第第PAGE\MERGEFORMAT1頁(yè)共NUMPAGES\MERGEFORMAT1頁(yè)大童新人入司崗前學(xué)習(xí)考試及答案解析（含答案及解析）姓名：科室/部門(mén)/班級(jí)：得分：題型單選題多選題判斷題填空題簡(jiǎn)答題案例分析題總分得分

一、單選題（共20分）

1.大童保險(xiǎn)新人入司后，首要的崗前培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)側(cè)重于：

（）A.產(chǎn)品銷售技巧與話術(shù)演練

（）B.公司企業(yè)文化與規(guī)章制度學(xué)習(xí)

（）C.保險(xiǎn)行業(yè)法律法規(guī)與職業(yè)道德規(guī)范

（）D.客戶心理分析與需求挖掘模型

2.根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司從業(yè)人員在向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品前，必須履行以下哪項(xiàng)義務(wù)？

（）A.簽訂《保險(xiǎn)代理委托書(shū)》

（）B.進(jìn)行《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》培訓(xùn)考核

（）C.獲取《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證》

（）D.客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估及匹配說(shuō)明

3.大童新人培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)的“合規(guī)銷售”核心要求不包括以下哪項(xiàng)？

（）A.向客戶明示保險(xiǎn)合同關(guān)鍵條款

（）B.以公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)

（）C.確?？蛻舫浞掷斫獗ｋU(xiǎn)責(zé)任與免責(zé)

（）D.不得承諾保單收益或退保損失

4.新人培訓(xùn)中“客戶畫(huà)像分析”的目的是：

（）A.統(tǒng)計(jì)客戶年齡分布數(shù)據(jù)

（）B.預(yù)測(cè)客戶未來(lái)購(gòu)買(mǎi)傾向

（）C.精準(zhǔn)匹配適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品

（）D.評(píng)估客戶對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度

5.大童新人需掌握的“保險(xiǎn)產(chǎn)品核保要素”中，以下哪項(xiàng)屬于客戶健康告知范疇？

（）A.客戶職業(yè)類別

（）B.客戶家庭收入

（）C.客戶房產(chǎn)配置

（）D.客戶投資偏好

6.新人崗前培訓(xùn)中，關(guān)于“客戶異議處理”的正確做法是：

（）A.忽略客戶質(zhì)疑直接推銷產(chǎn)品

（）B.使用“反問(wèn)法”壓制客戶意見(jiàn)

（）C.耐心傾聽(tīng)并針對(duì)性解答疑慮

（）D.以“公司規(guī)定”為由拒絕溝通

7.根據(jù)《保險(xiǎn)銷售行為可回溯視聽(tīng)資料管理辦法》，銷售人員每完成一筆保單，需留存至少多長(zhǎng)時(shí)間的銷售過(guò)程錄音錄像？

（）A.3年

（）B.5年

（）C.10年

（）D.15年

8.大童新人需使用的核心工作工具“E-learning平臺(tái)”主要用于：

（）A.客戶名單批量發(fā)送

（）B.培訓(xùn)課件在線學(xué)習(xí)

（）C.保單信息自動(dòng)錄入

（）D.客戶投訴實(shí)時(shí)處理

9.新人培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)的“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”主要指：

（）A.業(yè)績(jī)指標(biāo)相互攀比

（）B.信息共享與資源互助

（）C.推銷業(yè)績(jī)交叉分享

（）D.工作時(shí)間相互串崗

10.關(guān)于“保險(xiǎn)從業(yè)人員的禁止性行為”，以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是：

（）A.未經(jīng)允許代客簽名合同

（）B.以贈(zèng)送禮品為條件誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)

（）C.向客戶保證最低理賠金額

（）D.處理客戶理賠申請(qǐng)需雙重復(fù)核

11.大童新人需掌握的“銷售流程閉環(huán)管理”中，最后一步是：

（）A.客戶回訪滿意度調(diào)查

（）B.保單交付儀式

（）C.業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上報(bào)

（）D.產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)化學(xué)習(xí)

