如何科學(xué)有效地進(jìn)行營(yíng)銷信用管理

據(jù)調(diào)查，“信用”這個(gè)詞是2002年最時(shí)髦的關(guān)鍵詞之一。從今年3-15的主題為“誠(chéng)信”便

可窺一斑。之所以稱其為時(shí)髦，是因?yàn)闊o(wú)論是經(jīng)濟(jì)學(xué)家大談“信用”，還是尋常百姓嘴里也時(shí)不

時(shí)冒將出“信用”一詞。一方面，說(shuō)明人們對(duì)信用日益關(guān)注；另一方面，也說(shuō)明信用危機(jī)就象妖

魔般蟄伏在每個(gè)人的周邊。

遠(yuǎn)的我們暫且不論，其實(shí)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何建立信用機(jī)制，如何對(duì)客戶進(jìn)行有效的信用評(píng)

估，如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷信用管理，如何降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如何提高銷售能力和銷售業(yè)績(jī)，恐怕是

企業(yè)最實(shí)際、最具體、最迫切的需求。

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中面臨的風(fēng)險(xiǎn)有很多，其中客戶失信，應(yīng)收帳款無(wú)法回籠，幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的銷

售產(chǎn)生了，同時(shí)伴隨著可能就是幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的呆帳、壞帳產(chǎn)生了。所以，要確保應(yīng)收帳款及

時(shí)回籠，提高應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率，首先就必須對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估，對(duì)不同信用等級(jí)的客戶，

實(shí)施不同的信用政策。只有通過(guò)科學(xué)有效的甄別手段，遴選出有價(jià)值的客戶（有價(jià)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)

有兩方面：有經(jīng)營(yíng)能力又具有商業(yè)信譽(yù)），才能確保公司每一筆費(fèi)用都能有效地投放到能帶來(lái)高

利潤(rùn)的客戶身上，同時(shí)確保每一次銷售行動(dòng)最終的效益獲得，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售業(yè)績(jī)。

本文將從四個(gè)方面入手，闡釋企業(yè)應(yīng)如何有效地建立信用管理體系和政策。

一、代理商（經(jīng)銷商）信用等級(jí)評(píng)估體系

1、對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的考核與評(píng)估體系，由經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估兩

方面構(gòu)成的.

2、每月對(duì)代理商（經(jīng)銷商）進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效考評(píng)，每季對(duì)其進(jìn)行綜合考評(píng)，綜合考評(píng)是

對(duì)代理商（經(jīng)銷商）的經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估的季度得分加總，按由高至低

評(píng)出AA、AB、BA、BB、AC、CA,BC、CB>CC九個(gè)信用等級(jí)。不同的信用等級(jí)對(duì)應(yīng)著不同的資信等

級(jí)賒銷率。

3、根據(jù)代理商（經(jīng)銷商）的信用等級(jí)，給予相應(yīng)的信用政策。

4、對(duì)于初次合作的代理商（經(jīng)銷商），第一季度均不享受公司的信用政策。第二季度，被評(píng)

為AA、AB、BA、BB信用等級(jí)的代理商（經(jīng)銷商），才享有相應(yīng)等級(jí)的信用資格。

5、對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度評(píng)為CC、BC、CB和CA級(jí)的代理商（經(jīng)銷商），公司可停止向其供貨或

解除合約。

6、代理商（經(jīng)銷商）的信用資格和信用政策，根據(jù)每季的評(píng)估得分，做相應(yīng)的調(diào)整。

以下是主要的考核與評(píng)估指標(biāo)：

代理商（經(jīng)你S）經(jīng)營(yíng)費(fèi)力與結(jié)效評(píng)估表

區(qū)城：代理商（經(jīng)消商）,

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月n月12月

滲銷售額

毛利率--------

銷售費(fèi)用

銷售費(fèi)用占總銷

售額百分叱

公司產(chǎn)1a占苴總

銷售85比率

其梢售款占公司

總銷售嵌匕音

銷售網(wǎng)點(diǎn)

平均客戶數(shù)

新客戶數(shù)

失去客戶數(shù)

儲(chǔ)商（經(jīng)銷商）商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估表

區(qū)域：代理商（經(jīng)精商卜

1.季度三季度四季度

鋪貨行為

價(jià)格執(zhí)行慵況

交貨及時(shí)性

目后服務(wù)

僖患反慢

與公司的合作關(guān)系

及態(tài)度

促銷支持與配合

市場(chǎng)口碑

一）、經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估說(shuō)明：

代理商（經(jīng)銷商）經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估由12項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按5分制評(píng)分，總計(jì)60

分，最后一項(xiàng)指標(biāo)（失去客戶數(shù)）評(píng)分方法：未失去客戶得滿分5分，失去一個(gè)客戶扣2分，失

去2-4個(gè)客戶扣3分，失去5個(gè)或以上客戶5分扣完。前8項(xiàng)指標(biāo)由財(cái)務(wù)部門考核評(píng)分，后4項(xiàng)

指標(biāo)由市場(chǎng)部考核評(píng)分。每月考評(píng)一次，按由高至低評(píng)出A、B、C三級(jí).

二）、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估說(shuō)明：

代理商（經(jīng)銷商）商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估由8項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按5分制評(píng)分，總計(jì)40

分。前兩項(xiàng)指標(biāo)（鋪貨行為、價(jià)格執(zhí)行情況）的考評(píng)方法：無(wú)違規(guī)行為得滿分5分，如發(fā)現(xiàn)1次

違規(guī)行為扣2分，發(fā)現(xiàn)2次違規(guī)行為扣5分，有3次或以上違規(guī)行為扣減10分，每季度考評(píng)一次，

由奉杰科技公司市場(chǎng)部參照各方意見進(jìn)行總考評(píng)。按由高至低評(píng)出A、B、C三級(jí)。

二、信用限度的確定方法

信用限度包括信用額度和信用期限，是企業(yè)信用政策的重要組成部分。信用額度在一定程度

上代表了企業(yè)的實(shí)力，反映其資金能力，以及對(duì)客戶承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。信用額度過(guò)低,

將影響企業(yè)的銷售規(guī)模，同時(shí)也會(huì)應(yīng)增加同客戶交易次數(shù)，而使交易費(fèi)用加大。但企業(yè)給予客戶

的信用額度過(guò)高，又會(huì)加大企業(yè)的信用銷售成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自身實(shí)力，

合理地確定信用額度。

下面推薦一種信用額度確定的有效方法：

銷售額測(cè)定法

信用限額=代理商（經(jīng)銷商）季銷售額*資信等級(jí)賒銷率

說(shuō)明：之所以以季銷售額為基準(zhǔn)，是因?yàn)閷?duì)代理商（經(jīng)銷商）的資信評(píng)定以李為周期。而資

信等級(jí)賒銷率，則根據(jù)各行業(yè)、各企業(yè)自己的特性確定的標(biāo)準(zhǔn)有所不同.但總的來(lái)說(shuō)，資信等級(jí)

賒銷率是隨著信用等級(jí)的提高而提高，如AA級(jí)代理商（經(jīng)銷商）的資信等級(jí)賒銷率，比BB級(jí)代

理商（經(jīng)銷商）的就高。給予某一個(gè)代理商（經(jīng)銷商）的資信等級(jí)賒銷率也不是一個(gè)恒定數(shù)，會(huì)

隨著每季對(duì)其的資信綜合評(píng)定等級(jí)結(jié)果，而做相應(yīng)的調(diào)整.

信用期限是信用銷售的允許期限。設(shè)定合理的信用期限既是信用促銷的手段，也是加強(qiáng)貨款

回收管理的重要內(nèi)容?！斑呺H分析法”是將信用期限內(nèi)的邊際收益與邊際成本相比較，當(dāng)獲取的

邊際收益大于邊際成本時(shí)，這種延長(zhǎng)信用期限的方案就是合理的。

舉例：如果企業(yè)采用現(xiàn)金交易的銷售，每年可銷售50000件產(chǎn)品，每件產(chǎn)品售價(jià)為2元，每

件產(chǎn)品單位變動(dòng)成本為1元，固定成本為10000元，如企業(yè)有40%的過(guò)剩生產(chǎn)能力，希望擴(kuò)大銷

售，并考慮給予客戶一定的商業(yè)信用，以促進(jìn)銷售。經(jīng)預(yù)測(cè)，信用期為一個(gè)月，全年可銷售70000

件，但會(huì)增加信用費(fèi)用3000元，估計(jì)壞帳比率為2%;如信用期改為兩個(gè)月，則可擴(kuò)大銷售至100000

件，信用費(fèi)用即增至6000元，壞帳損失率為5%,企業(yè)資金利潤(rùn)率為20%。由此列表如下：

項(xiàng)目一月信用期的銷售二個(gè)月信用期的銷售

銷售量5000070000100000

銷售收入1OOOOO140000200000

銷售成本6000080000110000

變動(dòng)成本5000070000100000

固動(dòng)成本1OOOO1000010000

毛利400006000090000

信用費(fèi)用-30006000

壞帳損失-280010000

利潤(rùn)400005420074000

從上表可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在30天信用期獲取的利潤(rùn)比現(xiàn)款銷售要多14200元，60天信用期比

現(xiàn)款銷售多出利潤(rùn)34000元，60天信用期又比30天信用期多出利潤(rùn)19800元。

由于延長(zhǎng)信用期而使企業(yè)資金被占用，現(xiàn)在我們來(lái)看看不同信用期資金占用情況。

30天信用期應(yīng)收賬款資金占用率=應(yīng)收帳款平均資金占用率*銷售成本率=日銷售額*信用期

限*銷售成本率=140000/360*30*(80000+3000)/140000=6916TG

同理可計(jì)算出60天信用期應(yīng)收帳款資金占用率=200000/360*60*(110000+6000)

7200000=19333

由于企業(yè)資金被占用，可能造成機(jī)會(huì)成本的損失。現(xiàn)在分別計(jì)算30天和60天信用期資金占

用率的機(jī)會(huì)成本。

30天信用期機(jī)會(huì)成本=6916*2。%=1383.2元

60天信用期機(jī)會(huì)成本=19333*20%=3866.6元

現(xiàn)在,我們來(lái)看一下,扣除機(jī)會(huì)成本和壞帳損失,企業(yè)在信用期實(shí)際可得的利潤(rùn).

