聯(lián)誼會操作流程

會議營銷操作手冊之聯(lián)誼會操作流程

一節(jié)：采集顧客資源階段一、科普搜集

是指由專門的人員聯(lián)絡(luò)科普點后，由業(yè)務(wù)人員對科普點采用地移式的搜集方式。

1、聯(lián)絡(luò)科普點

“走出去”、"請進來”

“走出去”一一科普點聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)好的科普點，與對方單位共同在該單位舉行資源搜集活動，此為“走出去

“請進來”一一某些單位職工住宅分散.單位乂沒有場地.或負貢人自身保健意識差、不支持的單位，從居委會或小區(qū)集

道組織到我們指定的場地，幾種單位聯(lián)合舉行資源搜集活動，此為“請進來”。

根據(jù)以上目的消費群體特性分析、判斷。選擇目的消費群相對兔中的場所進行踩點、安排人員進行資源搜集。

2、目的科普點的選擇

目的科普點應(yīng)當為朕療機構(gòu)、行政機關(guān)、事業(yè)通位、「?休所、老「?部活動中心、公園、目的人群比較生中的修練點

以及效益好的企業(yè)、中高檔小區(qū)等，這些地點匯集著大量的潛在目的消費群。

3、目的科普點獲取途徑

（1）查閱有關(guān)資料：

（2）實地考察、登門拜訪：

（3）通過訪問獲取信息：

（4）到家眷住宅看空調(diào)室外機的數(shù)量：

（5）其他，如朋友簡介、隨即發(fā)現(xiàn)等。

二、媒體互動性活動搜集

是指運用媒體平臺,設(shè)定目的科感愛好啊內(nèi)容.吸引目的群體參與.比行多種互動性的活動方式將泊貨者的信息求

入搜集的做法。

1、答題式互動

即將活動的方式設(shè)定為簡樸的問卷，在同?報紙辦面上出示某些蘊涵問卷答案的軟行文章，使消費者有愛好參與到

活動中來，這樣很輕易的就能農(nóng)到我們需要II勺資源信息。

2、征文式互動

征文式互動是指運用某些節(jié)假H或重大慶典等活動，公布某些較輕易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對

生活的美好憧憬,使其能枳極的參與活動,搜集資源信息。

3、活動參與性互動

這種搜集方式是指在媒體上公布?種對目啊人群非常有吸引力的活動信息，增進其積極的參與本次活動的做法來搜

集消費者的資源信息.

4、新聞式互動

是指運用媒體超作一種非常吸引人的公益性的新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關(guān)注來實現(xiàn)資源信息的搜

集。

(-)媒體互動三要素

1、有吸引力：如，免費提供價值XX元的糖尿病或全身監(jiān)測、照送試用裝等。

2、參與以便：如，打個或寄一封信即可參與活動。

3、活動自身的分離性：如，要彳1?定的排他性，排除非目的人群的參與，年齡在40歲以上的糖尿病患者等限制。

(-)媒體種集濟源三注責

1、注意把握好評媒體公布的時間.最佳不要在周六、周日進行：

2、注意進行媒體搜集活動的細化.倒好地面承接：

3、注意細節(jié)工作,包括地面配合內(nèi)積極準備，這些都是十分必要啊.這些安排的與否細致將內(nèi)接影響資源的搜集效果。

有時一點點小的漏河都也許導致整個計劃的落空。

三、單位合作式搜集

是指與某些有大量目口勺消費者信息名單的單位合作，調(diào)出此單位人員名單，如老齡委、老干部活動中心、居委會等.

對于單位合作式的資源搜集方式要先看三點：

1、看資源的數(shù)量：

2、看資源的質(zhì)量：

3、衡玨我們的投入產(chǎn)出比。

四、顧客牽動式搜集

是指運用既有的忠誠顧客（包括經(jīng)銷商原有的老顧客），發(fā)展“轉(zhuǎn)顧客”的措施，成功率非常高，一般狀況下，都是服用

產(chǎn)晶或者本來服用過?種或幾種有關(guān)糖尿病產(chǎn)品并且效果很好的忠實消費者才會在業(yè)務(wù)員與其關(guān)系相處很好的狀況下,

引導牽動其十分熟悉的糖尿病人，如親友、好朋友、老同事等.在這樣的狀況卜所產(chǎn)生的資源是非常輕易直線成功的，由

于有原始推薦人在為我們做工作，這是由于這樣的原因，我們決不能忽視此種搜集資源的方式.

