銷售公司規(guī)章制度

分銷渠道管理辦法

2004年2月27日發(fā)布

銷售公司

1.目的

規(guī)范分銷渠道開發(fā)、調(diào)整流程，加強(qiáng)渠道運行管理，從而逐步將諸城汽

車廠的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為穩(wěn)定、高效、可控的網(wǎng)絡(luò)體系，形成保證諸城汽車

廠可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。

2.適用范圍

本辦法適用于諸城汽車廠經(jīng)營的產(chǎn)品所有分銷渠道的開發(fā)、調(diào)整及運行

情況的管理。

3.術(shù)語

3.1一級網(wǎng)點：所有直接與諸城汽車廠進(jìn)行成車銷售帳務(wù)結(jié)算的經(jīng)銷單位。

3.2二級網(wǎng)點：一級網(wǎng)點下設(shè)的經(jīng)諸城汽車廠批準(zhǔn)設(shè)立的分銷網(wǎng)點，不與諸

城汽車廠直接進(jìn)行帳務(wù)結(jié)算。

3.3成熟市場：某類產(chǎn)品在該區(qū)域已處于成熟期，市場相對飽和，各品牌競

爭充分，市場活躍。

3.4潛力市場：某類產(chǎn)品在該地區(qū)處于導(dǎo)入或成長期，現(xiàn)實的需求不大，競

爭相對較弱，具有很好的開發(fā)潛力和成長空間。

4.參考文件

分銷網(wǎng)絡(luò)共享管理辦法

分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與調(diào)整暫行管理規(guī)定

5.職責(zé)

5.1市場管理部

5.1.1市場管理部是諸城汽車廠分銷網(wǎng)絡(luò)的歸口管理部門。

5.1.2負(fù)責(zé)諸城汽車廠分銷網(wǎng)絡(luò)布局的總體規(guī)劃與控制。

5.1.3負(fù)責(zé)各項分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃的制定。

5.1.4負(fù)責(zé)對各項分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃執(zhí)行情況的效果評價與考核。

5.1.5負(fù)責(zé)各類渠道開發(fā)、調(diào)整審批材料的評審、報批。

5.1.6負(fù)責(zé)分銷渠道產(chǎn)品經(jīng)銷資格的認(rèn)定與管理。

5.1.7負(fù)責(zé)新開發(fā)渠道運行效果的評價與考核。

5.1.8負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)絡(luò)整體運行情況的宏觀管理與過程控制。

5.1.9負(fù)責(zé)分銷渠道管理方面相關(guān)文件資料的存檔與管理。

5.2市場部

5.2.1負(fù)責(zé)區(qū)域性分銷渠道開發(fā)、調(diào)整的基礎(chǔ)建議的提出。

5.2.2負(fù)責(zé)區(qū)域性分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃的具體執(zhí)行。

5.2.3負(fù)責(zé)對開發(fā)、調(diào)整的分銷渠道進(jìn)行實地考察與報告。

5.2.4負(fù)責(zé)與經(jīng)銷單位簽定相關(guān)的產(chǎn)品買賣合同、銷售合作協(xié)議。

5.2.5負(fù)責(zé)所轄分銷渠道日常業(yè)務(wù)運作的控制、監(jiān)督、信息反饋。

5.2.6負(fù)責(zé)對新開發(fā)渠道業(yè)務(wù)運作的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

5.3銷售管理部

5.3.1負(fù)責(zé)市場部提出的分銷渠道開發(fā)、調(diào)整建議的會簽。

5.3.2負(fù)責(zé)各項分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃的組織執(zhí)行與過程監(jiān)督。