30天信用期實(shí)際增加利潤(rùn)=142QO-1383.2=12816.8元

6。天信用期實(shí)際增加利潤(rùn)=34000-3866.6=30133.4元

從以上計(jì)算可看出，信用期的長(zhǎng)短與銷售量有較大關(guān)聯(lián)度，雖然信用期使企業(yè)的資金被占用，

損失了一些機(jī)會(huì)成本，但扣除機(jī)成本和壞帳損失，企業(yè)仍有利可圖.而且是信用期長(zhǎng)的比短的獲

利更大.當(dāng)然信用期的長(zhǎng)短是要根據(jù)客戶的資信等級(jí)而定的，只有對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確嚴(yán)格的審核評(píng)

估而給予的信用期，才能保證企業(yè)在限定的信用期內(nèi)獲得利潤(rùn)，否則可能會(huì)因客戶帳款的大量拖

欠，超過(guò)企業(yè)計(jì)提的壞帳準(zhǔn)備，而導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流的大量損耗，使企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)受阻。

三、應(yīng)收帳款考核制度

?對(duì)銷售人員或區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)收帳款考核指標(biāo)如下：

1、平均收帳期(應(yīng)收帳款/總賒銷售額*360)

2、應(yīng)收帳款回收比率=實(shí)際回收款額/本月合同金額*100%

3、每位銷售人員的應(yīng)收帳款金額占應(yīng)收帳款總金額的比率

4、壞帳與應(yīng)收帳款的比率

5、壞帳與銷售額的比率

6、客戶接受現(xiàn)金折扣的比率

注:以上計(jì)算均按月計(jì)。

?對(duì)銷售人員或區(qū)域經(jīng)理應(yīng)收帳款考核辦法：

1、財(cái)務(wù)部門依據(jù)以上七項(xiàng)考核指標(biāo)，訂立每項(xiàng)指標(biāo)的公司基準(zhǔn)數(shù)，市場(chǎng)部再依據(jù)公司基準(zhǔn)數(shù)，

確定不同比率對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)罰比率，該比率應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化做相應(yīng)的調(diào)整?獎(jiǎng)/罰比率是指從應(yīng)收帳款

中提成或扣罰的比率。

獎(jiǎng)/罰的額度=應(yīng)收帳款金額*獎(jiǎng)/罰比率總額

應(yīng)收帳款考核獎(jiǎng)/罰表

區(qū)域：銷售:（區(qū)?

砥r密（%）經(jīng)電%

考?jí)蝰ふ?/p>

平均收做

昭冰默飄地率

情等人員的由聯(lián)悵S金厥占

應(yīng)《海武詹金虢的比字

壞帙號(hào)應(yīng)收帳款的比率

息計(jì)

舉例說(shuō)明：

假設(shè)第一項(xiàng)提成比率為1%,第二項(xiàng)提成比率為0.5%,第三項(xiàng)扣罰比率為2%,第四項(xiàng)扣罰比

率為4%.某銷售人員應(yīng)收帳款回收比率很高，獲得提成1%,銷售人員的應(yīng)收帳款金額占應(yīng)收帳款

總金額的比率，壞帳與應(yīng)收帳款的比率，壞帳與銷售額的比率都較低，分別獲得0.5%的提成，平

均收帳期時(shí)間很長(zhǎng)（由財(cái)務(wù)部設(shè)定一個(gè)上限，超過(guò)此上限，則扣罰4%）,客戶接受現(xiàn)金折扣比率

為0（此項(xiàng)指標(biāo)較特殊，故客戶接受現(xiàn)金折扣比率為。時(shí)，則不扣罰；當(dāng)客戶接受現(xiàn)金折扣時(shí)，

不同的折扣率給予不同的提成）。則可得出：第一項(xiàng)提成總得分為1%；第二項(xiàng)提成總得分為1.5%;

第三項(xiàng)扣罰總得分為0;第四項(xiàng)扣罰總得分為4%。

假設(shè)應(yīng)收帳款金額為10000元

則該銷售人員應(yīng)收帳款獎(jiǎng)/罰額度=10000*（1%+1.5%-4%）=-150元（扣罰數(shù)額）

2、每月，財(cái)務(wù)部匯總、編制《應(yīng)收帳款明細(xì)總表》，計(jì)算出銷售人員（區(qū)域經(jīng)理）七項(xiàng)考核

指標(biāo)的比率，再將每人的考核指標(biāo)比率參照所對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)罰比率，填寫〈應(yīng)收帳款考核獎(jiǎng)/罰表》。

最后，即可計(jì)算出每位銷售人員（區(qū)域經(jīng)理）的獎(jiǎng)/罰額度。

3、應(yīng)收帳款考核制度可以說(shuō)是在銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)分配制度以外，又一種銷售激勵(lì)政策，既可與

銷售部門評(píng)估考核體系結(jié)合在一起（綜合考核是考慮到了方方面面的因素，比如,外部市場(chǎng)規(guī)模.市

場(chǎng)穩(wěn)定和增長(zhǎng)性.競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度.銷售人員個(gè)人能力以及公司銷售政策等方面），也可單獨(dú)一項(xiàng)進(jìn)行

（單獨(dú)考核是體現(xiàn)了應(yīng)收帳款的重要性和特殊性）。

四、應(yīng)收帳款收帳程序

1、銷售人員或區(qū)域銷售經(jīng)理在管區(qū)內(nèi)的代理商（經(jīng)銷商）有應(yīng)收帳款發(fā)生時(shí)，應(yīng)及時(shí)填報(bào)《客

戶應(yīng)收帳款申請(qǐng)表》，財(cái)務(wù)部匯同市場(chǎng)部，根據(jù)應(yīng)收帳款債務(wù)單位的信用等級(jí)，決定是否給予批

復(fù)。對(duì)于批復(fù)的款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部要確定應(yīng)收帳款的金額和帳期，銷售人員同時(shí)填寫《應(yīng)收帳款明細(xì)

表》，以此備案。

2、當(dāng)發(fā)生應(yīng)收帳款后，銷售人員應(yīng)對(duì)應(yīng)收帳款的債務(wù)單位，及時(shí)宣講公司的現(xiàn)金折扣制度（即

1/10、N/30）,爭(zhēng)取債務(wù)單位早日付款。

3、銷售人員應(yīng)隨時(shí)核查應(yīng)收帳款到期日，當(dāng)某筆應(yīng)收帳款到期的前一周，銷售人員應(yīng)致電或

E-MAIL代理商（經(jīng)銷商），提醒其付款日及付款金額。

4、應(yīng)收帳款到期日，銷售人員應(yīng)主動(dòng)與財(cái)務(wù)部門聯(lián)系，核查債務(wù)單位應(yīng)收帳款到帳情況（包

括到帳款項(xiàng)、到帳金額）。

5、如發(fā)現(xiàn)逾期款未到帳（最多寬限一日），銷售人員應(yīng)主動(dòng)上門索款（針對(duì)本地區(qū)客戶），

如屬外省市客戶，則需立即發(fā)出《催款通知單》，并查明拖欠款項(xiàng)的原因。

6、當(dāng)債務(wù)單位的應(yīng)收帳款超過(guò)一周時(shí)，銷售人員或區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以公司的名義，再次向債務(wù)單

