連鎖經(jīng)營理論的概述1.1餐飲連鎖經(jīng)營定義連鎖經(jīng)營是指將同類商品或服務的企業(yè)，利用一定的形式連接起來，將各分散的連鎖店聯(lián)合起來實施集團化的商業(yè)經(jīng)營活動，在一定的規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，實施集中化管理，從而實現(xiàn)規(guī)模效益的一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度。1.2餐飲連鎖經(jīng)營基本特征(1)建立與企業(yè)形象相一致的餐飲識別系統(tǒng)，主要包括：統(tǒng)一的作業(yè)標準化；統(tǒng)一的社會化分工；統(tǒng)一的管理制度規(guī)范；統(tǒng)一的資本規(guī)模；統(tǒng)一的經(jīng)營管理等。(2)現(xiàn)當今的餐飲行業(yè)有一個共同的特點，它們所經(jīng)營的內(nèi)容都是基本一致的，從剛開始的分散化到最后逐漸完善的統(tǒng)一化，這是在不斷的實踐反思，再實踐再反思的過程中完成的特點。(3)一般來說經(jīng)營比較成功的連鎖餐飲行業(yè)，里面所經(jīng)營的內(nèi)容都是符合大眾口味或具有自身獨特性的產(chǎn)品。因此，從實際情況出發(fā)，如果餐飲經(jīng)營的產(chǎn)品不符合大眾，那是不可能實現(xiàn)連鎖的目的，反之，你符合大眾的口味，那你產(chǎn)品被餐飲市場接受的范圍會越來越廣。(4)餐飲業(yè)連鎖經(jīng)營的關鍵在于是否具有統(tǒng)一的管理制度規(guī)范，如果你的管理水平不一致的話，那么會造成難以想象的現(xiàn)象，因此餐飲業(yè)要求實行統(tǒng)一的管理模式。在日常運作中要使連鎖經(jīng)營的店面都使用一套的經(jīng)驗管理方案和服務手冊，作為平時管理的規(guī)范，為了實現(xiàn)統(tǒng)一管理的模式，我們還會往每個店面派出優(yōu)秀的領導人員以及督促人員進行管理監(jiān)督。2百魚莊餐飲連鎖公司的發(fā)展現(xiàn)狀分析2.1百魚莊餐飲連鎖公司的發(fā)展現(xiàn)狀百魚莊成立于2003年5月18日，目前在南寧市已開有四家連鎖店，是以經(jīng)營海、河鮮為主的中式餐飲連鎖品牌，主要以“桂、粵”河鮮、海鮮為特色。以“善”為企業(yè)的核心文化，以“誠善利人，回報社會”“營養(yǎng)、健康”為理念，誠信經(jīng)營，用心打造出“真誠、愛心”的和諧團隊的企業(yè)價值觀為指導，誠信經(jīng)營、關愛同事、尊重顧客，十幾年的堅持贏得了廣大消費者的認可，成為了知名的餐飲品牌。2.2百魚莊餐飲連鎖公司的消費者分析2.2.1性別統(tǒng)計由圖1可知，女性顧客、男性顧客所占比例分別為60%和40%，女性消費者比例較男性要高20%左右。這個是由于女性更青睞于好的就餐氛圍，喜歡精美餐具，她們比較喜歡適宜拍照的場所來就餐。并且百魚莊餐飲公司有很私密的包間環(huán)境，非常適合女性朋友聚餐，也適合家庭聚餐。而男性群體更加喜歡海鮮類，滿足聚餐需求。圖1消費人群性別占比(%)2.2.2年齡統(tǒng)計由圖2可知，18周歲以下、19-25周歲、26-30周歲、31-35周歲、36-40周歲、40周歲以上的消費者比例分別為7%，16%，27%，25%，18%，7%能夠看出，對孩童和學生來講，小于18周歲的孩童和學生一般是跟著家里人一起來就餐，而且餐廳還會對兒童進行半價優(yōu)惠，這樣也刺激了那些消費者來進行家庭聚餐。19-25周歲的群體基本包括在校和畢業(yè)不久的大學生，他們一般是由于喜歡吃海鮮，所以前來就餐。