銷售合同評審流程標(biāo)準(zhǔn)化合同風(fēng)險(xiǎn)評估與審核工具指南一、適用范圍與應(yīng)用場景本工具指南適用于各類企業(yè)（含制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、貿(mào)易公司等）在簽訂銷售合同時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化評審與風(fēng)險(xiǎn)管控場景，尤其適用于合同標(biāo)的額較大、條款復(fù)雜、合作方背景存疑或涉及跨部門協(xié)作的業(yè)務(wù)場景。當(dāng)企業(yè)面臨以下情況時(shí)，需嚴(yán)格參照本流程執(zhí)行：首次與新客戶簽訂銷售合同；合同條款涉及特殊交付方式、付款條件（如預(yù)付款比例超30%、賬期超90天）、違約責(zé)任（如違約金比例超合同總額20%）等高風(fēng)險(xiǎn)要素；合同標(biāo)的為定制化產(chǎn)品或服務(wù)，需明確技術(shù)參數(shù)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等細(xì)節(jié)；跨部門協(xié)作（銷售、法務(wù)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門）需統(tǒng)一評審標(biāo)準(zhǔn)，避免職責(zé)不清或風(fēng)險(xiǎn)遺漏。二、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程詳解（一）合同接收與初步登記責(zé)任部門：銷售部/合同管理員操作要點(diǎn)：銷售代表與客戶達(dá)成合作意向后，將客戶蓋章的合同草案（含附件，如技術(shù)協(xié)議、訂單確認(rèn)函等）提交至合同管理員，同步填寫《合同基本信息登記表》（模板1），注明合同編號(hào)、客戶名稱、合同金額、簽訂日期、銷售代表、預(yù)計(jì)簽署時(shí)間等關(guān)鍵信息。合同管理員核對合同草案完整性，保證頁碼連續(xù)、簽字蓋章頁齊全（客戶需加蓋公章或合同專用章），若存在缺頁、模糊等情況，退回銷售代表*補(bǔ)充完整。登記完成后，將合同掃描件（PDF格式）及《合同基本信息登記表》同步至法務(wù)、財(cái)務(wù)部門郵箱，并啟動(dòng)評審流程。輸出成果：《合同基本信息登記表》（電子版+紙質(zhì)版）、完整合同掃描件。（二）法務(wù)專項(xiàng)審核：合規(guī)性與條款風(fēng)險(xiǎn)評估責(zé)任部門：法務(wù)部審核時(shí)限：收到合同后1個(gè)工作日內(nèi)審核要點(diǎn)：主體資格審核：核查客戶營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、法定代表人身份證明（需加蓋公章），確認(rèn)客戶為依法設(shè)立并持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，避免與分公司、辦事處或無獨(dú)立法人主體簽訂合同；若客戶為個(gè)人，需核查身份證及授權(quán)委托書。核心條款合規(guī)性審核：重點(diǎn)審查以下條款是否存在法律風(fēng)險(xiǎn)：付款條款：明確付款時(shí)間（如“合同簽訂后X日內(nèi)”“驗(yàn)收合格后X日內(nèi)”）、方式（銀行轉(zhuǎn)賬/承兌匯票）、賬戶信息（與營業(yè)執(zhí)照一致），避免約定“驗(yàn)收后無息付款”“以貨物交付為準(zhǔn)”等模糊表述；交付條款：明確交付地點(diǎn)（如“買方倉庫”“項(xiàng)目現(xiàn)場”）、方式（自提/送貨）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移節(jié)點(diǎn)（如“貨物交付后毀損滅失風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)”），避免約定“買方簽收后視為合格”；違約責(zé)任：違約金比例需合理（一般不超過實(shí)際損失的30%），明確違約責(zé)任的觸發(fā)條件（如“逾期付款超過30日”“產(chǎn)品不符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)”），避免約定“無條件解除合同”等擴(kuò)大己方責(zé)任的條款；爭議解決：優(yōu)先約定由賣方所在地法院管轄，避免選擇仲裁機(jī)構(gòu)（除非有特殊需求）；知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款：若涉及定制化產(chǎn)品，需明確“知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬賣方”，避免客戶對技術(shù)成果主張權(quán)利。