位發(fā)出《催款通知單》。

7、對(duì)于無(wú)確鑿理由拖欠應(yīng)收帳款到期后十五天以上仍未支付的款項(xiàng)，將轉(zhuǎn)由公司直接管理，

并向債務(wù)人發(fā)出正式的《客戶欠款警告書》，并停止向該債務(wù)人繼續(xù)供貨，同時(shí)將其信用等級(jí)自

動(dòng)調(diào)低。

8、債務(wù)單位的應(yīng)收帳款拖欠30天以上（含30天）仍未支付，公司將視貨款金額大小，采取

相應(yīng)的保護(hù)措施。保護(hù)措施有：取消合作關(guān)系，訴諸司法機(jī)關(guān)。

以上是對(duì)企業(yè)，尤其是多渠道、多銷售環(huán)節(jié)、多產(chǎn)品線的企業(yè)信用管理體系建立的明示。企

業(yè)如能很好的運(yùn)用信用管理手段，甄別客戶、評(píng)估客戶，有效地實(shí)施信用政策，發(fā)放信用額度和

信用帳期，就能既維系客戶關(guān)系，又能避免掉入銷售的無(wú)底陷阱中，還能使企業(yè)的銷售活動(dòng)步入

科學(xué)化和規(guī)范化。

通過(guò)應(yīng)收帳款考核制度則可以強(qiáng)化銷信人員的應(yīng)收帳款管理意識(shí)，在對(duì)銷售人員的銷售培訓(xùn)

中要強(qiáng)調(diào)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)盈利的高度相關(guān)性，把這塊資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的好，經(jīng)營(yíng)的活了，企業(yè)創(chuàng)

利的可能性才會(huì)增大?？梢哉f(shuō)，經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)，信用管理也是運(yùn)用到位的。

歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,作者為北京奉杰集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān);聯(lián)系電話：1350130757。;

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如何進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)

《銷售與市場(chǎng)》1999年第三期，2000-06-27,作者：劉林吉

對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)是比銷售更重要的工作。優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的杰出之處就

在于他們能夠做到“銷售圍繞回款轉(zhuǎn)，

經(jīng)常困擾業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的一件事是，不得不花大量時(shí)間去收款，并且最終發(fā)現(xiàn)收款是比

銷售更難的一項(xiàng)工作。由于欠款太多而被客戶牽著鼻子轉(zhuǎn)的事在銷售管理較差的企業(yè)屢屢發(fā)生。

要回避銷售風(fēng)險(xiǎn)，就必須定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，并根據(jù)信用評(píng)價(jià)結(jié)果確定銷售政策.

一、信用評(píng)價(jià)指標(biāo)

信用評(píng)價(jià)主要依據(jù)回款率（應(yīng)收款額）、支付能力（還款能力）、經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況三項(xiàng)指

標(biāo)確定。

1.回款率（應(yīng)收款額）。A級(jí)客戶的回款率必須達(dá)到百分之百，如果回款率低于百分之百則

信用等級(jí)相應(yīng)降級(jí).評(píng)價(jià)期內(nèi)低于5%,降為C級(jí)或D級(jí)。

2.支付能力（還款能力）。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用

等級(jí)。如某客戶盡管不欠你的貨款，但欠其它廠家的貨款甚巨，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為C級(jí)

客戶。

確定客戶的支付能力主要看下列幾項(xiàng)指標(biāo)!①客戶的資產(chǎn)負(fù)債率.如果客戶的資產(chǎn)主要靠貸款

和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用自然降低；②客戶的經(jīng)營(yíng)能力。如果客戶的經(jīng)營(yíng)能力差，

長(zhǎng)期虧損，則支付能力自然下降；③客戶、職員、供應(yīng)商的滿意程度。如果均有不滿，則信用度

降低；④是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。如果客戶投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較高，資金占用量大，

投資周期長(zhǎng)，則信用降低，如果客戶從事期貨、股票交易，則風(fēng)險(xiǎn)更大，信用更低。

3.經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況。凡經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品（指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品）者，信用自然降低為C級(jí)；凡以

同業(yè)競(jìng)品為主者，信用等級(jí)為D級(jí)。

上述三項(xiàng)指標(biāo)，以信用等級(jí)最低的一項(xiàng)為該客戶的信用等級(jí)。

除了依據(jù)上述三項(xiàng)主要因素進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)價(jià)外，還需根據(jù)對(duì)公司產(chǎn)品的重視程度、執(zhí)行公

司銷售政策情況、送貨和服務(wù)功能、不良記錄等多項(xiàng)因素對(duì)信用等級(jí)進(jìn)行修正。

1.對(duì)公司產(chǎn)品的重視程度。如果客戶以公司產(chǎn)品為主，則信用等級(jí)較高；如果將公司產(chǎn)品與

其它公司產(chǎn)品同等對(duì)待，則信用等級(jí)降低；如果不以公司產(chǎn)品為主，公司產(chǎn)品僅僅是輔助經(jīng)營(yíng)項(xiàng)

目，或者僅僅起配貨作用，則信用等級(jí)更低。

2.送貨和服務(wù)功能。如果客戶對(duì)下級(jí)客戶開展送貨或服務(wù)，則控制市場(chǎng)的能力大大增強(qiáng)，信

用等級(jí)也相應(yīng)增強(qiáng)；如果是普通的“坐商”，則信用等級(jí)降低。

3.執(zhí)行公司銷售政策情況。如果客戶未能很好地執(zhí)行公司的銷售政策，如經(jīng)常倒貨、低價(jià)傾

銷，則信用等級(jí)要大大下降。

4.不良記錄。如果客戶曾經(jīng)有過(guò)不良記錄，如曾經(jīng)欠款不還等，無(wú)論是針對(duì)本公司還是針對(duì)

其它公司，信用等級(jí)應(yīng)降低。

二、如何利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理

信用評(píng)價(jià)不是最終目的，最終目的是利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理。公司和辦事處應(yīng)針對(duì)不

同信用等級(jí)的客戶采取不同的銷售管理政策。

對(duì)A級(jí)客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難，或旺季進(jìn)貨量較大，資金不足時(shí)，可以有一

定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期以不超過(guò)10天為

限。

對(duì)B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過(guò)分機(jī)

械，不要讓客戶很難堪，應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。

對(duì)C級(jí)客戶，一般要求先款后貨，如對(duì)一家欠債甚巨的客戶，業(yè)務(wù)員要堅(jiān)決要求先款后貨，

絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域的補(bǔ)救措施。C級(jí)客戶不應(yīng)列為

公司的主要客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之.

對(duì)D級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。

三、客戶信用評(píng)價(jià)應(yīng)該動(dòng)態(tài)進(jìn)行

客戶信用是不斷變化的，有的客戶信用在上升，有的則在下降。如果不對(duì)客戶信用進(jìn)行動(dòng)態(tài)

評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果調(diào)整銷售政策，就可能由于沒(méi)有對(duì)信用上升的客戶采取寬松的政策而導(dǎo)致

不滿，也可能由于沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難?？蛻粜庞迷u(píng)價(jià)一般一月一次，時(shí)

間最長(zhǎng)不能超過(guò)兩月一次。業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)結(jié)果必須及時(shí)通知辦事處主任、銷售公司業(yè)

務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo).

四、新客戶的信用評(píng)價(jià)

第一次交易的客戶，其作用一般按C級(jí)客戶對(duì)待，實(shí)行“先款后貨”，待經(jīng)過(guò)多次交往，對(duì)

客戶信用情況有較多了解后（一般不少于三個(gè)月），再按正常的信用評(píng)價(jià)方式評(píng)價(jià).需要注意的

是，要謹(jǐn)防一些異常狡猾的騙子頭幾筆生意故意裝得誠(chéng)實(shí)守信，待取得信任后開始行騙的現(xiàn)象。

五、信用評(píng)價(jià)信息源

評(píng)價(jià)客戶信用的各項(xiàng)信息從哪里來(lái)，是困擾一些業(yè)務(wù)員的問(wèn)題。要獲得這些信息，就要做好

三項(xiàng)工作，一是做好客戶交易記錄，對(duì)每筆業(yè)務(wù)往來(lái)都有詳細(xì)的記錄；二是多與客戶的會(huì)計(jì)、保

管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商接觸，從與他們的接觸中能夠獲得有關(guān)客戶經(jīng)營(yíng)方面、客戶信用方面的大量

信息；三是對(duì)獲取的大量信息，有些甚至相互矛盾的信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實(shí)、

準(zhǔn)確、可靠。

應(yīng)收帳款的信用管理

《銷售與市場(chǎng)》2000年第八期，2000-08-24,作者：周戰(zhàn)鋒

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)銷量的不斷增長(zhǎng)，經(jīng)銷商資金短缺，這些因素常迫使企業(yè)不得不采用

賒銷即發(fā)放信用的方式去爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，而賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，相信每個(gè)企業(yè)都有或大或小

的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。賒銷實(shí)際上就是將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間跨度拉長(zhǎng),企業(yè)資金周轉(zhuǎn)放慢,經(jīng)營(yíng)

成本加大。由于時(shí)間跨度拉長(zhǎng)，發(fā)生壞賬的機(jī)率增多，企業(yè)管理者唯有事先制定有效的保護(hù)措施,

方能確保把失誤和風(fēng)險(xiǎn)降至最低。這就是我們常講的信用管理。

信用管理政策是企業(yè)銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，它包括信用審批條件、信用審批

權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進(jìn)四部分。

1.信用審批條件

信用究竟發(fā)放給誰(shuí)?依據(jù)什么發(fā)放?這需要一個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn).