五、其他的搜集方式

I、終端搜集

在藥店、商場專柜等產(chǎn)品銷售點設(shè)置產(chǎn)品反饋表，搜集在終端購置產(chǎn)品的資源信息。

2、其他方式搜集

如夏季在小區(qū)露大電影放映搜集：派送著名專家講座入場券：公園門票搜集等等。

聯(lián)誼會上顧客來源有三：

第一、通過試服活動.博集到I向未購因顧客

第二、通過廣告、告知堆及口碑宣傳，打或進店征詢的未購置顧客

第三、通過其他途徑采集到的顧客名單

在這三種資源采集方式中,一般以第一、第.?種為重要方式,并且此類顧客到會的購置率也較高。不過在試服或征詢顧

客資源局限性的狀況下,笫三種方式即可作為補充方式,同步也是保證聯(lián)誼會到場顧客達標和聯(lián)誼會順利推進的有要方

式。現(xiàn)將第三類顧客資源的采集環(huán)節(jié)剖析如下:

?、采柒資源的目的:獲取有效的顧客資料,準備邀約參會。

有效顧客的原則：

1）有效的地址或：

2）其實的姓名：

3）對活動、對產(chǎn)品或?qū)δ憧陬^承認；

4）顧客自己或他明確地說出他周圍誰是犍尿病。

二、采集資源的場所：

形式可多樣化，不局限。可在目的人群匯集的場所，以科普的形式搜集，也可向醫(yī)療單位或采用媒體的形式征集，其

中最占據(jù)優(yōu)勢的是“以老帶新”。

注：1、科普營銷的界定：在非正式營業(yè)場因此科普宣傳和股務(wù)的方式，來發(fā)明和滿足顧客需求的營銷行為。

2、科普時一定要營造出公益性II勺宣傳氣紙,這樣不僅可以增長可信度。有助于搜集名通.并且還能深入的宣傳企業(yè)及產(chǎn)

品.在顧客中樹立良好的印象。

三、采集資源的流程：

1、踩點：全組人員均可參與踩點,踩點時要盡量理解全面，計劃好整個過程中的每一種環(huán)節(jié)。如：搜集資源的池點、

現(xiàn)場布置、老顧客的準備等，認真填寫《科普活動登記表凱

2、報經(jīng)理根據(jù)登記表安排時間，并告知各級及會務(wù)部，做好科普及會議準備：

3、前期準名:各組接到告知后.應(yīng)配合踩點人員做好前期自傳工作.姬宗張貼海報、準冬桌椅、櫛榴幅.萩得當他.領(lǐng)導

的大力支持.同步還要理解科普場所：

4、實行：規(guī)定認真填寫《征詢調(diào)查問卷》搜集顧客資源，與顧客拉近即寓，將顧客進行精確分類。

5、整頓：對當日搜集的資源進行分析、整頓.并將問卷集中交客眼部存檔，計劃好參與活感人數(shù)，并報會務(wù)部做好準備

工作:

（一）確定科普地點的規(guī)定:

