購(gòu)物中心招商管理實(shí)務(wù)

（專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)類(lèi)）

1.專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

一、零售：是一種交易形式，可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷(xiāo)售活動(dòng),也是

向消費(fèi)者提供銷(xiāo)售商品的i種商'業(yè)活動(dòng)環(huán)境，使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)

品有關(guān)的無(wú)形服務(wù)的滿足，它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一

個(gè)重要階段-也是最后階段。

二、零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來(lái)達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和

將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命

目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息

管理和分銷(xiāo)系統(tǒng)，低成本經(jīng)營(yíng)，以及零售活動(dòng)組合等等。

三、商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射

范圍，簡(jiǎn)單的說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的地理范圍。

四、全過(guò)程商品管理：是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促

銷(xiāo)活動(dòng)，以及資金使用、庫(kù)存商品和其它經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做出全面的分析和計(jì)劃，通過(guò)高效的運(yùn)

營(yíng)系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既

定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

五、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)化管理；指采取"整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、自收自付"，各柜

相對(duì)自主經(jīng)營(yíng)，并以規(guī)范化的商場(chǎng)管理形成專(zhuān)'業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理模式。

六、精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范”為特點(diǎn)的全面化的管理模式。全面化是指

精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操

作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃。

七、購(gòu)物中心交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周?chē)缆钒呀煌ㄒ胭?gòu)物

中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。

八、購(gòu)物中心的步行人流

購(gòu)物中心的步行人流分為兩種：--種是從停車(chē)場(chǎng)到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)：另i種是從贓物中

心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。

九、購(gòu)物中心的汽車(chē)交通

車(chē)流包括購(gòu)物車(chē)流、貨運(yùn)車(chē)流和公共交通車(chē)流。交道組織的原則是分流，讓購(gòu)物交通和

后勤貨運(yùn)交通各行其道。

十、一次商裝：指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要

涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷(xiāo)

設(shè)施等方面。

卜一、二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)

行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。

十二、水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。

十三、垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。

十四、劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的

防火技術(shù)措施。

十五、劃分防煙分區(qū)：是通過(guò)設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在??定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其

排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行。

十六、購(gòu)物空間：購(gòu)物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直

接進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。

十七、交通空間：包括商場(chǎng)內(nèi)的通道、樓梯、自動(dòng)扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度

等既能使急需型購(gòu)物者迅速到達(dá)購(gòu)物場(chǎng)所，又能使顧客經(jīng)松完成瀏覽觀賞的行為。

十八、商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可

觸摸、可試聽(tīng)、可試用，創(chuàng)造出視覺(jué)焦點(diǎn)。

十九、服務(wù)空間：是商品銷(xiāo)售的輔助空間，如：試衣間、聽(tīng)音室、問(wèn)訊處、寄存處等。

二十、休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂(lè)、文化等場(chǎng)所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿

足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。

二十一、柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營(yíng)業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，

柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯臧。

二十二、貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類(lèi)分區(qū)地陳列商品并少量?jī)?chǔ)存商品的設(shè)施。

二十三、租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)

金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)

利。

二十四、轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人

取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

二十五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷(xiāo)商、零售商和供應(yīng)商建立一種長(zhǎng)期、信任、互

惠的關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須向這些個(gè)人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好

的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個(gè)人和組織建立和保持一種長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)的

美系紐帶。

二十六、滲透營(yíng)俏：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角

度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。

二十七、誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)：是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱(chēng)原則，企業(yè)誠(chéng)實(shí)

經(jīng)營(yíng)，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的公開(kāi)、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以求得

企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

二十八、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新:是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，

尋求營(yíng)銷(xiāo)要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。

二十九、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)等各方面專(zhuān)

家人員組成專(zhuān)門(mén)負(fù)貢項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)貢項(xiàng)目各周期的具體工作的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

三十、專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)俏、物業(yè)等各方面的顧問(wèn)專(zhuān)

家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項(xiàng)目壬常、順利、良好的運(yùn)營(yíng)。

三十一、店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌.，入口處、櫥窗、商店規(guī)

模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過(guò)門(mén)面向消費(fèi)者呈現(xiàn)最基本的形象。

三十二、系列廣告策略：就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容的系列廣告，以

加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。

三十三、商鋪：經(jīng)營(yíng)者為頑客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。

三十四、商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式,

其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

三十五、市場(chǎng)類(lèi)商鋪：在這里特指在各種用于某類(lèi)或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇

中的店鋪位。

三十六、社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。

三十七、住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其

中部分樓層）的商用鋪位，

三十八、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪：指百貨商場(chǎng)、各種類(lèi)型購(gòu)物中心里面的鋪位。

三十九、商務(wù)樓、寫(xiě)字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂(lè)部、會(huì)所、展覽中心、寫(xiě)字樓

里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。

四十、交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及周?chē)纳啼仯约?/p>

道路兩側(cè)各類(lèi)中小型商鋪，

四十一、商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買(mǎi)、租賃的行為。

四卜二、商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中I可收投

資的時(shí)間跨度。

四十三、轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而

是為了出租的投資方式。

四十四、物流中心：是公司優(yōu)化分銷(xiāo)渠道、完善分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是

第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。

四十五、SP：SalesPromotion,中文翻譯即銷(xiāo)售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷(xiāo)出推廣。指在給定的時(shí)

間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的

促銷(xiāo)手段和措施。

四十六、價(jià)格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)

者相類(lèi)似的產(chǎn)品。

四十七、廉價(jià)產(chǎn)品策略：用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)最普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。

四十八、聲望策略：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的

價(jià)格。

四十九、產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過(guò)推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇

來(lái)追逐領(lǐng)導(dǎo)者。

五十、奧客：指為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地

吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢(qián)及時(shí)間。

五十一、市場(chǎng)定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理

想的位置而進(jìn)行的安排。

五十二、營(yíng)銷(xiāo)組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的

戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)手段。

五十三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施：是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而把營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的過(guò)程。

五十四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制：包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)

現(xiàn)目標(biāo)。

五十五、差異化營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，通過(guò)差異分析方法對(duì)總體市場(chǎng)環(huán)境和個(gè)

體市場(chǎng)環(huán)境的分析和比較，找出對(duì)自己企業(yè)最有利的差別利益。

五十六、形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說(shuō)的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。

五十七、市場(chǎng)差異化:指由產(chǎn)品的銷(xiāo)售條件、銷(xiāo)售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。

大體包括銷(xiāo)售價(jià)格差異、分銷(xiāo)差異、售后服務(wù)差異。

五十八、市場(chǎng)細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買(mǎi)行為與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，

把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群，分為“異質(zhì)市場(chǎng)“和“同質(zhì)市場(chǎng)“

五十九、同質(zhì)市場(chǎng)：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽等的需求差

異極小。

六十、異質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)?服裝的質(zhì)量、款式、

花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。

六十一、產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷(xiāo)者在目標(biāo)市場(chǎng)上為本企業(yè)產(chǎn)品確

定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。

六十二、價(jià)格定位：指營(yíng)捎者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平.匕這個(gè)水平是與

競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。

六十三、品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。

六十四、促銷(xiāo)定位：促銷(xiāo)定位有兩層含義：一層是促銷(xiāo)方式的選擇定位，即人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)

推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷(xiāo)方式后，

又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。

六十五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位：就是通過(guò)規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力

與不斷變化著的營(yíng)俏環(huán)境相適應(yīng)的過(guò)程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營(yíng)俏的長(zhǎng)期性、全局

性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。

六十六、區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利

潤(rùn)消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴(lài)和忠誠(chéng)，銷(xiāo)伐一小部分高利潤(rùn)消費(fèi)者的產(chǎn)品。

六十七、定制營(yíng)銷(xiāo)：是指根據(jù)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和差別化需求，為顧客”量體裁衣”，提供差別

化需求商品和服務(wù)需求。

六十八、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一”地提供個(gè)人化商品和服

務(wù)。

六十九、撇脂定價(jià)法則：是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利

潤(rùn)。

七十、犧牲商法：指通過(guò)部分商品的低價(jià)賠本銷(xiāo)售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費(fèi)者深刻的

企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徒顧客、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷(xiāo)手

法。

七十一、無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)：為了提高整條營(yíng)銷(xiāo)渠道的服綣質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，

營(yíng)銷(xiāo)渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職?