5.3.3負(fù)責(zé)各類渠道開發(fā)、調(diào)整審批材料的會簽。

5.3.4負(fù)責(zé)各類渠道的日常管理與監(jiān)控。

5.3.5負(fù)責(zé)按程序與相關(guān)經(jīng)銷單位啟動正常業(yè)務(wù)或終止業(yè)務(wù)合作。

6.分銷渠道規(guī)劃、開發(fā)、調(diào)整原則

6.1地域原則

6.1.1成熟市場：原則上以縣、市為單位布置渠道。

銷售同類產(chǎn)品的一級網(wǎng)點，原則上單四、雙缸變拖距離在35公里以上；

多缸平板、輕型工程車在50公里以上；中型工程車在60公里以上，特殊情

況另議。

屬于同一一級網(wǎng)點下設(shè)的二級網(wǎng)點，相互之間的距離可縮短5—10公里。

6.1.2潛力市場：原則上以地區(qū)市為單位布置渠道。

全新開發(fā)的渠道應(yīng)盡量選擇已經(jīng)營福田其他品牌的分銷渠道，但開發(fā)時

應(yīng)注意：

6.7.1原則上不能與歐曼全系列、風(fēng)景全系列、奧鈴全系列互相共享渠道，

特殊情況要求共享時需按程序報營銷公司批準(zhǔn)。

6.7.2鼓勵與時代輕卡互相共享渠道，但需按程序報營銷公司批準(zhǔn)。

6.7.3福田多品牌渠道共享具體操作規(guī)范按《福田汽車分銷網(wǎng)絡(luò)共享管理辦

法》執(zhí)行。

6.8產(chǎn)品線調(diào)整原則

對于以下情形的分銷渠道，市場部可按程序申請對其進(jìn)行產(chǎn)品線調(diào)整：

6.8.1經(jīng)營產(chǎn)品線過多，但資金實力有限，精力難以集中，銷量得不到有效

提升的渠道。

6.8.2因自身性質(zhì)、人員、場地、地理位置等原因，不適合該產(chǎn)品線的經(jīng)營，

導(dǎo)致產(chǎn)品銷量得不到突破，市場占有率低的渠道。

6.8.3不符合渠道設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)中相關(guān)規(guī)定的分銷渠道。

6.9撤點原則：

6.9.1分銷渠道有以下情況之一的，市場部可申請撤點：

6.9.1.1連續(xù)三個月未回款。

6.9.1.2與協(xié)議目標(biāo)銷量差距較大。

6.9.1.3經(jīng)營狀況差，長期得不到扭轉(zhuǎn)。

6.9.1.4違反諸城汽車廠與其所簽定協(xié)議內(nèi)的相關(guān)規(guī)定。

6.9.2屬于福田多品牌共享渠道，撒點時應(yīng)按《福田汽車分銷網(wǎng)絡(luò)共享管理

辦法》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

6.9.3違反營銷管理規(guī)定或與商務(wù)政策相悖的。

7.分銷渠道應(yīng)具備的條件

7.1資質(zhì)：必須是經(jīng)國家工商管理機(jī)構(gòu)注冊登記的，具有車輛產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)的

經(jīng)營實體。

7.2硬件:

7.2.1經(jīng)營諸城汽車廠產(chǎn)品的場所應(yīng)設(shè)在適合機(jī)動車輛運輸、儲存和分銷的

地理位置（如汽車、農(nóng)機(jī)交易市場內(nèi)、車輛銷售一條街或交通便利的臨街處）。

7.2.2具備諸城汽車廠客戶信息管理系統(tǒng)所要求的微機(jī)、傳真機(jī)等硬件設(shè)施,

能夠正常進(jìn)行上網(wǎng)報實銷。

7.3軟件：

7.3.1具備經(jīng)營所需的充足的流動資金，資信、財務(wù)狀況良好。

7.3.2具有規(guī)定數(shù)量的高素質(zhì)管理人員、促銷人員。

7.3.3具備較強(qiáng)的公關(guān)協(xié)調(diào)能力。

7.4具備維修服務(wù)能力的經(jīng)銷單位優(yōu)先考慮。

7.5分銷渠道設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)

見附錄A

8.分銷渠道管理內(nèi)容

8.1分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃提報程序

8.1.1所有分銷渠道的開發(fā)、調(diào)整必須首先提報計劃。

8.1.2市場部根據(jù)所轄區(qū)域市場的實際情況，于每月20日前提報下月度的分

銷渠道開發(fā)、調(diào)整建議（見附錄B）。

8.1.3銷售管理部對各市場部提報的建議進(jìn)行會簽。

8.1.4市場管理部根據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)總體規(guī)劃的需要，對各市場部提報的建議進(jìn)

行系統(tǒng)評審，并匯總形成月度或季度分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃，報主管副經(jīng)

理、公司經(jīng)理進(jìn)行逐級評審、簽批。

8.1.5月度或季度分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃批準(zhǔn)后，由銷售管理部組織各市

場部具體落實執(zhí)行。

8.2分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)程序

8.2.1一級網(wǎng)點開發(fā)程序（詳細(xì)流程見附錄C）

8.2.1.1首先由有意經(jīng)銷諸城汽車廠經(jīng)營產(chǎn)品的經(jīng)銷單位，向諸城汽車廠銷

售公司市場管理部提交書面的合作意向申請書（附錄D）。

8.2.1.2市場管理部根據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)總體規(guī)劃原則對意向單位的申請進(jìn)行評審,