消費主力還是齊集在26-40周歲的群體，其占比最大，這是因為這部分人己經(jīng)能夠有一定的收入來源，他們也有更高的餐飲需求，而且就餐環(huán)境也比較私密，這樣對這個消費群體來講都是不錯的選擇。此外，對于商務宴請，他們也想顧客可以吃到有特點的食物，所以這些人會傾向于把他們的顧客帶至百魚莊進行進餐。最后可以看出，大于40周歲以上的人，其消費占比不高。圖2消費年齡段統(tǒng)計2.2.3消費者收入水平統(tǒng)計根據(jù)圖3可以看出，在消費者的收入水平上，中等收入的消費者還是占據(jù)多數(shù)，就薪資收入而言，3000以下的占比19%，3000-5000的占比35%，5000-8000的占比32%，這就可以看出在中等收入及3000-8000這一階段的消費者占據(jù)絕大多數(shù)。同時也有一些高收入的消費者，收入為8000以上的消費者占比14070，在這些數(shù)據(jù)中，10000以上的消費者也存在，且占比有5%。根據(jù)消費者收入統(tǒng)計可以分析得出，該消費主要面對的消費對象是中等收入人群，但是也會有低收入人群參與消費，這些低收入的消費者主要是在校學生以及一些剛開始參加工作收入不高的人群。高收入人群不是該消費的主要消費對象，同時高收入人群在社會中本身也只是少數(shù)，所以占比不高。圖3消費者收入水平統(tǒng)計2.3百魚莊餐飲連鎖公司的競爭者分析隨著社會的不斷發(fā)展，我國連鎖餐飲業(yè)市場形式正逐漸一步步走向成熟，例如連鎖餐飲業(yè)在全國的店面、門店總數(shù)、餐位數(shù)從2014年都在慢慢增加至萬位數(shù)以上，營業(yè)面積由2014年的937.07萬平米增加至2015年的1020萬平米，說明我國的餐飲業(yè)的范圍正在慢慢擴張。2.3.1消費群體在我國餐飲業(yè)的消費人群中按照所屬類型可以分為大眾消費群體、家庭消費群體、商務人員消費群體等；按照民眾的消費水平不同也可以分為高端消費、中端消費以及低端消費人群。根據(jù)這些消費群體的特征表現(xiàn)來看，我國的餐飲業(yè)消費水平是參差不齊的，不同人群有不同的消費，也導致出現(xiàn)了不同消費的現(xiàn)象，但是大眾的消費水平正隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展逐步提升。餐飲業(yè)之所以會出現(xiàn)各種各樣的消費水平，關鍵在于每個店設計的品牌不同，那些具有特色的品牌，可以一眼符合大眾的消費，從而設計出吸引大眾的品牌對餐飲業(yè)的營銷也起著至關重要的作用，幫助我們分析精準的社會定位以及滿足不同客戶的需求，樹立屬于自己品牌的形象，是餐飲業(yè)行業(yè)發(fā)展必不可少的步驟。2.3.2競爭態(tài)勢隨著國內(nèi)外餐飲業(yè)的發(fā)展，給我國的餐飲業(yè)帶來了許多變化，推動整個行業(yè)的競爭形式發(fā)展。(1)競爭格局上的改變。具體表現(xiàn)在從之前小范圍的民企之間的競爭，到現(xiàn)在餐飲業(yè)中本國優(yōu)秀企業(yè)資本與準備進入國內(nèi)的國際資本之間的較量。這說明我們不僅在向國內(nèi)發(fā)展，也在走向國際化。(2)競爭結構上的改變。具體表現(xiàn)在從剛開始的平價的競爭到現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量的競爭以及管理上的競爭等多方面的競爭方式。隨著現(xiàn)在競爭結構上的改變，各個行業(yè)在自身的企業(yè)文化建設、資源管理制度以及經(jīng)驗管理模式上都做出了相應的調(diào)整策略，從而進一步競爭。(3)競爭地域上的改變。