個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營(yíng)銷(xiāo)方法。

七十二、越軌營(yíng)銷(xiāo)：是在不違規(guī)的情況下通過(guò)假裝無(wú)知、制造危機(jī)、無(wú)事生非、小題大做、

故弄玄虛、異想天開(kāi)等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名

的機(jī)會(huì)。

七十三、直效營(yíng)銷(xiāo)：是營(yíng)銷(xiāo)者不受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)通路的限制，通過(guò)媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)

生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。

七十四、實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，

經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話，直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)

營(yíng)、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來(lái)，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營(yíng)銷(xiāo)的成功。

2.各零售業(yè)態(tài)業(yè)種及特點(diǎn)

一、百貨

傳統(tǒng)百貨業(yè)曾是零售業(yè)的主導(dǎo)業(yè)態(tài)，隨著社會(huì)的不斷前進(jìn)與發(fā)展，市場(chǎng)趨向于專(zhuān)業(yè)化分工,

催生與繁衍了多種零售業(yè)態(tài)，給傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊。但是，無(wú)論從國(guó)外百貨業(yè)的

發(fā)展歷史還是從國(guó)內(nèi)零售領(lǐng)域的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，百貨業(yè)都還是一種非常重要的零售業(yè)態(tài)，百

貨業(yè)在人們生活當(dāng)中的地位也是非常重要的，百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，依然是衡量一個(gè)城市

繁華與否的重要標(biāo)志，這一地位，是超市等新型業(yè)態(tài)所無(wú)法取代的。從這一點(diǎn)來(lái)看，百貨業(yè)

可以說(shuō)是一個(gè)城市的窗口、一張城市的名片，百貨業(yè)走在前列意義重大。百貨因以下的幾大

特點(diǎn)，奠定了在零售業(yè)態(tài)中的主要地位：

1、改善人們生活品質(zhì)。二十多年來(lái)，人們的生活水平E益提高，從滿足必需到追求品質(zhì)，

在這個(gè)演變發(fā)展過(guò)程中，百貨店起著推波助瀾的作用。百貨店經(jīng)營(yíng)的商品蘊(yùn)含著現(xiàn)代人生活

的品質(zhì)意識(shí)，品味意識(shí)，健康意識(shí)，個(gè)性意識(shí)等，都市百貨店的經(jīng)營(yíng)，正是為了滿足消費(fèi)者

對(duì)生活品質(zhì)的追求，有鮮明特色的都市百貨店，往往成為消費(fèi)者追求現(xiàn)代生活品質(zhì)的目標(biāo)選

擇。

2、促進(jìn)商品升級(jí)換代。都市百貨店經(jīng)營(yíng)的商品，是現(xiàn)代社會(huì)科學(xué)、技術(shù)、工藝和現(xiàn)代人

文精神，生活理念的集中體現(xiàn)，緊跟時(shí)代步伐，追求科技進(jìn)步。百貨店在經(jīng)營(yíng)中不斷調(diào)整商

品品牌、結(jié)構(gòu)，保持一定的更新率和淘汰率，始終有一種時(shí)代潮流感。這種經(jīng)營(yíng)風(fēng)格是都市

百貨的一大特色，它不僅引導(dǎo)了消費(fèi)，而且有力地促進(jìn)了商品升級(jí)換代，都市百貨在經(jīng)營(yíng)中

表現(xiàn)出來(lái)的這種功能，是極有價(jià)值的市場(chǎng)信息資源。

3、引導(dǎo)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)。百貨店經(jīng)營(yíng)的商品體現(xiàn)著當(dāng)前的消費(fèi)水平，而且還處處折射出未來(lái)

的消費(fèi)趨勢(shì)。都市現(xiàn)代百貨大都經(jīng)營(yíng)著許多具有新概念，新技術(shù)，新功能的商品，常常讓消

費(fèi)者驚訝不已，成為改善自己生活的熱切向往。消費(fèi)者在百貨店尋覓著明天的消費(fèi)品的同時(shí)，

設(shè)計(jì)著未來(lái)的生活方式，百貨店的經(jīng)營(yíng)引導(dǎo)著都市消費(fèi)層次的多樣化，并且不斷提供新的，

高品質(zhì)的生活模式。

4、培育都市購(gòu)物方式。都市百貨店經(jīng)營(yíng)的商品，有的具有較高的科技含量和流行的時(shí)尚

概念，有的是高檔物品或是奢侈品。消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)常有自己的特定要求，百貨店擁有精通

各類(lèi)商品的售貨員，在接待顧客時(shí)，不僅能詳細(xì)介紹商品設(shè)計(jì)理念和文化，還能給消費(fèi)者作

現(xiàn)場(chǎng)演示，能教會(huì)顧客對(duì)所購(gòu)物品的使用和保養(yǎng)，使消費(fèi)者的購(gòu)物真正成為一種享受。百貨

店獨(dú)到的服務(wù)，培育著全新的購(gòu)物方式。

都市百貨店就是城市的標(biāo)簽，是都市生活的驕傲，百貨店不斷推動(dòng)都市消費(fèi)方式的演變，不

斷提高都市生活的品質(zhì)，讓人們?cè)诎儇浀昀锉M情享受今天，無(wú)限向往明天。

百貨是購(gòu)物中心最重要的主力店，它代表了購(gòu)物中心零售的檔次。

二、超市

1、超市定義

美國(guó)1955年出版的有權(quán)威的《超級(jí)市場(chǎng)》一書(shū)，對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的定義是:“采取自助服務(wù)方式，

有足夠的停車(chē)場(chǎng)地，完全由所直者自己經(jīng)營(yíng)或委托他人經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售食品和其他商品的零售店”

可以看出來(lái)，美國(guó)對(duì)■于超市的定義是局限于大型的超級(jí)市場(chǎng)，因還有中、小型超市，本書(shū)認(rèn)

為以下定義比較合適：

采取自選銷(xiāo)售方式，完全由所有者自己或委托他人經(jīng)營(yíng)，以銷(xiāo)售食品、生鮮食品、副食品和

生活用品為主，滿足顧客短日生活需求的零售業(yè)態(tài)。

三、專(zhuān)業(yè)店

專(zhuān)業(yè)店指經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主的，并且具備有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和適當(dāng)?shù)闹闭Q務(wù)，

滿足消費(fèi)者對(duì)某大類(lèi)商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家瑪麗.K?克勞倫斯認(rèn)為，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)一類(lèi)商品或幾種互有關(guān)聯(lián)的商品的商

店，稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)店。這種商店經(jīng)營(yíng)的商品范圍很窄，可以?xún)H經(jīng)營(yíng)一類(lèi)商品，例如鞋類(lèi)、領(lǐng)帶類(lèi)、

面包類(lèi)、器皿類(lèi)等；也可以擴(kuò)展地經(jīng)營(yíng)若干種類(lèi)相互關(guān)聯(lián)緊密的商品，例如鞋店、肉店、文

具店、書(shū)店、時(shí)裝店、眼鏡店等都屬于專(zhuān)業(yè)店的范疇。醛、菱金、新華書(shū)店屬于它們的代

表。

四、專(zhuān)賣(mài)店

什么是專(zhuān)賣(mài)店

專(zhuān)賣(mài)店(ExclusiveShop)是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品(制造商品牌和生

間商品牌)為主的零售業(yè)態(tài)。

專(zhuān)賣(mài)店的特征

專(zhuān)賣(mài)店具有如下特征：選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)；

營(yíng)業(yè)面積以著名品牌、大眾品牌為主；銷(xiāo)售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；

商店的陳列、照明、包裝、廣告講究；采取定價(jià)銷(xiāo)出和開(kāi)架面色；

營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定；

注重品牌名聲，營(yíng)業(yè)員具備豐富的商品知識(shí)，并提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)性服務(wù)。

五、市場(chǎng)

商品市場(chǎng)的概念

商品市場(chǎng)是指有固定場(chǎng)所、設(shè)施、有若干經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、分別納稅、由市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者負(fù)

責(zé)經(jīng)營(yíng)物業(yè)管理，實(shí)行集中、公開(kāi)交易有形商品的交易場(chǎng)所。

這一概念有三層含義：一是商品市場(chǎng)是由交易主體、交易客體、交易載體等多種要素構(gòu)成的

商品交易場(chǎng)所；二是商品市場(chǎng)是提供服務(wù)的場(chǎng)所，這是一個(gè)給生產(chǎn)者、消費(fèi)者提供一個(gè)有一

定服務(wù)質(zhì)量的交易場(chǎng)地；三是商品市場(chǎng)是提供感覺(jué)體驗(yàn)的場(chǎng)所。因此，商品市.場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)

發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。

3.同業(yè)態(tài)的招商方式

一、購(gòu)物中心招商

購(gòu)物中心招商是任何購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)成功與否最重要的要件之一，如何將空間招商出租，如何

將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)種，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是

(1)將他們引入購(gòu)物中心

(2)創(chuàng)造-零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)安排，但是所有以上成功的要點(diǎn)對(duì)于不同的購(gòu)物中心

并非全然相同。

1、購(gòu)物中心招商特點(diǎn)：

購(gòu)物中心是一種復(fù)合型的商業(yè)形態(tài)，它是多業(yè)種、多業(yè)態(tài)的具有統(tǒng)一規(guī)劃和管理的有機(jī)組

合體，是一種與時(shí)代發(fā)展緊密聯(lián)系在一起的生活方式和消費(fèi)服務(wù)模式。

購(gòu)物中心招商的關(guān)鍵是選擇主力店。

購(gòu)物中心是一個(gè)業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費(fèi)方式全景化的商業(yè)集合體。建筑體量大、業(yè)

態(tài)多、功能齊全，而主力店作為購(gòu)物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場(chǎng)”吸引力、

良好的集客效應(yīng)和極強(qiáng)的品牌號(hào)召力和影響力，同時(shí)能夠達(dá)到提升購(gòu)物中心的整體商業(yè)價(jià)值,

增強(qiáng)業(yè)主的投資信心，推動(dòng)購(gòu)物中心商鋪的銷(xiāo)售的作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅(jiān)實(shí)

的基礎(chǔ)?？梢哉f(shuō)，購(gòu)物中心主力店招商的成果，引進(jìn)主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度

快慢，直接決定開(kāi)發(fā)商投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)及購(gòu)物中心后期的運(yùn)營(yíng)和管理。因此，購(gòu)物中心主力