提出評審意見報主管副經(jīng)理。

8.2.1.3主管副經(jīng)理對意向單位的申請審定后報銷售公司經(jīng)理簽批；

8.2.1.4合作意向申請書經(jīng)銷售公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，由市場管理部負(fù)貢通知相

關(guān)市場部對該意向經(jīng)銷單位進(jìn)行實地考察。

8.2.1.5經(jīng)考察符合諸城汽車廠分銷渠道設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷單位，由市場部經(jīng)

理按要求填報分銷渠道考察報告（附錄E）和一級網(wǎng)點開發(fā)審批表（吃錄F）,

同時由經(jīng)銷單位填報加盟經(jīng)營申請書（附錄H）,一并報市場管理部組織審批。

8.2.1.6由銷售管理部根據(jù)區(qū)域市場運作情況對相關(guān)審批材料進(jìn)行會簽。

8.2.1.7市場管理部對相關(guān)審批材料進(jìn)行詳細(xì)評審，必要時可派員對申請單

位的相關(guān)情況做進(jìn)一步的考察驗證，然后根據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)總體規(guī)劃原則提出具

體的渠道設(shè)置意見，并對該經(jīng)銷單位的經(jīng)營品種、銷售區(qū)域、年度目標(biāo)銷量

提出初步意見，報主管副經(jīng)理審定。

8.2.1.8主管副經(jīng)理對經(jīng)銷商的資格、年度目標(biāo)銷量進(jìn)行評審后，報銷售公

司經(jīng)理簽批。

8.2.1.9銷售公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，如該經(jīng)銷單位屬福田多品牌共享渠道，需先

按《福田汽車分銷網(wǎng)絡(luò)共享管理辦法》的規(guī)定程序進(jìn)行渠道共享審批。

8.2.1.10渠道獲批準(zhǔn)后，全部相關(guān)審批材料由市場管理部分銷管理科存檔備

案，并據(jù)此給申請經(jīng)銷單位發(fā)放《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證書》（附錄I）,同時用電

子郵件（電話）通知至相關(guān)市場部。

8.2.1.11相關(guān)市場部根據(jù)通知要求起草產(chǎn)品買賣合同（附錄K）及相關(guān)協(xié)議

（附錄L）,并按程序進(jìn)行評審報批（見附錄U）后與經(jīng)銷單位簽定。

8.2.1.12產(chǎn)品買賣合同及相關(guān)協(xié)議批準(zhǔn)后，由市場管理部分銷管理科存檔備

案；并據(jù)此發(fā)《分銷渠道業(yè)務(wù)啟動通知》至相關(guān)市場部、部門、科室。

8.2.1.13銷售管理部及相關(guān)部門、科室根據(jù)《分銷渠道業(yè)務(wù)啟動通知》要求

及時啟動與該經(jīng)銷單位的正常業(yè)務(wù)合作（回款、發(fā)車等）。

8.2.2二級網(wǎng)點開發(fā)程序

8.2.2.1二級網(wǎng)點的開發(fā)流程同一級網(wǎng)點開發(fā)流程，具體可參照8.2.1執(zhí)行。

8.2.2.2設(shè)立二級網(wǎng)點的合作意向申請書（附錄E）由有意設(shè)立二級網(wǎng)點（不

含在同城設(shè)立的柜臺）的一級網(wǎng)點向市場管理部提交。

8.2.2.3二級網(wǎng)點開發(fā)審批表（附錄H）由相關(guān)市場部經(jīng)理填報，二級網(wǎng)點

加盟經(jīng)營申請書（附錄I）由相應(yīng)的一級網(wǎng)點填報。

8.2.2.4二級網(wǎng)點批準(zhǔn)設(shè)立后，由市場管理部給相應(yīng)的一級網(wǎng)點發(fā)放《產(chǎn)品

經(jīng)銷資格證》，同時下發(fā)《分銷渠道業(yè)務(wù)啟動通知》至相關(guān)市場部、部門、

科室。

8.2.2.5相關(guān)市場部應(yīng)根據(jù)通知要求與一級網(wǎng)點、二級網(wǎng)點簽訂三方協(xié)議（附

錄N,并按程序報批。相關(guān)部門、科室啟動業(yè)務(wù)。

8.2.3特殊渠道開發(fā)程序

8.2.3.1以下情形的渠道開發(fā)可按附錄0簡化程序?qū)徟笙群灦ê贤乜畎l(fā)

