《怪誕行為學(xué)》可預(yù)測(cè)的非理性一、作者簡(jiǎn)介二、主要內(nèi)容三、心得體會(huì)學(xué)會(huì)駕馭非理性，才是理性的開始！

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，我們都是理性的“經(jīng)濟(jì)人”，所作的一切決策都是明智和最優(yōu)的。本書用實(shí)驗(yàn)的方法顛覆了主流經(jīng)濟(jì)學(xué)“經(jīng)濟(jì)人”的觀點(diǎn)，告訴我們非理性是人類的本能，但非理性是可以預(yù)測(cè)和把握的。2025/10/21丹.艾瑞里DanAriely經(jīng)濟(jì)學(xué)家以色列特拉維夫大學(xué)心理學(xué)學(xué)士美國北加州大學(xué)獲得認(rèn)知心理學(xué)碩士、博士杜克大學(xué)營銷學(xué)博士作者經(jīng)歷

18歲時(shí)的一場(chǎng)爆炸意外，讓艾瑞里全身皮膚70%灼傷，住在燒傷病房達(dá)三年之久。在醫(yī)院的時(shí)間比較空閑，于是艾瑞里就開始思考醫(yī)院護(hù)士的一些行為。每天，護(hù)士都幫艾瑞里把繃帶除下來，并且都是非常迅速的剝下來，她們以為這樣可以減輕病人的痛楚。但是，艾瑞里卻對(duì)這樣的做法心存懷疑：假如撕繃帶的時(shí)候用力緩一點(diǎn)，是不是可以減輕病人的苦楚？于是他設(shè)計(jì)了各種“折磨”人的實(shí)驗(yàn)，并且詢問和記錄參與實(shí)驗(yàn)的人的感受，用實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明護(hù)士的想法是錯(cuò)誤的。也正是這段痛苦不堪的歲月，使他可以以局外人的眼光重新看待身邊的世界，從此有了探索人類行為與經(jīng)濟(jì)關(guān)系的興趣。最終，他成為著名行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家。一、相對(duì)論的影響二、供求關(guān)系的失衡主要內(nèi)容三、免費(fèi)的代價(jià)四、社會(huì)規(guī)范的成本五、興奮的影響六、拖沓的惡習(xí)與自我控制七、所有權(quán)的個(gè)性八、多種選擇的困境九、預(yù)期的效應(yīng)十、價(jià)格的魔力十一、人性的弱點(diǎn)十二、企業(yè)的特權(quán)十三、啤酒與免費(fèi)午餐應(yīng)用：1、菜單上主菜的高標(biāo)價(jià)能給餐館增加盈利-即使沒人來點(diǎn)。2、如果希望在相親時(shí)吸引吸引更多的約會(huì)對(duì)象，你該怎么辦？experimenttest以下三種閱讀選擇，你會(huì)選擇哪一種：訂閱《瑞麗家居》，有以下方式：（1）電子版：每年72元（2）印刷版：每年120元（3）電子版加印刷版套餐：每年120元。第一章：相對(duì)論的真相-傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)：價(jià)格是受內(nèi)在價(jià)值影響的。關(guān)鍵詞：誘餌效應(yīng)（A、A-、B）人們很少做不加對(duì)比的選擇。我們的心里并沒有一個(gè)“內(nèi)部價(jià)值計(jì)量器”，告訴我們某種物品真正的價(jià)值是多少。相反，我們關(guān)注的是這種物品與其他物品的相對(duì)優(yōu)劣，以此來估算其價(jià)值。如果改成：以下三種閱讀選擇，你會(huì)選擇哪一種：訂閱《瑞麗家居》，有以下方式：（1）電子版：每年72元（2）電子版加印刷版套餐：每年120元。屬性2屬性1AB屬性2屬性1ABA-應(yīng)用：1、錨來自于廠家的建議零售價(jià)格、廣告價(jià)格、促銷等因素——所有這一切都是供方變量。因此，似乎不是消費(fèi)者的購買意愿影響市場(chǎng)價(jià)格，是市場(chǎng)價(jià)格反過來影響消費(fèi)者的購買愿望。第二章：供求關(guān)系的失衡-傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)：市場(chǎng)價(jià)格是由供給和需求來決定的，需求和供給是相互獨(dú)立的。關(guān)鍵詞：錨定（anchor）錨具有持續(xù)效應(yīng)，過去我們遇到的任意的錨在形成初次決定之后仍會(huì)長久存在，伴隨我們左右。我們對(duì)價(jià)格變化的敏感度，事實(shí)上很大程度上可能是兩種因素共同作用的結(jié)果——我們對(duì)過去價(jià)格的記憶，和我們想與過去保持一致的欲望。experimenttest讓參與實(shí)驗(yàn)的人聽一段令人討厭的噪音A組：再聽一遍，會(huì)獲得10美分，是否愿意？B組：再聽一遍，會(huì)獲得90美分，是否愿意？回答完這個(gè)錨定問題后，要求他們寫明，如果再聽一遍，最低限度想要多少錢？experimentresultA組：平均出價(jià)33美分B組：平均出價(jià)73美分表明：第一個(gè)價(jià)格確實(shí)成為了錨。furtherexperiment假定給你50美分，是否愿意再聽一次？A組同意的人遠(yuǎn)多于B組。表明：錨具有持續(xù)效應(yīng)。應(yīng)用：1、亞馬遜推出購物超過一定金額就免運(yùn)費(fèi)的促銷手段。