中國某著名企業(yè)公司營銷戰(zhàn)略咨詢報告某著名企業(yè)管理咨詢公司2001年6月1目錄市場分析業(yè)務(wù)組合SWOT分析市場細分營銷組合競爭對手分析2隨著某著某省市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的某著名企業(yè)某省市場上，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo)信息產(chǎn)業(yè)部組建聯(lián)通鄭分成立某著名企業(yè)、吉通進某省市場國外競爭者鐵通成立聯(lián)通省分公司成立國信并入某著名企業(yè)某省市某著名企業(yè)業(yè)務(wù)總量（億元）中國某著名企業(yè)拆分某著名企業(yè)某著名企業(yè)成立3某著名企業(yè)公司全線出擊，但只在尋呼和IP電話等衰退某省市場上處于相對有利位置互聯(lián)網(wǎng)接入IP電話固定長話某著名企業(yè)電話無線尋呼中國某著名企業(yè)中國吉通中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)其他業(yè)務(wù)量某省市場份額50%75%25%資料來源：某著名企業(yè)公司高層及競爭對手訪談4然而著某省市場的高速發(fā)展給作為綜合某著名企業(yè)業(yè)務(wù)運營商的某著名企業(yè)公司帶來無限機會某著名企業(yè)業(yè)務(wù)量（億元）用戶數(shù)（萬戶）資料來源：某省市統(tǒng)計年鑒》5某著名企業(yè)行業(yè)競爭的關(guān)鍵因素是基礎(chǔ)設(shè)施和運營維護能力，某著名企業(yè)公司在這些重要因素上恰恰弱于競爭對手基礎(chǔ)設(shè)施能力價格優(yōu)勢服務(wù)水平業(yè)務(wù)品種齊全產(chǎn)品質(zhì)量第一名第二名第三名第四名第五名運營維護能力競爭關(guān)鍵因素強弱促銷力度6從各某著名企業(yè)運營商在區(qū)的業(yè)務(wù)組合中可以看出，目前競爭激烈的領(lǐng)域在于IP電話、互聯(lián)網(wǎng)接入以及寬帶接入中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)某著名企業(yè)吉通鐵通某省市話長途電話某著名企業(yè)電話尋呼業(yè)務(wù)IP電話業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)寬帶接入7某省市場上各運營商的基本情況中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)中國吉通成立時間2000200019991999員工總數(shù)技術(shù)人員數(shù)2000年銷售額（萬元）發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)文化企業(yè)宗旨8市場營銷戰(zhàn)略的目的某省市場中的一個核心問題，并且明顯優(yōu)于公司的競爭對手9幾大運營商的戰(zhàn)略目標(biāo)各不相同中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)某著名企業(yè)吉通鐵通10中國某著名企業(yè)總公司的發(fā)展目標(biāo)和思路建設(shè)經(jīng)營并重，加快業(yè)務(wù)發(fā)展加大改革力度，增強企業(yè)活力強化管理工作，促進改革發(fā)展加大營銷力度，提高服務(wù)水平“十五”發(fā)展計劃：以增加企業(yè)價值和實現(xiàn)股東利益最大化為目標(biāo)堅持“兩新、兩高、一綜合”（建立新機制、建設(shè)新網(wǎng)絡(luò)、采用高技術(shù)、實現(xiàn)高增長、發(fā)展綜合業(yè)務(wù)）的發(fā)展戰(zhàn)略以某著名企業(yè)通信、數(shù)據(jù)通信、國際國內(nèi)長途通信為業(yè)務(wù)重點深化改革，加強管理，改善服務(wù)，提高效益，迅速增強綜合實力，實現(xiàn)跨越式發(fā)展努力建成國際一流的某著名企業(yè)企業(yè)為推動國民經(jīng)濟和社會信息化做出貢獻“十五”目標(biāo)：某著名企業(yè)電話用戶總數(shù)達8000萬—1某省市場占有率達到35%左右國際國內(nèi)長途電話、數(shù)據(jù)通信和某省市場占有率分別達到20%無線尋呼繼某省市場占有率的絕對優(yōu)勢11各運營商的資金投入情況對比中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)某著名企業(yè)吉通199819992000200112各運營商的服務(wù)理念中國某著名企業(yè)：“用戶至上、用心服務(wù)”中國某著名企業(yè)：“兩新、兩高、一綜合”中國某著名企業(yè)：“綠色產(chǎn)品服務(wù)”吉通網(wǎng)絡(luò)：限時服務(wù)沒商量中國某著名企業(yè)：熱線24小時服務(wù)中國鐵通：“給您一個新選擇……”13通過各運營商的主干網(wǎng)運營能力及在建能力對比，可以看出，某著名企業(yè)的優(yōu)勢在……某著名企業(yè)的劣勢……各公司雷達圖說明14各運營商在河南及投入和能力對比15各運營商在發(fā)展目標(biāo)分析中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)中國某著名企業(yè)某著名企業(yè)吉通199819992000200116通信行業(yè)主管部門的政策將對某著名企業(yè)公司……17城鄉(xiāng)消費者的消費差別較大18城市消某省市場容量……19鄉(xiāng)村消某省市場容量……促進農(nóng)村勞動力向小城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，加快某省市化進程。

