學(xué)習(xí)情境2目標(biāo)顧客查找

推銷實(shí)務(wù)與技巧(第五版)

學(xué)習(xí)情境·案例分析·任務(wù)訓(xùn)練學(xué)習(xí)導(dǎo)圖學(xué)習(xí)情境2目標(biāo)顧客查找任務(wù)顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查知識1顧客開發(fā)的渠道知識2顧客開發(fā)的方法知識3顧客資格審查素養(yǎng)提升同步案例拓展閱讀作業(yè)單CONTENTS學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)顧客開發(fā)的渠道學(xué)習(xí)目標(biāo)0102育德目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神以及創(chuàng)新思維能力。培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，確立積極、健康的工作態(tài)度。理解準(zhǔn)顧客的定義。領(lǐng)會顧客需求審查的理論知識和具體方法。學(xué)會應(yīng)用顧客購買力評價的理論知識和具體方法。知識目標(biāo)能力目標(biāo)2.熟練應(yīng)用普遍尋找法做顧客需求調(diào)查。4.熟練應(yīng)用財務(wù)分析手段確定顧客的購買力。1.學(xué)會編制特定商品顧客開發(fā)計劃，確定尋找顧客的途徑。3.熟練掌握顧客需求審查的方法和步驟。5.培養(yǎng)學(xué)生開發(fā)顧客的能力，提高學(xué)生與人溝通的能力。任務(wù)顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查知識1顧客開發(fā)的渠道

尋找和鑒定準(zhǔn)顧客是推銷程序的第一步。顧客是推銷員的推銷對象，是推銷三要素的重要因素之一。在競爭激烈的現(xiàn)代市場環(huán)境中，誰擁有的顧客越多，誰的推銷規(guī)模和業(yè)績就越大，但顧客又不是輕易能獲得和保持的。推銷員的主要任務(wù)之一就是采取公正有效的方法與途徑來尋找與識別目標(biāo)顧客，并實(shí)施有效的推銷?？梢哉f，有效地尋找和識別顧客是成功推銷的前提。準(zhǔn)顧客也叫目標(biāo)顧客。尋找顧客是指尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)顧客是指對推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并且具有購買能力的組織或個人。而顧客是指那些已經(jīng)購買了產(chǎn)品或服務(wù)的組織或個人。(二)尋找準(zhǔn)顧客的程序。一、準(zhǔn)顧客(一)準(zhǔn)顧客的定義。1.公司的服務(wù)部門2.公司銷售記錄3.廣告反饋記錄4.顧客服務(wù)電話記錄5.公司網(wǎng)站1.在現(xiàn)有顧客中尋找準(zhǔn)顧客2.從市場調(diào)查走訪中尋找準(zhǔn)顧客3.在認(rèn)識的人中尋找準(zhǔn)顧客4.從商業(yè)聯(lián)系中尋找準(zhǔn)顧客5.善用各種統(tǒng)計資料尋找準(zhǔn)顧客6.利用各種名錄類資料尋找準(zhǔn)顧客7.利用各種貿(mào)易展銷會尋找準(zhǔn)顧客8.充分利用互聯(lián)網(wǎng)尋找準(zhǔn)顧客(一)在本單位內(nèi)部尋找準(zhǔn)顧客(二)在外部尋找準(zhǔn)顧客03二、顧客開發(fā)的渠道尋找準(zhǔn)顧客的思路，即通過什么途徑找到潛在的準(zhǔn)顧客。比較有效的信息渠道如下所述。知識2顧客開發(fā)的方法尋找顧客是推銷員銷售活動的開端，需要具備發(fā)現(xiàn)和識別準(zhǔn)顧客的能力。顧客開發(fā)的方法非常多，而且具有靈活性和創(chuàng)造性，以下介紹一些具體的方法。優(yōu)點(diǎn)：(1)直接性(2)情境性(3)及時性(4)縱貫性(5)普遍性缺點(diǎn)：(1)受觀察對象的限制(2)受觀察者本人的限制(3)受觀察范圍的限制(4)受無關(guān)變量的干擾，缺乏控制一、個人觀察法(一)個人觀察法簡介個人觀察法也稱現(xiàn)場觀察法，是指推銷員根據(jù)個人的知識、經(jīng)驗(yàn)，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。(二)個人觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)