有些購物者可能原本不打算另外買一本書，但免運(yùn)費(fèi)又如此誘人，他們就情愿花錢再買一本書來換取免運(yùn)費(fèi)的待遇。第三章：免費(fèi)的代價(jià)-傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)：人們的選擇模式是理性的成本-收益分析。關(guān)鍵詞：零、免費(fèi)免費(fèi)的東西對(duì)人的不可抗拒的、非理性的吸引力，這是由于人類本能地懼怕?lián)p失。兩美分和一美分之間的差距微不足道，但1美分與0美分之間卻是天壤之別。experimenttest兩種巧克力瑞士蓮：15美分好時(shí)之吻：1美分experimentresult73%的人選擇了瑞士蓮27%的人選擇了好時(shí)之吻experimenttest瑞士蓮：14美分好時(shí)之吻：0美分experimentresult31%的人選擇了瑞士蓮69%的人選擇了好時(shí)之吻應(yīng)用：1、企業(yè)會(huì)給員工灌輸價(jià)值觀，提供各類福利，營造親善的氛圍，從而增加員工的使命感和自豪感。2、企業(yè)通過禮物等社會(huì)規(guī)范方式吸引顧客，讓顧客感覺和企業(yè)是一家人。第四章：社會(huì)規(guī)范的成本-傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)：人具有市場(chǎng)性，金錢的作用。關(guān)鍵詞：社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范社會(huì)規(guī)范包括人們互相之間的友好請(qǐng)求，一般是不要求即時(shí)回報(bào)的。市場(chǎng)規(guī)范是精打細(xì)算，一分錢一分貨，意味著利益比較和及時(shí)償付。現(xiàn)金會(huì)引入市場(chǎng)規(guī)范，一旦社會(huì)規(guī)范與市場(chǎng)規(guī)范發(fā)生碰撞，社會(huì)規(guī)范就會(huì)退出，且很難重建。experimenttest將圓圈從電腦屏幕左邊拖到右邊A組：5分鐘5美元B組：5分鐘50美分C組：社交請(qǐng)求，沒有提到錢，只是請(qǐng)他們幫個(gè)忙。experimentresultA組：159個(gè)B組：101個(gè)C組：168個(gè)example愿意免費(fèi)幫助退休人員服務(wù)的律師遠(yuǎn)多于一小時(shí)30美元為退休人員服務(wù)的律師。應(yīng)用：要善于利用人類的興奮狀態(tài)，比如天貓11.11大促當(dāng)天，很多消費(fèi)者已經(jīng)興奮過頭了，那么其他電商或網(wǎng)站就可以借勢(shì)搭車，通過促銷等手段拉客戶。第五章：興奮的影響-傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)：人是理性的關(guān)鍵詞：激情人類在理性與興奮狀態(tài)下，思想和行為都不同。在理性狀態(tài)下，人類不知道自己在興奮狀態(tài)下會(huì)怎樣。平日理性的聰明人在情緒激烈狀態(tài)下能自控嗎？為什么青少年情緒激動(dòng)時(shí)不能開車？為什么我們?cè)谏钪锌偸侵貜?fù)犯同樣的錯(cuò)誤？應(yīng)用：1、明確地規(guī)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)。第六章：拖沓的惡習(xí)與自我控制拖沓問題人皆有之，那些認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)自己弱點(diǎn)的人能夠更好地利用設(shè)計(jì)好的工具幫助自己戰(zhàn)勝它。最管用的方法是有個(gè)外在的權(quán)威來給人以約束；退而求其次的辦法則是先認(rèn)識(shí)到自己自制力上的缺陷，然后有計(jì)劃地加入各種自我約束的辦法。應(yīng)用：1、“虛擬所有權(quán)”成為廣告業(yè)的一種營銷方式，比如有些公司經(jīng)常開展“試用”或者“30天不滿意保證全額退款”等營銷方式。第七章：所有權(quán)的個(gè)性-為什么賣主的估計(jì)總比買主高？關(guān)鍵詞：所有權(quán)人類本性中有三大非理性的怪癖。1、我們對(duì)已擁有的東西迷戀到不能自拔。2、我們總是把注意力集中到自己會(huì)失去什么，而不是會(huì)得到什么。我們對(duì)于損失有一種強(qiáng)烈的恐懼。3、我們經(jīng)常假定別人看待交易的角度和我們一樣。experimenttest找那些搭帳篷排隊(duì)買杜克的籃球票的學(xué)生，比較最后抽到獎(jiǎng)買著票的人與沒抽到獎(jiǎng)沒買到票的人，對(duì)球票會(huì)不會(huì)出不同的價(jià)格。experimentresult賣家叫價(jià)：2400美元買家出價(jià)：175美元extention1、宜家效應(yīng)：在某種事物上投入的勞動(dòng)越多，對(duì)它的感情越深。2、部分所有權(quán)：在實(shí)際擁有所有權(quán)之前就對(duì)某物產(chǎn)生了擁有的感覺，如拍賣。應(yīng)用：1、世上的路有很多條，路無所謂好壞，選擇一條你喜歡的，堅(jiān)持走下去就能見到光明。第八章：多種選擇的困境-項(xiàng)羽的“破釜沉舟”是非理性的嗎？關(guān)鍵詞：多重選擇

