提高店鋪

的低價(jià)形象，促迸店鋪銷售業(yè)績(jī)。

6.0作業(yè)程序

64定價(jià)原則的重要性

6-1-1確立公司價(jià)格形象；

612決定公司財(cái)務(wù)目標(biāo)；

6-1-3影響銷售的重要因素。

6-2低價(jià)戰(zhàn)略的重要意義：

6-2-1不一致進(jìn)展階段的價(jià)格戰(zhàn)略。

6-2-1-1初創(chuàng)階段，制訂低價(jià)戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)與低價(jià)形象，目

標(biāo)為占市場(chǎng)，實(shí)行低價(jià)戰(zhàn)略，低加價(jià)率，為公司進(jìn)展奠定基礎(chǔ)。

6-2-1-2進(jìn)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)戰(zhàn)略。

6-2-1-3成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化，經(jīng)營(yíng)提升，降低費(fèi)用，低價(jià)戰(zhàn)

略。

622不一致進(jìn)展目標(biāo)的不一致價(jià)格戰(zhàn)略：贏利/擴(kuò)張。

6-2-3不一致競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格戰(zhàn)略：缺乏競(jìng)爭(zhēng)/競(jìng)爭(zhēng)猛烈。

6-2-4不一致資金狀況下的價(jià)格戰(zhàn)略：短缺/充足。

6-3公司價(jià)格戰(zhàn)略

6-3-1天天平價(jià)

6-3-1-1力爭(zhēng)每天保持低價(jià)；

6-3-1-2不打價(jià)格戰(zhàn)；

6-3-1-3減少?gòu)V告；

6-3-1-4保證毛利；

6-3-1-5提高服務(wù)水平；

6-3-2高/低交替策略

6-3-2-1刺激消費(fèi)；

6322加快周轉(zhuǎn)；

6-3-2-3強(qiáng)調(diào)物有所值；

6324以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷售；

6-3-2-5以不一致價(jià)格吸引不一致消費(fèi)群

6-4定價(jià)原則

6-4-1混合加價(jià)：按不一致部門的毛利計(jì)劃，商品功能定位，實(shí)行不一致的價(jià)格

戰(zhàn)略。

642保證毛利：放棄過(guò)低毛利商品。

6-4-3熟悉市場(chǎng)動(dòng)向>參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售價(jià)。

644清晰部門、類價(jià)格帶（銷量商品/效益商品）。

6-4-5不銷售付毛利商品。

6-4-6不得均一加價(jià)。

6-4-7注意商品進(jìn)價(jià)、售價(jià)是否含稅。

6-5商品價(jià)格的制定

在為新引進(jìn)商品制定售價(jià)時(shí)，應(yīng)充分考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)，部門毛利計(jì)劃

與品類商品價(jià)格帶策略，以便制定合理的售價(jià)與商品組合，并保證公司的

利益。

6-5-1根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛不率制訂單個(gè)商品的價(jià)格：

6-5-1-1成本加成定價(jià)方法：

單位商品價(jià)格=（商品進(jìn)價(jià)十商品附加成本）X（1+加價(jià)

系數(shù)）

其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工

資、產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、POP促銷費(fèi)用等超市

分?jǐn)傆谠撋唐返馁M(fèi)用，可由財(cái)務(wù)部提供

6-5-1-2售價(jià)加成定價(jià)法：

單位商品價(jià)格=（商品進(jìn)價(jià)十商品附加成本）干（1一毛

利率）

6-5-2根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價(jià)倒扣萬(wàn)式制訂價(jià)格

6-5-2-1很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場(chǎng)，統(tǒng)一市場(chǎng)形象，往往制訂了全

國(guó)或者本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價(jià)，希望零售商能夠?qū)οM(fèi)者統(tǒng)

一價(jià)格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。

6-5-2-2要盡量向供應(yīng)商爭(zhēng)取扣點(diǎn)，以制造盡可能高的利潤(rùn)。

&523在這一類商品的定價(jià)上，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況，在供應(yīng)商

同一零售價(jià)的基礎(chǔ)上作略微的調(diào)整。

6-5-3根據(jù)顧客需求制訂價(jià)格（反向定價(jià)）

6-5-3-1通過(guò)對(duì)顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對(duì)某類商品的可同意價(jià)格，與

供應(yīng)商合作，在此價(jià)格的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取利潤(rùn)。

6-6變價(jià)管理

變價(jià)要緊分為采購(gòu)變價(jià)（總部變價(jià)）與店內(nèi)變價(jià)兩種類型。采購(gòu)變價(jià)要緊由采

購(gòu)主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請(qǐng)，對(duì)各個(gè)門店的相同商品或者某個(gè)門店的促