法律條款完整性審核：檢查合同是否包含當(dāng)事人信息、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款、履行期限、地點(diǎn)、方式、違約責(zé)任、爭議解決等必備條款，避免遺漏關(guān)鍵內(nèi)容。審核結(jié)果處理：若審核通過，法務(wù)專員*在《合同評審意見表》（模板2）中“法務(wù)意見”欄簽字確認(rèn)，并標(biāo)注“無重大法律風(fēng)險(xiǎn)”；若存在法律風(fēng)險(xiǎn)，法務(wù)專員*需在《合同評審意見表》中列明具體問題（如“違約金比例過高”“爭議解決約定不明”），并標(biāo)注“修改后重新審核”或“不予通過”；對于重大法律風(fēng)險(xiǎn)（如客戶主體存疑、核心條款違法），法務(wù)專員*需及時(shí)上報(bào)法務(wù)負(fù)責(zé)人，必要時(shí)暫停合同評審流程。（三）財(cái)務(wù)專項(xiàng)審核：資金與信用風(fēng)險(xiǎn)評估責(zé)任部門：財(cái)務(wù)部審核時(shí)限：收到合同后1個(gè)工作日內(nèi)審核要點(diǎn)：付款條件合理性審核：結(jié)合客戶信用等級（參考《客戶信用評估表》）、合同金額，評估付款比例（如預(yù)付款、到貨款、驗(yàn)收款、質(zhì)保金的比例）是否合理，避免預(yù)付款比例過低（如低于10%）導(dǎo)致己方資金壓力，或過高（如超過50%）導(dǎo)致客戶違約風(fēng)險(xiǎn)。客戶信用風(fēng)險(xiǎn)審核：核查客戶歷史付款記錄（如是否存在逾期付款、壞賬情況）、財(cái)務(wù)狀況（如資產(chǎn)負(fù)債率、現(xiàn)金流），若客戶為首次合作，需通過第三方信用機(jī)構(gòu)（如企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)）核查其信用評級。稅務(wù)與發(fā)票條款審核：明確發(fā)票類型（增值稅專用發(fā)票/普通發(fā)票）、開具時(shí)間（如“收到預(yù)付款后X日內(nèi)”“交付貨物后X日內(nèi)”）、稅率（如13%、9%），避免約定“開票后付款”等可能引發(fā)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的條款。成本與利潤審核：核對合同價(jià)格是否覆蓋成本（含原材料、人工、物流等）及合理利潤，避免低價(jià)競爭導(dǎo)致虧損。審核結(jié)果處理：若審核通過，財(cái)務(wù)專員*在《合同評審意見表》“財(cái)務(wù)意見”欄簽字確認(rèn)，并標(biāo)注“資金風(fēng)險(xiǎn)可控”；若存在資金風(fēng)險(xiǎn)（如客戶信用等級低、付款條件不合理），財(cái)務(wù)專員*需在《合同評審意見表》中列明問題（如“客戶歷史逾期付款3次，建議提高預(yù)付款比例至20%”），并標(biāo)注“修改后重新審核”；若存在重大資金風(fēng)險(xiǎn)（如客戶瀕臨破產(chǎn)、無法支付預(yù)付款），財(cái)務(wù)專員需上報(bào)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，通知銷售代表終止合作。（四）業(yè)務(wù)部門專項(xiàng)審核：技術(shù)與服務(wù)可行性審核責(zé)任部門：業(yè)務(wù)部門（如產(chǎn)品部、技術(shù)部、運(yùn)營部）審核時(shí)限：收到合同后1個(gè)工作日內(nèi)審核要點(diǎn)：技術(shù)參數(shù)與交付標(biāo)準(zhǔn)審核：核對合同中約定的技術(shù)參數(shù)（如產(chǎn)品規(guī)格、功能指標(biāo)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)）是否符合企業(yè)生產(chǎn)能力或服務(wù)提供能力，若為定制化產(chǎn)品，需確認(rèn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)是否能在約定時(shí)間內(nèi)完成研發(fā)或生產(chǎn)。