（1）該單位領(lǐng)導人力支持：

（2）n?定的場地可講座或征詢；

（1）居住人群的經(jīng)濟條件好、保健意識強、對健康的感知度深：

（2）最佳有2-3名老顧客支持：

一）問卷調(diào)查的目的：

（I）理解顧客的一般狀況（家庭住址、等）

（2）對糖尿病的重視程度、對糖尿病的哪首先更型視

（3）他對治療的需求是什么

（4）判斷顧客的購置力、購置習慣及影響顧客購置的原因布■哪些

二）執(zhí)行問卷調(diào)查時的溝通技巧

其實,執(zhí)行問卷調(diào)查的過程，就是要影響到顧客對產(chǎn)品的注意和愛好.激起顧客對產(chǎn)品的注意和愛好，激起顧客想

購置產(chǎn)品的過程。此時,你要一定期刻提醒自己.你目前不要一味的陳說你的推俏話語，一定要留心顧客的反應(yīng),并著手

調(diào)查,以便深入理解顧客需求,找準切入點。

（1）自己的衣若、行動要得體，不要奇裝異服、行徑怪異；

（2）打開顧客新居：稱呼對方一一簡介自己——感謝對方的靠近一一寒暄一一體現(xiàn)理由一一贊美、傾聽、問詢：

注：此時?定要仔細的傾聽，讓顧客多講，以聊天的形式印發(fā)顧客對調(diào)查的愛好，并枳極II勺贊美對方和進行療目的性的問

ifiJ：

A、積極幀聽的三個原則：

?站在對方的立場上，仔細傾聽：

?要確定自己所理解的就是顧客所講的：

?要體現(xiàn)出誠懇、專注的態(tài)度傾懷對方發(fā)言。

B、積極傾聽的技巧

?顧客說完后，要記下重點（這能喑示顧客的規(guī)定是什么），并且點頭承認，認真幀聽：

?耒承客觀開拓的胸懷，交談時要以科學、客觀的態(tài)度，面帶微笑：

?對顧客所說的話不要體現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度（對顧客否認的話，不要直接反方，可間接通過其他方式予以反駁）：

?拿握顧客的真實想法。

C,枳極的問詢

問詢一一是由被動變積極的過程,積極地問詢所講的事情,掌握查證者以處理問題,而不是被動聽發(fā)言,培養(yǎng)傾聽

技巧，找到對方的心理需求。

D、問詢的方式：閉鎖式問詢和開放式問詢

閉鎖式問詢的目的:

?獲取顧客確實認（究竟“是”還是“不是”的回答）：

?在顧客確實認點I.,發(fā)揮自己的長處（顧客贊同或否認怎樣做）：

?引導顧客進入你所要談的主題！篩選問題,引入主題）；

?縮小主題范圍；

?確定優(yōu)先次序（篩選顧客）

開放式問詢的目的:

?盡量給顧客談?wù)搯栴}的機會

?萩取信息

?讓顧客體現(xiàn)自己的見解和想法?從中可以理解到顧客需求）

請記?。簝A聽和問詢是能有效室握顧客需求最重要的途徑，假如你無法運用這兩個技巧.那么.你的推銷將會變得乏

味而無目的。

（3）進入推銷時機的信號：顧客談的多、談得來、傾聽、注意:

（4）進入推銷主題的七環(huán)節(jié):

A、引起注意，比較效果，功能列舉

B,引起愛好

C、產(chǎn)生聯(lián)想

D、激起欲望

E、與同類產(chǎn)品比較

F、下決心

G、購置

（5）銷售產(chǎn)品前，先推銷自己：

推銷的五步措施：

A、推激情：興奮溝通，興奮可使人產(chǎn)生沖動，沖動可產(chǎn)生購置（抓住顧客的感情購置心理）

B、推感情：只有感情深，才能買得多，買得久，只有站在顧客的立場匕才不會出現(xiàn)強買強賣的現(xiàn)象,才更能體現(xiàn)出服

務(wù)性

C、推產(chǎn)品：一定要學會現(xiàn)場借力

D、推價格：幫顧客算一筆帳

E,推數(shù)員：以周期為理由，以優(yōu)惠為誘導。采用下推法，進行捆綁式銷售

四、果集資源的形式及操作過程

1、負督檢體：

（1）踩點：A、團體一一居委會、助老協(xié)會、干休所、老干部活動中心.老年大學等。B、個體一一小區(qū)：

（2）準備物品：包括橫幅、?？?、綬帶、束子、椅子、束布、筆、膠帶、員工統(tǒng)一著裝、胸卡等

（3）集合：準時集合.點名分工

（4）布置場地

（5）活動內(nèi)容：贈報

2、測血壓等公益活動

3、贊助老年活動

（1）法助多種棋賽：如象棋、用棋、五子棋、國際象棋等

（2）法助多種體仔活動：如羽毛球、乒乓球等

（3）贊助多種文藝活動：如多種節(jié)慶日的文藝活動

（4）贊助多種文藝團練：如老年舞蹈團、老年藝術(shù)團等

（5）贊助慰問老干部活動

（6）發(fā)放急救卡

4、店鋪邊的搜集

（1）店的種類：專賣店、藥店、醫(yī)院、商場、保健品店等。

（2）搜集方式：量血壓、測血糖、測血型、終端搜集。

5、以老帶新：旅游、登山等（前提有30%為服務(wù)效果很好的老顧客）。

第二節(jié)顧客資源篩選

將搜集來的資源信息進行杳閱.將可以使用的資源保留,不可使用的刪除，并且在篩選過程中選出重點的公關(guān)對象。

一、資源篩選的措施

資源篩選要由粗到細分層次、分環(huán)節(jié)的進行。

第一步：初步診斷密源的有效怦.即：密源哥記與否完犍.能否迅速的找到順客.然后再將有效I內(nèi)濟源劃分類別保用發(fā)放。

第二步：由業(yè)務(wù)人員溝通時確認資源信息的真實性。

第三步：由業(yè)務(wù)人員在溝通后，劃分出會前A、B、C類資源。

A類：有購置意向、有購置能力；

B類：時置意向不確定不過有購省能力;

c類：時置意向與購置能力都不確定

第四步：在講座結(jié)束后對未產(chǎn)生購置的資源進行去留鑒定。

1、A、B類在會上未產(chǎn)生購置的保留.