銷商品進(jìn)行價(jià)格（包含進(jìn)價(jià)與售價(jià)）的變更，店內(nèi)變價(jià)要緊山營(yíng)運(yùn)主管根據(jù)店

內(nèi)商品的實(shí)際情況，提出申請(qǐng)，對(duì)門店內(nèi)自己部門的商品進(jìn)行售價(jià)的變更。

要緊包含：

6-6-1正常變價(jià)

&611供應(yīng)商變價(jià)：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價(jià)，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)

及售價(jià)的調(diào)整。

6-6-1-2競(jìng)爭(zhēng)變價(jià)：出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行售價(jià)的

調(diào)整。

6-6-1-3季節(jié)變價(jià)：由于季節(jié)的變換，采購(gòu)對(duì)相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)

的調(diào)整。

6-6-2促銷變價(jià)

6-6-2-1DM商品變價(jià)：

A-DM商品是超市的重點(diǎn)商品，每15天更換一次，價(jià)格在當(dāng)期

DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價(jià)。

B?由于DM畫冊(cè)的大量派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目

的，DM商品價(jià)格務(wù)必比平常價(jià)格低20-50%。

ODM商品務(wù)必向供應(yīng)商要求更低的折扣，因此應(yīng)進(jìn)價(jià)、售價(jià)同

時(shí)變更。

D-DM商品的變價(jià)時(shí)間從D材執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時(shí)開(kāi)始至DM執(zhí)

行最后一天的二十四時(shí)止。

&622特價(jià)商品變價(jià)：

A?供應(yīng)商提供贊助的進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更。

B?供應(yīng)商提供優(yōu)惠價(jià)格，采購(gòu)主管進(jìn)行進(jìn)價(jià)及售價(jià)的變更。

C?為某一個(gè)促銷活動(dòng)，采購(gòu)主管進(jìn)行的售價(jià)調(diào)整。

&623時(shí)段價(jià)格變更：

A?是指在特定的某一個(gè)短時(shí)間內(nèi)對(duì)某一個(gè)特定商品進(jìn)行驚爆價(jià)

格促銷的活動(dòng)。

B?由于時(shí)段促銷商品價(jià)格的驚爆價(jià)，需提早預(yù)估時(shí)段促銷活動(dòng)

期間該商品銷售的數(shù)量。

C?時(shí)段促銷價(jià)格變更由采購(gòu)主管提出申請(qǐng)，由營(yíng)運(yùn)主管負(fù)責(zé)執(zhí)

行，電腦部提早一天進(jìn)行變價(jià)，待該商品在這特定時(shí)間內(nèi)

銷售完畢后，營(yíng)運(yùn)主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價(jià)。

6-6-3清倉(cāng)變價(jià)

6-6-3-1季節(jié)性商品清倉(cāng)變價(jià)：基于季節(jié)性變化，對(duì)馬上過(guò)季的商品，在

與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭(zhēng)取清倉(cāng)折扣，做清倉(cāng)變價(jià)，直至

售完為止。

6-6-3-2積壓商品清倉(cāng)變價(jià)：積壓的商品進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整，對(duì)商品進(jìn)行潔倉(cāng)

處理，售完為止。

6-6-3-3殘損商品變價(jià)：對(duì)門店內(nèi)使用過(guò)的樣品、可使用的殘損商品進(jìn)行

降價(jià)處理，盡可能降低損耗。

6-6-4變價(jià)注意事項(xiàng)

6-6-4-1變價(jià)前務(wù)必做好準(zhǔn)確的商品盤點(diǎn)，確保該商品庫(kù)存的準(zhǔn)確性。

&642變價(jià)商品務(wù)必有醒目的POP，價(jià)格標(biāo)志明顯，巴達(dá)到吸引顧客與喧

染超市氣氛的目的。

&643除清倉(cāng)降價(jià)、季節(jié)性降價(jià)外，其他的降價(jià)萬(wàn)式應(yīng)在降價(jià)結(jié)束后的

第一時(shí)間內(nèi)恢復(fù)原先價(jià)格。

&644大多數(shù)的降價(jià)應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)莆，共同分擔(dān)降價(jià)成本。

文件名稱文件編號(hào)GH-PU-WI-008

生效日期2003年01月10日

版次第1版

促銷管理規(guī)范

頁(yè)次共3頁(yè)

1.0目的：

為明確規(guī)定公司的促銷管理程序，特制定本管理規(guī)定。

2.0適用范圍：本管埋手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部門全體員工。

3.0有關(guān)文件：

3-1《促銷區(qū)商品陳列管埋規(guī)范》

3-2《商品陳列管理規(guī)范》

4.0名詞解釋：（無(wú)）

5.0職責(zé)：

在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)下，制訂并落實(shí)商品促銷政策與每月、每季、每年的促銷