12.新人培訓(xùn)中關(guān)于“合規(guī)工具使用”的要求不包括：

（）A.正確使用《客戶信息登記表》

（）B.客戶回訪錄音完整保存

（）C.禮品庫(kù)存實(shí)時(shí)更新

（）D.合同條款逐條標(biāo)注

13.保險(xiǎn)銷售中“需求挖掘”的正確方法不包括：

（）A.直接詢問(wèn)客戶購(gòu)買(mǎi)預(yù)算

（）B.結(jié)合客戶家庭情況分析

（）C.引導(dǎo)客戶參考同業(yè)產(chǎn)品

（）D.了解客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好

14.大童新人需簽署的《合規(guī)承諾書(shū)》內(nèi)容不包括：

（）A.不泄露客戶個(gè)人信息

（）B.不違規(guī)承諾產(chǎn)品收益

（）C.不參與團(tuán)隊(duì)聚餐活動(dòng)

（）D.不擅自修改合同內(nèi)容

15.新人培訓(xùn)中“晨會(huì)夕會(huì)”制度的主要功能是：

（）A.業(yè)績(jī)排名公開(kāi)宣布

（）B.工作問(wèn)題及時(shí)溝通

（）C.產(chǎn)品政策逐字背誦

（）D.消息通知集體傳達(dá)

16.保險(xiǎn)產(chǎn)品中“免責(zé)條款”的核心作用是：

（）A.降低保險(xiǎn)公司賠付風(fēng)險(xiǎn)

（）B.限制客戶理賠范圍

（）C.提高產(chǎn)品銷售門(mén)檻

（）D.約束客戶投保行為

17.大童新人需了解的“銷售競(jìng)賽機(jī)制”通常采用：

（）A.固定獎(jiǎng)金制

（）B.業(yè)績(jī)階梯獎(jiǎng)勵(lì)制

（）C.末位淘汰制

（）D.隨機(jī)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制

18.新人培訓(xùn)中關(guān)于“投訴處理流程”的正確步驟是：

（）A.先安撫客戶再記錄訴求

（）B.直接拒絕客戶不合理要求

（）C.48小時(shí)內(nèi)響應(yīng)投訴反饋

（）D.由客戶自行聯(lián)系保險(xiǎn)公司

19.保險(xiǎn)行業(yè)“持證上崗”要求的核心意義在于：

（）A.提升行業(yè)整體收入水平

（）B.規(guī)范從業(yè)人員專業(yè)行為

（）C.限制從業(yè)人員數(shù)量

（）D.提高產(chǎn)品銷售利潤(rùn)

20.大童新人培訓(xùn)中“角色扮演”環(huán)節(jié)的主要目的是：

（）A.測(cè)試客戶反應(yīng)真實(shí)性

（）B.提升新人應(yīng)對(duì)能力

（）C.評(píng)估團(tuán)隊(duì)配合度

（）D.收集客戶反饋意見(jiàn)

二、多選題（共15分，多選、錯(cuò)選不得分）

21.新人培訓(xùn)中需重點(diǎn)掌握的“合規(guī)銷售工具”包括：

（）A.《保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)比表》

（）B.《客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷》

（）C.《銷售行為錄音指南》

（）D.《理賠流程操作手冊(cè)》

22.關(guān)于“保險(xiǎn)從業(yè)人員職業(yè)道德”，以下說(shuō)法正確的有：

（）A.保守客戶商業(yè)秘密

（）B.真實(shí)告知產(chǎn)品信息

（）C.利益沖突主動(dòng)披露

（）D.優(yōu)先推薦高傭金產(chǎn)品

23.大童新人需了解的“保險(xiǎn)產(chǎn)品分類”包括：

（）A.人壽保險(xiǎn)

（）B.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

（）C.健康保險(xiǎn)

（）D.責(zé)任保險(xiǎn)

24.新人培訓(xùn)中“團(tuán)隊(duì)文化融入”的途徑包括：

（）A.參加公司團(tuán)建活動(dòng)