車，但應(yīng)在30日內(nèi)按8.2.1的規(guī)定程序補全正常的手續(xù)：

8.2.3.1.1空白市場內(nèi)，市場部經(jīng)理經(jīng)考察發(fā)現(xiàn)有資金實力最大、規(guī)模最大，

車輛投放后可立即實現(xiàn)市場突破的單位，按正常開發(fā)程序可能延誤時機(jī)。

8.2.3.1.2當(dāng)?shù)刂挥幸患医?jīng)銷單位，且符合銷售渠道設(shè)立條件，因考察時間

緊張不能及時將考察表傳回。

8.2.3.2屬于福田多品牌共享渠道的開發(fā)不允許按此程序執(zhí)行。

8.3多產(chǎn)品線經(jīng)營申請程序

8.3.1資金實力較強(qiáng)的分銷渠道，根據(jù)市場需求想經(jīng)營規(guī)定經(jīng)銷權(quán)限外的其

他產(chǎn)品線，可向市場管理部提交多產(chǎn)品線經(jīng)營申請表（附錄P）。

8.3.2由市場部、銷售管理部、市場管理部、主管副經(jīng)理逐級評審、審定后

報銷售公司經(jīng)理批準(zhǔn)。

8.3.3銷售公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，全部相關(guān)審批材料由市場管理部分銷管理科存

檔備案，并據(jù)此給申請單位換發(fā)《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證書》。

8.3.4多產(chǎn)品線經(jīng)營申請的其它流程同一級網(wǎng)點開發(fā)流程，具體可參照8.2.1

執(zhí)行。

8.4分銷渠道調(diào)整程序

8.4.1由一級網(wǎng)點轉(zhuǎn)為二級網(wǎng)點或由二級網(wǎng)點轉(zhuǎn)為一級網(wǎng)點的渠道調(diào)整，按

附錄Q格式報批。

8.4.3由一級網(wǎng)點轉(zhuǎn)為區(qū)域代理商的渠道調(diào)整按《區(qū)域代理管理辦法》的規(guī)

定執(zhí)行。

8.4.4市場部根據(jù)調(diào)整計劃要求向市場管理部提報相關(guān)審批材料（按附錄Q）。

8.4.5審批材料經(jīng)銷售管理部、市場管理部、主管副經(jīng)理逐級評審、審定后

報銷售公司經(jīng)理批準(zhǔn)。

8.4.6銷售公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，全部相關(guān)審批材料由市場管理部分銷管理科存

檔備案，并據(jù)此給該經(jīng)銷單位換發(fā)《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證書》，同時下發(fā)《分銷

渠道業(yè)務(wù)調(diào)整通知》（附錄K）至相關(guān)部門、科室及市場部，以及時調(diào)整與該

經(jīng)銷單位的相關(guān)業(yè)務(wù)往來。

8.4.7分銷渠道調(diào)整的其它流程同一級網(wǎng)點開發(fā)流程，具體參照8.2.1執(zhí)行。

8.5分銷渠道撤點程序

8.5.1正常撤點的渠道，必須按附錄R格式報批。

8.5.2市場部根據(jù)調(diào)整計劃要求向市場管理部提報相關(guān)審批材料（按附錄R）。

8.5.3審批材料經(jīng)銷售管理部、市場管理部、主管副經(jīng)理逐級評審、審定后

報銷售公司經(jīng)理批準(zhǔn)。

8.5.4銷售公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，如該渠道屬福田多品牌共享渠道，需先按《福

田汽車分銷網(wǎng)絡(luò)共享管理辦法》的規(guī)定程序進(jìn)行相關(guān)審批。

8.5.5相關(guān)審批獲批準(zhǔn)后，全部相關(guān)審批材料由市場管理部分銷管理科存檔

備案，并據(jù)此給該經(jīng)銷單位發(fā)送撤點通知（附錄S）解除合作關(guān)系，同時下

發(fā)《分銷渠道業(yè)務(wù)終止通知》（附錄K）至相關(guān)部門、科室及市場部，以及

時終止與該經(jīng)銷單位的業(yè)務(wù)往來。

8.6產(chǎn)品經(jīng)銷資格證管理

8.6.1經(jīng)銷售公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，由市場管理部負(fù)責(zé)于每年1月份為各經(jīng)銷單

位換發(fā)《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證》，重新明確經(jīng)銷權(quán)限。

8.6.2由市場管理部分銷管理科負(fù)責(zé)每季度一次對各經(jīng)銷單位的經(jīng)銷權(quán)限進(jìn)