商品計(jì)劃，合理選擇促銷商品品項(xiàng)，爭(zhēng)取最優(yōu)促銷價(jià)格與策略，促迸店鋪銷售

業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

&0作業(yè)程序

6-1促銷活動(dòng)的方式

6-1-1節(jié)日促銷：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、

兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、圣誕節(jié)、

元旦等。

6-1-2周年慶促銷。

6-1-3主題促銷：圍繞一個(gè)促銷主題進(jìn)行的活動(dòng)如:嬰兒爬行大賽、卡拉0K廣場(chǎng)

演唱大賽、冬令火鍋食品展等。

6-2促銷的表現(xiàn)方式

6-2-1買A送A

6-2-2買A送B

6-2-3拍賣

624集印花換購(gòu)

6-2-5抽獎(jiǎng)

6-2-6舌IJ獎(jiǎng)

6-2-7贈(zèng)品

6-2-8叫賣

6-2-9試吃；

6,2，10降價(jià)

6-3促銷商品的選擇

631按照促銷主題與品種要求，選擇商品。

6-3-2每次促銷應(yīng)包含各部門品項(xiàng)，對(duì)與主題活動(dòng)密切有關(guān)的部門可適當(dāng)增加品

種。

6-3-3促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費(fèi)品為主。

6-3-4適當(dāng)選擇新商品，廣告商品。

6-3-5選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品。

6-3-6多選擇低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價(jià)過(guò)高的產(chǎn)品，以加強(qiáng)促銷效果。

6-3-7應(yīng)保證促銷商品在促銷期間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

6-3-8不選擇付毛利商品。

6畋促銷商品的采購(gòu)

6-4-1確定促銷商品的毛利預(yù)算、銷售預(yù)算與活動(dòng)周期。

6-4-2提早下達(dá)促銷商品訂單，確保促銷商品的數(shù)量，避免中途多銷，影響促銷

效果。

6-4-3確保促銷商品的按時(shí)到貨。

6-4-4對(duì)促銷商品的倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)先、配送優(yōu)先原則。

6-4-5促銷期間如有價(jià)格調(diào)整，應(yīng)遵循變價(jià)規(guī)范，統(tǒng)一調(diào)整。并在促銷結(jié)束后及

時(shí)回復(fù)原價(jià)。

6-5與俏應(yīng)商共同促銷

6-5-1讓供應(yīng)商積極參予，共同討論促銷計(jì)劃。

6-5-2務(wù)必讓供應(yīng)商確保商品的足夠數(shù)量與按時(shí)送貨。

6-5-3促銷商品十分暢銷，而無(wú)足夠庫(kù)存時(shí)，要采取緊急訂單。

654在促銷活動(dòng)中，供應(yīng)商應(yīng)該提供：

6-5-4-1折扣優(yōu)惠

6-5-4-2進(jìn)價(jià)降低的優(yōu)惠

6-5-4-3贈(zèng)品提供

6-5-4-4廣吉費(fèi)贊助

6-5-4-5促銷員的現(xiàn)場(chǎng)促銷

6-5-4-6相應(yīng)的商品海報(bào)

6-5-4-7促銷貨架的陳列費(fèi)用（如堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等）

6-5-4-8相應(yīng)的陳列設(shè)備，如特殊的展示架

66促銷商品的陳列

6-6-1陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客產(chǎn)生

購(gòu)買的沖動(dòng)。

6-6-2陳列方式：端架、堆頭、整體排面、促銷區(qū)陳列、特殊陳列等。

6-6-3P0P廣吉及標(biāo)價(jià)牌：

6-6-3-1關(guān)于促銷的商品，在陳列區(qū)內(nèi)務(wù)必有醒目的POP廣吉，以達(dá)到吉

示顧客，營(yíng)造氛圍的目的。

6-6-3-2促銷商品的POP務(wù)必清晰醒目，可標(biāo)明原價(jià)及降價(jià)后的現(xiàn)價(jià)，并

說(shuō)明此次促銷活動(dòng)的周期。

核準(zhǔn)制訂修訂次數(shù)010203

武漢泰與商機(jī)武漢泰與商機(jī)修訂日期

文件編號(hào)CH-PU-WI-009

文件名稱

生效日期2003年01月10日

版次第1版

促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范

頁(yè)次共3頁(yè)

I.0目的：為明確規(guī)定公司的促銷區(qū)商品陳列規(guī)劃流程，特制定本手冊(cè)。

2.0適用范圍：本手冊(cè)適用于總部采購(gòu)部與店鋪1作人員。

3.0有關(guān)文件：

3-1《促銷管理規(guī)范》

3-2《商品陳列管理規(guī)范》

4.0名詞解釋：（無(wú)）

5.0職責(zé)