個人觀察法既有其十分明顯的優(yōu)點(diǎn)，又有其難以克服的局限性。在推銷實(shí)踐活動中，應(yīng)將個人觀察法與其他方法配合使用，揚(yáng)長避短，相輔相成，充分發(fā)揮個人觀察法的作用。二、普遍尋找法(一)普遍尋找法簡介這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法，是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找顧客的方法。(二)普遍尋找法的優(yōu)缺點(diǎn)1.普遍尋找法的優(yōu)點(diǎn)(1)地毯式鋪開不會遺漏任何有價值的顧客。(2)尋找過程中接觸面廣、信息量大，各種意見和需求以及顧客反應(yīng)都可能收集到，是分析市場的一個途徑。(3)讓更多的人了解自己的企業(yè)。(4)推銷人員可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，并能比較客觀和全面地反映顧客需求狀況。2.普遍尋找法的缺點(diǎn)(1)導(dǎo)致推銷工作的相對盲目性。(2)成本高，費(fèi)時費(fèi)力。(3)容易導(dǎo)致顧客的抵觸情緒。(三)需要注意的問題(1)要減少盲目性。推銷人員在上門推銷前，應(yīng)根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品特性與使用范。(2)要在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多做幾種訪問談話的方案與策略。三、連鎖介紹法(一)連鎖介紹法的含義是指推銷人員依靠他人，特別是現(xiàn)有顧客，來推薦和介紹有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的一種方法。連鎖介紹法在西方被稱為最有效的尋找顧客方法之一。1.優(yōu)點(diǎn)(1)減少推銷過程中的盲目性。(2)易于取得信任，成功率較高。2.缺點(diǎn)(1)準(zhǔn)顧客靠現(xiàn)有顧客推薦事先難以制定完整的推銷訪問計劃。(2)由于尋找顧客受到現(xiàn)有顧客的制約，可能使整個推銷工作處于被動地位。(三)需要注意的問題(1)取信于現(xiàn)有顧客。(2)對現(xiàn)有顧客推銷來的顧客，推銷人員推銷人員也應(yīng)該進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)備工作。（3）推銷人員應(yīng)盡可能多的從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況。（4）在推銷人員訪問過介紹的顧客后，應(yīng)及時向現(xiàn)有顧客匯報情況。(二)連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn)四、中心開花法(一)中心開花法的含義中心開花法也稱名人介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客。1.優(yōu)點(diǎn)(1)名人效應(yīng)，擴(kuò)大影響。(2)有說服力及示范效應(yīng)。(3)節(jié)約時間和精力。(4)提高推銷人員的知名度和美譽(yù)度。2.缺點(diǎn)(1)中心人物比較難接近和說服。(2)選人很重要。(三)需要注意的問題(1)尋找中心人物是決定這種方法使用效果的關(guān)鍵。(2)推銷人員要努力爭取中心人物的信任與合作。（3）政策允許的情況下多搞活動，與中心人物建立良好的人際關(guān)系。(二)中心開花法的優(yōu)缺點(diǎn)五、資料調(diào)查法(一)含義資料調(diào)查法也叫資料查詢法，是指通過查閱各種有關(guān)的情報資料來尋找顧客的方法。1、快速了解情況，成本低；2、時效性較差。(三)可查閱的資料(1)工商企業(yè)名錄；（2）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集；（3）產(chǎn)品目錄；（4）電話號碼簿；（5）統(tǒng)計資料；(6)大眾傳媒公布的各類消息；（7）年鑒及定期公布的經(jīng)濟(jì)資料；（8）各種專業(yè)性團(tuán)體的成員名冊；（9）商標(biāo)公告；（10）政府及主管部門可供查閱的資料。(二)