具體表現(xiàn)在從本地發(fā)展過渡到全國各地發(fā)展的競爭。主要是在東部地區(qū)還有一些處于中心發(fā)展的城市，競爭比較激勵，隨著競爭的不斷加強，它們的餐飲業(yè)范圍也在逐漸擴大，從而使本地餐飲業(yè)的發(fā)展處于一種比較復雜混亂的形式。根據(jù)以上對餐飲業(yè)行業(yè)消費者和競爭態(tài)勢的分析，我國餐飲業(yè)連鎖正處于一種從不斷發(fā)展的狀態(tài)，餐飲業(yè)連鎖這種模式，對我國在短時間內(nèi)最大程度占領餐飲市場提供了幫助，但是對在這種模式下有的店面也帶來了許多不利的影響，例如管理體系不完整、品牌影響力不夠等弊端。

3百魚莊餐飲連鎖公司的營銷策略分析3.1產(chǎn)品及價格策略百魚莊餐飲公司的核心服務是“面向大眾消費，提供舒適的環(huán)境以及服務”，主要針對的客戶群體是18到40歲的人群，這群消費群體比較客觀積極。百魚莊餐飲公司為了滿足消費者的需求，特意在菜品上做了設計，以健康時尚、環(huán)保綠色為主，給消費者帶來與眾不同的消費體驗，而且在食材的原料上也注重做了一些調(diào)整，例如在水源方面使用巴馬高磁活化水凈化器，在用菜方面主要以川菜、粵菜、海鮮為主，十分健康環(huán)保，而且消費者在品嘗時口感也會很好，這也是百魚莊餐飲公司的自身品牌特色。百魚莊餐飲公司在管理服務這一方面也做了相應的調(diào)整，公司在給消費者提供菜品的時候，采用不同菜品的色系分布，使消費者能快速的找到自己所需要的菜品，與后廚協(xié)調(diào)一致，十分高效。而且公司做的比較好的一點就是當顧客走進門的一瞬間，就可以感受到無微不至的服務，例如迎客到店，問清用餐人數(shù)，引導就坐，介紹重點菜式，點單下單，過程服務，走菜，買單，歡送離店等，服務十分周到有序?？紤]到服務成本、商店所在地的收入水平、服務需求等方面的差異，百魚莊餐飲公司客戶定位于大眾消費人群，總體定價不高，平均客單為40-80元人民幣，同時利用消費者在數(shù)字認識的心理擬定尾數(shù)價格，價格尾數(shù)多采用8，9等數(shù)字，使消費者產(chǎn)生商家定價認真以及售價接近成本等信任感。同時，為保障利潤，在保持此定價范圍的前提下，成本控制顯得尤為重要。3.2渠道策略由于服務的提供和消費是同時進行的，服務渠道必須更多地考慮消費者的便利性。連鎖餐飲店和特許經(jīng)營店的選址是一個重要的課題。選址直接影響百余莊連鎖餐廳的經(jīng)營效率和品牌效應。失敗門店數(shù)量的增加必將對市場的進一步發(fā)展和公司業(yè)績的擴大產(chǎn)生不利影響。百余莊餐飲公司作為一家連鎖餐飲企業(yè)，店鋪選址有著內(nèi)在的規(guī)律性，而且隨著地域的不同，規(guī)律性也會發(fā)生變化，只有依靠以往成功的經(jīng)驗復制照片集，大多只是起到反作用。隨著白玉莊餐飲公司規(guī)模的不斷擴大，科學規(guī)劃和選址標準的問題越來越突出，選址指標體系的建立也越來越迫切。(1)開展網(wǎng)絡營銷隨著中國互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，餐飲企業(yè)的營銷機會正在打開。就當前百魚莊餐飲公司的企業(yè)網(wǎng)站而言，主要是對公司發(fā)展、產(chǎn)品、客戶以及加盟條件等進行介紹，與開展網(wǎng)絡營銷仍然有較長的路走。因此，百魚莊餐飲公司需要建立網(wǎng)上交易平臺，對公司產(chǎn)品進行展示并定價，同時，還需要進一步拓展電商合作平臺。除了與京東合作外，它還可以與美團等知名電子商務平臺合作。一方面，它可以將自己的產(chǎn)品銷售給上述電商巨頭，并利用電商公司的技術優(yōu)勢，進行網(wǎng)絡營銷，以適應客戶當前的消費模式。