通過(guò)加強(qiáng)店鋪有限的促銷區(qū)（如端架與地堆）商品陳列，促進(jìn)店鋪銷售，加快商品周

轉(zhuǎn)，帶動(dòng)店鋪整體銷售業(yè)績(jī)的提升。

6-0作業(yè)程序

6-1端架、地堆等促銷區(qū)的陳列原則

6-1-1端架、地堆等黃金銷售位置應(yīng)該用于陳列重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品，通過(guò)量販的萬(wàn)

式，提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)，并能夠得到供應(yīng)商更多的支持。

6-1-2端架與地堆應(yīng)做到統(tǒng)一管理，由總部采購(gòu)部與店鋪分別操縱陳列品項(xiàng)。

6-1-3采購(gòu)部制訂的端架地堆陳列計(jì)劃應(yīng)嚴(yán)格得到執(zhí)行。

6-2瑞架、地堆區(qū)商品選擇

6-2-1時(shí)段促銷的商品

6-2-2特價(jià)商品

6-2-3高毛利，高業(yè)績(jī)商品

6-2-4重點(diǎn)新品或者廣吉商品

6-2-5應(yīng)季商品

626店內(nèi)促銷商品

6-2-7清倉(cāng)處理商品

628利潤(rùn)高，回轉(zhuǎn)率高的商品

68陳列道具

6-3-1層板

6-3-2折疊籠

6-3-3斜口籠

6-3-4吊掛

64端架陳列標(biāo)準(zhǔn)

6-4-1選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式。

6-4-2端架陳列商品原則上不超過(guò)二種，丑務(wù)必是同一價(jià)格，同一系列的商品。

643端架陳列的尺寸；長(zhǎng)度；兩排貨架之間寬度寬度；棧板的寬度。

6-4-4有正確的明顯的價(jià)格牌。

645端架陳列可配合促銷活動(dòng)，做廠笛促銷標(biāo)識(shí)。

6-4-6以不缺貨為標(biāo)準(zhǔn)。

6-4-7陳列商品不宜過(guò)小（如：口香糖），也不宜太大。

648有顏色分類的，務(wù)必分開(kāi)，以垂直陳列為原則。

6-5地堆陳列標(biāo)準(zhǔn)

6-5-1地堆底下要有木棧板墊底

6-5-2商品盡量做成方形陳列，高度不超過(guò)1-2M—1-4W。

6-5-3地堆與地堆之間要留有通道可供手推車通過(guò)。

6-5-4要有明確的，顯眼的價(jià)格標(biāo)牌。

6-5-5同屬性的商品陳列在一起。

6-5-6商品促銷量應(yīng)是大量陳列。

6-57地堆、地籠應(yīng)擺放整齊。

6-5-8輕包裝無(wú)法站立的商品，不宜用地堆陳列，盡量用地籠進(jìn)行陳列（糖果、

瓜子等）地堆下需用整箱商品的碼樁，要求四個(gè)面垂直劃一。

6-6瑞架地堆陳列計(jì)劃表

6-6-1每?jī)芍埽ㄗ疃嘁粋€(gè)月）務(wù)必更換品項(xiàng)，不同意連續(xù)存放在原位置。

6-6-2山采購(gòu)部門主管提出計(jì)劃，采購(gòu)總監(jiān)審批后同意后執(zhí)行，不得隨意更換陳

列。

6-6-3端架地堆計(jì)劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品。

664端架地堆的陳列計(jì)劃要翻新變化，有新鮮感。

665如端架地堆陳列的商品銷售達(dá)不到預(yù)期效果，經(jīng)部門經(jīng)理同意后，能夠換

品項(xiàng)陳列，以提高部門的業(yè)績(jī)。

666重要節(jié)日期間，如商品品項(xiàng)太多，而無(wú)法陳列，經(jīng)店長(zhǎng)同意可最多陳列4

個(gè)品項(xiàng)。

6-6-7端架地堆計(jì)劃，需提早14天完成，交部門經(jīng)理審批，提早一周通知店鋪備

貨與陳列。

核準(zhǔn)制訂修訂次數(shù)010203

武漢泰與商機(jī)武漢泰與商機(jī)修訂日期

文件編號(hào)GH-PU-WI-0610

文件名稱

生效日期2003年01月10日

版次第1版

商品陳列管理手冊(cè)

頁(yè)次共5頁(yè)

L0目的：為規(guī)范超市商品陳列，使商品陳列科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，特制定本手冊(cè)。