交付能力審核：評估生產(chǎn)周期（如“合同簽訂后X日內(nèi)交付”）、物流安排（如“需使用冷鏈運(yùn)輸”）、安裝調(diào)試（如“需派技術(shù)人員現(xiàn)場安裝”）是否可行，避免因產(chǎn)能不足或物流問題導(dǎo)致逾期交付。售后服務(wù)條款審核：明確售后服務(wù)范圍（如“免費(fèi)保修1年”“24小時(shí)響應(yīng)”）、服務(wù)方式（如“上門維修”“遠(yuǎn)程支持”），避免約定“無條件退換貨”等超出企業(yè)服務(wù)能力的條款。審核結(jié)果處理：若審核通過，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人*在《合同評審意見表》“業(yè)務(wù)意見”欄簽字確認(rèn)，并標(biāo)注“技術(shù)與服務(wù)可行”；若存在可行性問題（如“技術(shù)參數(shù)超出當(dāng)前研發(fā)能力”“交付周期過短”），業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人*需在《合同評審意見表》中列明問題（如“需延長交付周期至X日”），并標(biāo)注“修改后重新審核”；若存在重大技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（如“無法實(shí)現(xiàn)合同約定的技術(shù)指標(biāo)”），業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人需上報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)，通知銷售代表與客戶協(xié)商調(diào)整條款。（五）跨部門評審會(huì)議：風(fēng)險(xiǎn)匯總與決策責(zé)任部門：銷售部、法務(wù)部、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部門（負(fù)責(zé)人參加）會(huì)議時(shí)間：各部門完成專項(xiàng)審核后1個(gè)工作日內(nèi)會(huì)議流程：銷售代表*介紹合同背景（如客戶需求、合作歷史、談判過程）、合同核心條款及修改需求；法務(wù)專員、財(cái)務(wù)專員、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人*分別匯報(bào)專項(xiàng)審核結(jié)果，重點(diǎn)說明存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及修改建議；各部門共同討論風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對方案，如：對于客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，可要求客戶提供擔(dān)保（如銀行保函、抵押物）；對于技術(shù)參數(shù)風(fēng)險(xiǎn)，可與客戶協(xié)商調(diào)整至企業(yè)可實(shí)現(xiàn)的范圍；對于付款條件風(fēng)險(xiǎn)，可要求客戶提高預(yù)付款比例或縮短賬期。銷售代表*根據(jù)會(huì)議結(jié)論，與客戶協(xié)商修改合同條款，修改后的合同需重新提交法務(wù)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門審核（若修改內(nèi)容較小，可由對應(yīng)部門單獨(dú)審核；若修改內(nèi)容較大，需重新啟動(dòng)全流程評審）。輸出成果：《跨部門評審會(huì)議紀(jì)要》（模板3），明確修改意見、責(zé)任部門、完成時(shí)間。