（）B.學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀案例

（）C.跨部門(mén)業(yè)務(wù)交流

（）D.頻繁更換工作崗位

25.關(guān)于“客戶關(guān)系維護(hù)”，以下做法正確的有：

（）A.定期發(fā)送產(chǎn)品資訊

（）B.生日主動(dòng)致感謝電

（）C.忽略客戶理賠咨詢

（）D.季節(jié)性問(wèn)候提醒

26.大童新人需掌握的“銷售技巧”包括：

（）A.傾聽(tīng)與提問(wèn)能力

（）B.壓力化解方法

（）C.簽單話術(shù)設(shè)計(jì)

（）D.數(shù)據(jù)分析工具使用

27.新人培訓(xùn)中需了解的“公司制度”范疇包括：

（）A.考勤管理規(guī)范

（）B.業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)

（）C.財(cái)務(wù)報(bào)銷流程

（）D.虛假宣傳處罰

28.關(guān)于“保險(xiǎn)產(chǎn)品核?！保韵抡f(shuō)法正確的有：

（）A.核保決定影響保單承保條件

（）B.核保主要依據(jù)客戶健康告知

（）C.核保結(jié)果直接影響理賠

（）D.核?？捎煽蛻糇孕袥Q定

29.大童新人需使用的“系統(tǒng)工具”包括：

（）A.CRM客戶管理平臺(tái)

（）B.業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)

（）C.保單電子簽名工具

（）D.客戶投訴追蹤系統(tǒng)

30.新人培訓(xùn)中“合規(guī)紅線”涵蓋的內(nèi)容包括：

（）A.禁止誘導(dǎo)客戶退保

（）B.不得泄露客戶隱私

（）C.不準(zhǔn)夸大產(chǎn)品收益

（）D.不能參與黃賭毒活動(dòng)

三、判斷題（共10分，每題0.5分）

31.新人入職后7日內(nèi)必須完成公司規(guī)定的合規(guī)培訓(xùn)。

32.保險(xiǎn)銷售人員可向客戶承諾保單的最低理賠金額。

33.客戶在猶豫期內(nèi)退保不收取任何費(fèi)用。

34.新人培訓(xùn)中“晨會(huì)”的主要任務(wù)是檢查昨日業(yè)績(jī)排名。

35.保險(xiǎn)產(chǎn)品中“免賠額”是指客戶自付的最高費(fèi)用。

36.銷售人員可代客戶簽署保險(xiǎn)合同。

37.客戶投訴處理時(shí)效一般不超過(guò)15個(gè)工作日。

38.大童新人需掌握至少5類核心保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

39.保險(xiǎn)從業(yè)人員的禁止性行為包括為客戶提供虛假證明文件。

40.新人培訓(xùn)考核不合格可直接解除勞動(dòng)合同。

四、填空題（共15分，每空1分）

41.大童新人培訓(xùn)的核心目標(biāo)是提升從業(yè)人員的________和________。

42.根據(jù)《保險(xiǎn)銷售行為可回溯視聽(tīng)資料管理辦法》，錄音錄像需確保________、________和________完整。

43.新人培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)的“客戶異議處理”四步法包括：________、________、________和________。

44.保險(xiǎn)產(chǎn)品中“免責(zé)條款”通常包括________、________和________三大類情形。

45.大童新人需使用的“合規(guī)工具箱”應(yīng)包含________、________和________等核心文件。

46.新人培訓(xùn)中“團(tuán)隊(duì)協(xié)作”的核心原則是________和________。

47.保險(xiǎn)銷售中“需求挖掘”的常用方法有________、________和________三種。

48.客戶投訴處理的基本步驟包括________、________、________和________。

49.大童新人需掌握的“銷售流程閉環(huán)管理”關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有________、________和________。