2.0適用范圍：本手冊(cè)適用于總部采購(gòu)部、店鋪工作人員。

3.0有關(guān)文件：

3-1《店鋪規(guī)劃管理手冊(cè)》

4.0名詞解釋：（無(wú)）

5.0職責(zé)：

54科學(xué)進(jìn)行商品陳列，使店鋪商品陳列科學(xué)合理，提升店鋪規(guī)范化形象，提高公司

整體經(jīng)營(yíng)效益。

6-0作業(yè)程序

商品陳列的目的

611提高銷售額，加快商品周轉(zhuǎn)與資金周轉(zhuǎn)率

6-1-2增強(qiáng)美感、商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物

6-1-3方便顧客拿取、推斷（易看、易懂、易拿）

6-1-4補(bǔ)貨萬(wàn)便

6-1-5具有價(jià)低質(zhì)優(yōu)的概念與形象

不一致排面的銷售量

貨架上四種不一致層面：

貨架底層------低于0,5米

伸手高度------0-6-1-2米

眼睛平視------1-3-1-6米

貨架高層------1-7米以上

貨架位置銷量占比

貨架位置10%

貨架位置40%

貨架位置25%

6-2商品陳列的流程

6-2-1熟知品項(xiàng)，貨架類型號(hào)尺寸

6-2-2確定每類商品所需貨架數(shù)量

6-2-3確定每個(gè)貨架的商品數(shù)目

624畫陳列圖，并計(jì)算陳列量

6-2-5實(shí)際陳列

626局部調(diào)整

6-27商品陳列確定，修改陳列圖，確定陳列圖

6-3商品陳列的基本要求整齊、清潔、美觀、豐滿

6-3-1明確陳列商品的目標(biāo)顧客，以方便顧客為原則

6-3-2明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿，又節(jié)約空間。在超市經(jīng)營(yíng)中，商品陳列

的數(shù)量應(yīng)該與商品銷售的數(shù)量成正比。如一周中A商品銷售了50個(gè)，B

商品銷售了30個(gè)，C商品銷售了10個(gè)，那么適當(dāng)?shù)纳唐逢惲袘?yīng)該是5:

3：1。要適當(dāng)加大流淌較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷量較小的商

品陳列。

6-3-3要明確所陳列商品的面，要注意下列幾點(diǎn)：

&331陳列商品的哪一面容易讓顧客看到

6332陳列商品的哪一面能突出商品的要緊特征；

6-3-3-3商品的哪一面容易讓顧客熟悉其內(nèi)容

6334商品的哪一面容易陳列。

6-3-4明確商品陳列的形狀。一種商品用臺(tái)式陳列還是掛式陳列或者架子陳列要由

商品的定位、用途、商品特性來(lái)決定。

6-3-5明確商品的陳列地點(diǎn)。一種商品陳列在賣場(chǎng)什么地方才能引起顧客的關(guān)注是

由店內(nèi)商品布局及動(dòng)線來(lái)抉定。還要考慮與周圍有關(guān)商品的組合，以便起

到熱賣的效果。

6-4陳列道具

6-4-1層板：通常商品陳列（袋裝、瓶裝等）

642斜口籠:方便面、小包裝食品等

6-4-3鉤:懸掛陳列的商品（如:襪子、拖鞋等

644特殊陳列架（如：碗架、鞋架等）

6-5商品陳列的基本方法

關(guān)聯(lián)性商品陳列是陳列時(shí)務(wù)必遵守的第一準(zhǔn)則，所謂關(guān)聯(lián)性陳列是指以功能分類

陳列的商品，不以供應(yīng)商來(lái)區(qū)分陳列（如供應(yīng)商強(qiáng)烈要求，則屬于特殊陳列，供

應(yīng)商需辦理特殊陳列手續(xù)）。在顧客購(gòu)物路線的左右兩側(cè)同時(shí)陳列同類商品，關(guān)

聯(lián)商品在同一貨架的另一面。

6-5-1公平貨架，以銷售決定陳列空間。

6-5-2在依銷售決定面積的同時(shí)，注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸，以該商品不可能