例如：企業(yè)性質(zhì)國(guó)有/合資經(jīng)營(yíng)集體/股份制個(gè)體/私有

銀行信用AAAAAA

應(yīng)收款歷史好一般差

月度銷售額100萬(wàn)以上50萬(wàn)元以上10萬(wàn)元以上

通過(guò)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),我們可以給每家經(jīng)銷商作出綜合分?jǐn)?shù),作為發(fā)放信用的參考,從而有的放矢地

發(fā)放信用。

2.信用審批權(quán)限

確定了哪些客戶可以享受信用，享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同額度和時(shí)限

的信用。銷售業(yè)務(wù)人員的權(quán)力是向主管申報(bào)，各級(jí)主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限確定信用。

例如：信用額度時(shí)間申報(bào)人審核人批準(zhǔn)人

X萬(wàn)元30天業(yè)務(wù)員主任經(jīng)理

XX萬(wàn)元30天業(yè)務(wù)員主任/經(jīng)理銷售副總

XXX萬(wàn)元30天業(yè)務(wù)員經(jīng)理/副總總經(jīng)理

明晰的審批權(quán)限確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人，任何主管無(wú)權(quán)越級(jí)審批。

3.信用額度和期限

合理的信用額度和期限無(wú)疑會(huì)加快資金周轉(zhuǎn)，降低經(jīng)營(yíng)成本。信用額度掌握起來(lái)較為容易，但

在期限上，采用的方式各不相同：滾動(dòng)式、月結(jié)、季結(jié)等。另夕卜，銀行承兌匯票也是發(fā)放信用的一

種方式,是銀行擔(dān)保的付款方式,這種信用方式在現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中愈來(lái)愈多見。滾動(dòng)式結(jié)帳容易

出偏差，個(gè)別經(jīng)銷商會(huì)利用這種方式拖欠貨款。

4.信用的監(jiān)控和跟進(jìn)

信用一旦發(fā)放，就要實(shí)施監(jiān)控。企業(yè)可以在銷售結(jié)算系統(tǒng)中設(shè)立信用管理員，主要防止超額

和超限信用的發(fā)生。對(duì)于超期的客戶，信用管理員有權(quán)通知倉(cāng)儲(chǔ)部門拒絕發(fā)貨。同時(shí)，信用管理

員每天向財(cái)務(wù)主管匯報(bào)特殊信用情況，每月向財(cái)務(wù)和銷售經(jīng)理匯報(bào)應(yīng)收帳款情況。

銷售人員在回收到期應(yīng)收帳款時(shí)要堅(jiān)決，防止放“人情帳”。如果“人情帳”發(fā)生，就會(huì)產(chǎn)

生惡性循環(huán).企業(yè)每月召開銷售、財(cái)務(wù)、法律等部門負(fù)責(zé)人會(huì)議，研討超期應(yīng)收帳款的回收，必要

時(shí)通過(guò)法律程序追回。

許多應(yīng)收帳款往往由于對(duì)帳不清，經(jīng)銷商拒絕付款。為避免這種情況發(fā)生，財(cái)務(wù)部每月可以

向信用客戶提供對(duì)帳單，要求客戶確認(rèn)，確保帳齡和貨款的清晰。還有的企業(yè)不重視客戶投訴，

或者處理不及時(shí)，導(dǎo)致客戶抱怨，也有產(chǎn)生拒絕付款的現(xiàn)象。

如果發(fā)生下列情況，企業(yè)要及時(shí)停止信用發(fā)放，避免不必要損失。

1.支票結(jié)算時(shí)透支；

2.匯票發(fā)生兩次以上退票；

3.多次超期付款；

信用發(fā)放以后，銷售人員和主管要不斷拜訪客戶。幫助客戶做好經(jīng)營(yíng)，了解客戶整個(gè)經(jīng)營(yíng)狀

況。如果看到以下現(xiàn)象要加快應(yīng)收帳款的回收，并及時(shí)向主管匯報(bào)。

經(jīng)銷商門前討債的人增多，而老板避而不見。

經(jīng)銷商低價(jià)拋貨，加快貨款回收。

經(jīng)銷商對(duì)下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難。

經(jīng)銷商內(nèi)部矛盾加劇，爭(zhēng)吵不斷。

員工離職增加。

經(jīng)銷商主業(yè)轉(zhuǎn)移。

我們建立健全信用管理制度，并不表明不會(huì)發(fā)生壞賬。在企業(yè)內(nèi)，企業(yè)管理者要像執(zhí)行法律

一樣執(zhí)行制度，才會(huì)令行禁止，使應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。（編輯：唐人）

新世紀(jì)：信用值千金

深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司，2001-11-06,作者：郎旻

中國(guó)人有句俗話，叫做有借有還，再借不難?？梢娫谇О倌昵埃覀兊睦献孀诰鸵呀?jīng)意識(shí)到

信用的重要性，像一諾千金這樣的成語(yǔ)更能體現(xiàn)出信用與價(jià)值的聯(lián)系。但是，如何在將信用與市

場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、金融工具有效的結(jié)合，中國(guó)人可就遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落在了后面。有這樣一個(gè)小故事，能比較生動(dòng)

的看出中國(guó)在這方面與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，說(shuō)是一個(gè)中國(guó)老太太和美國(guó)老太太在天堂里相遇，中國(guó)

老太太說(shuō)，謝天謝地，房子我總算是買到手了，心愿終于了卻了，美國(guó)老太太則感嘆，房屋的信

用貸款的償還終于結(jié)束了。故事并非僅此而止，美國(guó)老太太問(wèn)中國(guó)老人，難道你一輩子幾代人擠

在一間房里，只是為了在死前買一套大房子嗎？得到了可憐而肯定的回答后，美國(guó)老太太同情地

說(shuō)，知道嗎？我每年都要搬家，從紐約到洛杉磯，只要另一家銀行接受我原來(lái)按揭的房產(chǎn)，我就

可以以此來(lái)獲得一筆信用貸款來(lái)買新的住所，其他的事情由該銀行同原來(lái)的銀行之間解決。

這個(gè)小故事不僅反映了兩個(gè)國(guó)家不同的消費(fèi)習(xí)慣，更反映了兩個(gè)國(guó)家信用意識(shí)及信用市場(chǎng)化

的差距。不過(guò)中國(guó)進(jìn)入新世紀(jì)以后，已經(jīng)開始重視提高人們的信用觀念，并推出了住房、汽車、

旅游、存單抵押等消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，極大的激活了人們的消費(fèi)熱情，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，貸款的居民長(zhǎng)

期來(lái)一直保持很高的還款水平，光工商銀行9萬(wàn)份貸款中按時(shí)還款的比例就高達(dá)99.999%。其中

向該行借有各類消費(fèi)貸款的4萬(wàn)多戶居民中，從未拖欠銀行貸款按時(shí)還款的比例為99.999%,即

未按時(shí)還款人數(shù)只占住房貸款總?cè)藬?shù)的0.001%,其中最高額質(zhì)押貸款、小額存單抵押貸款還款達(dá)

到100%;耐用消費(fèi)品貸款、汽車消費(fèi)貸款的拖欠貸款率也都在1%。以下。用該行某負(fù)責(zé)人的話說(shuō):

“比貸給國(guó)有企業(yè)強(qiáng)多了”。

在世界上，發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人消費(fèi)信貸額往往占到銀行貸款總額的30%以上，而在我國(guó)，對(duì)個(gè)

人的信貸規(guī)模尚不及銀行信貸總規(guī)模的2%。所以，無(wú)論銀行和個(gè)人，盡快建立良好的貸款機(jī)制和

個(gè)人信用記錄顯得十分迫切。

我們都知道，在發(fā)達(dá)國(guó)家，每個(gè)人都有一個(gè)終生的社會(huì)安全號(hào)，并且都有一份由資信公司做

出并保留的信用報(bào)告，任何有需要的機(jī)構(gòu)和個(gè)人都可以付費(fèi)查詢這份報(bào)告。而一旦有不良信用，

就會(huì)造成當(dāng)事人貸款、做生意甚至租房、住旅館、找工作上的極大困難。因此，人們都十分重視

維護(hù)自己的信用。目前，我國(guó)也正朝這個(gè)方向努力，一方面有利于提高全民的信用意識(shí)，另一方

面可以有效刺激居民的消費(fèi)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。上海這方面走在了全國(guó)的前頭，已經(jīng)建立了“個(gè)

人信用聯(lián)合征信體系”，對(duì)居民的個(gè)人信用進(jìn)行評(píng)級(jí)打分，雖然目前尚在完善中，而且該體系只

能作為銀行發(fā)放信用貸款的依據(jù)之一，但畢竟已邁出了關(guān)鍵性的一步。

新世紀(jì)的中國(guó)將是一個(gè)信用值千金的社會(huì)，我們每個(gè)人都要珍視自己的信用，千萬(wàn)不要因?yàn)?/p>

眼前的利益而損害自己的信用。在未來(lái)，失去信用，我們很可能一事無(wú)成。

購(gòu)銷合同與定金的制約作用

《銷售與市場(chǎng)》1994年第四期，2000-08-15,作者：臧德明

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是囊括各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的法制經(jīng)濟(jì)，它要求各種經(jīng)濟(jì)行為必須受到與其相對(duì)應(yīng)的法律