20通信行業(yè)競爭對手集中，進入壁壘很高，行業(yè)高度壟斷21競爭對手主要靠基礎(chǔ)設(shè)施的優(yōu)勢進行競爭，并未對人群進行詳細劃分22現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析23某著名企業(yè)130業(yè)務(wù)的發(fā)展以2001年3月21日到4月20日的經(jīng)營情況為資料某省市場容量基站數(shù)量24某著名企業(yè)130業(yè)務(wù)的發(fā)展以2001年3月21日到4月20日的經(jīng)營情況為資料市區(qū)營業(yè)廳4%市區(qū)經(jīng)銷商66%郊縣營業(yè)廳19%郊縣經(jīng)銷商11%25某著名企業(yè)尋呼業(yè)務(wù)的發(fā)展以2001年3月21日到4月20日的經(jīng)營情況為資料26數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的發(fā)展—IP電話卡27某著名企業(yè)通信業(yè)務(wù)某省市場的成長性……1某省市某著名企業(yè)業(yè)務(wù)2000年：中國某著名企業(yè)300萬戶，某著名企業(yè)90萬戶；

估計某著名企業(yè)業(yè)務(wù)增長：某著名企業(yè)達400萬戶，某著名企業(yè)達150萬戶；28中國某著名企業(yè)的戰(zhàn)略是……，與中國某著名企業(yè)相比，著名企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢……29尋呼業(yè)務(wù)某省市場的成長性……30著名企業(yè)的尋某省市場在哪里？31IP電話業(yè)務(wù)某省市場的成長性及客戶需求的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示……32各競爭對手某省市場的目標(biāo)是……，在I某省市場上某著名企業(yè)與競爭對手相比……33互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)某省市場的成長性及客戶需求的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示……34各競爭對手在互聯(lián)某省市場的目標(biāo)是……，165在互聯(lián)某省市場上與競爭對手相比……35寬帶接入業(yè)務(wù)某省市場的成長情況及客戶需求的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示……36各競爭對手在寬某省市場的目標(biāo)是……，某著名企業(yè)的寬帶業(yè)務(wù)與競爭對手相比……37固定長途電話業(yè)務(wù)某省市場的成長性及客戶需求的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示……38193在固某省市場上與競爭對手相比……39從渠道商來說，各公司經(jīng)銷商集中針對低端客戶，對高端客戶均采用上門直銷的方式40按客戶規(guī)模劃分，大客戶對某著名企業(yè)產(chǎn)品的需求高于普通消費者41消費者價格敏感度高422．

環(huán)境分析43某著名企業(yè)的技術(shù)能力處于相對劣勢，但正在追趕競爭對手，不應(yīng)針對技術(shù)發(fā)展進行宣傳44對于數(shù)字業(yè)務(wù)的發(fā)展，某著名企業(yè)的技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施……45某著名企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品種類齊全，但沒有形成合力46公司的可控制資源有限47公司的資源應(yīng)集中使用48某著名企業(yè)通信業(yè)務(wù)中某著名某省市場占有率提高……49尋呼業(yè)務(wù)中某著名企業(yè)公司是龍頭，在與中小公司的競爭中，某著名某省市場份額在……50193長途業(yè)務(wù)量在長某省市場上的增長情況……51I某省市場上，某著名某省市場份額……52165接入的客戶量和業(yè)務(wù)量在互聯(lián)某省市場上……53某著名企業(yè)寬帶網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)某省市場……54二、公司業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略55司的資源應(yīng)傾向數(shù)字業(yè)務(wù)，130業(yè)務(wù)是司的金牛產(chǎn)品，尋呼業(yè)務(wù)已成瘦狗？？？？似乎不正確高低高低某省市場增長率市場占有率IP電話尋呼130某著名企業(yè)電話波士頓矩陣明星金牛幼童瘦狗16519356數(shù)據(jù)固定某省市場營銷戰(zhàn)略就是某省市場營銷戰(zhàn)略57三、SWOT分析機會威脅優(yōu)勢劣勢58市場機會一某省市的數(shù)據(jù)固定某省市場容量巨大59市場機會二、數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的客戶希望看到多個運營商的競爭60市場機會三、大客戶對線路備份的需求越來越大61市場機會四、大客戶一般都需要提供一攬子解決方案62市場威脅一、數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的運營商較多，吉通和某著名企業(yè)的發(fā)展迅速63市場威脅二、數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的技術(shù)發(fā)展迅速64市場威脅三、數(shù)字固定業(yè)務(wù)對基礎(chǔ)設(shè)施的要求巨大65市場威脅四、數(shù)字固定業(yè)務(wù)的資金投入量很大66優(yōu)勢一、司可以單獨對大客戶提供技術(shù)服務(wù)67優(yōu)勢二、較大的價格折讓空間對大客戶更有吸引力68優(yōu)勢三、大客戶對廣告宣傳并不敏感，更多依靠公關(guān)手段69優(yōu)勢四、技術(shù)人員的意見對大客戶的決策人影響力較大，技術(shù)人員大多從實際需求出發(fā)考慮供應(yīng)商而非品牌等因素70優(yōu)勢五、廣大用戶對中國某著名企業(yè)的怨言很多71劣勢一、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)難盡人意72劣勢二、銷售渠道單一73劣勢三、營銷宣傳缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，很難對受眾產(chǎn)生巨大沖擊74劣勢四、193業(yè)務(wù)的發(fā)展阻礙太多—對公眾來說撥號困難、交費困難；對大客戶來說小交換機面臨取消、某著名企業(yè)公司號源緊張75以……為競爭對手，集中力量滿足……大客戶的數(shù)字固定業(yè)務(wù)需求76某省市場細分77市場細分的變量描述78發(fā)