由于太小的陳列被顧客忽視為原則。

6-5-3從商品價(jià)格因素來(lái)考慮由低到高、由左到右,黃金視線90CM-130CM。

654從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下整箱進(jìn)行垂

直陳列。每個(gè)陳列面最小不低于24CM,最大不能超過(guò)半個(gè)層板（架中架與

供應(yīng)商買斷貨架除外）。

655從商品的顏色來(lái)區(qū)分：以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處。

6-5-6從主題性商品來(lái)分割陳列:相同主撅的商品陳列在一起。

657沖動(dòng)性商品放在臨近通道入口處的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店后方

或者較次的位置。

6-5-8較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全

感及視覺(jué)美感。

6-5-9陳列須是滿貨架陳列。

6510優(yōu)先選擇相對(duì)垂直陳列的原則。

6511體積龐大，笨重及低毛利商品陳列在貨架下層。

6-5-12商品陳列圖一經(jīng)確認(rèn)，員工不得隨意更換。

6-5-13重架層板（如糧油層板）最多不能超過(guò)五層，輕架層板最多不超過(guò)八層（以1-

8cM下列為陳列區(qū)）。

6514所有有顏色之分的商品，請(qǐng)分開(kāi)陳列：

■+

紅更

旺

紅更

￥

紅更

6-5-15所有有尺碼的商品請(qǐng)按規(guī)格陳列（上小下大）：

SSs

MMM

LLL

XLXLXL

6-6陳列的實(shí)施

6-6-1采購(gòu)部按照店鋪布局規(guī)劃方案，制作商品陳列圖（棚割表），確定每個(gè)貨架、

端架、地堆的商品品項(xiàng)

6-6-2店鋪嚴(yán)格按照商品陳列圖陳列商品。

6-6-3每一個(gè)商品有其固定位置，好商品要有好位置。

6-6-4商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開(kāi)，禁止將缺貨的位置以其它商品補(bǔ)滿（禁止拉

排面。

6-6-5以銷售數(shù)量調(diào)整排面。

6-6-6商品價(jià)簽位于商品左下角。

6-7陳列調(diào)整

6-7-1商品增新汰舊，原則上新增一個(gè)商品，務(wù)必在原有品類中刪除一個(gè)銷售差的

商品，在原有貨架上進(jìn)行陳列調(diào)整。

6-7-2商品陳列位置不合理，顧客不易找到，也應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。

6-7-3因?qū)嶋H排面大于或者小于用銷售額估算的排面，應(yīng)對(duì)陳列排面進(jìn)行調(diào)整。

6-7-4陳列不美觀，應(yīng)對(duì)陳列適當(dāng)調(diào)整。

67-5季節(jié)性調(diào)整:在換季時(shí)，因大量引迸季節(jié)性商品，汰換過(guò)季商品，務(wù)必對(duì)商品

陳列進(jìn)行調(diào)整。

核準(zhǔn)制訂修訂次數(shù)010203

武漢泰與商機(jī)武漢泰與商機(jī)修訂日期

文件編號(hào)GH-PU-WI-0117

文件名稱

生效日期2003年01月10日

版次第1版

庫(kù)存管理規(guī)范

頁(yè)次共3頁(yè)

1.0目的：為規(guī)范超市庫(kù)存管埋，特制定本手冊(cè)。。

2.0適用范圍：本手冊(cè)適用于總部采購(gòu)部、店鋪工作人員。

3.0有關(guān)文件：

3-1《店鋪規(guī)劃管埋手冊(cè)》

4.0名詞解釋：（無(wú)）

5.0職責(zé)：

根據(jù)公司庫(kù)存周轉(zhuǎn)計(jì)劃，制訂嚴(yán)格的庫(kù)存操縱指標(biāo)，掌握最佳點(diǎn)庫(kù)存，加快商品周

轉(zhuǎn)，提高銷售。

6-0作業(yè)程序

6-1庫(kù)存的含義

在電腦系統(tǒng)中，每個(gè)商品單品都只有一個(gè)條形碼，庫(kù)存就是該條形碼所代表

的商品通過(guò)收貨部掃描后進(jìn)入超市系統(tǒng)的具體數(shù)量，熟悉商品庫(kù)存的真而含

義對(duì)采購(gòu)員的庫(kù)存操縱、盤點(diǎn)、下定單有重要的意義。

6-2庫(kù)存操縱的目標(biāo)

6-2-1保持最佳庫(kù)存

6-2-2防止缺貨:缺貨是生意的殺手

6-2-3減少資金壓力

6-2-4減少人力

6-2-5優(yōu)化陳列

6-2-6提高銷售

627加快周轉(zhuǎn)

6-3庫(kù)存商品包含

631配送中心（或者倉(cāng)庫(kù)）的商品數(shù)量

6-3-2在配送中心（或者倉(cāng)庫(kù)）運(yùn)送至店鋪的途中商品數(shù)量

6-3-3在店鋪內(nèi)儲(chǔ)物間的商品數(shù)量

6-3-4在正常貨架上的商品數(shù)量

635在促銷貨架（陳列架）上的商品數(shù)量

6-3-6索賠商品（或者問(wèn)題商品）的商品數(shù)量

6-3-7營(yíng)業(yè)時(shí)間中顧客放在購(gòu)物車內(nèi)但尚未付款的商品數(shù)量

6-4庫(kù)存操縱的環(huán)節(jié)