在面臨機(jī)會(huì)選擇的時(shí)候，妄圖保留盡量多的選擇會(huì)讓我們活得很累，而且最終的收獲也不如堅(jiān)持到底來的多。讓每個(gè)人都疲于奔命的“三扇門”，有時(shí)候關(guān)門比開門重要。experimenttest1、“三扇門”：點(diǎn)擊任意一扇門可以得到相應(yīng)1-10美分的錢，每人限點(diǎn)100次。2、每扇門如果有12次點(diǎn)擊沒被點(diǎn)到，就會(huì)永久消失。experimentresult那些手忙腳亂企圖讓所有的門都開著的參與者，倒頭來贏到的錢比其他那些無須處理“消失門”的同學(xué)要少很多（大約少15%）。應(yīng)用：1、通過口碑營銷傳播都是提高消費(fèi)者預(yù)期的好辦法。2、對(duì)于無法量化衡量的商品，可以通過加強(qiáng)外部包裝、宣傳及提高價(jià)格的方式，來增加銷量。第九章：預(yù)期的效應(yīng)第十章：價(jià)格的魔力關(guān)鍵詞：心理暗示

如果我們事先相信某種東西好，于是，它一般就會(huì)好。安慰劑的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因?yàn)槿藗兊男湃?，而價(jià)格偏見是能夠影響用戶的對(duì)該商品的預(yù)期，從而起到類似的作用。美食不如美器具，預(yù)期改變品位，不要低估外在美的力量。experimenttest兩杯免費(fèi)啤酒的樣品，A是純的百威啤酒，B是加了幾滴香醋的百威啤酒。第一組：根本不知道酒里有醋；第二組：喝之前告知酒里有醋；第三組：喝之后告知酒里有醋。experimentresult事后知道真相的學(xué)生喜歡B啤酒比事前知道的要多；事后知道真相的參與者與根本不了解實(shí)情的人對(duì)加醋啤酒的喜愛程度是一樣的。experimenttest“安慰療法”1、“維拉多尼止痛藥”。2、2.5美元一粒比10美分一粒有效。應(yīng)用：1、不誠實(shí)是無法避免的，需要靠良好的制度去約束人們的行為。2、警惕現(xiàn)金時(shí)代終結(jié)所引起的舞弊行為的泛濫。第十一章：人性的弱點(diǎn)第十二章：企業(yè)的特權(quán)關(guān)鍵詞：誠實(shí)

實(shí)驗(yàn)顯示：只要有了適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，很多平日里誠實(shí)的人也會(huì)作弊。另外即使沒有被發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，人們也不會(huì)在不誠實(shí)的路上走得太遠(yuǎn)。我們內(nèi)心的誠實(shí)只有在考慮重大越軌行為時(shí)才會(huì)被激活。我們會(huì)在非現(xiàn)金上作弊是因?yàn)槲覀兩瞄L把自己細(xì)微的不誠實(shí)想法和做法合理化。experimenttest回答一些常識(shí)性的問題，答對(duì)一題10美分。1、嚴(yán)格控制下，答對(duì)32.6題。2、自我核對(duì)，答對(duì)36題。3、自我核對(duì)+撕答案紙，答對(duì)35.9題。4、自我核對(duì)+撕答案紙+自由取錢，答對(duì)36.1題。furtherexperiment答題前先寫下《圣經(jīng)》十誡。結(jié)果：平均成績跟沒作弊機(jī)會(huì)的那組相同。表明：如果在受到誘惑的瞬間得到有關(guān)道德的提醒，我們可能保持誠實(shí)。experimenttestA組：直接拿現(xiàn)金。B組：拿撲克牌兌換現(xiàn)金。結(jié)果：非現(xiàn)金條件下的作弊比現(xiàn)金條件下的作弊概率高出2倍多。2025/10/21人類的一切決定都是理性的、根據(jù)可靠信息做出的，受到所有產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值，以及該決定可能帶來的幸福指數(shù)的共同驅(qū)動(dòng)。世界上沒有免費(fèi)的午餐，因?yàn)槭袌?chǎng)上人人力圖將受益最大化并盡力把體驗(yàn)最優(yōu)化。人們?nèi)菀资艿絹碜灾車h(huán)境（情境效應(yīng)）中情緒、短視以及其他形式的非理性因素影響。存在免費(fèi)的午餐，基本概念就是讓