規(guī)定的約束，才能保證創(chuàng)造平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，形成統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的大市場(chǎng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

又因其競(jìng)爭(zhēng)性和活躍性，使經(jīng)濟(jì)合同作為一種法人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互權(quán)利義務(wù)

關(guān)系的協(xié)議更為廣泛地使用。因此，運(yùn)用法律和經(jīng)濟(jì)手段保證經(jīng)濟(jì)合同的有效執(zhí)行，是發(fā)展社會(huì)

主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然要求。

我國(guó)《經(jīng)濟(jì)合同法》自1981年頒布實(shí)施，1993年9月又進(jìn)行了修訂，為從法律上調(diào)整各行

為人在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)濟(jì)管理關(guān)系和經(jīng)濟(jì)協(xié)作關(guān)系起到了積極的保障作用。但是，我們也應(yīng)看到，

由于我們正處在新舊體制交替時(shí)期，傳統(tǒng)舊觀念的習(xí)慣影響和法律意識(shí)淡薄，致使購(gòu)銷合同在執(zhí)

行過(guò)程中尚存在著許多不盡人意之處，主要表現(xiàn)為：

(1)法制觀念不強(qiáng)，違約責(zé)任不清。行為人之間簽定合同草率，合同條款不齊備，隨意性較大。

甚至怕傷感情，不寫違約責(zé)任，為合同執(zhí)行留下很多隱患。由此一方面造成合同兌現(xiàn)率普遍不高，

而且懸殊很大，很難作為經(jīng)營(yíng)參考依據(jù)；一方面又容易產(chǎn)生各種合同糾紛，并由此派生出大量的

三角債、連環(huán)債甚至壞帳，剪不斷理還亂。

(2)指導(dǎo)思想滯后，缺乏誠(chéng)實(shí)信用。用于行為人在簽訂合同時(shí)考慮自己一方利益較多，并在相

當(dāng)大程度上還保留了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期產(chǎn)銷銜接的合同簽訂方式，造成行為人一方損失的事時(shí)有發(fā)生。

如供方為了搶占市場(chǎng)，往往采取“廣種薄收”的辦法，努力擴(kuò)大供貨合同數(shù)量，有的企業(yè)簽訂的

供貨合同數(shù)量甚至超出自身生產(chǎn)能力的數(shù)倍以上。這些“泡沫合同”的大量簽訂，造成合同履行

期若市場(chǎng)看好，無(wú)法保證供貨，使需方失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所訂的合同像“炸彈”一樣迫使供方手忙

腳亂處于被動(dòng)地位；若合同履行期市場(chǎng)不好，需方不來(lái)提貨，供方又因被放大了的市場(chǎng)需求盲目

生產(chǎn)大量積壓，“泡沫合同”又成了企業(yè)決策的錯(cuò)誤導(dǎo)航。再如需方為了確保貨源和追求最大盈

利，在簽訂合同時(shí)又往往采取“貨訂三家不吃虧”的做法，在同一品種上與不同廠家多頭訂貨，

其數(shù)量常常超出實(shí)際需求量的數(shù)倍，市場(chǎng)好多拿點(diǎn)，市場(chǎng)不好不提貨。然而，市場(chǎng)只有一個(gè)，一

頭牛身上是剝不下兩張皮的。需方這種“水分合同”實(shí)際上從簽訂開始就使超出市場(chǎng)實(shí)際需求的

其它合同陷入了落空的境地，若再加上市場(chǎng)回落，將會(huì)給供方造成更大損失。

(3)有法難依，苦果自咽。一是對(duì)于標(biāo)的不大、數(shù)量繁多的購(gòu)貨合同糾紛沒(méi)有精力和時(shí)間通過(guò)

法律手段來(lái)一一解決，更難以得到因違反購(gòu)銷合同責(zé)任面應(yīng)償付的違約金和賠償金；二是由于市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，迫使供方為了和需方搞好產(chǎn)銷關(guān)系，除重大合同糾紛和“一錘子買賣”夕卜，一

般當(dāng)自身利益受損不大時(shí)往往遷就對(duì)方，苦果自咽.目前經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，由于法制觀念不強(qiáng)，合同

缺乏有力的制約，已經(jīng)影響了各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的正常開展，造成很多不應(yīng)有的損失。因此，為了更

好地依法運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)節(jié)各行為之間的利益關(guān)系，發(fā)揮定金在購(gòu)銷合同中的制約作用是一條切

實(shí)可行的有效途徑。

經(jīng)濟(jì)合同履行擔(dān)保的形式有定金、抵押、保證和留置四種。筆者認(rèn)為運(yùn)用定金作為購(gòu)銷合同

的擔(dān)保形式最為方便易行，而且可操作性強(qiáng)?！督?jīng)濟(jì)合同法》第14條規(guī)定：“當(dāng)事人一方可向?qū)?/p>

方給付定金。經(jīng)濟(jì)合同履行后應(yīng)當(dāng)收回或者抵作價(jià)款。給付定金的一方不履行合同的，無(wú)權(quán)請(qǐng)求

返還定金。接受定金的一方不履行合同的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金”。從這里可以看出，定金是帶有

制裁性質(zhì)的事先給付，是運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段制約經(jīng)濟(jì)合同有效履行的重要手段，它和屬于純支援性質(zhì)

的預(yù)付款有質(zhì)的區(qū)別。因此，依據(jù)定金的制裁性質(zhì)而廣泛地運(yùn)用定金擔(dān)保形式，將會(huì)產(chǎn)生十分重

要的作用：

(1)增強(qiáng)合同的嚴(yán)肅性。為了避免受合同定金的制裁，各行為人在簽訂合同前都要認(rèn)真分析自

身的履約能力。供方要認(rèn)真調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更加貼近市場(chǎng)，并依據(jù)自身生產(chǎn)能力征訂供貨合同；

需方則要認(rèn)真調(diào)查預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求合理地確定供貨對(duì)象和訂貨數(shù)量。由于雙方的務(wù)實(shí)態(tài)度，能有效

地遏制“泡沫合同”和“水分合同”。

(2)增加合同執(zhí)行的可靠性，提高合同兌現(xiàn)率，防止決策失誤。

(3)避免亂簽合同而人為帶來(lái)的各種合同糾紛，保障產(chǎn)銷秩序正常、有序地進(jìn)行。

(4)對(duì)因不履行合同而受損的一方經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，每時(shí)每刻都有大量的購(gòu)銷合同簽訂，學(xué)會(huì)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段管理經(jīng)濟(jì)，變強(qiáng)

調(diào)合同數(shù)量為追求合同質(zhì)量已屬當(dāng)務(wù)之急，產(chǎn)銷各方都應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到給付定金和要求給付定金是

合法行為，是維護(hù)自身權(quán)利和義務(wù)的有力措施，切實(shí)發(fā)揮定金在購(gòu)銷合同中的制約作用。

此外，筆者還建議有關(guān)部門應(yīng)把不交納定金(或未作擔(dān)保)的合同列入無(wú)效合同范圍，以便更

加有力地發(fā)揮定金的作用。

企業(yè)購(gòu)銷活動(dòng)中需注意的問(wèn)題

《銷售與市場(chǎng)》1994年第九期，2000-08-22,作者：李傳江

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，關(guān)系著企業(yè)的命運(yùn)，企業(yè)能否發(fā)展壯大，經(jīng)濟(jì)效益能否提高，關(guān)鍵就體現(xiàn)

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)上。如果企業(yè)對(duì)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不加以分析，就有可能出現(xiàn)大量貨物或貨款被騙，給企

業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成難以估計(jì)的損失。

一、企業(yè)在簽定購(gòu)銷合同中的問(wèn)題

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其主要部分是供和銷的問(wèn)題，即原材料的購(gòu)買和產(chǎn)品的銷售。由于目前市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些企業(yè)產(chǎn)品大量積壓，急需尋求買主，而當(dāng)買主前來(lái)談判時(shí)，因企業(yè)對(duì)買方情況

不了解，在對(duì)方給以定金、預(yù)付款或簽定大宗合同以及給企業(yè)經(jīng)辦人“回扣”的情況下，草草簽

定合同，直致最終貨物被編，這種現(xiàn)象已屢見不鮮，因此，企業(yè)在簽定合同時(shí)，除了正常堅(jiān)持的

重點(diǎn)審查以外，筆者認(rèn)為應(yīng)掌握以下幾點(diǎn)：

1、驗(yàn)證對(duì)方證件和手續(xù)。企業(yè)簽定合同，絕大多數(shù)是由業(yè)務(wù)人員經(jīng)辦的，是經(jīng)法定代表人委

托代理簽定合同。因此，對(duì)合同另一方當(dāng)事人的經(jīng)辦人，要查驗(yàn)是否有法人委托書，其授權(quán)范圍、

期限、代理人的真實(shí)身份都要弄清，必要時(shí)，應(yīng)請(qǐng)對(duì)方出示居民身份證，對(duì)于對(duì)方提供的有關(guān)營(yíng)