特點(diǎn)六、廣告轟炸法(一)含義廣告“轟炸”法是一種通過廣告來尋找顧客的方法。(二)注意事項(1)咨詢專業(yè)人士后進(jìn)行。（2）推銷人員可以利用物品廣告來招徠顧客。七、“獵犬法”1.含義“獵犬法”是一種通過引薦來尋找顧客的方法。2.有不足之處：（1）推銷助手的人選難以確定。（2）是推銷員會處于被動地位，其推銷績效要依賴推銷助手的合作。八、網(wǎng)絡(luò)搜尋法網(wǎng)絡(luò)搜尋法是一種通過網(wǎng)絡(luò)來尋找顧客的方法。網(wǎng)上尋找顧客具有以下幾個優(yōu)點(diǎn)：（１）成本低，效率高。（２）方便供需雙方互動。（３）“推”“拉”兼?zhèn)洹＃ǎ矗┛梢栽诟蠓秶鷥?nèi)尋找顧客（５）可以讓產(chǎn)品說明“聲情并茂”，吸引顧客的注意力。知識2顧客開發(fā)的方法知識2顧客開發(fā)的方法九、交易會尋找法交易會尋找法是指利用各種交易會尋找準(zhǔn)顧客的方法。利用交易會尋找法應(yīng)注意的問題有：（１）要得到潛在顧客的名片。（２）盡可能與這些潛在顧客交流，明確主管人員。（３）在展覽會結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，以免記憶失效而增加后期接觸難度。（４）將顧客的產(chǎn)品資料拿回來仔細(xì)分析，尋找機(jī)會.十、企業(yè)各類活動尋找法企業(yè)通過公共關(guān)系活動，市場調(diào)研活動，促銷活動，技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等，一般都會直接接觸顧客。這個過程中，對顧客的觀察，了解以及相互溝通都非常深入，因而這也是尋找潛在顧客的好方法.對顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個方面展開：（１）潛在顧客是否對你的產(chǎn)品有需求？（２）潛在顧客是否有購買能力？（３）潛在顧客是否有購買決定權(quán)？（４）潛在顧客是否有資格購買？只有對上述問題都做出肯定的回答，才意味著你面對的是一名真正的顧客。知識2顧客開發(fā)的方法注意：以上介紹了多種尋找顧客的方法與技巧，他們均具有很強(qiáng)的適用性，但是在具體使用時，又因產(chǎn)品企業(yè)推銷人員的不同而有所差異，推銷人員要根據(jù)實(shí)際情況選擇具體方法，并根據(jù)市場變化隨時調(diào)整推銷人員，應(yīng)將多種方法融會貫通，靈活運(yùn)用在運(yùn)用中，進(jìn)一步理解并爭取有所發(fā)展和創(chuàng)新。

一、顧客資格審查的概念

顧客資格審查是指推銷人員需對已選定的顧客，按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評審，以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客的行動過程。資格審查是推銷成功的基本法則，可提高推銷工作的效率和效益。知識3顧客資格審查(一)對潛在顧客進(jìn)行資格審查是推銷成功的基本法則。(二)對潛在顧客進(jìn)行資格審查能提高推銷工作的效率和效益。(三)對潛在顧客進(jìn)行資格審查是推銷合同得以順利履行的前提。二、顧客資格審查的意義顧客購買力審查顧客購買權(quán)限審查顧客購買信用審查顧客需求審查三、顧客資格審查的內(nèi)容三、顧客資格審查的內(nèi)容（一）顧客需求審查1、顧客需求審查的主要內(nèi)容（1）對現(xiàn)實(shí)需求的審查（2）對需求特點(diǎn)和預(yù)測購買數(shù)量的審查預(yù)計顧客需求的可能性估計顧客的需求量（3）對潛在需求的審查（4）對特點(diǎn)需求的審查是否需要何時需要需要多少三、顧客資格審查的內(nèi)容2、審查方法（1）需求層析分析法（2）需求差異分析法（3）邊際效用分析法三、顧客資格審查的內(nèi)容（二）顧客購買力審查1.審查目的（1）尋找合格的顧客（2）提高推銷效率（3）防止與避免貨款損失2、審查內(nèi)容（1）個體顧客的購買與審查（2）團(tuán)體顧客的購買你與審查3、審查方式（1）通過主管部門了解（2）向注冊會計事務(wù)所了解（3）從推銷對象內(nèi)部了解（4）通過其他同行了解（5）通過銀行了解（6）通過大眾傳媒了解（7）推銷人員自我觀察4、審查方式（1）顧客經(jīng)營情況發(fā)生變化（2）人事變動（3）經(jīng)營政策發(fā)生變化（4）企業(yè)本身管理不嚴(yán)（5）忽視對熟人的審查（6）忽視對大公司的審查（7）忽視對有來頭的顧客審查（8）認(rèn)為“跑了和尚，跑不了廟”而忽視審查（9）盲目樂觀（10）忽視程序三、顧客資格審查的內(nèi)容（三）顧客購買權(quán)限審查1.家庭及個