(2)推廣微信營銷微信，作為當下最重要的社交機會之一，隨著微信商業(yè)、微信公眾號等各種營銷方式的出現(xiàn)。微信營銷已經(jīng)成為許多企業(yè)進行營銷的重要方式。到目前為止，百魚莊餐飲公司尚未開展微信營銷。本文結合百魚莊餐飲公司目前的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀，探討了大力推廣微信營銷，以拓展其營銷渠道。3.3促銷策略餐飲業(yè)的市場競爭日趨激烈。為了增強市場活力，公司利用所有可用的廣告媒體開展營銷活動。百魚莊餐飲公司提供的服務主要是餐飲，以公共消費為主，具有生產(chǎn)與消費同步的特點；因此，利用生產(chǎn)率來預測需求和制定創(chuàng)新計劃是一項重要且具有挑戰(zhàn)性的任務。在促銷手段上，百余莊餐飲公司繼續(xù)以傳統(tǒng)的員工促銷、店內(nèi)廣告、促銷為主。就“大客戶”促銷而言，大客戶通常可以帶來更多的穩(wěn)定性和更多的利潤。了解并滿足這些客戶的需求是企業(yè)保持和提高競爭力的重要戰(zhàn)略。盡管餐飲業(yè)競爭激烈，個體客戶眾多，但關鍵客戶仍然與各分支機構的業(yè)務收入、客戶忠誠度和滿意度等關鍵數(shù)據(jù)密切相關。挖掘和留住關鍵客戶不僅是餐飲業(yè)的一項資產(chǎn)，得到了許多個人客戶的支持，而且為業(yè)績的穩(wěn)定增長奠定了基礎。從普通客戶的投資和利潤來看，大客戶開發(fā)單位的投資和利潤遠遠高于普通客戶。然而，從穩(wěn)定性的角度來看，大客戶開發(fā)的投資和利潤也遠遠高于普通客戶。4百魚莊餐飲連鎖公司營銷策略存在的問題4.1主動服務意識應進一步提高就餐飲業(yè)的特點而言，行業(yè)的特點而言，人們習慣于在同一時期關注消費。在此期間，客運量不可避免地會增加，這將使消費者等待更長時間，隨之而來的是服務質(zhì)量的下降。在高峰時段，服務人員的主動服務意識明顯下降，表現(xiàn)為熱情不足，服務質(zhì)量低下，消費者等待時間增加，導致服務質(zhì)量下降整個服務過程不順暢，無法達到預期的服務效果。這主要是由于百魚莊餐飲公司員工服務意識薄弱，對于消費者所關注的消費環(huán)境與服務素質(zhì)，沒有清晰的認識。4.2自助免費產(chǎn)品種類不多進入市場之初，百魚莊餐飲以海鮮尤其出名，同時，它也注重店面所在地當?shù)夭穗鹊慕哟?，相互補充，取得了巨大的成功。然而，隨著時間的推移，消費者習慣了現(xiàn)有的口味，他們會感到疲憊，而百魚莊餐飲公司不再有對某些菜肴進行創(chuàng)新的措施，導致對顧客的吸引力下降。同時想百魚莊這類餐飲公司來說，一般都是顧客點單，選擇自己喜歡的菜品，而店內(nèi)配置的免費菜品種類極少，一般只會在生日或者節(jié)日時贈送免費的菜品，這對于餐飲行業(yè)發(fā)展趨勢來講是極為不利的，目前越來越多的餐飲店會在顧客進入時就會免費贈送菜品和水果，這些都會在自主區(qū)域，讓顧客自己選擇。4.3創(chuàng)新意識有待加強對于餐飲企業(yè)，最應該重視的就是食品的質(zhì)量，口味以及菜式的創(chuàng)新，由于人們的生活得到了較大的改善，越來越多的人開始在外就餐，同時各類餐飲行業(yè)逐漸變多，就導致了菜品的模式越來越多，這樣時間一長，各家餐飲的菜品就開始重復，口味和樣式也越發(fā)相同，為了滿足人們的口味，菜品也逐漸失去了原本的味道，使得企業(yè)失去了本身的特色。