2025年大學(xué)《波斯語(yǔ)》專業(yè)題庫(kù)——波斯商務(wù)談判技巧考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題（每題2分，共20分）1.在波斯商務(wù)談判初期，花費(fèi)較多時(shí)間建立關(guān)系（建立融洽氣氛）通常被認(rèn)為是為了？A.表明己方時(shí)間充裕B.忽略實(shí)質(zhì)性問(wèn)題C.在后續(xù)談判中獲得對(duì)方的信任與合作D.展示己方產(chǎn)品的優(yōu)越性2.波斯文化中非常重視“面子”（Sharm），在談判中無(wú)意間讓對(duì)方丟面子可能會(huì)導(dǎo)致？A.談判迅速達(dá)成協(xié)議B.談判陷入僵局或失敗C.對(duì)方提出更苛刻的要求D.對(duì)方更加重視合同條款3.與波斯商人談判時(shí)，通常建議的溝通方式是？A.直接了當(dāng)，直奔主題B.間接委婉，避免沖突C.僅通過(guò)書面文件溝通D.先建立私人關(guān)系，再談生意4.以下哪項(xiàng)不是波斯商務(wù)談判中常見的討價(jià)還價(jià)策略？A.拋出初始高價(jià)，再逐步讓步B.強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作的可能性C.直接拒絕對(duì)方的所有提議D.提出非價(jià)格因素（如服務(wù)、售后）作為談判籌碼5.在波斯文化中，決策權(quán)通常集中在？A.個(gè)人層面，尤其是最高領(lǐng)導(dǎo)者B.團(tuán)隊(duì)層面，集體討論決定C.職位層面，按級(jí)別逐級(jí)審批D.外部顧問(wèn)層面，由專家決定6.波斯商人通常對(duì)首次談判就涉及合同細(xì)節(jié)持什么態(tài)度？A.非常開放，細(xì)節(jié)越明確越好B.保留態(tài)度，傾向于先建立關(guān)系C.完全抵觸，認(rèn)為不吉利D.只關(guān)注價(jià)格條款7.伊朗商務(wù)人士在談判中可能會(huì)使用較多的肢體語(yǔ)言，例如頻繁點(diǎn)頭或使用手勢(shì)，這通常表示？A.不同意或反對(duì)B.感到無(wú)聊或困倦C.積極參與和贊同D.表示不耐煩或準(zhǔn)備結(jié)束談話8.在與波斯商人溝通時(shí)，以下哪項(xiàng)話題通常應(yīng)避免？A.體育（尤其是足球）B.宗教信仰C.個(gè)人家庭情況D.藝術(shù)（如音樂(lè)、繪畫）9.波斯商務(wù)信函或郵件中，通常較為重視？A.語(yǔ)言的簡(jiǎn)潔性和效率B.措辭的正式性和禮貌性C.數(shù)據(jù)和圖表的支撐D.附件的詳盡程度10.如果在波斯談判中遇到對(duì)方沉默不語(yǔ)或拖延回應(yīng)，可能的原因是？A.對(duì)提議完全不同意B.需要請(qǐng)示上級(jí)或內(nèi)部商議C.沒有聽懂你的問(wèn)題D.感到不愉快或受到冒犯二、判斷題（每題1.5分，共15分）1.在波斯，贈(zèng)送小禮物（如茶葉、當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)）是建立關(guān)系和表示友好的常見方式。（）2.波斯商人非常看重準(zhǔn)時(shí)，遲到被視為嚴(yán)重的不禮貌行為。（）3.波斯談判中，女性代表通常只能處理非核心的行政事務(wù)，不能參與決策。（）4.與波斯人談判時(shí)，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不輕易讓步是獲得成功的關(guān)鍵。（）5.波斯文化中，“關(guān)系”（Rapport）的建立往往比合同條款的細(xì)節(jié)更為重要。（）6.在正式的波斯商務(wù)場(chǎng)合，穿著保守、得體是必要的禮儀。（）7.波斯語(yǔ)商務(wù)溝通中，理解并恰當(dāng)運(yùn)用“Khaam”（意為“也許”、“可能”）這樣的模糊詞語(yǔ)非常重要。（）8.伊朗的銀行和金融系統(tǒng)非常開放，國(guó)際支付流程簡(jiǎn)單快捷。（）9.在波斯談判中，直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤或弱點(diǎn)是一種有效的策略。（）10.使用過(guò)于直接、命令式的語(yǔ)言風(fēng)格通常更受波斯談判者的歡迎。（）三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述在波斯商務(wù)談判中，如何適當(dāng)?shù)亟榻B自己和自己的公司。