店的招商工作是購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)工作的重中之重。

租金低、租金升浮小是引進(jìn)主力店的缺點(diǎn)，但好處是能帶來(lái)人氣，能保持穩(wěn)定人氣。而

中小店鋪可以提升租金。面積超過(guò)5萬(wàn)平米但如果沒(méi)主力店風(fēng)險(xiǎn)比較大。但主力店多大面積

合適呢？選擇什么樣的零售商？國(guó)外投資基金都是比較喜歡主力店占比面積70%以上。

而且必須選擇人流量大的主力店，盡可能少選家居建材零售商，因?yàn)榻ú南M(fèi)者大多是

理性、大宗消費(fèi)者，人流量有限。

要加大對(duì)非零售的招商，加大對(duì)娛樂(lè)類(lèi)和文體類(lèi)的招商，非零售的占到40%?？梢允?/p>

顧客留在購(gòu)物中心，而且留住的是有較強(qiáng)消費(fèi)能力的休閑客戶群體。

2、購(gòu)物中心的招商方法

1)主力店為先：

招商人員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用?切可以利用的社會(huì)資源，結(jié)

合項(xiàng)目的進(jìn)度需要,采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開(kāi)展和按時(shí)完成。

方法1：按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進(jìn)，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級(jí)匯報(bào)、相互反饋

信息、現(xiàn)場(chǎng)考察、合作意向談判。

方法2：通過(guò)簡(jiǎn)單電話聯(lián)系溝通，直接上門(mén)取得面談，為主力店的招商工作爭(zhēng)取時(shí)間，必要

時(shí)，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進(jìn)談判進(jìn)

展速度，提高談判成功率，

方法3：采取應(yīng)急措施：主力店的引進(jìn)對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售是至關(guān)重要的，如通過(guò)招

商人員的努力，在開(kāi)盤(pán)前仍然很難與主力店廠家達(dá)成共識(shí)，簽定合作意向，為不影響項(xiàng)目開(kāi)

盤(pán)銷(xiāo)售，可采取兩種應(yīng)急辦法：第一，通過(guò)與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項(xiàng)目的

推廣宣傳T.作；第二，先適當(dāng)降低合作條件與品牌主力店達(dá)成合作意向，然后在簽約談判階

段再作合作條件的相應(yīng)調(diào)整。

2)維護(hù)購(gòu)物中心業(yè)態(tài)的黃金比例。

在不同定位的購(gòu)物中心中各業(yè)態(tài)比例不盡相同，在招商中要維護(hù)定位時(shí)確定的零售、餐飲、

娛樂(lè)的占比。

3)維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。

購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無(wú)序的大雜炒，購(gòu)物中心必須

是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)，招商要始終注意維護(hù)和管理好已確

定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象，

3、購(gòu)物中心招商條件

招商條件在主力店招商過(guò)程中起決定因素，我們應(yīng)運(yùn)用發(fā)展的思路，合理把握效益與發(fā)展的

關(guān)系，在尊重市場(chǎng)因素的基礎(chǔ)上，與品牌主力店談判的過(guò)程中靈活把握，在確保“招進(jìn)來(lái)”

的前提下，盡可能的擴(kuò)大購(gòu)物中心的有效收益。

談判的過(guò)程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過(guò)程中的主動(dòng)局面。

合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向：

第一：固定租金

第二：基本租金+超額銷(xiāo)售提成

第三：基本租金+遞增租金

第四：低基本租金+高遞增租金

4、購(gòu)物中心招商的目標(biāo)客戶

1)零售客戶：

百貨、超市、電器、家居等

2)娛樂(lè)類(lèi)客戶

KTV、影院、健身、酒吧、手工坊等

3)餐飲類(lèi)客戶

中餐、西餐、快餐、咖啡等

4)服務(wù)類(lèi)客戶

銀行、洗衣店、藥房、通訊營(yíng)業(yè)廳等

二、百貨招商

1、百貨招商特點(diǎn)：

I)業(yè)態(tài)、業(yè)種簡(jiǎn)單

百貨的商品基本以服裝服飾為主，占比達(dá)到70%以上，再搭配部分生活用品，形成了現(xiàn)代

百貨業(yè)的商品格局

2)目標(biāo)顧客的市場(chǎng)細(xì)分完善

現(xiàn)代百貨不在追求大而全，而是追求細(xì)分的目標(biāo)顧客市場(chǎng),把自己的定位更加清晰化，

要么走流行，要么走高檔，要么。

2、百貨的招商方法

1)知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆

根據(jù)百貨公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)定位，結(jié)合未來(lái)的發(fā)展框架，制定出符合自己公司定位的商品

品牌引進(jìn)計(jì)劃，確定需要引進(jìn)的目標(biāo)商品的品牌目錄，向每一位招商人員介紹公司引進(jìn)這些

商品的用意和目的，使他們明白這些商品品牌關(guān)系著百貨公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)前途。要想完成引

進(jìn)品牌的計(jì)劃，必須要完成的工作有：

(1)招商的人員是否充分了解需要引進(jìn)的目標(biāo)商品品牌的詳細(xì)情況。首先要知道目標(biāo)品牌在

全國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)占有的份額，該品牌的發(fā)展趨勢(shì)，他目前處于何種狀態(tài)，是新生

的品牌，還是成熟的品牌，還是已經(jīng)進(jìn)入弱勢(shì)的品牌：該品牌追求何種風(fēng)格，目標(biāo)客層是什

么樣的人群，覆蓋面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市場(chǎng)定位。其次實(shí)際目標(biāo)品牌

在當(dāng)?shù)氐幕厩闆r，是否已經(jīng)進(jìn)入該地區(qū)，進(jìn)入多少家，目前在該地區(qū)銷(xiāo)售情況，他的市場(chǎng)

容量在該地區(qū)一共有多少，未來(lái)可以挖掘的市場(chǎng)份額還有多少，已經(jīng)占有了多少市場(chǎng)容量，

是否已經(jīng)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店中，他在該地區(qū)是否有專(zhuān)賣(mài)店，該品牌是否還有意在擴(kuò)大自己的

開(kāi)店數(shù)量，他每年的開(kāi)店計(jì)劃是那里。

(2)該品牌在未來(lái)公司的定位中處于什么樣的地位，是必須要引進(jìn)的品牌，還是未來(lái)處于為

公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)的商品品牌，還是公司的輔助品牌。如果是必須要引進(jìn)的品牌，公司準(zhǔn)備采取

什么樣的方針和政策，對(duì)于中間力量的品牌公司采取的先何種的方針和策略，對(duì)于一些輔助

品牌公司的方針和策略又是那些，作為公司的一名招商人員必須要明白公司的這些決定，做

到心中有數(shù)，該讓步的時(shí)候就讓步，對(duì)于不同的品牌采取不同的引進(jìn)策略，做到化最小的代

價(jià)，得到公司需要的商品品牌。

(3)清楚需要引進(jìn)的目標(biāo)商品品牌經(jīng)營(yíng)者的詳細(xì)情況，進(jìn)店的經(jīng)營(yíng)者是廠家自己，還是市級(jí)

的代理，還是一般的代理商。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者不同，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針和策略也不同，進(jìn)貨的渠道

也會(huì)有不同程度上的差別，對(duì)未來(lái)經(jīng)營(yíng)中的影響也不盡相同，如果是廠家進(jìn)柜，未來(lái)的宣傳

和促銷(xiāo)支持力度會(huì)很大，市級(jí)就差多了，一般的代理可能就沒(méi)有辦法提供更多的宣傳支持。

總之，在了解引進(jìn)目標(biāo)商品品牌的詳細(xì)情況后，就要制定每一個(gè)品牌的引進(jìn)指導(dǎo)方針策略和

計(jì)劃書(shū)，在計(jì)劃書(shū)中，要明確公司未來(lái)必須要得到的扣點(diǎn)和需要供應(yīng)商提供的宣傳和促銷(xiāo)支

持，在什么狀態(tài)下可以放棄該品牌的引進(jìn)，否則就不要經(jīng)易改變已定的目標(biāo)。

2)準(zhǔn)確把握“一、八”的黃金法則

在目標(biāo)品牌的選擇過(guò)程中，一定要認(rèn)真分析目標(biāo)品牌在公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)中充當(dāng)扮演什么樣的角

色，因?yàn)榈赜虿煌M(fèi)習(xí)慣不同，南北方的氣候也有不同的差異，由于人們?cè)趯?duì)很多的事

物和認(rèn)識(shí)中都會(huì)存在偏差，同樣的品牌在不同的地區(qū)，得到的反映也是不同的，有些品牌在

南方和一些大的城市銷(xiāo)售的非常的火暴，但在一些二線城市，甚至是一些北方的大城市都無(wú)

法實(shí)現(xiàn)和南方相同的境界，這些品牌甚至?xí)谶@些城市敗走麥城。目前可供經(jīng)營(yíng)的品牌確實(shí)

是很多，但一旦進(jìn)入選擇，卻又變的很難，想要的進(jìn)不來(lái)，不想要得卻非要進(jìn)來(lái)，對(duì)品牌的

選擇者來(lái)說(shuō)確實(shí)是一件很痛苦的事情，選擇失誤會(huì)不但浪費(fèi)時(shí)間，花費(fèi)成本甚至?xí)o公司的

未來(lái)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)負(fù)面的影響，說(shuō)以品牌的選擇者?定要把握好自己的底線，讓步是成功的一部