6-4-1訂貨：數(shù)量，周期，單位

642陳歹U:豐滿，缺貨

6-4-3數(shù)據(jù)：準(zhǔn)確，高效

6-4-4盤點(diǎn)：簡(jiǎn)單，準(zhǔn)確

6-4-5廠商：送貨及時(shí)，足量

6-4-6收貨：品質(zhì)、數(shù)量、時(shí)間準(zhǔn)確

6-47倉(cāng)庫(kù)：有效利用，合理庫(kù)存

6-5最佳點(diǎn)庫(kù)存

既保證商品正常銷售，不斷貨，又不可能由于庫(kù)存太大而積壓資金，提

高成本的最合理庫(kù)存數(shù)量，商品最佳點(diǎn)庫(kù)存的單位力最小的銷售單位。

6-5-1影響最佳點(diǎn)庫(kù)存的因素：

6514商品銷售數(shù)量（每天、每周、每月）

6-5-1-2貨架最大陳列量

6-5-1-3供應(yīng)商補(bǔ)貨的保證能力（按時(shí)、按量）

6-5-1-4配送中心送貨到各門店的時(shí)間

6-5-1-5自身的倉(cāng)儲(chǔ)能力

6-5-1-6促銷活動(dòng)需加大訂單

6-5-1-7節(jié)假口及季節(jié)的變化

6-5-2最佳點(diǎn)庫(kù)存的設(shè)定：

6-5-2-1通常情況下，商品的最佳點(diǎn)庫(kù)存應(yīng)為：

安全庫(kù)存+過(guò)去5周內(nèi)平均每天銷售量X（訂貨周期十送

貨周期）

&522原則上應(yīng)保持兩周商品庫(kù)存與一周的汀貨

&523每種商品都應(yīng)設(shè)立安全庫(kù)存周期，保證在訂貨達(dá)到之前不缺貨。

6-6庫(kù)存操縱的方法

6-6-1通過(guò)準(zhǔn)確的盤點(diǎn)數(shù)字，確?，F(xiàn)有庫(kù)存的準(zhǔn)確性

6-6-2采購(gòu)應(yīng)熟悉所管商品部門庫(kù)存金額及天數(shù)，并采取計(jì)策

6-6-3每天都熟悉所管商品部門庫(kù)存金額及天數(shù)

6-6-4定期研究各商品部門銷售前50名的商品（20商品）的庫(kù)存情況，并采取計(jì)

策

6-6-5定期研究7天無(wú)銷售商品或者庫(kù)存天數(shù)超過(guò)指標(biāo)2倍的商品，并采取計(jì)策

6-6-6定期研究庫(kù)存金額最大的前50名或者存貨天數(shù)最多的前50名商品，并采

取相應(yīng)計(jì)策

6-6-7對(duì)不合理庫(kù)存商品應(yīng)采取的計(jì)策：

6-67-1對(duì)由于各類原因造成的庫(kù)存偏大的商品，要采取相應(yīng)的促銷萬(wàn)法

進(jìn)行促銷。

6672對(duì)確認(rèn)為滯銷的商品，應(yīng)要求供應(yīng)商退換貨或者做清倉(cāng)降價(jià)（盡

量要求供應(yīng)商提供清倉(cāng)折扣）

6-6-8注意促銷、節(jié)假日等特殊時(shí)期的庫(kù)存保證

6-6-9通過(guò)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商送貨的管理，確保供應(yīng)商送貨的按時(shí)、按量。

文件編號(hào)GH-PU-WI-012

文件名稱

生效日期2003年01月10日

版次第1版

營(yíng)采合作管理規(guī)范

頁(yè)次共3頁(yè)

1.0目的：為明確規(guī)定公司的采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)合作的程序，特制定本管理規(guī)定。

2.0適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部及店鋪全體員工。

3.0有關(guān)文件：

3-1《營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè)》

4.0名詞解釋：（無(wú)）

5.0職責(zé)：

建立采購(gòu)部與營(yíng)運(yùn)、店鋪的溝通機(jī)制，使雙方合作更加順暢，共同完成公司的經(jīng)營(yíng)目

標(biāo)。

6-0作業(yè)程序

6-1營(yíng)采合作

界定營(yíng)、采雙萬(wàn)在各自工作崗位中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，使?fàn)I、采雙方熟悉各自的

權(quán)限與責(zé)任，熟悉雙萬(wàn)共同的目標(biāo)與前提，以滿足客戶一次性購(gòu)足為目標(biāo)，

以保證公司整體利益為前提。

6-2門店的基本工作

6-2-1商品的續(xù)訂貨

6-2-2商品的陳列與組合

6-2-3銷售業(yè)績(jī)的追蹤

6-2-4商品庫(kù)存數(shù)的盤點(diǎn)及操縱損耗

6-2-5快訊、驚爆商品的促銷

626店內(nèi)促銷的品項(xiàng)選擇及計(jì)劃

627商圈內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查分析

628人員的掌控與管理、培訓(xùn)