行整理匯總發(fā)各相關(guān)部門、科室，以便據(jù)此開展與經(jīng)銷單位的相關(guān)業(yè)務(wù)合作。

8.6.3對撤點經(jīng)銷單位，由市場管理部書面通知（附錄S）該經(jīng)銷及位取消

其產(chǎn)品經(jīng)銷資格，原有的《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證》作廢，同時通知各相關(guān)部門、

科室及時終止與其的相關(guān)業(yè)務(wù)往來。

8.7新開發(fā)渠道管理（開發(fā)后三個月內(nèi)）

8.7.1新開發(fā)渠道的合同簽定期限原則上為五個月；特殊情況需延長或縮短

期限的應(yīng)另行報批。

8.7.2銷售管理部對于新開發(fā)渠道的需求計劃應(yīng)優(yōu)先安排，必要時經(jīng)主管經(jīng)

理批準(zhǔn)后給予調(diào)劑發(fā)車。

8.7.3新開發(fā)渠道要安排給予相應(yīng)的促銷宣傳支持。

8.7.4市場部應(yīng)積極協(xié)助新開發(fā)渠道有效開展業(yè)務(wù)，并將諸城汽車廠的營業(yè)

政策、服務(wù)政策、產(chǎn)品資源、組織機(jī)構(gòu)、需求計劃提報、業(yè)務(wù)流程等及時對

該單位的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

8.7.5市場部經(jīng)理每月應(yīng)按時將新開發(fā)渠道的運行情況報市場管理部（按附

錄T）。

8.8分銷渠道開發(fā)要求

8.8.1一級網(wǎng)點的開發(fā)必須堅持渠道最優(yōu)原則，全新開發(fā)渠道必須實行帶款

提貨。

8.8.2所有分銷渠道必須首先與諸城汽車廠簽定產(chǎn)品買賣合同及相關(guān)協(xié)議后,

方可開展正常業(yè)務(wù)合作。

8.8.3所有分銷渠道開發(fā)后必須確定年度目標(biāo)銷量；

8.8.4任何一級網(wǎng)點未經(jīng)諸城汽車廠批準(zhǔn)一律不得私自設(shè)立二級網(wǎng)點，私自

設(shè)立者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，均按違反市場紀(jì)律給以處罰。

8.8.5原則上一級網(wǎng)點必須為帶款提貨單位，且達(dá)到區(qū)域年度銷量最低批量

標(biāo)準(zhǔn)，方可申請設(shè)立二級網(wǎng)點。

9.考核

9.1所有分銷渠道的設(shè)立（含二級網(wǎng)點、經(jīng)銷單位的分公司）必須嚴(yán)格按規(guī)

定程序操作，私自設(shè)立不報者對相關(guān)責(zé)任單位負(fù)激勵5000元/次，對相關(guān)責(zé)

任人負(fù)激勵2000元/次。

9.2各市場部未經(jīng)公司批準(zhǔn)考察前，嚴(yán)禁與經(jīng)銷單位簽訂任何合同、協(xié)議（含

口頭協(xié)議），更不允許指使經(jīng)銷單位直接向工廠回款，違者對責(zé)任市場部經(jīng)

理負(fù)激勵1000元/次。

9.3凡開發(fā)后三個月內(nèi)未能正常運行的分銷渠道，對責(zé)任市場部經(jīng)理負(fù)激勵

500元/點。

9.4對不符合分銷渠道設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的新開發(fā)渠道，若3個月內(nèi)銷量達(dá)不到規(guī)定

標(biāo)準(zhǔn)，對責(zé)任市場部經(jīng)理負(fù)激勵300元/點；5個月內(nèi)仍不達(dá)標(biāo)并列入渠道調(diào)

整計劃準(zhǔn)備撤點的，對責(zé)任市場部經(jīng)理負(fù)激勵500元/點。

9.5對于未經(jīng)批準(zhǔn)合作的經(jīng)銷單位，銷售管理部在未接到市場管理部的分銷

渠道業(yè)務(wù)啟動通知前，嚴(yán)禁對其發(fā)車，違者對相關(guān)責(zé)任人負(fù)激勵500元/次。

9.6工程銷售管理部必須嚴(yán)格按市場管理部通知規(guī)定的經(jīng)銷權(quán)限對經(jīng)銷單位

給予發(fā)車，否則對相關(guān)責(zé)任人負(fù)激勵500元/次。

10.附錄：

附錄A:分銷渠道設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)