分，但不是必須。如果你選擇的好，時(shí)機(jī)把握的好，也許不需要花費(fèi)很大的代價(jià)，就可以達(dá)

到自己的FI的。對(duì)待不同的品牌要掌握不同的原則，各個(gè)擊破，達(dá)到自己預(yù)想的效果。有曲

時(shí)候要掌握重點(diǎn)，可能引進(jìn)其中的一個(gè)品牌，其他的品牌會(huì)跟著進(jìn)來(lái)，要善于發(fā)現(xiàn)這種伴生

的效應(yīng)。品牌引進(jìn)中這不失為一個(gè)很好的方法。關(guān)鍵是要發(fā)現(xiàn)那一個(gè)是這個(gè)領(lǐng)頭的羊，擒賊

先擒王，這條不變的原理，在招商中要發(fā)揚(yáng)光大。

3)高瞻遠(yuǎn)矚是品牌引進(jìn)的重要策略

品牌引進(jìn)者的預(yù)見(jiàn)性是發(fā)掘?些競(jìng)爭(zhēng)力品牌的重要途徑，對(duì)?些新生代的品牌，特別是一些

公司獨(dú)有的商品品牌，更需要引進(jìn)者的膽識(shí)和遠(yuǎn)見(jiàn)。雖然說(shuō)這些品牌可能都在一個(gè)層面上，

但因?yàn)樵诒镜乜赡苁且粋€(gè)的生后來(lái)者，但如果選擇得當(dāng)?shù)脑?，這些品牌會(huì)成為公司業(yè)績(jī)的增

長(zhǎng)點(diǎn)，更會(huì)成為公司形象提升的代言者。但如何把握這些品牌，確實(shí)需要引進(jìn)者做大量的工

作，給他們適當(dāng)?shù)闹С郑踔量梢圆扇》潘B(yǎng)魚(yú)的辦法來(lái)培養(yǎng)這些品牌，眼前損失一點(diǎn)，是

為了換取未來(lái)更多更大的效益，付出也是值得的。很多的時(shí)候大家都不喜歡讓步，認(rèn)為這種

方法不劃算，實(shí)際上這種方法總比殺雞取卵要高明的多。沒(méi)有付出，那有回報(bào)，只要付出可

以得到匯報(bào)，那就要大膽的引進(jìn)一些公司自己獨(dú)有的品牌，也許這就是公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)的中間

品牌。

3、百貨招商條件

百貨的招商條件一般有以下方式：

1)抽成

2)抽成+保底

4、百貨的目標(biāo)客戶

1)服裝：男、女、兒童裝

2)服飾：鞋、包、鐘表、首飾、化妝品等

3)生活：廚房、居室用品、家電、小型超市等

4)其他：玩具、休樂(lè)餐飲

三、超市招商

1、超市招商特點(diǎn)：

1)以食品、生活用品零售為主的商品

各大超市的商品基本比較雷■同，從業(yè)種分類(lèi)甚至到品牌都大同小異，因此超市之間的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)

常是在便捷和價(jià)格之間進(jìn)行的。

2)價(jià)格為首要因素

超市的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此在招商中，價(jià)格是非常重要的考慮因素，如何降

低進(jìn)貨價(jià)格是招商成功標(biāo)準(zhǔn)的重要因素。

3)超外的招商特色

超外的商品也是各超市展示自己特色的手段，有的超市在超外引進(jìn)了餐飲、娛樂(lè)等項(xiàng)也

有的超市引進(jìn)了百貨類(lèi)的商品，為超市經(jīng)營(yíng)品類(lèi)做補(bǔ)充.

2、超市的招商方法

I)重點(diǎn)品牌帶動(dòng)：各品類(lèi)重點(diǎn)品牌需全部引進(jìn)

2)價(jià)格控制：盡量降低進(jìn)價(jià)

3)額外費(fèi)用收?。荷唐返睦麧?rùn)低，需在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等方面增加收益。

3、超市的招商條件

1)抽成

2)抽成+保底

3)經(jīng)銷(xiāo)

4、超市的目標(biāo)客戶

1)食品類(lèi)：酒飲、沖調(diào)、休閑、糧油、日配、生鮮

2)非食品類(lèi)：洗滌、家居、問(wèn)題、兒童、針織

3)百貨類(lèi)：家電、服裝、綜合

四、步行街招商

1、步行街的招商特點(diǎn)：

1)商品品類(lèi)多

步行街內(nèi)的商品可謂種類(lèi)繁多，除了具有百貨的零售功能外，具有的餐飲、娛樂(lè)、服務(wù)三大

功能為步行街帶來(lái)了巨大的客流。

2)休閑、購(gòu)物為一體的理念

步行街餐飲、娛樂(lè)的占比都會(huì)在30%以上，在許多位置都穿插了餐飲及服務(wù)功能的品牌.，

并輔助廣闊的公共空間，使休閑和購(gòu)物有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

2、步行街的招商方法：

1)品牌規(guī)劃在先，品類(lèi)規(guī)劃在次

步行街的布局與百貨不同，百貨的品類(lèi)規(guī)劃非常嚴(yán)格，而步行街經(jīng)常采用部分品類(lèi)點(diǎn)式分布

的方法。

2)旗艦品牌優(yōu)先

引進(jìn)品牌旗艦店，是步行街招商的關(guān)鍵，品牌旅艦店，H以使得品牌的忠實(shí)顧客來(lái)步行街消

費(fèi)，帶動(dòng)步行街人流。

3、步行街的招商條件：

1)租賃

2)保底+抽成

4、步行街的目標(biāo)客戶：

I)零售客戶：服裝服飾、個(gè)性商品、食品零售等

2)娛樂(lè)類(lèi)客戶：兒童娛樂(lè)、DIY

3)餐飲類(lèi)客戶：中西?餐飲、快餐、咖啡等

4)服務(wù)類(lèi)客戶；銀行、藥店、郵局等

購(gòu)物中心招商管理的基本要素

I.招商工作原則

維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。

一般認(rèn)為，在一個(gè)大型購(gòu)物中心里，零售、餐飲、娛樂(lè)的搭配比例為52：18：3()。這個(gè)比

例有時(shí)候被稱(chēng)為購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例；招商時(shí)要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。這

個(gè)比例當(dāng)然不是絕對(duì)的。

一：維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。

購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無(wú)序的大雜除，購(gòu)物中心必須

是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè).招商要始終注意維護(hù)和管理好己確

定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。譬如正在興建的廣東佛山東方廣場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)主題就很明確：“國(guó)

際旅游觀光”，但經(jīng)營(yíng)者一定要注意管理和維護(hù)好這個(gè)主題。

三：購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。

同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有?定承受力，不能盲目招進(jìn)同??品類(lèi)的店鋪。譬如零售業(yè)態(tài)

的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；同時(shí)引

進(jìn)同質(zhì)化的主力店會(huì)造成內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，降低購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)力。。

異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。

譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松

的餐飲店可以互補(bǔ)等等。在這方面做的比較成功的購(gòu)物中心有香港的太古廣場(chǎng)、廣州的天河

城廣場(chǎng)等。

零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；

輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書(shū)店、音像店等各類(lèi)專(zhuān)業(yè)店；配套輔助店：不同地區(qū)商品

特色店；

文化娛樂(lè)設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等；

輔助主力店：兒童樂(lè)園等；

配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等；

餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧等；

輔助主力店：快餐類(lèi)、風(fēng)味小吃類(lèi)等；

配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫(xiě)字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車(chē)場(chǎng)等。

四：購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。

購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。購(gòu)物中心是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組

織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，

相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主

力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心在力零售店的提成或租金收入偏低。

這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)，更能幫助

發(fā)展商創(chuàng)出購(gòu)物中心的品牌來(lái)。對(duì)于餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)原則也基本適用。在這方面

做的比較成功的購(gòu)物中心是菲律賓SMSUPERMALL連鎖超級(jí)購(gòu)物中心（多次獲得歐美財(cái)

經(jīng)雜志“亞洲最佳管理獎(jiǎng)

五：招商順序原則。

核心主力店先行，輔助店隨后的原則：零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

六：核心主力店招商布局原則。

核心主力店的招商對(duì)■整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影

響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。

另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。

購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不

宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

七：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。

“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指

具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)她們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到

增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購(gòu)物中心就專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)三

百硯齋，展示中國(guó)的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象

相吻合。

八：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。

租賃經(jīng)營(yíng)原則采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)

質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心做旺，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展

商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前

期就向入租商戶收取過(guò)高的租金，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一

就在于此。

九：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。

統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服

務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)

“統(tǒng)一服務(wù)''不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)

一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出購(gòu)物中心的品牌與特色來(lái)。

十:購(gòu)物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。

在購(gòu)物中心發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的信息系統(tǒng)建設(shè)都非常重視；但國(guó)內(nèi)購(gòu)物

中心在建立統(tǒng)?的信息平臺(tái)方面還做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。購(gòu)物中心作為一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織

形式，精細(xì)化管理的程度要求很高。而精細(xì)化管理需要數(shù)字說(shuō)話；統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供