百魚莊餐飲公司在經(jīng)營過程中始終實施以企業(yè)產(chǎn)品以及價格為導向的營銷模式，營銷模式單一，同時，在產(chǎn)品營銷過程中缺乏現(xiàn)代營銷理念，不善于根據(jù)市場需求隨時改進自己的產(chǎn)品，不注重菜肴的創(chuàng)新和發(fā)展，有些菜品經(jīng)過進行了創(chuàng)新，但是出現(xiàn)的效果并不理想，不能滿足人們的需求。4.4宣傳力度有待提高我國的快餐企業(yè)幾乎沒有國內(nèi)知名的代表性企業(yè)，更沒有世界級的“品牌”。究其原因，我國快餐企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但卻支離破碎，處于生存狀態(tài)，缺乏品牌推廣和包裝的動力和資金。特別是對一些有點名氣的地方企業(yè)來說，不需要進行廣告宣傳，而是節(jié)省時間和金錢來擴大復制。結果，市場上的快餐廣告很少。由于廣告宣傳力度弱，企業(yè)形象規(guī)劃滯后，導致快餐企業(yè)品牌知名度不高，企業(yè)規(guī)模難以擴大。5百魚莊餐飲連鎖公司經(jīng)營問題的對策及建議5.1增強服務意識，提高服務質(zhì)量度價格對于百魚莊餐飲公司此類連鎖餐飲門店就餐的客人來說占有大部分的因素，人們會因為價格的高低來選擇是否在該店用餐，但是，同樣的，人們對于就餐的地方更看重的是工作人員的服務，良好的服務能夠給雙方都帶來好的體驗。所以百魚莊應更加注重對自己員工的培養(yǎng)，增強員工的服務意識，提高員工的服務質(zhì)量。提高服務水平。除了要做到工作時間面帶微笑,還應注重隱性服務，隱性服務偏重于對顧客精神上的體恤，是功能性服務。動作麻利的服務員，這些要索都是可以通過培訓及加強管理來實現(xiàn)的。5.2增加自助免費產(chǎn)品的品種為了順應餐飲界的發(fā)展趨勢，百魚莊應該增加店內(nèi)免費自主產(chǎn)品，一般來說，對于海鮮類都會有極端的清淡或者麻辣，在店內(nèi)增加適當?shù)慕饽伈似房梢詾轭櫩吞峁└玫奈队X享受，顧客有了好的食物體驗就會胃口大增，同時也能增加了菜品的銷售。從另一方面來講，顧客有了好的體驗，就會像身邊的人進行推廣，這也側(cè)面為百魚莊打了廣告，讓更多了人知道百魚莊餐飲。5.3設計體驗主題，加大創(chuàng)新力度百魚莊等連鎖餐飲企業(yè)推出的新產(chǎn)品并不能同軟件產(chǎn)品一樣申請專利，餐飲業(yè)，由于其門檻低，資本和技術集中度不高，競爭一直十分激烈，只有始終走在發(fā)展的前端，融入顧客的心中，才能有長遠的發(fā)展。作為提供餐飲服務的企業(yè)，每個人所創(chuàng)作的產(chǎn)品味道的獨特性，新穎性，對人的吸引力是最大的，所以產(chǎn)品的配方和技術的創(chuàng)新的保密性和對人才的保護是餐飲行業(yè)發(fā)展的關鍵組成部分?？梢哉f創(chuàng)新是餐飲行業(yè)發(fā)展的生命力，如果不能在核心技術與管理等方面加大研究力度，那么在激烈的市場競爭中勢必被淘汰。5.4加大宣傳力度歷經(jīng)數(shù)十年的發(fā)展，餐飲行業(yè)運營模式不斷成熟。在現(xiàn)如今的數(shù)字化時代，餐飲企業(yè)可以借助現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)等技術，對網(wǎng)絡運營渠道進行建立和完善。如可以借助互聯(lián)網(wǎng)進行線上銷售，或者借助網(wǎng)絡平臺發(fā)布信息，讓消費者能夠了解到企業(yè)的實際情況，獲取就餐信息。同時，餐廳還可以為消費者提供線上預定菜品的服務，滿足消費者需求；還可以與其他網(wǎng)絡平臺合作，發(fā)布餐廳、菜品等信息，擴大餐廳的知名度，增加影響力，滿足消費者需求。

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