附錄B:月度分銷渠道開發(fā)、調(diào)整建議提報表

附錄C:分銷渠道開發(fā)流程圖

附錄D:合作意向申請書

附錄E：二級點設(shè)立申請書

附錄F:分銷渠道考察報告

附錄G:一級網(wǎng)點開發(fā)審批表

附錄H:二級網(wǎng)點開發(fā)審批表

附錄I:加盟經(jīng)營申請書

附錄J：產(chǎn)品經(jīng)銷資格證

附錄K：分銷渠道業(yè)務(wù)啟動/調(diào)整/終止通知

附錄L:產(chǎn)品買賣合同

附錄M:銷售合作協(xié)議

附錄N:二級網(wǎng)點經(jīng)營協(xié)議書

附錄0:特殊渠道開發(fā)審批表

附錄P:多產(chǎn)品線經(jīng)營申請表

附錄Q:合作方式轉(zhuǎn)換申請表

附錄R:分銷渠道撤點審批表

附錄S:撤點通知

附錄T:新開發(fā)渠道運行情況評價表

附錄U:合同評審表

附加說明

本辦法提出部門:

本辦法歸口部門:

本辦法起早人:

本辦法審核人:

本辦法審定人:

本辦法批準(zhǔn)人:

本辦法發(fā)放范圍：銷售公司經(jīng)理層、各部門、各科室、各市場部

附錄A：分銷渠道設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)

一、一級網(wǎng)點設(shè)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)：

A、證明材料：營業(yè)執(zhí)照副本、增值稅一般納稅人、銀行信用等級證明、?皆理銷售諸城汽車廠工廠經(jīng)營產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人委托證明

B、段件設(shè)施：固定售車場地、辦公場所、配有微機(jī)（可戰(zhàn)號上㈣）、傳真

C、物池:自疔（或花定租賃期越過2年t辦議的）、平終、不積水、無泥土

D、消費信貸：經(jīng)營單價在4萬元以上產(chǎn)品的經(jīng)箱單位必須具備開展消費信貸■業(yè)務(wù)能力

E、儕售指標(biāo)（不含二級點）：

經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)要求

管流動資月均銷售指標(biāo)有效庫存數(shù)量（臺）售車場地條件銷售機(jī)封市場

經(jīng)徐品種利澗指標(biāo)（元

性金（萬實銷量回款（萬面積月筠人員配置占有

/臺含返利）靛低標(biāo)準(zhǔn)普通標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場規(guī)范專職機(jī)構(gòu)

質(zhì)元）（臺）元）(mJ)量教黃性質(zhì)率

單華田J3025>8300~500J120

參照缽Q

品雙Ai變拖>30J5>151000~200036>1205-15臬察可不設(shè)立

與月均銷現(xiàn)場規(guī)范

種平版>30?5>15300rooo>6>12016-30>2專聚必夕員設(shè)立>40S

量持平標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)輕型工程25025>201000*2000>120>3123專用必須設(shè)立

營中型工程>80?3>302000~250033?90選擇VI標(biāo)發(fā)

①不含中型工k：單個品種月均鐺量不得低于3臺，庫存不得低，F(xiàn)5臺

二4品種>5028>25>10>200參照飾售8-1521果職可不設(shè)立各品

與月均鋪

多三個品種>80>12>40同上>15>300現(xiàn)場規(guī)范16'3022專職必須設(shè)立種＞

量持平

品四個品種>100>18>50)20>400標(biāo)準(zhǔn)>31J3專職必彳匹殳立30%

種②合中型車：中型車月均銷量不得低于2臺,庫存不得低于2臺：其他單個品種月均銷米不得低于4臺.庫存不好低于5臺

il二個品種>10027>38>10>240

參照銷售7*152兼職可不設(shè)立各So

營三個品種>130對2>50>14與月均鋪>320

同上現(xiàn)場規(guī)范16-30?2專職必須設(shè)立種>

四卜品種>160>17>65>18量持平>400

標(biāo)準(zhǔn)>3123專取必須設(shè)立30%

仝邛>200>20>80>20>440

F、設(shè)有二級點的一級點應(yīng)達(dá)到以下指標(biāo)：月均總銷量及庫存數(shù)量少一級點標(biāo)準(zhǔn)+二級點最低標(biāo)范X二級點效量

二、二級點設(shè)五標(biāo)準(zhǔn)：

A、證明材料：營業(yè)執(zhí)照副本

B、段件設(shè)施：固定售車場地、辦公場所、傳真

C、揚她：自有（或簽定租時期超過1年稱議的）、平整、不積水、無泥土

D、佃售指標(biāo)：

經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)要求

營方批應(yīng)存數(shù)量（臺）售車場地條件飾售人員（由一圾點負(fù)貴協(xié)商配第）

經(jīng)青品種流動資金月均實銷

性數(shù)量（人：銷量）市場部占有率

（萬元）量（臺）最低標(biāo)準(zhǔn)普通標(biāo)準(zhǔn)面枳（m2）現(xiàn)場規(guī)篦性質(zhì)