業(yè)執(zhí)照副本，要嚴(yán)格審查；對(duì)于經(jīng)有關(guān)人員介紹的客戶，一定要了解其真實(shí)身份，摸清底細(xì)，絕

對(duì)不能相信名片之類的民間憑證。如果對(duì)方提供的各類證件真實(shí)，手續(xù)齊全，且經(jīng)有關(guān)部門核實(shí)

無(wú)誤后，方可簽定合同。

2、合同條款問(wèn)題。這在《經(jīng)濟(jì)合同法》和有關(guān)合同條例中都有具體規(guī)定.但應(yīng)注意，在對(duì)方

給予某些優(yōu)惠條款的情況下，謹(jǐn)防個(gè)別苛刻條款的出現(xiàn)，也就是要防止產(chǎn)品本身固有的、無(wú)法克

服的、正常的一些誤差或質(zhì)量問(wèn)題，而這些問(wèn)題又是在國(guó)家規(guī)定的限度內(nèi)，如果對(duì)方在這一質(zhì)量、

規(guī)格等問(wèn)題上過(guò)于苛刻，在供方企業(yè)無(wú)法解決的情況下，應(yīng)注意對(duì)方簽定合同的真實(shí)目的，謹(jǐn)防

詐騙發(fā)生。對(duì)于質(zhì)量條款，有國(guó)標(biāo)、部標(biāo)的，按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，無(wú)國(guó)標(biāo)、部標(biāo)的可按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，

應(yīng)將具體的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)列明或?qū)⑵髽I(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為合同附件。

3、合同履行地問(wèn)題。有部分企業(yè)對(duì)此比較重視，但也有部分企業(yè)比較草率，以致發(fā)生糾紛后，

在管轄權(quán)問(wèn)題上發(fā)生爭(zhēng)議。在合同中應(yīng)定明合同履行的具體地點(diǎn)，作為產(chǎn)品銷售方應(yīng)盡量將履行

地定在自己一方，這樣發(fā)生糾紛后，可及時(shí)向法院提起訴訟和財(cái)產(chǎn)保全申請(qǐng)，減少企業(yè)的損失。

4,合同的擔(dān)保、公證、鑒證問(wèn)題。對(duì)于購(gòu)銷合同一般都應(yīng)進(jìn)行公證或鑒證，為了更有效地履

行合同，合同的雙方當(dāng)事人均應(yīng)提供擔(dān)保人，如果對(duì)方（買方）不提供擔(dān)保人，作為銷售方，應(yīng)謹(jǐn)

慎從事。對(duì)于擔(dān)保人，也應(yīng)審查其是否具有代償能力，特別要注意防止一個(gè)單位兩塊牌子以不同

名義擔(dān)保的出現(xiàn)。

二、合同履行中的問(wèn)題

合同簽定后，各方都應(yīng)按合同規(guī)定忠實(shí)地履行，不能單方面中止或不履行。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，

一般都是先付貨后收款，而發(fā)生糾紛也就在這一問(wèn)題上，即賣方將貨物按合同規(guī)定給付對(duì)方之后，

而對(duì)方不按合同規(guī)定給付貨款.因此，為了避免發(fā)生此類問(wèn)題，除了在合同規(guī)定的擔(dān)保條款外，

還可采取由第三方（最好是法律服務(wù)機(jī)構(gòu)）見證擔(dān)保，即買方在合同規(guī)定期限內(nèi)，將貨款匯入第三

方的帳戶.第三方在收到買方的貨款后，通知賣方發(fā)貨，并派人親臨現(xiàn)場(chǎng)且通知買方人員到場(chǎng)一

起驗(yàn)收清點(diǎn)；供方發(fā)貨后，第三方將貨款劃入供方銀行帳戶，這樣可克服買方交款供方不發(fā)貨，

或供方發(fā)貨買方不給款的現(xiàn)象，第三方在這一合同中起著重要作用，也就增加了第三方的責(zé)任。

如果不采取此種方法，也可在合同中規(guī)定現(xiàn)匯提貨。但賣方應(yīng)注意，對(duì)買方提供的匯票、支票等，

應(yīng)進(jìn)行審查，鑒別真?zhèn)?，且?yīng)按i艮行結(jié)算的有關(guān)規(guī)定貨款到帳后，方可發(fā)貨，以防不法分子利用

假票據(jù)詐騙.

三、貨款回收及財(cái)務(wù)管理問(wèn)題

企業(yè)產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵在于貨款的回籠.目前，很多企業(yè)都存在“產(chǎn)銷形勢(shì)好，貸款收回難”

的現(xiàn)象。有一部分確實(shí)是因?yàn)橘I方短期資金緊張，或者因三角債而無(wú)法兌現(xiàn)，也有一部分是買方

有款就是不給，借雞生蛋，而更為主要的是供方企業(yè)未能及時(shí)催收貨款。要做好收回貨款的工作，

可采取以下方法：

1、實(shí)行“誰(shuí)銷誰(shuí)收"原則，即誰(shuí)對(duì)外承擔(dān)銷售業(yè)務(wù)，以及誰(shuí)簽定合同，由誰(shuí)負(fù)責(zé)貨款回收，

企業(yè)內(nèi)部應(yīng)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，對(duì)按期收回貨款的給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)欠拖不能到帳的要采取懲罰措

施；同時(shí)在財(cái)務(wù)管理上，要經(jīng)常對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行清查，看有多少貨款未到位，并采取與對(duì)方對(duì)帳

等方法，及時(shí)了解情況，掌握企業(yè)資金的流向并將了解的情況及時(shí)向法定代表人匯報(bào)，防止內(nèi)外

結(jié)合，將貨款私吞。

2、請(qǐng)金融部門幫助收回貨款.可根據(jù)銀行有關(guān)規(guī)定辦理托收，但應(yīng)注意掌握對(duì)方開戶行有款

且要票據(jù)齊全，對(duì)此，也可在合同中加以規(guī)定。

3、以債頂債。此種方法是雙方都有債務(wù)時(shí)，只要金額相差不大可采用。如果存在“三角債”，

也可采取此種方法，但應(yīng)注意將債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三方相互抵消時(shí)，有關(guān)手續(xù)要交清。

企業(yè)還要加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，對(duì)每一筆購(gòu)銷業(yè)務(wù)往來(lái)，都要及時(shí)清理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)通報(bào)。

對(duì)違反財(cái)務(wù)規(guī)定的，要堅(jiān)決糾正，不能開綠燈，對(duì)貨款應(yīng)按規(guī)定通過(guò)金融部門結(jié)算。對(duì)于以現(xiàn)金

結(jié)算的，要謹(jǐn)慎，以防銷售人員挪作他用或用于個(gè)人揮霍。

四、發(fā)生糾紛后應(yīng)注意的問(wèn)題

企業(yè)因經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生糾紛，是普遍現(xiàn)象。但對(duì)于糾紛發(fā)生后，如何處理確有不同的方法，有

的企業(yè)為了追回貨款，不惜手段扣押人質(zhì)和對(duì)方財(cái)產(chǎn)，以違法手段來(lái)催收貨款，情節(jié)嚴(yán)重者會(huì)觸

犯刑律，受到法律嚴(yán)懲。有的企業(yè)在私下請(qǐng)人幫助要款，而幫助要款的人，往往以種種借口要現(xiàn)

金，不要匯票；而現(xiàn)金到手后，自己挪作他用或者貪污，給企業(yè)造成損失。企業(yè)明智的選擇應(yīng)該

是根據(jù)合同的規(guī)定，尋求司法保護(hù)。如果合同中有仲裁條款，應(yīng)按該條款的規(guī)定，提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)

仲裁。如無(wú)仲裁條款，發(fā)生糾紛后又未達(dá)成仲裁協(xié)議，應(yīng)及時(shí)向有管轄權(quán)的法院提起訴訟，且應(yīng)

在訴訟時(shí)效期間內(nèi)提出，對(duì)于對(duì)方有可能轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)的，應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全。在沒(méi)有向法院起訴

之前，要經(jīng)常向?qū)Ψ阶穫?，?duì)與合同有關(guān)的證據(jù)，追債的有關(guān)證明，都要注意保存，以便訴訟后

能夠作為證據(jù)使用。

企業(yè)應(yīng)收帳款管理初探

中華企業(yè)內(nèi)刊網(wǎng),2001-10-30,作者：易干林

應(yīng)收帳款主要是指企業(yè)在銷售商（產(chǎn)）品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)向客戶收取的期限在一個(gè)營(yíng)

業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項(xiàng)。應(yīng)收帳款的管理是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的重要組成部分，管理好應(yīng)收帳款,

有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)投資者利益，促進(jìn)

經(jīng)濟(jì)效益的提高。

目前，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收帳款總量逐年遞增。據(jù)報(bào)道，1999年191家上市公司年報(bào)中，超過(guò)60%

的上市公司應(yīng)收帳款余額均有不同幅度增長(zhǎng)，其中近15%的上市公司應(yīng)收帳款增加了1倍。各企

業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中由于經(jīng)營(yíng)方式的不同和對(duì)貨款回收管理力度的強(qiáng)弱，不同程度地存在著應(yīng)收帳款。