決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)為顧客與商戶服務(wù)。

建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便

利的服務(wù)；還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于提供更詳細(xì)的

經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷(xiāo)存信息等等；更能為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)

搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地(稀缺

資源)進(jìn)行無(wú)限再分配。招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)

無(wú)限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。

2.招商管理要點(diǎn)

一、招商團(tuán)隊(duì)管理

招商團(tuán)隊(duì)是我們完成購(gòu)物中心招商的基本保障，其管理應(yīng)從以卜幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、專(zhuān)業(yè)性：

招商人員的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在商業(yè)知識(shí)、熟練把握所負(fù)責(zé)品類(lèi)的品牌資源、招商談判能力，以I：

專(zhuān)業(yè)知識(shí)是在豐富的同類(lèi)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上體現(xiàn)的。

I)商業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)

理解商業(yè)的各種概念及術(shù)語(yǔ)，懂得并時(shí)間應(yīng)用過(guò)商業(yè)招商的原理，有豐富的商業(yè)物業(yè)招商經(jīng)

驗(yàn)。

2)品牌資源

熟知分管商品的市場(chǎng)情況；了解品牌的發(fā)展歷史，分析品牌現(xiàn)狀，對(duì)品牌的布點(diǎn)及

銷(xiāo)售情況準(zhǔn)確把握。

與所管業(yè)態(tài)商品前衛(wèi)品牌有過(guò)合作或洽談：擁有品牌資源，是指真正擁有，不是簡(jiǎn)

單有品牌聯(lián)系人。洽談與合作才能導(dǎo)致雙方的信任，才能得到品牌的認(rèn)可。

有最新的品牌負(fù)責(zé)人員聯(lián)系方式

3)招商談判能力：

首先，要具有敏銳的觀察力。通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)方的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言

表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是衣取信息，了解對(duì)手的有效方法和手

段之一。

其次，具有應(yīng)變能力。招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化，審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的

對(duì)策，使判斷向有利己方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市

場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。

2、廉潔性

廉潔招商人員的基本素質(zhì)之一，也是重要的職業(yè)修養(yǎng)。在日常工作中，要對(duì)招商人員

的饋贈(zèng)和吃請(qǐng)行為作出規(guī)定，加強(qiáng)廉政管理。

二、招商進(jìn)度管理

1、節(jié)點(diǎn)控制

招商過(guò)程中,嚴(yán)格控制招商啟動(dòng)時(shí)間,招商完成30%、60%、80%、100%的時(shí)間,并在不

同階段采取相應(yīng)的推進(jìn)手段。

2、掉鋪再招商

在合同簽訂后，到商戶正式開(kāi)業(yè)前，一些客戶會(huì)因某些原因產(chǎn)生掉鋪。因此需與客戶確定開(kāi)

業(yè)前進(jìn)場(chǎng)、裝修、上貨等詳細(xì)工作節(jié)點(diǎn)，及時(shí)督促客戶按進(jìn)度完成工作。若客戶連續(xù)不能按

時(shí)間完成工作，則應(yīng)關(guān)注客戶掉鋪的可能性，要做好及時(shí)調(diào)整商戶的準(zhǔn)備。

3、品牌儲(chǔ)備

為使購(gòu)物中心的招商工作順利展開(kāi)，應(yīng)準(zhǔn)備大量的目標(biāo)客戶，以保證招商的圓滿完成。原則

上，主力店商戶應(yīng)按照1：3的比例進(jìn)行品牌儲(chǔ)備；次主力店按照1：5的比例準(zhǔn)備品牌；小

商鋪則按照1：10的比例準(zhǔn)備品牌。

三、招商中的規(guī)劃管理

1、業(yè)態(tài)比例及分布管理

在制定購(gòu)物中心規(guī)劃時(shí)，對(duì)各業(yè)態(tài)的占比及分布會(huì)有初步確定。在招商過(guò)程中，應(yīng)嚴(yán)格按

照規(guī)劃比例及落位進(jìn)行招商，并隨時(shí)計(jì)算已招客戶的業(yè)態(tài)占比情況。

2、業(yè)種分布管理

因購(gòu)物中心內(nèi)商品種類(lèi)繁多，確定了業(yè)態(tài)落位后，對(duì)業(yè)種的分布也有相應(yīng)的要求，因此合理

分布業(yè)種也是招商中應(yīng)注意的問(wèn)題。

3、品牌管理

規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)都會(huì)在品牌落位上體現(xiàn)，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)除'業(yè)態(tài)符合規(guī)劃外，在檔次上也

應(yīng)與購(gòu)物中心匹配。因此，在招商過(guò)程中，要認(rèn)真評(píng)審每個(gè)品牌，選擇適合購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)的

品牌.，保證招商成功。

四、招商標(biāo)準(zhǔn)管理

1、租金標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)確認(rèn)的租金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是購(gòu)物中心總體租金指標(biāo)，應(yīng)將總指標(biāo)分解到每個(gè)商鋪中，并嚴(yán)格執(zhí)

行租金標(biāo)準(zhǔn)，若出現(xiàn)特殊情況，可整體衡量總租金完成情況后決定。

2、合同年限管理

制定招商政策時(shí)，需對(duì)各業(yè)態(tài)商戶的合作年限進(jìn)行規(guī)定，在招商過(guò)程中，應(yīng)盡量把合同年限

控制在標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)，方便后期調(diào)整工作。

3、優(yōu)惠政策

因購(gòu)物中心的地理位置差異很大，有此位置較差的購(gòu)物中心需一定時(shí)間的培育，為減輕客戶

的負(fù)擔(dān)，購(gòu)物中心經(jīng)常會(huì)推出免租的優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策也需在招商口常工作中嚴(yán)格管理。

市場(chǎng)調(diào)研

1.商圈分析

一、預(yù)測(cè)分析購(gòu)物中心的商圈范圍。

每一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有其商圈范圍，不同類(lèi)型的項(xiàng)目，商圈范圍也截然不同。理想概念中

的商圈是規(guī)則的同心圓，但是實(shí)際上它是由不同規(guī)則的圖形組合的。通常，商圈可分為三個(gè)

層次：核心商圈(主要商圈)、次級(jí)商圈(次要商圈)、邊際商圈(邊緣商圈)，有的市場(chǎng)調(diào)

查機(jī)構(gòu)將此再細(xì)分為：第一商圈、第二商圈、第三商圈、第四商圈。通常：

核心商圈(primarytradingarea)約占50%-----70%的人流量；

次級(jí)商圈(secondarytradingarea)約占15%-----20%的人流量：

邊際商圈(fringetradingarea)約占10%左右的人流量；

每個(gè)商圈所包含的人口數(shù)量是這樣計(jì)算的：核心商圈是用“步行20分鐘能夠到達(dá)項(xiàng)目所在地

的人口數(shù)乘以步行者占總?cè)丝诘谋嚷省?“騎自行車(chē)20分鐘能夠到達(dá)項(xiàng)目所在地的人口數(shù)量

乘以騎自行車(chē)的人口占總?cè)丝诘谋嚷省?“步行10分鐘能夠到達(dá)可以直通項(xiàng)目所在地的公共

汽車(chē)站的人口數(shù)最乘以乘坐公共汽車(chē)的人口占總?cè)丝诘谋嚷省?“乘坐小汽車(chē)2()分鐘能夠到

達(dá)項(xiàng)目所在地的人口乘以乘坐小汽車(chē)的人口占總?cè)丝诘谋嚷省?核心商圈所覆蓋的人口數(shù)量。

不同的商圈類(lèi)型中，核心商圈、次級(jí)商圈和邊際商圈所包含的輻射半徑也有所不同：

在集中型商圈里，核心商招的半徑在2000米以?xún)?nèi)，次級(jí)商圈的半徑在2000米一5000米之

間，邊際商圈在5000米以外；

而在分散型商圈里，核心商圈的半徑在500米以?xún)?nèi)，次級(jí)商圈的半徑在500米―1000米之

間，邊際商圈則在1000米以外；

如果在商圈劃分時(shí)遇到以下幾種情況，將成為劃分的自然界點(diǎn)：

1、凡超過(guò)40米寬的四線道以上或有欄桿、安全島阻隔的道路；

2、受鐵路、平交道的阻隔使人們交通受阻；

3、受高架橋、地下道阻隔使人潮流動(dòng)不易；

4、受安全島之阻隔使人潮流動(dòng)不易：

5、受大水溝使人潮流動(dòng)不易

6、因單行道阻隔使人潮流動(dòng)不易；

7、人潮走向與購(gòu)物習(xí)慣相反者；

受到以上情況影響都將劃分成兩個(gè)不同的商圈。

二、商圈調(diào)查。

初步分析預(yù)測(cè)商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目商圈范圍大小后，還需要對(duì)預(yù)測(cè)的商圈范圍進(jìn)行調(diào)查，只有通

過(guò)詳細(xì)的調(diào)查分析，才能確定項(xiàng)目的商圈范圍。商圈范圍調(diào)查的主要內(nèi)容有：消費(fèi)者選擇購(gòu)

物場(chǎng)所時(shí)對(duì)路途時(shí)間與距離的要求、商業(yè)物業(yè)對(duì)消費(fèi)者吸引力的大小、潛在顧客的地址等。

商圈調(diào)查可分為三種形式進(jìn)行，第一種形式是家庭訪問(wèn)調(diào)查，第二種形式是實(shí)地調(diào)查，第三

種形式是對(duì)項(xiàng)目地段中的交通人流、公共設(shè)施帶來(lái)的人流及其他人流進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。