（六）合同修訂與最終確認(rèn)責(zé)任部門：銷售代表、法務(wù)專員、財(cái)務(wù)專員、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人操作要點(diǎn)：銷售代表*根據(jù)評審會(huì)議紀(jì)要，與客戶協(xié)商修改合同條款，保證修改后的內(nèi)容符合各部門審核要求；修改后的合同草案需再次提交法務(wù)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門審核，確認(rèn)無風(fēng)險(xiǎn)后，由法務(wù)專員*在合同文本上標(biāo)注“最終審核通過”；銷售代表*將最終版合同文本（PDF格式）發(fā)送給客戶，確認(rèn)客戶蓋章無誤后，安排簽署流程。輸出成果：最終版合同文本（雙方蓋章版）。（七）合同簽署與歸檔責(zé)任部門：銷售部、合同管理員操作要點(diǎn)：銷售代表*與客戶約定簽署時(shí)間、地點(diǎn)，攜帶最終版合同文本、法定代表人身份證明、授權(quán)委托書（若需）等材料，完成合同簽署（雙方需加蓋公章或合同專用章，法定代表人或授權(quán)代表需簽字）；合同簽署后，銷售代表*將合同原件（1-2份，根據(jù)客戶需求確定）提交至合同管理員，合同管理員核對合同原件與掃描件的一致性，無誤后進(jìn)行歸檔；合同管理員將合同掃描件至企業(yè)合同管理系統(tǒng)（如OA系統(tǒng)），標(biāo)注合同編號(hào)、客戶名稱、簽訂日期、歸檔日期，保證各部門可查閱。輸出成果：合同原件、合同管理系統(tǒng)歸檔記錄。三、配套工具模板清單模板1：合同基本信息登記表合同編號(hào)客戶名稱合同金額（元）合同簽訂日期銷售代表*客戶聯(lián)系人及電話合同標(biāo)的交付期限預(yù)計(jì)簽署時(shí)間備注模板2：合同評審意見表合同編號(hào)客戶名稱合同金額銷售代表*評審環(huán)節(jié)評審部門評審人*評審意見評審日期是否通過備注法務(wù)審核法務(wù)部財(cái)務(wù)審核財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)審核業(yè)務(wù)部跨部門評審評審會(huì)議模板3：跨部門評審會(huì)議紀(jì)要會(huì)議名稱銷售合同評審會(huì)議會(huì)議時(shí)間會(huì)議地點(diǎn)參會(huì)人員銷售部、法務(wù)部、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部記錄人會(huì)議主題合同基本信息合同編號(hào)：；客戶名稱：；合同金額：；銷售代表*：各部門匯報(bào)情況1.法務(wù)部匯報(bào)：；2.財(cái)務(wù)部匯報(bào)：；3.業(yè)務(wù)部*匯報(bào)：討論結(jié)果與決議1.；2.；3.后續(xù)工作安排責(zé)任部門責(zé)任人*完成時(shí)間四、執(zhí)行過程中的關(guān)鍵要點(diǎn)（一）保證合同信息完整性與準(zhǔn)確性銷售代表*在提交合同前，需核對客戶名稱、地址、聯(lián)系方式等信息與營業(yè)執(zhí)照一致，避免因名稱錯(cuò)誤（如“有限公司”與“有限責(zé)任公司”）導(dǎo)致合同無效；合同金額需同時(shí)包含大小寫，避免涂改（若需涂改，需雙方加蓋公章或簽字確認(rèn)）；附件（如技術(shù)協(xié)議、訂單確認(rèn)函）需作為合同不可分割的一部分，與合同具有同等法律效力。（二）嚴(yán)格把控風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，避免“走過場”法務(wù)部需重點(diǎn)審核“違約責(zé)任”“爭議解決”等條款，避免因條款模糊導(dǎo)致糾紛時(shí)無法維權(quán)；財(cái)務(wù)部需關(guān)注客戶信用等級，避免與信用差的客戶合作導(dǎo)致壞賬；業(yè)務(wù)部需確認(rèn)技術(shù)與服務(wù)可行性，避免因交付問題導(dǎo)致客戶投訴或違約。（三）加強(qiáng)跨部門溝通與協(xié)作評審過程中，若部門之間存在意見分歧，需及時(shí)召開跨部門會(huì)議協(xié)商，避免因部門壁壘導(dǎo)致流程延誤；銷售代表*需主動(dòng)與客戶溝通，及時(shí)反饋評審意見，避免因信息不對稱導(dǎo)致合同無法簽署。（四）做好合同歸檔與后續(xù)跟蹤合同簽署后，合同管理員需及時(shí)歸檔，保證合同原件、掃描件、評審記錄等資料齊全；銷售部需跟蹤合