有的企業(yè)全年應(yīng)收帳款余額較高，有的企業(yè)月平均應(yīng)收帳款余額占月平均銷售收入比例較大，企

業(yè)應(yīng)收帳款的管理現(xiàn)狀與其制度要求及其自身發(fā)展現(xiàn)實(shí)不相適應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)造成目前各企業(yè)應(yīng)收帳

款主要原因有以下幾個(gè)方面：

1企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之初，為了盡快地

打開營(yíng)銷局面，在事先未對(duì)付款人資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，

采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來(lái)吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，于是產(chǎn)生了較

高的帳面利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占用流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問(wèn)題，因此形成了一部分具

有周轉(zhuǎn)性的客戶應(yīng)收帳款。

2系統(tǒng)內(nèi)相互拖欠。有些企業(yè)由于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，或是由于注冊(cè)資本偏小，或是由于經(jīng)營(yíng)不

善，自身積累不夠，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金短舔，因此，在系統(tǒng)內(nèi)常常是先貨后款，相互拖欠，

也形成了部分應(yīng)收帳款。

3管理無(wú)章，放任自流。有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。

財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問(wèn)題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收帳款居高

不下，帳齡老化，卻任其發(fā)展，無(wú)人問(wèn)津。

4內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全.在有些企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與

銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性，未將應(yīng)收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)

人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收帳款，企業(yè)沒(méi)有采

取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收帳款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了

沉重的包袱。

5對(duì)帳不及時(shí)。由于經(jīng)營(yíng)過(guò)程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等

發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來(lái)中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)帳，可

以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于不及時(shí)與客戶對(duì)帳，有的即使是對(duì)了帳，但只是口

頭上的承諾，并沒(méi)有形成合法有效的對(duì)帳依據(jù).

6未對(duì)應(yīng)收帳款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理?？蛻舻馁Y信程度如何？目前對(duì)方經(jīng)營(yíng)形勢(shì)處于什

么狀態(tài)？被占用的資金風(fēng)險(xiǎn)有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時(shí)的困難或是

確無(wú)償還能力？不得而知。

7對(duì)應(yīng)收帳款管理責(zé)任部門不清。在各企業(yè)中，銷售部門和財(cái)務(wù)部門都知道企業(yè)有大量的應(yīng)

收帳款或?qū)Σ簧匣蚴詹换?，但具體該由誰(shuí)來(lái)督辦、誰(shuí)來(lái)清查管理并不都十分清楚。

各企業(yè)全年平均應(yīng)收帳款余額占全年月平均銷售收入較高的比例，必然會(huì)對(duì)各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和

財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不良的影響。如何管理和清理應(yīng)收帳款呢？筆者認(rèn)為可以從以下幾方面著手進(jìn)行：

第一.明確應(yīng)收帳款具體由誰(shuí)來(lái)管理。

應(yīng)收帳款究竟由誰(shuí)來(lái)管理？有的人認(rèn)為理所當(dāng)然應(yīng)該由銷售部門或銷售人員管理。但如果真

是這樣，又如何來(lái)監(jiān)控銷售人員呢？讓一個(gè)銷售人員自己對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這樣的結(jié)果有多大的

可靠性？銷售人員的異動(dòng)，造成了其原來(lái)管理的客戶應(yīng)收帳款回收的困難，又如何解決呢？因此

僅僅由銷售部門自己來(lái)管理并不妥當(dāng)。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該由財(cái)會(huì)人員來(lái)管理。會(huì)計(jì)人員雖然對(duì)

企業(yè)銷售帳務(wù)處理比較清楚，但對(duì)具體客戶的情況也不是十分了解，所以簡(jiǎn)單地歸由財(cái)務(wù)部門來(lái)

管理也并不合適。應(yīng)收帳款的管理，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。如果一個(gè)企業(yè)對(duì)自己的客

戶沒(méi)有了解，又怎么能作出賒銷的決定？什么樣的客戶才能夠賒銷，應(yīng)選取多大的額度才合適？

什么樣的客戶寧可降價(jià)也不能進(jìn)行賒銷？各種情況應(yīng)該有一個(gè)認(rèn)真仔細(xì)的分析。靈活運(yùn)用賒銷手

段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)和發(fā)展壯大自己的一

項(xiàng)基本策略。因此，各企業(yè)應(yīng)認(rèn)真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營(yíng)銷策略，調(diào)查了

解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點(diǎn)的信用管理制度。

第二.運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行管理。

應(yīng)收帳款管理的具體方法，用得較多也是最易于操作的，是帳齡分析法與分類管理ABC法相

結(jié)合的一種綜合分析法。

1.首先應(yīng)對(duì)企業(yè)的每一個(gè)客戶進(jìn)行分析,結(jié)合企業(yè)商（產(chǎn)）品銷售流向不同地區(qū)的市場(chǎng)需求狀

況及市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，區(qū)分企業(yè)各客戶的信譽(yù)等級(jí),合理確定每一個(gè)客戶的賒銷額度和賒銷期,努

力把好第一關(guān)。

2.對(duì)應(yīng)收帳款按帳齡進(jìn)行分析。目前各企業(yè)在對(duì)客戶進(jìn)行帳齡分析時(shí)用得較多的一般是采取

編制帳齡分析表.在編制帳齡分析表時(shí)，應(yīng)將所有的從債權(quán)確定之日起逾期的應(yīng)收帳款編入表中，

同時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)預(yù)期的資金周轉(zhuǎn)率按月來(lái)確定帳齡計(jì)算單位。在確定逾期金額時(shí)，如果每一筆業(yè)

務(wù)都是相互獨(dú)立的并可逐筆認(rèn)定，確認(rèn)起來(lái)就較為容易；當(dāng)一個(gè)客戶長(zhǎng)期有業(yè)務(wù)往來(lái)而且并未間

斷時(shí)，雖然始終保持一定的欠款，只有當(dāng)客戶在最后一筆交易款逾期時(shí)，才將其所有發(fā)生的欠款

轉(zhuǎn)入到逾期的應(yīng)收帳款來(lái)進(jìn)行管理。

3.結(jié)合應(yīng)收帳款帳齡分析表,跟蹤起來(lái)，進(jìn)一步將企業(yè)逾期欠款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行ABC分類，即

對(duì)到期未能及時(shí)收回的應(yīng)收帳款,首先應(yīng)判斷對(duì)方是否為惡意行為。把屬客戶惡意行為欠債不還的

應(yīng)收帳款劃分為A類；把因客戶經(jīng)營(yíng)不善或因資金被挪作他用等臨時(shí)性經(jīng)營(yíng)困難而不能及時(shí)償還

的逾期應(yīng)收帳款劃分為B類；對(duì)因自然災(zāi)害或國(guó)家政策調(diào)整等客觀環(huán)境因素發(fā)生較大變化等不可

抗因素引起經(jīng)營(yíng)極度困難且扭轉(zhuǎn)無(wú)望的逾期應(yīng)收帳款劃分為C類。然后分類采取不同的策略進(jìn)行

清理欠款。對(duì)A類拖欠，應(yīng)及時(shí)采取包括法律手段等措施加大力度進(jìn)行催收；對(duì)B類拖欠，可以

要求客戶采取一些補(bǔ)救措施，如重新與客戶簽訂協(xié)議適當(dāng)延長(zhǎng)其付款時(shí)間但加收一定的逾期補(bǔ)償

等；對(duì)C類拖欠，是作延緩信用期，還是讓利一部分給對(duì)方而寧可少收一點(diǎn)了結(jié)該筆拖欠，要反

復(fù)加以權(quán)衡后按企業(yè)制度規(guī)定上報(bào)進(jìn)行處理。

企業(yè)“應(yīng)收帳款”的管理

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2001T0-29,作者：陳輝吉

一、行銷循環(huán)與應(yīng)收款項(xiàng)管理循環(huán)意義

行銷活動(dòng)成敗是決定一家企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本條件。因此，任何一家企業(yè)都必須有足夠的的

市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)來(lái)支持企業(yè)的生存與成長(zhǎng).滿足企業(yè)的的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)，通常是指：適當(dāng)?shù)氖找妗?/p>

顧客滿意度的滿足度及維持必要的市場(chǎng)占有率。

企業(yè)應(yīng)收帳款的結(jié)構(gòu)

1.了解企業(yè)行銷活動(dòng)的各種形態(tài)

從企業(yè)行銷國(guó)度分有：（1）.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行銷活動(dòng)⑵.國(guó)外市場(chǎng)行銷活動(dòng)兩種。

內(nèi)銷從顧客付款方式來(lái)看，銷售形態(tài)有：（1）現(xiàn)銷；（2）賒銷及⑶分期付款銷貨。后兩者屬

于應(yīng)收款項(xiàng)管理。

外銷活動(dòng)依付款方式又可分為：（1）.信用狀交易L/C;（2）.付款交單D/P;（3）.承兌交單D/A

和（4）.一般賒售OpenAccount.后三者屬于應(yīng)收款項(xiàng)管理。

應(yīng)收款項(xiàng)管理從財(cái)務(wù)管理的角度研究是一種營(yíng)運(yùn)資金的管理，優(yōu)良的應(yīng)收款項(xiàng)管理可以創(chuàng)造