2、C類根據(jù)會場反應(yīng)的實際狀況先擇性的保留.

3、對保留的資源保留在數(shù)據(jù)庫預熱過程資源欄中。

第五步：對于產(chǎn)生購置的資源根據(jù)購置狀況和售前記錄劃分顧客等級進行對應(yīng)的服務(wù)。對會中產(chǎn)生購置的顧客進廳兩類

劃分。分別服務(wù)以保證對顧客忠實度的培養(yǎng)。

1、重點服務(wù)顧客：購置數(shù)量不大于一種服用周期.

2、長期服務(wù)顧客：購置數(shù)限超過?種周期。

二、資源篩選的注意事項

資源篩選的過程中要注意真實性、容觀性，防止資源的大量揮霍，保證資源的運用率和成功率。為此，要注意如下幾

點：

I、資源的無效性要雙部門確認。要由數(shù)據(jù)部、營銷部兩個部門進行確認,以保證對資源無效性確實認監(jiān)督。

2、資源的使用要由任化管理。

要對各自所接觸的資源負貨,保證資源的規(guī)范使用。即，誰提取誰負責。

3、資源的傳遞要表格化管理。

第三節(jié)活動前期預熱

預熱方式.根據(jù)顧客種類不一樣.一般采用三種方式：

一、打直接邀請

1、打前的準備

（1）給誰打

（2）詳細理解顧客的基本狀況、寫出拜訪的目的,找出顧存需求.確定與顧客溝通的重要內(nèi)通及產(chǎn)品的切入點

（3）列出顧客也許問到你的三個問題是什么？你也許碰到的二種狀況是什么？并且把答案寫在紙上

（4）調(diào)整心態(tài)，讓自己用飽滿的激情和熱情去感染對方

2、接通后的注意事項

3、寒暄：您好……

4、自報家門：我是……（稱呼自己的姓或小名）

5、提醒記憶……日子在……公園,您領(lǐng)「一份資料，您還記得嗎？并訴說拜訪的理由,使理由富有吸引力

6、問詢顧客與否看了資料

7、引起顧客愛好，從對方的愛好上談

8、告知聯(lián)誼會的基本狀況

9、克服顧客的異議，強調(diào)聯(lián)誼會的特點和機會的難得

10、提醒他拿筆記下聯(lián)誼會時間、地點、乘車路線、聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)等

11、結(jié)束：祝愿——同志下次電訪時間一一感謝對方對工作的支持

12、在聯(lián)誼會前一天晚上再跟蹤一次，每個科普員都應(yīng)精確理解第：每天氣狀況.首先可以做親情服務(wù)，提醒池來參

與活動。如：戴上花鏡、多穿衣服,什么車人少好坐……加深與顧客之間的感情。另首先，也能精確理解出顧客與否能

來參與活動,如不能來，我們還能有哪些補救措施。

二、直接上門送函

I、確定所邀請的顧客的精確住址和時間

2、填好談活函.并R在函上還要詳細寫出乘車路線

3、計劃好行走路線

4、計劃好時間

5、估計也許發(fā)生的事情是什么？你的處理方案是什么？（如：不讓你進門、他人代收）

三、先打，后上門送函

程序：假如是通過笫三種方式搜集到的顧客,需打2次：假如是第一、二種方式搜集的顧客，可只打I次

上門送函——確定（-?般此過程需3天左右完畢）

1、

（1）第一次的目的

A、理解顧客對你的印象.并加深印象

B、深入篩選顧客,確定顧客類型

（2）第二次打的目的

A、內(nèi)不要帶有任何“銷售性”，要多傾聽，少表述

B,初次不要超過5分鐘

C、第二次打的目的

（1）深入確定顧客類型

（2）提出送函的理由及確定家訪的時間、路線

I、送函

根據(jù)顧客個性不一樣,可選用讓顧客到店來取和到家送函兩種方式

（1）讓顧客到店的好處：以專家、儀器為誘導吸引到店.因店內(nèi)服務(wù)是有形的，可增長時方對你的信任度，提高頤客的

安全感,展示企業(yè)CL在“視”“聽”上刺激消費需求.