6-3采購(gòu)的基本工作

6-3-1提供給門店合適的商品組合

632提供給門店的該地區(qū)具有競(jìng)爭(zhēng)力（性價(jià)比高）的商品：中高的品質(zhì)要求，中

低的銷售價(jià)格

6-3-3合理的商品品質(zhì)及包裝要求

634正確的供應(yīng)商基本資料訊息：帳期、最小訂貨量、退換貨條件

6-3-5提供給門店專業(yè)的知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃

6-3-6提供給門店促銷計(jì)劃及驚爆的銷售價(jià)格

6-3-7對(duì)商品進(jìn)行清晰的核價(jià)及合理的殺價(jià)動(dòng)作

6-3-8新品的引進(jìn)、滯銷商品的刪除

6-3-9商品價(jià)格的確定

6-3-10端架、地堆費(fèi)用的收取

6311門店廣吉位的銷售

6-3-12門店損耗較大商品的補(bǔ)損

6-4雙方溝通事項(xiàng)

6-4-1采購(gòu)與門店：

6-4-1-1商品包裝規(guī)格

6-4-1-2供應(yīng)商供貨的狀況

6-4-1-3商品最小的訂貨量

6-4-1-4供應(yīng)商品送貨行程表

6-4-1-5商品缺貨的提早通知

6-4-1-6商品退換貨的約定

6-4-1-7商品促銷計(jì)劃通知

6-4-1-8商品價(jià)格的制定

6-4-1-9退/換、轉(zhuǎn)貨的通知

6-4-1-10提供門店專業(yè)知識(shí)的協(xié)助訓(xùn)練

64111門店端架、地堆商品陳列的通知（每14天為一周期）

642門店與采貼：

6-4-2-1提供新商品引進(jìn)品項(xiàng)建議

6422商品價(jià)格變更請(qǐng)求

6423商品促銷的萬(wàn)式建議

6424市場(chǎng)調(diào)查的匯總及反饋

6425供應(yīng)商特殊狀況的通知

6426商品缺貨的通知

6427損耗較大商品補(bǔ)損請(qǐng)求

6428端架、地堆商品銷售情況反饋及建議

6429新商品及滯銷商品銷售情況反饋及建議

64210快訊商品銷售情況反饋及建議

6-5溝通的方式

6-5-1通過(guò)固定格式，在每周固定時(shí)間以溝通文件萬(wàn)式發(fā)送

6-5-2通過(guò)每周采購(gòu)巡店與采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)溝通會(huì)議傳達(dá)

6-5-3在以口頭萬(wàn)式溝通后，以書面形式補(bǔ)充通知

6-5-4以建設(shè)性意見(jiàn)代替負(fù)面批判，與時(shí)解決司題為目的

6-5-5以第一時(shí)間溝通，內(nèi)容盡量量化、數(shù)據(jù)化、表格化

6-6雙方臺(tái)作中的基本要求

6-6-1采購(gòu)確定的商品品項(xiàng)，門店務(wù)必全部陳列

6-6-2采購(gòu)務(wù)必及時(shí)設(shè)法解決門店缺、斷貨現(xiàn)象

6-6-3采購(gòu)應(yīng)及時(shí)設(shè)法解決門店新商品需求

6-6-4門店根據(jù)市調(diào)情況及店內(nèi)促銷變價(jià)要求，宋胸應(yīng)及時(shí)回復(fù)

6-6-5門店關(guān)于采購(gòu)提出端架、地堆商品，應(yīng)及時(shí)予以配合，及時(shí)陳列

666采購(gòu)關(guān)于門銷售不佳的端架、地堆商品，應(yīng)及時(shí)予以調(diào)整商品品項(xiàng)

667采購(gòu)與門店一律通過(guò)門店各部門經(jīng)理或者付經(jīng)理溝通

6-6-8店內(nèi)專柜的引進(jìn)，一律通過(guò)各店長(zhǎng)、付經(jīng)理溝通

6-6-9門店應(yīng)及時(shí)提供采購(gòu)可供銷售的端架、地堆位置及數(shù)量

6610雙方溝通中存在的問(wèn)題，由營(yíng)運(yùn)部協(xié)調(diào)解決

部門名稱商品大類商品中類小類編號(hào)商品小類計(jì)劃品項(xiàng)實(shí)際品項(xiàng)

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部門名稱商品大類商品中類小類編號(hào)商品小類計(jì)劃品項(xiàng)實(shí)際品項(xiàng)

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