質(zhì)月飾黃人員

單單日>10>3>3>50

品雙打變拖>15>3>3>60參騏銷售現(xiàn)場3r5>1我職

與月均信

種平板>15>3>3260規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)16'30>2專職>40%

量持平

經(jīng)輕型工程>20>3>3260>3123專取

營中型工科>2021之1>30注作VI標(biāo)由

不全中型車：單個品種月均鋪量不得低于2臺，/帛存不得低于2臺

二個品種>20>5>6>1205-15去1兼職

與月均信參騏銷售現(xiàn)場

多三個品種235>828216016-30>2專職各品鐘23質(zhì)

量掙平規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

品四個品樸>45>10>102200>31三3專取

種含中型車：取P型車月均銷量不得低于1臺，厚存不得低于1臺：其他單個品種月均份量不得低于2臺，庫存不得低于2臺

住二個品種>352325>100

3*15>1表職

營三個品種2452627與月均保2140參騏銷售現(xiàn)場

16-30》2專取各品種》30%

四個品種355>8?9量持平>200規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

^31》3專職

全部>70>10212N260

件才錄B：月份分銷渠道開發(fā)建議提報表

市場部：制表人:

諸城汽車廠現(xiàn)有網(wǎng)點情況擬開發(fā)網(wǎng)點精況

該區(qū)域目標(biāo)開發(fā)

縣、市場占已銷售福田

市場客量（同H前在該區(qū)已銷售品完成備注

市有幸名稱其他品牌及存在的問超名稱

類產(chǎn)品）域月均銷量牌及銷量時間

月均銷量

月份分銷渠道調(diào)整建議提報表

該區(qū)域目標(biāo)已銷售福閨調(diào)終

縣、市場占目前在該區(qū)

市場容量（同諸城汽車廠現(xiàn)有網(wǎng)點精況其他品牌及存衣的問逋調(diào)整項目完成備注

市有率域月均儲量

類產(chǎn)品）月均銷量時間

注：本我在野月28日前報分銷奇理科，漏報、不報放晚報，每次對卡任市場部及理角激勵100元。

附錄C:分銷渠道開發(fā)流程圖

未批準(zhǔn)

審核是

合作意向申請對申請哄地考

否合

符派人進(jìn)一步考察

對申請察.資

梁規(guī)

會簽道備案會簽

進(jìn)行審格標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷單位經(jīng)銷權(quán)限

劃簽批批準(zhǔn)

定核實中諦表目標(biāo)銷量建興

意向經(jīng)銷銷售市場考察報告銷由管

主管副銷售公巾場管市場儲市場管理部

管理管.理理部

單位經(jīng)理司經(jīng)理理部姓理

部部

產(chǎn)品經(jīng)銷資格證書

未批準(zhǔn)

申清材設(shè)立意見

非福田多

料、考察設(shè)立意見批準(zhǔn)的審定

報告?zhèn)浒钙放乒蚕?/p>

批準(zhǔn)柔道

合同、協(xié)分銷管

合同、協(xié)議銷傳公司經(jīng)理鈉售公司主管副經(jīng)理

備案議簽定理科

Kfi'F?

市場部屬于福田

分銷管理市場部經(jīng)多品牌共

亭集遒

科理

樸關(guān)品牌情售公司

相關(guān)部門

科室營銷公司

附錄D：合作意向申請書

單位名稱：（章）

地址：

聯(lián)系人電話

成立時間：企業(yè)類型：流動資金：營業(yè)收入：

注冊資金：固定資產(chǎn)：員工人數(shù)：維修資質(zhì)等級：

場地面積：上級主管部門：

經(jīng)營范圍：主營：副營：

現(xiàn)經(jīng)營品牌

銷量

擬經(jīng)營□單四□雙缸□多缸平板□經(jīng)型□中型

當(dāng)?shù)馗偁庈囆?/p>

市場占有率

人口：萬主要經(jīng)濟(jì)支柱

申請理由（申請單位填寫）：

簽字：

年月日

銷售管理部意見市場管理部

簽字：簽字：

年月日年月日

主管副經(jīng)理意見銷售公司經(jīng)理意見

簽字：簽字：

年月日年月日

備注：

附錄E:二級點設(shè)立申請書

一級點單位名稱:

二級點單位名稱（章）

二級點地址：

聯(lián)系人電話

成立時間：企業(yè)類型：流動資金：營業(yè)收入：

注冊資金：固定資產(chǎn)：員工人數(shù)：維修資質(zhì)等級：

場地面積：上級主管部門：

經(jīng)營范圍：主營：副營：

現(xiàn)經(jīng)營品牌

銷量

擬經(jīng)營□單四□雙缸□多缸平板□經(jīng)型□中型

當(dāng)?shù)馗偁庈囆?/p>

市場占有率

人口：萬主要經(jīng)濟(jì)支柱

申請理由（申請單位填寫）：

簽字：

年月日

銷售管理部意見市場管理部

簽字：簽字：

年月日年月日

主管副經(jīng)理意見銷售公司經(jīng)理意見

簽字:簽字:

年月日年月日

備注:

附錄F：分銷渠道考察報告

1、當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀

200年200年備注

城市人口（萬人）

生產(chǎn)總值（萬元）

市場容量（年新增車輛數(shù)量，乖）

其中：單四數(shù)量（輛）

雙缸變拖數(shù)量（輛）

多缸平板數(shù)量（輛）

輕型工程數(shù)量（輛）

中型工程數(shù)量（輛）

政策環(huán)境：

2、當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、競爭品牌銷量分析：

近兩年銷量（輛）市場占維修站

競爭車型保有量發(fā)展趨勢

200年200年有率數(shù)量

3、主要競爭品牌經(jīng)銷單位分布情況：

序單位名稱主銷品牌年銷量經(jīng)營能力未開發(fā)原因

號

4、當(dāng)?shù)赜脩糍徺I習(xí)慣分析:

5、主要農(nóng)機(jī)、汽車交易市場分布情況:

序市場名稱市場內(nèi)主要經(jīng)銷商名稱該市場年該市場主

號銷量銷車型

6、福田公司相關(guān)品牌渠道分布情況及渠道整合機(jī)會分析:

序單位名稱主銷品牌年銷量整合機(jī)會分析

號

7、當(dāng)?shù)胤咒N渠道建設(shè)方案:

8、擬開發(fā)單位經(jīng)營能力分析及建議（選定該單位的理由）:

擬開發(fā)單位的優(yōu)勢與競爭對手相比存在的劣勢開發(fā)預(yù)期說明

9、該公司主要負(fù)責(zé)人及品牌主管經(jīng)理經(jīng)營理念評價、有何社會關(guān)系：

10、所開發(fā)網(wǎng)點為二級網(wǎng)點，一級網(wǎng)點主要負(fù)責(zé)人及品牌主管經(jīng)理經(jīng)營理念評價:

附錄G：一級網(wǎng)點開發(fā)審批表

公司名稱

1、單位性質(zhì)□國營口股份［口集體參股□個人參股］口集體口私營

2、注冊資金________萬元，擬用于福田車輛經(jīng)營的資金金額_______萬元，

3、經(jīng)營場地總面積：____M2,擬用于福田車輛經(jīng)營的場地面積：______M2,

4、室內(nèi)經(jīng)營場地面積：M2,擬用于福田車輛經(jīng)營的面積：M2,

5、銷售人員數(shù)量_____人，用于福田車輛專職銷售人員數(shù)量___________人，

6、現(xiàn)經(jīng)營福田其他品牌□歐曼□風(fēng)景□奧鈴□時代

7、現(xiàn)經(jīng)營其他品牌：___________________________________________________

基本情況

8、擬經(jīng)營諸城汽車廠經(jīng)營產(chǎn)品口單四口雙缸口多缸平板□輕型口中型

9、經(jīng)營區(qū)域限定：_______________________________________________________

10、擬采取合作方式：___________________________________________________

11.從開發(fā)之日至本年度結(jié)束的銷量目標(biāo)_______________________________輛。

12、當(dāng)?shù)啬壳案Ｌ颻_____品牌經(jīng)銷商名稱及年銷量：_______________________

與網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)點

距離情況

市場部

意見

簽字：年月日

銷售管理

部意見

簽字：年月日

市場管理

部意見

簽字：年月日

主管副經(jīng)

理意見簽字：年月日

銷售公司

簽字：年月日

經(jīng)理意見

備注

附錄H：二級網(wǎng)點開發(fā)審批表

單位名稱

□歐曼口風(fēng)景

現(xiàn)經(jīng)營品牌□奧鈴口時代年銷量

二級經(jīng)銷商其他：