2.描述波斯談判中討價(jià)還價(jià)時(shí)，如何運(yùn)用“關(guān)系”和“面子”文化來(lái)達(dá)成協(xié)議。3.列舉至少三種在波斯商務(wù)溝通中需要特別注意的禮儀習(xí)俗。4.當(dāng)波斯談判對(duì)手提出一個(gè)你認(rèn)為不合理的要求時(shí)，你會(huì)如何回應(yīng)以維持關(guān)系并嘗試達(dá)成目標(biāo)？四、案例分析題（每題10分，共20分）1.假設(shè)你是一位中國(guó)公司代表，正在伊朗德黑蘭與一家當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行首次設(shè)備采購(gòu)談判。對(duì)方代表非常熱情，邀請(qǐng)你參加晚宴，并在談判中多次提到希望建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，但在價(jià)格上堅(jiān)持己方報(bào)價(jià)較高，且對(duì)合同的一些細(xì)節(jié)（如付款方式和交貨期）表現(xiàn)出猶豫。請(qǐng)分析這個(gè)情景，并提出你的應(yīng)對(duì)策略。2.你在與一位波斯談判者溝通時(shí)，對(duì)方在討論關(guān)鍵條款時(shí)突然沉默，并起身去茶水間。你認(rèn)為他可能是在與其他同事商議，或者對(duì)你的提議有所保留。請(qǐng)描述你將如何處理這個(gè)局面，以及你會(huì)考慮哪些溝通方式來(lái)打破僵局或獲取更多信息。五、書面寫作題（15分）請(qǐng)根據(jù)以下情景，用波斯語(yǔ)草擬一封商務(wù)郵件：你代表一家中國(guó)公司，在與伊朗一家潛在供應(yīng)商談判后，對(duì)方對(duì)你方提供的樣品表示滿意，但希望能在價(jià)格上有所優(yōu)惠，以便他們能獲得更多訂單。請(qǐng)寫一封郵件，回復(fù)對(duì)方，表達(dá)感謝，同意在價(jià)格上給予一定的折扣，并提出下一步的合作意向（例如，安排正式合同簽訂或進(jìn)行小批量試訂單）。注意郵件需使用正式、禮貌的語(yǔ)言。試卷答案一、選擇題1.C2.B3.B4.C5.A6.B7.C8.B9.B10.B二、判斷題1.√2.√3.×4.×5.√6.√7.√8.×9.×10.×三、簡(jiǎn)答題1.適當(dāng)?shù)亟榻B自己和公司時(shí)，應(yīng)首先進(jìn)行禮貌問(wèn)候。自我介紹時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，包括姓名、職位以及所屬公司的名稱。介紹公司時(shí)，可以突出公司的優(yōu)勢(shì)、行業(yè)地位以及與波斯市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)或合作意愿。語(yǔ)氣應(yīng)自信、誠(chéng)懇，同時(shí)注意保持謙遜和尊重?？梢赃m當(dāng)提及雙方可能存在的共同利益或合作機(jī)會(huì)，以建立積極的初步印象。介紹過(guò)程中注意傾聽對(duì)方的回應(yīng)，并根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)調(diào)整介紹內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)。2.在波斯談判中，討價(jià)還價(jià)時(shí)運(yùn)用“關(guān)系”和“面子”文化需注意：首先，價(jià)格談判應(yīng)建立在雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，避免過(guò)于強(qiáng)硬或突兀的報(bào)價(jià)。其次，要讓步時(shí)盡量顯得是經(jīng)過(guò)“內(nèi)部協(xié)商”或?yàn)榱恕伴L(zhǎng)遠(yuǎn)合作”而做出的，而不是單純的讓步，這有助于維護(hù)己方“面子”和對(duì)方“面子”。再次，可以利用建立的關(guān)系，在對(duì)方遇到困難時(shí)提供幫助（如信息、資源），以建立互惠。最后，避免在公共場(chǎng)合讓對(duì)方難堪，所有討價(jià)還價(jià)過(guò)程都應(yīng)盡量保持和諧、禮貌的氛圍。3.波斯商務(wù)溝通中需要注意的禮儀習(xí)俗包括：準(zhǔn)時(shí)非常重要，遲到應(yīng)盡量避免或提前致歉。