出企業(yè)的現(xiàn)金流入量，降低企業(yè)資金成本。應(yīng)收票據(jù)也可以充當(dāng)企業(yè)支付帳款的工具，減低企業(yè)

資金的壓力。

2.行銷活動(dòng)活動(dòng)循環(huán)構(gòu)成圖

訂單處理

操作系統(tǒng)

//(I).顧客下單出貨通知單

/(3).貨品運(yùn)送*

客戶------------------------成品管理

K操作系統(tǒng)

現(xiàn)金款請(qǐng)求(4)./A).應(yīng)收帳款帳務(wù)處理

應(yīng)收票據(jù)C5h?\/出貨單

銷貨折讓償應(yīng)收帳款管

銷貨退回還理操作系統(tǒng)

債

款

3.應(yīng)收款項(xiàng)管理循環(huán)構(gòu)成圖

美國(guó)Baumback教授親自調(diào)查破產(chǎn)公司之經(jīng)營(yíng)者與債權(quán)人之后所作成失敗原因如下:

當(dāng)事人的看法

經(jīng)營(yíng)失敗的原因探討

經(jīng)營(yíng)者意見債權(quán)人意見

經(jīng)濟(jì)不景氣68%29%

無(wú)效的經(jīng)營(yíng)管理2859

自有資金不足4833

壞帳損失3018

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈409

資產(chǎn)的價(jià)值被低估326

公司的地理位置不佳153

借款利息負(fù)擔(dān)沉重112

交易條件不利之變動(dòng)112

其中有關(guān)不良的應(yīng)收款項(xiàng)管理所引起。

4.應(yīng)收款項(xiàng)管理循環(huán)構(gòu)成圖

客戶征信調(diào)查明示交曷條件按期元成請(qǐng)款手續(xù)

.締結(jié)交曷

順回收帳款繳納

利

回

收

按期進(jìn)行收欹

回

收

困

預(yù)警之告知f帳款有效之推收

難

艮好應(yīng)收帳款管理始于艮好的顧客管理

良好的顧客管理包含：

1.正確、詳實(shí)、持續(xù)的顧客交易資料的管理。

2.謹(jǐn)守公司的賒售政策。

3.預(yù)防重于治療。

二、應(yīng)收帳款賒售所引發(fā)交易風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的方法

將企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的交易風(fēng)險(xiǎn)種類與預(yù)防之道敘述如下：

1.銷貨給予無(wú)償債能力的客

a.擬訂客戶授信辦法并落戶實(shí)執(zhí)行。

2.推銷人員勉強(qiáng)推銷，導(dǎo)致帳款無(wú)法順利回收

a.加強(qiáng)推銷人員行銷技能。

3.商品售價(jià)低于成本

a.商品訂價(jià)一定要有成本資料及市場(chǎng)同業(yè)價(jià)格作為訂價(jià)時(shí)參考資料。

4.行銷人員售價(jià)低于既定底價(jià)

a.業(yè)務(wù)人員之售價(jià)低于底價(jià)是否經(jīng)過(guò)行銷經(jīng)理同意，其決定應(yīng)防止引發(fā)市場(chǎng)同業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

5.客戶訂貨事宜處理錯(cuò)誤，客戶拒絕接受銷貨交易.

a.業(yè)務(wù)流程管理制度建立，要求業(yè)務(wù)處理人員謹(jǐn)慎行事.

b.嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)代表不可勉強(qiáng)向客戶進(jìn)行推銷出貨.

6.接受無(wú)法制造產(chǎn)品或無(wú)法達(dá)到品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的訂單

a.加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的商品知識(shí)及避免過(guò)份注重業(yè)績(jī)，增加業(yè)務(wù)人員壓力。

7.客戶變更訂單內(nèi)容遲遲沒(méi)作有效的處理

a.訂立客戶變更訂單業(yè)務(wù)處理流程并落實(shí)執(zhí)行。

8.未經(jīng)授權(quán)之交易頻傳，業(yè)務(wù)人員從中舞弊

a.業(yè)務(wù)流程制度建立，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)化內(nèi)部稽核。

9.顧客交貨管理有缺失，常發(fā)生無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨情況。

a.擬訂出貨業(yè)務(wù)流程管理，要求出貨人員確實(shí)執(zhí)行。

10.交易記錄故意錯(cuò)誤，或虛構(gòu)交易，從中舞弊。

a.行銷業(yè)務(wù)流程管理制度建立及落實(shí)執(zhí)行，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)化之內(nèi)部控制.

11.所有銷售行為沒(méi)有開立發(fā)票，增加企業(yè)賦稅風(fēng)險(xiǎn)。

a.所有發(fā)貨行動(dòng)一定隨貨附送內(nèi)容相同之發(fā)票。

b.發(fā)票存根聯(lián)與客戶聯(lián)之內(nèi)容相符。

c.發(fā)票作廢理由是否合理。

12.開具預(yù)收貨款發(fā)票沒(méi)作發(fā)票調(diào)整，虛列銷貨收入。

a.建立預(yù)收貨款業(yè)務(wù)流程管理辦法并落實(shí)執(zhí)行。

b.定期或不定期作預(yù)收貨款稽核。

c.統(tǒng)一發(fā)票申報(bào)時(shí)要做必要的調(diào)整。

13.商品無(wú)端被偷。

a.加強(qiáng)警衛(wèi)能力及倉(cāng)管人員責(zé)任感。

14.客戶帳款被業(yè)務(wù)人員挪用

a.定期不定期進(jìn)行應(yīng)收帳款對(duì)帳。

b.定期不定期實(shí)施業(yè)務(wù)人員輪調(diào)。

15.行銷人員未積極進(jìn)行帳款回收工作，導(dǎo)致壞帳損失增加。

a.專人負(fù)責(zé)追蹤帳款回收情況，避免行銷人員借故推拖收回帳款.

b.應(yīng)收帳款帳齡分析表提供，并徹底研討帳款有效回收策略與獎(jiǎng)懲辦法。

16.客戶抱怨事項(xiàng)延緩處理，損傷企業(yè)形象。

a.企業(yè)全心建立客戶抱怨是企業(yè)業(yè)務(wù)改善最好的建議的企業(yè)文化

b.企業(yè)設(shè)立客戶抱怨處理專門部門，依客戶抱怨類別由指定部門處理。

c.將處理結(jié)果一方面通知顧客，一方面讓相關(guān)部門作業(yè)務(wù)改善之用。

17.銷貨退回作業(yè)缺失

a.倉(cāng)儲(chǔ)部門實(shí)際收到顧客退回商品后，依銷貨退回作業(yè)規(guī)則辦理退回事宜。

b.倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)恢復(fù)產(chǎn)品至可再銷售情況。

c.會(huì)計(jì)是否正確執(zhí)行顧客銷貨退回事宜。

d.發(fā)票是否要求顧客繳回。

18.銷貨折讓作業(yè)缺失。

a.銷售人員是否要求顧客出具銷貨折讓證明書。

b.銷貨折讓事宜是否經(jīng)過(guò)主管核準(zhǔn)。

c.是否訓(xùn)練收款人員如何降低銷貨折讓的損失。

19.退貨理賠作業(yè)缺失。

a.退貨理賠發(fā)生原因與權(quán)責(zé)之確認(rèn)，企業(yè)僅負(fù)責(zé)企業(yè)不當(dāng)原因產(chǎn)生的退貨理賠支出。

b.深入探討退貨理賠原因并研究對(duì)策讓退貨理賠事情不再發(fā)生。

20.未經(jīng)授權(quán)人員進(jìn)入計(jì)算機(jī)操作，竄改數(shù)據(jù)

a.計(jì)算機(jī)終端機(jī)進(jìn)出嚴(yán)格執(zhí)行

b.每天確實(shí)執(zhí)行日結(jié)作業(yè)

21.業(yè)務(wù)相關(guān)人員集體作弊

a.業(yè)務(wù)流程管理制度徹底執(zhí)行。

b.行銷人員品格及生活應(yīng)進(jìn)行定期不定期的考核.

22.未確實(shí)執(zhí)行日結(jié)作業(yè)，電腦資料遭到竄改

a.要求資料日結(jié)人員落實(shí)的執(zhí)行日結(jié)動(dòng)作。

b.內(nèi)部稽核制度建立與確實(shí)執(zhí)行。

三、應(yīng)收款項(xiàng)管理要義及應(yīng)掌握原則

A.良好企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)管理(AccountsReceivableManagement)

要點(diǎn)：

1.減少流動(dòng)資金被凍結(jié)，增加企業(yè)營(yíng)收收入與增進(jìn)資產(chǎn)流動(dòng)性。

2.降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與資金成本。

3.減輕帳款處理成本。

B.賒售各環(huán)節(jié)應(yīng)注意要點(diǎn)：

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