三、描繪商圈。

根據(jù)商圈調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析資料，計(jì)算出商圈范圍內(nèi)各個(gè)居民點(diǎn)的目標(biāo)顧客所占的百分比，并

根據(jù)居民點(diǎn)的人口密度計(jì)算出各個(gè)居民點(diǎn)目標(biāo)顧客的密度，然后在一張以商業(yè)物業(yè)位置為中

心的地圖上，標(biāo)示出商'也物業(yè)商圈內(nèi)各個(gè)居民點(diǎn)的目標(biāo)顧客的密度，這樣就可以從地圖上了

解到商業(yè)物業(yè)主要商圈、次要商圈和邊緣商圈的范圍。

四、商圈分析

消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)、社會(huì)特征和心理因素決定了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的決策過(guò)程，決定

了消費(fèi)者需要什么樣的商品服務(wù)、需要商品或服務(wù)的價(jià)格水平、對(duì)路途時(shí)間和便利性的要求、

對(duì)■娛樂(lè)環(huán)境及服務(wù)水平的要求。因此通過(guò)分析消費(fèi)者的統(tǒng)計(jì)特征、社會(huì)特殊和心理因素可識(shí)

別消費(fèi)者的特征和需求。

1、人口統(tǒng)計(jì)特征主要包括人口規(guī)模與密度、人口的年齡結(jié)構(gòu)和性別特征、人口的受教

育程度、人口的職業(yè)分布、人口的收入水平、商圈中商品零售總額等。

2、社會(huì)特性指商業(yè)物業(yè)商圈居民的社會(huì)文化、社會(huì)階層、家庭生命周期、時(shí)間分配等

方面的特點(diǎn)。

3、心理因素主要是指商業(yè)物業(yè)商圈中的消費(fèi)者對(duì)商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目的認(rèn)知程度、行為傾向

以及期望的經(jīng)營(yíng)形式，即消費(fèi)者對(duì)商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目的知覺(jué)、態(tài)度和表象的過(guò)程。

2.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

I交通狀況

2區(qū)域人口狀況

3區(qū)域商業(yè)狀況

4區(qū)域各業(yè)態(tài)品牌分布及租金，物業(yè)形態(tài)情況

5區(qū)域項(xiàng)目輻射情況

6區(qū)域消費(fèi)者調(diào)查情況

7區(qū)域樓宇小區(qū)分布狀況

8同類(lèi)商業(yè)廣場(chǎng)情況分析

9XX商業(yè)廣場(chǎng)的商.業(yè)輻射情況

10區(qū)域未來(lái)可持續(xù)發(fā)展?fàn)顩r

商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃設(shè)計(jì)

1.各業(yè)態(tài)占比設(shè)定的邊界條件

1）城市

豐富的業(yè)種、業(yè)態(tài)組合是購(gòu)物中心項(xiàng)目發(fā)展所必需的，但這種組合不是沒(méi)有原則的“堆砌”,

一定要有市場(chǎng)作為支撐，一定要考慮與項(xiàng)目定位和目標(biāo)市場(chǎng)的一致性，這是購(gòu)物中心空間資

源充分利用、租金回報(bào)穩(wěn)定上升的先決條件。

一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定了這個(gè)城市消費(fèi)能力的強(qiáng)弱。一個(gè)成功的購(gòu)物中心必須與當(dāng)?shù)?/p>

城市的發(fā)展水平相匹配，符合當(dāng)?shù)厝嗣竦南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力。同時(shí)必須主動(dòng)順應(yīng)城市發(fā)展

的需要，主動(dòng)為城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展服務(wù)。只有這樣，才不會(huì)與城市的發(fā)展相脫節(jié)。在面臨競(jìng)

爭(zhēng)的情況下，如果購(gòu)物中心項(xiàng)目不能滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者就會(huì)流失，即轉(zhuǎn)移到其

它能夠提供更好的商品、價(jià)格和服務(wù)的購(gòu)物中心，這樣勢(shì)必降低本項(xiàng)目的客流量，而其它賣(mài)

場(chǎng)卻擴(kuò)大了市場(chǎng)范圍。

城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛力直接決定了購(gòu)物中心業(yè)態(tài)規(guī)劃，必須具有一定的超前性。一個(gè)購(gòu)物中心

可以在一定的程度上改變當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣。進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃時(shí)，在參考當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力的情況

下，可以保持適度超前的規(guī)劃，但不能和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況偏離太遠(yuǎn)，否則就會(huì)出現(xiàn)“曲高和

寡”的局面，導(dǎo)致購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)失敗。

當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平也是業(yè)態(tài)規(guī)劃創(chuàng)新的?個(gè)保證。購(gòu)物中心的準(zhǔn)確市場(chǎng)定位的?個(gè)重要依

據(jù)是項(xiàng)目所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Φ某浞址治鲇欣跇I(yè)態(tài)規(guī)劃準(zhǔn)確的定

位，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行一些業(yè)態(tài)的組合的創(chuàng)新，并形成一整套經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的整合。否則就容

易盲目跟風(fēng)，頻繁變換業(yè)態(tài)規(guī)劃，把握不住市場(chǎng)定位，很難保證在業(yè)態(tài)創(chuàng)新上取得成功。

2）地理位置

購(gòu)物中心在城市中的地理位置直接影響購(gòu)物中心定位及業(yè)態(tài)配比。一般在城市中地理

位置分成三大類(lèi)：

城市（副）中心：零售占比高

生活鄰里型：面積較小，生活配套占比高

郊區(qū)型：面積大，零售與休閑娛樂(lè)各占50%左右,有鮮明特色，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。

3）競(jìng)爭(zhēng)情況：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況需適當(dāng)調(diào)整定位規(guī)劃。

4）投資回報(bào)：與1）和2）有一定關(guān)聯(lián)，越好的城市、越好的地理位置投資也會(huì)應(yīng)，要

求回報(bào)也高，體現(xiàn)在規(guī)劃上就是零售業(yè)態(tài)占比較高。

2.不同類(lèi)型各業(yè)態(tài)占比特征

1.不同類(lèi)型購(gòu)物中心業(yè)態(tài)占比特征

購(gòu)物中心基本的業(yè)態(tài)占比可參考

50（零售）：30（餐飲）：20（娛樂(lè)）的比例，在不同的城市及地理位置.，各業(yè)態(tài)比例也會(huì)有

相應(yīng)調(diào)整。

I）城市（副）中心：

可參照70（零售）：20（餐飲）：10（娛樂(lè)）

2）生活鄰里型：

可參照50（零售）：30（餐飲）：20（娛樂(lè)）

3）郊區(qū)型：

可參照45（零售）：30（餐飲）：20（娛樂(lè)）

根據(jù)城市及競(jìng)爭(zhēng)情況不同有很大差別，本書(shū)只是一種意見(jiàn)而已。

3.業(yè)態(tài)布局的意義和原則

一、業(yè)態(tài)布局的意義

業(yè)態(tài)布局是指在購(gòu)物中心中各業(yè)態(tài)的位置和樓層的分布。合理的業(yè)態(tài)布局在購(gòu)物中心商業(yè)規(guī)

劃中重要性體現(xiàn)在以下兒點(diǎn)：

1、能把購(gòu)物中心的地產(chǎn)價(jià)值最大化。

2、能合理優(yōu)化客流動(dòng)線，增加購(gòu)物中心中主力店的

朕動(dòng)。

3、有效吸引顧客并延長(zhǎng)顧客在購(gòu)物中心中停留時(shí)

間。

二、業(yè)態(tài)布局的基本原則

I、零售業(yè)態(tài)位置首選，主力店需縱向分割，一層直接進(jìn)入。

2、同樓及同層相鄰位置盡量搭配目標(biāo)顧客相近的業(yè)態(tài)。

3、租金承受能力強(qiáng)的業(yè)態(tài)放在主入口和低樓層。

4.目標(biāo)品牌的定義、確定方法及落位原則

一、目標(biāo)品牌的定義

就是擬引進(jìn)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)的品牌，目標(biāo)品牌經(jīng)常為?對(duì)多，即?個(gè)鋪位需對(duì)應(yīng)許多目標(biāo)品牌。

確認(rèn)為目標(biāo)品牌，應(yīng)滿足以下原則：

1、在業(yè)態(tài)配比范圍內(nèi)：

就是說(shuō)，目標(biāo)品牌的所屬業(yè)態(tài)應(yīng)在購(gòu)物中心業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)的范圍內(nèi)。購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)一般分

為零售、餐飲、娛樂(lè)、生活配套等方面，我們?cè)诖_定目標(biāo)品牌時(shí)，首先將以上業(yè)態(tài)劃分為業(yè)

種，并依據(jù)每個(gè)業(yè)種將該業(yè)種的同檔次的排名前列的品牌篩選出來(lái)，作為目標(biāo)品牌。

2、符合購(gòu)物中心的整體定位：

目標(biāo)品牌篩選時(shí)應(yīng)注意的第二個(gè)問(wèn)題就是“檔次目標(biāo)品牌的定位應(yīng)與購(gòu)物中心整體定位匹