（2）到顧客家送函的目的

A、深入確定顧客類型（考核信仟席.星衡盤與顧客用囪的指標）

B、確定需求、購置力、購置權(quán)和購置量

C、邀約夫妻共同參會，以減少退貨率

D、在顧客未付全款的狀況下，也能讓他放心拿走貨（獲得顧客信任，拉近距離）

E、培養(yǎng)、考核他周圍的人群（一定要看到和發(fā)展顧客背后的潛在人群.發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢）

（3）送函時程序

A、先打：

確定要找的人一一寒暄一一自投家門一一提醒一一告知聯(lián)誼會一一簡介聯(lián)誼會狀況一一闡明要將遨請函親自送過去,

由于參與聯(lián)誼會必須憑邀請函才能入內(nèi)一一定下時間、間清乘車線路和詳細的標志，假如送函時，是節(jié)日或顧客的生日,

應(yīng)送上一份小禮品，以示誠意

B、填好邀請函

C、計劃好行走路線

D、計劃好時間

E,上門送邀請函

F、上門送函時的注意事項及禮貌用語

?敲門三下，聲音輕柔

?積極進門，大方落座

?學會觀測.頑客家的書柜、茶幾上如放了諸多保健品、藥，可以以此為切入

?與顧客聊天，理解他的職業(yè),退休幾年了,子女狀況,身體狀況，仔細傾聽,積極有目的問詢,從傾聽和問詢中理尋出

顧客的需求，并且還能防止談跑題。

?問詢顧客與否看過報紙，他對糖尿病的認識是什么，與否把報紙上所描述的并發(fā)癥對號入座了

?針對顧客不?樣性格，告知聯(lián)誼會的內(nèi)容（或告訴他專家講座的細節(jié)內(nèi)容、或免費測血糖、或贈送食譜、或彳『禮檔和

抽獎）.并H提醒.出者要仔細看報.告訴他會上有有裳知識搶答

一、活動前的最終一次

活動前一天，再次打提醒顧客準時參與活動

第四節(jié)到顧客家送函或家訪的I注意事項

一、自我準備階段

1、衣著、儀表得體，熱情、大方、禮貌

2、強調(diào)心態(tài)，一定要秉承枳極的心態(tài)

3、自信溝通、聆聽，并做仃針對性、有目H勺性的問詢

4、仔細聆聽

（I）讓思維11勺80%用于聆聽，可以協(xié)助你獲得更多的信息。老人多有好為人師的心理.樂于表述。在談話中千萬不要

打斷他啊談話,不要指出他的錯誤,不要采用防衛(wèi)R勺態(tài)度,要一直面帶微笑,點頭承認

（2）你在發(fā)言時,不要猜測對方的聽意,要堅持一直如一的講解，這是你自信的體現(xiàn)

（3）學會發(fā)現(xiàn)他人的長處，并立即贊美

（5）興奮溝通，防止平淡

（6）溝通時你一定要具布"感染力，體現(xiàn)出熱情、能干、自信，但一定要掌握度。?直如?的樂觀、微笑

（7）幫他翻閱資料，用筆畫出重點，加深視覺效果

（8）隨機應(yīng)變

一、顧客準備階段

|、理解顧客的一般資料

2、明確或描述顧客動態(tài)

二、制定拜訪計劃，設(shè)宜目的

I、接觸顧客的時間

2、明確目I內(nèi)：與顧客的每一次接觸都要有一種清晰的目晌.不要挑露自己的時間和企業(yè)I內(nèi)濟源

3、明確目的資源、明確自己的職貢、明確產(chǎn)品知識、明確價格、明確準顧客資源、多種資料、POP展示

4、完畢銷售計劃（評估、差因、記錄）

三、決定每日、每月的拜訪人數(shù).并制定《拜訪許劃推進表》

I、充足運用最有效的拜訪時間

給自己留出充足的銷將準備時間

四、計劃好約見顧客的投入動作

五、列出客戶也許存在的埋怨，并在埋怨的背面，附上妥善的處理措施

六、