教案05（第二章第一節(jié)）

授課題目銷售方格理論

教學(xué)內(nèi)容銷售方格理論；顧客方格理論；銷售方格與顧客方格的搭配課時(shí)45分鐘

1、掌握銷售方格與顧客方格理論；

知識目標(biāo)

2、了解銷售方格與顧客方格之間的效應(yīng)；

1、培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能，如銷售方格理論中“解決問題型”：

技能目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)2、通過銷售方格與顧客方格的結(jié)合，掌握銷售的靈活性；

1、通過銷售方格和顧客方格，讓學(xué)生體會銷售工作的雙向性，不能僅僅站在自

身的角度看問題，要學(xué)會了解顧客、關(guān)心顧客，當(dāng)然也要重視自身的銷售工

情感目標(biāo)

作，把自己塑造為一名解決問題型的銷售人員；

2、銷售方格和顧客方格，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了情感在銷售中作用。

首先案例“扁鵲見蔡桓公”引入，引起學(xué)生的興趣，然后探討銷售方格理論、顧客方格理

論以及兩種2二間結(jié)合的效應(yīng)。

問題導(dǎo)入：

扁鵲遇到一個(gè)什么樣的顧客（蔡桓公）？

JIL

激發(fā)興趣，引發(fā)思考

教學(xué)思想r、

銷售方格理論顧客方格理論

銷售方格與顧客方格的結(jié)合

\一，/

匚

總結(jié)與提問：

如果原一平是位女士，還能成為“推銷之神”嗎？

教學(xué)重點(diǎn)銷售方格與顧客方格；

教學(xué)難點(diǎn)銷售方格與顧客方格的搭配效應(yīng)

學(xué)生已具

人員推銷內(nèi)涵、特點(diǎn)與要素

備知識

1、問題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；

教學(xué)方法

2、精心設(shè)計(jì)例題，開展課堂討論，強(qiáng)化知識理解與綜合運(yùn)用：

與策略

3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。

1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；

教學(xué)資源2、網(wǎng)絡(luò)資源：(l)htip:〃/；(2)/;

⑶/；(4)htlp:〃/。

教學(xué)安排

教學(xué)方法

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動時(shí)間

教學(xué)手段

知識回顧人員銷售的特點(diǎn)師生互動2分鐘

【問題導(dǎo)入】

1犯IM公

ft么?人么T

一、銷售方格理論

銷售人員在進(jìn)行銷售工作時(shí)至少有兩方面的目標(biāo)：一是努力完

成銷售任務(wù)，二是盡可能地足顧客的需求，建立良好的人際關(guān)系。

新課講授

■SE

1.“無所謂”型，即推銷方格中的（L1）型

講解

表明了推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的心態(tài)。表現(xiàn)

通過案例引入

是顧客是否購買商品都與己無關(guān)，從不做推銷調(diào)研和總結(jié)工作。

2.“顧客導(dǎo)向”型，即推銷方格中的（1.9）型加強(qiáng)知識的理10分鐘

具體表現(xiàn)為只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)。這類推銷員重視生解和掌握

意不成仁義在，但忽視推銷技巧，不關(guān)心貨幣與商品的交換。

3.“推銷導(dǎo)向”型，即推銷方格中的（9.1）型

新課講授其心態(tài)與顧客導(dǎo)向型正好相反，只關(guān)銷售任務(wù)的完成，不關(guān)心

顧客的實(shí)際需要和利益。具體表現(xiàn)為：工作熱情高，不惜采用一切

手段強(qiáng)行推銷，甚至可以敗壞職業(yè)道德。

4.“推銷技巧導(dǎo)向”型，即推銷方格中的（5.5）型

既關(guān)心推銷任務(wù)的完成，乂非常重視推銷；既關(guān)心顧客的滿意

程度，與顧客進(jìn)行溝通，但不求完全為顧客服務(wù)。

5.“解決問題”型，即推銷方格中的（9.9）型

其心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，將投入全力研究推銷技巧，關(guān)心推

銷效果，又注意開拓潛在需求和滿足顧客需要，使商品交換關(guān)系與

人際關(guān)系有機(jī)地融為一體。

日本推銷之神:原

二、顧客方格理論

顧客在購買活動中，在心中也有兩個(gè)目標(biāo)：

一是希望通過自己的努力獲得有利的購買條件，通過購買來滿

足自己的需求；二是希望與銷售人員建立良好的人際關(guān)系?；旧?/p>

可以把顧客的心理態(tài)度分五種類型，即漠不關(guān)心型，軟心腸型，防

衛(wèi)型，干練型，尋求答案型。

對1.99.9

俏

售

人

員55

的

關(guān)

心

和

1.19.1

對購買的關(guān)心程度

圖6-2顧客方格理論講解,

10分鐘

案例探討

1.漠不關(guān)心型，即顧客方格圖中的（1.1）型

處于這種購買心態(tài)的顧客對上述兩個(gè)目標(biāo)的關(guān)注程度都非常

低，既不關(guān)心自己與推俏人員的關(guān)系，也不關(guān)心自己的購買行為和

結(jié)果。他們當(dāng)中有些人的購買活動有時(shí)是被動和不情愿的，購買決

策權(quán)并不在自己手中。

2.軟心腸型，即顧客方格圖中的（1.9）型

處于這種購買心態(tài)的顧客非常同情推銷人員，對于自己的購買

行為與目的則不太關(guān)心。

3.防衛(wèi)型，即顧客方格圖中的（9.1）型

處于這種購買心態(tài)的顧客與軟心腸型的購買心態(tài)恰好相反，他

們只關(guān)注自己的購買行為和個(gè)人利益的實(shí)現(xiàn)，不關(guān)心推銷人員，甚

至對推銷人員抱有敵視態(tài)度。

4.干練型，即顧客方格圖中的（5.5）型

處于這種購買心態(tài)的顧客既關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心與推

銷人員的人際關(guān)系。

5.尋求答案型，即顧客方格中的(9.9)型

處于這類購買心態(tài)的顧客既高度關(guān)心自己的購買行動，又高度

關(guān)心與推銷人員的人際關(guān)系。

三、銷售方格與顧客方格的結(jié)合

銷售人員和顧客的，11、態(tài)都可以分為不同的類型，在推銷過程中

不同類型的銷售人員與不同類型的顧客相遇會產(chǎn)生不同的的銷售

結(jié)果。表中符號表中符號“十”表示推銷取得的概率高，“一”表示推

銷失敗的概率高，而“0”表示推銷成功與失敗的概率相等。

表6-1肖售方格與顧客放個(gè)搭配效果表

顧客方格與(1.1)(1.9)(5.5)(9.1)(9.9)

銷售方格演不關(guān)心型軟心腸型干練型防御型尋求答案型

(9.9)

解決問題型++十++

(9.1)

+

推箱導(dǎo)向型0+00

(5.5)

4-4-—

推銷技巧型00實(shí)例講解，

(19)

—+—提問：扁鵲遇到

顧客導(dǎo)向型0015分鐘

(1.1)一個(gè)什么的領(lǐng)

—————

無所謂型

客(崇桓公)?

【學(xué)術(shù)前沿】

將“銷售方格”理論增加了一個(gè)維度，即銷售人員的“外表

吸引力”(顏值)，再探討銷售方格與顧客方格的結(jié)合。

小結(jié)銷售方格理論；顧客方格理論；銷售方格與顧客方格的搭配總結(jié)2