配，目標(biāo)顧客在購(gòu)物中心客群之內(nèi)。

二、如何確定目標(biāo)品牌

我們無(wú)法武斷地預(yù)測(cè)哪個(gè)品牌能與我們合作，但我們能確定方向，能確定哪些品牌是合格的

目標(biāo)品牌。根據(jù)購(gòu)物中心規(guī)劃確定的目標(biāo)品牌進(jìn)行招商，可保證購(gòu)物中心科學(xué)定位的實(shí)現(xiàn)。

1、規(guī)劃確定

篩選目標(biāo)品牌的前提就是規(guī)劃確定，就是確定有什么業(yè)態(tài)、各業(yè)態(tài)比例是多少、各業(yè)態(tài)在建

筑里的分布。確定了規(guī)劃，我們可以把品牌按照規(guī)劃的業(yè)態(tài)進(jìn)行分類(lèi)。

2、品牌資源庫(kù)

建立品牌資源庫(kù)的前提是建立規(guī)則：

規(guī)則1：標(biāo)準(zhǔn)文件格式，可設(shè)計(jì)《品牌登記表格》詳見(jiàn)戰(zhàn)略品牌章節(jié)

規(guī)則2：按業(yè)態(tài)、業(yè)種進(jìn)行分類(lèi)，分類(lèi)如下：

I)主力店：

零售類(lèi)：百貨、超市、電器數(shù)碼賣(mài)場(chǎng)、家居廣場(chǎng)

餐飲類(lèi)：酒樓、酒吧

娛樂(lè)類(lèi)：影院、電玩、室內(nèi)游樂(lè)場(chǎng)

2)非主力店：

服裝：男裝、女裝、休閑、運(yùn)動(dòng)、童裝、內(nèi)衣

生活配套類(lèi)：鞋類(lèi)、包類(lèi)、個(gè)人護(hù)理、飾品、家居飾品、小型連鎖超市、數(shù)碼、藥店、面包

房、西點(diǎn)店、茶葉店、書(shū)店、旅游用品店、玩具吧、陶吧等、早教中心、銀行、美容美發(fā)、

沖印館、洗衣店、郵局、修鞋店、婚紗、影樓、旅行社、票務(wù)中心

餐飲：中式餐飲、西式快餐、咖啡廳、酒吧、茶吧、水陽(yáng)、地方小吃

3、目標(biāo)品牌確定

這里所說(shuō)的目標(biāo)品牌是指某個(gè)鋪位的備選品牌，一般按照10：1的比例準(zhǔn)備，也就是說(shuō)每個(gè)

商鋪要準(zhǔn)備10個(gè)品牌，究竟洽談比較后，確認(rèn)簽約品牌。

目標(biāo)品牌在品牌資源庫(kù)中挑選，按照業(yè)種落位來(lái)確認(rèn)品牌的位置。

三、品牌落位原則

1-符合業(yè)種分布

品牌落位首先遵從的就是業(yè)種落位，按照商業(yè)規(guī)劃中業(yè)種分布位置，選擇該業(yè)種下的品牌

資源，落入相應(yīng)鋪位中。

2、知名品牌帶動(dòng)原則

用知名品牌平衡客流，使客流均勻分布，是商業(yè)通用的一種手段，一般在兩端和中間的位置

安排吸客能力較強(qiáng)的知名品牌?，能達(dá)到客流均衡分布的作用。

3、品牌匹配原則

品牌匹配，顧名思義就是用同檔次品牌相鄰。無(wú)論是不同業(yè)種還是不同業(yè)態(tài)的品牌相鄰，均

應(yīng)考慮檔次匹配問(wèn)題，避免產(chǎn)生相鄰品牌檔次差異過(guò)大，影響經(jīng)營(yíng)。

招商前期組織工作

I.工作職位及負(fù)責(zé)內(nèi)容

一、招商總監(jiān)

I、全面負(fù)責(zé)購(gòu)物中心招商工作，對(duì)集團(tuán)公司分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；

2、全面負(fù)責(zé)招商的管理工作，根據(jù)公司年度目標(biāo)制定總體招商計(jì)劃，完成商業(yè)公司下

達(dá)的招商任務(wù)；

3、負(fù)責(zé)部門(mén)招商審核、監(jiān)督及日常管理；

4、負(fù)責(zé)組織新項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研，確定招商業(yè)態(tài)、規(guī)劃布局；

5、負(fù)貢組織制定新項(xiàng)目商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前期的招商方案及招商政策和租金價(jià)格制定等工作；

6、負(fù)責(zé)組織制定新項(xiàng)目商場(chǎng)前期招商工作計(jì)劃的制定并監(jiān)督實(shí)施；

7、負(fù)責(zé)組織建立新項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)招商工作流程，監(jiān)控招商工作執(zhí)行；

8、負(fù)責(zé)全國(guó)連鎖發(fā)展重點(diǎn)品牌的洽談，包括談判條件的確定，并負(fù)責(zé)各地商場(chǎng)品牌資

源的整合，建立品牌資源庫(kù)。

9、負(fù)責(zé)審核新項(xiàng)目商場(chǎng)前期的宣傳推廣方案及招商推廣費(fèi)用計(jì)戈小

10、負(fù)責(zé)審核新項(xiàng)目商場(chǎng)招商宣傳工作方案；

II、負(fù)責(zé)組織新項(xiàng)目商場(chǎng)按集團(tuán)VI導(dǎo)視系統(tǒng)標(biāo)識(shí)落實(shí)和實(shí)施；

12、組建團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)而效的招商團(tuán)隊(duì)，并負(fù)責(zé)員工FI常業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

13、開(kāi)源節(jié)流，為公司創(chuàng)造效益，控制部門(mén)費(fèi)用，為公司降低運(yùn)營(yíng)成本

二、主力店招商經(jīng)理

I.按照公司及上級(jí)的要求，執(zhí)行招商工作計(jì)劃完成招商任務(wù)。

2.根據(jù)部門(mén)工作分工，負(fù)責(zé)分管項(xiàng)目和品類(lèi)的招商工作。嚴(yán)格貫徹和落實(shí)招商政策，

控制招商進(jìn)度，檢驗(yàn)招商情況，提升招商效果嚴(yán)把品牌質(zhì)量關(guān)。

3.負(fù)責(zé)分管品類(lèi)的品牌洽談和戰(zhàn)略聯(lián)盟工作，仔細(xì)全面的收集市場(chǎng)資源，按要求建立

品牌資源數(shù)據(jù)庫(kù)并持續(xù)完善和更新。

4.協(xié)助上級(jí)工作，負(fù)責(zé)指導(dǎo)下屬工作和業(yè)務(wù)考核，積極配合新商業(yè)項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)開(kāi)展

招商；

5.負(fù)責(zé)跟進(jìn)新項(xiàng)目按總體計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度開(kāi)展招商籌備工作，并及時(shí)向上級(jí)反映實(shí)施

效果。

6.遵守公司和部門(mén)規(guī)章制度，對(duì)部門(mén)工作提出合理化建議。

7.完成上級(jí)交辦的其他工作。

三、非主力店招商經(jīng)理

I.按照公司及上級(jí)的要求，執(zhí)行招商工作計(jì)劃完成招商任務(wù)。

2.根據(jù)部門(mén)工作分工，負(fù)責(zé)分管項(xiàng)目和品類(lèi)的招商工作。嚴(yán)格貫徹和落實(shí)招商政策，

控制招商進(jìn)度，檢驗(yàn)招商情況，提升招商效果嚴(yán)把品牌質(zhì)最關(guān)。

3.負(fù)責(zé)分管品類(lèi)的品牌洽談和戰(zhàn)略聯(lián)盟工作，仔細(xì)全面的收集市場(chǎng)資源，按要求建立

品牌資源數(shù)據(jù)庫(kù)并持續(xù)完善和更新。

4.協(xié)助上級(jí)工作，負(fù)責(zé)指導(dǎo)下屬工作和業(yè)務(wù)考核，積極配合新商業(yè)項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)開(kāi)展

招商；

5.負(fù)責(zé)跟進(jìn)新項(xiàng)目按總體計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度開(kāi)展招商籌備工作，并及時(shí)向上級(jí)反映實(shí)施

效果。

6.遵守公司和部門(mén)規(guī)章制度，對(duì)部門(mén)工作提出合理化建議。

7.完成上級(jí)交辦的其他工作。

2.招商人員考核制度依據(jù)

1.招商首問(wèn)責(zé)任制

招商首問(wèn)責(zé)任制中規(guī)定的首問(wèn)責(zé)任人是第一位接受來(lái)訪、來(lái)電的招商人員，首問(wèn)責(zé)任制是招

商人員職、權(quán)、責(zé)明確的一項(xiàng)重要內(nèi)容，為了避免在招商工作中出現(xiàn)推諉條理不清的現(xiàn)象，

使招商部有良好的跟進(jìn)服務(wù)制度，有必要貫徹首問(wèn)責(zé)任制并進(jìn)行考核。

2.招商日記制度

招商人員實(shí)行招商口記制度，對(duì)每口招商工作情況做詳盡記錄。招商部每星期進(jìn)行一至兩次

的抽查，每月進(jìn)行一次考核。

3.外出招商匯報(bào)制度

招商人員外出招商期間，必須每天一次向招商部匯報(bào)招商動(dòng)態(tài)。對(duì)信息實(shí)行記分考核，開(kāi)設(shè)