50.新人培訓(xùn)中“合規(guī)紅線”是指從業(yè)人員________的底線行為規(guī)范。

五、簡(jiǎn)答題（共25分）

51.簡(jiǎn)述大童新人崗前培訓(xùn)中“合規(guī)銷售”的核心要點(diǎn)。（5分）

52.結(jié)合實(shí)際案例，分析新人培訓(xùn)中“客戶異議處理”的常見(jiàn)誤區(qū)及應(yīng)對(duì)策略。（10分）

53.大童新人需掌握的“保險(xiǎn)產(chǎn)品核心要素”有哪些？如何進(jìn)行有效傳遞？（10分）

六、案例分析題（共15分）

某新人小李在銷售健康險(xiǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶王先生有高血壓病史，但未在投保時(shí)如實(shí)告知。王先生成功投保后，因突發(fā)腦出血住院治療，保險(xiǎn)公司經(jīng)核保發(fā)現(xiàn)健康告知缺失后，拒賠部分醫(yī)療費(fèi)用。王先生質(zhì)疑小李未提醒其如實(shí)告知，要求公司承擔(dān)責(zé)任。

問(wèn)題：

（1）分析此案例中涉及的主要合規(guī)問(wèn)題。（5分）

（2）提出針對(duì)此類問(wèn)題的預(yù)防措施和解決方案。（5分）

（3）總結(jié)此案例對(duì)新人培訓(xùn)的啟示。（5分）

參考答案及解析部分

一、單選題

1.C

解析：根據(jù)《保險(xiǎn)從業(yè)人員崗前培訓(xùn)規(guī)范》第3條，新人培訓(xùn)首階段需重點(diǎn)掌握合規(guī)知識(shí)與職業(yè)倫理，A、B、D均屬于后續(xù)進(jìn)階內(nèi)容。

2.D

解析：根據(jù)《保險(xiǎn)法》第167條，銷售人員必須履行客戶風(fēng)險(xiǎn)匹配說(shuō)明義務(wù)，A、B、C屬于輔助性要求。

3.B

解析：合規(guī)銷售強(qiáng)調(diào)個(gè)性化需求匹配，而非統(tǒng)一話術(shù)，B選項(xiàng)違反“禁止誤導(dǎo)銷售”原則。

4.C

解析：培訓(xùn)中“客戶畫(huà)像”工具的核心應(yīng)用是產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配，A、B、D均為輔助分析維度。

5.A

解析：職業(yè)類別屬于健康告知范疇（依據(jù)《健康保險(xiǎn)管理辦法》第15條），B、C、D屬于客戶資產(chǎn)或行為信息。

6.C

解析：培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)“傾聽(tīng)-理解-解答”閉環(huán)，A、B、D均違反合規(guī)話術(shù)規(guī)范。