初次見面時(shí)握手要堅(jiān)定但不過(guò)于用力，男性之間通常行握手禮，女性之間可能行合十禮或點(diǎn)頭示意。稱呼對(duì)方時(shí)應(yīng)使用尊稱，如“阿亞圖拉”（Ayatollah）或相應(yīng)的職位頭銜。避免直接批評(píng)或否定對(duì)方的觀點(diǎn)，應(yīng)使用委婉的語(yǔ)言。注意傾聽，不要隨意打斷對(duì)方講話。避免談?wù)撜?、宗教敏感話題或個(gè)人隱私。商務(wù)宴請(qǐng)通常是建立關(guān)系的重要場(chǎng)合，應(yīng)接受邀請(qǐng)并注意餐桌禮儀。4.當(dāng)波斯談判對(duì)手提出不合理的要求時(shí)，首先保持冷靜和專業(yè)，不要立即表示強(qiáng)烈反對(duì)?？梢员硎纠斫鈱?duì)方的立場(chǎng)或需求，并嘗試探尋其背后的原因或顧慮?？梢酝ㄟ^(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方詳細(xì)說(shuō)明，以便更好地理解情況?？梢蕴岢鲆粋€(gè)折衷的方案，或者建議將此問(wèn)題擱置，優(yōu)先討論雙方都能達(dá)成共識(shí)的關(guān)鍵條款。強(qiáng)調(diào)雙方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的共同利益，暗示過(guò)高的要求可能影響合作前景。同時(shí)，可以適時(shí)展現(xiàn)自己的誠(chéng)意，例如在其他方面做出一些小的讓步。四、案例分析題1.分析：對(duì)方代表的熱情和強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作，表明建立良好關(guān)系是談判的重點(diǎn)，這符合波斯商業(yè)文化特點(diǎn)。但價(jià)格和細(xì)節(jié)上的猶豫則體現(xiàn)了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，同時(shí)也可能暗示對(duì)方內(nèi)部決策流程較長(zhǎng)或?qū)r(jià)格敏感。應(yīng)對(duì)策略：首先，感謝對(duì)方的熱情接待，并重申建立長(zhǎng)期合作意愿。在價(jià)格問(wèn)題上，可以解釋己方報(bào)價(jià)的合理性（如成本、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)），同時(shí)表達(dá)一定的靈活性，例如提出根據(jù)訂單量或長(zhǎng)期合作提供階梯價(jià)格或優(yōu)惠政策。對(duì)于合同細(xì)節(jié)，表示理解對(duì)方需要時(shí)間內(nèi)部商議，提議給予一定的考慮期，并愿意就關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行小范圍、高效的溝通（如邀請(qǐng)對(duì)方技術(shù)人員或管理層進(jìn)行專項(xiàng)討論）。強(qiáng)調(diào)透明溝通和互惠互利，爭(zhēng)取建立信任，推動(dòng)談判進(jìn)展。2.處理方式：當(dāng)對(duì)方沉默或離開時(shí)，保持冷靜，不要表現(xiàn)出焦慮或不滿?？梢詴和Ｓ懻?，表示理解對(duì)方可能需要時(shí)間思考或與同事溝通?？梢岳眠@段時(shí)間整理自己的思路，或準(zhǔn)備相關(guān)資料。處理僵局的方式：可以適時(shí)提出一個(gè)相對(duì)容易達(dá)成的小協(xié)議或非核心問(wèn)題，以打破僵局，重建溝通氛圍?？梢愿淖儨贤ǚ绞剑缣嶙h發(fā)送郵件總結(jié)討論要點(diǎn)，征求對(duì)方反饋?；蛘咿D(zhuǎn)換話題，先討論一些輕松的、與業(yè)務(wù)相關(guān)但不涉及核心分歧的內(nèi)容，重新建立融洽氣氛。獲取信息的方式：可以在后續(xù)溝通中，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方澄清之前的立場(chǎng)或猶豫的原因，例如“我們之前討論的那個(gè)付款方式，您是否還有其他的考慮？”或者“關(guān)于交貨期的問(wèn)題，是否有內(nèi)部的具體要求？”關(guān)鍵在于保持耐心、尊重和建設(shè)性的態(tài)度。五、書面寫作題（此處應(yīng)填寫用波斯語(yǔ)書寫的商務(wù)郵件內(nèi)容，因文本限制無(wú)法展示完整的波斯語(yǔ)書寫，但應(yīng)包含以下