計(jì)明確的標(biāo)準(zhǔn)。

4.招商人員業(yè)績(jī)考核制度

所謂業(yè)績(jī)考核，就是指對(duì)招商人員的提成及獎(jiǎng)金與招商業(yè)績(jī)相掛鉤。根據(jù)實(shí)際工作需要，

對(duì)招商人員實(shí)行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對(duì)招商人員的硬指標(biāo)和軟指標(biāo)

進(jìn)行雙重考核。

招商人員業(yè)績(jī)考核硬指標(biāo)

當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目和實(shí)際招商金額，已完成的招商項(xiàng)目總量和累

計(jì)招商金額。

招商人員業(yè)績(jī)考核軟指標(biāo)

招商人員月度工作重點(diǎn)完成質(zhì)量。包括月度工作項(xiàng)目數(shù)量:、T.作難度，完成工作的及時(shí)性、

準(zhǔn)確性、完整性等軟性的工作指標(biāo)，其中特別需要提出招商人員的創(chuàng)新工作精神。

5.招商現(xiàn)場(chǎng)管理制度

招商現(xiàn)場(chǎng)管理制度考核主要參照招商部日常工作要求及考勤管理規(guī)定細(xì)則等要求進(jìn)行考核。

招商工作計(jì)劃

1.工作計(jì)劃內(nèi)容分類(lèi)

新商業(yè)項(xiàng)目籌備期招商工作計(jì)劃

制表時(shí)間:

篙;間/完完成時(shí)限要求與責(zé)任支持文件

工作項(xiàng)目工作內(nèi)容

1.1參與項(xiàng)目解讀與論證;資料

淮名

刖期性備1.2第一次招商工作會(huì)議

1.3招商工作計(jì)劃

2.1招商團(tuán)隊(duì)組建（招商副總/招

團(tuán)隊(duì)組建商骨干至少3人到崗）

2.2招商人員培訓(xùn)

3.1第二次招商工作會(huì)議

市調(diào)準(zhǔn)備

3.2規(guī)劃前期討論會(huì)

4.1市調(diào)表格及內(nèi)容

4.2商圈調(diào)查

4.3居住人I」及消費(fèi)水平調(diào)查

4.4租金調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查

4.5商戶資源調(diào)查

4.6當(dāng)?shù)貞敉鈴V告市場(chǎng)調(diào)查

4.7物業(yè)管理費(fèi)用調(diào)查

4.8市調(diào)報(bào)告

5.1項(xiàng)目定位

5.2商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃（第一次規(guī)劃

商業(yè)規(guī)劃對(duì)接）

及招商費(fèi)5.3目標(biāo)品牌確定

用預(yù)算5.4租金收入預(yù)算

5.5規(guī)劃方案及租金預(yù)算方案

審批

6.1制訂商業(yè)政策及租金方案

招商政策

6.2商業(yè)政策及租金方案審批

及租金方

6.3爭(zhēng)取政府稅費(fèi)方面優(yōu)惠政

案

策

7.1招商工作會(huì)議

7.2招商工作計(jì)劃書(shū)

7.3資料準(zhǔn)備

7.4合同及相關(guān)資料準(zhǔn)備

7.5招商條件確定

招商準(zhǔn)備

7.6流程及制度

7.7招商工作培訓(xùn)

7.8跟進(jìn)完成商業(yè)項(xiàng)目定位/業(yè)

態(tài)規(guī)劃細(xì)化方案（第二次規(guī)劃

對(duì)接）

招商執(zhí)行8.1招商啟動(dòng)

8.2招商完成30%（其

招商預(yù)熱中餐飲完成50%）

期8.3招商推介會(huì)議暨

次主力店簽約儀式

8.4招商完成50%（其

中餐飲完成75%）,

階段性總結(jié)和調(diào)整

8.5招商完成65%（其

強(qiáng)勢(shì)招商中餐飲完成80%）

期8.6異地招商啟動(dòng)

8.7辦理廣告位的設(shè)

置經(jīng)營(yíng)相關(guān)手續(xù)

8.8招商完成80%（其

中餐飲完成100%）

8.9完成入場(chǎng)裝修前

招商收尾準(zhǔn)備

8.10招商完成100%

期8.11掉鋪再招商工

作

9.1完成廣告位招商

9.2開(kāi)業(yè)前外墻廣告上刊策劃。

外墻廣告配合開(kāi)業(yè)，督促主力店廣告位

上刊，主要面向場(chǎng)內(nèi)租戶租賃

可經(jīng)營(yíng)廣告位。

10.1餐飲類(lèi)商鋪進(jìn)場(chǎng)裝修

商鋪裝修

10.2非餐飲類(lèi)商鋪進(jìn)場(chǎng)裝修

II.I協(xié)助與主力店及商戶溝通

開(kāi)業(yè)活動(dòng)

企劃活動(dòng)

招商監(jiān)控12.1招商周報(bào)表

招商總結(jié)13.1招商總結(jié)報(bào)告

2.各階段招商工作完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)

一、招商啟動(dòng)

一般在購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)前2年啟動(dòng)招商工作，一般在第一年將主力店招商完畢，開(kāi)業(yè)前一年

啟動(dòng)次主力店及商鋪的招商工作。

第八章商鋪招商完成30%

商鋪招商啟動(dòng)一般在開(kāi)業(yè)前一年，前2個(gè)月需完成招商約30%,這30%比例的商戶是步

行街商鋪的主力品牌，直接影響購(gòu)物中心步行街定位。?般完成30%招商任務(wù)后，就啟動(dòng)

招商發(fā)布會(huì)，推進(jìn)招商工作。

第九章招商完成80%

招商進(jìn)度30%-80%之間是購(gòu)物中心招商工作的重點(diǎn)時(shí)間，前期大量的招商工作鋪墊很大程

度上是為這50%的招商工作。因此這個(gè)階段也是購(gòu)物中心能否圓滿完成招商的關(guān)鍵階段。

第十章招商完成100%

開(kāi)業(yè)前3個(gè)月，購(gòu)物中心招商應(yīng)全面結(jié)束，進(jìn)入二次裝修階段，但在這個(gè)時(shí)間段，還應(yīng)關(guān)注

品牌掉鋪的情況，做好后續(xù)品牌儲(chǔ)備工作。

第三節(jié)招商人員分工

人員分工：

對(duì)招商人員進(jìn)行分工，一般分二個(gè)大組：主力店與非主力店。非主力店中一般分3個(gè)小組,

服裝服飾、餐飲、生活配套。

第四節(jié)重點(diǎn)工作提示

一、培訓(xùn)：

招商人員的培訓(xùn)至關(guān)重要，一般培訓(xùn)內(nèi)容為：

購(gòu)物中心規(guī)劃、招商管理制度培訓(xùn)、招商統(tǒng)一說(shuō)辭

二、定位把控：

招商過(guò)程中堅(jiān)持原規(guī)劃定位，依照定位選擇品牌，若在招商過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)慎重討

論定位，若有必要應(yīng)及時(shí)調(diào)整。

三、租金管理：

招商過(guò)程中應(yīng)時(shí)刻關(guān)注指標(biāo)完成情況，保證租金指標(biāo)順利完成。

租金標(biāo)準(zhǔn)及招商政策

1.租金及政策市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容

一、租金及政策市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容

2.不同位置的鋪位租金價(jià)格

是指調(diào)查對(duì)象的各鋪位的租金情況，總結(jié)出不同業(yè)態(tài)、不同樓層的鋪位租金情況。

3.合同年限

是指租賃合同的年限，分析不同業(yè)態(tài)及品牌的合同年限差異。

4.初始優(yōu)惠條件

是指調(diào)查對(duì)象的開(kāi)業(yè)前3年的租金優(yōu)惠政策，是否有免租及折扣。

5.物業(yè)管理費(fèi)

是指調(diào)查對(duì)象的物業(yè)管理費(fèi)用，關(guān)注物業(yè)管理費(fèi)用包括的服務(wù)、面積標(biāo)準(zhǔn)等

6.租金調(diào)查表

XX城市租金調(diào)查表

租金（元/天/平方米使用面積）

業(yè)態(tài)樓層

XX廣場(chǎng)XX廣場(chǎng)XXXX項(xiàng)目周邊建議招商條件

1樓

餐飲

2樓

服裝、服飾等1樓

零售店鋪2樓

1樓

主力店

2樓

2.租金及招商政策制定的“邊界條件”

一、租金及招商政策制定的“邊界條件”：

所謂“邊界條件”就是制定租金及招商政策時(shí)應(yīng)考慮的條件，“邊界條件”重點(diǎn)考慮的是以下幾

點(diǎn)：

2.業(yè)主期望值

業(yè)主期望值是指業(yè)主期望得到的投資回報(bào)率，大多業(yè)主期望回報(bào)率超過(guò)8%,但在實(shí)際工作

中很難達(dá)到，基本在第三年回報(bào)能達(dá)到8%。

3.市場(chǎng)情況

核心商圈、相似商圈、項(xiàng)目周邊等購(gòu)物中心的招商租金及政策是可以借鑒的。一般租金及招

商政策可略高于市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，增加幅度可根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)確定。

4.商戶反饋意見(jiàn)：

招商啟動(dòng)前，應(yīng)大量地與商戶溝通，了解客戶需求及招商條件的承推斷力，商