7.B

解析：根據(jù)《辦法》第8條，視聽(tīng)資料需至少保存5年，A、C、D均為錯(cuò)誤期限。

8.B

解析：E-learning平臺(tái)是新人必修的線上學(xué)習(xí)系統(tǒng)，A、C、D均屬于銷售支持工具。

9.B

解析：團(tuán)隊(duì)協(xié)作指信息共享、資源互助，A、C、D均偏離協(xié)作本質(zhì)。

10.C

解析：根據(jù)《保險(xiǎn)法》第118條，不得承諾收益，A、B、D均屬于禁止行為。

11.A

解析：銷售流程閉環(huán)管理最終環(huán)節(jié)是客戶回訪，B、C、D均為閉環(huán)前步驟。

12.C

解析：禮品管理屬于合規(guī)監(jiān)管范疇，但非新人核心培訓(xùn)內(nèi)容，A、B、D均需掌握。

13.A

解析：需求挖掘需客觀詢問(wèn)，直接詢問(wèn)預(yù)算易引發(fā)反感，B、C、D均屬合規(guī)方法。

14.C

解析：合規(guī)承諾書(shū)內(nèi)容僅涉及合規(guī)行為，A、B、D均屬合規(guī)范疇。

15.B

解析：晨會(huì)夕會(huì)重在問(wèn)題溝通，A、C、D均偏離制度功能。

16.B

解析：免責(zé)條款作用是明確責(zé)任邊界，A、C、D均屬于錯(cuò)誤理解。

17.B

解析：階梯獎(jiǎng)勵(lì)制是行業(yè)主流競(jìng)賽模式，A、C、D均不符合大童機(jī)制。

18.A

解析：合規(guī)處理需先記錄再安撫，B、C、D均違反流程要求。

19.B

解析：持證上崗核心意義是專業(yè)約束，A、C、D均偏離主旨。

20.B

解析：角色扮演是提升應(yīng)對(duì)能力的經(jīng)典培訓(xùn)方法，A、C、D均非其核心目的。

二、多選題

21.ABC

解析：工具涵蓋產(chǎn)品對(duì)比、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、錄音規(guī)范，D屬于理賠支持工具。

22.ABC

解析：職業(yè)道德要求保密、真實(shí)、披露利益沖突，D違反“禁止利益誤導(dǎo)”原則。

23.ABCD

解析：四大分類是保險(xiǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)分類標(biāo)準(zhǔn)，缺一不可。

24.AB

解析：團(tuán)隊(duì)融入通過(guò)參與活動(dòng)和學(xué)習(xí)案例實(shí)現(xiàn)，C屬跨部門(mén)，D違反穩(wěn)定性原則。

25.AB

解析：維護(hù)手段包括資訊、問(wèn)候，C、D均違反合規(guī)要求。

26.ABC

解析：銷售技巧核心是溝通、化解、話術(shù)設(shè)計(jì)，D屬數(shù)據(jù)分析能力。

27.ABC

解析：制度范疇包括考勤、考核、報(bào)銷，D屬監(jiān)管處罰內(nèi)容。

28.ABC

解析：核保影響承保、決定理賠，D違反“專業(yè)審核”原則。

29.ABCD

解析：四大系統(tǒng)均屬新人必備工具。

30.ABCD

解析：合規(guī)紅線涵蓋禁止行為、隱私保護(hù)、收益承諾、社會(huì)約束。

三、判斷題

31.√

32.×

解析：根據(jù)《保險(xiǎn)法》第166條，不得承諾收益，屬于禁止行為。

33.√

解析：猶豫期退保符合《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定。

34.×

解析：晨會(huì)核心是問(wèn)題溝通，而非排名。

35.√

解析：免賠額是客戶自付額度（依據(jù)《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)》P45）。

36.×

解析：代簽合同屬于違法行為（依據(jù)《保險(xiǎn)法》第164條）。

37.×

解析：監(jiān)管要求30日內(nèi)反饋，非15日（依據(jù)《保險(xiǎn)投訴處理辦法》第7條）。

38.√

解析：新人需掌握至少5類產(chǎn)品（《培訓(xùn)大綱》第2.1條）。

39.√

解析：代開(kāi)證明違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第9條。

40.×

解析：考核不合格需按《勞動(dòng)合同法》第40條程序處理。

四、填空題

41.合規(guī)意識(shí)專業(yè)知識(shí)

解析：培訓(xùn)雙核心目標(biāo)，依據(jù)《新人培訓(xùn)方案》總則。

42.完整性有效性保密性

解析：根據(jù)《辦法》第8條明確要求。

43.接收-分析-回應(yīng)-跟進(jìn)

解析：四步法是培訓(xùn)話術(shù)模塊核心內(nèi)容。

44.既往病史事故記錄身體狀況

解析：三大免責(zé)情形（《保險(xiǎn)條款解釋》P12）。

45.合規(guī)手冊(cè)銷售工具箱客戶告知書(shū)

解析：新人必備三大文件（《培訓(xùn)清單》附件1）。

46.互信互助資源共享

解析：團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則（《團(tuán)隊(duì)文化手冊(cè)》第3條）。

47.客戶訪談問(wèn)卷分析行為觀察

解析：三大需求挖掘方法（《銷售技巧》P78）。

48.接收-記錄-分析-反饋

解析：四步流程（《投訴處理》模塊）。

49.產(chǎn)品介紹客戶溝通簽單交付

解析：閉環(huán)管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（《銷售流程》圖示）。

50.專業(yè)行為底線